房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)

笫一部分基礎(chǔ)篇一、建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢(xún)、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢(xún)、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較房地產(chǎn)市場(chǎng)一般商品市場(chǎng)市場(chǎng)型態(tài)不完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特質(zhì)個(gè)別差異性大，異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性?xún)r(jià)格決定由少數(shù)買(mǎi)者與賣(mài)者決定曲市場(chǎng)供給和需求決定地方習(xí)慣使用習(xí)慣影響價(jià)格價(jià)格不受使用習(xí)慣影響信啟、來(lái)源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素保值心理保值能力強(qiáng)保值能力弱預(yù)期心理預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性預(yù)期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產(chǎn)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國(guó)土局代表國(guó)家行使地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門(mén)。4、商品房是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。5、發(fā)展商專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。6、代理商經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢(xún)?cè)u(píng)估報(bào)告、銷(xiāo)售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。7、土地類(lèi)型按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權(quán)使用年限是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。現(xiàn)政府規(guī)定居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車(chē)庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門(mén)辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。13、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。14、公證處是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。15、房地產(chǎn)證是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷(xiāo)售都須簽訂此合同，內(nèi)銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。21、銀行接揭是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。22、契稅是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。23、印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。24、七通一平是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣(mài)公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。26、房屋買(mǎi)賣(mài)所需費(fèi)用（1）交易過(guò)程中需交費(fèi)用契稅面積小于（含）120平米繳納房?jī)r(jià)款的2購(gòu)房面積超過(guò)120平米，120平米以?xún)?nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款的2，超出部分繳納4。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。┑怯涃M(fèi)每建筑平方米03元房屋所有權(quán)證工本費(fèi)4元/本印花稅5元件。（3）入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金購(gòu)房款的3；物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)供暖費(fèi)1618元平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi)貸款額的03。保險(xiǎn)費(fèi)財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為056工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0056建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0045。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)評(píng)估價(jià)格100萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的05，以上部分025。保險(xiǎn)費(fèi)財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)貸款額年費(fèi)率年限系數(shù)綜合險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)貸款額27、住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫(xiě)筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫(xiě)一般在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由C目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。28、住宅的建筑面積建筑面積亦稱(chēng)建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超22米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積（5）穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過(guò)22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門(mén)斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范，10種情況下建筑面積不計(jì)算（1）層高小于220米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷（3）房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊（4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)（6）騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為26、06、14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為14。30、商品房銷(xiāo)售面積商品房銷(xiāo)售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即商品房銷(xiāo)售面積套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。31、商品房的銷(xiāo)售面獲如何計(jì)算（L）套內(nèi)使用面積住宅按住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范（GBJ9686）規(guī)定的方法計(jì)算其他建筑按照專(zhuān)用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積商品房套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（3）商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。公用建筑面積計(jì)算公式公用建筑面積整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車(chē)棚、人防工程地下室公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e各套套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)因此，商品房銷(xiāo)售面積公式還可表達(dá)為商品房銷(xiāo)售面積套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。32、使用率住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率般高層塔樓在72至75之間，板樓在78至80之間。33、實(shí)用率實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計(jì)算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。在使用率計(jì)算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱(chēng)為“地毯面積”。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的方法。從一般情況來(lái)看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘荩娞蓍g面積也較大，一梯多戶(hù)設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶(hù)平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在上述問(wèn)題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類(lèi)建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類(lèi)綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶(hù)生活的室內(nèi)凈面積。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶(hù)生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系但在住宅買(mǎi)賣(mài)中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。41、建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。不難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō)，住宅的建筑面積居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為住宅的建筑面積使用面積結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。42、住宅的開(kāi)間在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。住宅開(kāi)間一般為3039米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)33米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、住宅的進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一問(wèn)獨(dú)立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在住宅的高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門(mén)窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。44、層高住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。45、凈高住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示凈高層高樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高。46、什么是住宅組團(tuán)我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開(kāi)放型的，小區(qū)與主要街道沒(méi)有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無(wú)阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶(hù)帶來(lái)不安全感。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶(hù)帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問(wèn)題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色住宅“綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過(guò)了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，TIT能節(jié)約大量的電能盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。垃圾的分類(lèi)處理。對(duì)垃圾的分類(lèi)處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。因此，專(zhuān)家也將垃圾分類(lèi)處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。49、什么是花園式住宅花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車(chē)庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶(hù)外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購(gòu)買(mǎi)。50、城市居住區(qū)一般稱(chēng)居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000500人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿(mǎn)足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱(chēng)小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模700015000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿(mǎn)足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。52、居住組團(tuán)一般稱(chēng)組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱(chēng)。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱(chēng)。55、公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱(chēng)公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類(lèi)設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車(chē)場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、單位通勤車(chē)等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路一般用以劃分組團(tuán)的道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地滿(mǎn)足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱(chēng)。63、其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱(chēng)建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱(chēng)。69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。7O、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人HA。7T、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人HA。72、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套HA。73、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套HA。74、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米公頃。75、住宅面積凈密度也稱(chēng)住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米公頃或以住宅建筑總面積（萬(wàn)平方米）與住宅用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度也稱(chēng)容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類(lèi)建筑的建筑面積平方米公頃或以總建筑面積萬(wàn)平方米與居住區(qū)用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率。78、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用萬(wàn)元HA。80、住宅單方綜合造價(jià)每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用元平方米。81、均價(jià)將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售”，即以均價(jià)作銷(xiāo)售價(jià)，也不失力引人矚目的營(yíng)銷(xiāo)策略。82、基價(jià)經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。83、起價(jià)某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表為“元平方米起售”。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。84、一次性買(mǎi)斷價(jià)買(mǎi)方與賣(mài)方商定的一次性定價(jià)。一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷(xiāo)售合同中的專(zhuān)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買(mǎi)方或賣(mài)方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。85、預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷(xiāo)）售合同中的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。86、如何進(jìn)行戶(hù)型評(píng)判我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶(hù)型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。在對(duì)戶(hù)型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。房門(mén)的開(kāi)向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶(hù)型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。起居室、臥室、書(shū)房等人們經(jīng)常活動(dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門(mén)及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在25米到27米之間。需要注意的是擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿(mǎn)意，確是無(wú)法改變的。另外，除了房間布置，好的戶(hù)型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂(lè)設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門(mén)窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類(lèi)像所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范火災(zāi)與煤氣報(bào)警緊急呼救報(bào)警電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶(hù)的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（INTERNET）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能門(mén)禁系統(tǒng)功能家庭智能化報(bào)警增加的功能有可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶(hù)主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書(shū)館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。88、層住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國(guó)際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿(mǎn)足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿(mǎn)足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿(mǎn)足以下基本要求。（L）滿(mǎn)足分戶(hù)獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2）滿(mǎn)足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3）滿(mǎn)足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿(mǎn)足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5）滿(mǎn)足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶(hù)參與住宅設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。89、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書(shū)房、衛(wèi)生間等。復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是27米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書(shū)房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人也可以看見(jiàn)上面，形成一種不完全的空間，一般稱(chēng)其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類(lèi)型。躍層和復(fù)式的面積汁算躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于15米（含）使用房間凈面積的一半（含）以上不低于21米（含）。滿(mǎn)足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過(guò)2L米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶(hù)內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以利用錯(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶(hù)型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。90、買(mǎi)自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買(mǎi)自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購(gòu)房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購(gòu)房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低一些。第三考慮未來(lái)交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能而投資則不然，要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買(mǎi)。91、建筑結(jié)構(gòu)小高層據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說(shuō)的“小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱(chēng)炎“多層”；更高的稱(chēng)為“高層”。塔樓“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶(hù)內(nèi)。板樓板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。板式小高層板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個(gè)市場(chǎng)的80至90。專(zhuān)家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開(kāi)間增大，戶(hù)型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽(yáng)臺(tái)觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿(mǎn)人文關(guān)懷。第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤(pán)基本資料解述發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤(pán)抗性、樓盤(pán)特色二、產(chǎn)品解述1、位置項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展3、建筑單體建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)4、戶(hù)型分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)5、設(shè)備設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通人車(chē)分流、人與車(chē)、交通的干擾、車(chē)庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車(chē)速8、價(jià)格開(kāi)盤(pán)價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性?xún)r(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值11、面積功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偡謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成13、物業(yè)管理物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)14、綠化綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模15、日照規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照16、通風(fēng)朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音噪聲、隔音能力及措施、聲源控制19、私密性視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠措施價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹22、付款方式待定23、施工管理待定24、施工進(jìn)度知會(huì)待定25、合作單位物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶(hù)型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷(xiāo)售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分市場(chǎng)篇、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新目標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查的種類(lèi)探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問(wèn)卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）預(yù)測(cè)性調(diào)查。（三）調(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境謂查（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買(mǎi)力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施（2）政治環(huán)境有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)；（3）社會(huì)文化環(huán)境居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。2、消費(fèi)者調(diào)查（1）消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查購(gòu)買(mǎi)商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及種類(lèi)、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴(lài)程度和印象、購(gòu)買(mǎi)決策者和影響者的情況。3、市場(chǎng)情況調(diào)查（1）市場(chǎng)的需求和銷(xiāo)售量（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況；（3）可開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查（1）影響房產(chǎn)價(jià)格的因素（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)（3）企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)（4）價(jià)格的波動(dòng)（5）價(jià)格政策帶來(lái)的影響。5、廣告調(diào)查（1）企業(yè)促銷(xiāo)方式廣告媒介的比較及選擇（2）廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查；（3）廣告效果的調(diào)查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況謂查（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及開(kāi)發(fā)情況（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。7、配合營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查（1）1公里范圍內(nèi)的褸盤(pán)調(diào)查；（2）同價(jià)位的樓盤(pán)調(diào)查；（3）同一銷(xiāo)售時(shí)期的樓盤(pán)調(diào)查（4）將推出樓盤(pán)的調(diào)查（5）成功樓盤(pán)的調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序L、確立調(diào)查主題2、確定調(diào)查范圍3、確定調(diào)查方式4、確定調(diào)查人員5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)6、展開(kāi)調(diào)查7、分析與研究8、提出報(bào)告三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧1、以不同身份介入調(diào)查2、提問(wèn)技巧3、觀察的著眼點(diǎn)選擇4、以解決問(wèn)題的方式開(kāi)展調(diào)查5、循序漸進(jìn)的調(diào)查6、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題7、建立同行間的友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié)9、發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售對(duì)比分析銷(xiāo)售速度、宣傳推廣、銷(xiāo)售特色、銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售措施、人員情況、銷(xiāo)售政策調(diào)整、促銷(xiāo)情況、價(jià)格情況、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型特征、銷(xiāo)售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第四部分實(shí)戰(zhàn)篇、銷(xiāo)售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問(wèn)、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門(mén)前指引物、展（掛版）（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷(xiāo)售資料使用（一）使用原則統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理（二）銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容1、五證商品房銷(xiāo)售許可證、土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠2、統(tǒng)一說(shuō)辭3、房源銷(xiāo)控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶(hù)型圖7、價(jià)格表8、付款方式9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)11、商品房買(mǎi)賣(mài)合同標(biāo)準(zhǔn)文本12、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約13、按揭辦理辦法14、銀行利率表15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表18、購(gòu)房費(fèi)用速算表19、客戶(hù)資料表（三）銷(xiāo)售表格運(yùn)用1、來(lái)人來(lái)電客戶(hù)資料調(diào)查表2、客戶(hù)來(lái)電登記表3、來(lái)訪客戶(hù)登記表4、付款一覽表5、意向客戶(hù)登記表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷(xiāo)售流程圖（暫缺）四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本動(dòng)作分解（一）接聽(tīng)電話1、基本動(dòng)作（1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，樓盤(pán)”，而后開(kāi)始交談。（2）通常，客戶(hù)在電話中會(huì)門(mén)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷(xiāo)售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。（3）與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得所需資訊。如客戶(hù)的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶(hù)所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（4）最好能直接約請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）立即將來(lái)電信息登在電話接聽(tīng)記錄表上。2、注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（見(jiàn)電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞）（2）廣告發(fā)布前，銷(xiāo)售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以2至3分鐘為限。（4）接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專(zhuān)程等候。（二）迎接客戶(hù)1、基本動(dòng)作（1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎”，提醒其他銷(xiāo)售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷(xiāo)售員。（2）銷(xiāo)售員立即上前接待（按接待順序）。（3）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。2、注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶(hù)或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正客戶(hù)，也應(yīng)提供樓書(shū)等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。（4）沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶(hù)以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了解客戶(hù)個(gè)人資訊。（2）沙盤(pán)解說(shuō)，并配合戶(hù)型模型，展板等銷(xiāo)售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項(xiàng)（1）沙盤(pán)解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。（2）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。（四）購(gòu)買(mǎi)洽談1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷(xiāo)售圖冊(cè)等銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備好。（3）根據(jù)客戶(hù)需求及偏好，選擇一至二種戶(hù)型作介紹，但選擇不宜過(guò)多。（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤(pán)上的具體位置。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)鹨豢朔滟?gòu)買(mǎi)障礙。（7）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后多少天內(nèi)正式簽約。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)。（3）注意與客戶(hù)溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶(hù)誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力及成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過(guò)于急切，給人強(qiáng)硬推銷(xiāo)印象。（五）帶看樣板房1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)客戶(hù)需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶(hù)參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。（3）對(duì)客戶(hù)作相應(yīng)的銷(xiāo)售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房的整潔。（2）解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶(hù)所選戶(hù)型，指出樓位具體位置。（3）多找一些話題，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（L）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。（七）暫未成交1、基本動(dòng)作（1）將樓書(shū)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶(hù)，說(shuō)明聯(lián)系方式。（3）對(duì)有意的客戶(hù)約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交的客戶(hù)仍是客戶(hù)，銷(xiāo)售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2）及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。（八）填寫(xiě)客戶(hù)資料表1、基本動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)客戶(hù)，及時(shí)將所得資訊記錄在來(lái)訪客戶(hù)意向登記表上。（2）根據(jù)客戶(hù)等級(jí)，將意向明確客戶(hù)的資料登記到個(gè)人的筆記本上。2、注意事項(xiàng)（1）填寫(xiě)資料應(yīng)盡量詳細(xì)。（2）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)