汽車銷售體系ppt課件

.,1,汽車銷售體系,上海第二工業(yè)大學(xué)機電工程學(xué)院張弦,.,2,三、汽車營銷體制,在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己的營銷體系和銷售模式，主要的汽車銷售體制有：1、產(chǎn)銷結(jié)合體制2、產(chǎn)銷合一體制3、產(chǎn)銷分離體制,.,3,汽車銷售渠道模式,.,4,四、汽車銷售模式,1、汽車超市2、汽車市場3、專賣店4、特許經(jīng)營5、電子商務(wù),.,5,五、四位一體的品牌專營特約銷售服務(wù)店,1、概念：所謂四位一體，是指：汽車銷售（sale）售后服務(wù)（service）配件供應(yīng)（sparepart）信息反饋（survey）,.,6,2、四位一體銷售模式的優(yōu)點：,品牌專營有利于引導(dǎo)顧客上門購車，促進(jìn)銷售；有利于提高品牌知名度、樹立良好的企業(yè)形象；統(tǒng)一價格，便于市場管理；直接銷售，可以減少中間環(huán)節(jié)，避免增加任何附加值的費用。,.,7,國內(nèi)主要轎車品牌營銷模式一覽表,.,8,汽車企業(yè)特約維修站選建程序,.,9,大眾特約服務(wù)站機構(gòu)設(shè)置圖,.,10,3、四位一體特約銷售服務(wù)店的人員配置：,銷售公司經(jīng)理顧客服務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)顧客服務(wù)處接待員技術(shù)經(jīng)理（配件經(jīng)理）財務(wù)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員機修工鈑金工油漆工,.,11,4、汽車特許經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)圖：,總經(jīng)理,管理者代表,銷售部門,售后服務(wù)部門,計算機系統(tǒng)管理部門,財務(wù)部門,行政及人力資源管理部門,整車銷售部門,配件裝潢部門,.,12,整車銷售部門的職責(zé),主要承擔(dān)汽車的進(jìn)、銷業(yè)務(wù)。在銷售汽車的過程中，開展一系列售前、售中和售后服務(wù)。,.,13,配件裝潢部門,是為整車配套和進(jìn)行服務(wù)的部門。其工作重點是汽車的裝潢業(yè)務(wù)，即根據(jù)客戶的要求，為客戶裝潢汽車的內(nèi)部，完善汽車本身的功能。如：開天窗、裝尾翼、換裝真皮座套、改裝音響等,.,14,售后服務(wù)部門,售后服務(wù)部門主要負(fù)責(zé)為客戶代辦提車、驗車、上牌、送牌、送車等一條龍服務(wù)。此外，還負(fù)責(zé)簡單的維修工作，對于自己無法進(jìn)行維修的，陪同客戶到特約維修站進(jìn)行修理。,.,15,計算機系統(tǒng)管理部門,主要是負(fù)責(zé)整個公司業(yè)務(wù)流程的計算機系統(tǒng)管理。此外還負(fù)責(zé)收集汽車市場的信息、分析、整理后反饋給各個業(yè)務(wù)部門，以便公司適應(yīng)市場的需要。,.,16,六、汽車銷售服務(wù)流程圖：,.,17,七、汽車銷售全程式服務(wù)過程：,各汽車銷售公司都制定有自己的服務(wù)手冊，詳細(xì)規(guī)定服務(wù)的內(nèi)容、方式和方法。整個全程式服務(wù)過程由四個部分組成：尋找潛在消費者；售前的溝通與交流；售中的溝通和交流；售后的溝通和交流。,.,18,1、尋找潛在消費者流程圖：,.,19,2、售前的溝通與交流流程圖：,.,20,3、售中的交流與溝通流程圖：,.,21,4、售后的交流與溝通流程圖：,.,22,八、目前國內(nèi)汽車營銷模式的基本情況：,1、基本概況：據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元有810家。,.,23,2、主要經(jīng)營模式：從經(jīng)營模式上講，分為以下三種：1）是以管理服務(wù)為主：該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運村汽車交易市場是該模式的典型代表；,.,24,2）是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%90%；3）是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。,.,25,3、對專賣店的評價：四位一體的品牌專賣模式本身并沒有問題，確實是目前比較先進(jìn)的、能有效服務(wù)于用戶的營銷模式，但是，發(fā)展四位一體品牌專賣店是有條件的。首先從國情上看，目前中國消費者的品牌認(rèn)知度、忠誠度還不高，他們?nèi)匀涣?xí)慣于汽車大市場的多品牌共存的形式，喜歡貨比三家，喜歡在眾多品牌中選擇。而且，服務(wù)也是商品，是有成本、要效益的。,.,26,品種多，規(guī)模大是維系品牌專賣店生存發(fā)展的重要條件，品種單一，無法滿足消費者多方面的個性化需求，銷量難以上批量；而銷量少，又會使四位一體的服務(wù)成本過高，消費者望而卻步，銷量進(jìn)一步受到制約。國外品牌專賣店也并不是全部為四位一體，除中心店、示范店，它們大多是單一的品牌銷售店，但其售前、售中、售后的各方面服務(wù)是很好的，信譽也好，有良好的配套服務(wù)體系。,.,27,九、目前購車者消費傾向,有關(guān)調(diào)查機構(gòu)最近對3000名汽車消費者進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，當(dāng)前消費者購買轎車出現(xiàn)了十二種新的傾向：1、購車者以青壯年為主，男性占93；2、消費者購車欲望強烈；3、對質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注度高。36.7的人把質(zhì)量放在第一位；32.4的人把價格放在第一位；關(guān)注性能、服務(wù)的人數(shù)比例依次是14.8、10.5。,.,28,4、關(guān)于購買轎車的信息來源，調(diào)查結(jié)果是：23.5消費者是廣播，其余依次為雜志20、報紙17.7、電視173、網(wǎng)絡(luò)11.5、戶外廣告4.3、親友2.7，促銷活動1，其他1.8。5、關(guān)于單位購車和私人購車的比例，“私人購買”是轎車消費的主要來源，占80。6、關(guān)于購車地點的選擇。“汽車交易市場”排在第一位，“品牌專賣店”排在第二位，另外“汽車生產(chǎn)廠家的銷售公司”和“汽車貿(mào)易公司”也是轎車購置的主要地點。,.,29,7、對于購買轎車心理價位，超過五成的消費者愿意接受價格在3萬元以上、10萬元以下的轎車，其中30的消費者愿意接受5萬元以上、8萬元以下的轎車。8、對于顏色，51.5的消費者喜歡黑色車身的轎車，其余依次為白、紅、灰、黃、藍(lán)等顏色。,.,30,9、消費者喜歡轎車的款式是：樣式；60.6喜歡三廂轎車，39.4喜歡兩廂轎車；車形：33喜歡滴水形，23.3喜歡甲蟲形，20.8喜歡魚形，楔形比例為16.5；寬度：喜歡寬的比例為78.1；長短：喜歡長的比例為61.8；自重：喜歡重的比例為62.9。,.,31,10、對于轎車初次故障里數(shù)，19.6的消費者表示可接受的轎車初次故障里數(shù)在1萬公里以上、3萬公里以下。11、對于轎車功能的完善方向，除行駛功能外，消費者明確表示還經(jīng)常使用的功能有轉(zhuǎn)向助力、電動窗、音響、ABS防抱死制動、空調(diào)、可調(diào)整方向盤、中央控制門鎖，其中對轉(zhuǎn)向助力、電動窗等