售樓處現(xiàn)場置業(yè)顧問銷售接待流程

.,售樓處接待流程,.,接待流程：,客戶接待,介紹樓盤,選擇樓盤,簽定認(rèn)購協(xié)議書,簽定房購買合同,客戶提出退房申請,審核、蓋章,辦理貸款手續(xù),辦理房產(chǎn)證,售后服務(wù),審核、批示退房申請,收回并作廢原客戶購房資料,房源重新銷售,備注：1、銷售人員須嚴(yán)格遵循銷售流程。2、須負(fù)責(zé)人審核批示的環(huán)節(jié)必須有負(fù)責(zé)人親自仔細(xì)審核。,.,一、客戶接待,迎接客戶,問候、寒暄,引導(dǎo),樓盤大區(qū)域介紹,項(xiàng)目沙盤介紹,園林景觀介紹,戶型介紹,推薦物業(yè),洽談逼定,購買條件不足,登記客戶來訪信息,送客,客戶資料記錄,成交、認(rèn)購,后續(xù)流程溝通、準(zhǔn)備,送客,客戶資料記錄,再次約訪,.,迎接客戶,客戶進(jìn)門前置業(yè)顧問要站在門口開門迎接客戶，并使用禮貌用語“您好，歡迎參觀！”除特殊情況外，不用有客戶自己開門的現(xiàn)象發(fā)生。一定要使用禮貌用語。,問候寒暄,客戶進(jìn)門后要使用禮貌用語詢問客戶：1、“您好，先生/小姐，請問是來看房嗎？“是的”“以前來過嗎？”“來過”“請問上次來是哪位置業(yè)顧問接待的您？”“是XXX”這時該置業(yè)顧問要迅速告知原接待該組客戶的置業(yè)顧問繼續(xù)接待。2、“沒來過，第一次來?！薄澳俏医o您介紹一下吧，我是小A，先生/小姐您貴姓，怎么稱呼？”“姓陳”“陳先生/小姐這邊請。”備注：一定要詢問客戶是第幾次來訪，以防重單現(xiàn)象發(fā)生。,.,引導(dǎo),按照售樓處內(nèi)銷售動線引導(dǎo)。置業(yè)顧問要走在客戶的左前方，伸出左手臂，手掌并攏指向引導(dǎo)方向。步伐均勻，不可忽慢忽快。引導(dǎo)過程中，邊走邊告知客戶將介紹的區(qū)域名稱，比如項(xiàng)目所在位置的大區(qū)域鳥瞰圖。如果路線較長，可以和客戶互動溝通，了解一下客戶的需求，或購房要素，有助于推薦或逼定。樓盤大區(qū)域介紹樓盤介紹遵循從大環(huán)境到小環(huán)境的順序。從政治、交通、環(huán)境、配套、旅游、人文、氣候、市政規(guī)劃發(fā)展等因素，充分體現(xiàn)項(xiàng)目所在位置的優(yōu)越性。過程中要適時和客戶溝通，了解客戶現(xiàn)住房的區(qū)域環(huán)境特征，總結(jié)本案的優(yōu)勢所在，作為洽談?wù)f辭。發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)至下一環(huán)節(jié)。,.,園林景觀介紹,園林景觀設(shè)計單位資質(zhì)和知名的設(shè)計案例都會提升客戶對本案的認(rèn)知度。設(shè)計風(fēng)格和園林主題相呼應(yīng)襯托小區(qū)的居住品位。園林占地面積的大小直接影響小區(qū)綠化率和容積率的大小，綠化面積大、容積率小是小區(qū)主要賣點(diǎn)之一。園林景觀中植物的種類和大小、種植密度也是小區(qū)的主賣點(diǎn)。樓座戶型介紹戶型設(shè)計單位的簡介設(shè)計風(fēng)格戶型種類戶型面積戶型動線布局功能劃分采光通風(fēng)效果裝修風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)建材品牌、質(zhì)量,.,推薦物業(yè),根據(jù)客戶的需求、喜好和經(jīng)濟(jì)條件推薦最理想的物業(yè)。讓客戶充分了解物業(yè)包括：房號、面積、公攤面積、單價、總價、首付款金額、貸款金額、貸款利率、還款金額、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房時間、小區(qū)配套標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、車庫、車位使用方式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。認(rèn)真仔細(xì)與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可被推薦的物業(yè)。購買條件不足客戶本人沒有決策權(quán)資金不充足暫時沒有購房需求，就是看看沒有適合的產(chǎn)品需要時間對比其他樓盤登記客戶來訪信息客戶離開售樓處之前一定留下客戶的姓名、電話號碼、來訪目的、購房需求等資料,.,送客,準(zhǔn)備好項(xiàng)目資料和自己的名片放進(jìn)項(xiàng)目手提袋。把為客戶推薦的物業(yè)詳細(xì)情況寫清楚和項(xiàng)目資料一并交予客戶。感謝客戶來訪，預(yù)約下次來訪時間。送客戶至售樓處門外，握手再見。目送客戶離開后返回售樓處。客戶資料記錄把客戶來訪情況組詳細(xì)記錄、分析并匯總上報，包括：客戶姓名、年齡、性別、電話、區(qū)域、認(rèn)知途徑、需求戶型、面積、心里價位、總價、樓層、購買意向、為購買原因、客戶相貌特征、來訪人數(shù)、人員組織架構(gòu)、接待過程描述、下次約方時間、置業(yè)顧問姓名。后續(xù)接待的過程、及每次回訪記錄要記錄分析清楚。及時分析未成交原因，總結(jié)接待過程的不足。對客戶提出的沒有能力回答的問題，及時匯總上報、解決、回復(fù)客戶。,.,再次約訪,按照上次接待預(yù)約的時間電話約訪。以項(xiàng)目新動向?yàn)橛呻娫捈s訪。約訪客戶家庭其他人員來訪。項(xiàng)目特殊活動，向客戶發(fā)出邀請。記錄好客戶每次來訪的詳細(xì)內(nèi)容。洽談逼定客戶購買條件充足，對所推薦物業(yè)表現(xiàn)出濃厚的購買欲望。按階段適時逼定，試探客戶對物業(yè)的興趣度。介紹項(xiàng)目的優(yōu)惠活動，暗示客戶現(xiàn)在就是購買良機(jī)。借客戶其他家庭成員對該物業(yè)喜愛和向往，向有決策權(quán)的成員實(shí)施逼定。借助團(tuán)隊(duì)SP對該組客戶實(shí)施逼定。借助房源銷控，對客戶實(shí)施逼定。有充足信心、溫和的態(tài)度、讓客戶感覺到自己處處為他著想，使用感情逼定法。,.,成交認(rèn)購,確定客戶有充足的購買條件。交定金，可以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、刷卡。仔細(xì)認(rèn)真核對客戶的認(rèn)購資料：姓名、身份證件號碼、郵遞地址。仔細(xì)核對客戶購買的物業(yè)詳細(xì)情況：房號、面積、單價、總價、定金額、貸款金額、首付金額、簽約時間。后續(xù)流程溝通、準(zhǔn)備預(yù)約簽約時間。準(zhǔn)備一張客戶簽約、貸款時所需資料、費(fèi)用的明細(xì)單。提醒客戶簽約、辦理貸款手續(xù)時所需人員到場。置業(yè)顧問準(zhǔn)備好本案相關(guān)簽約資料。,.,送客,準(zhǔn)備好項(xiàng)目資料和自己的名片放進(jìn)項(xiàng)目手提袋。把為客戶推薦的物業(yè)詳細(xì)情況寫清楚和項(xiàng)目資料一并交予客戶。感謝客戶來訪，預(yù)約下次來訪時間。送客戶至售樓處門外，握手再見。目送客戶離開后返回售樓處。客戶資料記錄把客戶來訪情況組詳細(xì)記錄、分析并匯總上報，包括：客戶姓名、年齡、性別、電話、區(qū)域、認(rèn)知途徑、需求戶型、面積、心里價位、總價