美國(guó)商人的談判風(fēng)格

1、L/O/G/O,美國(guó)商人的談判風(fēng)格,11,級(jí)電子商務(wù)一班,小組成員：阮思楊,全宇竑,傅燕雙,張?jiān)缕?目錄,講究實(shí)際，注重利益,2,熱情坦率，性格外向,3,重合同，法律意識(shí)強(qiáng),4,注重時(shí)間效率,5,自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好,1,一、自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好,?,美國(guó)目前是世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、技術(shù)最先進(jìn),的國(guó)家之一，國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚。,英語幾乎是國(guó)際談判的通用語言，世界貿(mào),易有,50%,以上用美元結(jié)算。所有這些，都,使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己,的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感，這種,心理在貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來。,堅(jiān)持公平合理的原則,美國(guó)人的自信的主要,表現(xiàn),技術(shù)先進(jìn),喜歡直截了當(dāng)?shù)刂赋鰧?duì)方

2、的,不足,二、講究實(shí)際，注重利益,美國(guó)人,美國(guó)人在談判中不,注意在恰商中培養(yǎng),雙方的友情、感情，,這種觀念使他們?cè)?談判中的行為顯得,比較生硬,中國(guó)人,中國(guó)人掌握著談判,日程和議事內(nèi)容，,有禮貌，或采取各,種暗示、非直接的,形式請(qǐng)客人先談，,讓客人“亮底板”。,美國(guó)人做生意時(shí)，往往以,獲取經(jīng)濟(jì)利益作為主要目,標(biāo)，更多的考慮的是生意,所能帶來的實(shí)際利益，而,不是生意人之間的私人交,情。這跟亞洲國(guó)家和拉美,國(guó)家形成了一定的反差。,案例,1,中國(guó)人的地主之誼、客氣和,熱情，常使美國(guó)的“客人”為,顧全情面做出慷慨大方的決,策。美國(guó)的一家地毯公司，,在這樣的好客氣氛中，居然,用兩陪的價(jià)格一口氣買下了,好

3、幾家中國(guó)地毯廠半年的產(chǎn)品，盡管這樣做事非理智的，,事后他們也為這種感情沖動(dòng)后悔不已。,三、熱情坦率，性格外向,在談判中，精力充沛，,感情洋溢，不論在陳述,已方觀點(diǎn)，還是表明對(duì),對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都,是比較直率。,熱情坦率，性格外向跟,東方人的迂回、兜圈子,明顯不同，這使不少美,國(guó)人因不善于領(lǐng)會(huì)中國(guó),人的暗示，失去了不少,極好的交易機(jī)會(huì),優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),四、重合同，法律意識(shí)強(qiáng),2000,2004,2008,美國(guó)是一個(gè)高度法制,化國(guó)家,據(jù)有關(guān)資料披露：平,均,450,名美國(guó)人中就,有一位律師，這與美,國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí),慣訴諸法律有直接的,關(guān)系,重合同，法律意識(shí)強(qiáng)，,私交再好，在經(jīng)濟(jì)利,益上也是絕對(duì)分

4、明，,這一點(diǎn)值得我們認(rèn)真,思考，并在談判中加,以注意。,五、注重實(shí)踐效率,部門職責(zé)清晰,優(yōu)點(diǎn)：注重時(shí)間效率，做事干脆利落，,如果遇到同樣風(fēng)格的談判對(duì)手，確實(shí)很,有工作效率。,分工明確,信息收集快速,決策高效,缺點(diǎn),?,常被認(rèn)為缺乏耐心，顯得不合拍,?,人們會(huì)利用美國(guó)人的夸夸其談、準(zhǔn),備不充分、缺乏必要的耐心缺點(diǎn)，,牟取最大利益。,日本一家公司想購(gòu)買美國(guó)某公司的技術(shù)設(shè)備,方案確定后,他,們先派了一個(gè)談判小組去美國(guó)，談判小組成員只是提問題，邊,聽邊做記錄，然后還是提問題。美國(guó)人對(duì)此項(xiàng)交易很有信心，,也做了極認(rèn)真的準(zhǔn)備，用三臺(tái)放映機(jī)展示各種圖片。整個(gè)談判,中日本人只是偶然提些問題，一直都是美國(guó)人在滔

5、滔不絕地介,紹。,日本人在第一個(gè)談判小組回國(guó)后，很長(zhǎng)時(shí)間沒有消息。等,到美國(guó)人交易熱情消退后，日本人又派出了第二輪談判小組，,還是提問題、做記錄，美國(guó)代表照講不誤，結(jié)果還是沒有明確,消息。后來日本人又派出第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美,國(guó)人已講得不厭其煩了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到,美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾,個(gè)小組聯(lián)合組成的代表團(tuán)來同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所,措，因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算。但是，日本人,卻通過這種方式全面了解了美國(guó)公司的底細(xì)。當(dāng)然，最后的結(jié),果是日本人大獲全勝，在最不利的交易條件下爭(zhēng)取到了最大的,利益，,案例二：“耐心”的

6、力量,總結(jié)和美國(guó)人談判技巧：,與美國(guó)人談判的應(yīng)巧。,美國(guó)人喜歡一切井然,有序，不喜歡事先沒,有聯(lián)系，以及與突然,闖進(jìn)來的“不速之客”,去洽談生意，美國(guó)商,人或談判代表總是注,重預(yù)約晤談。另外，,同美國(guó)人談判時(shí)，也,要帶上自己的律師，,而且是稱職的律師。,簽訂合同時(shí)，一定要,把合同條款仔細(xì)推敲，,使其既符合中國(guó)法律，,又不與美國(guó)法律相抵,觸。,美國(guó)人談判的特征。美,國(guó)人性格外露、熱情奔,放，他們認(rèn)為雙方互相,忍讓才能打開僵局，愿,意在談判中讓步，使談,判順利進(jìn)行下去。美國(guó),人重視效率，盡量縮短,談判時(shí)間。在談判過程,中注重協(xié)商，他們喜歡,一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí),、一個(gè)問題接著一個(gè)問,題地討論，最后才完成,整個(gè)協(xié)定。,同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱,情、自信，創(chuàng)造良好的,談判氣氛，贏得對(duì)方的,好感。與美國(guó)人談判時(shí)，,應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討,價(jià)還