大慶分行公司業(yè)務(wù)部2012年工作規(guī)劃(討論稿)

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你我共享中國農(nóng)業(yè)銀行大慶分行2012年公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案（討論稿）2012年全行公司業(yè)務(wù)的總體工作思路是：全面貫徹落實省行和市行年度工作精神，圍繞全行總體工作部署，鞏固樹立“客戶立行”的經(jīng)營思想，創(chuàng)新客戶營銷服務(wù)模式，提升精細(xì)化管理水平，扎實推進(jìn)基礎(chǔ)客戶走訪營銷活動和本外幣一體化營銷，努力擴(kuò)大對公存款市場份額，積極有效地發(fā)展優(yōu)質(zhì)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)，全方位、多渠道地拓展中間業(yè)務(wù)市場，促進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展。2012年全行公司業(yè)務(wù)的總體工作目標(biāo)是：對公存款純增10億元，日均增額達(dá)到7億元；全行5000萬元以上存款客戶增加3戶以上，城區(qū)1000萬元以上客戶增加15戶以上，縣域500萬元以上客戶增加8戶以上。對公結(jié)算賬戶全年新開戶2000戶，其中：基本結(jié)算賬戶開戶1000戶，新增有效賬戶占比力爭達(dá)到80%以上；現(xiàn)金管理客戶“多級賬簿”新增90個；對公結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)420萬元。全年新增優(yōu)質(zhì)法人信貸客戶30戶；法人大客戶貸款全年累計投放10億元；小企業(yè)貸款全年累計投放2億元；法人貸款到期收回率達(dá)到100%，不良率控制在1%以內(nèi)。全年代理保險業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)800萬元，代收代付業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)150萬元，投行業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)100萬元，并力爭在銀團(tuán)貸款、發(fā)券、并購貸款、融資租賃等投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品上有所突破；全行企業(yè)年金托管客戶力爭新增5戶，社保和養(yǎng)老金托管規(guī)模達(dá)到6000萬元；全行第三方存管客戶純增4000戶，新開戶有效戶率提升至40%以上。全行國際結(jié)算量和結(jié)售匯量力爭各實現(xiàn)6000萬美元，國際結(jié)算業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)2萬元，結(jié)售匯業(yè)務(wù)收入60萬元。圍繞上述工作思路和目標(biāo)，2012年全行公司業(yè)務(wù)的主要工作措施和營銷方案如下：一、對公存款業(yè)務(wù)1、完善對公存款績效考核辦法和獎勵分配政策,繼續(xù)加大對公存款的考核、監(jiān)測和定期通報工作力度。一是對公存款考核上，突出日均增量指標(biāo)，采取以日均存款增量為主、時點存款增量為輔的綜合考核辦法，日均增量考核權(quán)重占對公存款考核權(quán)重的80%，時點考核占20%，并擴(kuò)大考核監(jiān)測范圍，對支行和支行以下的二級支行、分理處統(tǒng)一實行日監(jiān)測、周排名、月總結(jié)。二是采取差別計價方法，對公活期存款和定期存款實行差別計價，活期存款日均增量和定期存款日均增量計價標(biāo)準(zhǔn)按照1.1 :1的比例兌現(xiàn)；同時，為應(yīng)對目前對公存款白熱化的市場競爭形勢，確保我行存量對公存款的穩(wěn)定，擬適度恢復(fù)對存量對公存款的計價或匹配相應(yīng)營銷費用進(jìn)行維護(hù)，日均增量和日均存量對公存款績效工資（存量存款或考慮匹配營銷費用）按照5:1的比例進(jìn)行配比，力爭在進(jìn)一步穩(wěn)定我行固有存量存款客戶的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)各行更多的營銷新客戶存款，逐步提高我行存款穩(wěn)定性和總體實力。同時，建議市行對包括對公存款在內(nèi)的各項重點業(yè)務(wù)，在年初統(tǒng)一測算出全年應(yīng)匹配的營銷、宣傳和獎勵費用，并預(yù)留額度實施?？顚Ｓ茫源_保各項業(yè)務(wù)營銷工作的持續(xù)穩(wěn)定運行。2、明確責(zé)任和義務(wù)，增強基層網(wǎng)點干部員工的使命感、責(zé)任感和工作積極性。一是重點增強支行領(lǐng)導(dǎo)班子的執(zhí)行力建設(shè)，建議把對公存款綜合計劃完成率與經(jīng)營行領(lǐng)導(dǎo)班子的績效工資、執(zhí)行力考核和干部任免密切掛鉤，加大對存款落后單位領(lǐng)導(dǎo)班子問責(zé)的力度，以月度為頻次對落后支行的主管行長進(jìn)行問責(zé)，以季度為頻次對落后支行的行長及領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行集體問責(zé)，督促各支行按照全行工作目標(biāo)和任務(wù)穩(wěn)存、增存。二是進(jìn)一步突出對支行管轄的二級支行、分理處等基層各營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的考核力度，直接考核到網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，對于存款組織工作不力、慢作為、不作為的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人建議支行按季度進(jìn)行調(diào)整，全面發(fā)揮出各級機構(gòu)對公存款的營銷作用，促進(jìn)網(wǎng)點業(yè)務(wù)全面發(fā)展。3、擴(kuò)大高端客戶的數(shù)量和涵蓋范圍，加大營銷拓展力度。一是要繼續(xù)拓展資金量大、存款相對穩(wěn)定的各級財政性存款。2012年全行要集中力量對區(qū)級和縣級財政部門進(jìn)行滾動式攻關(guān)，尤其是要對我行尚未介入或介入份額較低的行政區(qū)域、縣域、以及高新區(qū)等加大營銷力度。主要是由行領(lǐng)導(dǎo)班子出面進(jìn)行高層對接和公關(guān)，為各支行與區(qū)、縣財政部門搭建良好的溝通渠道，各單位跟進(jìn)營銷，鞏固老關(guān)系、建立新聯(lián)系，爭取擴(kuò)大戰(zhàn)果提高我行財政性存款的市場份額。二是強力營銷我市綜合實力強、社會影響力大的房地產(chǎn)開發(fā)客戶。各行要對以往進(jìn)行按揭合作的開發(fā)商加大營銷力度，力爭在房產(chǎn)局商品房預(yù)售資金監(jiān)管政策正式運行后，將我行提供按揭貸款樓盤項目的預(yù)售資金和售樓款項存入我行進(jìn)行監(jiān)管，確保我行存款份額不低于按揭貸款的投放份額。同時，要放寬視野，針對房地產(chǎn)行業(yè)資金量大、存款相對集中的特點，鎖定營銷更多的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)客戶，提高我行該類存款的市場占比。三是選擇重點營銷目標(biāo)，分層營銷、落實系統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷作用。一方面由市行前臺幾個業(yè)務(wù)部門聯(lián)合組建幾個營銷小組，由主管行長任組長、各部門總經(jīng)理和副總經(jīng)理任副組長，帶隊對醫(yī)保、社保、公積金中心、殘聯(lián)、煙草、人防及慶南、慶北新城的招商引資項目資本金和注冊驗資客戶等客戶進(jìn)行重點營銷；另一方面上下級行充分聯(lián)動，根據(jù)支行自身實際情況，對電力行業(yè)客戶、各類醫(yī)院（包括民營醫(yī)院）、學(xué)校、文化產(chǎn)業(yè)客戶、部隊客戶等優(yōu)勢行業(yè)重點客戶進(jìn)行聯(lián)合營銷，發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢和專業(yè)化營銷作用。四是利用好省行對存款大客戶的各種激勵政策和獎勵措施，及時地向各支行解讀、傳導(dǎo)和兌現(xiàn)，進(jìn)一步促進(jìn)全行對重點客戶營銷力度和意愿的有效提升。4、要進(jìn)一步加大對現(xiàn)有存量存款客戶的維護(hù)力度。工作中，尤其要加大對各級財政、事業(yè)性存款、機關(guān)團(tuán)體客戶的維護(hù)力度，隨時掌握存款大戶的動態(tài)，及時反饋各種信息，市行層面?zhèn)戎馗邔雨P(guān)系維護(hù)，以及財務(wù)資源方面的支持和傾斜，強化市行為基層行服務(wù)的意識、對基層行反映上來的或提出的聯(lián)合攻關(guān)或高層對接需求進(jìn)行及時的跟進(jìn) ，盡最大能力協(xié)助基層行穩(wěn)定存量客戶。支行層面重點做好客戶的日常維護(hù)和業(yè)務(wù)服務(wù)工作，并全面落實客戶管理責(zé)任制，客戶流失要根據(jù)實際情況追究管戶人員的責(zé)任。對于存款100萬元以下的客戶由支行客戶部經(jīng)理及客戶經(jīng)理履行管理和服務(wù)責(zé)任；100至500萬元的客戶由各支行主管行長履行管理和維護(hù)責(zé)任；500萬元以上的客戶由支行行長牽頭組成營銷服務(wù)團(tuán)隊開展管理和服務(wù)工作，并由行長承擔(dān)客戶維護(hù)責(zé)任。另外，對于1000萬元以上客戶，市行將落實名單制管理，進(jìn)行重點監(jiān)測，根據(jù)實際情況、以及客戶或經(jīng)營行的需要，由公司業(yè)務(wù)部牽頭、組織個金、個貸、運營等部門業(yè)務(wù)骨干在部門老總或指定副總的帶領(lǐng)下定期對客戶進(jìn)行營銷和回訪，幫助客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品、解決客戶金融需求。為了保證上述工作的有效開展，市行公司部將研究出臺全行對公客戶維護(hù)管理考核辦法，明確客戶管理的目標(biāo)、職責(zé)和具體維護(hù)要求，并進(jìn)行嚴(yán)格考核，促進(jìn)我行客戶維護(hù)和服務(wù)工作落到實處，起到實效。二、基礎(chǔ)客戶營銷及現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)1、鞏固樹立“客戶立行”的經(jīng)營理念，抓源頭、搶客戶，盡全力壯大我行對公客戶群體。一是開展“地圖營銷”，詳細(xì)了解全市對公客戶的分布和基礎(chǔ)情況。主要是由市行根根據(jù)各支行及網(wǎng)點的行政區(qū)劃和所處地理位置，在大慶地圖上明確劃定各行營銷區(qū)域，各行據(jù)此對區(qū)域內(nèi)主要街道、商業(yè)區(qū)和市場等商業(yè)繁華地帶的個體工商戶、企事業(yè)單位進(jìn)行“掃街式”普查，按圖填空、詳細(xì)了解各類對公客戶的名稱、住址、所屬行業(yè)、經(jīng)營范圍、經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)規(guī)模、法人情況、用工情況、開戶銀行、業(yè)務(wù)需求和聯(lián)系方式等情況，搜集和建立客戶檔案，并形成我行基礎(chǔ)客戶營銷圖譜。二是“按圖索驥”，在全市范圍內(nèi)拓展我行基礎(chǔ)客戶。具體分工上，要做到“網(wǎng)點掃周邊、支行掃企業(yè)、市行掃大戶”。各級機構(gòu)由機構(gòu)負(fù)責(zé)人或相關(guān)責(zé)任人帶頭對客戶進(jìn)行一戶一戶的上門營銷，立爭達(dá)到“小戶開張卡、中戶建個戶、大戶拉存款、工資我代發(fā)”的營銷目標(biāo)，爭客戶、上數(shù)量，并通過我行各項業(yè)務(wù)的滲透，逐步培養(yǎng)起我行的基礎(chǔ)客戶群體。三是各行要與政府招商或企業(yè)管理部門、各類行業(yè)協(xié)會、會計師事務(wù)所、工商、稅務(wù)等政府部門或社會組織建立緊密聯(lián)系，適當(dāng)投放我行業(yè)務(wù)宣傳品或客戶開戶資料清單，從源頭上了解掌握新設(shè)立企業(yè)的信息，及時跟進(jìn)營銷，爭取第一時間吸引客戶注意力，達(dá)到客戶最終選擇在我行開戶的目的。2、打特色業(yè)務(wù)牌，市行公司業(yè)務(wù)將與個人金融部開展聯(lián)合營銷，組建幾個聯(lián)合營銷小組，針對大型商場、中型以上超市、醫(yī)藥連鎖類客戶的綜合業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)。在全力做好已成功營銷的“大慶萬達(dá)廣場”這一大型項目商圈內(nèi)簽約客戶相關(guān)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和指導(dǎo)工作、積累工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，2012年主要是圍繞“世奧國際”、“唐人中心”、“韓國樂天瑪特”、“新潮國際購物中心”、“聯(lián)想科技城”等商圈或客戶進(jìn)行全力拓展，各支行也要根據(jù)自身掌握的資源和信息情況，積極營銷上述客戶，業(yè)務(wù)的切入點主要是依托我行收單業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)，并在成功客戶的基礎(chǔ)上全面推進(jìn)我行代發(fā)工資、聯(lián)名卡、特約商戶、分期商戶等電子銀行和個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時，積極營銷本市中型以上超市和醫(yī)藥連鎖企業(yè)的電子銀行業(yè)務(wù)。以上述渠道為切入點拓展源頭性客戶，促進(jìn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展、協(xié)調(diào)并進(jìn)。3、研究制定結(jié)算、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)和客戶營銷的綜合考核及績效工資獎勵辦法。按照“全面計價、重點突出、按績計酬、激勵到位”的原則，構(gòu)建全面、科學(xué)、有效的結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)計價激勵機制，調(diào)動各支行和基層員工的營銷積極性。重點是對基本賬戶新開戶和余額不為零的對公結(jié)算賬戶新開戶，以及單一客戶“多級賬簿”現(xiàn)金管理賬簿等一系列結(jié)算和賬戶管理產(chǎn)品、集團(tuán)性現(xiàn)金管理客戶開戶、流動性管理等在內(nèi)的各項結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品實行詳細(xì)計價，引導(dǎo)各行依托我行這些先進(jìn)的結(jié)算與先進(jìn)管理產(chǎn)品為客戶提供更豐富、更具差異化的金融服務(wù)，增強客戶對我行產(chǎn)品的依存度，從而能穩(wěn)固客戶關(guān)系，鞏固客戶基礎(chǔ)。三、法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)（一）強化營銷，精選客戶，積極有效地拓展公司類資產(chǎn)業(yè)務(wù)1、突出重點，跟蹤推進(jìn)法人大客戶信貸業(yè)務(wù)一是拓寬信息渠道。充分利用我行員工的社會資源，與市招商局、發(fā)改委、工信委、商務(wù)局、高新區(qū)管委會等政府部門建立起聯(lián)系，定期了解我市招商引資和重點項目建設(shè)情況，從源頭上掌握信息，從中篩選客戶。二是明確營銷重點。法人大客戶貸款具有用款額度大、行業(yè)政策強等特點，審批權(quán)一般在總行，那么我們在確定營銷目標(biāo)時盡量往年初總省行下發(fā)的名單制管理客戶駐慶分支機構(gòu)上靠，保證營銷的成功率。三是做好跟進(jìn)營銷。目前我行已經(jīng)營銷成功的項目有華能新華電廠熱電聯(lián)供項目貸款10億元、慶豐生資公司流動資金貸款2億元、八一農(nóng)大固定資產(chǎn)貸款1億元、新潮國際名品物業(yè)貸4億元。明年要完善以上4戶的信貸業(yè)務(wù)資料，做好與省行相關(guān)部門的溝通工作，提高業(yè)務(wù)推進(jìn)效率。四是強化激勵政策。結(jié)合我行實際情況，研究制定切實可行的大額優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷獎勵辦法，細(xì)化獎勵標(biāo)準(zhǔn)和分配比例，提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷積極性和營銷效率。2、提高效率，積極營銷小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)一是落實名單制營銷。首先，由市行通過工商、稅務(wù)等部門摸清全市小企業(yè)情況，了解企業(yè)的注冊地址、資產(chǎn)負(fù)債、納稅、年檢等基本情況，篩選確定全市小企業(yè)客戶營銷名單。其次，由市行把名單中小企業(yè)按照所在位置就近分配到相關(guān)支行，再由支行分配給客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理要在規(guī)定時間內(nèi)逐戶完成客戶走訪工作，了解客戶信貸需求，并做好登記。最后，對有貸款需求的客戶由市行公司部與相關(guān)支行進(jìn)行聯(lián)合調(diào)查給予運作。二是走出門營銷。營銷的重點是高新區(qū)企業(yè)，分片時，把高新區(qū)的小企業(yè)走訪任務(wù)落實給薩爾圖支行，同時市行也將根據(jù)實際情況派專業(yè)人員配合該項營銷活動。三是加大宣傳力度。比較同業(yè)，認(rèn)真設(shè)計宣傳版面，突出我行小企業(yè)信貸產(chǎn)品的賣點，利用報紙、電視、條幅、傳單、電子屏幕等多種形式加大對小企業(yè)貸款的宣傳力度。四是完善獎勵機制。2012年小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是全行一項重點發(fā)展業(yè)務(wù)，年初在制定獎勵政策時，建議適當(dāng)要提高小企業(yè)貸款的營銷獎勵額度到每萬元30元，并保持全年政策的連續(xù)、穩(wěn)定，以促進(jìn)各支行和員工的營銷積極性。五是提高工作效率?？蛻魧r(nóng)行信貸產(chǎn)品的普遍反應(yīng)是手續(xù)繁雜、業(yè)務(wù)辦理時間長。在2012年的工作中，市行聯(lián)合調(diào)查組將盡量做到一次調(diào)查清楚、一次要全資料，并與審查、審批環(huán)節(jié)做好溝通，爭取盡早發(fā)放貸款。（建議信貸業(yè)務(wù)部門指派審查人員在貸款調(diào)查工作進(jìn)行的同時實施平行作業(yè)，以提高我行的信貸業(yè)務(wù)工作效率）。六是加強風(fēng)險管理。業(yè)務(wù)人員需認(rèn)真落實盡職調(diào)查的有關(guān)規(guī)定，了解客戶所處行業(yè)的風(fēng)險特征，優(yōu)先發(fā)展合法、足值、區(qū)位優(yōu)勢明顯的房地產(chǎn)抵押擔(dān)保和經(jīng)我行準(zhǔn)入的擔(dān)保公司提供保證的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。七是做好我行其他產(chǎn)品的營銷。貸款運作中，要以其為切入點對客戶的金融需求進(jìn)行充分挖掘和營銷，提供一攬子服務(wù)方案，如代發(fā)工資、投行業(yè)務(wù)、白金卡、POS機、ATM機、網(wǎng)上銀行等，帶動我行其他產(chǎn)品的發(fā)展。八是向上級行爭取優(yōu)惠政策。大慶同業(yè)的小企業(yè)簡式快速貸款的審批權(quán)限在2000萬元左右，利率上浮幅度在30%左右，而我行審批權(quán)僅為800萬元，利率上浮幅度在40-50%之間，缺乏競爭力，須向省行爭取政策傾斜。3、找準(zhǔn)市場，實現(xiàn)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)零的突破一是學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)先進(jìn)做法。認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究系統(tǒng)內(nèi)兄弟行和大慶市金融同業(yè)發(fā)展國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的做法，積極探索我行發(fā)展保理業(yè)務(wù)的切入點。二是細(xì)分市場。大慶市保理業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)買方主要有油公司、石化公司、煉化公司、市政府采購辦、部隊、學(xué)校、醫(yī)院等單位。由于歷史原因我行一直未與油公司、石化公司、煉化公司等油田企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，所以明年我行保理業(yè)務(wù)的買方就要在市政府采購辦、學(xué)校、醫(yī)院等部門中尋找。三是高配績效工資。2012年，為了及時趕上同業(yè)的工作進(jìn)度，實現(xiàn)保理業(yè)務(wù)的有效突破，特別是突破障礙達(dá)成我行與優(yōu)質(zhì)買房的合作，需要高配績效工資，鼓勵有社會資源的員工在市政府采購辦、八一農(nóng)大、石油學(xué)院、哈醫(yī)大分校、人民醫(yī)院、眼科醫(yī)院等部門或客戶中尋求保理業(yè)務(wù)的切入點。四是積極探索資產(chǎn)業(yè)務(wù)平移，主要是轉(zhuǎn)變思維定式，把銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)辦成以銀行承兌匯票為買方的保理業(yè)務(wù)，以更有效地實現(xiàn)我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的突破。4、注意政策，實現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步發(fā)展一是把投行業(yè)務(wù)與貸款業(yè)務(wù)捆綁營銷。在營銷貸款時要搭配營銷投行業(yè)務(wù)，尤其要注重對大額貸款戶的配套營銷。二是注意投行業(yè)務(wù)收入的收取方式。由于人民銀行明確要求在信貸業(yè)務(wù)辦理過程中禁止向小企業(yè)收取額外費用，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，因此，全行在辦理投行業(yè)務(wù)時要做好手續(xù)、切實提供相關(guān)服務(wù)，并適當(dāng)確定收費標(biāo)準(zhǔn)，合理規(guī)避開人民銀行的有關(guān)禁令。三是尋求投行業(yè)務(wù)收入新的增長點。2012年，主要是在新入駐高新區(qū)的企業(yè)中尋找投行業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)，爭取在銀團(tuán)貸款、融資租賃等業(yè)務(wù)上有所突破，增加新的投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品收入。四、代理保險等代理性中間業(yè)務(wù)（一）將保險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)納入日常工作，讓業(yè)務(wù)主管人員及營銷人員都能成為銷售保險的行家里手。通過組織代理保險從業(yè)資格證考試、精英培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)等形式，全面培養(yǎng)員工的銷售意識和營銷技巧，打造專家型銷售團(tuán)隊。為保證培訓(xùn)質(zhì)量，每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行閉卷考試，考試成績張榜公布。各支行要慎重選派參加培訓(xùn)人員，嚴(yán)令禁止不相關(guān)人員參加培訓(xùn)，否則將對其所在行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行通報批評。同時，各行參加培訓(xùn)人員回行后必須及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報學(xué)習(xí)情況，積極做好行內(nèi)轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，有效地發(fā)揮培訓(xùn)作用。（二）舉辦經(jīng)驗交流會。市行擬在代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展較好的大同支行、紅崗支行、龍鳳支行舉辦現(xiàn)場經(jīng)驗交流會，邀請以上支行的行長、主管行長、大堂經(jīng)理、柜員現(xiàn)身說法，向各支行介紹成功經(jīng)驗。針對代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展緩慢的支行進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)，分析其落后原因，盡快解決問題，提高落后網(wǎng)點競爭能力。各支行要廣開言路，博采眾長，汲取成功經(jīng)驗，找準(zhǔn)自身存在的問題和矛盾，果斷解決。（三）各行要繼續(xù)做好“雙單作業(yè)”工作。2012年，各支行務(wù)必提高對該項工作的認(rèn)識，利用貸款投放的有利時機做好客戶抵（質(zhì)）押資產(chǎn)保險的營銷工作，確保100%跟單率。在辦理個貸、農(nóng)貸、小企業(yè)貸款及法人客戶貸款等貸款業(yè)務(wù)時，要適時嵌入借款人意外險、抵押物財產(chǎn)保險等產(chǎn)品，以確保在防控風(fēng)險的前提下，增加有效收入。（四）改變銷售模式，強制分區(qū)銷售。以前年度由銀管員銷售引導(dǎo)的各類投訴問題層出不窮，為防范和化解銷售風(fēng)險，2012年末前要完全實現(xiàn)自主銷售，由網(wǎng)點銷售精英在非現(xiàn)金區(qū)進(jìn)行銷售，不允許銀管員駐點銷售，以達(dá)到監(jiān)管要求。在分區(qū)銷售推廣初期，我行將選擇幾家支行作為試點行，以點帶面，逐步實現(xiàn)銷售模式的轉(zhuǎn)型。各支行要轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，自主銷售和分區(qū)銷售是代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢，全力配合市行做好前期準(zhǔn)備工作。（五）合理降低經(jīng)營成本，按照手續(xù)費收入的35%匹配績效工資。2011年，我行按照手續(xù)費收入的50%匹配績效工資，與同業(yè)和兄弟行相比，投入過高。市行將逐步降低績效工資匹配比例，在穩(wěn)步發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，降低成本。各支行在對代理保險績效工資分配時，要將保險計價工資向直接營銷人員傾斜，加大對直接營銷人員的獎勵力度，避免因分配問題引起銷售量的下滑。 （六）乘勝追蹤營銷，實現(xiàn)企業(yè)年金和養(yǎng)老金托管業(yè)務(wù)的雙豐收。我行已對現(xiàn)有存量對公客戶進(jìn)行篩選分類，結(jié)合企業(yè)的實際情況，制作了重點營銷目標(biāo)客戶和關(guān)注目標(biāo)客戶名單，2011年底前將下發(fā)給各支行，落實營銷責(zé)任。市行公司部將與相關(guān)支行對目標(biāo)客戶逐戶開展聯(lián)合攻關(guān)，同時按照省行的最低計價標(biāo)準(zhǔn)匹配績效工資，確保完成2012年省行企業(yè)年金和養(yǎng)老金托管計劃。目標(biāo)客戶所在支行要做好營銷工作，以開辟新的業(yè)務(wù)市場。（七）細(xì)化考核、加強服務(wù)，促進(jìn)代收代付業(yè)務(wù)發(fā)展。一是加強服務(wù)，增加已實現(xiàn)代收業(yè)務(wù)的市場份額。目前我行除能辦理行政罰款、交通罰款的代收業(yè)務(wù)外，僅能辦理移動電話費的代收。2011年代收移動電話費的額度有限，明年要加強服務(wù)，加大宣傳，提高代收額度。二是加強與財政部門的溝通，爭取及時足額結(jié)算回代收行政罰款、交通罰款的手續(xù)費收入。三是開拓代收業(yè)務(wù)收入來源。明年開展電費、燃?xì)赓M、有線電視費、聯(lián)通話費等代收業(yè)務(wù)的專項營銷活動。四是為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，明年對代收代付業(yè)務(wù)收入按公共資源匹配效益工資到經(jīng)營行，匹配標(biāo)準(zhǔn)為1000元/萬元。五、第三方存管業(yè)務(wù)1、搶前抓早，認(rèn)真部署2011年1季度第三方存管業(yè)務(wù)專項營銷活動。通過制定明確的營銷目標(biāo)和營銷方案、按月分解落實階段性工作任務(wù)，并積極協(xié)調(diào)個人金融部、人力資源部、財務(wù)會計部和綜合管理部，爭取相關(guān)的開戶優(yōu)惠政策、客戶獎勵措施、營銷激勵政策和營銷宣傳計劃?；顒又校行袑丛孪掳l(fā)活動通報，按季度實施績效考核和計價分配，并突出對“有效客戶”的考核，同時，對營銷進(jìn)展緩慢、新增開戶數(shù)未達(dá)到預(yù)期的支行或網(wǎng)點依次按下發(fā)業(yè)務(wù)提示函、督導(dǎo)函，對主管行長問責(zé)、對行長問責(zé)等順序，督促經(jīng)營行任職開展此項業(yè)務(wù)，確?；顒映尚А?、引導(dǎo)經(jīng)營行在充分認(rèn)清市場形勢基礎(chǔ)上，高度重視該項業(yè)務(wù)營銷活動。一是要求各行將第三方存管業(yè)務(wù)作為常態(tài)化的業(yè)務(wù)營銷工作進(jìn)行認(rèn)真的布置和落實，改變以往突擊作戰(zhàn)的工作模式，提升該項業(yè)務(wù)的整體水平；二是各行要認(rèn)真梳理存量客戶尤其是資金量大、存款多的高端客戶，加強對這類客戶的維護(hù)和服務(wù)，增強客戶對我行個人金融產(chǎn)品的粘合度。三是以增加“有效客戶”為首要工作目標(biāo)，加大“有效客戶”營銷獎勵力度，引導(dǎo)各行通過提升該項源頭性業(yè)務(wù)促進(jìn)儲蓄存款和托管業(yè)務(wù)收入的提升；三是充分運用我行自身各項優(yōu)惠措施，積極爭取證券公司的開戶優(yōu)惠政策，吸引目標(biāo)客戶來我行開戶。四是要充分的落實分解任務(wù)目標(biāo)，發(fā)動全員做好營銷，進(jìn)一步挖掘出員工的潛力。3、市行公司部將積極協(xié)調(diào)和聯(lián)系與我行合作的證券公司，爭取更多的優(yōu)惠和獎勵政策，并會同證券公司的相關(guān)業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)講師分區(qū)域或逐行地開展業(yè)務(wù)宣講和培訓(xùn)活動，提高各行業(yè)務(wù)人員的營銷技能和專業(yè)知識水平。同時，幫助各行與證券公司進(jìn)行業(yè)務(wù)對接，強化銀證合作，根據(jù)實際情況優(yōu)選證券公司與我行開展聯(lián)合營銷活動，加快推進(jìn)“單客戶多銀行”模式下的營銷方式轉(zhuǎn)變。4、加強第三方存管業(yè)務(wù)的宣傳力度。市行層面將主要側(cè)重媒體宣傳，各支行層面則要側(cè)重做好自身網(wǎng)點的專題性宣傳活動和對接的券商端營業(yè)網(wǎng)點宣傳活動。主要宣傳我行第三方存管系統(tǒng)“券商端一次性簽約”、“全國漫游簽約”優(yōu)勢，以及“單客戶多銀行”的服務(wù)模式下，客戶可多銀行建立第三方存管關(guān)系，主輔賬戶資金可實現(xiàn)自由免費劃撥，方便資金歸集，節(jié)省投資成本等便利條件，擴(kuò)大社會影響力和客戶對我行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度。同時，還要會同證券公司加強對 “融資融券”業(yè)務(wù)知識的宣傳和培訓(xùn)活動，制定適當(dāng)?shù)男б婀べY計價標(biāo)準(zhǔn)，利用該項產(chǎn)品特點，鼓勵營銷有此類業(yè)務(wù)需求的有效交易客戶尤其是證券大客戶，吸引其到我行開立證券資金賬戶。六、國際業(yè)務(wù)2012年，我行將著力發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，通過明確外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品計價、加強人才隊伍建設(shè)、創(chuàng)新營銷模式等方法，改變2011年發(fā)展緩慢的不利局面，實現(xiàn)跨越式發(fā)展目標(biāo)。主要工作措施是：（一）明確產(chǎn)品計價，調(diào)動員工營銷積極性。擬對國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品實行明碼標(biāo)價，以省行指導(dǎo)價格為最低參照標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)加碼，制定計價標(biāo)準(zhǔn)，并在年初予以下發(fā)，充分調(diào)動基層行的營銷熱情，為業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行要將績效工資按照一定的比例兌現(xiàn)給國際業(yè)務(wù)營銷人員和具體經(jīng)辦人員。對于合作辦理國際業(yè)務(wù)的支行雙方仍按照7：3的比例對國際結(jié)算量、結(jié)售匯量及業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入進(jìn)行分成，營銷行占70%，經(jīng)辦行占30%。（二）加強培訓(xùn)，培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)人才隊伍。人才是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)人才已成為當(dāng)務(wù)之急，而增加外匯業(yè)務(wù)培訓(xùn)頻次是培養(yǎng)人才的主要途徑。針對不同的工作需要，我行將采取分層次培訓(xùn)的方式，目的是提高經(jīng)辦人員的操作水平和客戶經(jīng)理的綜合技能。各支行要確定參加培訓(xùn)的操作人員及客戶經(jīng)理，尤其要重點培養(yǎng)新入行的大學(xué)生，為其提供成長、鍛煉的平臺。市行將對選定的人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，做好人才儲備，以打造專業(yè)的國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊。（三）提高國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員的工資待遇，保持隊伍的相對穩(wěn)定性。國際業(yè)務(wù)的特殊性決定了從業(yè)人員必須嚴(yán)格謹(jǐn)慎、勤奮好學(xué)、熟知易變的政策法規(guī)。國際業(yè)務(wù)崗面臨較大的政策風(fēng)險、操作風(fēng)險，我行應(yīng)提高國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員的工資待遇，尤其對國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在崗位工資上較其他崗位要高出一籌，以穩(wěn)定員工隊伍。（四）搶抓機遇，做好資本金業(yè)務(wù)營銷工作。今年，我行在資本金業(yè)務(wù)營銷方面取得了一定的進(jìn)展，已積累了一定的營銷經(jīng)驗，我行將