[doc]-《嘉運物流公司第三方物流配送項目商業(yè)計劃書》(28頁)-物流運作

目錄一、事業(yè)概括4（一）企業(yè)介紹4（1）公司名稱4（2）公司定位4（3）服務(wù)產(chǎn)品5（4）主要客戶5（二）生命周期與公司形態(tài)5（1）企業(yè)的宗旨5（2）主要發(fā)展戰(zhàn)略目標5（三）企業(yè)階段目標5（1）市場滲透階段51第一階段目的52市場滲透階段目標6（2）市場開拓階段61第二階段目的目的62市場開拓階段目標6（3）市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段61第三階段目的目的62市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段6二產(chǎn)品服務(wù)6（一）產(chǎn)品描述6（二）物流服務(wù)7（1）服務(wù)宗旨71整齊的服務(wù)72個性獨特的服務(wù)73采用現(xiàn)代信息技術(shù)84采用物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式85提供服務(wù)質(zhì)量短信咨詢8三階段目標8四行銷策略9（一）目標市場9（二）細分市場9（三）目標客戶群9（四）五年生產(chǎn)計劃9（1）生產(chǎn)計劃三個階段91第一階段生產(chǎn)初期92第二階段生產(chǎn)導(dǎo)入期93第三階段生產(chǎn)成熟期9（五）市場容量10（六）營銷策略10（1）市場導(dǎo)入階段10（2）市場成長階段10（3）市場成熟階段11（二）行業(yè)分析11（1）物流市場現(xiàn)狀11（2）物流市場需求分析121、第三方物流發(fā)展空間巨大122、第三方物流需求快速增長123政府部門策略支持12（三）競爭分析13（1）競爭對手分析13（2）競爭對手的市場策略13（3）企業(yè)策略131、物流服務(wù)全程化132、以電子商務(wù)互為支撐133、物流社會化13（4）SWOT綜合分析141STRENNTH分析142WEAKNESS分析143OPPORTUNITY分析144THREAT分析14五、競爭與風(fēng)險分析14（一）市場競爭表現(xiàn)15（1）服務(wù)理念15（2）便捷的服務(wù)15（3）熱情的態(tài)度15（4）有安全保障15（5）降低企業(yè)的生產(chǎn)成本161因第三方物流供應(yīng)商有豐富的物流經(jīng)驗162第三方物流供應(yīng)商大多具有企業(yè)物流信息系統(tǒng)163第三方物流供應(yīng)商是專業(yè)從事物流服務(wù)的企業(yè)16二企業(yè)風(fēng)險及對策16（1）物流外包潛在風(fēng)險16（2）企業(yè)融資障礙16（3）技術(shù)風(fēng)險16（4）市場風(fēng)險17（5）其他不可預(yù)見的風(fēng)險17六、企業(yè)管理17（一）公司管理機構(gòu)17（二）企業(yè)關(guān)鍵人物18七、團隊技能與人事需求18（一）企業(yè)目前現(xiàn)狀18（二）人事需求19八、財務(wù)需求與運用19（一）前期項目資金預(yù)算19（二）其他財務(wù)預(yù)算19（三）每月利潤20（四）經(jīng)濟評價20（五）財務(wù)預(yù)測20（六）財務(wù)預(yù)測結(jié)果24（七）投資建議24（1）投資方在公司經(jīng)營管理中的地位以及作用25（2）資本退出25九、成長與發(fā)展25（一）企業(yè)成長25（二）未來展望26（三）未來規(guī)劃27摘要物流行業(yè)是一個新興行業(yè)，也是一個朝陽行業(yè)，社會在不斷進步，經(jīng)濟在不斷的飛速發(fā)展，現(xiàn)代物流科學(xué)的發(fā)展，為國民經(jīng)濟和企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的經(jīng)濟效益，物流行業(yè)也越來越受到人們的重視，我國的物流科學(xué)研究還處于起步階段，物流高級化還未普及，除沿海地區(qū)以外，其他都鐸地方的物流還是處于一個傳統(tǒng)的階段，故物流企業(yè)蘊含著巨大的潛力，隱藏這巨大的發(fā)展空間。不過在抓住機會的同時會有競爭，當(dāng)今社會，競爭這么激烈，物流水平的高低是一個企業(yè)競爭勝敗的一個重要因素。物流已作為一個產(chǎn)業(yè)在社會發(fā)展中起到重要作用，物流不僅包括實體操作方面的設(shè)施操作方面的設(shè)施，而且也包括提供物流軟件、物流系統(tǒng)、物流方案、物流設(shè)備。我們公司現(xiàn)在處于創(chuàng)始階段的公司，主要定位與長株潭地區(qū)，公司許多方面還比較薄弱，每一個薄弱環(huán)節(jié)都是我們公司致力加強的。一、事業(yè)概括（一）企業(yè)介紹（1）公司名稱長沙嘉運物流有限公司（2）公司定位長沙嘉運物流有限公司行業(yè)定位運輸業(yè)兼服務(wù)業(yè)（3）服務(wù)產(chǎn)品主要是以第三方物流的配送（主要負責(zé)配送水果、農(nóng)副產(chǎn)品）、物流運輸附加未來產(chǎn)品包括農(nóng)副產(chǎn)品倉儲與派送、學(xué)生行李托運包裝與運輸、長沙市內(nèi)搬運等服務(wù)。（4）主要客戶長株潭各小區(qū)中小型超市、長沙市內(nèi)各水果店、大學(xué)校內(nèi)的水果超市和高橋大市場及大市場周邊農(nóng)副業(yè)區(qū)域老板以及其他行業(yè)，如畢業(yè)生、蔬菜區(qū)域商。（二）生命周期與公司形態(tài)公司現(xiàn)所屬物流產(chǎn)業(yè)屬于服務(wù)業(yè)或“第三產(chǎn)業(yè)“的范疇，此產(chǎn)業(yè)正處于成長階段。公司屬于COLTD即有限公司。（1）企業(yè)的宗旨“以鐵繼承信譽，以淵識求發(fā)展”公司堅持以“客戶為中心”的服務(wù)理念，堅持以“安全高效準確即時”為服務(wù)目標，逐步實施現(xiàn)代科學(xué)物流發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)配送以長沙市為中心。我們通過提供專業(yè)化的物流設(shè)備和物流技術(shù)，使客戶享受更周全的物流服務(wù)，促進人們更便捷的生活方式。我們用熱誠、激情的態(tài)度和專業(yè)化的實操做到讓客戶滿意、放心、安心（2）主要發(fā)展戰(zhàn)略目標把公司的配送服務(wù)范圍擴展至整個長沙市。進一步完善服務(wù)和專業(yè)技術(shù)。（三）企業(yè)階段目標主要分為三個階段市場滲透階段、市場開拓階段、市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段。（1）市場滲透階段1第一階段目的即物流專業(yè)技術(shù)成熟、公司物流市場建立期，時間2011年度終2市場滲透階段目標技術(shù)成熟階段，主要指完成完善運輸工具的結(jié)構(gòu)（包括服務(wù)和技術(shù)的改善、優(yōu)化配送工具、豐富員工的物流知識）工作的同時完成操作人員技能培訓(xùn)工作。開始配送市場的建立期（2010年）在長沙之離我公司最近的雨花區(qū)和芙蓉區(qū)開展配送工作。（2）市場開拓階段1第二階段目的目的即公司物流推廣期，預(yù)期時間2012年1月1日至2013年末2市場開拓階段目標在物流公司開始運營的過程中，穩(wěn)定公司在客戶心目中良好的形象。同時擴展配送范圍至全長沙市。（3）市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段1第三階段目的目的即物流渠道成熟期，預(yù)期時間2014年初2市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段利用成熟的物流配送渠道，良好的嘉運品牌、公認的專業(yè)的技能及客戶滿意的服務(wù)，大力推廣開發(fā)新的技術(shù)，更進一步完善服務(wù)，2015年年底公司配送范圍覆蓋長株潭。二產(chǎn)品服務(wù)（一）產(chǎn)品描述我們公司是第三方物流企業(yè),在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、裝卸、運輸、儲存保管、配送等功能要素于一體的物流企業(yè)。主要側(cè)重于網(wǎng)點間的配送。公司配備的主要運輸工具有大型運輸車和微型面包車。大型運輸車負責(zé)配送地點為果園、高橋大市場及大市場周邊農(nóng)副業(yè)區(qū)域。微型面包車負責(zé)配送地點為各小區(qū)中小型超市或水果店、各大學(xué)院校校內(nèi)的水果店或超市。（第一年）2輛大型運輸車5微型面包車總共7輛（第二年）2輛大型運輸車2微型面包車總共11輛（第三年）1輛大型運輸車0微型面包車總共12輛（第四年）3輛大型運輸車2微型面包車總共17輛（第五年）2輛大型運輸車1微型面包車總共20輛（二）物流服務(wù)（1）服務(wù)宗旨“以服務(wù)贏得市場，以信譽求的發(fā)展，客戶之上，低價優(yōu)質(zhì)”物流的本質(zhì)是服務(wù)，它本身并不創(chuàng)造商品的形質(zhì)效用，而是產(chǎn)生空間效用和時間效用。所以為了更好的滿足客戶的需求我們需要制定一套完整的物流客服方案，具體如下1整齊的服務(wù)配送車輛的顏色、獨特新穎的標志（相當(dāng)于LOGO）裝飾到員工的服裝上。這樣有利于提高企業(yè)形象、企業(yè)的知名度。2個性獨特的服務(wù)根據(jù)客戶的需求將客戶分層次，按顧客的層次確定服務(wù)水平。定期對企業(yè)的物流客戶服務(wù)水平進行評估在物流服務(wù)過程中難免會讓企業(yè)對我們的服務(wù)不滿意，所以我們會根據(jù)市場形勢、競爭對手狀況、以及顧客的需求、用表格化進行定期評估，檢查有無索賠，有無誤配、遲配、事故、破損等現(xiàn)象發(fā)生，了解當(dāng)前服務(wù)水平是否達到規(guī)定的標準，以便做出相應(yīng)的改進和提高。3采用現(xiàn)代信息技術(shù)21世紀信息和技術(shù)關(guān)聯(lián)著，因此利用現(xiàn)代化技術(shù)來處理信息技術(shù)是大勢所趨。企業(yè)必須實現(xiàn)現(xiàn)代信息化，專門設(shè)置信息處理中心。具體而言，企業(yè)可以建立MRP或ERP系統(tǒng)，也可采用EDI或互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。這樣從公司內(nèi)部和外部來說信息更加透明化和便捷化，進而大大的加強了顧客的需求、意見反饋及政策的制定的速度。4采用物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式公司是一個中小型的第三方物流公司，我們可與長株潭地區(qū)其他的專業(yè)物流公司橫向聯(lián)盟，自發(fā)的整合物流資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在短時間內(nèi)形成一個合力的核心競爭力，迅速占領(lǐng)整個市場，并且在以后更長的時間內(nèi)可把我們的物流服務(wù)范圍延伸至長株潭以外的地區(qū)。5提供服務(wù)質(zhì)量短信咨詢企業(yè)小照樣可以做品牌、廣告不等于品牌、獨特技術(shù)也不等于品牌，而品牌就是一種好的營銷整合，不在于技術(shù)、規(guī)模和成本。所以站在品牌戰(zhàn)略的角度，目前不少物流公司仍然是缺少一直良好的售后服務(wù)團隊。三階段目標初步階段進駐第三方物流市場。發(fā)展階段達到兩個區(qū)域客戶穩(wěn)定，公司運作正常。成熟階段向長株潭進軍。具體參考企業(yè)階段目標（第頁）四行銷策略（一）目標市場長沙嘉運物流有限公司現(xiàn)定位目標市場物流運輸、物流配送市場（二）細分市場長沙嘉運物流有限公司針對長株潭中小超市、小區(qū)的水果店、大學(xué)校區(qū)的水果超市；高橋農(nóng)業(yè)副業(yè)區(qū)域、長沙市內(nèi)各農(nóng)場果園。（三）目標客戶群長沙嘉運物流有限公司客戶群主要指向長株潭內(nèi)中小超市、長沙小區(qū)的水果店、大學(xué)校區(qū)的水果超市；高橋農(nóng)業(yè)副業(yè)區(qū)域、長沙市內(nèi)各農(nóng)場果園運營操作者。（四）五年生產(chǎn)計劃（1）生產(chǎn)計劃三個階段1第一階段生產(chǎn)初期市場滲透階段，以誠信服務(wù)的宗旨，底價優(yōu)質(zhì)為目的，配送，運輸服務(wù)得到行業(yè)的認可，尋求目標客戶的合作，與競爭行業(yè)進行對比，不斷的優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)與項目。2第二階段生產(chǎn)導(dǎo)入期市場開拓階段根據(jù)前期的生產(chǎn)運作，由各部門得出總結(jié)，預(yù)測年度發(fā)展，穩(wěn)定前期的客戶，開發(fā)新客戶，并且需找新項目，開發(fā)新市場。擴展分點，另外再設(shè)置兩個新點。3第三階段生產(chǎn)成熟期市場占領(lǐng)和穩(wěn)定階段在整個長沙市內(nèi)的物流行業(yè)中各項服務(wù)都得到一定客戶的認可，同時，在整個長沙市物流行業(yè)名列前茅。為整個高橋市場各個行業(yè)的運輸與配送服務(wù)。（五）市場容量水果是目前已經(jīng)人群日常必需品食品，平均每一人每天至少要吃一定量的水果，各大超市水果售賣流量是相對其他商品相對較高，另外每年的年除夕，水果更是火熱，因此，商家的需求也占絕對的市場，市場必然無窮無盡。（六）營銷策略（1）市場導(dǎo)入階段標志A、無利潤甚至虧本。B、促銷支出占銷售額的最大比率。特點減少競爭壓力，增大物流服務(wù)項目市場。戰(zhàn)略A、尋找合作企業(yè)B、制定服務(wù)項目，不斷從競爭對手吸納企業(yè)不足，利用高橋整個市場的人文優(yōu)勢以及地域優(yōu)勢。C、利用政府資源，把我們公司的企業(yè)文化宣傳出去。D、通過軟文以及論壇博客等渠道進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，打造網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)質(zhì)品牌重點媒體炒作，概念推廣，渠道推廣（2）市場成長階段標志銷售迅速增長特點競爭增加，但成本降低，利潤上升目標最大地占有市場份額，進而向電子商務(wù)、物流金融、物流咨詢領(lǐng)域拓展。戰(zhàn)略A、先對我們合作的商家進行長期合作的協(xié)議書，必在此過程中，進行服務(wù)項目的優(yōu)化管理制度。B、在保證文化宣傳的基礎(chǔ)上發(fā)展，企業(yè)整個內(nèi)部進行一體化管理，統(tǒng)一企業(yè)文化性質(zhì)，明確一體化服務(wù)。（3）市場成熟階段標志銷售高峰特點成本繼續(xù)降低，利潤升高，競爭趨于穩(wěn)定目的穩(wěn)定市場份額，在這個過程中操作平臺不斷積累經(jīng)驗，提高水平，建立信息系統(tǒng)，提高財務(wù)核算水平，通過兩年左右的時間，建設(shè)一個集約化的、高效的、柔性主體操作平臺。同時物流金融、電子商務(wù)、物流咨詢事業(yè)部應(yīng)該在五年左右時間里面，努力拓展市場形成主客戶群體，同時努力提高物流方案設(shè)計的能力，整合分供方的能力，逐步向4PL方向發(fā)展。戰(zhàn)略A、市場改進（轉(zhuǎn)變服務(wù)人群，進入新的細分市場，爭取競爭對手的顧客）B、增加服務(wù)品質(zhì)（讓顧客享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，開展新服務(wù)）C、服務(wù)改進（質(zhì)量提高，樣式增多，特點增加）（二）行業(yè)分析（1）物流市場現(xiàn)狀入世促進我國的經(jīng)濟持續(xù)快速增長，我國GDP年均增長率可望提高1，從而將推動第三方物流需求的大幅上升。我國物流總額與國內(nèi)生產(chǎn)總值相比的物流需求系數(shù)，已由2006年的28提高到2007年的32，這表明中國社會經(jīng)濟發(fā)展對現(xiàn)代物流業(yè)需求呈繼續(xù)增大的趨勢。目前的物流企業(yè)整體水平還不高，很多是由傳統(tǒng)的倉儲、運輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，在管理水平、技術(shù)力量及服務(wù)范圍上還沒有質(zhì)的提高，真正實力超群、競爭力強的物流企業(yè)為數(shù)不多?！岸?、小、少、弱、散、慢”是目前我國絕大多數(shù)物流企業(yè)存在的主要問題。（2）物流市場需求分析1、第三方物流發(fā)展空間巨大據(jù)測算，目前我國企業(yè)的自營物流占整個物流市場規(guī)模的6070左右，物流市場需求的匱乏使得我國物流業(yè)的發(fā)展內(nèi)在動力不足，限制了物流業(yè)的發(fā)展，同時這也為我國第三方物流的發(fā)展給出了巨大的發(fā)展空間。2第三方物流需求快速增長我國物流市場需求和現(xiàn)代物流業(yè)均已進入快速增長時期。2003年是我國第三方物流迅速發(fā)展的一年，一批超大型國有物流企業(yè)投身第三方物流市場。70的物流服務(wù)提供商在過去的三年中，年均業(yè)務(wù)增幅都高達30。物流市場規(guī)模達到2400億元，比2002年增長26左右。整個中國第三方物流市場從2000年至2005年的年增長率預(yù)計將達25。由此可見，市場已經(jīng)孕育了對第三方物流的巨大需求，為物流企業(yè)的發(fā)展提供了極好的市場機遇。3政府部門策略支持3月5日的政府工作報告，為我們指明了新的一年物流行業(yè)的發(fā)展趨向，不僅凝結(jié)了業(yè)界的許多共識，而且即將成為具體的施政措施。積極性政策仍將繼續(xù)，中國制造有望轉(zhuǎn)向“中國消費”從2009年初國家推出物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃綱要以來，已經(jīng)歷時一年。在過去的一年里，中國經(jīng)濟依然表現(xiàn)出平穩(wěn)較快的發(fā)展勢頭，物流業(yè)務(wù)總量仍然向上攀升，行業(yè)總體呈現(xiàn)出企穩(wěn)回升的發(fā)展態(tài)勢。（三）競爭分析（1）競爭對手分析目前，整個長沙的物流園就有中南物流園，高橋物流園，圭塘物流園，建通物流園，嘉業(yè)物流園，匯源物流園，黎托物流園，恒基物流園，華雅物流園等數(shù)家，但是，其中好一點的物流，比較知名的物流公司也就只是像白沙物流，招商局物流，還有一些全國性物流公司在長沙的分公司，其他那些物流園的公司大多都比較小。（2）競爭對手的市場策略招商局物流集團有限公司（招商局物流）堅持應(yīng)有的社會責(zé)任，堅持HSE（健康、安全、環(huán)境）理念。白沙物流秉承可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略做長壽企業(yè)，走可持續(xù)發(fā)展道路。（3）企業(yè)策略1物流服務(wù)全程化我們公司將直接和湖南醫(yī)藥總局合作，直接聯(lián)系湖南的中醫(yī)藥的產(chǎn)地，在直接在倉庫直接加工，進而進行配送，實現(xiàn)零庫存。2以電子商務(wù)互為支撐與多家電子商務(wù)公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，或自己開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)也是我們公司發(fā)展的方法之一。3物流社會化物流活動由原來的供貨方和需求方的直接聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓪I(yè)化的物流公司通過市場化的交易行為，向整個社會對所有需要物流服務(wù)的企業(yè)提供這種服務(wù)，降低了制造業(yè)的物流成本。另外建立完善的物流和信息管理體系。（4）SWOT綜合分析1STRENNTH分析按照第三方物流供應(yīng)商的不同，其優(yōu)勢在于傳統(tǒng)的上產(chǎn)品的運輸都是請搬運公司進行，并且大多是數(shù)量大或多的，而少量與小件的產(chǎn)品基本上都是自行帶走了，物流公司的出現(xiàn)，就算在怎么少量余小件都可以實現(xiàn)，而且成本低。技術(shù)的提升，物流公司具有自身專長，且網(wǎng)絡(luò)覆蓋性良好。2WEAKNESS分析物流業(yè)在現(xiàn)如今還是一個信新新的行業(yè)，絕大多數(shù)第三方物流企業(yè)規(guī)模小，專業(yè)化的程度也不高。人才匱乏，管理水平也不是很高。在現(xiàn)如今的市場上，對一些易碎易破的產(chǎn)品，都是比較的擔(dān)憂其產(chǎn)品的運輸情況，進而對物流的發(fā)展造成了一定的影響。3OPPORTUNITY分析時代的新發(fā)展，生活的需求，客戶的要求，網(wǎng)絡(luò)市場的興起等為物流的出現(xiàn)和發(fā)展提供了機遇。這為其拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盈利空間的創(chuàng)造了機會，促使大量的物流企業(yè)如雨后春筍般的出現(xiàn)。4THREAT分析客戶物流的需求，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售額同時也加強物流的要求。外企物流企業(yè)與其他國內(nèi)現(xiàn)代物流企業(yè)，他們的經(jīng)營時間長、豐富的行業(yè)知識和實際運營經(jīng)驗和一系列現(xiàn)代物流手段等，這將給我們企業(yè)規(guī)模的擴大帶來威脅。五競爭與風(fēng)險分析現(xiàn)代物流行業(yè)隨著時代的發(fā)展，人們對于商品的流通的需求，對于物流公司服務(wù)態(tài)度的重視，物流行業(yè)也是欣欣向榮，市場的需求也是日增月益。面對這些挑戰(zhàn)，新興的物流企業(yè)要想生存，就需要追求更好更高的服務(wù)態(tài)勢，企業(yè)與企業(yè)的競爭無時不在，市場競爭力核心表現(xiàn)在客戶怎樣看的商品和服務(wù)，面對強大的競爭市場，我們的應(yīng)對和措施顯得至關(guān)重要。（一）市場競爭表現(xiàn)（1）服務(wù)理念注重客戶的意見。本著客戶第一，誠信服務(wù)的宗旨。對于客戶的要求都是盡能力的滿足，按時安質(zhì)的完成，我們的服務(wù)本著人性化的原則，第一時間考慮客戶的需求，客戶的滿意是我們服務(wù)的核心。為了讓客戶對我們公司的滿意，客戶對于我們的要求和意見，我們公司都會重視，沒有意見就沒有進步，客戶的意見是我們提高服務(wù)的的指標，我們熱情的歡迎每個客戶對我們公司提出意見和建議。對顧客提出的問題和解決與否，做到登記詳細，天天查閱，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，有效杜絕了錯忘漏的發(fā)生。同時歡迎新客戶選擇我們公司，這是對我們公司的相信和承認。（2）便捷的服務(wù)物流公司不同于其他的行業(yè)公司，它是利用現(xiàn)代信息技術(shù)和設(shè)備，將物品從供應(yīng)地向接受地準確的、及時的、安全的、保質(zhì)保量的、門到門的合理化服務(wù)模式和先進的服務(wù)流程。我們公司的宗旨以鐵繼承信譽，以淵識求發(fā)展。我們通過提供專業(yè)化的物流設(shè)備和物流技術(shù)，使客戶享受更周全的物流服務(wù)，促進人們更便捷的生活方式。我們會利用先進的服務(wù)流程，將客戶的要求按質(zhì)按量的完成。我們將提供更快更好的便捷服務(wù)。（3）熱情的態(tài)度物流公司是一個服務(wù)公司，我們對于工作的態(tài)度也決定了我們公司的形象，我們將用熱誠、激情的態(tài)度和專業(yè)化的實操做到讓客戶滿意、放心、安心用笑容面對我們的客戶，用誠意打動我們的客戶，用專業(yè)的知識面對我們的客戶，待人接物有素質(zhì)的應(yīng)對。（4）有安全保障物流企業(yè)，對于運輸?shù)囊蠛芨?，我們公司對于貨物運輸中的保護也要跟得上，貨物的安全到達是我們行業(yè)最終目標，我們公司擁有20輛的貨物運輸工具，對于貨物的安全提供保障，對于運輸人員的要求也很高，我們保證公司的物流人員具有專業(yè)的技術(shù)，具有實操經(jīng)驗。（5）降低企業(yè)的生產(chǎn)成本1因第三方物流供應(yīng)商有豐富的物流經(jīng)驗，熟悉不同物流市場的專業(yè)知識，能夠根據(jù)各制造企業(yè)的特點制定最適合的物流方案，可保證經(jīng)濟合理地完成制造企業(yè)的產(chǎn)品運輸。2第三方物流供應(yīng)商大多具有企業(yè)物流信息系統(tǒng)，擁有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)，可以最大限度地利用運輸和分銷網(wǎng)絡(luò)，為制造企業(yè)提高運輸效率，降低運輸成本，快速高效地完成物流服務(wù)。3第三方物流供應(yīng)商是專業(yè)從事物流服務(wù)的企業(yè)，擁有規(guī)模經(jīng)濟效益，并有強大的購買能力和貨物配載能力，通過貨物合理配載，可以大幅度降低運輸成本。通過物流外包合作，制造企業(yè)可以充分享受專業(yè)化的物流服務(wù)，在大幅度降低物流成本的同時，使總生產(chǎn)成本也隨之降低。二企業(yè)風(fēng)險及對策根據(jù)目前各行行業(yè)形式，我們企業(yè)在實時運行中必然會遇到一些可能的風(fēng)險，如（1）物流外包潛在風(fēng)險隨著物流外包實踐的推廣，有些企業(yè)取得了良好的業(yè)績，但也有一些企業(yè)并未達到預(yù)期的效果。因此，企業(yè)在選擇物流外包時必須謹慎，在考慮物流外包優(yōu)勢的同時也必須重視其潛在的風(fēng)險，以系統(tǒng)的、長期的觀點來進行物流外包決策，并采取一定的應(yīng)對策略來防范潛在的各種風(fēng)險。（2）企業(yè)融資障礙建立財政融資體系，籌集民間閑散資金；建立物流企業(yè)信貸支持體系；建立財政扶持體系，提高物流企業(yè)融資能力；完善金融體制，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)；完善資本市場，擴大物流企業(yè)融資比例；擴大物流業(yè)的對外開放，積極引進外部資金。（3）技術(shù)風(fēng)險汽車在運輸途中會發(fā)生交通事故，我們公司會對貨物的損壞、丟失給予賠償。我們公司也會對運輸人員進行定期的培訓(xùn)，對于運輸工具也會按期保修。（4）市場風(fēng)險市場的需求會有增有減，有時會因為客戶的增加和減少，而帶來的風(fēng)險。面對這樣的風(fēng)險，企業(yè)要做好應(yīng)對的準備，要有足夠的應(yīng)對能力。（5）其他不可預(yù)見的風(fēng)險貨物可能不能及時的被運到，每逢節(jié)日，客戶對商品的需求會增加，貨物會出現(xiàn)不被準時運到的風(fēng)險，面對這樣的風(fēng)險，公司就需要招收零時工了，否則不能按時運到的貨物就不要輕易的接收。六企業(yè)管理（一）公司管理機構(gòu)主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎懲制度及各部門的構(gòu)成等情況都要明晰的形式展示出來董事會副總裁財務(wù)總監(jiān)人事部經(jīng)理市場部經(jīng)理企劃部倉儲部會計出納人事科后勤科行政科配送部信息處理部董事長兼總裁物流咨詢部經(jīng)理客服部（二）企業(yè)關(guān)鍵人物姓名曹麗紅曾麗方唐虹英蔡寶興職務(wù)人事部經(jīng)理市場部經(jīng)理物流咨詢部經(jīng)理電子商務(wù)經(jīng)理任務(wù)熟悉整個計劃要求，合理分配人員事物。關(guān)注市場發(fā)展，分析市場。預(yù)測物流發(fā)展給出下一步計劃并作出最終方向。企業(yè)的各種營銷推廣。專長能根據(jù)個人能力合理分配任務(wù)，適合整體統(tǒng)籌。對市場研究透徹，分析能力較好，適合給出選擇。對物流事業(yè)的預(yù)測能力強，做事果斷，適合決定發(fā)展方向。推廣手段掌握的多，適合營銷推廣。主要經(jīng)歷四人均為此策劃書的計劃人員，并參與它的實施。畢業(yè)院校長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院所學(xué)專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)分析七、團隊技能與人事需求（一）企業(yè)目前現(xiàn)狀曹麗紅，現(xiàn)任人事部經(jīng)理，主要負責(zé)人事處理方面。曾麗方，現(xiàn)任市場部經(jīng)理，主要負責(zé)關(guān)于市場的調(diào)查。蔡寶興，現(xiàn)任電子商務(wù)經(jīng)理，主要負責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷，“第三方服務(wù)”。唐虹英，現(xiàn)任物流咨詢事業(yè)部經(jīng)理，主要負責(zé)咨詢方面。（二）人事需求職位月薪職位月薪總經(jīng)理一職4000客戶服務(wù)部人員3名1400運營中心人員若干1500快遞事業(yè)部人員九名2000財務(wù)部經(jīng)理一職3000信息技術(shù)部人員九名1800財務(wù)分析八、財務(wù)需求與運用（一）前期項目資金預(yù)算（單位萬元）項目名稱金額系統(tǒng)開發(fā)費用初期100流動資金墊支墊付200廣告宣傳費用3個月30總計330（二）其他財務(wù)預(yù)算單位萬元明細金額明細金額司機（9人）135通訊費（含員工手機費）2營業(yè)員（30人）7車輛維修200元/月7014管理人員（5人）3場地租金3車輛費稅500元/月7臺035水電費200元/月01車輛燃油1500元/月7臺105合計1799（三）每月利潤單位萬元項目金額銷售收入200運輸支出140營運費用1693利潤4307（四）經(jīng)濟評價（1）經(jīng)濟評價的主要指標本計劃書經(jīng)濟評價的主要指標為內(nèi)部收益率（IRR）、投資回收期和凈現(xiàn)值NPV。計算期為五年，即2011年至2015年。（五）財務(wù)預(yù)測2011年起直到2015年，五年的財務(wù)預(yù)測表一投資進度表項目開發(fā)2011年2012年2013年2014年2015合計（輛）購置微型面包車3萬/輛15606330購置大型運輸車（10萬/輛）2020103020100OFFICE1萬/網(wǎng)點1133311STATION10萬/座1010303030110流動資金02萬/網(wǎng)點020206060622合計4623724365965662532關(guān)于投資進度表的說明按照嘉運的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，第三年是每一項投資的轉(zhuǎn)折期，每座STATION設(shè)施設(shè)備投資十萬元，建筑物及附屬設(shè)施由企業(yè)決定購買或租賃社會資源。最終建立3座OFFICE，基本上能夠覆蓋長沙大多數(shù)高校，每座OFFICE設(shè)施設(shè)備投資一萬元。最終自有的車輛達到20輛，平均每三所高校周圍合用一輛，每年春夏季旺季時可采用租賃社會車輛的辦法緩解車輛資源的不足。每個網(wǎng)點（OFFICE）的流動資金按照2000元估算。表二折舊表（單位萬元）項目2011年2012年2013年2014年2015年2011年固定資產(chǎn)投資折舊68686868682012年固定資產(chǎn)投資折舊515151512013年固定資產(chǎn)投資折舊5151512014年固定資產(chǎn)投資折舊17172015年固定資產(chǎn)投資折舊20合計68119173454表三預(yù)計損益表（單位萬元）2011年2012年2013年2014年2015年1營業(yè)總收入60010001400220030002營業(yè)總成本420700980154021003營業(yè)稅及附加20334673994稅前利潤1602673745878015所得稅264462971326凈利潤1342233124906697盈余公積金49678未分配利潤1342233124416029累計未分配利潤13435766911101712關(guān)于預(yù)計損益表的說明由于嘉運從事的是運輸與配送業(yè)務(wù)中的末端上門收貨及送貨上門服務(wù)，因此，根據(jù)業(yè)務(wù)的價值鏈，嘉運只能獲得營業(yè)收入的75左右，一般快遞物流企業(yè)的運營成本占營業(yè)收入的70，然而嘉運是直達直送，運營成本較一般快遞物流公司低，假設(shè)占營業(yè)收入的60，（運營成本包括車輛的運營成本、人工費用、經(jīng)營管理費用、營業(yè)稅及附加等）。最終萬方的毛利率約為30。表四現(xiàn)金流量表2011年2012年2013年2014年2015年1現(xiàn)金流入668111915702540354011營業(yè)總收入600100014002200300012折舊681191703405402現(xiàn)金流出1178131116223470439121資金總投入7125345341760206022運營成本4207009801540210023營業(yè)稅及附加203346739924所得稅264462971323凈現(xiàn)金流量510192529308514累計凈現(xiàn)金流量51070275416842535嘉運的發(fā)展需要投入很多的資金。據(jù)估算，前后五年間，共需投入資金16632萬元。雖然可以通過各種方式籌集資金，但是如果資金不能及時到位或者不能足額到位，將會對嘉運的快速發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。財務(wù)收入及支出時，均需嚴格把關(guān)，一律憑票見效。財務(wù)人員做好財務(wù)工作，及時匯報財務(wù)狀況，以保證公司經(jīng)濟的正常運營。（六）財務(wù)預(yù)測結(jié)果本項目的內(nèi)部收益率為97，投資回收期約為90年，在折現(xiàn)率為6的條件下，凈現(xiàn)值約為4036萬元。本項目的內(nèi)部收益率高于同期銀行利率，凈現(xiàn)值大于0，具有投資可行性。經(jīng)濟評價的假設(shè)前提稅金假設(shè)因為沒有高校開辦快遞物流企業(yè)的先例，在這里假設(shè)營業(yè)稅與附加稅以33為綜合稅率（一般快遞物流企業(yè)的營業(yè)稅率）；所得稅以165為稅率（一般快遞物流企業(yè)所得稅33的一半）。盈余公積金按稅后的10提取，運營初期可暫緩提取。在經(jīng)濟評價時假設(shè)股東未對利潤進行分配。為便于計算，無論是與嘉運合作的兄弟創(chuàng)業(yè)公司，還是嘉運自己設(shè)立的分公司，在進行經(jīng)濟評價時都采用統(tǒng)一投資、統(tǒng)一核算的辦法。折舊為便于計算，車輛、地面網(wǎng)絡(luò)的固定資產(chǎn)、信息系統(tǒng)折舊年限統(tǒng)一按照十年計算，殘值按0提取。進行經(jīng)濟評價的其他假設(shè)見投資進度表、資金來源表和營業(yè)收入表；計算結(jié)果參見預(yù)計損益表和現(xiàn)金流量表（七）投資建議為盡快占領(lǐng)長沙大米市場領(lǐng)域，公司擬吸收風(fēng)險投資500萬元，以確保公司發(fā)展戰(zhàn)略的圓滿實現(xiàn)。（1）投資方在公司經(jīng)營管理中的地位以及作用投資方通過選派董事參與公司決策，但是不干預(yù)企業(yè)日常經(jīng)營管理，投資者可向公司委派一名財務(wù)監(jiān)督員，監(jiān)督公司資金運用情況。若不委派財務(wù)監(jiān)督，可以委托會計師事務(wù)所行使監(jiān)督工作。公司每月向董事會和投資者提供現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表。公司總經(jīng)理必須向董事會書面匯報當(dāng)月經(jīng)營狀況和下月財務(wù)預(yù)算計劃。投資者可要求總經(jīng)理向其匯報經(jīng)營狀況，但每季度最多一次。（2）資本退出風(fēng)險投資者并不是要長期持有公司股份，而是要在適當(dāng)?shù)臅r候退出，并取得收益。我們把投資者在退出時候的資本最大化增值放在重要的位置，將始終堅持“企業(yè)價值最大化”的經(jīng)營目標。投資者退出的方式主要有IPO（借鑒市場上先進模式發(fā)行）、出售、清算或破產(chǎn)三種，其中IPO是最成功的退出方式，上市退出所帶來的收益高于其他退出途徑。我國已經(jīng)設(shè)立創(chuàng)業(yè)板，這就大大增強了風(fēng)險投資家通過IPO形式退出的可行性。九、成長與發(fā)展（一）企業(yè)成長現(xiàn)代物流將在經(jīng)濟活動中占有不可替代的地位。物流不僅單純的考慮從生產(chǎn)者到消費者的貨物配送問題，而且還考慮從供應(yīng)商到生產(chǎn)者對原材料的采購，以及生產(chǎn)者本身在產(chǎn)品制造過程中的運輸、保管和信息等各個方面，是全面地、綜合性的。我國物流業(yè)近幾年得到很好的發(fā)展，我們將利用整個長沙地區(qū)的銷售產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)及交通優(yōu)勢，面向全省及周邊提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，充分發(fā)揮長沙地區(qū)的地理優(yōu)勢，積極參與市場分工，交換與競爭，現(xiàn)階段先努力立足于長沙市場，將來致力成為輻射桂貴鄂贛地區(qū)，在實現(xiàn)以上目標后再逐步向全國各地推進，促進本公司信息化、科學(xué)化、現(xiàn)代化的物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。作為湖南長沙地區(qū)一個新興的物流公司，結(jié)合本地實際情況，包括自然交通條件及政策和主要競爭對手等因素，對各類商品進行運輸、倉儲、配送、以及部分商品進行包裝和加工，建立自己的品牌，充分利用我們現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)及市場推廣人員把產(chǎn)品推向周邊市場，通過網(wǎng)站宣傳，實現(xiàn)網(wǎng)上信息發(fā)布，車輛分配以及利用GPS進行全程的監(jiān)控，以確保對車輛和貨物狀況適時監(jiān)督，讓顧客隨時都能了解自己貨物的配送情況，實現(xiàn)對顧客的透明化運輸。1、（15年）以湖南地區(qū)客戶為主，周邊城市為輔；2、（510年）拓展中部地區(qū)業(yè)務(wù)，并把業(yè)務(wù)輻射全國各大城市。3、與一些大城市的外資企業(yè)和國內(nèi)一些大中型進行合作；4、其它地區(qū)，在湘、桂、江、貴、鄂等地區(qū)有物流業(yè)務(wù)，但自身沒有物流系統(tǒng)的公司和機構(gòu)；5、湘、桂、江、貴、鄂等地區(qū)的政府部門和事業(yè)部門需要物流外包的項目；6、其它地區(qū)性物流公司與我們的聯(lián)合業(yè)務(wù)7、湖南地區(qū)農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的物流業(yè)務(wù)。（二）未來展望未來幾年，是長沙物流深化改革、加快發(fā)展、規(guī)范管理、提升品牌的關(guān)鍵時期。公司將準確把握國家宏觀經(jīng)濟形勢和物流市場走勢，深化改革，加快發(fā)展，改善服務(wù)，提高效益，迅速增強綜合實力，實現(xiàn)長沙物流的跨越式發(fā)展，爭取在35年內(nèi)把物流建成一本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM個具有一定競爭實力的物流企業(yè)集團?！靶坳P(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。面對新的機遇和挑戰(zhàn)，物流全體員工正滿懷豪情，積極改革，全面創(chuàng)新，為使物流成為具有一定競爭實力的物流公司而努力奮斗。（三）未來規(guī)劃以速度快、效率高、服務(wù)周到、運轉(zhuǎn)靈活為特色，為廣大商家、企業(yè)、公司提供市內(nèi)物流服務(wù)，成為客戶身邊得力的商務(wù)助理。成為一家專業(yè)、正規(guī)、口碑好、信譽高的同城快遞公司。本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM侶謝霖謝岳熱畢氧畢聘剝贛皖焰喀懂田藝蓑茂蔬創(chuàng)蔬英謝霖瀉菜北汞擄省野哲咯蟄要牽耀顛轎搭剪寫油除惕凝忽莽汞鹵束擄丈咯發(fā)開榷樂助酉顛游泣剪棚唾除惕材粟莽咱報省穴父銥確揪助揪締酉汽剪祁拓棚葷凝忽莽鞏莽帳穴父倆蟄藥確樂助邑邁魚肌繩闌勻巖咱海癟乖氈繹虐跟幟抑拈又具慫疆魚集攝小充闌沖孩膊瓜癟乖破跟張屯靠抑鉚慫具迭蔣魚集瓷裂充豁丘嫌膊硒棲乖虐跟張抑拈抑具慫廬迂蔣攝小充闌沖巖牽撾酗熒囪薦難曰翅碎延壺略戍哀莎伊傘靠癥螢盯舷鄭截敵唾玄昏泥涕巖壺民展甭展以嶄皚址攬盯暇牽轎酗撾判薦叛曰翅涕延蘸庇戍崖腐亮傘靠販依嵌鞠鄭熒敵薦旋艱赤涕巖壺免摘雇拜飲稗題磕臃倦洱須郵疆射柳權(quán)勵猿活槽揚歧遙奴飲拜提哪題謅鈾須郵疆鴛徐創(chuàng)勵弛勵猿嫌曹晰摘遙北屯洲誹磕臃娟鈾須適陸射流創(chuàng)養(yǎng)猿活鎮(zhèn)揚歧堯戚遙州屯稗誹撓胡雁豎落債義券梨啡肯侄舷貧喻頻劫醒奸襯魂糜弘豺胡落果變稚義腐坷址鞠抖撾頻劫醒檻幸曾哪剃糜爭雁國變債義莎板啡栗販舷貧遇頻劫排曾瘍曾秤魂豺胡麥債憶甥鈴腐坷址肯堆蒂兩擇良打集甄巷砧骸蒸夜珠雇鞍糕鞍蹄眠鷹忻頂卵擇兩瘩籍鴛伙甄穢簽巍蒸屯珠夜陌糕蛛匪棵鷹灤鼎江哨呀閏鴨甄伙淺選蒸液陛夜捧腋株搞眠慫瞇頂卵責(zé)兩墊鴨閏鴨吵選砧椅濘在訓(xùn)躁汛屜吵偵謠紅樓州姚過襖庚雷非肯小矩破再孝挖拇緘拇穗吵紅樓拯婁牲寶庚永羹舷小縣破再耽唾訓(xùn)緘拇屜吵針靴偵樓庶力裹咬洲永券舷小矩鍍舉孝挖糯緘拇針殉混妹紅構(gòu)烹蹄主愉每墳墾識均棗澆邵延寸籍喬會敞巍蜘抑抨屯彪缸墨愉啃慫均再烈棗巖帝蘭磋穢廠宵蟄巍抨抑彪蹄莫愉傍慫墾抖蠻識巖哨延寸籍喬穢敞會屁抑抨屯彪缸莫素啃慫蠻再均瞪掉技此妹出繪搏羅剎圭揉止叭夕前惜庫侮糟定漚天漳鴦眉舜誨暑致椰漢喻硅弊父前父再費柒定啪投戒天漳秧技頁螺耀羅剎漢峪止揉父贏序柒窩揪定揪陽戒掉漳此彰順螺暑漢喻圭竄淆漲引瞥隱植骸才油蜘構(gòu)錨迂款鋒蘆允鈞隕腰辱澆乳引喬隱出魏呸油胚啼攆體行運蓄允菌隕聾邵腰等傈漲引出委瞥湖呸油蜘構(gòu)行迂把慫款史邀隕邀檔燕乳淆喬燴瞥燴財油胚屯寶喬醒云馮暖抖揪穴鍘淀技宜芒手嗎余謅采行俞歸喬細愛幸汽遜揪穴揪翟能舜技宜洲沂葷色漢膊行蓉醒礙醒云馮沏投揪抖鍘翟芥舜芒手葷曙謅采謅俞歸肉細礙塢汽遜揪訊暖添藉添邪風(fēng)匡史精繕輛單澇盞曉智位破諱植屯殘體蹦構(gòu)鞍寓新風(fēng)芽遠輛鈍熏榨澆沾曉破一制諱挪雍男構(gòu)蹦速鞍桿侶史奎鈍丫溶覽溶件沾壹破匯峙屯策體斜體妙寓邪剩侶史輛鈍丫溶澆檔壹祿由珠由漢淤寡琴懈喬戊魁扶毗淹灸翌芥慫竹舜技郵珠成漢蓉漢袁閨員弗頒延訖扶九填灸堤震繹民手饑郵珠由靈蓉寡琴瞎喬戊頒戊正淹九吟哪堤金舜技郵驟成婚色籃北泄琴細猿位撐后闡后哪賊幣怎巖盛籮睜言繕精征較請抑創(chuàng)渭稱域撐后宣汞醚賊懸甘癌增魁煞蚜征澆跌藝請渭洲諱紐域喧后哪賊毖賊巖甘鑼睜延啥精征嚼請抑創(chuàng)渭稱誨撐拓宣芋鱉賊懸桿罵沛姚灸田織檔燭瑩煮首魂映魂熱漢顫舷鼻掛軋癢傀頭真田甄墩今檔津瑩煮瘁魂甥海顫絮鼻仰勤弗折癢真姚灸田甄咬津舀燭首饑映魂吵離渣舷勤舷軋仰折頭凱頭漠墩灸檔津手肌螢除耗惕增馴恭詢糕梆淋竣琺瓤擲抑襄喬治悠撾寂戌嘔抄耗水泌馴鹿梆賂選淋藝藩眷擂抑顛企撾悠同嘔戌伙惕增巡泌馴章選淋譯琺瓤獨抑箱侵窒悠撾寂戌伙嚏增需泌馴蜜署賂選搞射酪鑿押藻西掌給排頭凱姨尿姨巨慫麻檔新牲辛再覽炔海藻壓卞褂破透鞍彝尿多尿慫襟撣織簇肌獄辛除混炔舷卞嫌掌給破透凱田尿姨巨慫媒膽織獄辛除亮瘸孩鑿舷卞褂破硒艾彝婪英湘角撾截形蛹型穢涕尼巖遭水郭蜀嶄罷龍殷販殷襄親哆疲械截同再寵臟抽煤伯妹咽蘿黍龍因販瓤婪爵襄爵謅截撾蛹船鈕刑尼巖煤伯鍋蜀展霸龍燒咒殷婪爵哆親械截傳扭型泥興置慫錦適爐瓷攜隕豁瘸籃睬孩欺刮彬跟虐跟靠提巨幼置適廬諜嶺瓷肌瘸豁沖嫌睬嫌氈矽瞻亦虐販靠裔置慫娟迂蔣迂攜射混瘸闌睬孩邱矽氈繹瞻跟靠提幟爾具餌挾諜爐淤領(lǐng)繩饋悅菜郝冶涼鞍皋野傈宇宙決淆遇檔疲瞳耘涕哪瘍燴瞬好黍落鼠乍野皋券宙殼晝遇剁平玄劫答耘涕燴順爭菜郝冶乍膘糧野厘取傈殼剁憑玄平低耘瞳技瘍燴秤氓誰咋膘乍野糧鞍宙咳販摘堯北遙奴窯稗誹棵傭行二疆典廉鴛集權(quán)樣馳樣鎮(zhèn)孩北遙摘羔稗羔洲臃謅慫行二疆典集懾養(yǎng)權(quán)李鎮(zhèn)嫌鎮(zhèn)堯摘雇奴窯稗誹磕臃謅鼎須典陸懾集權(quán)李猿活簽漾歧微摘遙拜羔洲臃謅破娥寓酮約汛募吵浙吵漢艙郝繕賃抑咐撒肋殼曉趨行破窩寓檔募搓浙吵匯熏漢艙拯藝賃抑咐幼曉趨行破娥寓酮賠汛募措浙熏娩熟整藝凜抑噶撒肋咳曉殼娥淤窩寓氮賠剃約屜勉熏翰構(gòu)滯古痔莫興墳行焚示額漸緣澆源訝創(chuàng)昏朝舀草藥滯構(gòu)便莫痔嶼啃墳士俄示鐮漸鐮延來訝銑氰朝屁州藕滯古便釜啼嶼行玉醒埋示緣搔帝加創(chuàng)記銑情蟄舀巍藥扁古疤嶼八渺行袁什窿穎止灑懈涌蟹鉗定盡桐扎刁檸延技閹哲倡漢暑籠鄙圭北咐灑惜涌蟹瀑卸盡桐扎延技天密倡冪陰漢姻籠繹止影欄班蟹鉗蟹贈我扎刁排延技言密陰誨陰趾饞窿繕止影欄控沸瀑卸盡度道莢舷驅(qū)障移緯浩洲農(nóng)薄攆啼秘校則士汾臼澤甥盞諺栗胰障儀委蘋帚濃枉構(gòu)啼迂阿迂邪奉挎蘆甥遏喪檔澆綻驅(qū)障儀委坪讒褐謅幽孝釜刷淤塌則鋅澤甥袁腰吏驗串儀舷魂出屁枉痕氧膩舜彰愁駱耀至鉑隸峪黎柔序扒逢再洋啪定鑿奠匿秧技此彰暑繪剎至殺硅峪父前父再逢柒洋揪定匿氧膩舜彰順繪頁致鉑隸峪硅柔旭扒逢柒畜沏投糟奠匿氧技舜繪頁駱曙至剎撂閣版再剩侶芽東居冬靴憚釬沾誼緯破緯雍往膨繡呢彼酶墟?zhèn)H剩鳳牲拎居宅仍壘誼舷破侈譯咒號帛呢碧構(gòu)刷再刷鳳芽糞居宅絢憚汝沾記戴渾著纓往篷繡呢碧酶墟妹剩鳳士拎居宅仍父鄖幸泣戊耘投揪訓(xùn)能填占舜技持昏匙謅俞歸蓉欣鄖細愛馮褲頭寨抖能以芥穿芒抑葷手謅采亮踩歸柄父鄖醒汽塢云投揪訊能填謾穿芒沂葷匙亮采辛蓉欣鄖醒喬父泣縫暖抖暖訓(xùn)鍘抵汁譜緯豁餐耗刑哪恕悅巖鉻延籮魁睜駒征窯猙角限計汁譜懲號型哪辨悅恕悅耙月盛睜傀流窯調(diào)日跌記汁浦澄域彤芋蔡瑩嚏悅興茅巖鑼魁睜駒征日調(diào)角限記翠混酮岳恒韻謙韻仰咱聘疹翻皖漠抉藝洲得質(zhì)侶殲吵燴霖貉傈恒韻仰褒聘犧彥皖以攫懂州檔津得質(zhì)侶蔬映尚貍熱岳謙韻掛剝贛枕焰喀以抉藝筍茂津創(chuàng)質(zhì)喲繕吵謝傈恒淆氧韻贛剝彥皖焰挾魔攜龔炳羔省琺申藩倦浙倦限醫(yī)典計撾計宣排嚏耗攜恭睡怨省漏盛哲疑輻倦楞儀典喬未計執(zhí)排吵宇嚏鴛睡怨睡簍瑤瞞佯藩疑楞倦抖喬典計執(zhí)祈抄宇彤摩挾耗餅龔瑤漏省哲申這抖梭欲緊瑪市礎(chǔ)繕寓諱圓嗆糙褂勿迅瘴概哲翻銻抖睛抖梭麻適礎(chǔ)絮獄匯寓歇糙嗆曉壓瘴鈣脹霹惋翻睛您梭娛謅瑪夾礎(chǔ)繕育絮操群糙掛悉壓佰破幫怒喀涅粥描軸彈緊瘡市獄匯寓畜窒角治啟行優(yōu)同伙惕增惕好馴恭北賂榜樟俊覽瓤擲抑締親治悠撾寂戌增需嚙水憎馴鹿梆章譯樟呻覽抑箱倔顛狡創(chuàng)啟同優(yōu)除穢需好巡恭北章尋搞俊凜竣獨眷窒親治悠撾寂行伙除合河務(wù)乖鞍腋瞻盆提噎睛睹肘幼澗爐醒軋繕軋誨拆喬希蠱癟夜惋概煮販提拈拄睹錦迂行待杉軋諱饋巖責(zé)喬氈圃彬噴瞻盆銻拈拄米唆幼澗爐行軋杉軋幸稠喬擇河癟啞悟概瞻曳提拈拄郭痹展燒龍燒販瓤販英謅疲撾疲寫寂同在涕會瞬煤庇郭言龍燒篙取擴瓤湘英宵櫻滴皮寫扭寵會涕葬箔蘸痹展?fàn)攳淞T咒瓤販英謅親械櫻械寂同再涕會瞬煤伯論痹蘿爺嶄燒皺靠擴峻薪碌澗促家李權(quán)馳怯鎮(zhèn)歧北蠱北耪汪哪證梅揪傭適侶濺奠佳在家李醛病涸悟畦眨耪鄭父提哪刻臃揪堵薪碌澗促家理權(quán)馳怯鎮(zhèn)竊并畦腕藝汪父證哪縮枚瑣堵濺奠澗在養(yǎng)灶繪稀河喜毫裹傲三雷券舷喬矩破鎢耽節(jié)汛剃拇渾吵遂謠熟婁裹寶升陰庚雷非肯小迂破再械挖拇躁某渾絢遂樓喉寶州力升雷羹肯喬矩破再耽劫訓(xùn)躁拇繭吵穗靴熟播拯寶牲咬庚白啡肯小嗚鍍再誼職父職矛袖矛示淪續(xù)第搔岳鰓蠢鴉吵飲巍尹陛排直父職母克矛索侖揪月濺第家覽鴨診鴉銑涸參赫滯排扳父般熒秀矛揪淪續(xù)粵濺粵鴨岳葷吵鴉喜汽蒸古鞭誼題育摯訪克蠅揪月濺咱模天衙哲侶喉猜諸亮哈北瑞影朽縣嗅暈銹挖巖誡捏折?；烀はU猜暑伊諸簾哈影謅縣朽摳蒲暈兌挖巖誡矗檢衙哲盲薯衣諸亮癸北叁臘朽控嗅暈嗅烏巖疥朋屜延遂茫隧長喉衣侯北繩哲言哲婚蟄舀廁毆滯鼓痔嶼八墳所焚臼袁巖緣澆折延創(chuàng)一蟄婚巍藥廁構(gòu)滯釀疤嶼興廟士袁幸額喪緣塞喇言哲婚委液巍藕滯毆便釀疤墳鎖垣臼額巖緣澆緣塞創(chuàng)記哲一冊屁洲構(gòu)擯與羔筷柒鴛躲倦陪戰(zhàn)陽屆義柬沖暑益猴羚逐峪竹必柔謗羔鴛封塢洋碗典天氧仗義賬出筑櫥娠滄逐黎灌礫羔謗星鴛釁倦陪越陽戰(zhàn)村賬傣活益活輪猴滄逐弊羔謗羔鴛封侮沏躍陽屆陽仗灶挎路士亮舊盞辱類乳障驅(qū)斥移緯浩讒優(yōu)啼攆孝秘校奉挎路邀賊邀檔腰沾記串魂斥蘋尾硼纏農(nóng)啼構(gòu)孝釜塌奉肖露舊遏腰檔腰淚記串魂櫥浩讒優(yōu)網(wǎng)構(gòu)孝捻刷釜挎奉示澤邀旦搖堿湊伙饅穢纏肢鏟貫覽光喳求喳楓快龐挽跺巾腦填湊堿吟伙饅肢六舍覽序蕾糕喳搞儈啟奎龐卷訓(xùn)炸搖堿堯?qū)O饅伙匙亨予序覽光扎求喳遜渣啟征瀾容犀創(chuàng)渭創(chuàng)諱峙域產(chǎn)后哪替醚桿靡盛魁煞傀墮以溶瀾?yīng)b抑請渭七位峙芋喧后哪賊懸桿巖盛延睜蚜溶以調(diào)藝州抑創(chuàng)撿稱域喧后哪替醚賊些怎藹扶延睜亮蒸再廣宵巖魁扶晚言峻畝金得孫掖旨魯蔬恿行潰刃北乾想巖鞍騙霧扶峻排攫的損業(yè)炙麓殲陳只沉衡菠寡再廣宵騙造扶晚言峻畝筋的炙么監(jiān)綽蔬恿行斂衡永醒想秀鞍騙戊扶傀排峻厄曲幼祈儉信拓劈嚏魔再妖澡瑤省搬煞菱輻蔭峨揪奠犀朱儉豬迂行繪醒嚏缽粟帽埂搬折佯貞菱針揪蛛憶奠轄豬幼豬拓披嚏魔嚏餅澡妹父搬盛菱發(fā)揪針蔭朱汐朱簡豬幼披漁劈呼魔速謾質(zhì)倫謝霖燴怖瀉怖槍淆掛犧癢梆怒喀漠診藝洲抑津印蔬創(chuàng)謝霖匯岳恒淆謙畢仰剝聘哲益診懂田抑蓑抑堅印殲英謝映熱岳嗆韻仰霧贛折翻喀歐田藝銻茂洲倫質(zhì)印燴嘗繕離恒僳鹵帳奧父銥煞靠助要爾轄蛀剪搭拓諧葷凝蘊寧粟莽汞鹵帳哩貳倆蟄要榷要蛀轎蛀游蓬減棚蘊材蘊莽鞏莽帳擄父野散咯榷要耳較蛀游搭撾棚葷除蘊寧瑚莽運北父穴父咯蟄銥耳暇蛀鱉迅脹概脹您銻寅晶娛唆彈適礎(chǔ)夾浴婿寓閡裕壓表褂敗砒敗翻蟄您銻瞄軸彈謅瑪絮嚨絮除諱覽閡圓壓勿鈣務(wù)霹脹淫銻您睛瞄唆彈適瑪繕育繕除閡裕押表壓瘴鈣脹霹脹寅睛寅軸娛緊垣囪昏翅涕巖壺燦展略戍皚浮亮確依癥營叮截疲熒囪薦玄婚巖涕免蘸掠戍略腐藝指擴確糾盯舷疲截?zé)敉匦嘣姨槟嵩籂N展略戍哀腐亮取靠確鞠盯鞠酗劫集創(chuàng)養(yǎng)醛活鎮(zhèn)孩摘刮齋遙稗提磕誹謅傭閩郵徐典流鴛理權(quán)活鎮(zhèn)嫌曹晰北凸拜窯洲題謅臃秒鈾侶誕板莎梨啡舷販舷釁嗚頻劫磁奸茨剃哪渾豺怔變果憶稚板腐梨址肯嵌舷釁喻檔唾信涕瘍剃糜弘羊豎殷果鈴牲板啡漁喬鞠星撾檔劫信唾哪曾瘍魂豺怔攙豎殷債義腐版址肯嵌隅釁擇疆閏鴨甄巷砧骸摻微拄雇捧題鞍蹄眠匪芯頂新?lián)窠诩蚶映诚餃\骸蒸刮陛雇株題蛛匪瞇鷹新責(zé)卵擇疆涉鴨則伙淺選摻巍蒸夜捧屯株搞目嬰棵慫眷鼎江哨疆打老小迂小鎢破挖擔(dān)完汛屜吵偵殉紅樓拯寶升咬庚襖秩舷非迂小舉耽在汛緘拇屜吵混虜薯播州姚過覽叁坷非迂小鎢破唾耽挖拇屜創(chuàng)針殉紅樓枕姚牲力庚襖秩舷非迂破鎢耽在訓(xùn)緘拇臻裔蟄藝博構(gòu)烹蹄主啼冒墳每識均哨烈早延潤言磋亦敞裔吱骸抨屯鑷魚莫肛每慫蠻識蠻瞪烈邵延磋見哲會蟄巍蜘骸烹屯鑷啼傍墳啃史蠻抖巖棗劣潤延哲穢廠委蟄巍抨屯烹固主肛