房地產(chǎn)項目銷售年度營銷計劃-2范文

XXXX 新城新城 0909 年度營銷計劃年度營銷計劃 09 年房地產(chǎn)市場估析： 房地產(chǎn)行業(yè)背景 宏觀調(diào)控下的房市： 自 07 年密集的宏觀調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場的量價齊升的勢頭在停滯在 下半年，現(xiàn)在看來那是本次宏觀調(diào)控政策抑制的行業(yè)拐點，至今已經(jīng)有 1 年有 余的時間。也隨著時間的推移，也在媒體的“助力”下，市場在成交量的迅速 萎縮后，房價的下跌開始頻頻出現(xiàn)在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人群 被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內(nèi)各城市房地產(chǎn)市場距離高點 的位置出現(xiàn)大幅度的價格回調(diào)。 金融環(huán)境下的房市： 起始與美國次級債危機，從開始出現(xiàn)問題到演變成今天的全球性金融危機， 并已經(jīng)波及到實體經(jīng)濟。 國內(nèi)的樓市在去年的空前的調(diào)控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了 金融危機，當(dāng)管理層意思到“下手太重” ，傷到房地產(chǎn)行業(yè)的筋骨，進而延伸影 響到的上下游企業(yè)，并帶來的企業(yè)倒閉，大量失業(yè)，終于在 08 年的第三季度出 現(xiàn)松綁的積極信號。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產(chǎn)主要的目標客群的中 產(chǎn)階層，下跌截止到 10 月一年時間蒸發(fā)約 24 萬億市值，大量的民間資金在股 市消失，市場投資能力迅速下降。 行業(yè)苦行下的樓市： 在 08 年前面提到的主要內(nèi)外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原 來存在現(xiàn)實購買需求的消費客群迅速轉(zhuǎn)為觀望。 仍存有購買能力和需求的客群也在開發(fā)商的降價但力度不足的促銷下，得 到一個經(jīng)驗就是“持幣觀望，還沒到底”消費認知，市場出現(xiàn)惡性循環(huán)。預(yù)計 在 08 年的最后一個月以及 09 年春節(jié)前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預(yù)計 幅度將會達到 10%15%左右，理論上最壞的時機正在過去正在過去，此后將會維持在一 個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。但是穩(wěn)健的投資者在等待 08 年度以及 09 年第一季度的報告。市場的信心恢復(fù)需要時間來聚集。何時結(jié)束盤整的格局 這有待于國內(nèi)、國際市場的整體表現(xiàn)。個人估計：形勢會像向好的方面發(fā)展， 但有待時間考驗。 需求分析: 由于我國的經(jīng)濟成長是依賴于三駕馬車的拉動，出口、投資、消費。08 金 融危機的爆發(fā)直接影響到我國外貿(mào)出口的大幅減少，并于 10 月首次出現(xiàn)負增長。 由于國內(nèi)實體企業(yè)較大程度上是出口外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)國際上的金融危機延燒到國 內(nèi)出現(xiàn)直接繞過“金融”這道防火墻直接傷及我國的實體經(jīng)濟，失業(yè)率的增加， 對未來的不確定性導(dǎo)致消費信心進一步下降。美國的 7000 億救市計劃，主要用 于金融企業(yè)的救助，并未對其實體實體經(jīng)濟進行救助，導(dǎo)致美國大量企業(yè)由于 受到金融的影響瀕臨或正在破產(chǎn)，失業(yè)率大幅度上升，美國的消費需求急劇下 降，剛剛開始的圣誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節(jié)購物零售數(shù)據(jù)表現(xiàn) 不樂觀。市場的解讀美國的經(jīng)濟問題可能比想像中還嚴重。有經(jīng)濟學(xué)者認為美 國的經(jīng)濟可能要到 09 年下半年才能走出低谷，最快在 6 月出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。屆時美國 的經(jīng)濟轉(zhuǎn)暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內(nèi)的外貿(mào)出 口起到提振作用。 央行剛剛宣布部的兩率下調(diào)是幾年來最大的力度下調(diào)，實際上是向市場發(fā) 出的積極的貨幣政策信號，4 萬億的基礎(chǔ)建設(shè)投資在某種程度可以理解為是對 房地產(chǎn)行業(yè)的實際利好。但由于房地產(chǎn)涉及民生問題，民眾整體對房價高位的 抗性，雖然地方政府的存在救市沖動，但是中央政府對地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)調(diào)控的 “表面態(tài)勢”沒有改變，實際是希望房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定，這是主基調(diào)主基調(diào)。 A 市當(dāng)前房產(chǎn)市場狀況與國內(nèi)的大部分城市一樣出現(xiàn)成交量大幅萎縮，但 是不同的是價格沒有明顯的調(diào)整。如果地產(chǎn)市場沒有出現(xiàn)最后的一跌，這將留 給我們足夠的價格空間與形成有利于市場競爭的高性價比。按照往年的經(jīng)驗 A 市的銷售經(jīng)驗是：在春節(jié)前后客居在外的 A 人就會形成購買房產(chǎn)的小高峰。 綜合國內(nèi)國際諸多不確定的因素，并且根據(jù)右側(cè)投資交易法則。設(shè)定觀察 期、行業(yè)拐點、行業(yè)回暖期、行業(yè)上升期等。目前，我們結(jié)合市場的實際情況， 只對行業(yè)回暖期、行業(yè)拐點、觀察期作政策的研討與判定。 觀察期觀察期。在全球金融危機爆發(fā)后，美國宣稱將會在今年 11 月底實施援救方 案。這 7000 億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關(guān)鍵是否涉及侵犯其他經(jīng) 濟體的利益。如果美國用犧牲其他經(jīng)濟體的利益，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給其外債債權(quán)國。 那其他經(jīng)濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案并且 符合各方的期待，政策明顯產(chǎn)生預(yù)期效果，各項經(jīng)濟指標不再下滑。這此間時 間段內(nèi)均屬于觀察期。 行業(yè)拐點行業(yè)拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境顯著改觀。 如在觀察期間，國家經(jīng)過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在 15%以 下，貸款年利息 6%以內(nèi)，并相應(yīng)對房地產(chǎn)行業(yè)確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)。預(yù)計 判定時間點是在 09 年的 3 月至 5 月份，兩會各地政策出臺后，到重點關(guān)注國際 國內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟指標是否發(fā)生轉(zhuǎn)向。 行業(yè)回暖期行業(yè)回暖期。針對地產(chǎn)行業(yè)，國家在確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)后，并繼續(xù) 出臺相關(guān)的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產(chǎn)行業(yè)則進入回暖期。 行業(yè)上升期行業(yè)上升期。行業(yè)前期看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的指 標是保證金率在 1213%。寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展。 為此，我們對未來市場環(huán)境進行樂觀與悲觀的預(yù)測，并擬定預(yù)案；（悲觀 部分，另做闡述） 第一部分：銷售部署第一部分：銷售部署 一、一、 20082008 年度存量解讀年度存量解讀 依照公司的銷售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟環(huán)境與 A 樓市近況，XX 新城在 09 年度 主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項目整個區(qū)域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上 前期項目的眾多問題，銷售任務(wù)的完成將變得更加困難。 目前剩余商品房（商鋪+住宅）情況 商住樓住宅剩余商住樓住宅剩余 119 套 合計面積：13916M2 均價：1950 元/M2 共計：2700 萬 商鋪剩余面積商鋪剩余面積 7585.87M2 均價：4100 元 共計：3110 萬 公寓樓住宅剩余公寓樓住宅剩余 183 套 合計面積：24942M2 均價：2500 元 共計：6235 萬 商鋪剩余面積商鋪剩余面積 3578.83 均價：4100 元 共計：1460 萬 合計：住宅：合計：住宅：302302 套套 面積：面積：38858M238858M2 總金額：總金額：89358935 萬萬 商鋪：面積商鋪：面積 11164.7M211164.7M2 總金額：總金額：45704570 萬萬 二、二、0909 年度目標解讀年度目標解讀 我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為 8271M2,到目前為止,在將近 1 年辦的時間內(nèi)完成銷售 680M2,占總推出體量的 8.2%。 09 年度商鋪部分要完成銷售任務(wù)指標必須具備 2 個條件： 1、前提：09 年度市場能迅速回暖，項目及加工區(qū)能初步具備雛形，讓市場 看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。 2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣（正常這種體量 的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的 2-3，一般為總銷售額的 35%）。 考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推 廣，將存在極大的風(fēng)險。建議在 09 年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只 能盡量利用目前現(xiàn)有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體 量的 15%，預(yù)計銷售金額 700 萬，已是相當(dāng)大的突破。 綜上所述，09 年度集團任務(wù)必須主要靠住宅推廣來完成。而目前住宅總剩 余銷售金額為 8935 萬，因此要完成任務(wù)目標必須建立在二期開發(fā)的基礎(chǔ)上，否 則必須重新衡量。 結(jié)合目前市場現(xiàn)狀，項目推廣能否順利進行在很大程度上取決于 2009 年度 大的經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷，對 09 年度的營銷任務(wù)做如 下大致安排： 按完成可銷售住宅總量的 75%作為銷售最底值控制，即住宅 226 套，總銷售 金額 6700 萬（非回款量），加上商鋪合計 7400 萬，爭取在此基礎(chǔ)上突破。 營銷周期營銷周期起止時間起止時間銷售目標銷售目標累計套數(shù)累計套數(shù)完成銷售額完成銷售額 第一階段：第一階段： 該階段為該階段為 A A 傳統(tǒng)淡傳統(tǒng)淡 季季 2009 年 1 月 - 2009 年 3 月 15 33 1005 萬 RBM 第二階段：第二階段： 國際形式國際形式 是否轉(zhuǎn)暖，是否轉(zhuǎn)暖， 該階段將該階段將 初見端倪初見端倪 2009 年 4 月 2009 年 7 月 35 80 2345 萬 RBM 第三階段：第三階段： 傳統(tǒng)的購傳統(tǒng)的購 房旺季房旺季 2009 年 8 月 2009 年 10 月 35 80 2345 萬 RBM 第四階段：第四階段： 年底回鄉(xiāng)年底回鄉(xiāng) 人員人員 2009 年 11 月 2009 年 12 月 15 33 1005 萬 RBM 累計累計 一年 100%2266700RBM 各計劃銷售任務(wù)分解與物業(yè)銷售安排： 2009 年 1 月 2009 年 2 月 2009 年 3 月 2009 年 4 月 2009 年 5 月 2009 年 6 月 2009 年 7 月 銷售任務(wù) 14 套銷售任務(wù) 10 套銷售任務(wù) 9 套 銷售任務(wù) 20 套銷售任務(wù) 15 套銷售任務(wù) 15 套 銷售任務(wù) 30 套 上市物業(yè)：商住樓上市物業(yè)：商住樓 1#2#5#6#1#2#5#6# 上市物業(yè)：公寓樓上市物業(yè)：公寓樓 4#4# 舊物業(yè)：商住樓舊物業(yè)：商住樓 2009 年 8 月 2009 年 9 月 2009 年 10 月 2009 年 11 月 2009 年 12 月 第二部分：營銷階段劃分及推廣費用分配第二部分：營銷階段劃分及推廣費用分配 常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的 1.5%2%，依據(jù)公司制定的計劃，建議 能否在 55 萬的基礎(chǔ)上增加到 1%作為項目宣傳費用。相當(dāng)與 74 萬。 根據(jù)項目特性和工程進度，本項目的營銷階段、工作周期及推廣費用安排 如下： 營銷階段營銷階段時間段時間段銷售比例銷售比例 營銷費用營銷費用 分配比例分配比例 費用金額費用金額 （萬元）（萬元） 延續(xù)、蓄勢期 2009.1 -2009.315%30% 222 小高層開盤期 2009.4 -2009.735%30% 222 強銷期 2009.8 -2009.1035%20% 148 收尾期 2009.11-2009.121520% 148 總計總計 100%100%100%100% 7474 萬萬 各階段工作事項各階段工作事項 第一階段：延續(xù)、蓄勢期第一階段：延續(xù)、蓄勢期 實施時間：2009 年 1 月-2009 年 3 月 因為該階段正好跨越春節(jié)，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推 廣上重點考慮做好硬件配套的完善，同時利用宣傳增強市場對項目的信心?？?慮到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用，建議迅速建立起來老客戶營銷機制。 上市物業(yè)：商住樓上市物業(yè)：商住樓 3#3# 公寓樓公寓樓 4#4# 上市物業(yè)：商住樓上市物業(yè)：商住樓 4#4# 公寓樓公寓樓 1#1# 掃尾掃尾 銷售任務(wù) 20 套銷售任務(wù) 30 套銷售任務(wù) 30 套 銷售任務(wù) 17 套銷售任務(wù) 16 套 在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶以外。建議對項目部分實行銷控， 鎖定 3#4#不予以銷售，縮小市場供給量，從而規(guī)避目前市場覺得我司項目嚴重 滯銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ)。 時間工作事項工作重點工作目的問題應(yīng)對 公交車的配套確定 路牌廣告的確定 回鄉(xiāng)客群方案的實施 項目宣傳物料的確定 車站宣傳方式的實施 其他配套方案的實施 XX 房地產(chǎn)會的實施 售樓處的重新布置 項目現(xiàn)房的軟文投放 公交車開通的軟文投放 小高層的封頂儀式及包裝 2009 年 1 月 小高層封頂?shù)能浳耐斗?廣告主基調(diào)確定 項目配套工作完 善的宣傳，回鄉(xiāng) 客群的宣傳 利用年底的回 鄉(xiāng)的客群，做 好商住樓的營 銷 本月工作事項中不 可控因素主要是公 交車的確定及小高 層的封頂，如該部 分不能順利進行則 推遲到 2 月份進行， 其他照常推進。 售樓處人員形象包裝 確定小高層的推廣方案 公車廣告的投放 結(jié)合特定客群的 DM 營銷 開展同主流二手中介的合作 補差方案件細節(jié)確定及相關(guān) 工作的準備 針對小高層及補差方案的推 出，銷售人員的培訓(xùn) 2009 年 2 月 開始落實項目網(wǎng)站 做好客戶回訪， 繼續(xù)推進商住樓 營銷，同時開始 小高層推出的鋪 墊 該階段為傳統(tǒng) 淡季，因此主 要減少廣告投 入，進行內(nèi)部 調(diào)整及下階段 推廣方案確定 暫無 針對植樹節(jié)的活動營銷 針對該事件營銷，軟文的投 放 2009 年 3 月 結(jié)合教師及醫(yī)護客群展開特 補差方案件的推 廣，同是開始針 對小高層開始進 行價格定位的現(xiàn) 市場吹風(fēng) 補差方案的實 施 暫無 定客群營銷 補差方案的發(fā)布會 補差方案件的宣傳 開始小高層推出的宣傳 場市場回饋評析 第二階段：小高層開盤期第二階段：小高層開盤期 實施時間：2009 年 4 月-2009 年 7 月 該階段為小高層的推出階段，在營銷上重點考慮結(jié)合項目的進度的活動營銷， 同時利用各個節(jié)點及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣 告投入的密集期。為達到對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，建議該階段可以將木材加工 區(qū)的“國家級” 結(jié)合進項目宣傳，作好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。 在項目的推出量，該階段在前期推出的體量上，建議推出公寓樓 4#與商住樓 3#（均為小戶型） ，利用其總價優(yōu)勢來啟動市場，同時因我司前期公寓樓很大一 部分預(yù)定客戶集中在 2#（小戶型） ，4#的推出可方便其更換。 時間工作事項工作重點工作目的問題應(yīng)對 網(wǎng)站啟用 戶外路牌更換 小高層的推出 各種硬廣廣告投放 現(xiàn)場活動 五一促銷方案的確定 客戶追蹤、關(guān)系維護 軟文的報道及宣傳 結(jié)合項目，開展小高層及 商住樓樓號有獎命名活動 2007 年 4 月 結(jié)合媽祖節(jié)進行宣傳 小高層的推出 形成強大媒體 攻勢，吸引市 場關(guān)注，形成 焦點 因為本項目淡季入 市，可能面臨客戶 不多的問題，應(yīng)對 的方式主要是分析 媒體投放效果和客 戶關(guān)注及顧慮點， 調(diào)整推廣渠道和推 廣方向 五一促銷方案的實施 針對老客戶的聯(lián)誼活動2009 年 5 月 對 4 月份小高層銷售成績 客戶接待及消化， 同時對 該階段評估整 體經(jīng)濟形式的 走向及趨勢， 的報紙軟文宣傳 客戶追蹤、關(guān)系維護 媒體投放 客戶問答更新 對政府客群的特定營銷 對 4 月份樓號有獎命名活 動結(jié)果及中獎人進行公布 6 月份 6.1 的活動營銷方 案確定 對 A 房地產(chǎn)各項數(shù)據(jù)進行 統(tǒng)計分析 結(jié)合木材加工區(qū)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn) 作好公益性活動宣傳 依據(jù)評估結(jié)果 對下一階段的 工作展開部署 6.1 營銷方案的實施 6.1 方案的軟文報道 依據(jù)公司是否推出二期項 目，制定項目推廣方案 項目交房形象包裝 項目交房的宣傳 2009 年 6 月 2009 年 7 月 項目現(xiàn)場活動 老客戶維護 促成優(yōu)質(zhì)客戶 成交 第三階段：強銷期第三階段：強銷期 實施時間：2008 年 8 月-2008 年 10 月 該階段為項目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要 以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點”為主，重點考 慮特定客群的營銷工作，同時充分做好老客戶營銷工作。 在媒體的投放上重點以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項目暴光度，同時 以 DM 單作為特定客群的宣傳媒介。 在推出的體量上建議加推公寓 1#及商住樓 4#做為重點 時間工作事項工作重點工作目的問題應(yīng)對 小高層后續(xù)報道 媒體投放 配合教師節(jié)的特定客群營銷 配合十一的項目宣傳 前期宣傳版面的修正 利用逐步成型的項目環(huán)境， 開展項目的活動營銷 結(jié)合 DM、路牌廣告進行推廣 利用房展會及其他宣傳形式 結(jié)合中秋節(jié)，開展 XX 房地產(chǎn) 會老客戶營銷 結(jié)合 10.4 的媽祖節(jié)，做活動 宣傳 各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌的更進 2009 年 8 月 2009 年 10 月 軟文宣傳的更進 傳統(tǒng)的旺季 老客戶轉(zhuǎn)化 繼續(xù)消化客戶 可能出現(xiàn)的問題：老客 戶基本消化完畢，而新 客戶數(shù)量不足。 應(yīng)對措施：適時監(jiān)控， 及時調(diào)整媒體投放力度 第四階段：續(xù)銷期第四階段：續(xù)銷期 實施時間：2008 年 7 月-2008 年 11 月 該階段主要工作做好項目的去化，充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大 戶型，建議對剩余部分進行客群深度細分，結(jié)合不同客群，做出針對性的應(yīng)銷 方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合 DM 及項目活動宣傳來 進行。 時間工作事項工作重點工作目的問題應(yīng)對 客戶接待與維護 特定客群的宣傳 媒體投放（DM 為主） 結(jié)合 A 工藝節(jié) 路牌廣告 2009 年 11 月 2009 年 12 月 結(jié)合老客戶新年拜年活動， 結(jié)合年底宣 傳，媒體組 合投放 去化剩余單元 經(jīng)過兩輪的篩選，余下 的為一些多為大戶型及 價格高的單元，因此這 階段客群的再度細分就 變的很重要。可以針對 不同的客戶類型，靈活 設(shè)置優(yōu)惠措施。 進行事件營銷 開展“XX 新城”迎新活動 媒體投放（DM 為主） 項目包裝 針對回鄉(xiāng)客戶開展項目營銷 第三部分：營銷管理及策略第三部分：營銷管理及策略 一、銷售計劃管理預(yù)警指標一、銷售計劃管理預(yù)警指標 結(jié)合第二部分中的各計劃銷售任務(wù)分解與物業(yè)銷售安排作為月度銷售 計劃完成程度指標，可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成計劃的月份 數(shù)預(yù)警。連續(xù)兩個月沒有完成月度計劃可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個月沒有完成 月度計劃作為中度預(yù)警；連續(xù)四個月沒有完成月度計劃作為高度預(yù)警。 相應(yīng)對策 進一步檢討計劃目標和相應(yīng)的措施，加強對銷售計劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連 續(xù)兩個月沒有完成月度銷售計劃，需要具體分析沒有完成計劃的外部和內(nèi)部原 因，解決影響銷售計劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。 建立營銷體系監(jiān)控 對每月階段銷售量進行監(jiān)控 消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化 對廣告效果，包括效果、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控 對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控 對價格進行監(jiān)控，分析消費者價格評價反映 對市場走勢進行分析 對戶型的接受程度 二、價格策略價格策略 09 年度物業(yè)上市安排，年初物業(yè)主要為多層，商住樓，現(xiàn)房，同時開始小 高層的預(yù)熱；到接近 5 月份時主要開始推廣小高層，在小高層中先推廣國際公 寓的 4#，小戶型為主，以此來拉動大戶型的 1#的銷售，因此建議銷售價格以目 前現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，逐步走高的定價策略。 三、三、項目定位、推廣主題與執(zhí)行項目定位、推廣主題與執(zhí)行 項目定位：隨著修規(guī)的完成及項目的推進，在小高層推出時，在項目 的整體定位上，結(jié)合項目體量及項目所處的位置（A 的發(fā)展方向），建 議將目前的定位由“新城”改為“中心城”，增強客戶的區(qū)域認知度。 推廣主題：目前項目已經(jīng)進展將近 2 年時間，在推廣主題不宜再變。 建議在前期的推廣主題上重點增加兩點“8888 萬平米萬平米 A A 首席大盤首席大盤”“引 創(chuàng)創(chuàng) A A 樓盤最高性價比樓盤最高性價比”。 硬件配套為主，廣告宣傳為輔 目前市場對項目最為擔(dān)心的是項目商業(yè)配套、教育配套及周邊配套。因 此建議在允許的情況下盡快完善項目的配套，特別是交通配套，必須盡 快完善。只有配套的成形，廣告的宣傳才有根基，才能增強市場信心。 按客戶群推廣 此種推廣是從市場的終端置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最 直接的促進作用。在目前大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針 對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷方案。 按事件推廣 此種推廣模式時效性很強，需要活動策劃者有極強的新聞敏感性和商機 把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機，誰就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營的 制高點。主要抓住項目的工程進度、木材加工區(qū)的重大事件、項目軟性 配套的完善等廣告事件進行宣傳。 按片區(qū)推廣 考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性，建議對各個主要客群分布地進行 特定的廣告投放。 按渠道進行推廣 為擴大客群的受訪面，可建議同目前 A 的主流二手中介服務(wù)商進行合作， 充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地 的一些中介商合作，擴大投資客源的吸收渠道。 針對上述提到的針對上述提到的 4 4 種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個部分：種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個部分： 加強老客戶營銷加強老客戶營銷 目前我司項目主要來自周邊，因此客群在存在極強的共通性，因此建議考 慮在增強客戶信心后，推出 XX 房地產(chǎn)會，以現(xiàn)金獎勵增進客戶老帶新的積極性。 采取采取 1+21+2 的模式來銷售的模式來銷售 通過前階段客戶分析，我司客戶城市客戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的比例為 3：7，城市 客戶雖然占比例不高，但是仍有一定比例，目前我司 A 售樓處已撤，如何在不 大額增加成本的基礎(chǔ)上做好城市客戶的覆蓋，因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫种薪楣?司合作。 利用當(dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點優(yōu)勢，同代理公司的專業(yè)性相 結(jié)合；我司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點相結(jié)合；一二手共同連動一二手共同連動+ +城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭 金共同分成金共同分成的模式進行合作，擴大項目營銷網(wǎng)點，增加客戶受眾群體，提高成 交幾率。特別是商鋪部分，目前本地投資客熱情度不高，建議可與部分外地中 介公司合作（特別是 A 周邊泉州、福州、福清等地） ，拓展渠道，拓寬投資客戶 信息渠道。 加強政府營銷加強政府營銷 同周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強合作，推出優(yōu)惠措施，鼓勵其團購買。 充分利用目前招商的事宜進行與政府合作，調(diào)動政府平臺資源，進行事件營 銷。 同其他企事