商務(wù)談判的組織與管理

1、1,第二章商務(wù)談判的組織與管理,2,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織 商務(wù)談判的管理,3,討論：談判高手是什么樣的人？,4,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,弗雷斯.查爾斯.艾克爾：“一個(gè)完美的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不行欺詐；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”,5,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,（1）堅(jiān)強(qiáng)的政治素質(zhì) （2）健全的心理素質(zhì)：戒躁、制怒、留靜、貴虛。 （3）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) （4）優(yōu)秀的能力素養(yǎng)： 認(rèn)識(shí)和辨析能力； 運(yùn)籌和計(jì)劃能力； 語言表達(dá)能力； 應(yīng)變能力； 創(chuàng)造性思維

2、的能力。 （5）健康的身體素質(zhì),6,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,補(bǔ)充觀點(diǎn)一： 1. 忠于職守，平等互惠，團(tuán)隊(duì)意識(shí)； 2. 觀察判斷能力； 3. 靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力； 4. 巧妙的語言表達(dá)能力； 5. 高度的自信心和創(chuàng)造力； 6. 心理承受能力； 7. 注重禮節(jié)、禮儀。,7,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,補(bǔ)充觀點(diǎn)二： 1. 洞悉人性：具備包容的性格，理解人性弱點(diǎn)； 2. 有謀有略：重視計(jì)劃及策略思維； 3. 能談善判：口腦并用的攻防過程； 4. 手腕靈活：擁有一流的人際關(guān)系； 5. 急智應(yīng)變：化解危機(jī)，贏得對(duì)手的尊敬； 6. 承擔(dān)壓力：耐心。,8,商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織,1. 談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 就人數(shù)的多少一般

3、沒有具體的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然這取決于談判涉及的交易規(guī)模和對(duì)方的出席人數(shù)。 談判人員分成兩部分：一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)?shù)亩嘈涣硪徊糠种苯由险勁凶?，這部分人數(shù)與對(duì)方相當(dāng)為宜。,9,2. 談判團(tuán)隊(duì)的一般結(jié)構(gòu)和分工 （1）首席代表：指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，他們?cè)谡勁兄械闹饕蝿?wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。因此有更高的素質(zhì)要求。 主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程； 聽取專業(yè)人員的建議、說明；協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)成員的意見；決定談判過程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作；負(fù)責(zé)與對(duì)方溝通交流。,首席代表,記錄人員,翻譯人員,法律人員,商務(wù)人員,專業(yè)人員,商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織,1

4、0,（2）其他成員：專業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員等 做好各自專業(yè)的準(zhǔn)備工作，參與所需信息的收集和分析；負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域中的談判工作；談判記錄，給主談人提供加以或指出不足之處；參與合同的起草與簽署。 團(tuán)隊(duì)談判需注意的幾個(gè)重點(diǎn)： 第一，要主次分明。在一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。 第二，要分工明確。要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去定位職責(zé)，到位不要越位。,商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織,11,第三，要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說，使談判團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致，天衣無縫。 第四，商務(wù)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱白臉的。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)

5、、原則等方面的原因，核心人物不能說、不便說的話，可以借助這些配角。,商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織,12,商務(wù)談判的管理,談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置 談判的人事管理 談判的計(jì)劃 談判的控制,13,談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置 談判中的機(jī)構(gòu)是指談判人員投入工作的組織形式。典型的談判機(jī)構(gòu)有三種形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組及單兵談判 聯(lián)合談判辦公室 由同類項(xiàng)目的多個(gè)交易方聯(lián)合組成統(tǒng)一對(duì)外談判的機(jī)構(gòu)。 目的：為了提高競爭力 優(yōu)勢(shì)：權(quán)威性、統(tǒng)一性 弊端：利益的協(xié)調(diào)很難、容易被對(duì)手分裂,商務(wù)談判的管理,14,“七統(tǒng)一” 統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)一對(duì)外窗口 統(tǒng)一談判班子 統(tǒng)一交易標(biāo)的 統(tǒng)一談判日程 統(tǒng)一對(duì)交易對(duì)象的要求 統(tǒng)一對(duì)外策略,揚(yáng)利抑弊的措施： 堅(jiān)

6、持效益原則 堅(jiān)持效率原則：平行談判、集中與分散談判相結(jié)合 堅(jiān)持協(xié)調(diào)原則：擺好位置，兩個(gè)班子科學(xué)站位；相互尊重；保持溝通 堅(jiān)持重將原則 堅(jiān)持專業(yè)原則 堅(jiān)持縝密原則,商務(wù)談判的管理,15,談判小組 是一種集體談判的組織形式，在一些大型的、復(fù)雜的、技術(shù)性強(qiáng)的交易中，通常以這種形式談判。 有利之處：突出分工后，參加談判人員優(yōu)勢(shì)可以互補(bǔ)。人才齊備，使談判機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，其協(xié)調(diào)難度比聯(lián)合辦公室形式相對(duì)較小。 弊端：要明確各專業(yè)人員在談判中的角色和工作目標(biāo)；在專業(yè)之間配合中要求主談人事先有安排，保證臨時(shí)應(yīng)變能力強(qiáng)。此外，小組中不同單位或系統(tǒng)的人員仍有工作磨合的問題。 完善措施： 選配好人員 重視預(yù)案 保持溝通,商務(wù)談判的管理,16,單兵談判 由一名談判手負(fù)責(zé)談判的組織形式。最大的特點(diǎn)是獨(dú)立。 有利之處：談判手個(gè)人權(quán)限大、靈活，易于與對(duì)手溝通，便于融洽個(gè)人關(guān)系，談判成本較低。 弊端：個(gè)人行動(dòng)受限于個(gè)人的德行與能力，易受攻擊。 完善措施： 選好單兵談判手 界定權(quán)限 明確成交程序 跟蹤談判進(jìn)程,商務(wù)談判的管理,17,談判中的人事管理 談判人員的挑選 主談人、負(fù)責(zé)人：地位、年齡、性別、風(fēng)度、表達(dá)、業(yè)務(wù)、德行、健康 其他成員：專業(yè)、人數(shù) 談判人員的分工,商務(wù)談判的管理,18,商務(wù)