如何成為營銷談判高手(ppt 91頁).ppt

1,怎樣成為營銷談判高手,2,談判是交易的前奏曲,談判是營銷的主旋律,不做總統(tǒng)，但不能不做一個談判家,3,第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念1.塑造自身角色2.找準職業(yè)定位職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事,4,3.通曉職場定律自信-隱藏的資本豁達-融洽的通道堅強-成功的源泉敏銳-感悟的鑰匙踏實-沉穩(wěn)的腳印熱情-做人的品格,5,4.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營銷有心人二、要有堅實的知識基礎營銷人應具備的知識架構(gòu)：,一字型結(jié)構(gòu)能使營銷人敢說敢干1字型結(jié)構(gòu)能使營銷人能說能干T字型結(jié)構(gòu)能使營銷人會說會干十字型結(jié)構(gòu)能使營銷人巧說巧干,6,7,營銷人知識修煉的重點是：1.產(chǎn)品銷售知識產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務設施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術性能等。,8,2.解讀顧客心理3.熟悉相關法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當競爭法；廣告法；商標法；消費者權(quán)益保護法等。,9,三、要有良好的心理素質(zhì)1.學會自勵自強學會充滿自信學會戰(zhàn)勝恐懼恐懼副作用營銷就是和拒絕作戰(zhàn)學會控制情緒哲人哲理怎樣管理自己的情緒浪潮,10,2.克服不良心理害羞心理產(chǎn)生的原因：缺乏自信怕失面子,11,克服的方法：加強實踐鍛煉不要過分疑心自卑心理產(chǎn)生的原因：因交際受挫所致因某些生理缺陷所致對自我智力估計過低所致受到壓力或輿論的影響所致,12,克服的方法：用積極的態(tài)度對待自身不足培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度偏見心理產(chǎn)生的原因：第一印象的影響自身狀態(tài)的驅(qū)使,.,13,克服的方法：站在對方的立場上看問題客觀地看待別人疑心心理產(chǎn)生的原因：受人挑撥懷疑他人因表象或假相猜忌他人,14,克服的方法：好心看人不文過飾非嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：嫉妒與自己相象的人嫉妒具有攻擊性與憤懣性嫉妒他人比自己高于一籌的地方,15,克服的方法：摒棄自私狹隘的意識正確看待名利3.拓寬社交范圍中南海型的北京顧客本幫菜型的上海顧客,16,生猛海鮮型的東北顧客辣椒型的川湘鄂顧客桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客快餐型的特區(qū)顧客燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客,17,第二講：談判資源的整合,一、要牢記營銷談判格言1.談判的出發(fā)點：“有所需求”羅恩斯坦精明過人-,18,2.談判成功的標志：“互相滿足”富翁好友的一張支票-3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”美國商人與印度畫商-,19,二、要學會談判環(huán)境整合1.雙方關系整合同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉-兄弟式類型的談判朋友式類型的談判,20,2.法律因素整合3.社會文化因素整合中西方對談判的態(tài)度宗教因素不可低估行為方式的差異,21,三、把握好談判班子整合1.談判者年齡互補2.談判者性別互補3.談判者性格互補獨立型與順應型活躍型與沉穩(wěn)型急躁型與精細型,22,四、運用好談判力的整合1.談判=2C+3MComputer（電腦）-談判工具Competition（競爭）-談判生存方式Movement（變動）-談判狀態(tài)Money（金錢）-談判價值Mine（我的）-談判目標,23,2.談判“三D人”第一個D：OnsideDimension第二個D：InsideDimension第三個D：FutureDimension,24,3.五力整合運籌力應變力意志力自制力排遣力,25,第三講：要成為釣魚高手一、要找準營銷洽談對象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者,26,二、要了解洽談對象特征1.冷淡類型顧客2.軟心腸型顧客3.防衛(wèi)類型顧客4.要答案型顧客5.干練類型顧客,27,三、要做好顧客資格認定“MAN”法則，即1.有商品購買力（MONEY）2.有購買決定權(quán)（AUTHORITY）3.對商品有需求（NEED）,28,四、要做好顧客約見準備營銷人員應是“三H一F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）,29,約見準備的內(nèi)容包括：1.確定約見對象2.明確約見目的3.安排約見時間4.選擇約見地點,30,五、選擇好顧客約見方法1.當面約見顧客做HEART法的運用大師真誠（honesty）、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅強（tough）。2.電話約見顧客3.函件約見顧客,31,第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語言魅力1.會說話吃遍天2.活用談話方式與性情急躁的人交談與慢性子的人交談,32,與傲慢的人交談與沉默寡言的人交談與喜歡吹牛的人交談3.掌握語言特色講好普通話了解方言特色懂點外語,33,二、要遵循營銷洽談要則1.滿足需要原則2.把握利益原則3.誘導感化原則誘導感化原則的運用要做到：說干結(jié)合虛實相兼善用技巧,34,4.吉姆（GEM）勸說原則5.通俗易懂原則6.低褒感微原則7.說三聽七原則8.避免爭論原則9.適度沉默原則10.柔性表達原則,35,三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹1.掌握介紹步驟引起顧客注意-Attention喚起顧客興趣-Interest激起顧客欲望-Desire促成顧客行動-Action,36,2.解答好五個“W”你為何來（WHY）產(chǎn)品是什么（WHATISIT）誰說的（WHOSAYSSO）誰曾這樣做過（WHODIDIT）顧客能得到什么（WHATDOIGET）,37,四、要學會應對問題顧客1.我永遠是對的2.我有話想要說3.應先辦我的事4.叫你們經(jīng)理來,38,五、要善于處理顧客異議需求異議產(chǎn)品異議價格異議服務異議權(quán)力異議財力異議購買時間異議貨源異議,39,處理顧客異議應持以下態(tài)度：1.輕松不可緊張2.傾聽真誠歡迎3.重述證明了解4.慎回答又友善5.既尊重又圓滑6.巧撤退留后路,40,六、要靈活化解顧客抱怨1.誠懇接受抱怨2.不要火上澆油3.尋找雙方共識4.安撫對方情緒,41,七、要積極促成雙方交易1.善于捕捉信號語言信號動作信號表情信號事態(tài)信號,42,2.建議成交策略請求成交法局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法,43,八、要主動使用電話營銷1.打電話有訣竅2.通話時間選擇,44,第五講：要熟知溝通藝術,一、談判語言的基本特征1.鮮明的功利性2.靈活的隨機性3.巧妙的策略性4.迅捷的反饋性,45,二、語言運用的基本原則1.準確性原則2.針對性原則3.適切性原則切己又切人合時又合地切旨又切境,46,三、語言溝通的表現(xiàn)形式1.述說的技巧述說的方式循序述說對比述說提煉述說情理述說,47,述說的基本要領簡明扼要分寸得當準確易懂注意頭尾,48,2.傾聽的技巧耐心地聽虛心地聽會心地聽,49,3.提問的技巧提問的作用可以解除疑惑，獲取信息可以活躍氣氛，促進溝通可以控制談話方向，把握溝通進程,50,提問的原則要考慮提問的傾向性要使提問具有誘發(fā)力要進行提問的合理分工要妥善安排提問的順序要以誠懇的態(tài)度提問提問的句式要簡短明了,51,4.回答的技巧針對提問人的心理縮小問話的范圍擴大問話的范圍答非所問以問代答不知道的問題不予回答,52,5.說服的技巧要取得對方的信賴要首先滿足對方的基本需要要注意強調(diào)雙方立場的一致性要強調(diào)利弊得失要注意說服內(nèi)容的順序安排簡化接納手續(xù),53,6.贊美的技巧評點式贊美受益式贊美交流式贊美,.,54,7.辯論的技巧辯論的原則觀點明確，立場堅定思路敏捷，邏輯性強態(tài)度公正，措辭嚴密有的放矢，把握分寸,55,辯論的技巧類比法歸謬法二難推理法,56,四、談判語言表達三步曲1.抓好開頭開門見山式比喻引入式借題發(fā)揮式寒喧入話式,57,2.重視中間合契共鳴有益相酬,58,3.注意結(jié)尾總結(jié)全篇式重申重點式號召呼吁式,59,五、談判溝通的語言風格1.平實質(zhì)樸風格特點是：表達樸素實在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用。,60,在使用上語氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達意上內(nèi)蘊深刻，在傳情上富有魅力，人稱“零度風格”。真正的平實質(zhì)樸，應該是平中見巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。,61,2.委婉含蓄風格人稱“軟化”藝術。特點是：言辭柔和，語義曲折，顯隱相兼，簡約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。,62,委婉含蓄的表達方式曲徑通幽閃爍其辭回以自解類比作答,63,委婉含蓄的作用直意曲達易于接受言簡意賅,64,3.幽默風趣風格幽默在溝通中的作用幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛幽默可緩解敵對情緒幽默可含蓄拒絕對方的某種要求幽默可以提高批評效果幽默可作為有效的反擊武器,65,常用的幽默手段雙關反語轉(zhuǎn)用曲解,66,4.莊重典雅風格可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對方肅然起敬能顯示語言魅力，感染對方可表現(xiàn)出對對方的尊重，為溝通創(chuàng)造良好條件,67,第六講：價格洽談與讓步,一、談判報價的基本技巧1.低起點，附條件，以退為進標價一美元的大酒店2.高起點，不讓步，以進為退鐵女人的“鐵”滋味-,68,二、價格解釋的要求原則1.價格解釋的基本要求2.價格解釋的基本原則有問必答原則不問不答原則能言勿書原則避實就虛原則,69,三、營銷談判的妥協(xié)讓步1.讓步的原則互利適度有序必爭動心忍耐撤銷,70,2.讓步的形式增強欲望的讓步以退為進的讓步可以反悔的讓步指向明確的讓步絲毫無損的讓步,71,3.談判讓步舞蹈假設S方準備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有：正拐式讓步舞蹈（冒險型）000601234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,72,反拐式讓步舞蹈（低劣型）600001234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,73,階梯式讓步舞蹈（刺激型）151515151234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,74,山峰式讓步舞蹈（多變型）8317321234舞蹈含義適用范圍,讓步回合,讓出數(shù)額,75,低谷式讓步舞蹈（希望型）22171381234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,76,虎頭蛇尾式讓步舞蹈26201221234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,（妥協(xié)型）,77,斷層式讓步舞蹈（危險型）590011234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,78,高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型）81317221234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,79,鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型）5010一1+11234舞蹈含義適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,80,第七講：要通曉制勝兵法一、大力發(fā)揚做人“三不朽”1.立德：做人為人不可貪，為商不可奸人生九不可為今人眼睛毛病多要做到“四對”,.,81,要做到“三以”、“四靜”要懂得不爭而讓要做到“四克”要做到“三有”2.立功：做事干事，就要從現(xiàn)在干干事，就要想辦法干干事，就要挑大事干,82,3.立言：做人方式樹立正確的“比風”“一團和氣”要不得要有“四不在乎”精神寵辱不在乎名利不在乎成敗不在乎人言不在乎,83,二、培養(yǎng)良好的營銷意識1.用積極之心做營銷2.用主動之心做營銷3.用包容之心做營銷4.用給予之心做營銷5.用老板之心做營銷,84,三、提高談判所需四能力1.營銷人要能干2.營銷人要能想3.營銷人要能說4.營銷人要能寫,85,四、克服常見的營銷病癥1.不以營銷為榮2.忽視潛在客戶3.過于強調(diào)客觀4.營銷信念不