關(guān)于區(qū)域運營管理的思考

1、1,關(guān)于“區(qū)域運營管理”的思考 第一事業(yè)部 嚴益民 2011年5月21日,2,“區(qū)域運營管理”讓你想到什么？,*,顧問公司說：很重要，是政委！,老板說：是隊伍建設、是推動執(zhí)行、是協(xié)調(diào)。,領(lǐng)導說：是加強管理。,同事說：是“虛”的，完全可以在營銷動作中進行運營管理。,員工說：是 到底是干什么的？,A公司主管領(lǐng)導說：挺重要。是 可以很累，也可以很閑的活。,結(jié)論： ？,3,提綱,區(qū)域總部 運營營銷 管理執(zhí)行 對“區(qū)域運營管理”的理解 做什么？如何做？ 第一事業(yè)部區(qū)域運營概要,4,區(qū)域總部,調(diào)研： 1、銷售好的時候總部如何評說區(qū)域，區(qū)域如何評說總部？ 2、銷售不好的時候總部如何評說區(qū)域，區(qū)域如何評說總部

2、？,寂賢法師：沒有眾生，哪里來的佛？ 思考：沒有總部，哪里來的區(qū)域？反之亦然！,結(jié)論：區(qū)域與總部本為一體； 身處區(qū)域或者總部的員工應以“同理心”看待彼此的工作。,5,運營營銷,問題1：一家“營銷型”的公司有必要設立“區(qū)域運營”職能模塊嗎？ 問題2：平衡計分卡對“運營”的釋義到底是什么？,思考：“區(qū)域運營”與“品牌營銷”的關(guān)系是什么？,結(jié)論：動力系統(tǒng)&傳動系統(tǒng)； “區(qū)域運營”是“品牌營銷”實現(xiàn)目標的前端動力傳遞； “品牌營銷”是“區(qū)域運營”體現(xiàn)價值的后端動力供給。,附：組織績效指標的四個構(gòu)面,在傳統(tǒng)的以財務指標為主的績效指標體系中增加了三類新的指標體系：客戶、運營和成長： 財務類 企業(yè)是否為股東

3、創(chuàng)造價值? 客戶類 從購買公司產(chǎn)品和服務的客戶的角度，公司表現(xiàn)怎樣？我們的合作伙伴如何看我們？ 運營類 公司是如何管理其內(nèi)部運營流程以滿足客戶需求的？公司的生產(chǎn)得到了改善嗎？其它流程包括滿足需求、客戶保持和財務預算等作得怎樣？ 成長類 公司是否在提升創(chuàng)新、改善和學習的能力？ 既包括了導向性的指標，也包括了對過去狀況的評價指標,客戶類,客戶如何看待公司,運營類,在哪些內(nèi)部運營管理方面必須改進,財務類,是否為股東創(chuàng)造價值,成長類,能否持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值和提高員工的技能,遠景目標 和戰(zhàn)略,組織的績效指標推導應從企業(yè)發(fā)展策略開始，在財務、客戶、內(nèi)部營運、學習與成長四個領(lǐng)域展開。,7,管理執(zhí)行,一說：區(qū)

4、域就是講執(zhí)行，其他都是胡扯！ 一說：管理是把事情做正確。,思考：何謂執(zhí)行力？個體執(zhí)行力與團隊執(zhí)行力的區(qū)別？ 24頁PPT能說清楚區(qū)域運營管理嗎？ 區(qū)域運營管理落腳何處？,綜述： 1、執(zhí)行力盲目行動 2、管理就是把理論變?yōu)槌ＷR的過程修行與做事的禪,8,對“區(qū)域運營管理”的理解,企業(yè)競爭的本質(zhì)是不同企業(yè)之間核心能力的競爭。 核心能力=人+系統(tǒng) 系統(tǒng)=制度+流程,基于公司（事業(yè)部）整體經(jīng)營戰(zhàn)略，通過建立符合市場需求的 組織形式、精干的團隊與梯隊、高效的管理流程、科學的考核與激勵 制度，形成動態(tài)的“管理驅(qū)動”運轉(zhuǎn)體系，從而提升區(qū)域團隊競爭能 力、最終實現(xiàn)事業(yè)部“銷售目標”與“管理目標”雙豐收。,分公司

5、戰(zhàn)略定位與管理體系構(gòu)架,10,做什么？如何做？,區(qū)域運營管理做什么？ 組織設計完善；基礎系統(tǒng)建設；工作計劃管理、會議管理；崗位述職 會議、關(guān)鍵崗位梯隊建設；崗位培訓規(guī)劃與實施、辦事處作業(yè) 手冊；組織氛圍建設；客戶關(guān)系建設、亮點推廣與問題整改,區(qū)域運營管理如何做？ 詳見下回分解,11,組織設計完善,理念：面向市場、職責清晰、扁平高效 崗位設置應“創(chuàng)造價值”而非“制作工作”。 關(guān)鍵點：平臺職能整合 一線效能提升 工具：組織架構(gòu)圖 、 崗位職責說明書,綜述：組織設計以提升績效為核心。,12,基礎系統(tǒng)建設,理念：萬丈高樓“地基”起 系統(tǒng)=制度+流程 關(guān)鍵點： 有“法”可依PSI基礎信息的準確性 作業(yè)要

6、求制度化、作業(yè)內(nèi)容標準化、作業(yè)管理流程化 工具：門店作戰(zhàn)地圖 第一事業(yè)部會議管理規(guī)范 第一事業(yè)部出差管理規(guī)定 ,綜述：基礎系統(tǒng)建設以追求相關(guān)作業(yè)運轉(zhuǎn)“自動化”為目標。,13,工作計劃管理,問題：我們?nèi)绾巍懊Χ粊y”地完成自己的工作目標？ 我們?nèi)绾瘟私獠⒅С窒聦俚墓ぷ鳎?我們?nèi)绾闻c上司實現(xiàn)有效的工作互動？ 理念：如果你沒有計劃，你就計劃了失??； 領(lǐng)導者的計劃決定著團隊工作能否有序高效。 關(guān)鍵點：圍繞“銷售目標+管理目標” 開展； 動態(tài)的執(zhí)行管理：已完成/進行中/未完成/取消/更改 工具：“工作計劃管理系統(tǒng)”推介,綜述：計劃管理是“目標管理”的具體實踐； 計劃你的工作，工作你的計劃。,14,會議管

7、理,理念：會議的本質(zhì)是參會各方圍繞目標進行策略互動、信息傳遞、交流學習的平臺。 關(guān)鍵點： 會前 準備會中控制 會后跟進 月會周會 晨會的關(guān)聯(lián)性 工作晨會：當天重點工作目標、非辦事處所在地聯(lián)動 管理周會：事業(yè)部班子&分總、當期策略性項目的上行下達 月度營銷會&廠家對接會：時間/上期決議/問題分析/共識與行動方案 分公司管理月會 ：運營提升、梯隊建設、跨部門協(xié)作、氛圍建設 工具：會議通知、資料演示、會議紀要、決議跟進,綜述：主持人是會議管理的第一責任人； 有效的會議管理讓參會人員從“要我參加”變成“我要參與”,15,崗位述職,理念：加強述職者的目標管理 提升述職者引領(lǐng)團隊的運營效能 關(guān)鍵點：得失分

8、析 案例研討 工具：第一事業(yè)部分總季度述職報告 第一事業(yè)部辦事處經(jīng)理述職報告,綜述：述職是對自身工作的反思與修正。,16,關(guān)鍵崗位梯隊建設,理念：人，用好了資源；用不好是成本 。 梯隊建設是管理者的職責所在 ，也是積德的善行； 梯隊建設不是文案是行動，不是集中培訓是功夫在平時。 關(guān)鍵點：崗位能力模型 系統(tǒng)化評估標準制定行動方案逐層落實 1+1導師制度 教 學 相長 真正重要的是自我發(fā)展。 工具：群鷹起飛實施方案（草案）,綜述：把梯隊建設的目標放在每個人的成長和自我發(fā)展上；強調(diào)績效而不是承諾；強調(diào)明天的要求而不是今天的需要；必須是動態(tài)而重質(zhì)量的，而非根據(jù)機械化的輪調(diào)制度而進行靜態(tài)的人事更替。培養(yǎng)

9、明天的管理者事實上意味著把今天的管理者培養(yǎng)成更重要更優(yōu)秀的管理者。,17,分公司年度培訓規(guī)劃,理念：自學成才培訓成才 佛度有緣人 關(guān)鍵點：按崗配課 質(zhì)優(yōu)量適 管理跟進 學以致用 必修+選修+提升的組合方式 內(nèi)容：天天向上第一事業(yè)部區(qū)域2011年度培訓計劃 分公司總經(jīng)理：待定 3+N關(guān)鍵崗位：團隊建設、目標管理、計劃管理、會議管理、時間管理、 客戶代表：客戶合作、門店作業(yè)、溝通技巧、商務禮儀、,綜述：培訓是必須的、培訓不是萬能的； 培訓是昂貴的，培訓是需要管理的。,18,辦事處作業(yè)手冊,N個辦事處晨會觀感？ 2010年一線員工流失率高達19%的原因？ 理念：標準模型保障你“會”！ 關(guān)鍵點： 1、

10、市場規(guī)劃：門店普查、客戶分類、市場格局、競爭分析 2、作戰(zhàn)策略：組織設計、人店對應、計劃分解、動態(tài)把握 3、日常作業(yè)：渠道拓展、客戶拜訪、門店作業(yè)、進銷存 4、運營提升：制度執(zhí)行、計劃管理、會議管理、培訓管理、客情關(guān)系 5、團隊建設：區(qū)域主任/客戶代表/大學生/外招新員工；氛圍建設,綜述：作業(yè)手冊的實用性應該以“說明書”為衡量標準。,19,組織氛圍建設,理念：組織的目的和精神體現(xiàn)為“讓平凡的人做不平凡的事情”。 榜樣的力量是無窮的 VS 一粒老鼠屎壞一鍋鮮湯 第一事業(yè)部工作作風：務實 協(xié)作 高效 突破 關(guān)鍵點：什么是正確的誰是正確的 管理者以身作則 團隊骨干言行一致 塑造團隊執(zhí)行力 （下頁）,

11、綜述：組織氛圍建設是實踐而非說教。 警惕安于平庸的危險。 良好的工作氛圍是天然氧吧；消極的工作氛圍是空氣污染。,團隊執(zhí)行力三要素,21,客戶關(guān)系建設,理念：服務是我們的工作，為客戶創(chuàng)造價值是我們一切工作的根本出發(fā) 點。 誠信&尊重 “事情”新解 關(guān)鍵點：了解客戶的公司、關(guān)鍵人員、目標與需求、管理方法； 解決問題贏得客戶認可；量利并重穩(wěn)固合作地位； 提升自己，成為客戶的經(jīng)營顧問。 工具：客戶資料 關(guān)鍵人員關(guān)系AB角,綜述（微博摘要）：如果你想得到一個客戶，你必須先做到：1）了解他的公司與產(chǎn)品；2）掌握他個人和公司的需求；3）預測他公司和個人的目標；4）懂得如何滿足他公司的目標和需求；5）懂得如何滿足他個人成功的目標和需求。,22,亮點推廣與問題整改,正在進行時 1、合肥分公司一線員工跨事業(yè)部客戶交接 2、陜西分公司在辦事處組織設計與編制使用上的突破 3、北京分公司3+N關(guān)鍵崗位工作計劃管理系統(tǒng)試點啟動 4、南京分公司月度營銷例會與廠家對接會二合一。,即將進行時 1、6