


全文預(yù)覽已結(jié)束
下載本文檔
版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
婚禮銷(xiāo)售之10型客人談判技巧 婚禮是“人”的事情。怎樣與人打交道是一門(mén)學(xué)問(wèn)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的婚禮銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、什么樣的顧客,應(yīng)該如何接待。而對(duì)于一般的銷(xiāo)售,可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情況:在使出混身解數(shù),說(shuō)得口干舌燥之后,才發(fā)現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以,我們的婚禮銷(xiāo)售必須慧眼獨(dú)具,把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征,采取不同的接待技巧,可以有效的提高成功率,這是的每一位婚慶公司銷(xiāo)售所必須掌握的基本功。那么,如何善于分辨不同類(lèi)型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢?1銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之年齡1、對(duì)于閱歷豐富的老年客人,他們主要是新人的父母,如果他們決定新人的婚禮消費(fèi),我們面對(duì)父母特別要真誠(chéng),同時(shí)要注意在交流過(guò)程中把握好,音量不可過(guò)低,語(yǔ)速不能過(guò)快,態(tài)度要和顏悅色,語(yǔ)氣要表示尊敬,說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛,做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴(lài)感和信任,新人的父母如果喜歡你,這張單子就離成功不遠(yuǎn)了。2、中年顧客是極少數(shù)晚婚的新人,相對(duì)來(lái)講他們是屬于理智型的,他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張,那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子,所以我們要在贊同他們的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段的顧客分兩種,一種是高薪階層的,對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美;一種是收入一般,我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。3、青年顧客是我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主流,他們具有強(qiáng)烈的生活美感,他們會(huì)追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行,往往是你的新奇婚禮策劃的消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性,易受外部因素影響,易受廣告宣傳的影響,也是二次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迎合此類(lèi)顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹。2銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之性格1優(yōu)柔寡斷型:他們往往在銷(xiāo)售的反復(fù)說(shuō)明解釋后,仍?xún)?yōu)柔寡斷,遲遲不能做出決策,有時(shí)甚至在做出購(gòu)買(mǎi)決策后仍猶豫不定。對(duì)于這類(lèi)顧客,銷(xiāo)售需要極具耐心并多角度講解,并要注意有理有據(jù),有說(shuō)服力,切忌信口開(kāi)河。2沉默型:這類(lèi)顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”,你很難揣摩他心里是怎么想的,也是最難對(duì)付的一類(lèi)。針對(duì)他們,我們的銷(xiāo)售要先多問(wèn),要根據(jù)其談吐舉止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣,然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談,注意一定要順從他的性格。3心直口快型:他們往往會(huì)直奔主題,要么就直接拒絕你,要么直接接受你,一旦決定要購(gòu)買(mǎi),絕不拖泥帶水非常干脆。對(duì)于這類(lèi)顧客,銷(xiāo)售應(yīng)該始終以親切的微笑相待,順著對(duì)方說(shuō)話。語(yǔ)速可以快一些,介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可,細(xì)枝末節(jié)可以略去。4挑剔型:這類(lèi)顧客是反復(fù)懷疑你,不管你介紹的情況是否真實(shí),他都會(huì)認(rèn)為你是在說(shuō)謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要加以反駁,不應(yīng)抱有反感,更不能用情緒來(lái)對(duì)待,要耐心地溝通。5謙遜型:當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí),這類(lèi)顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹,并表示認(rèn)同。對(duì)待這類(lèi)顧客,不僅要誠(chéng)懇有禮貌的介紹公司,婚禮策劃,流程價(jià)格,而且連缺點(diǎn)也要介紹,這樣更能取得他的信任感。6膽怯型:此類(lèi)顧客膽小,害怕溝通,不敢與銷(xiāo)售對(duì)視。他們害怕交談會(huì)被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中,因而提心吊膽。對(duì)于此類(lèi)顧客,必須親切、慎重地對(duì)待,細(xì)心觀察,稱(chēng)贊其優(yōu)點(diǎn),千萬(wàn)不要打聽(tīng)他的私人問(wèn)題,使他們保持輕松,這樣解除他的緊張,把你當(dāng)成朋友。7冷淡型:他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度,看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心銷(xiāo)售現(xiàn)在跟他們推薦什么,表現(xiàn)出來(lái)的是不耐煩、不懂禮貌,而且很不近人情,讓人無(wú)法親近。此類(lèi)顧客不喜歡對(duì)他施加壓力或推銷(xiāo),喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品,但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心,注意力很強(qiáng)。此時(shí),必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求,讓他們情不自禁地想買(mǎi)產(chǎn)品。因此,必須勾起也們的好奇心,使之產(chǎn)生興趣。8.傲慢型有一些顧客出言不遜,他們的表現(xiàn)是不懂禮貌,不尊重別人,喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話,只要接待稍有慢,便會(huì)大呼小叫或出言不遜,對(duì)他們,銷(xiāo)售上要采取禮讓的態(tài)度,不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式,采取和善的態(tài)度,熱情接待,用你的友好化解他的無(wú)禮,心平氣和。不要與其爭(zhēng)論,不要讓對(duì)方煩感,同時(shí)留意他的表情,適時(shí)出手。9.財(cái)大氣粗型:還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的,他們渴望說(shuō)明自己有錢(qián),且很有成就感。經(jīng)常說(shuō):“錢(qián)都不成問(wèn)題?!睂?duì)于這種人,銷(xiāo)售應(yīng)表示稱(chēng)贊,滿足他的虛榮心,推銷(xiāo)高端婚禮,鼓勵(lì)其消費(fèi)。10.防御型:有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多,假裝內(nèi)行,通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲,可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意,然后開(kāi)始推銷(xiāo)。3銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之目標(biāo)1、對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客,他們的心理就是求速。因此,應(yīng)馬上接近,積極推介,動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確,并盡快收取定金,以求迅速成交。同時(shí),要記得面帶微笑,記清面容,以免下次接待忘記,要優(yōu)先接待。2、目標(biāo)不明確的顧客在進(jìn)店之前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答,他會(huì)輕松地與銷(xiāo)售交談,沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客,在全部顧客中所占的比例最大,對(duì)付這類(lèi)顧客的難度最大,耐心就顯得十分重要,如果你能堅(jiān)持到最后,其成交的可能性就很很大。3、有些顧客進(jìn)店后一般神情自若,隨便環(huán)視,不急于提出消費(fèi)要求,這種人是前來(lái)了解行情的顧客。對(duì)于這類(lèi)顧客,應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽,只是在他表露出中意的神情時(shí)才能接觸,注意:不能過(guò)早與其接觸,以免驚擾他。在適應(yīng)的情況下,才可以熱情大方的介紹和推銷(xiāo)。4、還有一部分顧客進(jìn)店沒(méi)有消費(fèi)的意思,只是為了感受氣氛,但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看,這類(lèi)顧客有的談笑風(fēng)生,東看西看。我們將他們稱(chēng)之為無(wú)意識(shí)購(gòu)買(mǎi)的顧客。當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢(xún)時(shí),就要熱情接待。5、有的顧客愿意觀察,不愿別人招呼。這類(lèi)顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)或其他原因,有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn),自信心強(qiáng),輕易不接受別人的觀
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 齒輪銷(xiāo)售員崗位面試問(wèn)題及答案
- 游樂(lè)設(shè)施檢驗(yàn)員崗位面試問(wèn)題及答案
- 安徽省阜陽(yáng)市潁上縣第二中學(xué)2025屆化學(xué)高一下期末教學(xué)質(zhì)量檢測(cè)模擬試題含解析
- 江西省永豐中學(xué)2025年高一下化學(xué)期末達(dá)標(biāo)檢測(cè)試題含解析
- 河北省深州市中學(xué)2025屆高二化學(xué)第二學(xué)期期末質(zhì)量跟蹤監(jiān)視模擬試題含解析
- 條形碼管理辦法規(guī)定為
- 農(nóng)家書(shū)屋維護(hù)管理辦法
- 材料外放加工管理辦法
- 晉安白蟻防治管理辦法
- 華為電子發(fā)票管理辦法
- 河北省2025年中考數(shù)學(xué)真題試卷(含答案)
- 福建福州金山中學(xué)2024~2025學(xué)年高一下冊(cè)期末考試數(shù)學(xué)試題含解析
- 2025年廣東省高考生物真題(解析版)
- 2024年哈爾濱市道里區(qū)執(zhí)法輔助人員招聘考試真題
- 學(xué)堂在線 研究生的壓力應(yīng)對(duì)與健康心理 期末考試答案
- 2025年7月自考13811績(jī)效管理試題及答案含解析
- 企業(yè)環(huán)境監(jiān)測(cè)管理制度
- 試藥員知情協(xié)議書(shū)
- 2025年嘉興市恒光電力建設(shè)有限責(zé)任公司招聘筆試參考題庫(kù)附帶答案詳解
- 2025內(nèi)蒙古鄂爾多斯農(nóng)商行烏海各機(jī)構(gòu)員工社會(huì)招聘37人筆試歷年典型考題及考點(diǎn)剖析附帶答案詳解
- XX林場(chǎng)20XX年度森林質(zhì)量精準(zhǔn)提升項(xiàng)目實(shí)施方案(范文)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論