教材任務(wù)三：連鎖經(jīng)營采購計劃管理

項目三 制定連鎖零售企業(yè)采購計劃1、某公司每年需要購入原材料9000 件，每件單價10 元，假設(shè)每次訂購費用為20 元，單位年存儲成本按原材料價值10%計算，那么該原材料經(jīng)濟訂購批量為A、400 件 B、200 件 C、500 件 D、600 件學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解連鎖企業(yè)商品采購計劃編制目的與依據(jù)；2、明確連鎖企業(yè)商品采購的范圍；3、理解影響連鎖企業(yè)商品采購計劃編制的因素；4、掌握連鎖企業(yè)商品采購計劃編制的基礎(chǔ)和程序 技能目標(biāo)1、連鎖企業(yè)商品采購采購數(shù)量的確定方法；2、連鎖企業(yè)商品采購計劃編制方法； 任務(wù)一: 連鎖經(jīng)營采購計劃引導(dǎo)案例 ：日本卡斯美的采購商品分類 日本卡斯美擁有102家連鎖超市，年銷售額約為1480億日元，折合人民幣123億元，經(jīng)營的商品品種約為12000種。他在開辦連鎖超市時，首先要做的工作是決定賣什么商品，即把商品的大分類、中分類及小分類確定下來，這就要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費水平、消費習(xí)慣來確定商品分類表。由于各地區(qū)消費習(xí)慣的差別，各地超市的商品分類表也不相同。比如說南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個大類來經(jīng)營。在商品的經(jīng)營和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的理解而設(shè)定的分類框架。普通的做法是，按照使用者的用途或TPOS（時間、場所、動機、生活方式）設(shè)定商品分類。分類框架設(shè)定好后再篩選，尋找應(yīng)備齊的具體商品品種，最后建立起自己的商品體系。采購計劃是采購管理進行運作的第一步，制定連鎖經(jīng)營采購計劃的目的就是要根據(jù)消費者的需求、企業(yè)的銷售能力和采購環(huán)境容量等制定采購種類清單及采購日程表。只有指定了正確的連鎖經(jīng)營采購計劃，才能制定出正確的采購訂單計劃，從而有效的降低庫存和連鎖經(jīng)營采購成本。任務(wù)一 連鎖經(jīng)營采購計劃商品采購計劃是指企業(yè)管理人員在了解市場供求情況，采購管理活動所做的預(yù)見性的安排和部署。它包括兩方面的內(nèi)容：一是采購計劃的制定、二是采購定單的制定。一、商品采購計劃的概念計劃是管理的首要職能，任何組織都不能沒有計劃。所為計劃，就是根據(jù)組織內(nèi)外部的實際情況，權(quán)衡可觀需要和主管可能，通過科學(xué)預(yù)測，提出在未來一定時期內(nèi)組織所要達成的目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的方法。換句話說是指管理人員對未來應(yīng)采取的行動所做的謀劃和安排。采購計劃是企業(yè)管理人員在了解市場供求情況、認(rèn)識企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程及掌握物品消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上，對計劃期內(nèi)的物品采購活動所做的預(yù)見性安排和部署。采購計劃化是管理的首要，是采購管理的第一步，計劃制定的合理，直接關(guān)系到整個采購經(jīng)營的運行是否舒暢，經(jīng)營利潤的空間大小，是零售企業(yè)生存的根本。狹義的采購，是指以購買的方式來獲得商品，即企業(yè)根據(jù)需求編制采購計劃、審核采購計劃、選擇供應(yīng)商、經(jīng)過雙方商務(wù)談判確定價格和交易條件，最終簽訂采購合同并按要求收貨付款的過程。廣義的采購，是指除了以購買的方式占有物品之外，還可以通過其他途徑取得物品的使用權(quán)，來得到滿足自身需求的目的。采購計劃是對將來采購、經(jīng)營管理的安排，及采購人員充分了解市場供求情況，經(jīng)營品類的各個角色定位，零售企業(yè)的庫存和資金狀況等因素，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營特點，對在一定時期內(nèi)的商品采購活動的預(yù)見性的布置和安排。二、連鎖零售企業(yè)商品采購四原則原則一：適宜的價格作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義：第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進行采購的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象?？梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購?；蛘邠Q一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。原則二：信賴性和持續(xù)性一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故。“只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。正因為如此，當(dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進行處罰。美國的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對消費者進行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進了廠家名稱和商標(biāo)。原則三：大眾化和實用化大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營為前提的。大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。連鎖商店的經(jīng)營活動雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。其次,實用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。在日本市場，100克800日元的雞素?zé)夂?00克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。原則四：產(chǎn)品不古老所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個品種決定的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標(biāo)識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。但應(yīng)注意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是6至7次，2個月一次周轉(zhuǎn)，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。三、連鎖經(jīng)營采購的目標(biāo) 目標(biāo)是計劃的根據(jù)，任何計劃都是根據(jù)目標(biāo)制訂的。因此，連鎖經(jīng)營采購目標(biāo)是制訂連鎖經(jīng)營采購計劃的依據(jù)。連鎖經(jīng)營采購的總體目標(biāo)是：獲得的商品應(yīng)該是貨真價實的，既滿足質(zhì)量方面的要求，數(shù)量是符合要求的，并以準(zhǔn)確的時間發(fā)送至正確的地點；商品必須來源于適合的供應(yīng)商一個可靠的、將及時的履行其承諾和義務(wù)的供應(yīng)商。同時，與之相適應(yīng)的，還要獲得合適的服務(wù)；當(dāng)然價格也必須是合理的。這就是說，連鎖經(jīng)營采購必須同時滿足上述條件。如果發(fā)送的商品不能達到質(zhì)量或效果標(biāo)準(zhǔn)，或是他們直到實施營銷計劃之后才被送到門店，以至于造成銷售中斷的話，那么即使以最低的價格去購買商品也不能被接受。反過來說，如果購買的商品是出于急需，購買者就不能按正常的購貨流程去提前采購，這時的價格也許比正常價格高的多。連鎖經(jīng)營采購決策者總是試圖去協(xié)調(diào)這些常常是相互沖突的目標(biāo)，他們通過做出取舍來得到這些目標(biāo)的最優(yōu)組合。對連鎖經(jīng)營采購總體目標(biāo)的更具體的表述如下：（一）提供不間斷的商品供應(yīng)，以便使整個組織正常運轉(zhuǎn)。商品的缺貨會使企業(yè)的經(jīng)營中斷，由于必須支出的固定成本帶來的運營成本的增加以及無法兌現(xiàn)向顧客作出的承諾，會造成極大的損失。（二）使存貨成本和損失最小。保證商品供應(yīng)不中斷的一個辦法是保持大量的庫存，但是庫存必然要求占用資金，而占用的這些資金不可能用于其他方面。一般保持庫存的成本每年要占庫存商品價值的2050，如果連鎖經(jīng)營采購部門原來用2000萬元庫存才能維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，而現(xiàn)在僅用價值1000萬元的庫存就能保證企業(yè)正常運作的話，那么在年存貨儲存成本占庫存商品價值30的情況下，1000萬元庫存的減少不僅意味著多出了1000萬元的流動資本，而且還意味著節(jié)省了300萬元的存貨費用。（三）發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商。一個連鎖經(jīng)營采購的部門必須有發(fā)展供應(yīng)商、分析供應(yīng)商的能力，從中選擇合適的供應(yīng)商并且與其一起努力對流程進行持續(xù)的改進。歸根結(jié)底，連鎖經(jīng)采購部門的成功依賴于以上這些能力。只有當(dāng)最后確定的那個供應(yīng)商工作上講效率，而且富有責(zé)任感的時候，連鎖經(jīng)營才能最終以最低的成本得到它需要的商品和服務(wù)。例如，如果連鎖經(jīng)營企業(yè)采購部門的一套復(fù)雜的計算機系統(tǒng)的供應(yīng)商后來停業(yè)了，因而不能進行長期的系統(tǒng)維護、修改和升級，那么，起初是很優(yōu)惠的價格，現(xiàn)在由于供應(yīng)商不能繼續(xù)履行其承諾的義務(wù)，就會產(chǎn)生很高的生命周期成本。（四）當(dāng)條件允許的時候，將采購的商品標(biāo)準(zhǔn)化。商品標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容包括：名詞術(shù)語統(tǒng)一化，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，商品零部件通用化，商品品種規(guī)格系列化，商品質(zhì)量管理與質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)化，商品檢驗與評價方法標(biāo)準(zhǔn)化，商品分類編碼標(biāo)準(zhǔn)化，商品包裝、儲運、養(yǎng)護標(biāo)準(zhǔn)化。（五）以最低的總成本獲得所需的商品和服務(wù)。在一家典型的連鎖經(jīng)營企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動消耗的資金比例最大。在確保質(zhì)量、交貨期和服務(wù)等方面的要求都得到滿足的前提下，采購部門應(yīng)該全力以赴地以最低的價格獲得所需的商品和服務(wù)。（六）提高公司的競爭力。只有當(dāng)一個連鎖經(jīng)營企業(yè)能夠有效的控制供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)上的成本和時間，從而避免諸如過多的庫存、搬運和檢驗等不增值或延長時間的活動時，這個連鎖經(jīng)營企業(yè)才可能表現(xiàn)的富有競爭力。另外，產(chǎn)品設(shè)計和制造方法必須與日新月異的技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)保保持同步發(fā)展。連鎖經(jīng)營采購部門可以向供應(yīng)商的新產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)技術(shù)部門提供市場上有關(guān)新產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)方面正在發(fā)生的改革以及消費者的需求等信息。除此以外，連鎖經(jīng)營采購部門還可以通過供應(yīng)商獲得一些關(guān)于設(shè)計、速度和成本改進方面的意見，并將這些意見反饋到?jīng)Q策過程之中。最后，連鎖經(jīng)營采購部門還擔(dān)負(fù)著保證連鎖經(jīng)營得到平穩(wěn)物流的責(zé)任，這樣才能確保產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務(wù)能滿足向顧客及時提供的承諾。從長期來看，任何企業(yè)的成功都依賴于它與顧客建立和維持良好關(guān)系的能力。（七）建立和諧而富有效率的工作關(guān)系。在一個企業(yè)中，如果沒有其他部門和個人的合作，連鎖經(jīng)營采購經(jīng)理的工作就不可能圓滿完成。即將到達的訂貨需要通過檢驗程序，當(dāng)采購人員發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題后腰與供應(yīng)商聯(lián)系、協(xié)商，甚至連鎖經(jīng)營采購部門要參與到對目前供應(yīng)商績效的評估中，這些都要求連鎖經(jīng)營采購部門與質(zhì)量控制部門緊密合作。為取得數(shù)量折扣和維持良好的長期供貨關(guān)系，會計部門應(yīng)該及時向供應(yīng)商支付貨款。如果來自采購、收貨和對商品進行的檢驗過程等環(huán)節(jié)中的信息流發(fā)生了問題，連鎖經(jīng)營采購部門有責(zé)任去加以糾正。因為供應(yīng)商畢竟不是直接同會計、收貨和到貨檢驗部門打交道的。實際上，供應(yīng)商同采購部門直接打交道，也是希望只需同采購部門聯(lián)系就能及時收到貨款。在許多企業(yè)中，從新產(chǎn)品創(chuàng)意階段開始，采購和供應(yīng)部門就同營銷、設(shè)計、工程技術(shù)等部門緊密合作，通過成立職能采購團隊來做出購買決策。（八）以最低水平的管理費用來完成連鎖經(jīng)營采購目標(biāo)。采購部門正常運作需要耗費企業(yè)的資源，如員工工資、電話費和郵資、辦公用品、差旅費用、計算機費用以及其他必須的管理費用。如果采購流程不是有效的，那么采購的管理費用就會很高。連鎖經(jīng)營采購部門應(yīng)該盡可能經(jīng)濟的完成采購目標(biāo)，這就需要連鎖經(jīng)營采購經(jīng)理經(jīng)常對部門的運作情況進行有效管理，以確保所有的活動花費都是有效的。如果一家連鎖經(jīng)營企業(yè)由于分析和計劃工作做得不充分而沒能實現(xiàn)其采購目標(biāo)，那么解決之道就在于增加人手或是將采購過程調(diào)整的更為流暢。因此連鎖經(jīng)營采購經(jīng)理應(yīng)對采購方法、程序和技術(shù)等方面經(jīng)常性地進行改進，也許采用更好的計算機軟件可以帶來更高的效率，或許改變采購流程能帶來更高的效率，或許采用以團隊為基礎(chǔ)的方式可以縮短采購的周期。 案例：制定果蔬采購計劃果蔬采購計劃一般由果蔬部門的主管完成，并由采購經(jīng)理審核，報請店長批準(zhǔn)。果蔬采購計劃的最終目的是完成或超過銷售預(yù)算及相應(yīng)的毛利指標(biāo)。 果蔬采購計劃制定的原因一、應(yīng)季性。蔬菜是季節(jié)性變化很強的商品，隨著季節(jié)的變化而經(jīng)營應(yīng)季的蔬果即可獲得高利潤，又增加品種的多樣化借以領(lǐng)導(dǎo)潮流、吸引客源。例如，廣東省每一年的5月份荔枝上市，則該月的采購計劃應(yīng)包括此商品品項。二、季節(jié)性。大部分的蔬果都有其生長的旺淡季，盡管保鮮技術(shù)的發(fā)展和蔬菜的南北調(diào)運，使相當(dāng)部分的品種可以實現(xiàn)全年供應(yīng)，但處于旺季的蔬果產(chǎn)量大、品質(zhì)新鮮、價格低廉，成為顧客消費的主要熱點，采購計劃借此類商品達至高營業(yè)額的目標(biāo)。三、優(yōu)惠價格。某些品種在一段時間內(nèi)，供貨方給予特價，采購成本降低，可借此品項增加毛利或優(yōu)惠顧客以建立“物美價廉”的商場形象。 表3-1:蔬菜采購表四、促銷活動。節(jié)假日或店慶等大型的促銷活動，采購數(shù)量、促銷價格、重點品種應(yīng)列于采購計劃中。果蔬采購計劃建立的要點1、由生鮮各部門主管完成，部門經(jīng)理審核。2、應(yīng)在充分了解商品品項的銷售情況下制定銷售計劃。 3、考慮商品銷售的季節(jié)性、節(jié)假日、促銷、天氣、特價等因素。4、以不斷提高營業(yè)額、增加毛利、減少損耗為目標(biāo)來設(shè)定采購計劃。5、每周及每日的計劃，均可參考過去銷售數(shù)據(jù)，制定一個合理的基準(zhǔn)。四、商品采購計劃的制定（一）采購計劃的特點采購計劃化是管理的首要，是采購管理的第一步，計劃制定的合理，直接關(guān)系到整個采購經(jīng)營的運行是否舒暢，經(jīng)營利潤的空間大小，是零售企業(yè)生存的根本。采購計劃的特點：第一、與零售企業(yè)的未來經(jīng)營有關(guān)，需要對歷史銷售數(shù)據(jù)、庫存情況做綜合分析，并對操作品類做趨勢預(yù)測和規(guī)劃。第二、與消費者的消費習(xí)慣有關(guān)，必須掌握消費者的消費變化情況，不可異想天開，主觀臆斷，而是一種落到實處的行動綱領(lǐng)。第三、與經(jīng)營管理的其它職能相關(guān)聯(lián)，采購計劃體現(xiàn)重要的管理職能，與組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能相輔相成，互相影響的。（二）采購計劃的有效性統(tǒng)一性：對采購活動的計劃，達成的目的一致。應(yīng)變性：采購計劃具有靈活的應(yīng)變能力，根據(jù)不同的時間和市場變化情況進行，小范圍的調(diào)整，以適應(yīng)變化符合企業(yè)經(jīng)營的需要。精確性：制定采購計劃是一定是在詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進行制定的，與靈活性不矛盾。收益最大化：制定的采購計劃目的是降低采購成本，將最小的投入產(chǎn)生較大的綜合收益。（三）影響采購計劃制定的因素： 采購計劃的制定并不是盲目的和沒有根據(jù)的制定，在整個零售企業(yè)中，采購計劃的制定是經(jīng)過詳細(xì)的數(shù)據(jù)和市場分析制定的。考慮到一下因素：經(jīng)營指標(biāo)：零售企業(yè)的銷售以往的銷售數(shù)據(jù)為起點，制定年度、季度、月度的銷售計劃，又受到銷售預(yù)測的影響。市場數(shù)據(jù)分析：制定計劃前考慮到市場對某個品類的需求量有多大，而某個企業(yè)所分?jǐn)偟氖袌龇蓊~是多少，市場份額預(yù)期增加幅度是多大,具有很強的參考性。庫存管理：每個零售企業(yè)都應(yīng)建立實時庫存管理系統(tǒng)，是制定采購計劃的重要參考指標(biāo)。采購成本：是影響到采購數(shù)量和庫存成本的重要指標(biāo)，如運輸成本，人員成本等庫存周轉(zhuǎn)率：該指標(biāo)是考核資金周轉(zhuǎn)的重要參數(shù)，可以加快整個企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險。促銷活動：是加快商品流通的重要手段采購議價能力：是直接減低采購成本的關(guān)鍵指標(biāo)，受采購數(shù)量的大小的影響較大。（四）采購計劃制定的流程： 采購計劃的制定主要包括兩部分：一是采購計劃的制定；二是，采購訂單的制定，采購計劃與訂單需要綜合平衡，才能保證分店的經(jīng)營正常銷售。具體操作流程如下： 表3-2零售企業(yè)商品采購流程圖（五）采購計劃編制應(yīng)注意的事項：采購計劃應(yīng)盡量詳細(xì)化、可衡量、說明時間、地點和負(fù)責(zé)人，便于統(tǒng)籌規(guī)劃和管理、執(zhí)行過程中便于控制和調(diào)整。采購計劃是根據(jù)當(dāng)時的特定環(huán)境變化而變化的。適時對計劃進行修正，符合零售企業(yè)自身的需求。案例：生鮮采購與特色商品采購的區(qū)別生鮮采購的方法：生鮮采購方法包括：自采、基地采購、源頭批發(fā)市場采購、供應(yīng)商、品牌廠商、專柜等生鮮采購方法組合：在生鮮采購過程中，根據(jù)公司的實際需求和發(fā)展方向不同，會采取不同的采購方式和組合，例如：基地采購加自采，并加入品牌廠商進行配合，或采取全部供應(yīng)商配送，還有全部實行專柜經(jīng)營等等，現(xiàn)有操作方法中最常見的就是基地采購為主，自采作為補充，引進品牌廠商提升商品檔次的操作模式。具體操作方法：基地采購：大單品與重點單品發(fā)展基地合作，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低采購成本，保證商品質(zhì)量，穩(wěn)定貨源供應(yīng)。自采：針對商品銷量較小進行采購，基地商品缺貨補充，新上市與尾季商品采購銜接，目的是了解市場行情，提供基地定價的依據(jù)，基地?zé)o法覆蓋商品的補充。品牌廠商：隨著社會生活水平的提升，消費者對品牌商品的需求在不斷增強，品牌廠商所提供的商品與服務(wù)對整體商品檔次的提升是非常有效的，但在引進時需要評估是否合適公司的發(fā)展和消費群的需求，生鮮特色商品采購介紹：1、特色商品采購方法：特色商品采購方法包括：基地采購、特色商品品牌供應(yīng)商、訂單種植、特色聯(lián)營專柜等。2、特色商品采購方法組合：特色商品以其口感好、產(chǎn)量低、地域性強等特點，越來越受到部分消費者的親睞，是門店在經(jīng)營過程中增加銷售，提升毛利的增長點，已經(jīng)被所有超市經(jīng)營者所重視，但因其有諸多限制條件導(dǎo)致在采購、運輸、儲存、銷售過程中會脫節(jié)或經(jīng)營困難，破解這一現(xiàn)狀需要從采購方式上進行調(diào)整和優(yōu)化，現(xiàn)有最主要的采購方式為：基地采購為主，主要針對本區(qū)域內(nèi)特色商品進行采購，特色商品品牌供應(yīng)商為輔，針對跨區(qū)域特色商品直供供應(yīng)商進行采購合作推廣，特色商品聯(lián)營專柜為補充，針對因季節(jié)性強，需現(xiàn)場加工等有特殊要求的商品所采取的合作方式。3、具體操作方法：基地采購：針對本區(qū)域內(nèi)的商品，尋找種植基地，根據(jù)需求在地頭現(xiàn)場采購，保證商品新鮮度，例如：紅肉火龍果、一點紅番薯等都為本地特色商品，直接在種植地現(xiàn)場采購。訂單種植：根據(jù)本區(qū)域特色商品屬性，選擇貨架期短、種植周期短、價格差異大、質(zhì)量不穩(wěn)定的商品，就近洽談與農(nóng)戶定點、定量、定標(biāo)準(zhǔn)進行種植，確保此單品在市場上能有絕對的品質(zhì)、價格的優(yōu)勢，例如：草莓的采購選擇訂單種植是非常合適的。特色商品品牌供應(yīng)商：針對全國或區(qū)域性的品牌特色商品供應(yīng)商的引進，擴大商品的寬度，吸引不同消費群，例如：都樂系列、華圣系列等。特色聯(lián)營專柜：對需要現(xiàn)場加工或維護要求比較高的特色商品選擇專柜合作，既能豐富商品品項，又能提升毛利，可謂一舉兩得，例如：菠蘿蜜專柜、荔枝專柜等。任務(wù)二 采購商品預(yù)算的制定一、 采購預(yù)算概述：（一）采購預(yù)算的意義有效地分配有限的資源，提高資金利用率，獲得更大的利潤空間。（二）預(yù)算的作用保證計劃按照既定的方向執(zhí)行和發(fā)展；協(xié)調(diào)零售企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營資源，有效分配各部門之間的資金；合理安排資源，保證其效率性；控制支出，通過審批撥款的過程和差異分析等手段控制支出；起到監(jiān)控作用，通過實際和預(yù)算對，找出差異產(chǎn)生的原因和應(yīng)對的措施。(三)采購預(yù)算的方法 預(yù)算方法見附表類別種類特點時間長短長期預(yù)算時間跨度超過1年以上，主要涉及固定資產(chǎn)問題；或者定期采購商品，對企業(yè)的戰(zhàn)略計劃執(zhí)行有重大意義短期預(yù)算1年以內(nèi)經(jīng)營財務(wù)等方面，所做的整體規(guī)劃說明，對采購的臨時現(xiàn)采、節(jié)慶、季節(jié)性采購商品有重大意義涉及范圍全面預(yù)算屬于短期預(yù)算，涉及上皮采購，費用支出，銷售利潤預(yù)估等，隨著部門和品類特性不同變化而變化，如，銷售預(yù)算，費用預(yù)算，業(yè)務(wù)預(yù)算、決策預(yù)算等分析預(yù)算分類多種多樣，基于具體活動而定的過程預(yù)算，也有各部門的預(yù)算（四）采購預(yù)算編制流程圖對于零售企業(yè)而言，通常是制定銷售計劃以年度經(jīng)營計劃為基點，然后才確定采購計劃隨之而定。是采購部門匹配企業(yè)的全年預(yù)算制定，銷售、采購、毛利、費用、收益預(yù)算等相應(yīng)的預(yù)估，其目的是實現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營管理的目標(biāo)。二、采購數(shù)量的確定（一）連鎖企業(yè)商品采購的范圍百貨類商品的分類：服裝、日用紙制品、家電、辦公用品、文化用品、運動器材、手工具、配件、照明類、玻璃陶瓷類、不銹鋼制品、木制品、食品類商品的分類：糖果巧克力、膨化食品、休閑食品、餅干、保健品、奶粉牛奶、飲料、果汁、酒類、香煙、食用油、面粉制品、雜糧、（二）商品采購數(shù)量的計算與確定采購的商品數(shù)量，會影響到企業(yè)的銷售和庫存，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和經(jīng)營效益。采購商品過多，會增加商品保管費用；影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購太少，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；因此如何確定采購數(shù)量是采購決策中的關(guān)鍵。1、定量采購法當(dāng)庫存量降到安全庫存一下時，按照固定的訂貨數(shù)量進行采購的方式。l 原則：使進銷寸平衡，將費用降到最低l 采購批量為經(jīng)濟采購批量定量采購的優(yōu)點是：l 管理簡單，采購的時間和采購量不受人為影響，保證庫存的準(zhǔn)確性l 采購量一定，便于安排促銷活動，節(jié)約費用l 降低庫存成本定量采購的缺點： l 耗用大量的人力物力，監(jiān)控庫存變化狀態(tài)，l 訂貨時間不定，不利于人員、資金、工作業(yè)務(wù)的安排l 針對單一商品，不利于多品種采購。 定量采購的適用范圍：l 單價低，周轉(zhuǎn)快，不便少量采購的商品l 需求預(yù)測比較困難的商品l 品種數(shù)據(jù)多，市場敏感性商品，l 顧客需求比較穩(wěn)定的商品，如米面油民生商品。2、定期采購法按照預(yù)先確定的，現(xiàn)對不變的采購間隔進行訂貨補充庫存的的采購方法。 定期采購的優(yōu)點：l 采購間隔確定，提高工作效率，減少工作量l 多種商品可以同時采購，降低運輸成本l 庫存管理計劃性強，有利實施計劃管理 定期采購的缺點：l 突發(fā)量大需求，易缺貨l 無法確定經(jīng)濟批量，運營成本高，不利于市場競爭 定期采購的適用范圍：l 國家管控商品，如食用鹽、香煙l 需要經(jīng)常采購的商品，需求量變化大，具有周期性，可以正確判斷采購量的物品，如茅臺、五糧液等高端酒水l 價格不穩(wěn)定，風(fēng)險大的商品l 多品種采購可以降低成本的商品確定采購數(shù)量的常用方法：3、經(jīng)濟采購批量法EOQ(Economic Order Quantity)EOQ是指采購成本和保管庫存成本總和最低的一次采購批量。l 經(jīng)濟采購批量公式：Q=2AF/C=2*單位采購成本*年需求量/單位存儲成本=2*單位采購成本*年需求量/單位采購價格*年儲存率l 最佳采購周期公式T=2AFC=2*年需求量*單位采購成本*單位存儲成本l 每年最佳采購次數(shù)公式N=A/Q=年需求量/經(jīng)濟采購批量A年需求量Q