國際商務談判實訓動員(PPT 36頁).ppt

國際商務談判培訓與動員，講師：萬重菊、李賀、培訓時間：1617周。首先，學生任務：1。組織模擬談判小組，每組約10-12人，組成一個談判小組，其中甲方5-6人，乙方5-6人；Trade 2010 167人最終組成了15個小型談判團隊，其中一些團隊因海外旅行或競賽培訓而進行了調(diào)整。最后，每三個小組組成一個大小組，在老師的指導下，人口約32 (10，112)。個體群體可以調(diào)整人口。原則上，它們可以先在這個類中組合，也可以串聯(lián)。成員可以選擇匹配自己。為了便于分配談判任務，最好是男女搭配。3.每堂課分組后，由三位班長協(xié)調(diào)，將15個小組的學生名單分成5組上報給指導員萬重舉。分成五組后，每位老師將帶一組，其中：萬重菊負責第一組G1，負責第一組G2，春負責第一組G3，李賀負責第一組G4，負責第一組G5。5.學生的實習時間取決于帶實習的相應老師的時間。詳見附錄3。2.國際商務模擬談判的培訓內(nèi)容和要求。(1)目的要求1。國際商務談判是國際貿(mào)易專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎課。本文講述了商務談判的基本理論和原則，并通過學習談判策略和策略結(jié)合大量實例，在此基礎上通過模擬談判幫助學生掌握談判所需的基本技能。2.模擬談判是真實談判的預演，是商務談判準備工作的重要組成部分。它以課堂教學的基本理論、原則和策略為基礎，綜合了學生各方面的相關知識和能力。根據(jù)學生的相關知識和能力，他們分別扮演談判雙方的角色。他們提出了各種假設和推測。他們從對手的談判立場、觀點、風格等入手，與自己的談判者進行談判想象練習和實際表演。3.通過模擬談判，要求學生將課堂所學應用于實踐，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動有趣的實踐過程，熟悉和理解實際談判的各個方面，從而培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判技巧，掌握談判策略。(2)內(nèi)容：模擬談判的內(nèi)容就是實際談判的內(nèi)容。一些企業(yè)、部門或大大小小的談判內(nèi)容可以作為參考，或者價格問題或其他問題可以作為主體，背景、市場情況、談判雙方的比較以及雙方的經(jīng)濟聯(lián)系可以作為談判內(nèi)容引入課堂。因此，本次模擬談判的內(nèi)容如下：案例1:絲綢銷售(必輸項，要求英語談判，有翻譯)；案例2:綠色銀行(強制性、復雜的談判)；案例3:二手車銷售；案例4:中法葡萄酒貿(mào)易談判(必填，模擬競爭案例)；案例5醫(yī)藥中間體加工費談判；案例6:綠色食品定價談判；案例7:打印機生產(chǎn)技術費用的談判；案例8:關于純水生產(chǎn)的合資談判；案例9:關于有償魷魚處置的談判；案例10:汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠的談判。具體的仿真協(xié)商要求如下：1 .必須選擇案例1和4，并且必須選擇兩個或更多其他案例；要求每個小組至少完成四次模擬談判，每周兩次。案例一要求談判始終用英語進行，并配有翻譯。案例4是一個模擬談判競爭的案例。最終模擬談判競賽有具體的程序和要求，見附件1。2.根據(jù)談判背景信息，制定合理的談判計劃：每組分別模擬甲、乙雙方，制定各自的商務談判計劃，包括組建談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地點每次模擬談判結(jié)束后，每位團隊成員都需要寫一份字數(shù)超過500字的模擬談判培訓報告。具體格式見附件3。最后，寫一份不少于3000字的綜合培訓報告。一共有四個小培訓報告，一個總總結(jié)報告。5.知識準備：因為國際商務談判模擬案例是一個綜合訓練，所以要求學生具備模擬談判計劃書、模擬談判練習、商務英語、外貿(mào)英語口語等課程的相關知識。談判的主體是人。談判小組的規(guī)模應為5人左右，主要談判者和輔助談判者應在小組中確定。所謂的主要發(fā)言人就是談判中的主要發(fā)言人。在談判的某個階段，或針對一個或幾個問題，他會優(yōu)先發(fā)言，闡述自己的立場和觀點。相比之下，談判小組的其他成員處于協(xié)助和合作的位置，這被稱為助理談判員。說話人應具有思維敏捷、仔細考慮、掌握談判主動權(quán)、善于邏輯推理和聰明的特點。主談判者和輔助談判者的位置是不固定的，學生根據(jù)談判過程輪流扮演他們。除了主談判者和輔助談判者之間的分工外，談判團隊還應注意一定的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。只有在此基礎上，才能通過分工合作有效地完成談判任務。商務談判所需的專業(yè)知識包括以下幾個方面：相關技術知識；了解價格、付款條件、交貨條件、風險、運輸、海關和其他業(yè)務方面的知識；相關法律知識；涉外商務談判也需要語言翻譯知識。但是，有些學生根據(jù)上述相關知識和談判過程中涉及的問題的分工負責具體的談判。2.各小組制定自己的談判日程。小組成立后，在談判前，應該幫助他們制定自己的談判日程。作為小組成員的共同文件，他們應該提供討論和指導的目標。任何時間表都應包括以下項目：典型談判時間表A1，談判內(nèi)容11列出我們希望談判的項目(根據(jù)每篇文章的主要特點從上到下排列):A)B)， 21預計另一方會提出的問題類型有：a)可以用共同的方式協(xié)商解決問題的問題(分配的總額可以增加)(1)(2)B)可以用談判的方式協(xié)商的問題(分配的總額保持不變)(1)(2)B1談判雙方的信息，a)過去的關系B)談判雙方的趨勢：以共同的方式解決問題的趨勢。 它也是談判方法C)是否有任何第三方的影響C1和其他重要信息a)是否可以在談判之前獲得B)是否只能在談判期間獲得，D1談判策略a)優(yōu)勢下的談判策略1)2)劣勢下的談判策略1)2)平衡下的談判策略1) 2) 3)模擬談判總結(jié)。模擬談判結(jié)束后，應對工作進行評估和總結(jié)，并由選定的指導教師進行評估。讓他了解整個談判過程，并幫助學生進行分析。同時，學生還可以根據(jù)原計劃回答以下問題：1)計劃中的預期目標和假設是什么？2)哪些沒有？3)哪些總體策略是正確的？4)出了什么問題？5)你的談判策略是如何實施的？6)你從這次模擬談判中學到了什么有用的東西？經(jīng)過一系列忙碌的談判后，學生們自然傾向于完全放松，但他們被要求盡可能多地回顧整個談判過程，并在談判結(jié)束后立即做一個總結(jié)。4.模擬談判的組織。模擬談判的組織應以正式談判的形式進行。正式談判越近越好。模擬談判應由教師組織和主持。除了為模擬談判準備各種材料外，還應提高談判的真實性。這樣模擬談判才能真正發(fā)揮r的作用(4)雙方溝通議程的一般原則。(1)談判過程開始時的三項任務：第一，具體問題的描述主要包括“4P”，即目的、計劃、速度和個性四個方面。第二，建立適當?shù)恼勁袣夥?。第三，開場白和引語：雙方各抒己見，提出建議。(2)以陳述為基礎進行引用。(2)談判標準：把握氣氛、秩序邏輯、穩(wěn)定節(jié)奏、溝通和說服。談判策略的應用：談判策略、讓步策略、處理僵局策略等。價格解釋，價格評論。(3)談判結(jié)束的判斷和結(jié)束策略的應用。3.合同的重點是檢查它的形式。4.簽字儀式的重點是檢查其禮儀。5.總結(jié)并注意檢查整個工作的完成情況。(2)組織工作1。分配任務，分組抽簽，確定談判內(nèi)容和對手。2.談判前的準備(注意成員的安排，特別注意雙方都需要有記錄員)。3.安排主持人：(1)組織全班活動；(2)要求完成剩余工作(所有要求的道具必須事先準備好):指導談判場地和談判人員座位的安排；(2)開場白：介紹活動的前期工作、開展活動的意義、談判的主要內(nèi)容、雙方成員、談判的要求(時間要求、結(jié)果要求)；(3)在談判過程中，注意談判的進度和時間的進度；(4)宣布談判時間結(jié)束；(5)安排談判成員完善合同并準備簽字；同時，安排其余談判人員安排簽字大廳；主持簽約儀式?？偨Y(jié)。4.模擬談判總結(jié)的撰寫和提交時間。(50分鐘)第一部分：介紹(5分鐘)主持人介紹：包括組織者、共同組織者或當?shù)亟M織、活動贊助商和在場媒體。評委會成員、其他領導和嘉賓以及代表團隊的姓名和部門；主持人宣布了談判議題和背景的介紹。第二部分：背靠背演講，主持人提問(共10分鐘)，第三部分：進入正式模擬談判階段(30分鐘)。1.開始階段(5分鐘)。2.中期談判階段(20分鐘)。3.結(jié)束會議、會議中的評論(5分鐘)、評估標準(120分鐘)。第一部分：背對背演講(10分鐘，分數(shù)直接計入團體總分，不乘以百分比)評分標準：(5項，每項2分鐘)表達的感染力和氣氛動員能力；掌握談判主題的準確性；所表達意見的合理性和實用性；談判者著裝禮儀、商務風格；告訴我這件事。第二部分：談判階段(110分，其中團體90分，個人20分)。1.團體評分項目：(最終得分乘以80%計入團體總分)、商務禮儀(共5項，每項2分):著裝得體；合理的手勢；恰當?shù)谋磉_；流利的語言；整體外觀。談判準備(共5項，每項2分):信息收集程度；理解和掌握談判主題；談判目標設定的準確性；談判方案設計的實用性；團隊成員的準備水平。談判過程(共10項，每項4分):談判策略設計；談判技巧的運用；團隊合作；知識豐富，應用合理；談判氣氛的掌握；清晰的邏輯和嚴密的思考；語言準確，發(fā)音清晰；反映快速和隨機的響應；平靜的表情，適度的緊張；談判過程的控制。談判效果(共5項，每項6分):談判目標達