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蘇 州 科 技 學 院傳媒科學與技術系畢 業(yè) 實 習 手 冊專 業(yè)： 教育技術學 班 級： 教技0812 學 號： 0820206228 學 期： 第八學期 學生姓名： 孫偲琪 實習單位： 蘇州建力機械設備有限公司 起訖日期： 2011.2.13-2012.3.9 教育技術學專業(yè)畢業(yè)實習教學大綱一、畢業(yè)實習的任務和基本要求：畢業(yè)實習是高等教育重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是理論聯系實際、檢驗畢業(yè)生專業(yè)知識掌握情況的機會，也是做好畢業(yè)論文（設計）的基本條件之一。通過畢業(yè)實習，學生可初步了解本專業(yè)的社會發(fā)展現狀，行業(yè)運行機制、企業(yè)運作目標以及相關的社會經濟發(fā)展狀況，增加對社會的感性認識，積累社會經驗，加深和鞏固所學專業(yè)知識與專業(yè)技能，提高實際操作能力，提高分析與解決實際問題的能力，以便畢業(yè)后能迅速的熟悉和適應實際的工作崗位和社會工作環(huán)境。同時，通過實習期間調查、搜集的有關第一手的資料和信息，為撰寫畢業(yè)論文、完成畢業(yè)設計作好準備工作。二、基本內容和要求：實習內容及要求：（一）實習內容以所學專業(yè)知識為主，具體內容以各教研室及相關方向負責教師的安排為準。（二）實習要求： 1、認真實習，工作踏實，服從安排，嚴格按照實習要求實習，圓滿完成實習單位交予的各項任務； 2、積極參加實習單位的各項活動，文明禮貌，遵守社會公德，尊重實習單位領導、經營管理和工程技術管理人員，并虛心向他們學習； 3、認真記好實習日記，注重調查研究，為畢業(yè)論文（設計）搜集積累必要的資料； 4、遵守實習單位的各項規(guī)章制度和勞動紀律，不得無故缺勤，遲到和早退，請假必須經實習單位指導老師批準，病假要有醫(yī)生證明； 5、實習結束，完成實習小結，由實習單位填寫實習鑒定表，并加蓋公章。實習方式及實習場所：畢業(yè)實習采取集中與分散相結合方式，學生持實習聯系函、畢業(yè)實習大綱到有關單位聯系實習，實習單位同意接受后，請實習單位在回執(zhí)上加蓋公章后由學生直接寄回系里相關實習負責人。沒有找到實習單位的同學，回校后統(tǒng)一安排。根據接受單位的具體情況，學生可分配到相關單位實習，在這些部門有經驗同志的指導下，參加實際工作。在實習期間，有可能的話可在不同部門（2-3個部門）實習，以便獲取更多的實踐知識。具體由實習單位根據實際情況進行安排。實習日記和實習報告的要求：學生在實習期間要求每天記實習日記，實習日記要求記錄每天的實習心得、收獲、所見、所得、所思，不要記成流水帳。實習結束，每個學生要提交實習報告，總結在實習期間的工作學習情況，匯報自己實習工作的主要內容、收獲。三、教學時數分配：根據教學計劃安排，實習時間為第八學期的第六周到第十周，為期五周。學生在規(guī)定時間以前將回執(zhí)寄系指導教師，部分無法自己聯系到實習單位的學生，由系相關教研室安排在蘇州地區(qū)有關單位實習。部分學生經實習單位同意，可利用寒假時間提前進入實習單位，增加實習時間，但不得提前結束。四、其它項目：實習成績評定畢業(yè)實習成績由實習單位評語、實習日記、實習報告、實習綜合表現（實習小結或實習匯報）四部分綜合評分。成績評定等級：優(yōu)、良、中、及格、不及格。實習指導教師應根據學生的實習日記、企業(yè)指導老師考核和實習報告以及學生在實習過程中的政治思想表現、遵守紀律情況和勞動態(tài)度等，對學生進行實習考核，以五級記分制（即優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格）綜合評定成績, 并寫出評語。要堅持標準，公正、客觀評定學生實習成績等級。優(yōu)秀比例一般控制在實習生人數的15%以內。 1、優(yōu)秀等級的要求：學習認真，能按實習大綱和實習計劃積極、主動、大膽地開展實習工作，能夠完成實習計劃全部要求，堅持寫實習日記，實習報告內容全面、系統(tǒng)，并能運用所學理論知識對某些理論或工程實際問題加以分析。理論聯系實際，動手能力強，完成任務好，表現突出?？己藭r能圓滿回答問題，有獨立見解。實習期間嚴格遵守各項紀律，團結互助、助人為樂，積極開展和參加一些有益的社會活動，尊重所在單位的領導和職工，虛心學習。2、良好等級的要求：學習認真，能按實習大綱和實習計劃積極開展實習工作，能夠完成實習計劃全部要求，堅持寫實習日記，實習報告內容較全面、系統(tǒng)。理論聯系實際，動手能力較強。在考核時能圓滿回答問題。實習期間能較好地遵守各項紀律，團結互助、助人為樂，積極開展和參加一些有益的社會活動，尊重所在單位的領導和職工，虛心學習。 3、中等等級的要求：學習較認真，能按實習大綱和實習計劃開展實習工作，能夠完成實習計劃主要要求，堅持寫實習日記，實習報告內容較全面。完成任務一般。實習期間嚴格遵守各項紀律，團結互助、助人為樂，參加一些有益的社會活動。4、及格等級的要求：能按實習大綱和實習計劃開展實習工作，能夠完成實習計劃的基本要求，但不夠全面，堅持寫實習日記，能夠完成實習報告，內容基本正確、但不夠系統(tǒng)。在考核時能基本回答問題，但有某些錯誤。實習期間有違反紀律現象，經教育有悔改表現。5、有下列情況之一者，實習成績考核為不及格：學習態(tài)度不好，不服從教師指導，不尊重所在單位的職工，不虛心學習。沒有按實習大綱和實習計劃開展實習工作，沒有完成實習任務；不交實習報告或實習報告有明顯錯誤。在考核時回答不出主要問題或有原則性錯誤。無故不參加實習或擅自減少實習達到應實習時間五分之一者。實習期間違反紀律且性質嚴重或經教育后無悔改表現者，或嚴重違反校規(guī)和實習單位規(guī)定，造成不良影響者。注意事項1、學生實習請認真閱讀實習大綱，了解實習內容、要求和有關事項。2、請保留好實習往返車票、船票，返校后統(tǒng)一交給班長，作為實習所在地憑證。實習分組按畢業(yè)論文指導教師（學生）分組，歸并各教研室負責，外聘教師指導的畢業(yè)論文的學生按方向歸并各方向（教研室）負責。 傳媒科學與技術系2012.2畢 業(yè) 實 習 日 志周次實習日期指導教師要求工作情況記錄一2.131、熟記鑄造加工類相關單詞2、分清沙模、壓模、精密鑄造的區(qū)別3、分清turning、milling、drilling的區(qū)別熟記了鑄造加工的相關單詞并理解了一些主要的工藝的區(qū)別一2.14工廠見習參觀了鑄造廠和加工廠，直觀地了解了鑄造和加工的一般工藝流程以及相關的機械設備一2.15熟悉mfg平臺，分析637441號圖紙，并寫郵件尋找突破口了解了模具費與沖模的概念，郵件以沖模的高效率與高利用率為突破口一2.16分析637838圖紙并進行報價，尋找郵件的突破口 算出鋼管質量與價格并以我們計算的質量為突破口回復郵件，郵件得到了回復一2.17參加營銷顧問王天云的外貿直通車培訓課程更深入地了解了關鍵詞的設置以及掌握了搜索關鍵詞的一些工具畢 業(yè) 實 習 日 志周次實習日期指導教師要求工作情況記錄二2.20在阿里巴巴上上傳負責的產品CNC machining service制定上傳產品計劃，產品標題，產品關鍵詞分析，處理產品圖片，寫產品詳細信息二2.21熟悉推廣計劃并簡單運用建立自己的推廣計劃，將自己的產品加入到推廣計劃中，挑選優(yōu)級關鍵詞二2.22回復阿里巴巴客戶詢盤弄清客戶問題進行針對性的回復，回復了Mark的郵件并得到了Mark的回復二2.23在網上尋找半電動叉車供應商分別在阿里巴巴、淘寶上找到3個供應商不同的價位，制作表格進行比較分析優(yōu)劣二2.24分析637919、637921號圖紙郵件分別以詢問磷化處理方式以及熱處理硬度要求為突破口畢 業(yè) 實 習 日 志周次實習日期指導教師要求工作情況記錄三2.27阿里巴巴上傳產品觀察之前上傳產品的效果，分析修改關鍵詞及產品名稱，上傳新的產品三2.28參觀蘇州一個叉車供應商通過在網上聯系的供應商，去實體廠房參觀，了解叉車性能價位三2.29如皋出差去查看我們合作廠產品的生產情況，商量交貨期，產品要求等三3.1Mfg上643217報價分析圖紙寫郵件 以詢問厚度材質、底面直徑為突破口，郵件中提到我們的價格組成，客戶給了回復，聯系中客戶對我們的價格不是很滿意三3.2Mfg上642712報價分析圖紙寫郵件以向客戶提供工藝為突破口，客戶給看了回復畢 業(yè) 實 習 日 志周次實習日期指導教師要求工作情況記錄四3.5阿里巴巴上傳產品觀察之前上傳產品的效果，分析修改關鍵詞及產品名稱，上傳新的產品四3.6參加營銷顧問杜恩典的“用好外貿直通車，抓住買家眼球”的培訓課程了解了如何玩轉關鍵詞，優(yōu)化關鍵詞，分析了曝光率低，點擊率低的原因四3.7Mfg上641288報價分析圖紙寫郵件以詢問圖紙中不清楚的為突破口，郵件中提到了我們的工藝方法，并將客戶提出的我們不能達到的要求進行了解釋四3.8Mfg上643984報價分析圖紙寫郵件因為與641288為同一家，所以報價采取與641288相同的策略四3.9Mfg回復客戶與641288客戶建立聯系，對產品進行更詳細的討論，談價格等等實習指導教師簽字： 年 月 日 畢業(yè)實習報告（總結）時間飛逝，轉眼就要結束自己的大學生活，為了以后能夠更好地適應社會，在2012年2月13日到2012年3月9日期間，我于蘇州建力機械設備有限公司進行了一個月的實習。在這樣一個從學校到社會的過渡期中，我得到了更多生活的感悟，學到了課本上無法體驗的知識，以及對公司的一切由陌生到漸漸熟悉，我也成長了很多。下面我對實習做一個總結。一：培訓在真正開始接觸工作之前，進行了為其5天的培訓。首先對公司進行了了解，公司是一家集鑄造、鍛造、加工、制造于一體的民營企業(yè)。我實習的主要內容是在阿里巴巴上發(fā)布產品并跟蹤，在B2B平臺上報價以及聯系國外客商。5天內，主要進行了以下培訓。1、 首先，指導老師教了我最基礎的打印，復印，掃描。然后要求根據虛擬的客戶訂單制作報價單，形式發(fā)票和采購訂單。報價單的制作主要是為了直觀的反應阿里巴巴上產品的情況，我根據產品名稱分別對產品關鍵詞、詢盤日期、客戶國家、客戶名稱、客戶聯系方式、客戶意向評級進行了統(tǒng)計。這樣的統(tǒng)計使得詢價更有條理，利于自己查看與判斷。形式發(fā)票的制作有很多需要注意的事項，形式發(fā)票主要有以下幾項：貨物名稱、數量、成交價格方式、裝運期、運輸方式、付款方式、公司詳細銀行資料。要確保填寫的準確。2、 熟悉公司業(yè)務范圍及產品。首先，指導老師給我們講解了一些專業(yè)名詞的解釋，比如在鑄造方面，會有砂型鑄造，壓鑄，精密鑄造等。在加工上，有車、銑、鉆之分，具體來說，車是指機器不轉工件轉，銑則是指機器轉動工件不動，鉆是指利用鉆具打孔等等，不同的零件采用不同的工藝。為了更直觀地了解工藝，我們去參觀了工廠，在指導老師的介紹下，我對鑄造，加工有了更深入的了解，對一些設備也有了直觀的印象，比如臥式加工中心，立式加工中心，車床，銑床等等。3、 熟悉阿里巴巴的各項功能。阿里巴巴功能強大，我們主要對我們阿里巴巴的后臺進行了了解，在阿里巴巴上上傳產品最重要的就是關鍵詞的設置，我將公司阿里巴巴的產品在阿里巴巴主頁上進行了搜索，查詢了關鍵詞的排名，通過實際操作了解了關鍵詞的重要性，關鍵詞設置的好就能獲得好的排名。公司的產品就能被更多的人搜索到。然后我又對阿里巴巴上客戶詢盤進行了統(tǒng)計，理解，找出比較有意向的客戶。4、 了解常用技術標準，常用技術標準主要包括沙模鑄造公差標準，精密鑄造公差標準以及國際公差標準，等級越高，公差越小。這為以后的報價做準備。5、 寫一個主動聯系客戶模板和一個首次回復詢盤模板。主動聯系客戶的模板，主要是將公司的情況介紹給客戶，并讓客戶有意愿進一步合作，這就需要自己對公司有很好的了解，在實際發(fā)郵件中，更要了解客戶的需求?；貜涂蛻舻脑儽P，要了解客戶的需求，然后進行有技術有條理的回復，讓客戶能夠感覺到熱情與專業(yè)。6、 熟悉Mfg界面及操作，Mfg是一個B2B平臺，我們主要通過Mfg知道國外的求購信息，然后在該平臺上報價，與國外客戶取得聯系，進一步建立合作關系。Mfg上主要有報價和寫郵件兩個環(huán)節(jié)，在指導老師的幫助下，我第一次嘗試了報價。二：阿里巴巴產品管理通過多次上傳產品，對于在阿里巴巴上上傳產品有了很多體會感悟。我主要從以下幾點來談談自己的感想。詢盤不是結果而是現狀。曝光率、點擊率、詢盤就像是一個漏斗，有了高曝光才能有高點擊，最終才能為自己帶來詢盤。所以我們要解決的最基本的問題就是如何為自己帶來高曝光率。要獲得高曝光，就需要了解買家習慣的轉變及買家的需求，同時也要打破自己的固有思維。努力提高產品展示的廣度與精度，因此關鍵詞的設置就顯得尤為重要。通過培訓，腦中有了紅海詞與藍海詞的概念，紅海詞與藍海詞要相結合運用。如果企業(yè)在競價排名中沒有優(yōu)勢，就需要努力開發(fā)藍海市場，藍海詞的特點是但歌詞搜索量低，指向性高，所以只有不斷提高藍海詞的數量，才能有一定的競爭優(yōu)勢。那么應該如何設置關鍵詞，第一，充分利用數據管家與行業(yè)指南；第二，國際站的記憶功能和同行參考；第三，運用九九詞表，這個方法可以充分開發(fā)自己的發(fā)散思維。有了曝光我們就會面臨以下的問題。1、 如何將曝光率轉化為點擊1）標題：你的產品曝光在買家面前，標題是給人最直觀的印象。首先標題應當能夠反映你的產品，比如我是負責“CNC machining”這樣一個定制服務類的產品。在標題中，我的中心詞應當設為CNC machining 、service這類的中心詞，除了中心詞，我們需要對自己的產品做適當的修飾，然而形容詞不是越多越好，特別不能堆砌，只需要用自己產品核心特點的詞，如果特點很多，可以在產品屬性中添加，也可以同一個產品分多次上傳。2)產品簡介：產品的簡介應當少用形容詞，盡量用數據，事實說明，這樣比較讓人信服，而且讓人更直觀的去了解你的產品，才會促使買家點開去看。2、 如何將點擊轉化為詢盤產品信息：產品的信息是將點擊轉化為詢盤最直接的因素。很多時候我們的產品信息質量偏低，主要有以下原因：價格不合理，信息存在沖突，讓買家不放心，內容不詳細。所以我們就要從這幾個方面進行改善。產品的圖片需要美觀、主體突出，盡量實物拍攝，最好有多個視角的圖及一些細節(jié)圖。產品的類目要準確，產品的屬性要盡可能完整，詳細描述可以采用表格，這樣會更直觀。3、外貿直通車的應用（1）阿里巴巴每周會更新買家搜索詞表和行業(yè)詞表，這個可以向營銷顧問索取，運用買家搜索詞表和行業(yè)詞表可以更好地了解市場，從而改進自己的策略。（2）定期查看報告中心。當我們的平均點擊花費增加，按平均點擊花費進行排序，找出花費多的產品，對關鍵詞進行設置改善。三：Mfg平臺報價 Mfg平臺是主要尋找客戶的途徑，通過多次的報價，我有了一些體會。1、郵件切入點可以通過以下方法，這樣比較能夠引起客戶的關注。1）客戶所需要的工藝，圖紙上的描述不準確則進行追問；2）提出自己的工藝方法，并詳細說明優(yōu)勢；3）找出產品的重點 、難點，給客戶提出自己的解決方案；4） 對于沒有什么優(yōu)勢的，可以報較低的價格。2、觀察客戶的價格意向，一般客戶都會選擇低價，除了有些對質量要求比較高的，我們有時候圖紙分析不是很準確，導致有些報價偏高。3、有些客戶偏于在比較近的地區(qū)采購，要著重表明我們地區(qū)跟距他較近的地區(qū)相比有什么優(yōu)勢。四：總結一個月的實習帶給我很多的感悟，無論是在做事還是做人上，工作中，我們無時無刻都要保持一顆積極向上，勤奮的心。這樣才能更好地做事，做更好的人。1、工作中，首先要學會虛心，作為一個新人，最忌狂妄傲慢，目中無人，只有虛心的向他人請教，才能得到他人的耐心教導，才能學到知識，“虛心使人進步，驕傲使人落后”，人只有腳踏實地地做好應該做的事，以后才能做自己想做的事。2、不論做什么事都要保持端正的態(tài)度，以前是學習，現在工作亦要如此。進入公司以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒