網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)員銷售時(shí)巧答異議

精品文檔 你我共享網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)員銷售時(shí)巧答異議1） 我們不需要？商務(wù)代表：張先生/女士：我不知什么原因?qū)е履蛔?，互?lián)網(wǎng)對(duì)您公司的發(fā)展前景非常有利，不知您是否了解，我打電話給您的目的是向您介紹互聯(lián)網(wǎng)，看是否可協(xié)助貴公司的發(fā)展？那這樣吧，明天上午或下午占用您 10至15分鐘時(shí)間再具體向您做個(gè)詳細(xì)的介紹。至于是否上網(wǎng)最終由你來決定 2） 我們的產(chǎn)品主要是內(nèi)銷，不需要上網(wǎng)潛臺(tái)詞：外銷需上網(wǎng)內(nèi)銷不需上網(wǎng)?；卮鸱较颍?.國內(nèi)有很多人上網(wǎng),一樣可開拓市場(chǎng).現(xiàn)在上網(wǎng)的企業(yè)每年都翻番。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同類企業(yè)上網(wǎng)(可舉例說明). 3.建議做中文網(wǎng)頁.4.舉例:如”香江野生動(dòng)物園”上網(wǎng)的好處.5.引導(dǎo)他了解同行或業(yè)務(wù)有關(guān)的信息.商務(wù)代表:張先生/女士,可能你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所誤解,您認(rèn)為外銷才需上網(wǎng),內(nèi)銷不需要.實(shí)際上在我們網(wǎng)上大部分是內(nèi)銷的,并不是只限于做外銷.可介紹”互聯(lián)網(wǎng)”媒體特點(diǎn):1.互聯(lián)網(wǎng)是全新的高科技的媒體.2,全球受益.3.政府上網(wǎng)100%上網(wǎng)).4.現(xiàn)在沒有外銷并不是等于永遠(yuǎn)沒有,上網(wǎng)就是一個(gè)機(jī)會(huì)，特別是中國加入世貿(mào)后.5.上網(wǎng)人數(shù)據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)：目前國內(nèi)也有6000萬人.針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì),與其它媒體相比有關(guān)不可虛擬的優(yōu)勢(shì),對(duì)貴公司將業(yè)的發(fā)展前景也有著不可忽視的作用.可緊接著用”電話約見”.3)我們主要代理國內(nèi)產(chǎn)品,沒有自己的產(chǎn)品,如果推廣,那不是給別人做推銷嗎?潛臺(tái)詞:上網(wǎng)只能推銷產(chǎn)品回答方向: 1.上網(wǎng)是對(duì)外界了解的一個(gè)窗口 2.上網(wǎng)可樹立企業(yè)形象,獲得良好的口碑3.展示公司實(shí)力 4.尋求合作項(xiàng)目或招商引資張先生/女士:我很能理解您的觀點(diǎn),我如果做代理的話,我同樣會(huì)有您這樣的觀點(diǎn).但是,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上不只是推廣產(chǎn)品,網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)招商引資，樹立公司形象，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，尋找代理商，讓國外知名品牌在開拓中同市場(chǎng)時(shí),能夠以最快的速度在互聯(lián)網(wǎng)上找到您公司,對(duì)您公司未來的發(fā)展創(chuàng)建更多企業(yè)商機(jī).你們有這么好的銷售網(wǎng)絡(luò),但別人不知道,如果上網(wǎng)后有更多的人知道的話,說不定有更多的產(chǎn)品找您代理,那你們又可以多一個(gè)渠道,充分利用你們的網(wǎng)絡(luò),是不是!(再進(jìn)一步說明中國企業(yè)的優(yōu)勢(shì))如: 1)”天一科技”是專門介紹中國企業(yè)的產(chǎn)品和投資環(huán)境的專業(yè)平臺(tái).2)每天有50萬的商家拜訪我們的網(wǎng)，有的尋購產(chǎn)品：有的尋找合作伙伴；有的尋找代理商。4） 專業(yè)性產(chǎn)品，不是大眾產(chǎn)品潛臺(tái)詞：媒體不適合，只有大眾產(chǎn)品才做推廣銷售人員：正因?yàn)槟膶I(yè)性很強(qiáng)，我才與您聯(lián)系，我們天一科技是一個(gè)專業(yè)的中國產(chǎn)品的專業(yè)平臺(tái)。上天一科技的用戶很多都是來自各行各業(yè)的專業(yè)人士。采購商希望尋求自己適合的專業(yè)產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兪盏胶芏鄟碜試獾牟少徯畔ⅲ竽@樣的產(chǎn)品。5） 產(chǎn)品供不應(yīng)求，不需推廣。潛臺(tái)詞：不愁銷路，等產(chǎn)品銷售不出時(shí)再推廣。回答方向： 1）長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，收益好的更要推廣 2）穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，新老補(bǔ)充3）面對(duì)強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不得不推廣商務(wù)代表：張經(jīng)理，很多公司和您公司生意一樣好，但仍然在大力做推廣。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，您今年的效益這么好，不代表您明年或以后一直做的好，從另一個(gè)角度來說，正是因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益好推廣出去才是最適合的時(shí)候，如果等到效益不好的時(shí)候再做就晚了。6）不景氣，沒錢上網(wǎng)商務(wù)代表（法一）：某先生/女士，我有很多客戶也有很多像您這樣的情況，我非常理解，他們也在積極的尋找解決辦法。商務(wù)代表（法二）：某總，你公司不景氣，我這里有個(gè)花錢不多，效果明顯的辦法，不知X總有沒有興趣，明天上午或下午占用您10分鐘的時(shí)間，同您見個(gè)面先談一下，是否有價(jià)值，由您決定。7）我公司主要做配件客戶比較固定，不需推廣。潛臺(tái)詞：有自己的推廣方式，效果好，滿足于現(xiàn)狀。營銷代表：X總，您公司目前有固定的客戶，您企業(yè)效益不錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)有方。但在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，等到企業(yè)效益差的時(shí)候再尋求新的推廣就晚了。天一科技經(jīng)常有很多的大企業(yè)通過我們來尋求國內(nèi)像您這樣的配件供應(yīng)（生產(chǎn)商）。進(jìn)一步“約見”。8）我是想上網(wǎng)，但老總目前沒有這方面的意思營銷代表：先生/女士，我以前遇到過老總最初也沒有意思，不過電腦部的意思很強(qiáng)，最后我們直接與老總談，老總了解后，覺得確實(shí)是個(gè)很好的東西，馬上就做了，而且效果不錯(cuò)，后來老總意識(shí)到上網(wǎng)的重要性，還專門成立一個(gè)信息中心來負(fù)責(zé)這方面的事情。這樣吧，您看是您幫我約見一下您們老總，還是您把電話給我，直接聯(lián)系您看怎么樣？9）我們已上網(wǎng)回答方向：一定要問清楚是怎么上的，網(wǎng)址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了還可以成為我們的會(huì)員，由我公司幫助其推廣網(wǎng)站。營銷代表：現(xiàn)在上網(wǎng)有幾種方式，陳總您是怎么上的？是上網(wǎng)瀏覽信息，發(fā)電子郵件呢？還是做了自己的網(wǎng)站？后者對(duì)企業(yè)來說是重要的，是通過互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上貿(mào)易。陳總現(xiàn)在我在網(wǎng)上能不能找到你們的產(chǎn)品信息呢？（如果沒有，則約見）10）公司太小，不需要上網(wǎng)。潛臺(tái)詞：大企業(yè)上網(wǎng)，小企業(yè)不需要上網(wǎng)?；卮鸱较颍?、說明在網(wǎng)上大多數(shù)還是中小企業(yè)。2、 小企業(yè)上網(wǎng)花錢少見效大。商務(wù)代表：陳總，您可能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所誤解，的確在互聯(lián)網(wǎng)上大企業(yè)很多，但是更多的還是中小企業(yè)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上不都是大的采購商，更多的是中小型采購商。而且在網(wǎng)上已經(jīng)沒有了大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)分了，大家在同一水平線上競(jìng)爭(zhēng)。何況，互聯(lián)網(wǎng)是一種花錢少，見效大的新型媒體，相信肯定對(duì)您公司未來的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生很大的影響。緊接著約見。11）我們電腦都沒有，怎么上網(wǎng)潛臺(tái)詞：沒有電腦就無法上網(wǎng)。商務(wù)代表：您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可能有點(diǎn)誤會(huì)，上網(wǎng)有兩種方式，一種是：您上網(wǎng)去瀏覽一些信息，就好象上街逛商店一樣，只是去看，這種方式就必須要有電腦才能上網(wǎng)。另一種是：對(duì)企業(yè)來說更重要的是上網(wǎng)推廣產(chǎn)品或公司，就好象是在街上建立一個(gè)專賣店，讓別人很方便找到你的產(chǎn)品 ，也就是我們現(xiàn)在做的，在網(wǎng)上給你建立一個(gè)專賣店，讓上網(wǎng)的人很方便找到你的產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式就是有沒有電腦都沒有關(guān)系。緊接著約見。12）我公司在國外的用戶很多，不需要上網(wǎng)。潛臺(tái)詞：已有穩(wěn)定客戶，銷售渠道穩(wěn)定。商務(wù)代表：可參照問題5回答。13）我們是做加工的，沒有自己的品牌，不需要推廣。潛臺(tái)詞：互聯(lián)網(wǎng)僅僅是推產(chǎn)品。商務(wù)代表：先生，您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可能有所誤解，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是做企業(yè)的品牌推廣，更重要的是要網(wǎng)上展示你公司的規(guī)模、實(shí)力、先進(jìn)的加工設(shè)備生產(chǎn)線、工藝流程、產(chǎn)品，并在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)招商引資，尋求合作伙伴?！疤煲豢萍肌苯?jīng)常受到國內(nèi)商家通過我們尋找像你這樣的加工企業(yè)進(jìn)行合作。約見！14）我們的產(chǎn)品是通過進(jìn)出口公司出口，不需要推廣。潛臺(tái)詞：推廣是進(jìn)出口公司的事。商務(wù)代表：先生/女士，許多像您這樣的企業(yè)在我們這上網(wǎng)，而且效果還不錯(cuò)，因?yàn)槭悄鷤兺ㄟ^進(jìn)出口公司出口，利潤肯定很薄，大部分利潤被進(jìn)出口公司拿走，很被動(dòng)。如果客戶同您們廠家直接下單，您再尋找進(jìn)出口公司的話，就處于主動(dòng)。同樣做單利潤較大，何樂而不為樂呢？約見。15）天一科技，我沒有聽說過？潛臺(tái)詞：我不知道你們公司是否有實(shí)力、信譽(yù)如何，是否值得信賴。回答方向：1、首先在介紹公司時(shí)要突出公司實(shí)力和知名度，盡可能讓客戶感覺到，如不知道就顯得太孤陋寡聞；2、好，我借這次機(jī)會(huì)給你全面介紹一下，相信回讓你滿意的；3、專業(yè)的中國企業(yè)平臺(tái)，公司發(fā)展歷史，介紹公司客戶。借此機(jī)會(huì)介紹天一科技。16）你們網(wǎng)站有多少人訪問？2萬多，太少了！潛臺(tái)詞：訪問率太低，少了以后沒多大用處?；卮鸱较颍?、專業(yè)站點(diǎn)與娛樂站點(diǎn)的區(qū)別。2、向天一科技的都是國內(nèi)外有意向的買家或投資者。17）你們公司是采用什么平臺(tái)，數(shù)據(jù)庫開發(fā)應(yīng)用的什么開發(fā)工具？商務(wù)代表： NT和UNIX SQL大型數(shù)據(jù)庫 網(wǎng)頁制作軟件：PHOAT SLEP 和FRIN PAGE 制作動(dòng)感畫面軟件：FLASH案例：意大利紅酒 不銹鋼球 滌塔夫 紹興開鎖公司 紹興美術(shù)培訓(xùn) 竹簾 柔紗簾 噴泉設(shè)備8 熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實(shí)地的演示，最好讓客戶自己嘗試一下操作的方便。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付