組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向

營造企業(yè)執(zhí)行力文化執(zhí)行力的關鍵在于透過企業(yè)文化影響企業(yè)員工的所有行為。如果每個員工每天都在想著如何改善工作流程，提高工作效率，降低企業(yè)成本，如何將工作做得更好，那么，企業(yè)的戰(zhàn)略自然而然地就能夠被徹底執(zhí)行。如何讓員工心悅誠服地將工作執(zhí)行得更好呢關鍵就在于企業(yè)是否擁有良好的執(zhí)行力文化。唐人神在十多年的發(fā)展過程中，已培育了自己的企業(yè)文化，并且成為企業(yè)的核心競爭力之一。如“雷厲風行，負責到底”的工作作風；“講主觀不講客觀，講內因不講外因，講自己不講別人，講領導不講群眾”的做事原則；“不干則罷，干就要第一”的座右銘；“有人負責我服從，無人負責我負責”的應激管理原則，“以德育人，以章管理，執(zhí)行為主”的核心理念，等等，便是很好的執(zhí)行文化。唐人神文化奴才于提升企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力將會起到重要的推動作用。3建立科學、規(guī)范、實用的管理制度體系戰(zhàn)略難以執(zhí)行到位，缺乏有效的制度也是重要的因素之一。要保障戰(zhàn)略的嚴格執(zhí)行，必須要有科學、規(guī)范、實用的管理制度。一個執(zhí)行力強的企業(yè)，既要有優(yōu)秀的文化，又要有嚴格的管理制度。要打造好的戰(zhàn)略執(zhí)行力，必須發(fā)揮制度的力量，通過制度的約束力，來確保團隊的執(zhí)行力。在制度的制定上，一定要嚴謹、實用，有針對性，容易執(zhí)行，而且不要朝令夕改，讓人難以適從，否則，即使有好的制度，也難以得到有效的執(zhí)行。目前，公司從上至下正在著手建立新的管理制度體系，通過建立行之有效的管理制度來提高企業(yè)的執(zhí)行力。4轉換工作模式，建立三大核心流程執(zhí)行是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)組織化的行為。要打造執(zhí)行力，就要轉換工作方式，把領導者個人的執(zhí)行力轉換成組織化、制度化的流程，建立好執(zhí)行的三大核心流程，即戰(zhàn)略流程、人員流程、運營流程。第一，做好戰(zhàn)略流程。戰(zhàn)略流程是將人員與運營結合起來，是“做正確事”的保證。制定一份優(yōu)秀的戰(zhàn)略計劃必須考慮以下的問題對外部環(huán)境的評估，對企業(yè)現(xiàn)有市場和客戶的理解如何，什么是發(fā)展企業(yè)的最佳方式（在保證利潤的前提下）、目前企業(yè)發(fā)展的主要障礙是什么，你的競爭對手是誰，你的企業(yè)是否有實施該項戰(zhàn)略的能力，企業(yè)短期利益和長期利益是否平衡。執(zhí)行過程中的階段性目標是什么，企業(yè)面臨那些關鍵性問題，企業(yè)如何保持持久的盈利，企業(yè)的低成本戰(zhàn)略和產品差異化戰(zhàn)略適應的客戶和產品及區(qū)域是哪些等等。只有把這些總是都弄清楚了，才能做出好的戰(zhàn)略實施流程。第二，做好人員流程。人員流程是在戰(zhàn)略和運營之間建立聯(lián)系，選好人，育好人，激勵人。首先，將人員與公司戰(zhàn)略和運營結合起來，進行組織機構創(chuàng)新，把關鍵的人用到關鍵的崗位上，并且要量才適用，充分發(fā)揮每個人的潛能和積極性。二為公司提供完善的領導層培養(yǎng)渠道。一個企業(yè)，有無執(zhí)行力，關鍵是有沒有選好人，從某種意義上講，選好人意味著領導者成功了一大半。要選好人，既要建立領導層培養(yǎng)渠道，又要建立人才培訓體系。在人才培養(yǎng)上，要建立人才梯隊結構，從片經理到副經理到總經理，各個層面都要培養(yǎng)，并且對一些非常有潛力，今后會得到重用人的應該重點培養(yǎng)，在人才培養(yǎng)上以內部培養(yǎng)為主，外部培養(yǎng)為鋪。三是要設法處理那些表現(xiàn)不佳的人，在處理方式上，一方面要形成競爭意識，競爭上崗末位淘汰，能上能下，另一方面是不徇私情，公道正派，嚴格按制度的規(guī)律辦事。四是將人力資源與實際效益結合起來，建立分配激勵方案，把物質激勵與精神激勵結合起來。五是培養(yǎng)一支高素質的員工團隊，只有凝聚力強，士氣高昂，富于協(xié)作精神的員工團隊，才會打造出強有力的執(zhí)行力。第三，做好運營流程。運營流程就是把事情做正確，在戰(zhàn)略和人員之間建立聯(lián)系。戰(zhàn)略流程通常只定義了企業(yè)的發(fā)展方向，人員流程定義的則是戰(zhàn)略實施過程中的人員因素，而運營計劃則為這些人員開展工作提供了明確的指導方向。制定運營計劃流程，我們要按照“IPTDCA”六環(huán)工作方法進行流程操作。即調查、計劃、培訓、執(zhí)行、檢查、調整。第一步制定計劃前先進行調查研究。第二步制定工作計劃。包括周計劃、月計劃、季計劃、年計劃等，執(zhí)行的計劃要切實可行。第三步組織培訓。對要實施的計劃進行人員培訓。第四步制定了計劃，又進行了人員培訓，然后就要馬上去做，落實計劃。第五步檢查督導。在執(zhí)行過程中，要加強檢查督導，哪些地方錯了，哪些地方沒有做到位。第六步調整反饋。建立詳細的調整跟進計劃。根據計劃實施的情況，進行調整反饋，然后進入下一輪循環(huán)。在具體實施上，可采取行政業(yè)務專題會議安排；月度經濟活動分析會；每周計劃跟進調度會；每月、每周進行一次業(yè)績評估等措施。會議完后向每個與會人員發(fā)一份備忘錄，列出大家在會議上達到的所有細節(jié)性信息，下次會議檢查落實，獎罰推進。通過實施“IPTDCA”六環(huán)工作方法，提高企業(yè)運行效率。一個企業(yè)運營的核心就在于人員、戰(zhàn)略和運營這三個環(huán)節(jié)之間的相互配合，所以領導者們需要在了解這三個環(huán)節(jié)的同時能夠將其作為一個整體加以把握。事實上，對這三個環(huán)節(jié)的把握水平正是成功者和失敗者之間的差別所在，也是企業(yè)打造執(zhí)行力的基礎。組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向企業(yè)組織架構的調整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構調整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當按區(qū)域分權?？偛拷M織架構模式以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。1營銷管理戰(zhàn)略意義在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”；基于對市場的深入研究，為其它各項業(yè)務的開展提供戰(zhàn)略性指導，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念。基礎性市場研究，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢基礎性研究，向渠道營銷與產品營銷人員溝通基礎性研究結果，為產品設計、銷售與物資等功能部門提供研究結果。渠道營銷深入研究渠道發(fā)展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助。產品營銷制定全年市場營銷計劃包括促銷活動計劃、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃，協(xié)同產品設計部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃，市場營銷計劃的執(zhí)行，制定產品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷計劃。為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍。2銷售管理戰(zhàn)略意義以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。預測管理，組織各分公司/市場部制定銷售計劃，并進行匯總與協(xié)調，最終結合市場營銷計劃與渠道營銷計劃制定總體年度銷售計劃與銷售指標，定期組織各分公司/市場部制定銷售預測，并進行匯總與協(xié)調；通路行銷指導各分公司/市場部執(zhí)行年度渠道營銷計劃，并進行考核，協(xié)助市場營銷部門的渠道營銷負責人員組織全國性的渠道營銷活動；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務，針對渠道客戶與少量消費者的售后服務，分公司/市場部的業(yè)務績效考核包括銷售額、銷售效率、效率利潤率等一系列指標考核。3物資管理以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。物資供應管理采購計劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產計劃的制定以及生產進度的監(jiān)控，與銷售部門及時溝通物資供應情況，共同商討制定應急措施。倉儲與配送管理制定庫存計劃，定期進行庫存分析，調整分銷與運輸計劃，與物資管理人員溝通庫存分析結果以調整采購計劃與生產計劃，倉儲網絡優(yōu)化，分銷計劃的制定與執(zhí)行，運輸計劃的制定與執(zhí)行。4其它財務作為共享職能部門，為各業(yè)務部門如銷售部門、物資管理部門提供專業(yè)的財務支持，參與各項業(yè)務決策活動，從財務角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動性、培養(yǎng)員工的業(yè)務能力，是實現(xiàn)各項業(yè)務功能優(yōu)化的重要保障。成功的組織機構重組不但依賴于一個有效的組織架構，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統(tǒng)的方法論，對各項組織要素進行評估、改進與實施；主要包括組織架構、主要業(yè)務管理流程、崗位職責、匯報關系與技能要求、績效考核與激勵機制。設計組織架構只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。成功的營銷組織在企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點。起步期單一產品市場,以個人能力為主導，組織處于初級階段；增長期產品和市場開始多元化,組織是集權型的，體系以功能為主導運轉；成熟期權力相對分散，以事業(yè)部為主導，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產品和市場已經國際化,企業(yè)失去活力，組織結構需要重新優(yōu)化，鼓勵創(chuàng)新。企業(yè)營銷活動運作都必須以組織架構的調整為基礎，如果企業(yè)的組織結構已不能完全支持，就會開始制約企業(yè)發(fā)展。成功的企業(yè)采取“推拉”結合銷售，注重市場，以市場帶動銷售，通過市場營銷、投資，建立強大的品牌，全面的產品線擴大交叉銷售，規(guī)模形成“店中店”，吸引顧客自愿光顧，建立網上直銷試點，服務與銷售掛鉤，公司文化形象深入人心，與產品服務劃上等號。以市場為導向的公司結構比較靈活，對市場需求反應更快，衡量成功的標準關注客戶的滿意度,公司根據服務和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財務狀況。完善的市場部門,公司意識到讓市場部門參與生產計劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場部門。成功的公司更加關注客戶的滿意度并以市場為導向，在所有的市場和銷售活動中，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要，不斷加強和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議，根據客戶提供的信息設計產品和服務，使他們滿足客戶的需要，根據客戶調查得到的信息來處理產品質量和服務問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法，運用革新的衡量標準來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質量、客戶的不滿意度，并運用新的綜合計分法來衡量客戶滿意度的各個方面，設計并運用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)。這是企業(yè)使客戶忠實的基礎，使盈利性銷售不斷增長的基礎，企業(yè)應該確定對每一個客戶的期待和他們的優(yōu)先權，對開始的地方和需要關注的地方達成一致，采用開發(fā)以市場為導向的產品的方法，一直保持較高的服務水平，不斷自我改進，更好的理解客戶需求，獲取反饋信息的機制。需要改進的營銷組織盡管目前的趨勢是以市場為導向，但許多企業(yè)的銷售方式仍是以內部為導向。以內部為導向的公司以生產為導向,受企業(yè)傳統(tǒng)影響，自身的結構就是以生產為導向，而不夠針對市場，衡量成功的標準是財務狀況,僅僅根據銷售組織的財務狀況，無法全面衡量公司的成功，市場部門僅有有限的職能,市場營銷部門僅提供有限的廣告和市場研究功能，無法主導銷售和生產的方向。問題癥結比較復雜，主要體現(xiàn)在企業(yè)欠缺健全的功能化、專業(yè)化管理機制，企業(yè)欠缺一些職能部門，有些職能部門需要加強，缺少專業(yè)化管理與制約機制，總部不協(xié)調各大區(qū)間的工作，缺乏大區(qū)間的交流和協(xié)調，業(yè)務主管直接參與所有的業(yè)務活動。這種運營效率低、造成不必要的運營成本，有待進一步建立現(xiàn)代營銷理念和真正實施以市場為導向的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。許多企業(yè)的銷售模式仍然主要是以“推”銷為主，這種方式已不能獲得更多的消費者和零售商，靠市場營銷拉動需求吸引顧客的方式已成為更高效的銷售管理方法。企業(yè)銷售現(xiàn)狀注重銷售，但缺乏相應的營銷策略去支持，促銷以產品和活動為主，無統(tǒng)一價格保證，各地各級分公司間價格混亂，嚴重影響與零售商的關系，對客戶服務不完善。營銷部門在許多企業(yè)起著至關重要的作用，但很多公司的市場功能很弱。營銷部門應起到核心和支持的作用，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場需求，各部門要緊密合作，互相不斷交流。但是弱化的市場功能使得組織架構缺乏對新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能，造成企業(yè)新產品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場營銷部門下面的混亂現(xiàn)象在許多企業(yè)可以經常見到。負責新品開發(fā)的人員未被賦予協(xié)調各有關部門參與新品開發(fā)、提供市場需求信息的職權。銷售部門沒有為技術中心提供足夠的市場信息，包括按品種與規(guī)格的歷史銷售信息、市場需求動態(tài)、各地市場上成功銷售的各種新品信息等等，新品開發(fā)過程中，缺乏面料采購、生產、銷售各部門之間的緊密配合，新品不適銷，造成庫存積壓，未及時推出新品，喪失高利潤的新品銷售，不利于取得市場領導者的地位，產品競爭優(yōu)勢受到影響。原因是組織架構缺乏強有力的、統(tǒng)一的管理功能，無法承擔全局性的營銷策略的制定、調整和日常管理；或者職能過于集中，某些環(huán)節(jié)的管理幅度過大，沒有專業(yè)化的隊伍進行整體的運作協(xié)調、監(jiān)控；決策策略的制定客戶服務優(yōu)先、分類缺乏科學的市場/客戶分析，缺乏明確的計劃調整決策流程與相應的決策授權；職責規(guī)范與績效管理對各環(huán)節(jié)參與計劃制定人員、大區(qū)、市場部的職責規(guī)定不明確，缺乏對物流成本、計劃執(zhí)行質量的考核，未將績效考核指標有效地落實到組織的各個層面，缺乏系統(tǒng)的人員崗位培訓計劃。組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向企業(yè)組織架構的調整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構調整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當按區(qū)域分權?？偛拷M織架構模式以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。1營銷管理戰(zhàn)略意義在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”；基于對市場的深入研究，為其它各項業(yè)務的開展提供戰(zhàn)略性指導，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念?；A性市場研究，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢基礎性研究，向渠道營銷與產品營銷人員溝通基礎性研究結果，為產品設計、銷售與物資等功能部門提供研究結果。渠道營銷深入研究渠道發(fā)展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助。產品營銷制定全年市場營銷計劃包括促銷活動計劃、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃，協(xié)同產品設計部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃，市場營銷計劃的執(zhí)行，制定產品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷計劃。為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍。2銷售管理戰(zhàn)略意義以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。預測管理，組織各分公司/市場部制定銷售計劃，并進行匯總與協(xié)調，最終結合市場營銷計劃與渠道營銷計劃制定總體年度銷售計劃與銷售指標，定期組織各分公司/市場部制定銷售預測，并進行匯總與協(xié)調；通路行銷指導各分公司/市場部執(zhí)行年度渠道營銷計劃，并進行考核，協(xié)助市場營銷部門的渠道營銷負責人員組織全國性的渠道營銷活動；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務，針對渠道客戶與少量消費者的售后服務，分公司/市場部的業(yè)務績效考核包括銷售額、銷售效率、效率利潤率等一系列指標考核。3物資管理以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。物資供應管理采購計劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產計劃的制定以及生產進度的監(jiān)控，與銷售部門及時溝通物資供應情況，共同商討制定應急措施。倉儲與配送管理制定庫存計劃，定期進行庫存分析，調整分銷與運輸計劃，與物資管理人員溝通庫存分析結果以調整采購計劃與生產計劃，倉儲網絡優(yōu)化，分銷計劃的制定與執(zhí)行，運輸計劃的制定與執(zhí)行。4其它財務作為共享職能部門，為各業(yè)務部門如銷售部門、物資管理部門提供專業(yè)的財務支持，參與各項業(yè)務決策活動，從財務角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動性、培養(yǎng)員工的業(yè)務能力，是實現(xiàn)各項業(yè)務功能優(yōu)化的重要保障。成功的組織機構重組不但依賴于一個有效的組織架構，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統(tǒng)的方法論，對各項組織要素進行評估、改進與實施；主要包括組織架構、主要業(yè)務管理流程、崗位職責、匯報關系與技能要求、績效考核與激勵機制。設計組織架構只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。新聯(lián)想移動展開呂氏維新組織營銷架構悄然改變來源海峽導報2008年05月24日0928我來說兩句0新官上任三把火。在聯(lián)想移動新總裁呂巖的親自操刀下，一場涵括銷售渠道、高層人事等方面的變革正在悄然展開。而這一場帶有“呂氏風格”的變革，不僅涉及營銷架構的大調整，還有聯(lián)想移動高管團隊的大變動。精簡戰(zhàn)區(qū)梳理簡化營銷架構在劉志軍時代，聯(lián)想移動的營銷架構是以戰(zhàn)區(qū)為主，2007年3月前后，聯(lián)想移動的營銷架構為華東、華西和華北三個大區(qū)，三個大區(qū)下面總設28個戰(zhàn)區(qū)；此外，聯(lián)想移動還特別將銷量較大的廣東、江蘇、浙江和山東4個省份設為專區(qū)，其中廣東專區(qū)直接聽命于聯(lián)想移動總部，其他三個專區(qū)還是在大區(qū)的管轄范圍內。據記者了解，4月下旬，新聯(lián)想移動的全新組織架構和營銷架構已經出爐，不同于原來的組織架構，聯(lián)想移動營銷架構圖改為華東、華南、華西和華北四個大區(qū)，四個大區(qū)下面共設20個專區(qū)。另外，在公司運營層面，還新增加上海平臺和廈門平臺?！霸瓉泶髤^(qū)、專區(qū)和戰(zhàn)區(qū)各自負責的范圍和權力，在某些層面有很大交叉和矛盾，間接導致了一些執(zhí)行效率低下的元素出現(xiàn)?！笔煜ぢ?lián)想移動的人士指出，現(xiàn)在類似“片區(qū)責任制”，同時根據每個省的市場容量，給大家一個相對穩(wěn)定的承諾和明確定位。而對于備受關注的上海平臺和廈門平臺，呂巖還決定，分別由公司副總裁楊萬麗和曾國章親自掛帥。據介紹，兩人不僅負責產品開發(fā)和生產，還將兼管聯(lián)想移動在當?shù)氐钠放菩蜗笮麄骱驼P系等。另值得一提的是，聯(lián)想移動以前和聯(lián)想PC銷售并沒有產生太多聯(lián)系的聯(lián)想手機，還計劃借道聯(lián)想PC，進一步提高手機的品牌影響力。按照設想，兩者將來有望一起捆綁搞促銷。調整高管組建豪華管理團隊與此同時，新聯(lián)想移動的高管團隊也已實現(xiàn)“溫和”調整。據了解，除了呂巖和主管銷售的常務副總裁藍燁之外，負責企業(yè)戰(zhàn)略運營的副總裁潘欣、負責供應鏈的副總裁宋紅均來自聯(lián)想集團，而原聯(lián)想移動的高層雖然基本上還在聯(lián)想移動，但所負責的工作大部分都有所變動?！靶屡f融合，避免了變革過程中的沖突碰撞”，據熟悉聯(lián)想移動的有關人員透露，原本的聯(lián)想團隊，曾出現(xiàn)過中層斗爭激烈，請來的外援也很難融入其中的場面，而現(xiàn)在呂巖正試圖采用溫和的手法調整高管團隊。但在目前銷售仍未有明顯改觀的困境下，對于立志做國內市場老大的聯(lián)想移動，呂巖組成的這一堪稱豪華的管理團隊，面臨的仍是國產手機的“破局”難題。壓力重重倚重TD手機求突圍擺在這一新團隊面前的，除了國際手機“列強”的不斷蠶食，還有國產手機的“同室操戈”。日前有報道稱，北京“天語”（手機品牌）第一季度在國內市場占有率為5，已超越了包括聯(lián)想移動在內的國內其它競爭對手們。據了解，首批上市的6款TD手機，包括了聯(lián)想的TD800，目前還有一款聯(lián)想的TD手機TD900正在測試階段，將會在年內上市?！肮救詫⒃谀陜韧瞥龆嗫頣D手機，將其作為重要的產品組成和戰(zhàn)略布局的同時，開始著手研究35G、4G手機，力圖使聯(lián)想移動走在行業(yè)的前端?！钡柚赋龅氖牵鳛槲磥怼皣a手機救命稻草”，3G手機戰(zhàn)略仍舊模糊，未來走向可謂“命運未卜”。營銷組織架構設置有幾個原則根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特征，在設計銷售組織時，必須遵循以下幾個原則。A實現(xiàn)目標原則為什么要建立銷售組織，就是要保證銷售目標的實現(xiàn)。銷售組織的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應，要適當超前，在未來的23年能支撐企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。企業(yè)最終需要在兩個方面來平衡，以達到高效的組織形式，一個是效率問題；一個是成本問題。B因事設崗原則銷售組織的目標是通過對銷售人員的活動進行安排來實現(xiàn)企業(yè)的目標，并實現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。因為企業(yè)和營銷需要某個崗位，不要因為現(xiàn)有人員達不到要求而降低標準，而是按照崗位要求進行招聘、選拔、培訓，這是基本原則。C顧客導向原則在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。以此為基礎，建立起一只面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質，組織也只有圍繞這個本質，才能體現(xiàn)其價值。D精簡、高效原則精簡與高效是手段和目的的關系，提高效率是組織設計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構。具體地說，精簡高效包含三層涵義一是組織應具備較高素質的人和合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設人而不是因人設職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結構應有利于形成群體的合力，減少內耗。E幅度合理原則管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質，以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為68人。但隨著企業(yè)組織結構的變革，出現(xiàn)了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。F穩(wěn)定、彈性原則組織應當保持員工隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經濟的波動性或業(yè)務的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。營銷組織的幾個模式組織結構反應營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權力分配關系的一種總體框架或體制。直線制、職能制和直線職能制是三種典型的組織結構形式。A、直線職能制職權和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織，每個下屬只有一個直接的上級，只接受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報。B、事業(yè)部制西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結構形式。它是在產品或地區(qū)部門化的基礎下產生的，每一個事業(yè)部都有獨立的產品和市場，實行獨立核算，有獨立的責任和利益。C、矩陣制它是把職能劃分的部門和按產品（項目）劃分的小組結合起來組成一個矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務上的聯(lián)系，又參加項目小組的工作。職能部門是固定的組織，項目小組是臨時性組織，完成任務以后就自動解散，其成員回原部門工作。組織架構與營銷團隊2如何做到高效第一，目標一致是前提。營銷離不開目標。目標的產生要依據公司營銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。第二，明確的標準是基礎。沒有規(guī)矩無以成方圓，組織在設立了目標，并得到了團隊成員認同之后就要依據組織架構建立管理標準并要求非常明確。具體就是崗位職責和技能、各種獎罰措施，達成目標的手段、方式、資源等等。第三，團隊整體素質是保證。團隊的整體素質是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來。二是要進行培訓，要使進入這個組織的成員知道規(guī)定動作，但不局限于規(guī)定動作，管理人要做好團隊的教練。主要從專題培訓、技能、常規(guī)培訓和實地輔導著手，不斷提升團隊的整體業(yè)務素養(yǎng)。第四，團隊協(xié)作是關鍵。對于做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合、協(xié)作問題；再有，公司相關的職能部分的協(xié)作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。第五，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。包括營銷組織內部的溝通；還有就是公司相關職能部門的溝通。特別是作為區(qū)域市場作戰(zhàn)的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。營銷團隊怎么讓目標達成團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。團隊管理的主要內容有組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員，為實現(xiàn)銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。團隊管理的精髓是怎么讓企業(yè)目標達成。明確考核標準和指標考核標準是團隊管理非常重要的內容，正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。A、量指標B、劃能力指標C、程管理指標D、部行政工作指標E、力、態(tài)度指標一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重占比在60左右，而部門經理可能權重只占到20左右，當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結果導向。考核指標的確定要結合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系，一般中型企業(yè)用KPI即關鍵指標考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對于設置的權重，如果區(qū)域市場基礎好，銷量增長指標權重可以適當偏低；如果是發(fā)展市場，增長指標權重可以設高一些；對于新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。1、提高銷售技巧銷售技巧雖然是“術”的層面，但會直接影響業(yè)務人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產品尤為如此。提高銷售技巧，關鍵在于熟悉你的產品并將產品的賣點轉化為客戶關心的利益點。同時對競爭品牌的產品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產品的最大優(yōu)勢。第一，完善自己的產品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手第二，展示自己良好的職業(yè)和專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來考慮問題第三，深刻洞察客戶的真實需求，并提供和傳遞價值第四，對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信第五，溝通能力和親和力2、加強銷售激勵為什么會出現(xiàn)“人心散了，隊伍不好帶”的情況是因為激勵出了問題。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。如果業(yè)務人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實現(xiàn)人生價值，顯然起不到刺激和激勵作用。關于激勵有兩個經典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論；另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。首先，這個理論強調一些工作因素能導致滿意感，而另外一些則只能防止產生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的基礎在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內在因素。組織架構與營銷團隊3缺少激勵，團隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應該怎么加強激勵呢目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因為市場成熟，銷量大，基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標結合進行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團隊戰(zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。3、強化日常管理日常管理，可以歸結到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細化營銷模式。目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域為核心，在實施這套模式，對企業(yè)的團隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務人員的工作全過程的效率，達成企業(yè)目標，業(yè)務人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。終端拜訪八步驟，是從走訪的準備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。包括準備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化，目的是實現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關系。當然流程化并不是要求業(yè)務人員每次去到一個終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內容。當然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國民黨會失敗，因為他們沒有政委?！边@句話說得好，因為思想的統(tǒng)一和觀念的一致是行動得以高效進行的保證。作為銷售管理人員要對業(yè)務人員的日常生活和學習進行關心和照顧，這樣，在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下，這個團隊就會煥發(fā)強大的戰(zhàn)斗力。大家都在說執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的“臨門一腳”。要保證執(zhí)行力，需要做好三方面的工作，其一，明確的目標；其二，完善的制度；其三，優(yōu)異的團隊整體素質。明確的目標。這里所說的目標不是戰(zhàn)略目標，基層員工和一線管理人員并不關心這些，他們接觸到的是階段性的目標，一個個小目標，如進店數(shù)量、鋪貨率、銷量完成、費用控制、促銷活動制定、執(zhí)行、效果等等。完善的制度。并不是僅僅是處罰措施，也要有獎勵、協(xié)助、指導、配合的制度。很多企業(yè)制度和表格很多，大家每天填表，成了“作家”，但實際上，很多表格是沒有用的，只能起到心理安慰作用，純粹是自欺欺人，表面文章。事情一來，大家相互推諉，不愿意承擔責任，能少做就少做。一些職能部門認為營銷就是吃喝玩樂你們在外面舒服得很，還要這要那回去報賬的時候，你會看到某些財務人員的那種形態(tài)，只可意會不可言傳啊。怪不得一個做銷售總監(jiān)的朋友說我會不定期將公司的一些后勤人員和行政人員拉去市場搞活動，讓他們體會一下銷售到底是怎么做的，錢是怎么賺回來的團隊整體素質。整體素質并不是人人都要一樣，人人都是相類似的人，而是需要互補，需要有獨當一面的人才。在其帶領下，才會有戰(zhàn)斗力，如果大家一樣，聽誰的都不知道，戰(zhàn)斗力從何而來團隊整體素質保證，一是團隊對總體目標的認知要一致、并有認同感，二是要有足夠的專業(yè)技術和技能；三是要有足夠的自信、高昂的斗志和事業(yè)的激情；四是要全身投入。如果能做到以上幾點，這就是一個高效率的能打硬仗、充滿著“執(zhí)行”并能保證執(zhí)行的團隊。營銷中心的工作職能營銷中心是依照公司董事會及總經理之指示，在獨立的市場開發(fā)及銷售計劃與按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導編制的預算制度的原則下，展開以市場為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長期和年度營銷計劃，制定符合市場實際的銷售政策和營銷組合策略，以完成公司下達的銷售計劃，包括市場調查、產品定位、定價，銷售網絡的建立、客戶關系及合同管理、貨款的回籠以及配合銷售所進行的品牌形象管理、廣告促銷活動等一切營銷相關業(yè)務。其具體履行如下職能1、市場調查、研究及銷售預測，及時整理、分析、反饋同行及競爭品牌的營銷動態(tài)；1、制訂并完成公司中長期營銷企劃，擬定符合市場實際和公司董事會要求的銷售政策及營銷組合策略；2、制訂公司年度銷售計劃，承擔公司下達的年度銷售任務，并組織銷售人員的二次任務分配；3、制訂公司新產品（品牌）開發(fā)計劃，包括新產品（品牌）定位、定價、形象規(guī)劃，并推導實施、落實、檢查與總結；4、負責所管理的服裝品牌貨品的具體組織、儲備、配送及物流的分析。及時組織及調整貨源，確保營銷計劃的順利完成；5、制訂公司各品牌年度廣告及促銷計劃，并負責組織、策劃、執(zhí)行，以提升產品銷量和品牌知名度；6、負責整個中國市場的開拓、客戶資源開發(fā)和管理，代表公司與客戶的聯(lián)系協(xié)調和銷售業(yè)務的往來；7、組織策劃公司訂貨會及參加大型展示招商會；8、根據市場反饋，及時組織公司內部召開各類營銷、產品開發(fā)及產銷協(xié)調等專題會議；10、每年兩季訂貨會之前，制定公司營銷手冊及各類銷售道具和宣傳品；11、根據公司的財務制度，執(zhí)行和負責各項資金回籠、費用結算工作。營銷中心工作責任營銷中心對公司的經營業(yè)績及品牌形象負責；可與公司各部門溝通聯(lián)系協(xié)調工作營銷中心下轄各部門的工作職能（一）市場部的工作職能1、制定并執(zhí)行市場調查計劃，以及日常市場管理；2、品牌規(guī)劃與管理；3、制定并執(zhí)行公司年度整體市場營銷計劃與預算（參謀）；4、制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算；5、制定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計劃與預算；6、制定并執(zhí)行公關與促銷活動計劃與預算；7、負責市場推廣物品的設計制作；8、制定與執(zhí)行新品牌（產品）上市計劃；9、制定及實施針對經銷商、加盟商、店員、店長培訓的計劃和方案；10、負責公司內外信息網絡的建立、整理及分析，并及時向有關部門發(fā)布及建議；（二）銷售部的工作職能1、根據公司總體營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域別、時間別、品牌別的銷售計劃與預算，包括銷售額、回款額、市場占有率、滲透率等；2、依據銷售計劃，制定銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務活動的過程及結果進行管理。負責銷售目標、市場占有率的達成；3、依據整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推廣計劃；4、負責經銷商、加盟商的開發(fā)、選擇、評估與激勵；通過服務性銷售方法，與經銷商、加盟商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關系；5、負責公司直屬售點、分公司或辦事處的建設和管理（支持、服務和監(jiān)控）。6、銷售貨款的及時、安全回收；7、市場信息的收集、整理、分析與反饋；8、銷售報表的收集、整理、分析與反饋；9、與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性；10、負責銷售隊伍建設及管理，依據業(yè)務發(fā)展，與行政及人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調配、評估與激勵。（三）商品部的工作職能1、制定合理的商品生產、調撥、庫存（包括分庫建設）與運輸計劃，并在批準后負責組織實施，以確保對銷售部門的產品供應；2、制定年度、月度、季度及地區(qū)性產品開發(fā)、供應、調度計劃，經審批后負責組織、監(jiān)控與實施；3、制定完善的儲運管理制度，確保產品安全存放和運輸；4、嚴格貨品出入庫管理；做好物流分析工作，及時組織和調整貨源，確保銷售計劃的完成。（四）直屬辦事處的工作職能1、依據公司整體營銷計劃，協(xié)助一級市場的加盟商或二級市場省級加盟商及自身進行市場信息、銷售、市場推廣、顧客服務工作及銷售隊伍的建設和管理；2、依據公司整體營銷計劃，與加盟商共同制定相應的銷售計劃與政策。1、銷售部正（副）經理的工作職責11、直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領導；12、依據公司整體發(fā)展規(guī)劃，全面負責銷售部門內的業(yè)務及人員管理，以完成公司下達的銷售目標，具體之工作職責如下規(guī)劃并執(zhí)行組織公司總體銷售戰(zhàn)略，制定并實施公司年度銷售計劃、銷售費用預算計劃及費用使用管理；依據營銷中心管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作，開發(fā)、建立并維持與經銷商、加盟商和其他有關方面的關系，主持制定銷售策略及政策，領導銷售人員順利開拓市場，并進行客戶管理；管轄本部門內與其它部門之間的合作關系；選擇、培訓、開發(fā)、考核和激勵銷售人員，爭取實現(xiàn)預訂的銷售目標，并為公司發(fā)展儲備人才；評定部門內工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內部人員調配；參與規(guī)劃并協(xié)調產品定義和開發(fā)策略，以實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標；協(xié)助拓展經理（主任）開拓市場，選擇好客戶或加盟商，并指導零售經理（主任）對符合建點條件的單位按程序及時設置專柜或專賣店；往來帳務管理，并制定實施防止呆帳對策，確保帳款的回收；促銷計劃執(zhí)行與管理；定期向營銷總監(jiān)或總經理提交進銷存分析報告及項目進展報告，組織銷售項目討論會議。13、銷售部正（副）經理的職位要求本科或大專以上學歷，紡織、營銷或經濟專業(yè)畢業(yè)，年齡在歲左右；至少有3年以上服裝行業(yè)工作經驗，其中至少有2年以上從事銷售管理工作經驗，并有廣泛的服裝品牌客戶基礎；具備一定的英文讀寫能力，熟悉電腦操作；有一定的組織管理經驗，責任感和團隊精神強，能吃苦；具備良好的文字表達能力和溝通能力；能長期在外出差并能承受較大的工作壓力；有大型服裝從業(yè)經驗者優(yōu)先；（四）商品部各崗位的工作職責1、商品部正（副）經理的工作職責11、直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領導；12、依據公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定產品的開發(fā)、庫存、運輸計劃，其具體職責如下負責整個產品開發(fā)的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、生產、采購、財務和銷售部門溝通，共同編制公司年度營銷計劃及產品開發(fā)計劃預算，并進行銷售預測；協(xié)助銷售部經理進行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫存、回款、費用）計劃的制定；制定年度、月度、季度及地區(qū)性產品供應、調度計劃；負責產品企劃，包括價格、渠道企劃；配合市場部的信息管理人員建立庫存信息系統(tǒng)，完成庫存統(tǒng)計工作，與銷售、生產部門協(xié)商，制定合理的年度、季度、月度生產與庫存計劃，確保對銷售部門的產品供應；協(xié)助營銷總監(jiān)，做好OEM產品的采購和跟單工作；核查并有效控制倉儲和運輸成本的支出；有關產品信息的收集、整理和分析；組織產品改進，以適應不斷變化的市場需求；及時向營銷總監(jiān)或總經理匯報產品開發(fā)進展及進銷存情況，以利于公司整合資源去幫助解決問題和困難；協(xié)調產品研發(fā)、銷售、生產及服裝設計人員之間的關系。選擇、招募、培訓本部門人員，并制定本部門相應的規(guī)章、運作、考核制度。13、商品部正（副）經理的職位要求本科或大專以上學歷，服裝、營銷或經濟相關專業(yè)畢業(yè)；至少有3年以上服裝行業(yè)工作經驗，其中至少有2年以上從事產品開發(fā)、調度或市場研究管理工作經驗；具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉POS系統(tǒng)及各種數(shù)據分析、統(tǒng)計軟件的應用；有一定的組織管理經驗，責任感和團隊精神強；具備良好的文字表達能力和溝通能力；有大型服裝企業(yè)同類從業(yè)經驗者優(yōu)先考慮；七、營銷中心員工薪酬績效考核管理制度（一）、適用范圍本管理制度適用于本公司營銷中心下屬各部門及駐外辦事處所屬人員（含市場部、銷售部、營銷財務、商品部及辦事處所屬各崗位人員）。（二）、基本原則1、個人與公司利益共享、同步發(fā)展；2、建立科學的價值評價和分配體制；3、基本任務完成保底，獎金與銷售額的增長掛鉤；4、給所有一線營銷人員提供一個有利于個人能力最大限度發(fā)揮的公平、公正、合理的競爭平臺。（三）、目標體系1、銷售回款目標2、月度兩季（春夏季、秋冬季）及年度工作考核目標（百分制）；（四）、目標的確立基本任務目標以全年銷售回款額為基本目標。（五）、薪金標準及人員編制1、崗位分類（1）市場營銷中心所屬各部門按職能共設六個不同崗位，具體為部門正副經理、崗位經理、主任、助理、店長、店員；（2）部門經理設市場部經理、銷售部正副經理、商品部副經理；崗位經理設電腦信息經理、客戶經理、零售經理、拓展經理、辦事處主任；主任設客戶主任、零售主任、拓展主任、設計主任、倉庫主任及辦事處主任助理；助理設跟單員、統(tǒng)計員、商品采購員、銷售助理、倉管員；以及各級店長、店員；（1）每個崗位又分別劃分為不同標準等級；（2）每位營銷人員按不同崗位不同等級標準享受不同的工資、福利及待遇，其目的在于為一線營銷人員提供一個公平競爭的平臺，全面提高和激發(fā)員工的工作積極性。2、分級標準及工資待遇（見由公司人力資源部制定的員工待遇等級表）3、其它補貼除公司規(guī)定的員工午餐補貼和由于特殊原因員工享受的房屋補貼及汽油費外，營銷系統(tǒng)員工無任何其它補貼；員工試用期期間不扣除任務風險金。4、員工出差辦法及報銷程序參照市場營銷中心工作人員差旅報銷標準實施，具體如下（1）員工出差依據路程遠近及城市級別，區(qū)分為A級城市出差指出差北京、上海、深圳；B級城市出差指出差內陸各省省會城市及重慶、天津、大連、溫州、寧波、青島，以及廣東珠江三角洲主要城市（含中山、珠海、東莞、佛山）；C級城市出差指出差中國各省一般地級城市；（2）工出差需事先填寫“出差申請單”，經批準后方可出差；營銷總監(jiān)出差需經總經理批準方可出差。出差前應將“出差申請單”交公司財務登記。（3）員工“出差申請單”經批準后，方可填寫“預借支付單”申請差旅費用，經營銷總監(jiān)批準，再呈報總經理審批后，由公司財務支領核銷。（4）因特殊情況出差對方支付住宿費用或交通費時，應從本規(guī)定中扣除。（5）出差期限應由營銷總監(jiān)或總經理視事情需要，事先預以認定，在出差途中除急病或遭意外災害，須盡快與公司取得聯(lián)系，不得任意拖延。如有逾期滯留時，應憑醫(yī)生或事實證明才核發(fā)出差補貼。若途中有特殊需要必須延長時間時，必須電話請示營銷總監(jiān)審批。（6）出差住宿標準及補貼標準住宿標準出差補貼標準項目職務A級城市B級城市C級城市A級城市B級城市C級城市營銷總監(jiān)200元/天180元/天160元/天100元/天80元/天70元/天部門正副經理180元/天160元/天140元/天90元/天70元/天60元/天崗位經理160元/天140元/天120元/天80元/天60元/天50元/天主任/助理140元/天120元/天100元/天70元/天50元/天40元/天備注各級人員出差嚴格遵守以上差旅標準出差，憑車船票據和住宿發(fā)票報銷，如超出住宿標準，公司也只按相應標準報銷；如低于住宿標準，公司實報實銷；出差補貼含出差人員在當?shù)爻霾顣r發(fā)生的伙食費、交通費、通訊費及其他雜費；（7）出差車船交通標準火車輪船飛機交通工具職務1000公里1000公里經批準確實需要經批準確實需要其它營銷總監(jiān)硬座硬臥二等艙2000公里，普通倉部門正副經理硬座硬臥二等倉2500公里，普通倉崗位經理硬座硬臥三等倉3000公里，普通倉主任硬座硬臥三等倉3500公里，普通倉助理硬座硬臥三等倉視具體情況實報實銷，如不經審批超標自付。備注以上公里數(shù)指出差地至目的地的直線距離。（8）員工出差應按照出差必經最短路線申報審批并計算車費，事后公司主管必須嚴格審核，未經總監(jiān)審批私自延長路線或不得有浮濫核報的事情發(fā)生，否則責任由員工自負。（9）出差在同一地點滯留十五日以上時，出差補貼減半。（10）外地工作人員家屬前往公司探親時，一切費用自理。外地員工出差途中探親時，需經公司同意，并且工資及一切費用自理。（11）如兩人同時出差一地，（同性）應住一室，其住宿標準按兩人平均住宿標準補貼，出差標準則以合計的80來計算。5、通訊補貼通訊補貼只限銷售外勤人員享用，在月工資中按出勤天數(shù)發(fā)放，具體如下職務通訊補貼標準營銷總監(jiān)350元/月銷售部經理350元/月拓展經理300元/月拓展主任250元/月備注銷售部零售人員每月發(fā)放50元的IC電話卡的形式作為補貼。6、營銷總監(jiān)的正式工資、月度任務風險金、等級劃分由公司另行規(guī)定。（六）工資/獎金的提取及發(fā)放1、全體員工的工資收入由四部分月薪、兩季獎金、年終獎金以及年終任務風險金組成；2、完成月度基本任務目標，按月發(fā)放月薪；月薪基本工資月度任務風險金T各級營銷人員的月度任務風險金T見表一月度任務風險金T項目職務所占正式工資S的比例（）部門正副經理20崗位經理16主任12助理8備注正式工資S即為各級員工轉正后的工資。（1）基本工資為（正式工資S）X（月度任務完成系數(shù)E）其中月度任務完成系數(shù)E1，即完成月度基本任務指