《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人71條--讓你橫掃樓市》

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人71條1對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人是那些態(tài)度最好、知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的人。 8對(duì)房屋資料必須熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。 9必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 10獲單的道路是從尋找客戶開始的，開發(fā)客戶是不能停止的。如果停止補(bǔ)充新顧客，就不再有成功之源。 11對(duì)客戶有益的事情要多做，超出他的預(yù)期。 12在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，不能空手而歸，即使沒有房客源，也要讓客戶記住。 13選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將過(guò)多的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)意買房的人身上。 14強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。 16向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。17事前必須努力準(zhǔn)備材料。18有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽。 19不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 20要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21事前在成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22了解你的房源，找出賣點(diǎn)。23業(yè)績(jī)好的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己的事業(yè)有不折不扣的信心。 24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。26有三條增加成單率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定投入的精力。28接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 29機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，以最快時(shí)間成交。 30把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有老虎之眼。 31推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。32讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 33推銷必須有耐心。以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34遭客戶拒絕，切勿泄氣，要設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35對(duì)客戶周圍的人也要熱誠(chéng)、耐心。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素就是真誠(chéng)。 38不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 40經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41要打動(dòng)顧客的心。 42對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。 43傾聽購(gòu)買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說(shuō)話更重要。 44游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功. 46沒有簽單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到單則是丟臉的。 47成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 48簽單時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 49如果未能成交，要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 50追蹤、追蹤、再追蹤-如果要完成一單需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 51與他人（同事及客戶）融洽相處。經(jīng)紀(jì)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 52努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。 53不要將失敗歸咎于他人-承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)-金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。 54堅(jiān)持到底-你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 55用數(shù)字找出你的成功公式-判定你完成一單需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 56熱情面對(duì)工作。 57.留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給另人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 58最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。 59自得其樂-這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 60業(yè)績(jī)是銷售的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。 61銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 62如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 63你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 64.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的-忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。 65禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，必須多在這方面下功夫。 66服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。 67經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 68信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 69在客戶暢談時(shí)，