機(jī)器人公司創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(可編輯)

機(jī)器人公司創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)蘇州大學(xué)求實(shí)機(jī)器人有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)B(niǎo)USYNESSPLAN蘇州大學(xué)參賽作品保密須知蘇州大學(xué)“勵(lì)志厲行”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目錄蘇州大學(xué)“勵(lì)志厲行”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)1第一部分概述2背景2產(chǎn)品及服務(wù)3市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售314公司15投資、財(cái)務(wù)與退出策略516風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策17行動(dòng)計(jì)劃618結(jié)論6第二部分項(xiàng)目背景21微型機(jī)器人發(fā)展現(xiàn)狀722本項(xiàng)目的成功可以解決的重大大技術(shù)難題823項(xiàng)目建設(shè)的可行性與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益第三部分產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)1031產(chǎn)品介紹132技術(shù)支持12第四部分公司運(yùn)作141公司的名稱及經(jīng)營(yíng)范圍142組織設(shè)計(jì)與治理結(jié)構(gòu)1343公司戰(zhàn)略1544企業(yè)文化145人力資源46人力成本預(yù)測(cè)47薪酬設(shè)計(jì)方案248培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制249法律保護(hù)2第五部分行業(yè)分析251管道機(jī)器人行業(yè)252用戶行業(yè)2653競(jìng)爭(zhēng)分析第六部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)61營(yíng)銷(xiāo)組織使命962營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（SWOT分析）963目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位64營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)65營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略66營(yíng)銷(xiāo)管理客戶管理模式67控制手段第七部分生產(chǎn)管理與技術(shù)研發(fā)71產(chǎn)量及計(jì)劃3472原3473設(shè)備74工藝流程75質(zhì)量控制3676研究與開(kāi)發(fā)第八部分融資計(jì)劃及風(fēng)險(xiǎn)資本退出安排3981資金需求預(yù)測(cè)及使用計(jì)劃3982股權(quán)融資方案4083債權(quán)融資方案4184初始投資4185風(fēng)險(xiǎn)資本資質(zhì)要求4186上市融資計(jì)劃及風(fēng)險(xiǎn)資本退出機(jī)制第九部分財(cái)務(wù)分析4491輔助財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)92財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)93財(cái)務(wù)分析94結(jié)論46第十部分風(fēng)險(xiǎn)控制101投資風(fēng)險(xiǎn)及其控制102技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及其控制103生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及其控制104管理風(fēng)險(xiǎn)及其控制105發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)及其控制第一部分概述11背景近些年隨著微電子技術(shù)、精密微加工及一體化制造技術(shù)、微傳感技術(shù)，新材料、特別是MEMS技術(shù)的發(fā)展，在機(jī)器人家族中又誕生了一個(gè)新的分支微小型機(jī)器人。微型機(jī)器人因其體積小、隱蔽性好、機(jī)動(dòng)性能高、能在狹小空間作業(yè)等特點(diǎn)，微型移動(dòng)機(jī)器人在軍事、醫(yī)療、精密作業(yè)等領(lǐng)域具有重要的應(yīng)用前景。目前各國(guó)都投入了大量人力物力進(jìn)行研究，具有廣闊的市場(chǎng)前景。歐盟ESPRIT項(xiàng)目資助德國(guó)等歐盟國(guó)家的共八所大學(xué)與飛利浦等兩家公司的科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)了MINIMAN系列微小型機(jī)器人系統(tǒng)，該系統(tǒng)現(xiàn)已成功實(shí)現(xiàn)了微小齒輪的裝配。哈爾濱工業(yè)大學(xué)研制的宏/微驅(qū)動(dòng)精密作業(yè)微小型機(jī)器人系統(tǒng)于2006年完成了200M軸孔裝配。上海交通大學(xué)也研制了用于微型工廠的物料運(yùn)輸和零件裝配的毫米級(jí)微型移動(dòng)機(jī)器人。隨著人們對(duì)微觀世界探索的深入，微小型機(jī)器人的應(yīng)用領(lǐng)域早已不局限于“制作更小的機(jī)器”。精密測(cè)量、狹小環(huán)境檢測(cè)、細(xì)胞操作、介入醫(yī)療等都是微小型機(jī)器人“大展拳腳”的舞臺(tái)。上海大學(xué)龔振邦教授研制的尺蠖式微型管道機(jī)器人、哈爾濱工業(yè)大學(xué)劉品寬等人研制的慣性沖擊式微型管道機(jī)器人都可以用于狹小工業(yè)管道的檢測(cè)。研究發(fā)現(xiàn)微小型存在以下問(wèn)題1移動(dòng)機(jī)構(gòu)，結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，加工、制造成本高，小型化困難；2受尺度響應(yīng)影響，移動(dòng)機(jī)構(gòu)小型化后運(yùn)動(dòng)性能下降，潤(rùn)滑等問(wèn)題難以解決；3傳統(tǒng)移動(dòng)機(jī)構(gòu)存在傳動(dòng)副，難以實(shí)現(xiàn)很高的運(yùn)動(dòng)分辨力；微型機(jī)器人的機(jī)構(gòu)提出了高功率/自重比的驅(qū)動(dòng)部件高機(jī)構(gòu)第二部分項(xiàng)目背景微小型機(jī)器人具有小體積、高柔性、低成本等優(yōu)點(diǎn)，在表面檢測(cè)、微機(jī)電系統(tǒng)組裝、微外科手術(shù)、生物工程、光學(xué)工程等領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用前景。微小型機(jī)器人的特點(diǎn)及精密作業(yè)任務(wù)的需求通常要求其移動(dòng)機(jī)構(gòu)必須具備結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)動(dòng)分辨力高、運(yùn)動(dòng)速度快等特點(diǎn)，而現(xiàn)有的微小型機(jī)器人移動(dòng)機(jī)構(gòu)大都難以同時(shí)兼顧以上三個(gè)方面的要求。21微型機(jī)器人的發(fā)展現(xiàn)狀近些年隨著微電子技術(shù)、精密微加工及一體化制造技術(shù)、微傳感技術(shù)，新材料、特別是MEMS技術(shù)的發(fā)展，在機(jī)器人家族中又誕生了一個(gè)新的分支微小型機(jī)器人。因其體積小、隱蔽性好能在狹小空間作業(yè)歐盟ESPRIT項(xiàng)目資助德國(guó)等歐盟國(guó)家的共八所大學(xué)與飛利浦等兩家公司的科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)了MINIMAN系列微小型機(jī)器人系統(tǒng)，該系統(tǒng)現(xiàn)已成功實(shí)現(xiàn)了微小齒輪的裝配。哈爾濱工業(yè)大學(xué)研制的宏/微驅(qū)動(dòng)精密作業(yè)微小型機(jī)器人系統(tǒng)于2006年完成了200M軸孔裝配。上海交通大學(xué)也研制了用于微型工廠的物料運(yùn)輸和零件裝配的毫米級(jí)微型移動(dòng)機(jī)器人。隨著人們對(duì)微觀世界探索的深入，微小型機(jī)器人的應(yīng)用領(lǐng)域早已不局限于“制作更小的機(jī)器”。精密測(cè)量、狹小環(huán)境檢測(cè)、細(xì)胞操作、介入醫(yī)療等都是微小型機(jī)器人“大展拳腳”的舞臺(tái)。上海大學(xué)龔振邦教授研制的尺蠖式微型管道機(jī)器人、哈爾濱工業(yè)大學(xué)劉品寬等人研制的慣性沖擊式微型管道機(jī)器人都可以用于狹小工業(yè)管道的檢測(cè)。研究發(fā)現(xiàn)微小型存在以下問(wèn)題1移動(dòng)機(jī)構(gòu)，結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，加工、制造成本高，小型化困難；2受尺度響應(yīng)影響，移動(dòng)機(jī)構(gòu)小型化后運(yùn)動(dòng)性能下降，潤(rùn)滑等問(wèn)題難以解決；3傳統(tǒng)移動(dòng)機(jī)構(gòu)存在傳動(dòng)副，難以實(shí)現(xiàn)很高的運(yùn)動(dòng)分辨力；微型機(jī)器人的機(jī)構(gòu)提出了高功率/自重比的驅(qū)動(dòng)部件高機(jī)構(gòu)發(fā)電、化工、制冷等行業(yè)的熱交換器,核電站的熱交換器存在著直徑大小不等的細(xì)小管道,長(zhǎng)期使用后的腐蝕或機(jī)械損傷,會(huì)引起裂縫,釀成嚴(yán)重的事故。福島核泄漏事故第三部分產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)31產(chǎn)品介紹圖31微型管道機(jī)器人毛刺結(jié)構(gòu)實(shí)物圖構(gòu)本產(chǎn)品微小型管道機(jī)器人移動(dòng)機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)由基體和柔性足組成，基體上粘有壓電膜，在交變電壓的作用下，壓電膜激勵(lì)柔性足振動(dòng)，足端與管面發(fā)生碰撞與摩擦，驅(qū)動(dòng)機(jī)器人運(yùn)動(dòng)。圖32微型管道機(jī)器人機(jī)體結(jié)構(gòu)圖理微型管道移動(dòng)機(jī)器人的諧振驅(qū)動(dòng)原理利用了機(jī)構(gòu)的振動(dòng)來(lái)產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)，因此也允許更高的驅(qū)動(dòng)頻率，此外諧振狀態(tài)下機(jī)構(gòu)的振幅將遠(yuǎn)大于致動(dòng)元件的靜態(tài)位移輸出，所以諧振式移動(dòng)機(jī)構(gòu)具有更快的移動(dòng)速度。這種驅(qū)動(dòng)原理最初在各種壓電馬達(dá)的研制中得到了廣泛的應(yīng)用，近些年有學(xué)者提出將其應(yīng)用于微小型機(jī)器人的驅(qū)動(dòng)。這種驅(qū)動(dòng)原理大都采用壓電致動(dòng)器驅(qū)動(dòng)彈性振子，利用振子的某一階模態(tài)或幾種模態(tài)的組合在末端形成橢圓或斜線運(yùn)動(dòng)，驅(qū)動(dòng)機(jī)器人運(yùn)動(dòng)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)動(dòng)分辨力高、移動(dòng)速度快是微小型機(jī)器人移動(dòng)機(jī)構(gòu)研究中要解決的三個(gè)問(wèn)題。很多對(duì)此進(jìn)行了大量研究，提出了輪式、尺蠖式、慣性沖擊式、粘滑式、諧振式及宏微結(jié)合式等移動(dòng)機(jī)構(gòu)。表對(duì)比了各種移動(dòng)機(jī)構(gòu)的性能。表1移動(dòng)機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)原理性能對(duì)比輪式微型電機(jī)傳動(dòng)機(jī)構(gòu)輪子結(jié)構(gòu)復(fù)雜、小型化困難低快尺蠖式功能材料伸縮機(jī)構(gòu)鉗位機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單、較易于小型化高慢慣性摩擦式功能材料彈性機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易于小型化高慢諧振式功能材料彈性振子結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易于小型化中等快將各種驅(qū)動(dòng)原理的特點(diǎn)及對(duì)機(jī)構(gòu)的要求在表1中進(jìn)行對(duì)比。可見(jiàn)，輪式驅(qū)動(dòng)原理需要能產(chǎn)生連續(xù)旋轉(zhuǎn)的微型電機(jī)為致動(dòng)器，難以與其他驅(qū)動(dòng)原理復(fù)用一套機(jī)構(gòu)；尺蠖式、慣性摩擦式及諧振式驅(qū)動(dòng)原理通常采用功能材料為致動(dòng)器，具備復(fù)用相同移動(dòng)機(jī)構(gòu)的前提；其中諧振式驅(qū)動(dòng)原理由彈性機(jī)構(gòu)的彈性形變（靜態(tài)變形或振動(dòng)）產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)，所以選擇諧振式驅(qū)動(dòng)原理驅(qū)動(dòng)機(jī)器人運(yùn)動(dòng)。查新報(bào)告表明本公司產(chǎn)品微型管道機(jī)器人未見(jiàn)于國(guó)內(nèi)外公開(kāi)文獻(xiàn)報(bào)道，屬于自主創(chuàng)新產(chǎn)品。該產(chǎn)品通過(guò)相關(guān)專(zhuān)家鑒定，并得到相關(guān)公司的使用證明。32技術(shù)支持術(shù)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的微型管道移動(dòng)機(jī)器人術(shù)蘇州大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心與公司具有密切聯(lián)系，將給我們提供強(qiáng)大的技術(shù)支持?；谥C振原理的微型移動(dòng)地面機(jī)器人原理與產(chǎn)品基于諧振原理的微型水面機(jī)器人原理與產(chǎn)品第四部分公司運(yùn)作41公司的名稱及經(jīng)營(yíng)范圍公司的名稱江蘇求實(shí)機(jī)器人科技有限公司公司的經(jīng)營(yíng)范圍管道檢測(cè)機(jī)器人、醫(yī)療機(jī)器人等。42組織設(shè)計(jì)與治理結(jié)構(gòu)組織設(shè)計(jì)公司將按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立公司的治理結(jié)構(gòu)，包括股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)。各職能機(jī)構(gòu)將根據(jù)公司法等要求履行相應(yīng)的權(quán)力與義務(wù)。由于在公司創(chuàng)建初期，人員投入不宜過(guò)多，我們將采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)管理部、財(cái)務(wù)管理部、綜合事務(wù)部以及研發(fā)中心。同時(shí)，為了確保公司領(lǐng)先的技術(shù)水平以及科學(xué)的管理，我們還聘請(qǐng)了權(quán)威的專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)。隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，公司的組織結(jié)構(gòu)也將進(jìn)行合理的調(diào)整。公司成立第一階段的組織結(jié)構(gòu)圖見(jiàn)圖41。圖41公司成立第一階段的組織結(jié)構(gòu)圖治理結(jié)構(gòu)股東會(huì)公司最高決策機(jī)構(gòu)，蘇州大學(xué)機(jī)電學(xué)院。董事會(huì)制定公司規(guī)范章程，負(fù)責(zé)公司重大經(jīng)營(yíng)決策。監(jiān)事監(jiān)督企業(yè)行動(dòng)，審查管理人員工作，保護(hù)股東利益?？偨?jīng)理日常經(jīng)營(yíng)決策。對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)處理公司各項(xiàng)事務(wù)，在協(xié)調(diào)各部門(mén)運(yùn)作的同時(shí)管理公司的綜合事務(wù)。位職責(zé)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)為公司的技術(shù)、成果提供專(zhuān)業(yè)咨詢，協(xié)助推廣公司產(chǎn)品，解決公司管理、法律等問(wèn)題。生產(chǎn)管理部（共16人）部門(mén)經(jīng)理1人負(fù)責(zé)部門(mén)工作，積極與市場(chǎng)管理部及研發(fā)人員配合，制訂生產(chǎn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)安全生產(chǎn)、生產(chǎn)工藝優(yōu)化、生產(chǎn)成本控制等事宜。生產(chǎn)人員12人接受過(guò)完善的崗前培訓(xùn)，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)，按質(zhì)按量的進(jìn)行生產(chǎn)，負(fù)責(zé)生產(chǎn)安全等問(wèn)題，及時(shí)反映生產(chǎn)中的問(wèn)題。質(zhì)量控制1人負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品檢驗(yàn)規(guī)范，原料、產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)與控制。物資采購(gòu)1人；根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃要求，及時(shí)進(jìn)行原料采購(gòu)，對(duì)采購(gòu)物資的質(zhì)量、采購(gòu)成本的控制以及采購(gòu)合同的簽訂等事宜負(fù)責(zé)。倉(cāng)儲(chǔ)管理1人負(fù)責(zé)公司物資（包括原材料、半成品、產(chǎn)成品）的收發(fā)、儲(chǔ)存、保管與統(tǒng)計(jì)工作。市場(chǎng)管理部（共4人）部門(mén)經(jīng)理1人負(fù)責(zé)部門(mén)工作，根據(jù)有關(guān)信息進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，與生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)協(xié)調(diào)，整體把握市場(chǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)拓工作。產(chǎn)品銷(xiāo)售1人產(chǎn)品售前技術(shù)支持與宣傳，銷(xiāo)售合同的簽訂與管理?？蛻艄芾?人對(duì)已有客戶進(jìn)行跟蹤管理，定期與客戶溝通，并于研究發(fā)展部溝通，做好產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)與支持工作。市場(chǎng)拓展1人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、宣傳，積極推廣本公司各項(xiàng)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；市場(chǎng)信息的收集與分析，能夠敏銳的預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，為產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、更新及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供有力的市場(chǎng)資訊。研究發(fā)展部（共10人）部門(mén)經(jīng)理1人負(fù)責(zé)部門(mén)工作，與市場(chǎng)管理部協(xié)調(diào)，組織公司的技術(shù)支持與研發(fā)工作。技術(shù)服務(wù)人員6人為公司客戶產(chǎn)品提供技術(shù)服務(wù)與支持。研究開(kāi)發(fā)人員3人隨時(shí)隨地跟蹤國(guó)內(nèi)、國(guó)際同行業(yè)企業(yè)進(jìn)展，掌握最新科技資訊，完成科技自身發(fā)展和革新，保證本公司在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。財(cái)務(wù)管理部（共4人）部門(mén)經(jīng)理1人組織實(shí)施公司會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)審工作等財(cái)會(huì)工作，具體負(fù)責(zé)對(duì)資金使用和部門(mén)費(fèi)用支出審核把關(guān)工作，對(duì)本部門(mén)工作負(fù)責(zé)。會(huì)計(jì)1人負(fù)責(zé)企業(yè)資金的使用與管理，生產(chǎn)計(jì)劃的編制、會(huì)計(jì)核算工作，定期編制會(huì)計(jì)報(bào)表、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。成本核算1人負(fù)責(zé)公司費(fèi)用的核算與控制、產(chǎn)品成本核算、分析與管理。出納1人依照流程進(jìn)行各項(xiàng)資金使用、費(fèi)用開(kāi)支，正確保管、使用支票、及時(shí)登記銀行存款、現(xiàn)金臺(tái)賬，對(duì)貨幣資金的安全性負(fù)責(zé)。綜合事務(wù)部（共4人）部門(mén)經(jīng)理1人組織開(kāi)展部門(mén)的各項(xiàng)工作，協(xié)調(diào)與其他部門(mén)之間的關(guān)系，對(duì)本部門(mén)工作負(fù)責(zé)。后勤1人處理公司后勤內(nèi)務(wù)工作，如文秘、接待、會(huì)議等事宜。法律1人解決技術(shù)、銷(xiāo)售及專(zhuān)利事務(wù)等相關(guān)問(wèn)題，解決勞務(wù)糾紛，公司合同檔案管理。人力資源管理一人，主要負(fù)責(zé)勞動(dòng)人事、工資與勞動(dòng)合同的管理，員工崗位培訓(xùn)與考核、進(jìn)修及員工調(diào)動(dòng)，做好生產(chǎn)與管理等各部門(mén)的橋梁溝通與協(xié)調(diào)，挖掘優(yōu)秀人才。員工培訓(xùn)機(jī)制公司將定期聘請(qǐng)?zhí)K州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心教授和蘇州博實(shí)機(jī)器人技術(shù)有限公司專(zhuān)家做培訓(xùn)計(jì)劃。利用薪酬、培訓(xùn)及精神獎(jiǎng)勵(lì)等手段構(gòu)建企業(yè)激勵(lì)相容體制，實(shí)現(xiàn)股東、員工、顧客等利益關(guān)系人利益最大化。43公司戰(zhàn)略圖42公司發(fā)展戰(zhàn)略圖短期依托蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心的學(xué)科和人才優(yōu)勢(shì)，以較少的資產(chǎn)起步，致力于新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，以管道檢測(cè)機(jī)器人為突破口進(jìn)入市場(chǎng)，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)。中期在三年內(nèi)，達(dá)到市場(chǎng)占有率80，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，以技術(shù)鞏固地位，做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，成為國(guó)內(nèi)最大的管道機(jī)器人研發(fā)和銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。同時(shí)打造企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，第三年絕對(duì)控股一家機(jī)械加工工廠，實(shí)現(xiàn)資本的積累和擴(kuò)張，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，該投資有良好的預(yù)期回報(bào)。長(zhǎng)期管道機(jī)器人產(chǎn)品成熟后，將研發(fā)其他微型機(jī)器人，向工業(yè)、醫(yī)療行業(yè)拓展，推出腸道機(jī)器人、精加工微型機(jī)器人等產(chǎn)品，作為公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)最大的微型機(jī)器人研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。44企業(yè)文化公司宗旨求實(shí)、創(chuàng)新、開(kāi)拓、進(jìn)取公司理念科技報(bào)國(guó)、客戶至上、激發(fā)市場(chǎng)、精益求精VIPPS體系（突破，創(chuàng)新，細(xì)心，自由）VISION遠(yuǎn)見(jiàn)INNOVATION創(chuàng)新BREAKTHROUGH突破SPECIALIZATION專(zhuān)研PROFESSIONALISM專(zhuān)業(yè)STATEOFTHEART領(lǐng)先45人力資源公司是技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，發(fā)展迅速，專(zhuān)業(yè)人才、經(jīng)理人才比重大，人才對(duì)環(huán)境反應(yīng)比較敏感，這樣，比較詳盡的人力資源規(guī)劃成為必要。源配置表41創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員配置情況一覽表姓名人力資源配置方向?qū)W歷專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及特長(zhǎng)李偉達(dá)企業(yè)管理、（擬）執(zhí)行主席博士機(jī)電一體化微型機(jī)器人、非線性動(dòng)力學(xué)，對(duì)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)了如指掌高玲淋市場(chǎng)運(yùn)作、（擬）市場(chǎng)總監(jiān)學(xué)士經(jīng)濟(jì)學(xué)協(xié)調(diào)組織能力強(qiáng)，具有實(shí)際商務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)及投融資等資本運(yùn)作能力胡海燕產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、（擬）技術(shù)總監(jiān)博士機(jī)電一體化醫(yī)療機(jī)器人與仿生機(jī)器人洪萌萌財(cái)務(wù)分析、（擬）財(cái)務(wù)總監(jiān)學(xué)士國(guó)際會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)理論與實(shí)務(wù)能力強(qiáng)，善于理財(cái)與稅務(wù)策劃張克寬質(zhì)量體系、（擬）生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)士機(jī)械及工程自動(dòng)化工程技術(shù)基礎(chǔ)好，善于從事項(xiàng)目管理及生產(chǎn)體系設(shè)計(jì)季月明（擬）人力資源總監(jiān)學(xué)士機(jī)械工程及自動(dòng)化具有人力資源相關(guān)知識(shí)，口才及公關(guān)形象佳王雨公關(guān)策劃、（擬）行政主管學(xué)士機(jī)械電子工程具有管理相關(guān)知識(shí)背景，人際關(guān)系處理極佳丁大海技術(shù)支持、（擬）售服主管學(xué)士機(jī)械工程及自動(dòng)化具有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，口才極佳另外，公司將根據(jù)崗位需求，招聘社會(huì)人才配置其他崗位。理理念1）以人為本、人事匹配以人為核心，尊重人，關(guān)心人，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和激勵(lì)制度，達(dá)到人與事的最佳匹配2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與合作精神打造團(tuán)隊(duì)的親和力與執(zhí)行力3）奉獻(xiàn)、創(chuàng)新與歸屬感管理人員的奉獻(xiàn)，技術(shù)人員的創(chuàng)新，普通員工的責(zé)任心與歸屬感評(píng)程序1）績(jī)效考評(píng)內(nèi)容表42三要素法業(yè)績(jī)考評(píng)態(tài)度考評(píng)能力考評(píng)完成指標(biāo)業(yè)務(wù)水平客戶開(kāi)拓范圍業(yè)務(wù)合格率事故次數(shù)顧客滿意度創(chuàng)新情況執(zhí)行任務(wù)遵循規(guī)則正常出勤服從指導(dǎo)匯報(bào)問(wèn)題遞交建議書(shū)工作期間無(wú)不良習(xí)慣職務(wù)能力協(xié)調(diào)能力商業(yè)知識(shí)成就需要社交需要獨(dú)立能力創(chuàng)造力2）績(jī)效評(píng)估方法目標(biāo)管理法（MANAGEMENTBYOBJECTIVES）通過(guò)考察員工工作目標(biāo)完成程度來(lái)實(shí)現(xiàn)工作績(jī)效考評(píng)的一種辦法，一方面強(qiáng)調(diào)員工工作成果的重要性，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人和組織目標(biāo)的一致性。該方法能夠?yàn)閱T工提供清晰、明確的工作目標(biāo)，而且績(jī)效考評(píng)工作有明確的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行參照，也可以減少考評(píng)人員主觀方面的影響。公司擬采取該方法進(jìn)行績(jī)效考核。具體流程示意如下圖43目標(biāo)管理評(píng)價(jià)圖46人力成本預(yù)測(cè)公司人員組成和人力成本預(yù)測(cè)見(jiàn)表43。表43企業(yè)初建時(shí)期人力成本預(yù)測(cè)公司組織職位人數(shù)薪酬（元/月）總經(jīng)理18000生產(chǎn)管理部部門(mén)經(jīng)理生產(chǎn)物資采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)管理11211150002500250025002500市場(chǎng)管理部部門(mén)經(jīng)理客戶管理市場(chǎng)拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售1122500030003000提成（每單的5）2500提成（每單的5）財(cái)務(wù)管理部部門(mén)經(jīng)理會(huì)計(jì)出納成本核算11115000250025002500綜合事務(wù)部部門(mén)經(jīng)理法律人力資源管理后勤11115000300030002500研究發(fā)展部部門(mén)經(jīng)理15000技術(shù)服務(wù)63000研究與開(kāi)發(fā)34000專(zhuān)家顧問(wèn)組智囊團(tuán)105萬(wàn)/年注生產(chǎn)人員的數(shù)量會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而增加，此為第一年的數(shù)據(jù)公司的基本薪酬將按照每年20的速度遞增47薪酬設(shè)計(jì)方案公司將采取績(jī)效導(dǎo)向的工資制度，參考市場(chǎng)通行薪金水平，并結(jié)合創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況，對(duì)薪酬方案做具體安排，達(dá)到外部公平和內(nèi)部公平。具體來(lái)說(shuō)1）對(duì)于公司管理層及技術(shù)骨干人員，要求其創(chuàng)新和奉獻(xiàn)，實(shí)施激勵(lì)工資制度；底薪年終現(xiàn)金分紅長(zhǎng)期績(jī)效計(jì)劃或股份（期權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)底薪參考市場(chǎng)行情，但由于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，適當(dāng)?shù)陀谑袌?chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)激勵(lì)動(dòng)力。標(biāo)準(zhǔn)為總經(jīng)理8000元/月“麥克靈爾”商標(biāo)，防止其他公司在與微型管道機(jī)器人不同類(lèi)別的商品上使用商標(biāo)的“搭便車(chē)”行為。2）商標(biāo)的國(guó)外注冊(cè)考慮到本公司產(chǎn)品將出口國(guó)外，本公司還將在國(guó)外申請(qǐng)注冊(cè)微型管道機(jī)器人商標(biāo)及相關(guān)的聯(lián)合商標(biāo)和防御商標(biāo)，以獲取外國(guó)法律的保護(hù)。如果將來(lái)出口的國(guó)家數(shù)量有限，本公司將根據(jù)巴黎公約和相關(guān)國(guó)家商標(biāo)法在這些國(guó)家逐一申請(qǐng)相關(guān)商標(biāo)的注冊(cè)；如果將來(lái)出口的國(guó)家數(shù)量較多，本公司將根據(jù)商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定提出商標(biāo)的國(guó)際注冊(cè)申請(qǐng)。域名保護(hù)措施為防止他人將本公司的商標(biāo)、公司名稱注冊(cè)為域名損害本公司利益，本公司將在“”、“ORG”、“NET”、“INT”以及“EDU”等通用頂級(jí)域名下，微型管道機(jī)器人等二級(jí)域名。技術(shù)保護(hù)措施1）非專(zhuān)利技術(shù)保護(hù)專(zhuān)有技術(shù)保護(hù)由于微型管道機(jī)器人的制造是一個(gè)系統(tǒng)的工程，涉及很多專(zhuān)門(mén)的技術(shù)。本公司在供應(yīng)微型管道機(jī)器人的同時(shí)，還將為客戶單位提供一系列的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。這些技術(shù)，除申請(qǐng)專(zhuān)利的技術(shù)以外，本公司將作為專(zhuān)有技術(shù)保護(hù)，如微型機(jī)器人的使用技術(shù)、微型機(jī)器人的調(diào)控技術(shù)、微型機(jī)器人的相關(guān)數(shù)據(jù)圖像處理技術(shù)等。公開(kāi)相關(guān)技術(shù)為了破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手申請(qǐng)專(zhuān)利的新穎性，本公司將選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向社會(huì)公開(kāi)本公司研究開(kāi)發(fā)的某些不重要的技術(shù)，如驅(qū)動(dòng)的方法、集成方法等。2）保密措施內(nèi)部保密制度相關(guān)文件將實(shí)行嚴(yán)格的等級(jí)保密制度。本公司將根據(jù)有關(guān)文件涉及的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的內(nèi)容，將相關(guān)文件劃分為不同的秘密等級(jí)一級(jí)秘密、二級(jí)秘密、三級(jí)秘密等。不同等級(jí)的秘密，接觸人員的限定條件不同，秘密等級(jí)越高，對(duì)接觸人員的限定條件越高，采取的保密措施也越嚴(yán)格。有關(guān)文件的打印、傳遞、保管和銷(xiāo)毀也有嚴(yán)格的程序要求。對(duì)于本公司內(nèi)部有機(jī)會(huì)接觸公司商業(yè)或科技秘密的人員（包括高層管理人員、技術(shù)開(kāi)發(fā)人員和普通工作人員），本公司一律要求其與公司簽訂商業(yè)和科技秘密保密協(xié)議。這些人員對(duì)接觸的與本公司有關(guān)的一切商業(yè)和科技秘密承擔(dān)保密義務(wù)。為保證公司職員對(duì)公司的忠誠(chéng)，除公司法規(guī)定負(fù)有競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)的人之外，本公司將要求公司高級(jí)管理人員、技術(shù)人員與公司簽訂競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，此類(lèi)人員不得從事與本公司業(yè)務(wù)相同或相競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。此外，對(duì)于本公司的退休、離職人員，本公司也將與其簽訂競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，約定退休、離職人員在離開(kāi)本公司12年內(nèi)，不得泄露、使用本公司的商業(yè)、科技秘密，不得從事與本公司業(yè)務(wù)相同或相競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，本公司將根據(jù)情況對(duì)其損失予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。外部保密制度在與外界公司協(xié)議簽訂合同之前，本公司將要求對(duì)方公司與本公司簽訂合同保密協(xié)議，對(duì)方公司及其相關(guān)職員對(duì)于合同談判、協(xié)商過(guò)程中知悉的一切與本公司有關(guān)的商業(yè)和科技秘密，承擔(dān)保密義務(wù)，不得泄露或使用。3）新技術(shù)開(kāi)發(fā)為了保證技術(shù)優(yōu)勢(shì)，本公司將通過(guò)相互許可或購(gòu)買(mǎi)的方式取得對(duì)本公司技術(shù)發(fā)展有利的相關(guān)專(zhuān)利的使用權(quán)，如定位、諧振原理等專(zhuān)利。同時(shí)，本公司還將在現(xiàn)有專(zhuān)利技術(shù)和非專(zhuān)利技術(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的開(kāi)發(fā)工作。行政、訴訟保護(hù)對(duì)于違反法律規(guī)定、協(xié)議約定，侵犯本公司專(zhuān)利權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)、商標(biāo)權(quán)或商業(yè)秘密的公司和人員，本公司將采用法律的手段積極維護(hù)本公司利益?；蚺c之談判，由其賠償本公司經(jīng)濟(jì)損失；或請(qǐng)求相關(guān)行政管理部門(mén)予以處理；或向人民法院起訴，追究相關(guān)人員法律責(zé)任。本公司將靈活使用上述手段，最大限度地保護(hù)本公司的利益不受不法侵害。第五部分行業(yè)分析51管道機(jī)器人檢測(cè)行業(yè)本公司的主要產(chǎn)品為管道檢測(cè)機(jī)器人。目前，高性能的管道檢測(cè)機(jī)器人，尤其是在核工業(yè)管道檢測(cè)領(lǐng)域一直都被國(guó)外所壟斷，國(guó)內(nèi)在管道檢測(cè)機(jī)器人領(lǐng)域擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的公司較少。根據(jù)我們對(duì)已有管道機(jī)器人的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，目前管道機(jī)器人的售價(jià)較高，國(guó)產(chǎn)與外國(guó)的管道檢測(cè)機(jī)器人在售價(jià)上有一定的差距。52用戶行業(yè)工業(yè)管道的檢測(cè)尤其是生存環(huán)境和公共污染關(guān)注度較高，近期，由于日本地震，導(dǎo)致福島核電站泄漏，導(dǎo)致核電安全話題進(jìn)入公眾視野，政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)必將加大在核電安全檢測(cè)領(lǐng)域的投入。另外根據(jù)全世界核電供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到總供電量的17，近期的日本福島核泄漏事故使公眾對(duì)核能的安全利用意識(shí)普遍提高，國(guó)際上對(duì)核工業(yè)的生產(chǎn)檢測(cè)安全的關(guān)注度越來(lái)越高，并不斷加大投入，核電檢測(cè)就有潛在的400億元市場(chǎng)前景。本產(chǎn)品成本低，發(fā)展空間很大，可替代同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景廣闊，推廣應(yīng)用后必將產(chǎn)生良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。降低了檢測(cè)成本，本技術(shù)推廣使用后必將產(chǎn)生良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。53競(jìng)爭(zhēng)分析身優(yōu)勢(shì)本公司以蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心為依托，擁有雄厚的科研實(shí)力。響應(yīng)政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的各種優(yōu)惠條件，公司前期所需投入的運(yùn)作資本較少。爭(zhēng)及潛在競(jìng)爭(zhēng)分析目前國(guó)內(nèi)具有生產(chǎn)研發(fā)高性能機(jī)器人的公司較少，目前管道檢測(cè)機(jī)器人基本被國(guó)外壟斷，且國(guó)外的機(jī)器人售價(jià)較高。公司將以管道檢測(cè)機(jī)器人為切入點(diǎn)，力爭(zhēng)在管道檢測(cè)機(jī)器人生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域打破國(guó)外的壟斷。為維持公司在管道檢測(cè)機(jī)器人領(lǐng)域的地位，公司將會(huì)與各個(gè)科研院所合作，進(jìn)行管道檢測(cè)機(jī)器人的研發(fā)以及性能能提升，樹(shù)立起國(guó)內(nèi)管道檢測(cè)機(jī)器人領(lǐng)導(dǎo)者的地位，建立起完善的銷(xiāo)售和業(yè)內(nèi)信息網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)發(fā)和推廣期就獲得這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景信息、資產(chǎn)情況、技術(shù)水平等資料因?yàn)楣纠麧?rùn)豐厚，現(xiàn)金充足，對(duì)于國(guó)內(nèi)高校、科研機(jī)構(gòu)最新研究成果，我們將主動(dòng)對(duì)其投入科研經(jīng)費(fèi)以獲得其成果、分享其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果其堅(jiān)持獨(dú)立開(kāi)發(fā)，不與我公司合作，我們將投入有限的技術(shù)力量，主要針對(duì)其基礎(chǔ)性研究方法、應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化環(huán)節(jié)的某一關(guān)鍵技術(shù)與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性研發(fā)，牽制其研究開(kāi)發(fā)的方向，并將可能對(duì)我公司核心技術(shù)構(gòu)成威脅的潛在競(jìng)爭(zhēng)者能用到的基礎(chǔ)性技術(shù)提前申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)或直接在刊物上公開(kāi)以破壞潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)利申請(qǐng)的新穎性，對(duì)于可能應(yīng)用管道檢測(cè)和清洗的技術(shù)和成果，我們要及時(shí)引進(jìn)，并利用自身對(duì)機(jī)器人行業(yè)了解的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)把這些技術(shù)經(jīng)過(guò)改造后轉(zhuǎn)化為我公司獨(dú)有的機(jī)器人領(lǐng)域的專(zhuān)用技術(shù)，及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的保護(hù)。對(duì)于潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已成型的技術(shù)我們可以采取收購(gòu)封存的方式作為我方的技術(shù)儲(chǔ)備，經(jīng)過(guò)新的研究開(kāi)發(fā)和消化吸收，更新后作為我公司的獨(dú)有技術(shù)，并不斷提出一些新的概念性技術(shù)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些技術(shù)上加大投入和我們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，牽制其整個(gè)行業(yè)中主流產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向，保證我公司產(chǎn)品在主流產(chǎn)品市場(chǎng)占有率具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于資本實(shí)力雄厚、技術(shù)水平高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（主要指跨國(guó)公司等），我們可以在他們?cè)噲D進(jìn)入的市場(chǎng)期間采取間降價(jià)策略，以保證我公司市場(chǎng)的穩(wěn)定。對(duì)于其已被進(jìn)入的市場(chǎng)，我們對(duì)這些客戶推出新的產(chǎn)品或不斷加大市場(chǎng)的投入和技術(shù)服務(wù)的力度，與其爭(zhēng)奪市場(chǎng)以占據(jù)更大的市場(chǎng)分額，確保這些企業(yè)在這個(gè)單一產(chǎn)品上不贏利或少贏利。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)后，我公司可以申請(qǐng)這些企業(yè)的高科技產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，在一定范圍內(nèi)，獨(dú)家代理這些企業(yè)的產(chǎn)品，分享其利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)雙贏。場(chǎng)容量及發(fā)展本產(chǎn)品性價(jià)比高，制備工藝路線可行，操作方便。產(chǎn)品的價(jià)格低于市場(chǎng)同類(lèi)功能的機(jī)器人價(jià)格，以管道機(jī)器人為例市場(chǎng)同類(lèi)功能機(jī)器人價(jià)格為25萬(wàn)元，而我們的成品機(jī)器人預(yù)估價(jià)格僅為15萬(wàn)元左右。另?yè)?jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全界核電供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到總供電量的17，近期的日本福島核泄漏事故以上分析表明，本公司的產(chǎn)品具有如下優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量大；市場(chǎng)機(jī)會(huì)良好；我們產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)成本低；市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)少產(chǎn)品有技術(shù)壁壘因此，目前正是進(jìn)入該行業(yè)的最好時(shí)機(jī)。第六部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)61營(yíng)銷(xiāo)組織使命公司致力于管道檢測(cè)機(jī)器人的生產(chǎn)與研發(fā)，為細(xì)小管道檢測(cè)提供關(guān)鍵技術(shù)解決方案，改善市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，服務(wù)客戶，回報(bào)社會(huì)，科技領(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)。62營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（SWOT分析）境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）優(yōu)勢(shì)目前技術(shù)研發(fā)能力行業(yè)領(lǐng)先，該產(chǎn)品已經(jīng)申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品附加值高產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，客戶對(duì)價(jià)格不會(huì)十分敏感，利潤(rùn)空間較大。劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格低，性能優(yōu)越初期新產(chǎn)品接受將有一個(gè)過(guò)程，短期內(nèi)可能無(wú)法迅速導(dǎo)入，市場(chǎng)推廣可能比較艱巨公司先期運(yùn)作的穩(wěn)定性境分析（機(jī)會(huì)與威脅）機(jī)會(huì)政府及組織對(duì)特種行業(yè)（核工業(yè)）的安全加大投入產(chǎn)品價(jià)格低，生存優(yōu)勢(shì)明顯社會(huì)各行各業(yè)對(duì)管道檢測(cè)都有一定需要，產(chǎn)品市場(chǎng)范圍大威脅高盈利性可能招致潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速進(jìn)入可能招致其他技術(shù)力量加入研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，后續(xù)研發(fā)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，如果不能保持研發(fā)優(yōu)勢(shì)，將會(huì)失去部分市場(chǎng)份額國(guó)外產(chǎn)品形成聯(lián)盟一致打壓63目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位公司首選的目標(biāo)市場(chǎng)為核工業(yè)檢測(cè)領(lǐng)域，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，目前全世界核電供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到總供電量的17，近期的日本福島核泄漏事故使公眾對(duì)核能的安全利用意識(shí)普遍提高，國(guó)際上對(duì)核工業(yè)的生產(chǎn)檢測(cè)安全的關(guān)注度越來(lái)越高，并不斷加大投入，核電檢測(cè)就有潛在的400億元市場(chǎng)前景。64營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)前兩年由于處于市場(chǎng)推廣階段，計(jì)劃年底占領(lǐng)水煤漿、水焦?jié){穩(wěn)定劑市場(chǎng)的40。第四年由于行業(yè)內(nèi)廠商的信息交流和公司銷(xiāo)售努力，計(jì)劃年底占領(lǐng)核工業(yè)管道檢測(cè)60，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。第五年產(chǎn)品更加成熟，計(jì)劃年底占領(lǐng)市場(chǎng)的80的份額，形成市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。以后兩年考慮潛在競(jìng)爭(zhēng)，和其他不可控因素，以保守計(jì)，將市場(chǎng)份額定位在80。上述為公司未來(lái)五年的市場(chǎng)占有計(jì)劃，有詳細(xì)數(shù)據(jù)和分析為基礎(chǔ)，具有可行性。五年以后的期間，由于時(shí)間太長(zhǎng)，不好預(yù)測(cè)。但是營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)持的原則是“寸土必爭(zhēng)，保衛(wèi)市場(chǎng)”，維持市場(chǎng)份額，做市場(chǎng)領(lǐng)袖。65營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品（PRODUCT）1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)圖61本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2）產(chǎn)品附加技術(shù)支持本產(chǎn)品以蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心為依托，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的機(jī)器人研究領(lǐng)域及相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家作為公司的顧問(wèn)團(tuán)。為客戶提供從設(shè)備調(diào)試到相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)的整套服務(wù)。我們的技術(shù)支持口號(hào)是“專(zhuān)業(yè)、精煉、服務(wù)第一”。PRICE1）定價(jià)原則及方法公司將采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是國(guó)外管道檢測(cè)機(jī)器人。以最快速度導(dǎo)入和搶占市場(chǎng)。該定價(jià)方法傾向于獲得長(zhǎng)久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，當(dāng)遇到潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者時(shí)，可以降價(jià)阻擊，該方法與低成本策略予以配合。符合公司產(chǎn)品實(shí)際情況。為了達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的，采用高性能、低價(jià)格的組合，如圖62。圖62求實(shí)機(jī)器人科技有限公司產(chǎn)品定價(jià)圖公司創(chuàng)立初期我們將產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格定15萬(wàn)元每臺(tái)，對(duì)于行業(yè)示范性的大客戶，可以將產(chǎn)品價(jià)格定位略低于市場(chǎng)價(jià)格，體現(xiàn)我們?cè)O(shè)計(jì)的大客戶優(yōu)先的營(yíng)銷(xiāo)模式。2）價(jià)格調(diào)整策略產(chǎn)品正式上市之后，我們將根據(jù)市場(chǎng)情況（如原材料的供應(yīng)情況，人員管理費(fèi)用的波動(dòng)等）以及國(guó)家相關(guān)政策的變動(dòng)作出適當(dāng)合理的調(diào)整。重要客戶和一般客戶的區(qū)分對(duì)于重點(diǎn)的大中型企業(yè)，我們的價(jià)格依然對(duì)其保持低于公司市場(chǎng)價(jià)格水平的優(yōu)惠，并有一定的議價(jià)余地；對(duì)于一般的生產(chǎn)企業(yè)，執(zhí)行較為剛性的市場(chǎng)價(jià)格，當(dāng)然可以有一定的降價(jià)彈性，保持合作關(guān)系和客戶忠誠(chéng)度。適當(dāng)?shù)膭傂詢r(jià)格及觸發(fā)戰(zhàn)略由于產(chǎn)品具有的壟斷優(yōu)勢(shì)，出于企業(yè)利益最大化原則，在沒(méi)有潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅的時(shí)候，價(jià)格在初期的15萬(wàn)元/臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)，執(zhí)行比較剛性的壟斷價(jià)格。比如說(shuō)在沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)下，不會(huì)調(diào)低到10萬(wàn)元/臺(tái)以下。市場(chǎng)一旦受到威脅時(shí)，我們立即采取降價(jià)策略，及時(shí)和客戶保持溝通，保衛(wèi)市場(chǎng)。相機(jī)抉擇的柔性策略基于長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵客戶，通過(guò)一定的合作協(xié)議，保證在一定期限（如兩年或五年）內(nèi)供貨數(shù)量和產(chǎn)品價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定性，以保證雙方的正常經(jīng)營(yíng)不受到大的市場(chǎng)沖擊，但在合作協(xié)議期間不得就價(jià)格等問(wèn)題重開(kāi)談判。（PLACEMENT）1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)利用蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。蘇州大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院為擬設(shè)立求實(shí)公司的第一大股東。2）予以配合的銷(xiāo)售手段A技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以技術(shù)服務(wù)、指導(dǎo)、培訓(xùn)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。為客戶提供從產(chǎn)品添加系統(tǒng)優(yōu)化到機(jī)器人使用技術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的整套增殖服務(wù)。技術(shù)服務(wù)的重點(diǎn)是銷(xiāo)售產(chǎn)品，不排除技術(shù)服務(wù)有償性。B關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)利用蘇州的大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心在水煤漿、水焦?jié){領(lǐng)域很高的聲望，并借助于其的推廣作用，在最短的時(shí)間與業(yè)內(nèi)盡可能多的客戶建立聯(lián)系，為公司的發(fā)展壯大建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)網(wǎng)上電子商務(wù)系統(tǒng)，與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)無(wú)縫式管理。向客戶提供最新的產(chǎn)品技術(shù)動(dòng)態(tài)，服務(wù)咨詢以及公司的研發(fā)情況等。鼓勵(lì)客戶提供關(guān)于產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，以形成一個(gè)交互式的銷(xiāo)售環(huán)境，實(shí)現(xiàn)公司與客戶利益的最大化，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。66營(yíng)銷(xiāo)管理客戶管理模式由于目標(biāo)市場(chǎng)性質(zhì)為企業(yè)市場(chǎng)，客戶數(shù)量有限，可以采用客戶管理模式，建立大客戶部，為行業(yè)AI企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，并根據(jù)行業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整客戶對(duì)象；同時(shí)關(guān)注跟蹤中小客戶，成立客服中心（一般客戶），關(guān)注普通客戶需求?？蛻艄芾矸?wù)模式要求對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)資料管理，按時(shí)進(jìn)行溝通，及時(shí)提供產(chǎn)品，關(guān)心客戶訴求，降低客戶運(yùn)輸、庫(kù)存、缺貨成本。公司將以書(shū)面或數(shù)據(jù)庫(kù)的形式建立客戶的檔案，并保護(hù)客戶的商業(yè)秘密。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了加強(qiáng)公司與客戶的聯(lián)系，以公司真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換取客戶的信賴。這種營(yíng)銷(xiāo)管理模式可行并且適合公司實(shí)際情況。67控制手段如果銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，即展開(kāi)系列調(diào)查分析，及銷(xiāo)售人員，客戶懇談會(huì)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)行情，抓住最關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，分析對(duì)策，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一旦營(yíng)銷(xiāo)方案出了根本性問(wèn)題，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)體系，突破重點(diǎn)客戶。第七部分生產(chǎn)管理與研發(fā)71產(chǎn)量及計(jì)劃本公司正式建成后，第一期將，第年。以后逐年擴(kuò)，達(dá)到年產(chǎn)的規(guī)模。第1年第2年第3年期初庫(kù)存01515銷(xiāo)量85140280期末庫(kù)存152535本期生產(chǎn)100150300圖71公司前3年產(chǎn)量預(yù)測(cè)單位臺(tái)72原材料及成本預(yù)測(cè)說(shuō)明原材料價(jià)格為50930元/臺(tái)，并基本維持在該價(jià)位。表72機(jī)器人組裝所需零部件及其成本零部件名稱成本（件/元）單件產(chǎn)品所需個(gè)數(shù)零件單件總成本節(jié)503150前端蓋50150后端蓋50150彈性支架1001100毛刺20480電機(jī)5001500無(wú)線控制模塊20000120000微型攝像頭20000120000電源10000110000機(jī)器人總成本5093073設(shè)備表73生產(chǎn)所需主要設(shè)備（固定成本）設(shè)備名稱價(jià)格（萬(wàn)元）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量臺(tái)總價(jià)（萬(wàn)元）普通機(jī)床5210線切割機(jī)床414注設(shè)兩種設(shè)備的折舊年限都是10年，無(wú)殘值。故每年的設(shè)備總攤銷(xiāo)費(fèi)用是14/1014（萬(wàn)元）74工藝流程藝設(shè)備可靠，工藝簡(jiǎn)單可行能耗低，運(yùn)行成本低，設(shè)備簡(jiǎn)單，生產(chǎn)周期短生產(chǎn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)環(huán)保（如減少三廢排放，回收污水等）程圖72生產(chǎn)工藝流程圖75質(zhì)量控制外部利用蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)。內(nèi)部實(shí)施全面質(zhì)量管理，建立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系。主要包括在公司成立開(kāi)始就編寫(xiě)一套完整的產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)估企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立明確的質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量目標(biāo)建立一個(gè)綜合的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，并將產(chǎn)品質(zhì)量落實(shí)到個(gè)人建立一套靈敏的質(zhì)量檢測(cè)和反饋體系，嚴(yán)格控制質(zhì)量建立質(zhì)量管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化程序，實(shí)施ISO14001質(zhì)量體系貫標(biāo)工作76研究與開(kāi)發(fā)略企業(yè)是一個(gè)以技術(shù)為主的高科技科研型企業(yè)，公司采取“以技術(shù)占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)”的基本發(fā)展戰(zhàn)略，不斷靠技術(shù)進(jìn)步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，和用戶、行業(yè)共同獲得發(fā)展。選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)具有可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)掌握意向性結(jié)果和廣大購(gòu)買(mǎi)者需求等等。研究人員我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在具有雄厚科研實(shí)力的蘇州大學(xué)機(jī)器人與微系統(tǒng)研究中心多位有從事服務(wù)機(jī)器人、工業(yè)機(jī)器人以及醫(yī)療機(jī)器人研究經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家教授的指導(dǎo)下，了解最新技術(shù)成果和蘇州大學(xué)多名研究人員參與下進(jìn)行的。排從微型管道機(jī)器人的諧振式基本原理著手；以具體作業(yè)環(huán)境為基礎(chǔ)；緊密考慮顧客或市場(chǎng)中的實(shí)際需要；根據(jù)國(guó)內(nèi)外機(jī)器人的最新研究進(jìn)展有目的、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)高效、優(yōu)質(zhì)、使用性能高的新產(chǎn)品和自動(dòng)化，智能化的系統(tǒng)。公司成立初期（16月）不斷完善微型管道機(jī)器人的大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化面臨的各方面問(wèn)題，主要集中解決以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)穩(wěn)定性能的研究，結(jié)合最新研究成果，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有管道機(jī)器人的運(yùn)動(dòng)機(jī)能和控制及檢測(cè)方式，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)化微型管道機(jī)器人的制備工藝，擴(kuò)大具有廣闊潛在市場(chǎng)的微型機(jī)器人的開(kāi)發(fā)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品的性能和應(yīng)用領(lǐng)域，優(yōu)化檢測(cè)和清洗方式，方便用戶使用，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。公司成立中期（618月）加強(qiáng)微型管道機(jī)器人檢測(cè)和清洗的高度自動(dòng)化，智能化，完善和優(yōu)化原有的控制系統(tǒng)，使其具有更好的人機(jī)交互方式。加快微型管道機(jī)器人在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用，尤其是在人體腸道內(nèi)窺檢測(cè)，并盡快通過(guò)試驗(yàn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，產(chǎn)量化。投入更多資金，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以滿足產(chǎn)量需求。公司長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃長(zhǎng)期的微型管道機(jī)器人理論的研究；微型管道機(jī)器人產(chǎn)品化化研發(fā)；功能納米材料的研制和開(kāi)發(fā)；結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新研究成果，不斷拓寬現(xiàn)有應(yīng)用領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能的系列化。點(diǎn)研究計(jì)劃表74重點(diǎn)研究計(jì)劃與未來(lái)產(chǎn)品計(jì)劃安排研究項(xiàng)目未來(lái)產(chǎn)品2011920129適用于發(fā)電、化工、制冷等行業(yè)的熱交換器圖73業(yè)務(wù)拓展及新功能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制判定第八部分融資計(jì)劃及風(fēng)險(xiǎn)資本退出安排81資金需求預(yù)測(cè)及使用計(jì)劃為降低風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目選擇進(jìn)行適當(dāng)規(guī)模的初始投資，共需資金9509萬(wàn)元（需要更改），使用計(jì)劃見(jiàn)下表表81初始投資資金預(yù)測(cè)表用途金額（單位萬(wàn)元）1初始投資支出11開(kāi)辦費(fèi)用（按一年攤銷(xiāo)）聘請(qǐng)專(zhuān)家50注冊(cè)等費(fèi)用5廣告宣傳費(fèi)用10培訓(xùn)費(fèi)用5其他10小計(jì)8012固定資產(chǎn)投資生產(chǎn)及輔助設(shè)備（按五年攤銷(xiāo)）2865廠房及辦公樓（租金及押金）（按十年攤銷(xiāo)）100倉(cāng)庫(kù)及辦公生活用房（按十年攤銷(xiāo)）60水電、道路等基礎(chǔ)設(shè)施（按五年攤銷(xiāo)）60辦公設(shè)備（按五年攤銷(xiāo)）10小計(jì)51652加第一年上半年?duì)I運(yùn)資金21原材采購(gòu)成本20022員工工資以及福利144123制造費(fèi)用3024市場(chǎng)推廣費(fèi)用（含風(fēng)險(xiǎn)抵押金）7025管理費(fèi)用40小計(jì)35441所需初始投資資金9509182股權(quán)融資方案蘇州大學(xué)機(jī)電學(xué)院現(xiàn)金310萬(wàn)元股份比例39風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）現(xiàn)金240萬(wàn)元股份比例30私募資本投資基金（PE）現(xiàn)金200萬(wàn)元股份比例25創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金50萬(wàn)元股份比例6總計(jì)注冊(cè)資本（股本）800萬(wàn)元100圖81股本結(jié)構(gòu)示意圖說(shuō)明（1）公司組織形式為有限責(zé)任公司，注冊(cè)資金800萬(wàn)元。若團(tuán)隊(duì)成功申請(qǐng)國(guó)家級(jí)專(zhuān)利，可以再以無(wú)形資產(chǎn)形式入股。（2）蘇州大學(xué)機(jī)電學(xué)院占股39，屬于第一大股東。蘇州大學(xué)機(jī)電學(xué)院作為本公司發(fā)起人，把握著公司的發(fā)展方向，承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)，行使更大的表決權(quán)，對(duì)公司資產(chǎn)進(jìn)行保值增值經(jīng)營(yíng)，是現(xiàn)代企業(yè)制度的基本要求。吸引30的風(fēng)險(xiǎn)資本。引入風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)資本，首先得到更大的融資支持。其次、風(fēng)險(xiǎn)資本幫助公司成長(zhǎng)，其利用自身資源為企業(yè)發(fā)展提供外部支持，解決創(chuàng)業(yè)中的實(shí)際困難。第三、降低投資風(fēng)險(xiǎn)，投資主體為企業(yè)承擔(dān)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。引入風(fēng)險(xiǎn)資本將風(fēng)險(xiǎn)得到一定分散。項(xiàng)目有樂(lè)觀市場(chǎng)前景，風(fēng)險(xiǎn)資本可能獲得高額回報(bào)，值得風(fēng)險(xiǎn)資本介入。添加25的私募資本投資PE主要投資于未上市企業(yè)股權(quán)，與風(fēng)投資本類(lèi)似，具有強(qiáng)大的金融資本。投資后，利用資金、專(zhuān)業(yè)的公司治理知識(shí)、強(qiáng)大的人脈于為企業(yè)服務(wù)，對(duì)于具有成長(zhǎng)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，在上市之前是良好的助力。6的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的股份激勵(lì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，其財(cái)富與公司共成長(zhǎng)。同時(shí)也形成對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的硬約束，形成良好的公司治理結(jié)構(gòu)，解決股東與經(jīng)理層（即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)）的委托代理關(guān)系。83債權(quán)融資方案所有者投入資金共800萬(wàn)元，公司所需初始投資規(guī)模為9509萬(wàn)元，擬進(jìn)行160萬(wàn)元的短期借款，期限為一年，用于流動(dòng)資金。借款必要性分析負(fù)債融資是企業(yè)資金的重要來(lái)源。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)得到負(fù)債融資支持，加大企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)杠桿。同時(shí)，借款利息抵稅作用在一定程度上將提升公司價(jià)值，負(fù)債融資其本身也成為改善公司治理結(jié)構(gòu)的重要途徑。借款可行性分析1、公司有的注冊(cè)資金為800萬(wàn)元，其中擁有固定資產(chǎn)500萬(wàn)，因此公司可以用500萬(wàn)的資產(chǎn)作抵押，符合市場(chǎng)慣例,具有可操作性。2、公司前景非常樂(lè)觀，現(xiàn)金流量相當(dāng)充裕，非常詳細(xì)的可行性報(bào)告可以取得銀行或債權(quán)人信任。84初始投資表82初期投資總體說(shuō)明表股本來(lái)源股本規(guī)模蘇州大學(xué)機(jī)電學(xué)院VCPE創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)銀行借款合計(jì)金額（萬(wàn)元）31024020050160960比例32252151710085風(fēng)險(xiǎn)資本和私募資本的資質(zhì)要求投資計(jì)劃從產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等諸多方面可以體現(xiàn)出操作的可行性，市場(chǎng)潛力較大，投資回報(bào)比較豐厚，預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)可以控制。本項(xiàng)目尋求合作風(fēng)險(xiǎn)資本和私募資本具有如下資質(zhì)在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)有投資背景，熟悉市場(chǎng)，能夠全力輔助企業(yè)成長(zhǎng)。資本實(shí)力相當(dāng)雄厚，信譽(yù)高，有國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)更佳?？梢哉嬲\(chéng)合作。在測(cè)算后，本投資方案不排除議價(jià)發(fā)行的可能性，希望投資方能夠與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深入磋商。86風(fēng)投資本和私募資本的退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)資本和私募資本的退出方式一般有四種首次公開(kāi)上市（IPO）、外部收購(gòu)（MA）、企業(yè)內(nèi)部管理層股權(quán)回購(gòu)、清算。就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，首次公開(kāi)上市收益最高，但要達(dá)到在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上市的標(biāo)準(zhǔn)至少需要五年。對(duì)于希望三四年即收回成本的PE/VC來(lái)說(shuō)，選擇管理層內(nèi)部回購(gòu)更為適合,而對(duì)于進(jìn)行中長(zhǎng)期（57年）投資的PE/VC來(lái)說(shuō)，選擇公開(kāi)上市回報(bào)率更為可觀。在創(chuàng)業(yè)板上市根據(jù)保守的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，我公司從建成就會(huì)有良好的經(jīng)濟(jì)效益，并呈明顯的逐年增加的趨勢(shì)。機(jī)器人成品預(yù)估價(jià)格僅為2萬(wàn)元左右，第一年的市場(chǎng)容量約1000臺(tái)，逐年增長(zhǎng)，到第三年累計(jì)銷(xiāo)售4000臺(tái)，銷(xiāo)售額可達(dá)1億元，凈資產(chǎn)達(dá)到5000多萬(wàn)。公司計(jì)劃三年后按照公司法變更組織形式為股份有限公司，再運(yùn)行兩年以后爭(zhēng)取在香港創(chuàng)業(yè)板或深圳中小企業(yè)板上市，融資1000萬(wàn)。公司首次公開(kāi)募股（IPO）后，為風(fēng)險(xiǎn)投資提供退出通道，如果風(fēng)險(xiǎn)資本想在此時(shí)，即投資5年后退出，可以轉(zhuǎn)讓其所有或部分股份。其全部股份為初始投資240萬(wàn)股，屆時(shí)公司凈資產(chǎn)已接近2億，并且按照財(cái)務(wù)分析中公司價(jià)值估計(jì)在6億左右的水平計(jì)算，再按90的保守估計(jì)，到時(shí)市值仍將達(dá)到54億元以上，按總股本2000萬(wàn)股計(jì)算，每股市場(chǎng)價(jià)格將達(dá)到25元左右。此時(shí)退出收益達(dá)到6000萬(wàn)元，是總投入的25倍。如繼續(xù)持有，收益也將非常樂(lè)觀。屆時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)資本將獲得高額回報(bào)，因此，這一方式具有可行性。股權(quán)回購(gòu)（MANAGEMENTBUYOUT）為了滿足PE/VC對(duì)最低報(bào)酬率的要求，我們?cè)诠煞菡J(rèn)購(gòu)協(xié)議上增加固定利率條款，吸引PE/VC，降低他們承擔(dān)的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。另外，在風(fēng)險(xiǎn)投資需要退出時(shí)，我們采取杠桿收購(gòu)的方式買(mǎi)斷其股份，幫助實(shí)現(xiàn)資本的順利退出。議如果PE/VC投入后公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不善，雙方可以按照事前協(xié)議提前中止企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提起清算，減少雙方損失。退出時(shí)間一般來(lái)說(shuō)，公司未來(lái)投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤出時(shí)間和公司發(fā)展角度考慮，第35年時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)微型機(jī)器人領(lǐng)域樹(shù)立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹?，公司的價(jià)值上升,此階段風(fēng)險(xiǎn)投資可適當(dāng)退出。第九部分財(cái)務(wù)分析91輔助財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)公司將采取以銷(xiāo)定產(chǎn)的方式進(jìn)行生產(chǎn)，據(jù)調(diào)查，保持庫(kù)存量為預(yù)計(jì)下一年度銷(xiāo)量的10較為合適，我們根據(jù)市場(chǎng)容量測(cè)算，預(yù)計(jì)15年內(nèi)年產(chǎn)銷(xiāo)售量見(jiàn)下表表91產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表單位臺(tái)年份第1年第2年第3年期初庫(kù)存01515銷(xiāo)量85140280期末庫(kù)存152535本期生產(chǎn)100150300注1、各年產(chǎn)量預(yù)測(cè)具體見(jiàn)表91表92第一年產(chǎn)量和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度銷(xiāo)售量（臺(tái)）10203040單價(jià)（萬(wàn)元/臺(tái)）0151515產(chǎn)量（臺(tái)）15203035產(chǎn)品銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）0300450600對(duì)比表93國(guó)內(nèi)外已有產(chǎn)品價(jià)格名稱售價(jià)（萬(wàn)元）BANDY20SCRUBBER22DC4DUCTCLEANER25WINTCLEAN16我們的產(chǎn)品售價(jià)上有明顯的優(yōu)勢(shì)。原材料成本預(yù)測(cè)說(shuō)明原材料價(jià)格為5093元/臺(tái)，并基本維持在該價(jià)位。表94機(jī)器人組裝所需零部件及其成本零部件名稱成本（件/元）單件產(chǎn)品所需個(gè)數(shù)零件單件總成本節(jié)503150前端蓋50150后端蓋50150彈性支架1001100毛刺20480電機(jī)5001500無(wú)線控制模塊20000120000微型攝像頭20000120000電源10000110000機(jī)器人總成本50930表95生產(chǎn)所需要設(shè)備（固定成本）設(shè)備名稱價(jià)格（萬(wàn)元）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量臺(tái)總價(jià)（萬(wàn)元）普通機(jī)床5210線切割機(jī)床414注設(shè)兩種設(shè)備的折舊年限都是10年，無(wú)殘值。故每年的設(shè)備總攤銷(xiāo)費(fèi)用是14/1014（萬(wàn)元）表96第13年原材料成本預(yù)測(cè)表成本第一年第二年第三年單價(jià)（萬(wàn)元/臺(tái)）509350935093產(chǎn)量（臺(tái)）100150300攤銷(xiāo)費(fèi)用（萬(wàn)元）141414總額（萬(wàn)元）51077653515293固定資產(chǎn)折舊表表97固定資產(chǎn)折舊表單位萬(wàn)元資產(chǎn)原值折舊年限年折舊額生產(chǎn)及輔助設(shè)備101014倉(cāng)庫(kù)及辦公生活用房10101水電、道路等基礎(chǔ)設(shè)施4058辦公設(shè)備1052合計(jì)7012492財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表預(yù)測(cè)說(shuō)明企業(yè)的開(kāi)辦費(fèi)一次計(jì)入損益，于第一年內(nèi)各月平均分?jǐn)?；企業(yè)的壞帳準(zhǔn)備按照當(dāng)年應(yīng)收賬款的5計(jì)提；由于第一年企業(yè)剛興辦，發(fā)生的業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)等管理費(fèi)用較多，以后逐年程穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)；研發(fā)費(fèi)用根據(jù)企業(yè)所處的階段的需要，按照每年銷(xiāo)售收入的5提?。讳N(xiāo)售費(fèi)用分別按照逐年銷(xiāo)售收入的5、4、3、2、2提?。回?cái)務(wù)費(fèi)用為100萬(wàn)期限為半年的短期借款年利率為54所產(chǎn)生的費(fèi)用；倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備等固定資產(chǎn)折；無(wú)形資產(chǎn)主要為專(zhuān)利權(quán)，估價(jià)200萬(wàn)，分五年攤銷(xiāo)；根據(jù)稅法規(guī)定，三免兩減半。對(duì)科研單位和大專(zhuān)院校服務(wù)于合作的技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓、技術(shù)培訓(xùn)承包所取得的技術(shù)性服務(wù)收入暫免稅收。經(jīng)于南京市地稅局協(xié)調(diào)，予以本企業(yè)前3年內(nèi)免稅，第45年稅收減半（即按17繳納）的稅收減免政策。公司的法定盈余公積按可分配利潤(rùn)的10計(jì)提；法定公益金按可分配利潤(rùn)的5計(jì)提；任意盈余公積按可分配利潤(rùn)的5計(jì)提；公司第一年不分配利潤(rùn)，以后每年分別按稅后利潤(rùn)的20進(jìn)行分配。93財(cái)務(wù)分析比率分析（營(yíng)運(yùn)能力分析）我們從凈利潤(rùn)指標(biāo)，從企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力、經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)性等方面對(duì)于企業(yè)13年的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了分析，見(jiàn)下表表97比率分析銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售利潤(rùn)率第1年1,2231,2759590第2年2,0222,1009630第3年4,1964,3509646從以上比率可以看出，本公司的營(yíng)運(yùn)獲利能力極強(qiáng)，企業(yè)具有很高的經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)性。94結(jié)論通過(guò)上面的財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可以看出，本公司具有很強(qiáng)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以上的這些數(shù)據(jù)都是經(jīng)過(guò)詳密的市場(chǎng)調(diào)研及科學(xué)的預(yù)測(cè)得來(lái)的，結(jié)論具有很強(qiáng)的可信性，因此，我們相信對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來(lái)說(shuō)，本公司具有很強(qiáng)的投資價(jià)值。第十部分風(fēng)險(xiǎn)控制101投資風(fēng)險(xiǎn)及其控制出資風(fēng)險(xiǎn)及其控制出資風(fēng)險(xiǎn)本公司的資本包括專(zhuān)利技術(shù)出資，但該技術(shù)剛剛申請(qǐng)發(fā)明專(zhuān)利。該技術(shù)能否獲得專(zhuān)利授權(quán)如果不能獲得專(zhuān)利授權(quán)，是否影響出資人以專(zhuān)利技術(shù)出資出資風(fēng)險(xiǎn)的控制1、本公司的微型管道機(jī)器人創(chuàng)新點(diǎn)較多，完全具備獲得發(fā)明專(zhuān)利授權(quán)的條件。具體如下根據(jù)諧振原理提出了一種新型諧振式移動(dòng)機(jī)構(gòu)。設(shè)計(jì)致動(dòng)、傳動(dòng)、執(zhí)行一體化的移動(dòng)機(jī)構(gòu)。利用利用壓電陶瓷壓電效應(yīng)，激發(fā)柔性足產(chǎn)生諧振，通過(guò)柔性足的振動(dòng)、碰撞和彈性變形進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。將控制電路和諧振式移動(dòng)機(jī)構(gòu)集成化，實(shí)現(xiàn)低功耗無(wú)纜化作業(yè)。用放電微細(xì)加工方法，在管道機(jī)器人外表面加工一層具有非對(duì)稱摩擦特性的微尺度纖毛狀結(jié)構(gòu)，利用纖毛狀柔性機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)。2、專(zhuān)利法第34規(guī)定，發(fā)明專(zhuān)利申請(qǐng)經(jīng)初步審查合格的，自申請(qǐng)日起滿18個(gè)月，即行公布，國(guó)務(wù)院專(zhuān)利行政部門(mén)可以根據(jù)申請(qǐng)人的請(qǐng)求早日公布其申請(qǐng)。專(zhuān)利法第35條規(guī)定，發(fā)明專(zhuān)