物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 第9章 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道策略.ppt

1、1,第九章 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道策略,學(xué)習(xí)目標(biāo) 主要內(nèi)容 重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖,2,學(xué)習(xí)目標(biāo),l掌握物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的概念及特點(diǎn)，理解物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的功能。 l掌握物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型；掌握直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)注意的問(wèn)題。 l理解中介在物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道中的職能。 l掌握特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，理解特許經(jīng)營(yíng)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。 l理解共同生產(chǎn)的概念；了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 l掌握三種物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) l了解物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理,返回,1.具有初步的物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的分析能力； 2.具有初步的物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)能力。,3,主要內(nèi)容,第一節(jié)物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道概述 第二節(jié)物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 第三節(jié)物流

2、服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理,返回,4,第一節(jié) 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道概述,本節(jié)點(diǎn)睛 課堂講授 課堂討論 單元小結(jié) 思考與訓(xùn)練,返回,5,分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個(gè)過(guò)程，涉及參與這個(gè)過(guò)程起點(diǎn)到終點(diǎn)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)。分銷(xiāo)渠道可以作為信息傳遞的途徑，對(duì)企業(yè)廣泛、及時(shí)、準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)情報(bào)和有關(guān)銷(xiāo)售、消費(fèi)的反饋信息起著重要作用。企業(yè)如果能正確選擇銷(xiāo)售渠道，采用適合的分銷(xiāo)渠道策略，使銷(xiāo)售暢通無(wú)阻，不僅能保證市場(chǎng)占有率，而且能加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。,返回,6,課堂講授,一、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的概念 二、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 三、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的功能,返回,7,一、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠

3、道的概念,返回,物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道是指物流服務(wù)通過(guò)交換從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路線。 物流分銷(xiāo)渠道涉及的是物流服務(wù)從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，起點(diǎn)為生產(chǎn)者出售物流服務(wù)，終點(diǎn)為消費(fèi)者或用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、使用物流服務(wù)，位于起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的為中間環(huán)節(jié)。 中間環(huán)節(jié)包括參與從起點(diǎn)到終點(diǎn)之間物流服務(wù)流通活動(dòng)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)，主要包括車(chē)站、碼頭、和機(jī)場(chǎng)等站場(chǎng)組織，航運(yùn)代理、貨運(yùn)代理、航空代理、船務(wù)代理以及受物流公司委托建立,8,（一）層次少 在分銷(xiāo)渠道層次上，物流服務(wù)的分銷(xiāo)渠道大多數(shù)為零渠道，即直接分銷(xiāo)渠道。同時(shí)，即使存在中間商，其作用也是非常有限的。 （二）可控性強(qiáng)。由于物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道有層次

4、少的特點(diǎn)，所以在日常的運(yùn)作過(guò)程，物流企業(yè)可對(duì)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行直接地控制。,二、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn),返回,9,三、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的功能,1提供方便的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，他們需要在某個(gè)特定的地點(diǎn)方便地購(gòu)買(mǎi)到這些產(chǎn)品。物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道能發(fā)揮這樣的作用，讓顧客及時(shí)購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。 2.發(fā)布有關(guān)物流服務(wù)產(chǎn)品的信息 顧客對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解需要部分地借助于服務(wù)分銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，渠道也可將顧客對(duì)產(chǎn)品的反映和感受反饋回來(lái)，供企業(yè)參考，做出適當(dāng)?shù)牟呗哉{(diào)整。（橋梁作用） 3.進(jìn)行咨詢(xún)和協(xié)助購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售渠道可以為顧客提供關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。 4.其他輔助活動(dòng)

5、除上述功能外，物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道還能幫助企業(yè)進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如受理并協(xié)助解決顧客投訴等。,返回,10,討論內(nèi)容： 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的作用是什么？ 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道有何特點(diǎn)？,課堂討論,返回,11,介紹物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的概念、特點(diǎn)和功能。重點(diǎn)介紹物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的概念及其功能。,返回,12,思考與訓(xùn)練,理解物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的含義。 掌握物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)、功能。,返回,13,第二節(jié)物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型,本節(jié)點(diǎn)睛 課堂講授 課堂討論 單元小結(jié) 思考與訓(xùn)練,返回,14,一般而言，分銷(xiāo)渠道是指服務(wù)從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所涉及到的一系列公司和中間商。分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型即分銷(xiāo)渠道的基本類(lèi)別和形態(tài)，可以從

6、不同的角度按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和區(qū)分，一般按企業(yè)在其分銷(xiāo)活動(dòng)中是否通過(guò)中間商來(lái)劃分，可分為直接渠道、間接渠道和其它渠道。,返回,15,課堂講授,一、直接渠道 二、間接渠道 三、其他渠道 四、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),返回,16,一、直接渠道,直接渠道就是服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)渠道。這是一種最簡(jiǎn)單、最直接、也最能反映服務(wù)的基本特點(diǎn)的一種渠道。 （一）直接渠道的有利因素 1、企業(yè)較好地控制對(duì)物流服務(wù)的供應(yīng)和質(zhì)量 2、實(shí)行個(gè)性化物流服務(wù)方式，提供差異化的特色服務(wù) 3、可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格。 4、便于與顧客的雙向溝通,下一頁(yè),17,（二）直接渠道的不利因素

7、,下一頁(yè),1、對(duì)于大多數(shù)物流服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司必須承擔(dān)全部財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 2、公司很少是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專(zhuān)家，它們知道其業(yè)務(wù)，但是不知道其全部顧客市場(chǎng)。,18,（三）直接渠道應(yīng)注意的問(wèn)題,1、員工的培訓(xùn) 2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 3、動(dòng)作設(shè)計(jì),返回,19,二、間接渠道,（一）中介在物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道中的職能 1、中介在物流服務(wù)分銷(xiāo)中的有限作用 2、中介在物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的職能 進(jìn)入服務(wù)的時(shí)間和地點(diǎn) 信息的傳遞 產(chǎn)品品種 信任 風(fēng)險(xiǎn)和投資 后勤管理 售后服務(wù),上一頁(yè),下一頁(yè),20,（二）中介機(jī)構(gòu)的基本形態(tài),1代理人 指代表服務(wù)主供商的利益，有權(quán)簽訂顧客和委托人之間協(xié)議的中間商。 2經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)上為服務(wù)提供者和顧客

8、雙方提供信息，并幫助談判。他們向雇傭其的一方收取傭金，很少卷入財(cái)務(wù)和擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，不作為買(mǎi)方或賣(mài)方的長(zhǎng)期代表。,返回,21,三、其他渠道,一、特許經(jīng)營(yíng) 二、協(xié)作物流 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),返回,22,三、其他渠道,（一）特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的服務(wù)商標(biāo)、商號(hào)、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。,下一頁(yè),23,（一）特許經(jīng)營(yíng),1、特許經(jīng)營(yíng)的特征 1）特許人對(duì)一個(gè)名稱(chēng)、一項(xiàng)創(chuàng)意、一種秘密工藝或一種特殊設(shè)備及其相關(guān)聯(lián)的商譽(yù)擁有所有權(quán)。 2）特許人將一種許可權(quán)授予受許人，允許其使用

9、該名稱(chēng)、創(chuàng)意、秘密工藝及其關(guān)聯(lián)的商譽(yù)。 3）包括在特許合同中的種種規(guī)定，可對(duì)受許人的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督和控制。 4）受許人應(yīng)支付權(quán)利或者為已獲得的權(quán)利而付出某種補(bǔ)償。,下一頁(yè),24,（一）特許經(jīng)營(yíng),2、特許經(jīng)營(yíng)必備條件 1）必須訂立包括所有雙方條款的合同。 2）特許人在企業(yè)開(kāi)張之前，必須給予受許人各方面的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助其業(yè)務(wù)開(kāi)展。 3）業(yè)務(wù)開(kāi)張之后，特許人必須在經(jīng)營(yíng)上持續(xù)提供有關(guān)事業(yè)營(yíng)運(yùn)的各方面支持。 4）在特許人的控制下，允許受許人使用特許人所擁有的經(jīng)營(yíng)資源，包括商業(yè)名稱(chēng)、定型化業(yè)務(wù)或程序、以及特許人所擁有的商譽(yù)及其相關(guān)利益。 5）受許人必須從自有右進(jìn)行實(shí)質(zhì)的資本性投資。 6）受許人必須擁有自有

10、的企業(yè)。,下一頁(yè),25,3、特許經(jīng)營(yíng)的好處 1）對(duì)特許方來(lái)說(shuō) 能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，擺脫資金及人才資源缺乏對(duì)規(guī)模的制約。 特許人可利用自身的無(wú)形資產(chǎn)，使企業(yè)盡快在空間上多方布局，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)，減少特許企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)。 保持服務(wù)的一致性。 2）對(duì)受許人來(lái)說(shuō) 可以利用特許人無(wú)形資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)及其良好的社會(huì)影響，成功地進(jìn)入某一物流服務(wù)市場(chǎng)，避免投資失敗。 受許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。 受許人可獲得質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的品牌和產(chǎn)品服務(wù)。,（一）特許經(jīng)營(yíng),下一頁(yè),26,（一）特許經(jīng)營(yíng),享有知名品牌、商標(biāo)帶來(lái)的利潤(rùn)。 由于統(tǒng)一的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，受許人可極大地降低成本、保證順利運(yùn) 可根據(jù)特許人已

11、成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 附屬于特許人品牌的大旗下，特許人進(jìn)行整體廣告宣傳，受許人可廣告宣傳費(fèi)用。 獲得現(xiàn)成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，可使企業(yè)快速發(fā)展。 可得到持續(xù)不斷的技術(shù)支持和售后服務(wù)。 對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)使其能夠獲得高質(zhì)量的物流服務(wù)。,下一頁(yè),27,4、特許經(jīng)營(yíng)所面臨的挑戰(zhàn),1）保留和激勵(lì)被特許人困難。 激勵(lì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者根據(jù)委托人建立的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)、送貨、促銷(xiāo)和雇傭員工是一項(xiàng)困難的工作，特別是業(yè)務(wù)狀況不好時(shí)。 2）不一致的服務(wù)會(huì)損壞公司聲譽(yù)。 一些被特許人的績(jī)效比另一些更差，這將侵蝕公司的名稱(chēng)和商譽(yù)。 3）中間商而不是服務(wù)主供商控制了顧客關(guān)系。,返回,28,(二)協(xié)作物流,若干企業(yè)將自己的物流業(yè)務(wù)

12、拿出來(lái)建立基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的協(xié)作物流聯(lián)盟體系。一方面實(shí)現(xiàn)物流業(yè)務(wù)運(yùn)作和服務(wù)能力資源的共享，在節(jié)約自身物流成本的同時(shí)獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又掌握著對(duì)物流運(yùn)作的實(shí)際控制權(quán)。 協(xié)作物流(collaborative Logistics)反映了通過(guò)改變物流方式、物流途徑挖掘物流新利潤(rùn)新源泉的趨勢(shì)，它通過(guò)綜合供應(yīng)者到消費(fèi)者的供應(yīng)鏈運(yùn)作，使物流、信息流和資金流的流動(dòng)達(dá)到最優(yōu)化，并追求全面的、系統(tǒng)的綜合效果。,返回,29,（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)服務(wù)的利益 利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)服務(wù)所面臨的挑戰(zhàn) 顧客是主動(dòng)的而非被動(dòng)的，并且必須被誘導(dǎo) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身的限制,返回,30,四、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),（

13、一）垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 公司式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 合同式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 管理式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) （二）水平分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) （三）網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),返回,31,垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是指由物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。 公司式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是同同一家物流公司擁有和統(tǒng)一管理若干個(gè)分公司和中間商來(lái)控制整個(gè)分銷(xiāo)渠道。在這個(gè)系統(tǒng)中，通過(guò)正規(guī)的組織進(jìn)行渠道成員間的合作與沖突控制。,下一頁(yè),32,垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),合同式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是由不同層

14、次的獨(dú)立的物流企業(yè)和中間商在物流過(guò)程中組成的，以合同、契約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)形式，目的在于獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果。 管理式垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是指不通過(guò)共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來(lái)統(tǒng)一物流銷(xiāo)售過(guò)程中渠道成員各方利益的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。,返回,33,（二）水平分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),水平分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的物流企業(yè)聯(lián)合、利用各自的資金、技術(shù)、運(yùn)力、線路等優(yōu)勢(shì)共同開(kāi)發(fā)和利用物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這些公司或缺乏資本、或缺乏技能、或缺乏運(yùn)力、或缺乏營(yíng)運(yùn)線路，無(wú)力獨(dú)自進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；或者發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合可以是暫時(shí)性

15、的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)公司。,返回,34,（三）網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)和水平分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的綜合體。 當(dāng)某一企業(yè)物流系統(tǒng)的某個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時(shí)，以物流為聯(lián)系聯(lián)系的企業(yè)關(guān)系就會(huì)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。這是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，企業(yè)可以自由加入或退出，尤其在業(yè)務(wù)最忙的季節(jié)最有可能利用到這個(gè)系統(tǒng)。物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。,返回,35,課堂討論,討論內(nèi)容： 1直接銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 2什么是特許經(jīng)營(yíng)？你認(rèn)為它的優(yōu)缺點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？,返回,36,直接渠道與間接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及采用這兩種不同的渠道

16、應(yīng)注意的問(wèn)題。 物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)：垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)、水平分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。,返回,37,思考與訓(xùn)練,1.什么是物流服務(wù)銷(xiāo)售渠道？主要有哪幾種類(lèi)型？,返回,38,第三節(jié)物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理,返回,本節(jié)點(diǎn)睛 課堂講授 課堂討論 單元小結(jié) 思考與訓(xùn)練,39,影響物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的最主要因素是服務(wù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，其次有很多具體的因素，即有企業(yè)內(nèi)部的，也有企業(yè)外部的。 物流企業(yè)在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)時(shí)，必須全面考慮產(chǎn)品、客戶(hù)、廠商控制渠道的愿望與能力以及競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)。 物流企業(yè)對(duì)各影響因素進(jìn)行分析選擇了渠道模式后，就要對(duì)渠道實(shí)施管理。渠道工作包括

17、對(duì)中間商的選擇、激勵(lì)與評(píng)價(jià)以及對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整。,返回,40,課堂講授,一、物流服務(wù)的性質(zhì)決定分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 二、影響物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的因素 三、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本原則 四、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 五、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的管理,返回,41,一、物流服務(wù)的性質(zhì)決定分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì),物流服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程具有不可分離性 物流服務(wù)具有不可儲(chǔ)存性 物流服務(wù)具有差異性 消費(fèi)者參與物流服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的程度,返回,42,二、影響物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的因素,產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的性質(zhì)和種類(lèi)產(chǎn)品的檔次或等級(jí) 市場(chǎng)因素 消費(fèi)者市場(chǎng)的規(guī)模 客源市場(chǎng)的遠(yuǎn)近 消費(fèi)者市場(chǎng)的集中程度 競(jìng)爭(zhēng)狀況 企業(yè)因素 本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 物

18、流企業(yè)品牌知名度 物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力物流企業(yè)控制渠道的愿望 政策因素,返回,43,三、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本原則,暢通高效的原則 適度覆蓋的原則 穩(wěn)定可控的原則 協(xié)調(diào)平衡的原則 綜合權(quán)衡的原則,返回,44,四、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì),（一）分銷(xiāo)渠道模式的確定 （二）中間商數(shù)目的確定客戶(hù)服務(wù) 廣泛分銷(xiāo)渠道 專(zhuān)有分銷(xiāo)渠道 選擇性分銷(xiāo)渠道 （三）明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù) （四）對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估 經(jīng)濟(jì)性 可控性 適應(yīng)性,返回,45,五、物流服務(wù)分銷(xiāo)渠道的管理,（一）中間商的選擇 （二）激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員 （三）評(píng)價(jià)渠道成員 （四）分銷(xiāo)渠道的調(diào)整,返回,46,（一）中間商的選擇,中間商選擇得是否

19、得當(dāng)會(huì)直接影響物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果，因此物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對(duì)中間的選擇。 要考慮：中間商的銷(xiāo)售能力 中間商的財(cái)務(wù)能力 中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力 中間商的信譽(yù) 此外，還應(yīng)該考慮中間商的地理位置、服務(wù)水平、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件,返回,47,（二）激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員,中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平。 必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分的激勵(lì)不足 。 處理好生產(chǎn)商和中間商的關(guān)系非常重要 ： 與中間商建立合作關(guān)系 與中間商建立一種合伙關(guān)系，達(dá)成一種協(xié)議 經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃,返回,48,物流企業(yè)必須遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)，定期檢查和評(píng)價(jià)中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評(píng)估。評(píng)價(jià)的內(nèi)容通常有銷(xiāo)售額完成情況、平均庫(kù)存及交貨時(shí)間、今后服務(wù)以及與本企業(yè)的合作狀況等。對(duì)于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，則應(yīng)尋找原因及補(bǔ)救的方法。物流企業(yè)有時(shí)需要做出讓步，因?yàn)槿魯嘟^與某中間商的關(guān)系或用其他中間商取代，可能造成更嚴(yán)重的后果。但若存在著比使用該中間商更為有午的方案時(shí)，物流企業(yè)就應(yīng)要求中間商在所規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到所要求的標(biāo)準(zhǔn)，否則就要將其從分銷(xiāo)渠道中剔除。,（三）評(píng)價(jià)渠道成員,返回,49,（四）分銷(xiāo)渠道的調(diào)整,物流企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠