婚禮銷售10大技巧.doc

婚禮銷售之10型客人談判技巧 婚禮是“人”的事情。怎樣與人打交道是一門學問。對于一個經(jīng)驗豐富、老練的婚禮銷售來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、什么樣的顧客，應該如何接待。而對于一般的銷售，可能會經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費盡心力所說服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的婚禮銷售必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是的每一位婚慶公司銷售所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？1銷售識人術之年齡1、對于閱歷豐富的老年客人，他們主要是新人的父母，如果他們決定新人的婚禮消費，我們面對父母特別要真誠，同時要注意在交流過程中把握好，音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信任，新人的父母如果喜歡你，這張單子就離成功不遠了。2、中年顧客是極少數(shù)晚婚的新人，相對來講他們是屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，所以我們要在贊同他們的基礎上再加以拓展。這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對他們就要強調消費檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強調的是品質、價格和服務。3、青年顧客是我們市場消費群體中的主流，他們具有強烈的生活美感，他們會追求品牌、時尚、新穎、流行，往往是你的新奇婚禮策劃的消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費最多的群體。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進行介紹。2銷售識人術之性格1優(yōu)柔寡斷型：他們往往在銷售的反復說明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仍猶豫不定。對于這類顧客，銷售需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河。2沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對付的一類。針對他們，我們的銷售要先多問，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。3心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接接受你，一旦決定要購買，絕不拖泥帶水非常干脆。對于這類顧客，銷售應該始終以親切的微笑相待，順著對方說話。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝末節(jié)可以略去。4挑剔型：這類顧客是反復懷疑你，不管你介紹的情況是否真實，他都會認為你是在說謊騙人。對待這種顧客我們不要加以反駁，不應抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。5謙遜型：當你介紹產品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認同。對待這類顧客，不僅要誠懇有禮貌的介紹公司，婚禮策劃，流程價格，而且連缺點也要介紹，這樣更能取得他的信任感。6膽怯型：此類顧客膽小，害怕溝通，不敢與銷售對視。他們害怕交談會被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優(yōu)點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當成朋友。7冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關心銷售現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。此類顧客不喜歡對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查產品，但事實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。此時，必須設法讓他們產生需求，讓他們情不自禁地想買產品。因此，必須勾起也們的好奇心，使之產生興趣。8.傲慢型有一些顧客出言不遜，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，銷售上要采取禮讓的態(tài)度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。9.財大氣粗型：還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且很有成就感。經(jīng)常說：“錢都不成問題?！睂τ谶@種人，銷售應表示稱贊，滿足他的虛榮心，推銷高端婚禮，鼓勵其消費。10.防御型：有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后開始推銷。3銷售識人術之目標1、對于既定消費目的的顧客，他們的心理就是求速。因此，應馬上接近，積極推介，動作要迅速準確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微笑，記清面容，以免下次接待忘記，要優(yōu)先接待。2、目標不明確的顧客在進店之前就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與銷售交談，沒有明確具體消費目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，對付這類顧客的難度最大，耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。3、有些顧客進店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費要求，這種人是前來了解行情的顧客。對于這類顧客，應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他表露出中意的神情時才能接觸，注意：不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷。4、還有一部分顧客進店沒有消費的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風生，東看西看。我們將他們稱之為無意識購買的顧客。當意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。5、有的顧客愿意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經(jīng)接觸過這個行業(yè)或其他原因，有相對的經(jīng)驗，自信心強，輕易不接受別人的觀