專業(yè)化銷售流程.ppt

銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程,銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)室2002年3月-招行,保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形的商品；銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性:千禧紅產(chǎn)品是一種新的投資理財(cái)方式,千禧紅產(chǎn)品功能的多樣性。銀行柜面銷售時(shí)間的短促性。,為什么要做專業(yè)化推銷流程？,銀行,售后服務(wù),客戶,說(shuō)明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,專業(yè)化流程的幾個(gè)步驟,認(rèn)知,引起興趣,理解,購(gòu)買過(guò)程,享受服務(wù),售后服務(wù),說(shuō)明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開(kāi)口，不怕拒絕,銷售前準(zhǔn)備,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性,1、盡可能多地使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn),1、宣傳畫(huà)、海報(bào)醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)；4、也可在網(wǎng)點(diǎn)外懸掛內(nèi)容具有吸引力的宣傳橫幅。,單證的準(zhǔn)備,1、投保單放在柜員隨手可即的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。,心理準(zhǔn)備,1、保持愉快的心情；2、正確地對(duì)待客戶的拒絕；3、要幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求敢于將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人敢把梳子賣和尚,售后服務(wù),說(shuō)明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,目標(biāo)客戶的選擇,客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶分析,客戶群分析,客戶群分析的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)客戶的分類：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人,重要結(jié)論摘要,投保人最關(guān)注的決策因素是資金安全和投資收益。平安良好的品牌效應(yīng)和與銀行合作的方式確保了投保人的安全需要，而免稅的固定收益外加潛在的分紅為投保人提供了可能的較高的收益。購(gòu)買人的決策過(guò)程都較簡(jiǎn)單，考慮時(shí)間短，一般未與同類產(chǎn)品做比較。很多人是在銀行提取存款或準(zhǔn)備購(gòu)買國(guó)庫(kù)券時(shí)，聽(tīng)取了銀行職員的推薦和看到相關(guān)宣傳資料，形成了比存款、國(guó)庫(kù)券劃算的大致概念后決定購(gòu)買的。相對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷的方式，投保人對(duì)銀行代理沒(méi)有抵觸心理，且信任程度很高。銀行職員的介紹推薦和宣傳是投保人最主要的也是對(duì)其決策影響最大的信息渠道。,對(duì)銀行特別有信任感有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買國(guó)債的有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道曾經(jīng)在股市拼搏過(guò)，鎩羽而歸,目標(biāo)客戶選擇,目標(biāo)客戶群狀況分析,適合D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬(wàn)元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財(cái)?shù)那闆r下尋求再理財(cái)。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲(chǔ)蓄積累資金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)不定時(shí)地存入，作為教育金、養(yǎng)老金，或積累財(cái)富。,售后服務(wù),說(shuō)明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,說(shuō)明性接觸,說(shuō)明的概念與原則說(shuō)明的內(nèi)容產(chǎn)品的定位說(shuō)明的切入點(diǎn)具體范例贊美,說(shuō)明,用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對(duì)產(chǎn)品的興趣。,說(shuō)明的原則,用簡(jiǎn)單明了的生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動(dòng),說(shuō)明的內(nèi)容,產(chǎn)品特色購(gòu)買利益投資金額、期限回答客戶提問(wèn),賣點(diǎn)：只贏不虧的投資,安全、穩(wěn)當(dāng)專家理財(cái)，保證收益所有收益免征利息稅銀行銷售、信譽(yù)保證功能齊全，保障投資相結(jié)合，符合國(guó)際潮流,“千禧紅”保險(xiǎn)的主要吸引力,對(duì)銀行的高度信任,平安公司的品牌效應(yīng),免稅的固定回報(bào),潛在的分紅,資金的安全性,投資的獲利性,免稅的固定回報(bào),所需費(fèi)用：D款：躉交型產(chǎn)品，每份1000元；B款：月繳型產(chǎn)品，每份100元；C款：年繳型產(chǎn)品，每份1000元；期限：十年、十五年、二十年、三十年,投資金額及期限,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位：儲(chǔ)蓄型理財(cái)類保險(xiǎn)詳解：中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型投資產(chǎn)品與國(guó)債相比更能抵御通貨膨脹具有一定的保障功能免征利息稅,說(shuō)明的切入點(diǎn),尋找適當(dāng)?shù)那腥霑r(shí)機(jī)：1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)3、定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)；4、客戶抱怨利息太低時(shí)；5、客戶其他投資受挫時(shí)；6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)；9、對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹；,具體范例,例如：我們銀行最近和平安保險(xiǎn)公司合作推出了一項(xiàng)新的投資型理財(cái)產(chǎn)品，我覺(jué)得挺適合您的，我給您介紹一下。*，你好，我覺(jué)得你與其全部存定期，還不如投資一些這種回報(bào)較高還不收利息稅的產(chǎn)品。我給你講一講。近期是不是您的股票有些解套了？我建議您分散風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買一些風(fēng)險(xiǎn)較低，但能夠保證收益的產(chǎn)品作為您投資組合的一部分，不知您意下如何？你這錢近期用不用？不用那您買千禧紅多好。保本保息還有分紅，很好的。,千禧紅D款相當(dāng)于浮動(dòng)利率債券式銀行保險(xiǎn),保證您的本金不受損失,既可以有固定回報(bào)又有投資分紅,而且免稅!,千禧紅D款的說(shuō)明：,（免稅）,說(shuō)明范例,千禧紅D款的說(shuō)明：,這是我們銀行和平安保險(xiǎn)公司推出的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，在保證您的本金不受損失，并有固定利息的前提下，每年以分紅的形式給您額外的投資收益，免征利息稅、保值，是非常好的理財(cái)渠道！這項(xiàng)業(yè)務(wù)是平安保險(xiǎn)公司專門(mén)為銀行客戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品千禧紅。一次性投資，相當(dāng)于銀行的整存整取，每份1000元，投資收益以復(fù)利計(jì)息的形式遞增，投資穩(wěn)妥、安全，具有銀行信譽(yù)保證。,（免稅）,千禧紅B款的說(shuō)明：,B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入二百元，輕松投資無(wú)壓力。特別適合作為：中青年人的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，也可以作為婚嫁金或子女的教育金。工薪階層和青年人最理想的投資選擇。,（免稅）,千禧紅C款的說(shuō)明：,（免稅）,C款為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力小，可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來(lái)，積少成多，為自己創(chuàng)造一筆不少的財(cái)富。,在說(shuō)明的過(guò)程中適當(dāng)運(yùn)用贊美能收到事半功倍的效果,贊美的方法,（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美,售后服務(wù),說(shuō)明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,促成,促成的定義促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的柜面用語(yǔ)處理客戶疑問(wèn)注：應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié),促成的定義,通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。,促成時(shí)機(jī),把握什么樣的原則去尋求促成時(shí)機(jī)：觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá)）客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí),促成的方法,行動(dòng)法激將法二擇一法投資收益法,行動(dòng)法,可以拿出您的身份證嗎,我來(lái)幫您填一下投保單.這里有一張投保單,填寫(xiě)十分簡(jiǎn)單,請(qǐng)您填寫(xiě)一下就好了.您看這么好的產(chǎn)品,辦理也十分方便,您只要在這簽個(gè)名就可以了!,激將法,象您這樣成功的人真不簡(jiǎn)單，至少要個(gè)買十份、二十份的，這也是一種身價(jià)的體現(xiàn)嗎？您這么有愛(ài)心,這么富有責(zé)任感，您的子女一定很幸福，給孩子買上十份，作為子女的教育金或婚嫁金，多好呀！這么好的產(chǎn)品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定會(huì)同意您的做法。,二擇一法,請(qǐng)問(wèn)您想為自己買,還是為您的家人買請(qǐng)問(wèn)您為兒子買十份還是二十份您更喜歡B款還是C款,投資收益法,這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險(xiǎn)功能不是很好嗎,為您辦理*份好嗎?,處理客戶疑問(wèn),處理客戶疑問(wèn)原則經(jīng)常遇到的問(wèn)題示例,處理問(wèn)題的原則,傾聽(tīng)原則換位思考原則YESBUT原則,案例一、投資時(shí)間太長(zhǎng)，不放心。短線是銀，長(zhǎng)線是金，這種產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。而且在投資運(yùn)作期間內(nèi)，可以幫助你有效的抵御通貨膨脹還可以避稅，不是很好嗎？,案例二、分紅不確定，感到不信任：如果銀行的利率上調(diào)怎么辦？正是因?yàn)榉旨t的不確定性，才可以使投資有效的抵御通貨膨脹，您才可能獲得更高的回報(bào)。這個(gè)險(xiǎn)種的主要的投資渠道是銀行存款、國(guó)債，如果銀行利率上調(diào)，我們的投資收益率也會(huì)水漲船高，你得到的分紅也會(huì)更多。,案例三、保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉嗎？那您覺(jué)得銀行可靠嗎？保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式與銀行一樣可靠，首先平安公司的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管，經(jīng)營(yíng)非常正規(guī)。如果不可靠銀行也不會(huì)與平安合作。而且，保險(xiǎn)法規(guī)定，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)公司不允許倒閉，即使出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)有國(guó)家或其他的公司來(lái)繼續(xù)履行對(duì)客戶的責(zé)任,案例四、我中途用錢怎么辦？中途用錢您可以先支取紅利，萬(wàn)不得已可以減保。,案例五：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？首先，平安公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家金融監(jiān)管部門(mén)的定期審計(jì)，具有很強(qiáng)的透明度。其次，我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤(rùn)要分給客戶。,案例六、保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩?！扒ъt”買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫(xiě)簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳取得資金。,案例七、“千禧紅”與炒股比，回報(bào)太低。風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的。炒股可能回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)但是也很大，如果您想發(fā)