行銷金句-早會(huì)晨會(huì)銷售話術(shù)培訓(xùn)課件專題素材

尋找準(zhǔn)主顧1向朋友要求推薦名單業(yè)陳先生，您好客您好請(qǐng)隨便坐。業(yè)謝謝客您來(lái)找我有什么事業(yè)我現(xiàn)在在平安保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助別人。而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)?？湍F(xiàn)在是不是向我推銷保險(xiǎn)業(yè)我這次不是向您推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障需求分析。今天來(lái)是希望您能夠介紹身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料?？秃?，沒(méi)問(wèn)題。業(yè)我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫您去想一想哪一類朋友有需要，例如2向銷售不成功的客戶要求推薦名單客您解釋得很清楚，不過(guò)我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。業(yè)很謝謝您剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)介紹保險(xiǎn)和幫您提供需求分析，您現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)。不知您是否有一些朋友。他們可能沒(méi)您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們呢客好的約訪步驟一向準(zhǔn)客戶問(wèn)好及寒暄致意步驟二介紹自己及取得談話時(shí)間的確定步驟三介紹公司服務(wù)步驟四道明來(lái)意步驟五通過(guò)“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的可能性步驟六重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)步驟七禮貌性地結(jié)束對(duì)話一電話約訪1約訪朋友業(yè)早上好陳先生，我是李平安。好久不見(jiàn)，最近忙不忙客一般，您呢近來(lái)怎樣業(yè)挺好的，我現(xiàn)在是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在您公司附近做事，我想跟您約個(gè)方便的時(shí)間，大約十五分鐘至二十分鐘，給您提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看我的這個(gè)計(jì)劃可不可以給您提供一些意見(jiàn)客好吧。業(yè)不知道您星期四上午1000有空，還是下午300有空客星期四上午1000吧業(yè)陳先生，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午1000到您公司去拜訪您。您公司的地址是2約訪被推薦人業(yè)陳先生，您好我是李平安，是張波的朋友，您記不記得，就是張律師啊客記得。有什么事嗎業(yè)請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方不方便和您聊幾句呢客有什么事請(qǐng)講吧。業(yè)我是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，最近您的好朋友張波先生參加了我們公司最新的一個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，他覺(jué)得很滿意，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)您，希望我能將這個(gè)計(jì)劃介紹給您。我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘與您提供一個(gè)需求分析，看看我是不是可以進(jìn)一步提供一些資料給您做參考，不知道這個(gè)星期四和星期五您哪個(gè)時(shí)間方便呢客星期四吧。業(yè)是星期四的上午還是下午，哪個(gè)時(shí)間合適呢客上午吧。業(yè)好呀，陳先生，這樣我就約定您這個(gè)星期四上午1000去您公司拜訪您，您公司的地址是客好，沒(méi)問(wèn)題。業(yè)陳先生，多謝您的寶貴時(shí)間，我們這個(gè)星期四見(jiàn)。3約訪陌生人業(yè)早上好陳先生，不知方不方便與您談兩句客您怎么知道我的電話的業(yè)是這樣的，我們公司在這個(gè)區(qū)域已經(jīng)開(kāi)業(yè)很多年了，公司也都有一個(gè)專門的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥?、有聲望的人士的名單，所以今天我打電話給您。我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出一項(xiàng)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過(guò)，他們都非常滿意，所以我想同您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘左右，為您提供一個(gè)需求分析，看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要，不知道這個(gè)星期四或者星期五，陳先生您哪個(gè)時(shí)間方便呢客星期四吧業(yè)星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間方便呢客下午吧業(yè)好呀，陳先生，這樣我就定在星期四下午300到您公司去拜訪您，您公司的地址是客好吧，到時(shí)候您過(guò)來(lái)吧。業(yè)陳先生，多謝您的寶貴時(shí)間，星期四見(jiàn)。二、面對(duì)面約訪約訪陌生人業(yè)早上好，先生小姐，請(qǐng)問(wèn)有空和您談幾句嗎客談些什么業(yè)我是李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人遞上卡片，請(qǐng)問(wèn)先生您貴姓客我姓陳。業(yè)陳先生，我們公司最近推出了一個(gè)與醫(yī)療保險(xiǎn)有關(guān)的新產(chǎn)品，我想用1520分鐘給您提供一個(gè)需求分析，看看我能不能給您提供一些建議和分析，我現(xiàn)在就和您談幾句。客好吧。三約訪時(shí)的異議處理及技巧1已購(gòu)買保險(xiǎn)客其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)恭喜您，陳先生。不知道您買的是哪家公司的產(chǎn)品呢是哪位同仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)呢業(yè)我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，我相信您一定很明白保險(xiǎn)的重要性，其實(shí)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個(gè)滅火桶，過(guò)了23年的時(shí)間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔23年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋危苍S可以幫您提供一些的建議和意見(jiàn)，您同不同意呢客好吧。業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間有空2先寄資料客我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)唔唔業(yè)我想在日常生活中您一定碰到過(guò)這樣的情況，每天在您的郵箱里會(huì)有很多的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒(méi)有時(shí)間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過(guò)去，他們也大都會(huì)成為垃圾的，所以還不如用上1520分鐘的時(shí)間，讓我面對(duì)面為您做一些介紹，您聽(tīng)完后覺(jué)得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期二和星期三哪個(gè)時(shí)間有空3沒(méi)有興趣。客您不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。業(yè)唔唔業(yè)我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶在未了解保險(xiǎn)之前，也是沒(méi)有興趣，但購(gòu)買保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要。我還是希望用1520分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便4沒(méi)有時(shí)間客我沒(méi)有時(shí)間。業(yè)我也相信，但不知您同不同意，時(shí)間就是金錢，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我也預(yù)先打電話給您，想跟您約一個(gè)方便的時(shí)間，我是希望用1520分鐘的時(shí)間將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃介紹給您，您聽(tīng)完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。客好吧。5有儲(chǔ)蓄、投資、買基金客我自己都會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買基金啦。業(yè)我相信陳先生您很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的將來(lái)設(shè)想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來(lái)的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失。業(yè)我只是希望用1520分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便呢6以相熟朋友做推辭理由客和您這么熟不用找我啦。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)唔唔業(yè)就是因?yàn)楹湍嗍欤也沤榻B給您。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎能忘記您呢。業(yè)我只是希望用1520分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我為您做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便呢銷售面談話術(shù)步驟一自我介紹業(yè)陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人遞上卡片。很高興認(rèn)識(shí)您?？驼?qǐng)坐。步驟二建立輕松良好關(guān)系業(yè)陳先生，您的辦公室挺開(kāi)闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎客那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎客是啊，有五年了。步驟三道明來(lái)意業(yè)陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話里所說(shuō)，希望用大約1520分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)閣下保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。步驟四安排座位業(yè)陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧客沒(méi)問(wèn)題。步驟五介紹公司背景工具平安保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介三折頁(yè)業(yè)陳先生，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們公司平安保險(xiǎn)首先我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下平安公司的背景平安于1988年在深圳成立，是我國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司。平安從1994年開(kāi)始走上了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路，主要舉措包括引進(jìn)外資股東、引進(jìn)國(guó)際管理人才等，這些措施使平安在國(guó)際化和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路上快速發(fā)展。到目前為止平安共有35家省級(jí)分公司和400家分支機(jī)構(gòu)。廣州分公司是平安最大的省級(jí)分公司之一，其業(yè)務(wù)遍及廣東省大部分城鎮(zhèn)及農(nóng)村，分公司總部的辦公地點(diǎn)設(shè)在廣州市天河區(qū)體育東路的平安大廈。平安目前的經(jīng)營(yíng)范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、證券、信托和海外控股等業(yè)務(wù)。截至2002年12月底，平安的總資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1400億元，為全國(guó)1800萬(wàn)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，平安素以高品質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。業(yè)陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。步驟六資料搜集工具需求分析記錄表資料公司福利業(yè)陳先生，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司提供了什么員工福利呢例如有沒(méi)有買社會(huì)保險(xiǎn)呢要不要每月供款呢有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢您有沒(méi)有其他醫(yī)療福利業(yè)陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這司公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，您的利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生您同不同意呢資料二了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃業(yè)那請(qǐng)問(wèn)陳先生，現(xiàn)在有沒(méi)有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的計(jì)劃呢客我覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有需要。這里請(qǐng)參照后面客戶異議處理業(yè)那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候、您會(huì)不會(huì)考慮呢資料三家庭背景業(yè)陳先生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況不過(guò)請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎那您太太怎樣稱呼呢那您太太在哪工作呢陳先生，那您太太每個(gè)月收入大概是多少呢陳先生，那您太太有沒(méi)有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢業(yè)陳先生，不知道您有沒(méi)有小孩子呢客我小孩6歲了。業(yè)您小孩子叫什么名字呢客他叫小明。業(yè)陳先生，那不知道您有沒(méi)有為小明準(zhǔn)備教育基金呢客小孩還小，我還沒(méi)考慮。業(yè)陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢客大約22歲左右吧。業(yè)陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意客同意。業(yè)除了太太和小明外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢例如父母，兄弟姐妹呢客父母。業(yè)照顧他們需要多少錢呢客因?yàn)槲腋改高€沒(méi)有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。業(yè)陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢客大概有4個(gè)百分點(diǎn)吧業(yè)陳先生，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4厘息，您現(xiàn)在就要存1424元。換句話說(shuō)，如果您今天把1424元存進(jìn)銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿10元，拿滿16年。但我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止10元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢客大約2000元。業(yè)2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。這個(gè)就是陳先生您的基本保障額了。因?yàn)槿绻?9萬(wàn)存在銀行，銀行又給您4的利息的話，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有29萬(wàn)都不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資而如果沒(méi)有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。資料四收入分配圖業(yè)陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖大概4050用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢客大概是2000元左右吧業(yè)另外一般人還會(huì)用1520來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、珠寶等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的客是買的。業(yè)不知道每月要不要供款呢客每月要供款1000元。業(yè)不知道要供款多少年呢客還有5年。業(yè)那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是1000X12X560000元，是不是呢客是的。業(yè)不知您有沒(méi)有參加過(guò)任何按揭保險(xiǎn)呢客沒(méi)有。業(yè)一般人收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢客大約是1000元吧。業(yè)那到現(xiàn)在為止您存了多少錢客差不多10萬(wàn)吧。業(yè)另外，一般人最重要的是會(huì)用收入的57來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。資料五壽險(xiǎn)的保障范圍業(yè)第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩種事情是不能控制的，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外情況之下生活也不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。業(yè)第二個(gè)方面就是教育基金，陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年中山大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用。四年就要78萬(wàn)左右。這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)可以有一個(gè)足夠的教育基金給他。如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您都不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)的。業(yè)第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在多大了您有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢客我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。業(yè)人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生您未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休之后，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要來(lái)自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們所以退休時(shí)可以有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。業(yè)第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入、好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。業(yè)第五個(gè)方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開(kāi)始存錢，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的收益人手里。換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。業(yè)陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺(jué)得對(duì)您來(lái)講是否有用呢資料六讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序業(yè)這五個(gè)優(yōu)點(diǎn)當(dāng)中以您目前情況來(lái)講，您覺(jué)得哪個(gè)最重要客太太和兒子以后的生活費(fèi)。資料七詢問(wèn)客戶的資料業(yè)陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。第一、是陳先生你的出生日期第二、你抽煙嗎過(guò)去五年有沒(méi)有做過(guò)手術(shù)第三、一般人都會(huì)預(yù)留57作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開(kāi)支的情況下不知道陳先生您每個(gè)月可以預(yù)留多少錢來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢步驟七重審客戶的需要及預(yù)算業(yè)陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您都同意您的家庭保障需要大約29萬(wàn)元，房子的按揭是6萬(wàn)元，小明的教育基金是8萬(wàn)元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬(wàn)元，那就是說(shuō)您暫時(shí)需要的保障額是330000元。步驟八約定下次會(huì)面時(shí)間業(yè)陳先生，我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便客下年四點(diǎn)吧步驟九道明下次面談的目的業(yè)到時(shí)我?guī)в?jì)劃來(lái)詳細(xì)解釋給您聽(tīng)，下次見(jiàn)面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看，到時(shí)見(jiàn)，謝謝您。銷售面談常遇到的異議LA沒(méi)需要客我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)陳先生，您很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。業(yè)除此之外，您還有沒(méi)有其他原因客沒(méi)有。業(yè)其實(shí)，您有沒(méi)有想過(guò)，如果您發(fā)生什么意外，只有您太太一個(gè)人支持一個(gè)家，每天不但要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，她會(huì)很辛苦的陳先生您想一想如果您今天有一份保險(xiǎn)，不但可以幫您儲(chǔ)蓄，而且還可以在您發(fā)生意外時(shí)保障您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢1B沒(méi)有錢客我沒(méi)錢買。業(yè)點(diǎn)頭回應(yīng)，陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢業(yè)城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭麻_(kāi)支的57用于這個(gè)保障計(jì)劃上，并不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，但是一旦發(fā)生意外，您和家人就可以得到保障了。1C不用急客我會(huì)買的，但不用這樣急。業(yè)點(diǎn)頭回應(yīng)陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了，受益人填寫您太太可以嗎1D年尾雙薪再說(shuō)吧客不如等我年尾出了雙薪再說(shuō)吧。業(yè)陳先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒(méi)有其他原因呢客沒(méi)有了。業(yè)保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買，但是您可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢為什么還要等到年尾呢客那也是。業(yè)不如我先幫您填些資料吧。1E、要供樓沒(méi)有余錢客我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)點(diǎn)頭回應(yīng)陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣想法。業(yè)除此之外，有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢客沒(méi)有。業(yè)我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果真的有事，平安發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問(wèn)題。讓我?guī)湍顚戀Y料好嗎1F維持家庭生活客我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢來(lái)買保險(xiǎn)啊業(yè)陳先生，現(xiàn)在廣州的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，您還有其他原因嗎客沒(méi)有了業(yè)您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活，一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦所以您更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)未必知道您自己有什么需要。成交面談遞交并解釋建議書的步驟客戶陳先生，男，30歲商品組合鴻利5萬(wàn)十附加意外傷害20萬(wàn)十配偶附加意外傷害10萬(wàn)十附加意外傷害醫(yī)療2萬(wàn)十附加重疾3萬(wàn)步驟一建立輕松良好的關(guān)系業(yè)陳先生，您好謝謝您再次給我時(shí)間與您面談。步驟二引出建議書業(yè)經(jīng)過(guò)上次見(jiàn)面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過(guò)分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計(jì)了一份建議書，相信以您目前的情況來(lái)看，這份建議書是最適合您的。步驟三安排雙方座位業(yè)因?yàn)橐韵挛覀儠?huì)談到一些數(shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎客沒(méi)問(wèn)題。步驟四介紹公司背景業(yè)陳先生，上次我給您留下的公司介紹，不知您有沒(méi)有時(shí)間看過(guò)客沒(méi)有業(yè)其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以投保公司的實(shí)力背景很重要。那現(xiàn)在讓我再為您介紹一下平安保險(xiǎn)的實(shí)力和背景平安于1988年在深圳成立，從1994年開(kāi)始走上國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的道路，主要舉措包括引進(jìn)外資股東、引進(jìn)國(guó)際管理人才等，這些措施使平安在國(guó)際化和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路上快速發(fā)展。到目前為止，平安共有35家省級(jí)分公司和400家分支機(jī)構(gòu)，廣州分公司是平安最大的省級(jí)分公司之一，其業(yè)務(wù)遍及廣東省大部分城鎮(zhèn)及農(nóng)村，分公司總部的辦公地點(diǎn)設(shè)在廣州市天河區(qū)體育東路的平安大廈。平安目前的經(jīng)營(yíng)范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、證券、信托和海外控股等業(yè)務(wù)。截至2002年12月底，平安的總資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1400億元，為全國(guó)1800萬(wàn)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。平安素以高質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。業(yè)陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我。步驟五解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)業(yè)陳先生，我為您設(shè)計(jì)的這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)終身有效的計(jì)劃，它叫做平安鴻利分紅兩全保險(xiǎn)，將為您帶來(lái)很多優(yōu)點(diǎn)。我已經(jīng)列舉了這份保險(xiǎn)的特色和好處，當(dāng)我解釋這個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，每一點(diǎn)都會(huì)著重介紹，這里有三點(diǎn)是比較重要的第一、當(dāng)您第一次把保費(fèi)存到我們平安之后，一筆可觀的資產(chǎn)就會(huì)立即為你和你的家人成立，必要時(shí)會(huì)馬上送到您指定的受益人手里；第二、一個(gè)自動(dòng)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已經(jīng)為你成立；第三、這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為您準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金。陳先生，這一頁(yè)就是保費(fèi)部分，當(dāng)你每年存放3205元到平安之后，一個(gè)終身有效的人壽保障額50000元就馬上為你和你的家人產(chǎn)生了，另外，如果每年再存放多1596元來(lái)我們公司，就可以得到一個(gè)全面的意外和醫(yī)療保障了。其實(shí)這個(gè)計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，主要分為以下幾部分第一是保證現(xiàn)金價(jià)值；第二是分紅；第三是生存給付金；第四是意外傷害賠償金；第五是重大疾病賠償金。業(yè)首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)保證按年遞增的資產(chǎn)。以您這個(gè)計(jì)劃而言，第一年的現(xiàn)金價(jià)值是1499元，第二年為3808元等等。即這個(gè)資產(chǎn)的遞增是保證的。這里我列出了前二十年和以后每隔五年的現(xiàn)金價(jià)值。任何時(shí)候，要您有需要，隨時(shí)可以動(dòng)用這筆錢，這保證了您的資金的流動(dòng)性。不過(guò)當(dāng)您需要使用的時(shí)候，我建議不要全部取出，最多用80即可。因?yàn)槿绻咳〕鰜?lái)，就好像您將銀行儲(chǔ)蓄的錢全部提出，銀行會(huì)將您的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價(jià)值取出，這張保單就會(huì)取消，保障也就沒(méi)有了。只要您留下一部分，保障就不受影響。當(dāng)您方便的時(shí)候也都可以將取出的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上。但是如果真的碰巧發(fā)生意外，而此時(shí)您又未將現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回，公司會(huì)將保額減去您取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。還有另外一點(diǎn)，當(dāng)您借出現(xiàn)金價(jià)值來(lái)周轉(zhuǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司每年會(huì)象征性地收取一些利息，而利率是浮動(dòng)的。當(dāng)您解決了資金問(wèn)題以后，再將取出的現(xiàn)金價(jià)值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次再用。陳先生，不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢附圖向客戶講解現(xiàn)金價(jià)值時(shí)附以說(shuō)明1、2保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)按年遞增的資產(chǎn)3保單生效后就開(kāi)始有現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)生4現(xiàn)金價(jià)值會(huì)不斷按年遞增5現(xiàn)金價(jià)值是保證一定會(huì)有的6當(dāng)需要時(shí)，可以用保單貸款形式將部分現(xiàn)金價(jià)值取出使用，滿足客戶資金的流動(dòng)性。如果您沒(méi)有什么問(wèn)題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分紅利。基本上紅利同保證現(xiàn)金價(jià)值相似，也是一個(gè)逐年遞增的資產(chǎn)，不過(guò)它有兩點(diǎn)和保證現(xiàn)金價(jià)值是不同的1每年的保單周年日為分紅日。也就是說(shuō)，如果您今天開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃，明年的今天就會(huì)收到第一張紅利通知書。2分紅是不保證的，每年的分紅水平是根據(jù)當(dāng)年的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)的投資收益狀況決定的，分紅水平將取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。而2001年平安的資產(chǎn)贏利率在亞洲保險(xiǎn)公司中是數(shù)一數(shù)二的。雖然分紅水平不可以保證，但是過(guò)去我們公司都維持了較好的分紅記錄。就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)知道實(shí)際的紅利是多少。關(guān)于每年的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)取第一種方法是百分之一百提取現(xiàn)金。第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說(shuō)在保額不變的情況下，您實(shí)際上所交付的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利儲(chǔ)存在保險(xiǎn)公司，我們公司將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。第四種就是將紅利用于在原保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們將默認(rèn)您選擇了第三種方式。當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時(shí)可以根據(jù)您的需要而改變的。陳先生，不知道關(guān)于紅利這部分我解釋得清不清楚呢附圖向客戶解釋紅利時(shí)附以說(shuō)明1、2紅利是一個(gè)按年遞增的資產(chǎn)3紅利在第一年年末就產(chǎn)生4紅利產(chǎn)生之后就會(huì)不斷按年遞增5紅利的遞增幅度是非保證的，紅利將由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的贏利水平?jīng)Q定6產(chǎn)生之后，可以根據(jù)您的需要決定紅利的支配方式1現(xiàn)金提取2抵交保費(fèi)3累積生息4交清增額業(yè)這個(gè)計(jì)劃除了現(xiàn)金價(jià)值和紅利以外，還有一筆生存給付金。以后每隔三年的今天，您都將收到一筆4000元的返還金，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活錦上添花，您可以拿這些錢給您的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂(lè)。關(guān)于生存返還金部分，陳先生您覺(jué)得我解釋得清不清楚呢業(yè)第四部分是身故及意外傷害賠償。陳先生，您現(xiàn)在30歲，正當(dāng)風(fēng)華正茂之時(shí)?？墒?，人生在世，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，我們時(shí)常聽(tīng)到車禍等各種形式的意外事故發(fā)生使許多人致殘或死亡，假如真有一天不幸降臨的時(shí)候，您的家人可以從這份計(jì)劃獲得一筆33萬(wàn)的賠償金，從而保障他們不會(huì)因此陷入困境。于身故及意外傷害賠償這部分，陳先生，您覺(jué)得我解釋得清不清楚呢業(yè)陳先生，您是否想過(guò)，現(xiàn)代人由于過(guò)大的生活壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的可能性極大。而目前醫(yī)療費(fèi)用日趨昂貴，因此，能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€(gè)重大疾病的資金保障是非常重要的。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，萬(wàn)一不幸有什么疾病來(lái)臨，我們將為您送上價(jià)值3萬(wàn)元的醫(yī)療保障費(fèi)用。該計(jì)劃能夠保障11種重大疾病，而保單條款上有詳細(xì)說(shuō)明。而這筆賠款金額一旦醫(yī)生證實(shí)是在保障范圍內(nèi)的疾病時(shí)，我們公司就會(huì)盡快為你辦理賠償手續(xù)。陳先生，不知這個(gè)部分您覺(jué)得我解釋得清不清楚呢業(yè)另外這個(gè)計(jì)劃還有一個(gè)特點(diǎn)，就是可以為您提供一種富有彈性的選擇。陳先生您現(xiàn)在30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即4801元交到平安之后，平安立即為您及家人提供一個(gè)33萬(wàn)元的保障，理論上可足以保障您的有生之年無(wú)憂。但是生命時(shí)常有起有落，如果以后某日因?yàn)榉N種原因，令您每年儲(chǔ)存4801元有些困難，無(wú)論什么時(shí)候，您都可以決定停止續(xù)交保費(fèi)，但是平安不會(huì)因此不再保障您。事實(shí)上您可以將紅利全部取出，將保證現(xiàn)金價(jià)值作為保費(fèi)一次性繳清，公司會(huì)繼續(xù)為您提供保障，保障數(shù)目當(dāng)然不是原來(lái)那么大，而是一個(gè)較小的數(shù)目，這個(gè)數(shù)目會(huì)根據(jù)您已經(jīng)參加這個(gè)計(jì)劃的時(shí)間按年遞增。其實(shí)，如果您開(kāi)始了這個(gè)計(jì)劃，就相當(dāng)于公司已為您開(kāi)了一張支票，不過(guò)沒(méi)有填寫日期，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)一生從不生病，也沒(méi)有人會(huì)長(zhǎng)生不老，或遲或早這張支票都會(huì)送到您家人手中。步驟六概述保單福利。加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心業(yè)綜合來(lái)講，這個(gè)計(jì)劃為您提供了四項(xiàng)福利第一是生活補(bǔ)貼生存金返還；第二是家庭保障身故及疾病賠償；第三是流動(dòng)資金保單貸款；第四是這個(gè)計(jì)劃富有彈性減額交清。步驟七暗示的允諾業(yè)整體來(lái)講，不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚呢或者哪里要加大保額呢客沒(méi)有了，都很清楚了。業(yè)您對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否滿意呢客不錯(cuò)。步驟八嘗試成交業(yè)陳先生，您希望每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢客寄到我家里吧。業(yè)請(qǐng)問(wèn)地址是不斷嘗試，再接再厲成交中經(jīng)常遇到的異議1有儲(chǔ)蓄不需要客我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。業(yè)陳先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄，就不用買保險(xiǎn)了。其實(shí)除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其他原因呢客沒(méi)有了。業(yè)我想問(wèn)一下您的儲(chǔ)蓄是存在銀行帳戶里的嗎是定期的還是活期的呢客一個(gè)定期帳戶和一個(gè)活期帳戶。業(yè)我想您很多時(shí)候都根據(jù)自己的需要把這個(gè)帳戶里的錢轉(zhuǎn)到另外一個(gè)帳戶上。不過(guò)，不管您怎樣調(diào)動(dòng)，錢依然是您的，是嗎客是啊?？臀椰F(xiàn)在介紹您在平安開(kāi)個(gè)帳戶，只要您每個(gè)月在這個(gè)帳戶里存上513元錢，我們公司會(huì)幫您存起來(lái)。萬(wàn)一將來(lái)有事，就算只存入了一期的保險(xiǎn)費(fèi)，平安都會(huì)給您一筆保險(xiǎn)金，從而可以保證您及家人以后的生活。但如果您用儲(chǔ)蓄的方法來(lái)累積這筆錢，就要好長(zhǎng)的時(shí)間?？偷拇_是這樣。業(yè)陳先生看一看這個(gè)通訊地址對(duì)不對(duì)，我們以后會(huì)將給您的一些材料郵寄到這個(gè)地址。2有公司福利不需要客我公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)這樣看來(lái)，您公司很注重員工的保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。業(yè)但除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢客沒(méi)有了。業(yè)其實(shí)站在自己的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說(shuō)一輩子在同一間公司工作。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更可以滿足您的個(gè)人需要?？湍v得有些道理。業(yè)我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問(wèn)您身高和體重是多少3與家人商量不用急客我先和太太商量一下。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)您很尊重您的太太?？蜎](méi)有啦。業(yè)陳先生，其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為您的太太和孩子提供了一份保障，是您愛(ài)他們的表現(xiàn)。萬(wàn)一將來(lái)有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后的生活。這樣份計(jì)劃，您說(shuō)您太太怎么會(huì)拒絕呢業(yè)不過(guò)，就算您太太覺(jué)得需要這樣一份保險(xiǎn)，相信她也不好意思開(kāi)口贊成，怕您誤會(huì)一筆保險(xiǎn)金比您更重要，我想您不愿讓您的太太尷尬吧。業(yè)陳先生，您的身份證給我看一下好嗎4年紀(jì)輕不用急客雖然您向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如再過(guò)兩年再說(shuō)。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)陳先生，我有很多年輕的客戶都有您這種想法，有個(gè)客戶甚至叫我在他四十歲生日時(shí)才找他呢。業(yè)除此之外，還有沒(méi)有其他原因呢客我現(xiàn)在年輕，有健康，怎么會(huì)有事呢業(yè)陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始您的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟哪昙o(jì)輕，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費(fèi)就會(huì)更貴。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢客是的。業(yè)陳先生，您的名字是人民的”民”字，還是明白的”明”字呢5與其他公司比較不用急客我想這樣吧，您先給我建議書。我拿回家里和其它公司的作個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。除了這個(gè)原因外，您還有什么原因是需要考慮的客沒(méi)有啦業(yè)買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下好。業(yè)不過(guò)，李先生，現(xiàn)在廣州有多家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果逐一比較的話，我們都會(huì)覺(jué)得困難的。老實(shí)說(shuō)，其實(shí)令客戶最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您介紹過(guò)了。陳先生，難道您對(duì)我的服務(wù)還有不放心的嗎業(yè)陳先生，您的地址是6對(duì)壽險(xiǎn)有誤解客壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其他地方，還可以賺得更多些。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。業(yè)除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢客暫時(shí)還沒(méi)有。業(yè)其實(shí)，您打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高您們的生活素質(zhì)，而保險(xiǎn)就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒(méi)有沖突的。況且，保險(xiǎn)只是占了您資金的一小部分，絕對(duì)不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險(xiǎn)還能令您的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，平安給付的保險(xiǎn)金可以維持您和家人的正常生活，這樣，您的投資計(jì)劃就不會(huì)受影響啦。就算一個(gè)人怎樣精明，都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn)，您說(shuō)，保險(xiǎn)是不是無(wú)往而不利呢業(yè)李先生，不如您先提供一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料，先填了這份申請(qǐng)書。7沒(méi)信心客等您做久了才說(shuō)。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)陳先生，我很了解您的顧慮。業(yè)除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢客沒(méi)有了。業(yè)現(xiàn)在我是新人，我的時(shí)間和精力都奸，有什么事我可以隨傳隨到。業(yè)陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。8單身不需要客我單身，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)我真羨慕您，沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，但是李先生，就因?yàn)闆](méi)人要依靠您，就更加要向您介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。業(yè)其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其它什么原因呢客我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮的業(yè)李先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候，就沒(méi)有人可以照顧您了。所以我們更加要保證，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話，無(wú)須累人也不會(huì)連累自己。平安將會(huì)支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是陳先生真真正正的需要。業(yè)麻煩您把身份證給我，我?guī)湍钯Y料。9我沒(méi)有錢支付保費(fèi)客您講的道理我贊同，但是我沒(méi)有足夠的錢支付保費(fèi)。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)您認(rèn)為沒(méi)有足夠的錢支付保費(fèi)嗎請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因，還有其它什么原因嗎業(yè)如果您覺(jué)得沒(méi)有足夠的錢支付保險(xiǎn)費(fèi)的話，那就更需要為家庭的未來(lái)做打算了。按照我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃，您只需每天將12元錢存到平安帳戶里就可以了，這個(gè)數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧業(yè)陳先生，您的地址是什么呢10如果能便宜點(diǎn)我就買客您講的道理我贊同，但是我覺(jué)得太貴了。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)陳先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷。當(dāng)您評(píng)估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然有平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在；而且，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的，相信一分價(jià)錢一分貨，我想您肯定不愿意為了價(jià)格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。業(yè)將您的身份證交給我好嗎11我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買保單后很難再得到服務(wù)?？湍v的道理我贊同，但是我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買保單后很難再得到服務(wù)。業(yè)聆聽(tīng)反應(yīng)業(yè)原來(lái)您擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎客沒(méi)有了。業(yè)陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想。我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。業(yè)李先生，請(qǐng)問(wèn)您的地址是什么遞交保單及售后服務(wù)步驟一恭喜客戶步驟二重申客戶已同意的壽險(xiǎn)需要步驟三重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容步驟四解釋保險(xiǎn)單條款步驟五確認(rèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度步驟六讓客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估步驟七請(qǐng)求推薦客戶客李平安，您好。業(yè)您好?？瓦@位是我太太阿麗。業(yè)阿麗，您好?？瓦@次謝謝您，幫我和家人設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃。業(yè)不用客氣，陳先生，其實(shí)我要多謝您對(duì)我們公司和對(duì)我的信任，也同時(shí)恭喜您因?yàn)槟呀?jīng)成為平安保險(xiǎn)公司的客戶，為您的家人準(zhǔn)備了一份重要的保障。陳先生，在給您解釋這張保險(xiǎn)單之前，不如讓我們看一看您為什么會(huì)開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃的?？秃醚綐I(yè)陳先生，您希望有一個(gè)計(jì)劃可以保障到您和家人，特別在孩子成長(zhǎng)期間，有一個(gè)足夠的保障。當(dāng)然啦，同時(shí)如果當(dāng)您遇到什么嚴(yán)重疾病的時(shí)候，您希望有一筆錢支付給您作周轉(zhuǎn)。業(yè)這幾點(diǎn)，都是我們討論的重點(diǎn)。業(yè)陳先生這就是您的保險(xiǎn)單啦這份保險(xiǎn)單是一份正式法律文件，證明您在我們平安保險(xiǎn)公司有一個(gè)保險(xiǎn)的計(jì)劃，里面有很多詳細(xì)的資料，現(xiàn)在我重點(diǎn)地解釋給您聽(tīng)。業(yè)這個(gè)是您的保單號(hào)碼，您可以將這個(gè)號(hào)碼寫在筆記本作為一個(gè)參考，將來(lái)您有任何關(guān)于保險(xiǎn)單的查詢，都可以利用這個(gè)號(hào)碼。業(yè)陳先生，投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)項(xiàng)目和保險(xiǎn)費(fèi)等資料都在這頁(yè)可以看到。業(yè)首先是投保人，即陳先生，您的個(gè)人資料寫在這里，這個(gè)是您名字，有沒(méi)有寫錯(cuò)呀客沒(méi)有錯(cuò)。業(yè)保險(xiǎn)單生效日是二00二年十月十四日，簽發(fā)日期是二00二年一月十五日，保險(xiǎn)單號(hào)碼是P04130000052888，您的生日是75年3月5日，性別是男性，保險(xiǎn)單持有人是您自己，這份保險(xiǎn)單的受益人是您的太太阿麗?；颈ｎ~是38萬(wàn)元。業(yè)陳先生，下面這一頁(yè)是主要保險(xiǎn)利益摘要表，左邊列出您這份保險(xiǎn)每年度的歲末生存金、疾病身故金、意外身故金，右邊是保單每年度的現(xiàn)金價(jià)值，講到這里，不知我解釋得清不清楚呢業(yè)陳先生，好了現(xiàn)在我們來(lái)看一下保險(xiǎn)單的條款。首先我會(huì)解釋一下基本定義，保險(xiǎn)費(fèi)寬限期，繳交保險(xiǎn)費(fèi)的方法，豁免保險(xiǎn)費(fèi)的情況，怎樣的情況下可以獲得賠償和一些不保事項(xiàng)。萬(wàn)一找不到我，可以聯(lián)絡(luò)我們公司相關(guān)部門。出示我的服務(wù)承諾轉(zhuǎn)介紹業(yè)陳先生，經(jīng)過(guò)我剛才和您解釋保險(xiǎn)單條款之后，不知有哪里我解釋得不清楚呢客很清楚啦業(yè)在整個(gè)過(guò)程里面，由最開(kāi)始我打電話給您，直到我解釋完所有的細(xì)節(jié)，不知道您覺(jué)得我的服務(wù)怎樣呢客挺好的。業(yè)務(wù)員不要出聲，望向客戶，微笑及點(diǎn)頭同意聽(tīng)客戶的意見(jiàn)業(yè)還有呢問(wèn)完后，不要出聲客非常感謝您贊美我，我這里有份專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，不知您可不可以把您的意見(jiàn)寫在里面給予客戶有足夠時(shí)間去寫業(yè)當(dāng)客戶寫完將意見(jiàn)書交子您時(shí)應(yīng)看一看陳先生，您的意見(jiàn)其實(shí)對(duì)我是很大的鼓勵(lì)，您可不可以給我十分鐘的時(shí)間客；沒(méi)問(wèn)題。業(yè)在整個(gè)過(guò)程中，陳先生，您講了很多關(guān)于您個(gè)人的信息，我非常感謝您對(duì)我的支持，我也想與您分享一