新員工考核培訓方案

the essence of the socialist concept of rule of law leading quality connotation, for the use of the socialist law comprehensive concept to guide their work and the importance of learning should also lack the necessary understanding.Two is the business foundation is not solid, the text level is not high. Their work in the army before, although the understanding of the material, but also just only know fur, text level, writing ability is still in a low level interface. The knowledge is not complete, especially it is very little about professional some departments know knowledge焦作市誠德置業(yè)有限公司 銷售部員工招聘、培訓及考核手冊招聘培訓流程圖一、 面試無工作經(jīng)驗者試卷見附件一數(shù)學能力測試綜合判斷確定是否進入觀察期主管經(jīng)理面試問題見附件三有工作經(jīng)驗者試卷見附件二二、觀察期：（七天）第五天學習基本禮儀、禮節(jié)第四天 了解項目及周邊情況畫出標的圖第三天安排新人市調見附件八第二天學習掌握房地產(chǎn)知識200問第一天學習資料了解項目第七天根據(jù)評價確定是否進入試用期第六天綜合評價、總結三、試用期：（一個月）專業(yè)知識培訓培訓內容：(一) 服務禮節(jié)和禮儀(二) 房地產(chǎn)專業(yè)知識和考核(三) 銷售技巧培訓和考核(四) 在售項目的銷講培訓和考核第一天：講授與示范講授與示范 第二天：聯(lián)系和模擬一、服務禮節(jié)和禮儀（三天）第三天：模擬實景考核第一天學習資料了解項目第一天：學習房地產(chǎn)開發(fā)基礎知識 第一天學習資料了解項目第二天：學習建筑基礎知識 ，重點掌握，考試試卷見附件四第一天學習資料了解項目二、房地產(chǎn)專業(yè)知識（四天）第三天：學習物業(yè)管理基礎知識 第一天學習資料了解項目第四天：上午熟記各銀行利率及公積金利率，下午主管出題考核第一天學習資料了解項目1-2天：學習接撥電話技巧、應接洽談技巧 第一天學習資料了解項目3-4天：學習以問題套答技巧、詢問客戶經(jīng)濟狀況、期望需要第一天學習資料了解項目5-6天：學習客戶類型及客戶心理分析、逼定技巧第一天學習資料了解項目三、銷售技巧培訓（十天）7-8天：學習案場氣氛把控、sp配合技巧第一天學習資料了解項目9天：現(xiàn)場考核所學內容 第一天學習資料了解項目10天：筆試考核 ，考試試卷見附件五第一天學習資料了解項目上午：了解項目總體概況、相關數(shù)據(jù)、配套設施、項目服 務單位。下午：筆試考核，考試試卷見附件六在售項目綜合情況介紹（一天）第1天：通過老員工示范講解，新員工寫出自己的解說詞第一天學習資料了解項目沙盤講解（三天）第2天：首次沙盤有講解考核學習資料了解項目四、在銷項目的銷講培訓與考核（十一天）第3天： 上午：老員工提出修改意見并指導講解 下午：二次沙盤講解考核學習內容（如下），學習時間（根據(jù)情況靈活掌握，時間三天）戶型面積，所在單元位置繪制戶形圖，標示開間進深把握戶型特點講解，如何在講解中突出戶型的亮點如何準確向客戶推薦戶型如何根據(jù)客戶的具體情況進行合理的安 排和布局戶型講解（四天）三天）第4天：模擬實景戶型講解考核銷售接待流程講解（二天）三天）第1天：老員工示范，新員工走場模擬第2天：結合產(chǎn)品模擬實景銷售接待考核上午學習：折扣優(yōu)惠、按揭貸款計算。主管出題考核下午學習：熟悉合同條款、規(guī)范書寫合同、技巧問題解答主管出題考核置業(yè)計劃單計算、合同講解（一天）（半天）（半天）四、綜合考核對新員工進行一次整個銷講流程的綜合會考，由項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、對會考及新員工以上培訓作出綜合評價。由老員工和銷售主管對新員工人品及工作態(tài)度作出評價。綜合會考不合格合格見習銷售觀察期（試接待一天）市場調查并寫出調查報告（一天）下月轉入見習銷售安排接待客戶視情況延長試用期第一階段：面試房地產(chǎn)銷售員工的必須具有的素質分為：學習能力、溝通能力（語言表達）、抗壓性、觀察判斷能力、團隊合作能力。這些能力或素質決定一個人是否能在這個行業(yè)發(fā)展的重要因素。面試是初步判斷一個新員工是否具有這些素質的過程。在面試中能清晰的判斷出一個新人的溝通能力，觀察能力的高低，但其他方面的能力只能在進入觀察期后才可做詳細判斷。具體面試流程如下：第一項：數(shù)字能力測試考核方式：新人過來后第一步先做數(shù)學試題，在20分鐘之內做完（見附件一、附件二）；考核目的：短時間內通過非常簡單的數(shù)學試題測試新人的基本數(shù)字能力、書寫能力和抗壓能力。在20分鐘只能做完的目的是考試新人能否在一定壓力之下確保數(shù)字的精確性。90分-100分之間屬于合格；80-90分之間基本合格可以進入面試階段；80份以下為不合格，說明不符合基本要求，無需進入面試階段。第二項：與主管經(jīng)理面試考核方式：此部分主要通過一問一答的形式來考核新人?？己四康模好嬖噯栴}（見附件三）主要測試新人的語言表達能力、溝通能力、社會能力、觀察判斷能力，初步了解新人的學習能力、團隊協(xié)作能力，另外通過和新人的回答能判斷出新人有無在這個行業(yè)發(fā)展的熱情和動力。此間，也可判斷新人是否對此類行業(yè)有基本了解。通過整體打分，直接判斷新人能否適合在公司工作。第三項：綜合判斷通過前二項，基本測試，新人會分為以下幾種類型：1. A：相貌端莊、衣著得體、有良好的精神面貌和專業(yè)氣質；溝通時思路清晰、流暢、反應敏捷；具有豐富的地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識和經(jīng)驗并有在此行業(yè)發(fā)展的熱情；a) 進入下一項考核，簡單培訓、在最短時間內進入銷售狀態(tài)。2. B:相貌一般、衣著得體、有良好的精神面貌和專業(yè)氣質；溝通時思路清晰、流暢、反應敏捷；不具有地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識，對此行業(yè)的了解模糊不清；a) 進入下一項考核，對專業(yè)知識做強化培訓，通過在第二項考核是進一步了解新人的綜合情況，再做判斷。3. C:相貌一般、衣著得體、有良好的精神面貌和專業(yè)氣質；溝通時思路清晰、流暢、反應敏捷，雖然沒有專業(yè)知識和對行業(yè)的了解，但有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的向往，有挑戰(zhàn)高薪的欲望。a) 進入下一項考核，通過考核進一步觀察和發(fā)現(xiàn)此員工的其他能力和素質，做進一步判斷。4. D: 相貌一般、衣著邋遢、溝通時思路不清晰、詞不達意，沒有任何對此行業(yè)的了解；a) 不合格，不能進入下一項考核。第二階段：觀察期新銷售員工通過正式面試后接受該培訓與考核。這個階段的主要目的在于考察員工的學習能力、學習基礎、專業(yè)知識、溝通和觀察能力、抗壓性和工作的主動性。此次考核共7天，前三天主要考核員工的學習積極性，通過三天考核判斷出銷售員的學習能力和抗壓能力，之后三天主要考核新人綜合素質。在此考核期間主管與新人簽訂協(xié)議，如考核合格，按照正常員工工資發(fā)放；如不合格，沒有工資。第一天：學習主動性和觀察能力考核方式：在早會和同事進行互相的自我介紹后，由組長安排新人自己學習本項目所有的宣傳資料，要求從資料中了解本項目，并做出書面報告，晚會前由組長與其談話了解學習情況并上交新人的學習匯報?？己四康?如新人善于學習會通過項目資料挖掘出很多關于本項目的信息，如不能根據(jù)項目資料給主管匯報信息，說明該新人學習和觀察能力不強。第二天：學習態(tài)度和學習能力考核方式：新員工前期學習掌握房地產(chǎn)專業(yè)知識200問，學習內容包括房地產(chǎn)的基礎專業(yè)名詞。如要求新員工必須熟記考核內容并進行書面考試，考核要求合格率達到80%以上?？己四康?此階段比較枯燥無味，如新人能堅持學習專業(yè)知識并能考試合格說明該員工有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的欲望，并有吃苦耐勞的精神?？荚嚪謹?shù)越高越說明該員工學習態(tài)度好，理解能力強，并說明前期學習基礎較好。第三天：觀察能力、市場敏感度和溝通能力考核方式：安排新人到某個樓盤進行市調，只是以一個購房者的身份對該樓盤進行了解，并不告知新人需要調查的內容，回來后根據(jù)其調查情況寫出市調報告，包括該樓盤售樓部及銷售人員情況與本樓盤的區(qū)別之處的觀察?？己四康?銷售員在吊盤期間會在不同售樓部調查房價，通過該員工在此期間的表現(xiàn)考核員工的應變能力，同時考核員工對本行業(yè)市場的敏感度和觀察其它案場的細節(jié)的能力。通過書面匯報和口頭匯報了解該銷售員的專業(yè)溝通能力是否合格。第四天：工作態(tài)度、工作方法考核方式：深入了解所售項目和周邊情況，并做項目周邊的標的，并畫出標的圖。考核目的: 主要考核新人是否能準確細心的了解項目周邊的狀況，由此判斷該新人的工作效率的高低。項目坐標圖能準確有效的反應問題。第五天：基本禮儀禮節(jié)考核方式：組長宣讀銷售部規(guī)章制度，簡單說明并安排端茶遞水的基本禮儀禮節(jié)，以及站臺的工作。客戶來訪時由新人負責接待流程中的基本服務，在此期間重點觀察此階段期間的禮儀方面的表現(xiàn)和整體素質。第六天：綜合評價及總結觀察期間主管、銷售人員可與其進行聊天或談話，通過談話可以了解新人在觀察期的對這個行業(yè)認識及想法，包括對這個行業(yè)的適應能力和對將來工作的信心，同時觀察新人的談話態(tài)度和接受程度。根據(jù)觀察期的表現(xiàn)和多方面的考察，綜合各方面的意見之后，決定新人是否留下進入試用期。如新員工通過考核后不合格，新人辭退；如新員工通過觀察期，考核合格后順利進入試用期，從入職到月底按試用期發(fā)整月工資。主管在全體會議時宣布新人近期的表現(xiàn)及觀察結果并安排下一步的培訓工作落實到位，并安排培訓專員。第三階段：專業(yè)知識培訓培訓目的：此階段培訓主要目的是讓新員工了解在售項目具體情況，深入學習房地產(chǎn)知識、建筑知識、房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)和銷售技巧，同時在服務禮儀和服務細節(jié)上對該員工進行培訓和指導；通過該階段的培訓，讓新員在專業(yè)和職業(yè)素質上有明顯提高，并能進入見習銷售階段，從而盡快接待客戶。培訓周期：一個月。培訓內容：(五) 服務禮節(jié)和禮儀(六) 房地產(chǎn)專業(yè)知識和考核(七) 銷售技巧培訓和考核(八) 在售項目的銷講培訓和考核（沙盤講解、戶型講解和案場銷售流程）(一) 服務禮節(jié)和禮儀銷售部是公司資金的主要來源，也是公司的服務窗口，銷售員的基本禮儀代表公司的形象，禮儀的好壞影響銷售部的關系到服務禮儀培訓是新員工進入銷售部的主要包含以下三個方面：1、 服務行業(yè)的禮儀要求和禮儀禮節(jié)的必要性、重要性2、 售樓部基本禮儀3、 電話接聽禮儀此項培訓的時間安排為三天，第一天是講授與示范，第二天重點是聯(lián)系和模擬，另安排半天進行考核?？己藭r，應給新人一個模擬的實際環(huán)境，讓其能置身于實際中來感受禮儀的點點滴滴。禮儀形象：禮儀是銷售顧問最基本的行為規(guī)范，要求做到落落大方和動作協(xié)調，避免矯揉造作，在實踐中注意多鍛煉，培養(yǎng)置業(yè)顧問的氣質和形象。(二) 房地產(chǎn)專業(yè)知識 （四天）1、 開發(fā)基礎知識：重點了解開方流程和土地知識。（1天）2、 建筑基礎知識：重點掌握。單獨考核，試卷見后。（1天）3、 物業(yè)管理基礎知識：（1天）4、 熟記各銀行利率及公積金利率（半天）5、 考核（半天）此項培訓的時間安排為四天，第一天熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識200問專業(yè)名詞，第二天熟悉房地產(chǎn)開發(fā)報建流程，懂得前期項目立項的準備工作，第三天熟悉相關法律法規(guī)，第四天總結考核。培訓目標：新員工熟悉并理解房地產(chǎn)基本概念、建筑專業(yè)基礎知識和專業(yè)名詞，掌握了解房地產(chǎn)相關法律法規(guī)，在與客戶溝通時做到專業(yè)，具備良好的職業(yè)素質。考核方式：書面考試。見附件（四）進行測試，測試分數(shù)在80%以上為合格。 (三) 銷售技巧培訓（十天，分為五個課節(jié)，每課節(jié)兩天）銷售技巧培訓主要包含以下內容：接撥電話技巧，應接洽談技巧，以問題套答技巧，詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧，客戶類型和客戶心理分析逼定技巧，案場氣氛把控SP配合技巧?？己朔绞剑?. 現(xiàn)場模擬接打電話用語考核，以2-3分鐘為限?？己艘栽儐柨蛻粜彰?，聯(lián)系方式，信息獲知途徑，需求類型，邀約到訪，自我推薦為合格依據(jù)；2. 應接洽談，以問題套答等技巧考核，現(xiàn)場模擬接洽過程，選定一個客戶類型，以本項目情況為主線，試用員工獨立完成現(xiàn)場模擬考核：問題套答，客戶詢問，需求應答，SP配合及問控，客戶心理分析；3. 書面考試：見附件考試卷（五）；4. 綜合評定是否考核合格。未合格者，公司將根據(jù)個人情況而定。(四) 在售項目銷講培訓（十天）。1. 此節(jié)培訓重點在介紹在售項目綜合情況（共1天）a. 項目總體概況b. 項目相關數(shù)據(jù)c. 配套設施d. 項目服務單位 備注：項目情況的講解是一天的時間，這部分內容主要是記憶的東西，并且對語言的表達有一定的要求?？己朔绞剑簳婵荚?，見附件考試卷（六）進行項目綜合測試。2. 沙盤講解（共3天）a. 由老銷售員示范和講解后，自己寫出有自己風格的解說詞并交給自己的老師。（1天）b. 首次考核。（1天）c. 老銷售提出修改意見，并指導講解。（0.5天）備注：主要是指導新人講解的感覺，把握語言的尺寸，和講解中語言的流暢性。在這個階段主要是多鼓勵新人，樹立他們的自信心，使他們更加大膽的講出屬于自己的風格。d. 二次考核（0.5天）備注：沙盤講解是整個培訓中的重點，所以要求新人應該投入更多的精力，多與各個銷售人員進行模擬練習。考核時，所有老員工都要參加，并提出意見，以幫助新人更快的提高和進步。3. 戶型講解（4天）培訓內容： a. 戶型面積，所在單元位置b. 繪制戶形圖，標示開間進深c. 把握戶型特點講解，如何在講解中突出戶型的亮點d. 如何準確向客戶推薦戶型e. 如何根據(jù)客戶的具體情況進行合理的安排和布局備注：戶型講解比較靈活，時間上的安排也是隨機性的，根據(jù)掌握的情況來決定考核的時間。戶型講解的成功與否，直接關系到客戶是否能下定，所以推薦時準確的把握客戶的需求，正確的引導和介紹，使客戶能夠選到合適的戶型?？己朔绞剑涸谶@個階段，主要是考察銷售人員對戶型的深入了解、對戶型亮點的重點挖掘、對裝修安排的靈活性掌握等，考核相對來說比較的靈活，需要設一個特定的環(huán)境來考察銷售人員的現(xiàn)場把握情況以及整個引導性。4、 銷售接待流程（2天）流程講解示范：需要走場模擬。（1天）培訓內容：熟記項目銷講內容，沙盤講解，戶型分析講解，工地看房現(xiàn)場講解，建材施工工藝講解，置業(yè)計劃單熟練計算，熟記銀行，公積金利率，掌握各銀行貸款手續(xù)所需資料及房管局房屋交易抵押的手續(xù)辦理規(guī)定，簽訂買賣合同的程序及技巧?？己朔绞剑航Y合產(chǎn)品考核。（1天）5. 置業(yè)計劃單計算（共0.5天）a. 折扣優(yōu)惠計算培訓b. 按揭貸款計算培訓c. 考核6、 合同講解（共0.5天）a. 熟悉合同條款b. 規(guī)范書寫合同c. 技巧型問題d. 考核備注：a. 合同是具有法理效力的，也是買賣雙方簽訂的法律依據(jù)，因此合同里的每一個內容和細節(jié)都是非常重要的，必須引起新人的高度重視。b. 客戶在簽合同的時候會十分的謹慎，也會對合同條款提出相關的許多疑問，因此銷售人員要做到對合同條款爛熟于心，并且知其然更知其所以然。c. 簽訂合同之時必須讓客戶明白合同的每一項約定和相關的責任和義務，填寫過程必須認真細致，筆跡端正清楚。專業(yè)綜合考核：新人經(jīng)過一個月左右的培訓和各項考核，最后進行一次綜合會考，根據(jù)當次考核情況和平時的培訓接受程度及考核情況，由項目副總、營銷經(jīng)理、主管和培訓負責人一起對新人的學習方面進行點評和打分；由所有老員工、主管根據(jù)新人平時工作和學習中的表現(xiàn)，以及平時多次談話、聊天中的了解，對新人的品質、工作態(tài)度等方面進行點評和打分；考核合格標準：整個銷講流程具有較強的親和力，反應敏捷，隨機應變的能力強，算單速度和準確率高，交談時注意服務禮儀和禮貌用語。綜合評定合格后，允許試接客戶一天，試接期為該試用員工轉為見習銷售的觀察期，若實踐接待不滿意，公司將對試用期進行重新調整，延長時間根據(jù)個人情況而定。若觀察期通過，公司將安排試用員工在1-2天時間內進行市場調查并寫出市調報告及入職見習銷售申請，經(jīng)過公司領導的批示后，于下月正式成為見習銷售，銷售主管安排正常輪排接待，并制定每月銷售任務?？己似陂g底薪標準：新人在觀察期間，享受500元生活補助，沒有其他額外補助；新人通過考核后開始輪排接待，銷售試用期間銷售員待遇。