店長的理解自我提升基礎(chǔ)PPT課件

.,1,店長的理解,-自我提升,.,2,你的定位？,.,3,目錄,1.店長的角色認知,2.主要工作要點,3.數(shù)據(jù)分析,.,4,店長角色認知,.,5,店長崗位職責(zé)：之角色定位,角色定位：店長是一個店鋪的核心人物,是各項制度和決策的執(zhí)行者，作為店長的左右手，必須是能統(tǒng)領(lǐng)全店、有系統(tǒng)的思考分析及解決問題的能力，日常負責(zé)店鋪銷售、人員、貨品及運作管理，建立優(yōu)秀團隊提升店鋪營運水平。,.,6,店長崗位職責(zé)執(zhí)行事項之一,做好專營店的銷售工作，完成公司下達的銷售任務(wù)目標；負責(zé)導(dǎo)購員的服務(wù)、培訓(xùn)、排班等日常管理工作；負責(zé)專營店店容店貌的維護管理及店鋪環(huán)境的維護（包括燈光、地面衛(wèi)生、空調(diào)等）；負責(zé)營業(yè)區(qū)的管理，監(jiān)督導(dǎo)購員的執(zhí)行情況符合營運標準；跟據(jù)銷售情況對專營店的商品結(jié)構(gòu)、陳列及推廣活動提出提議；,.,7,店長崗位職責(zé)執(zhí)行事項之二,適時地檢查專營店商品情況；負責(zé)跟進專營店商品的現(xiàn)場補貨嚴格按照商品規(guī)劃陳列維護產(chǎn)品的完整性；負責(zé)專營店商品的盤點工作；配合客服部做好售后跟進工作；負責(zé)與其他部門的工作協(xié)調(diào)；及時完成上級交代的任務(wù)。,.,8,如何成為一個合格的店長：,1、無形的影響力：言行舉止（價值判斷、思維方式和執(zhí)行方式）成為店員的效仿對象。2、巨大的感召力：領(lǐng)出則行、領(lǐng)禁則止、一呼百應(yīng)、接受領(lǐng)導(dǎo)的人所占比重大，且指揮靈敏度高。3、向心凝聚力：店員以歸屬的心態(tài)圍繞在你的身邊，心甘情愿的接受以你為核心的領(lǐng)導(dǎo)組織，磁石般的親和力。,.,9,店長和店員的角色差異,主要的角色：打交道的對象：主要工作職責(zé)：,執(zhí)行者顧客、店長個人銷售業(yè)績,管理者店員、顧客、商場人員、督導(dǎo)、公司支持部門等帶領(lǐng)整個店鋪團隊創(chuàng)造銷售業(yè)績,店員,店長,店員,店長,店長的能力模型,店長能力表現(xiàn)（1）,店長能力表現(xiàn)（2）,.,13,八大工作要點,.,14,做代表人的工作以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。做情報收集者的工作在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報。,.,15,做調(diào)整者的工作在問題發(fā)生時，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。做傳達者的工作將公司的方針、計劃目標等，正確及快速地傳達給店內(nèi)的部下。做指導(dǎo)者的工作教育且指導(dǎo)部下,.,16,做管理者的工作管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達成營業(yè)目標做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)安全做活動者的工作自己也身為一位銷售員,.,17,第三章數(shù)據(jù)分析,.,18,銷售管理,留住顧客,建立顧客忠誠度持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績員工發(fā)展和員工滿意,.,19,銷售業(yè)績診斷表,KPI分析,.,20,店鋪業(yè)績，利潤表現(xiàn)的基本九項數(shù)據(jù)：,利潤額ATV(客單價）UPT(連帶率）成交率試穿率進店率回頭率品牌競爭率銷售增長率,.,21,利潤額,管理意義：1.經(jīng)營的基本目標，一切以利潤率盈利為中心目標。,.,22,ATV(客單價）,管理意義：1.是考量銷售商品價值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，2.與利潤率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程KPI之一。,.,23,UPT(連帶率）,管理意義：1.是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，2.與銷售額有直接關(guān)聯(lián)。,平均客單價,客流量,.,26,進店率,管理意義：1.考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等的關(guān)鍵KPI.2.總結(jié)提升:分析(1.門頭寬度2.門頭裝修3.櫥窗設(shè)計明亮度4.櫥窗位置5.導(dǎo)購站位)3.1).售前服務(wù)2).VIP服務(wù)3)廣告4調(diào)整導(dǎo)購站位5.櫥窗主題設(shè)計6.櫥窗燈光明亮,進店率,.,28,試穿率,管理意義:1.是達成高成交率的關(guān)鍵KPI，2.重點考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評估最重要的KPI之一。,.,29,成交率,管理意義：1.綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值陳列技巧、管理標準等的關(guān)鍵KPI,與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評估的關(guān)鍵KPI之一.,成交率,.,31,回頭率,管理意義：1.考量店鋪VIP顧客消費狀況的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對服務(wù)質(zhì)量、商品優(yōu)劣、品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用。,.,32,品牌競爭率,管理意義：1.品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關(guān)鍵KPI指標，與市場占有率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關(guān)系，2.在同等條件不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢。,.,33,售罄率,管理意義：1.售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。2.售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，反應(yīng)貨品的運營水平及貨品監(jiān)管問題。,.,34,銷售增長率,管理意義：1.銷售增長率是衡量企業(yè)經(jīng)營狀況和市場占有能力、預(yù)測企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展趨勢的重要指標，也是企業(yè)擴張增量資本和存量資本的重要前提。2.該指標越大，表明其增長速度越快，企業(yè)市場前景越好。3.銷售增長率的趨勢分析和同業(yè)分析。（同比，環(huán)比）,.,35,4,5,銷售額,成交的顧客數(shù),平均成交顧客單價,提高來客數(shù),進店率,成交率,進店顧客,通行顧客,2,促銷推廣與門店美化,1,地段分析與促銷推廣,購買顧客,進店顧客,3,沒買,原因探討？商品價格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識商品品味銷售技巧服務(wù)態(tài)度,尋求改