企業(yè)行銷評估制度(doc2頁)

1、企業(yè)行銷評估制度（doc 2頁）三十二、行銷評估范例（一）產(chǎn)品診斷第一條 產(chǎn)品組合策略1查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、 成長率等，最后則研擬出本公司應加強的產(chǎn)品。2應銷售消耗品。理由：（1）以消耗品帶路，打進新客戶。（2）一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪（補貨），便能與客戶建 立良好關(guān)系，終能爭取到儀器的訂單。（3）若有消耗品，則新業(yè)務員進來在短期內(nèi)便有成就感，流動率會減 低。而本公司無消耗品，新業(yè)務員進來，半年左右還沒有業(yè)績，沒有成 就感，所以流動率大。3發(fā)展副品牌。在老產(chǎn)品方面除了現(xiàn)有的老品牌（價格高）外，應努力尋 找價格較低的新品牌，才能爭取到斤斤計

2、較價格的客戶。第二條 糾正業(yè)務員只愿賣老產(chǎn)品不愿賣新產(chǎn)品的做法 對策：1加強業(yè)務員對新產(chǎn)品知識的了解。（1）編訂“標準推銷術(shù)”。（2）請原廠派人來講解。 2每季宣布該季的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務員的考績。 第三條 運用市場區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。第四條 搶先引進新產(chǎn)品包括： 1目前市場上還沒有的。2老產(chǎn)品的改良。（二）價格第五條 由于本公司歷史悠久，市場占有率高。別的公司想搶占本公司市 場，就代理國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。對策： 1采取分段訂價法：本公司搶先引進某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價政策， 以獲取搶先上市利潤（同時，借以支付龐大的市場開發(fā)費用）。等到許多對手

3、 跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。如此，該種產(chǎn)品對本公司而 言，總利潤是劃算的。（注）：采取分段訂價法，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先上市。 2采取副品牌策略。第六條 以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中型私立醫(yī)院。 （例：綜合醫(yī)院）第七條 加強非價格競爭策略。 1售前服務：推薦適用機種，提供試用。2售后服務：維護零配件齊全，維護迅速質(zhì)量好，服務陣容強大。 3準時進貨。4邀請國外權(quán)威學者舉辦學術(shù)演講會。5 舉辦醫(yī)院經(jīng)營管理研討會(三) 銷售通路診斷第八條本公司應積極開發(fā)中型私立醫(yī)院(綜合醫(yī)院)理由：1 符合本公司正派經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中型私立醫(yī)院不受政治力 量回扣等困擾。2 可大幅

4、度提高業(yè)績。3 由于時代的進步，生活水準的提高，私立醫(yī)院也需要新的好的儀器。4本公司業(yè)務員均已與客戶建立長久而良好的關(guān)系，所以不需經(jīng)常拜訪 業(yè)務員也因此變得很清閑。第九條 開發(fā)中型私立醫(yī)院的方法。1 除本公司現(xiàn)有的兩家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，而完全 由本公司直銷。理由：(1) 受制于人，無法充分配合本公司的政策。(2) 業(yè)績無法大幅度提高。(3) 有被倒賬的風險。2 先選定一處試銷，成功后再擴展至其他地區(qū)。3試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務員分發(fā)至各區(qū)擔任主管。4 務必做好招考訓練新業(yè)務員的工作。(四) 推廣診斷第十條對客戶1 .舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會。2 聚餐摸彩。第十一條對業(yè)務員1. 本公司業(yè)務員的缺點：(1) 不夠積極、主動，缺乏沖勁。(2) 沒有做好帶新業(yè)務員的任務。(3) 巡回路線規(guī)劃不當，經(jīng)常無所事事，尤其是有某幾家客戶長久未拜 訪。(4) 無法進行銷售預測。(5) 沒有做好向公司反映市場情報的工作。對策：(1) 由顧問負責規(guī)劃全盤的業(yè)務員教育訓練。(2) 制定業(yè)務員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績，影響其年終 獎金、加薪與升遷。(3) 編訂“標準推銷