店面銷售話術(shù)詳解

1、店面銷售話術(shù)詳解一、 隨時牢記、懂的贊美客戶； 二、永遠(yuǎn)別直線回答客戶問題；三、讓利要分步驟，設(shè)門檻； 四、打好配合、組合拳；五、不要正面反駁客戶，要肯定客戶； 六、學(xué)會打太極，避實就虛。1、 顧客說：我隨便看看錯誤：1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便，看吧。 3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。1） 是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2） 沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都

2、是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款*系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來這邊請 主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤：1、不會啊，我覺得挺好。 2、這個是我們今年主推的設(shè)計款式啊。 3、這個很有特色啊，怎么會不好看呢？4、甭管別人怎么說，您自己決定好就行。1、這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2、（對顧客）

3、您的朋友對買*挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？是我們的電器還是 扣板呢？ 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人3、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。錯誤：1）喜歡的話，可以感受一下。 2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是 3）這個也不錯，你可以看一下。 1、小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不

4、行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下 2、小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造，實的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受等）招數(shù)解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。4、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。 錯誤：1）這個真的很適合您，還商量什么呢？ 2）真的很適合，您就不用再考慮了。 3

5、）（無言以對，開始收拾東西） 4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。1、 是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的吊頂也要幾千塊，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2、 先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有的做工，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯過這套吊頂，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！3、 先生，這款吊頂非常好，無論扣板款式設(shè)計還是

6、電器的實用性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點頭、沉默就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。5、 顧客

7、說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。錯誤：1）如果您這樣說，我就沒辦法了。 2）算了吧，反正我說了你又不信。 3)（沉默不語繼續(xù)做自己事情）1、 小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們?nèi)萋暤纳庵饕靠诒唾|(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們?nèi)萋曇欢〞每煽康馁|(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢） 2、 我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”

8、不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做 的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。6、 顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。錯誤：1）新貨過兩天就到了。 2）己經(jīng)賣得差不多了。 3）怎么會少昵，夠多的了。 4）這么多東西您買得完嗎？1、 是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)

9、格的 2、 您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題， 既可以是機(jī)會也可以是陷阱。7、 顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？錯誤：1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。 3）這套也不錯，看一下吧。1）先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，您仔細(xì)看看效果怎么樣這是我們的電器，您體驗一下，2）先生，您真是非常有

10、眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用*設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入*風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力 給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。8、營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯誤：l）您等一會兒再過來好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。 3) （任憑顧客詢問，無暇顧及）1）（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好

11、意思，讓您久等了，請問 2）（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊 3）（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們茶水間休息一會？門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。9、 顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。錯誤：1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這套不錯啊。 3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？ 4）怎么搞的，什么話都不說。1）這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的扣板您都

12、不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式（加以說明） 3）這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進(jìn)入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問 導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機(jī)會。10、

13、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。錯誤：l）好走不送！ 2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點。 5）您是不是誠心買東西，看著玩??？1）先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實的想法所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，

14、好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）3）小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。11、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。錯誤：1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2）都是同一批貨，不會有問題。 3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4）都是同一個品牌，沒有問題。l）您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)

15、地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！ 2）您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負(fù)貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！3）我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全

16、可以放心購買！沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個購買的理由。12、你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。 錯誤：1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。 3）現(xiàn)在人都喜歡， 今年就流行這樣。 4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。1）呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計式樣、顏色、還是（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐（與客戶溝通） 2）呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們吊頂中

17、扣板只是起到搭配裝修風(fēng)格的裝飾作用，我們用的核心部分也是我們最常用的是電器部分，您看看我們的。（轉(zhuǎn)移注意力到電器） 沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會化不利為有利。13、客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。錯誤：1先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 2現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。1）由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)

18、格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗其他貨品） 2）謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦來，您看看這款 承認(rèn)錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。14、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？錯誤：l）不是呀！我們品牌好幾年了。 2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。 3）我們正在許多媒體上做廣告。 4）我們確實是新牌子，剛進(jìn)市場。1）哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還

19、不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）您看我們這里有幾款一直是集成吊頂里銷量冠軍的，賣的非?；鸬?，您可以先了解一下，來這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上) 2）哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有30年了，在集成吊頂行業(yè)里我們的電器做的是最好的，我們的獨家首創(chuàng)空調(diào)型取暖器上市6年來，一直是銷量冠軍，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）3）呵呵，您對吊頂行業(yè)真是了解。集成吊頂行業(yè)起步時間比較晚。并且集成吊頂又屬于耐用品，

20、雖然我們每天都接觸，但真正了解也沒多大的機(jī)會。就像手表，我們平時都聽說過勞力士，浪琴等，從未聽過江詩丹頓，是不是說明江詩丹頓不夠優(yōu)秀呢，其實不是的。我們在集成吊頂中式領(lǐng)導(dǎo)品牌，國家標(biāo)準(zhǔn)都是我們起草的。哈哈，請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。錯誤：1）呵呵，這我不清楚。 2）我們的很多技術(shù)和材料都是進(jìn)口的1） 先生，您對于*行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解

21、。但是我們?nèi)萋暿亲约旱膶崢I(yè)，所有的產(chǎn)品都是自己研發(fā)自己生產(chǎn)基地生產(chǎn)的，所以我們的質(zhì)量是有保證的，您看我們的 （介紹產(chǎn)品）2） 呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，但是我們的所有產(chǎn)品都出自自己的嘉興生產(chǎn)基地。我們相信只要您仔細(xì)體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。16、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？錯誤：l）這很難說，都還不錯。 2）各有特點，看個人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他們就是廣告打得多而己。1） 其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格和生活習(xí)慣，還有適不適合您的問題，

22、我們?nèi)萋曉诩傻蹴斨须娖髯龅氖亲詈玫?，電器在吊頂中也是我們最常用的，您看，（介紹電器的特點）我認(rèn)為它特別適合您的是（給谷歌帶來的好處）2） 您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請問您選擇吊頂?shù)臅r候一般是比較注重材質(zhì)，還是花色（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好），其實吊頂中扣板只是起到搭配整體裝修風(fēng)格的裝飾作用，我們用的做多的還是電器部分，應(yīng)為電器是可以讓我們用的舒心的部分，提高生活品質(zhì)的。你看我們的。（電器）小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！2）您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自

23、己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請問您選擇吊頂?shù)臅r候一般是比較注重材質(zhì)，還是花色（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好），其實吊頂中扣板只是起到搭配整體裝修風(fēng)格的裝飾作用，我們用的做多的還是電器部分，應(yīng)為電器是可以讓我們用的舒心的部分，提高生活品質(zhì)的。你看我們的。（電器）小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。17、我這個人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的。錯誤：1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。 3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。 4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣

24、。1）XX 是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品絕口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計2）XX是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，我們?nèi)萋暩⒅亟o顧客帶來的協(xié)調(diào)性和舒適性的。以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品更加適合您，因為 （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張，強(qiáng)調(diào)電器

25、給他家?guī)淼氖孢m性，安全性）提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。18、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌。錯誤：1）我們品牌也不錯。 2）您可以換個牌子試試看。 3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。1）XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們?nèi)萋暤蹴旊娖饕恢笔切袠I(yè)中第一 2）XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過吊頂?shù)南M(fèi)個性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自

26、信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好 19、我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？錯誤：1）我們才不關(guān)心什么十佳。 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。 3）很多顧客覺得我們挺好的。 4）全國十佳也可不信。1）XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們?nèi)萋暤蹴旊娖饕恢笔切袠I(yè)中第一 2）XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過吊頂?shù)南M(fèi)個性化很強(qiáng)，只有適合您

27、的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好 安全性） 探尋顧客的真實想法，同時學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。20、我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？錯誤：1）您可以換個牌子試試看。 2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而己。 4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？1）（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌?。〔毁I外國貨！您看我們今年新設(shè)

28、計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過集成吊頂誕生在浙江，國外的企業(yè)也只不過是跟風(fēng)者罷了，而且所謂的洋品牌只不過是在國內(nèi)的貼牌罷了。您一定聽說過耐克鞋，大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們吊頂產(chǎn)品其實也是一樣的道理” 不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。21、*牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了。錯誤

29、：1）大體上來說，是這樣的。 2）差別不大，就那么一兩百塊錢。 3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。1）是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。22、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。1）是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再

30、給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。 3）這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。

31、23、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？錯誤：1）是嗎？東西不一樣。 2）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3）買吊頂不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計?。?4）價格沒差多少?。?1） 是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是我

32、幫您開個票（臨門一腳，促成銷售）2） 這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。 3） 這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。24、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？錯誤：1）是嗎？東西不一樣。 2）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3）買吊頂不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計??？ 4）價格沒差多少啊？1、是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品

33、牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們吊頂類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、設(shè)計、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下 避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。25、東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！錯誤：l）拜托，這樣子還嫌貴？ 2）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。3）打完折下來也就？元，己經(jīng)很便宜了。2）先生，那您多少錢才肯要呢？ 1、 先生，我們?nèi)萋曇郧耙灿欣项櫩瓦@么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格高了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為在的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有要求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票 2、確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是臂其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們?nèi)萋暤暮芏嗬峡蛻舳际窃谫I我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的