婚禮銷(xiāo)售10大技巧.doc

婚禮銷(xiāo)售之10型客人談判技巧 婚禮是“人”的事情。怎樣與人打交道是一門(mén)學(xué)問(wèn)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的婚禮銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對(duì)于一般的銷(xiāo)售，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的婚禮銷(xiāo)售必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是的每一位婚慶公司銷(xiāo)售所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類(lèi)型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？1銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之年齡1、對(duì)于閱歷豐富的老年客人，他們主要是新人的父母，如果他們決定新人的婚禮消費(fèi)，我們面對(duì)父母特別要真誠(chéng)，同時(shí)要注意在交流過(guò)程中把握好，音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴(lài)感和信任，新人的父母如果喜歡你，這張單子就離成功不遠(yuǎn)了。2、中年顧客是極少數(shù)晚婚的新人，相對(duì)來(lái)講他們是屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子，所以我們要在贊同他們的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。3、青年顧客是我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主流，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，他們會(huì)追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行，往往是你的新奇婚禮策劃的消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迎合此類(lèi)顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹。2銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之性格1優(yōu)柔寡斷型：他們往往在銷(xiāo)售的反復(fù)說(shuō)明解釋后，仍?xún)?yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購(gòu)買(mǎi)決策后仍猶豫不定。對(duì)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河。2沉默型：這類(lèi)顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對(duì)付的一類(lèi)。針對(duì)他們，我們的銷(xiāo)售要先多問(wèn)，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談，注意一定要順從他的性格。3心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接接受你，一旦決定要購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水非常干脆。對(duì)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)話。語(yǔ)速可以快一些，介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)可以略去。4挑剔型：這類(lèi)顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你是在說(shuō)謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來(lái)對(duì)待，要耐心地溝通。5謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類(lèi)顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹，并表示認(rèn)同。對(duì)待這類(lèi)顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌的介紹公司，婚禮策劃，流程價(jià)格，而且連缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信任感。6膽怯型：此類(lèi)顧客膽小，害怕溝通，不敢與銷(xiāo)售對(duì)視。他們害怕交談會(huì)被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。對(duì)于此類(lèi)顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀察，稱(chēng)贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬(wàn)不要打聽(tīng)他的私人問(wèn)題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。7冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心銷(xiāo)售現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來(lái)的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無(wú)法親近。此類(lèi)顧客不喜歡對(duì)他施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。此時(shí)，必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買(mǎi)產(chǎn)品。因此，必須勾起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。8.傲慢型有一些顧客出言不遜，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，銷(xiāo)售上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無(wú)禮，心平氣和。不要與其爭(zhēng)論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。9.財(cái)大氣粗型：還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說(shuō)明自己有錢(qián)，且很有成就感。經(jīng)常說(shuō)：“錢(qián)都不成問(wèn)題?！睂?duì)于這種人，銷(xiāo)售應(yīng)表示稱(chēng)贊，滿足他的虛榮心，推銷(xiāo)高端婚禮，鼓勵(lì)其消費(fèi)。10.防御型：有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后開(kāi)始推銷(xiāo)。3銷(xiāo)售識(shí)人術(shù)之目標(biāo)1、對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，他們的心理就是求速。因此，應(yīng)馬上接近，積極推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微笑，記清面容，以免下次接待忘記，要優(yōu)先接待。2、目標(biāo)不明確的顧客在進(jìn)店之前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，他會(huì)輕松地與銷(xiāo)售交談，沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，對(duì)付這類(lèi)顧客的難度最大，耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。3、有些顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費(fèi)要求，這種人是前來(lái)了解行情的顧客。對(duì)于這類(lèi)顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意：不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷(xiāo)。4、還有一部分顧客進(jìn)店沒(méi)有消費(fèi)的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類(lèi)顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看。我們將他們稱(chēng)之為無(wú)意識(shí)購(gòu)買(mǎi)的顧客。當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢(xún)時(shí)，就要熱情接待。5、有的顧客愿意觀察，不愿別人招呼。這類(lèi)顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀