一對(duì)一輔導(dǎo).ppt

1、一對(duì)一輔導(dǎo),學(xué)習(xí)目標(biāo) 明確輔導(dǎo)的原則、時(shí)機(jī)、步驟 授課方法 講授、活動(dòng)、研討式 授課時(shí)間 4小時(shí),一對(duì)一輔導(dǎo)的定義,對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過(guò)程。,輔導(dǎo)的意義,產(chǎn)能的提升 增員的延續(xù) 領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ) 組織的發(fā)展,產(chǎn)能公式,業(yè)績(jī)=技能*意愿 =件數(shù)*件均保費(fèi) =拜訪量*成交率*件均保費(fèi),領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源,人格力量 知識(shí)力量 角色力量,1。角色力量占有的職位 所據(jù)之權(quán)勢(shì) 2。知識(shí)力量運(yùn)用專業(yè)技 能所表現(xiàn)出 之實(shí)力 3。人格力量發(fā)揮個(gè)人外 在特資及個(gè) 性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力,輔導(dǎo)的原則,尊重人的個(gè)性 以身作則，知行合一

2、五心 耐心 細(xì)心 信心 愛(ài)心 誠(chéng)心,輔導(dǎo)的原則,專業(yè)技能輔導(dǎo) 觀念認(rèn)識(shí)輔導(dǎo),輔導(dǎo)的原則,輔導(dǎo)應(yīng)與訓(xùn)練并行，或延續(xù)訓(xùn)練效果。 適時(shí)并經(jīng)常鼓勵(lì)，增強(qiáng)作業(yè)信心。 教他釣魚，不是釣魚給他。 輔導(dǎo)要對(duì)癥下藥，而不是病急亂投醫(yī)。 輔導(dǎo)要及時(shí)，并追蹤。,輔導(dǎo)的時(shí)機(jī),業(yè)務(wù)員從事第一次工作（如：拜訪、體檢、送保單、理賠等）。 每月發(fā)工資單時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員收入的輔導(dǎo)。 業(yè)務(wù)員出現(xiàn)情緒低潮時(shí)（如：差勤不正常、拜訪量減少、業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等）。 晉升、考核、年終前后。 有業(yè)務(wù)競(jìng)賽或熱點(diǎn)時(shí)。 實(shí)施報(bào)表管理，做定期且有效的輔導(dǎo)。,銷售過(guò)程的活動(dòng),1、直系家庭 A、B、E,2、親密朋友 A、B,3、親戚 A、B、E,4、協(xié)會(huì)成員 A

3、、B、D、E,5、老客戶、 C、D、E,6、影響中心 D,7、陌生客戶 A、B,8、送保單 C、E,9、被介紹者 A、B、D,10、介紹者 A、B、D,11、邂逅者 A,12、辦公室 A、B、E,A、安排約見(jiàn) B、解釋保險(xiǎn)的意義與功能 C、再次提醒和解釋保單利益,D、解釋推薦客戶能獲得的商業(yè)利益 E 、獲得推薦名單,輔導(dǎo)時(shí)機(jī)（案例）,時(shí)間：2007年8月20日（發(fā)工資單） 期間：2007/08/212003/07/25 險(xiǎn)種： 鴻利、健康險(xiǎn) 件均： 王大姐：件數(shù)35，件均1032元 馬先生：件數(shù)28，件均1999元,輔導(dǎo)的步驟（DOME）,診斷 Diagnosis 目標(biāo) Objective 方

4、法 Methods 評(píng)估 Evaluation,常見(jiàn)的診斷方法,透過(guò)報(bào)表分析 透過(guò)績(jī)效分析 透過(guò)邏輯推演 透過(guò)輔導(dǎo)面談 透過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練 透過(guò)陪同展業(yè),常見(jiàn)的輔導(dǎo)方法,案例研究 角色扮演 問(wèn)題研討 個(gè)別談心 電話輔導(dǎo) 陪同展業(yè) 工作日志輔導(dǎo),結(jié)果倒推 因果推理,編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本,背景 周蘭蘭今年36歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，參加過(guò)分公司小高峰，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽(tīng)說(shuō)想脫落做點(diǎn)別的事情，業(yè)績(jī)已經(jīng)一月掛零。今天早會(huì)未來(lái)也未請(qǐng)假。,需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率 保持良好的形體語(yǔ)言 多問(wèn)、多傾聽(tīng) 良好的開端和成功的結(jié)尾,電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn),輔導(dǎo)的技巧,傾聽(tīng)

5、： 肯定業(yè)務(wù)員的成績(jī) 反問(wèn)： 了解狀況，而非指責(zé) 回饋： 提出建議，而非命令 建立共識(shí)： 取得承諾 向上反映： 取得協(xié)助 指出其缺點(diǎn)，但要注意方式、方法 場(chǎng)合、對(duì)象、口氣、切入點(diǎn),輔導(dǎo)的對(duì)象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用輔導(dǎo) 2、技能不足型， 多為新人 3、無(wú)藥可救型， 放棄 4、意愿不足型， 多為老人,你的組員分別屬于哪一類？,各類因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響程度,業(yè)務(wù)員年資,影響因素,對(duì)老人的輔導(dǎo),重點(diǎn)：意愿 方法：9、3、1法，即 主任每天做 九個(gè)一分鐘管理 三個(gè)規(guī)勸 一個(gè)面談,話題：心態(tài)、前程規(guī) 劃、主顧開拓、

6、活動(dòng)量管理、 自我激勵(lì)、大 額保單、創(chuàng)意 行銷等,對(duì)新人的輔導(dǎo),輔導(dǎo)重點(diǎn)：技能 主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、 個(gè)別談心、工作日志輔 導(dǎo)等,新人輔導(dǎo)的內(nèi)容,協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場(chǎng) 協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo) 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 強(qiáng)化推銷技巧 心理建設(shè) 糾正展業(yè)偏差 協(xié)助管理時(shí)間 建立正確理念,新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型,時(shí)間： 新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間3小時(shí)。 動(dòng)作： 新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培 訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。 目的： 1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的 工作，給新人以歸屬感。 3、同時(shí)

7、了解新人家庭狀況。,時(shí)間：第一天 ，輔導(dǎo)2小時(shí)。 動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每 個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功能。 目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。 2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為 下一步工作做準(zhǔn)備。,時(shí)間：第二天 ，輔導(dǎo)2小時(shí) 動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫和公司運(yùn)做流程 等項(xiàng)目輔導(dǎo)。 2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度 進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。 目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn) 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī) 章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。,時(shí)間：第三天到第七天 ，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。 動(dòng)作：1、對(duì)條款、建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社保基礎(chǔ)

8、知 識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)。 2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回 顧并幫助理解。 3、計(jì)劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場(chǎng)。 目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。 2、為新人的市場(chǎng)實(shí)習(xí)打下基礎(chǔ)。 3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易 后難，從緣故開拓開始，尋找市場(chǎng)感覺(jué)。,時(shí)間：第二周 ，每天1小時(shí) 動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí) 機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未 開單, 就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。 請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念、面對(duì)拒絕 的正確心態(tài)，

9、堅(jiān)定必能成功的信念。 3、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個(gè)不同角度應(yīng) 對(duì)，拒絕問(wèn)題處理技巧輔導(dǎo)。 目的： 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能,對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。,時(shí)間：第三周到第五周，每天室內(nèi)輔導(dǎo)1小時(shí)，如陪同展 業(yè)，每次至少半天。 動(dòng)作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者簽 單為主，第四周以在陪同者協(xié)助下簽單為主， 第五周以陪同者觀察新人簽單為主。 2、強(qiáng)化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。 目的 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹 立新人自信心。,時(shí)間：第二月 ，每天在營(yíng)業(yè)

10、部輔導(dǎo)1小時(shí)。 動(dòng)作：1、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)。 2、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次， 。 3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時(shí)間。 目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性 進(jìn)行輔導(dǎo)。 2、及時(shí)為新人確定適合的目標(biāo)市場(chǎng)，以免客戶資源 枯竭。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了 解員工狀況。,時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時(shí) 動(dòng)作：1。協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動(dòng)機(jī)。 2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進(jìn)效率，使心情保持平 和穩(wěn)定。 3、活動(dòng)量管理：每日至少四訪，教會(huì)并督促新人做 好工作日志。 目的：1、 明確的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)成就動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)內(nèi)在的力量， 使人發(fā)揮潛能，獲致成功。

11、 2、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員獲致成功的必要條件。 3、拜訪量是新人能否迅速成長(zhǎng)，并最終留成的重要 影響因素。,事后追蹤階段,事中實(shí)施階段,事前準(zhǔn)備階段,對(duì)象的確定 確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) 確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式 輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備 輔導(dǎo)過(guò)程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià),輔導(dǎo)前導(dǎo)入 對(duì)存在的問(wèn)題達(dá)成共識(shí) 提出解決問(wèn)題的方法加以實(shí)施 取得承諾,追蹤時(shí)間 追蹤地點(diǎn) 追蹤形式,一對(duì)一輔導(dǎo)操作流程,輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法,列舉事實(shí)直接導(dǎo)入 贊美后間接導(dǎo)入 通過(guò)詢問(wèn)讓員工自我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后導(dǎo)入,一對(duì)一輔導(dǎo)操作流程小結(jié),充分的事前準(zhǔn)備是一對(duì)一輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ) 正確的事中操作是一對(duì)一輔導(dǎo)成功的重點(diǎn) 有效的事后追蹤是一對(duì)一輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵,輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：,輔導(dǎo)小組發(fā)表格式,1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī): 2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料: 3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo): 4、輔導(dǎo)的主要方法手段: 5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù): 6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足: 7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):,1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫 6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫,輔