商務(wù)談判電子教案.ppt

商務(wù)談判,馮華亞主編張錫東馬干朝周堃副主編,內(nèi)容提要,商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系第一章商務(wù)談判概論第二章商務(wù)談判的組織與管理第三章商務(wù)談判的開局第四章商務(wù)談判的磋商與策略第五章價(jià)格談判第六章商務(wù)談判的結(jié)束第七章商務(wù)談判的溝通技巧第八章商務(wù)談判禮儀第九章國(guó)際商務(wù)談判,商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系,進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步都起著積極的作用。當(dāng)今社會(huì)生活日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。,什么是商務(wù)談判商務(wù)談判的類型及原則,第一章商務(wù)談判概論,商務(wù)談判概論第一節(jié)什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的要素,什么是商務(wù)談判商務(wù)談判的概念,商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。,什么是商務(wù)談判商務(wù)談判的實(shí)質(zhì),談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。,什么是商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn),1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時(shí)具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)智慧勇氣能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6.以價(jià)格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的,什么是商務(wù)談判商務(wù)談判的要素,談判主體談判客體談判的行為,商務(wù)談判的要素談判主體,它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。,商務(wù)談判的要素談判客體,談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。,商務(wù)談判的要素談判的行為,談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。,什么是商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的類型及原則,商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則談判的相關(guān)理論,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判參與方的數(shù)量分按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分按談判所在地分按商務(wù)交易的地位分按談判的態(tài)度與方法分按談判所屬部門分按談判的溝通方式分根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容分按談判內(nèi)容的性質(zhì)分按談判參與方的國(guó)域界限分,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。也叫雙邊談判。多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。也叫多邊談判。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。硬式談判，也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。原則式談判也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物(勞務(wù))買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判。經(jīng)濟(jì)談判是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。非經(jīng)濟(jì)談判是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。,商務(wù)談判的類型及原則-商務(wù)談判的類型,按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判。,商務(wù)談判的類型及原則商務(wù)談判的原則,平等的原則互利原則合法原則信實(shí)原則求同原則事人有別原則把立場(chǎng)與利益分開的原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則時(shí)間與地位的原則信息原則注重心理活動(dòng)的原則科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則,商務(wù)談判的類型及原則談判的相關(guān)理論,尼爾倫伯格的談判需要理論比爾斯科特的談判“三方針”理論談判的搏弈論談判的公平理論,商務(wù)談判的計(jì)劃商務(wù)談判的組織與管理,第二章商務(wù)談判的組織與管理,商務(wù)談判的組織與管理第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃,談判計(jì)劃的內(nèi)容制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃的過程,第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃談判計(jì)劃的內(nèi)容,1、對(duì)談判對(duì)象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標(biāo)和策略5、確定談判的組織隊(duì)伍、6、模擬談判7、確定好談判地點(diǎn)8、確定談判的禮品及排定議事日程等,第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃制定談判計(jì)劃要考慮的因素,(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習(xí)慣因素5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融因素7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素,(二)自身情況(三）對(duì)手情況1、對(duì)手的身份2、談判對(duì)手資信,第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃制定談判計(jì)劃的過程,(一)調(diào)查研究(二)確定目標(biāo)階段(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃(七)確定控制辦法,制定談判計(jì)劃的過程調(diào)查研究,1、市場(chǎng)行情2、正確認(rèn)識(shí)自己3、客觀了解對(duì)方4、掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,制定談判計(jì)劃的過程確定目標(biāo)階段,1、談判目標(biāo)的確定2、確定談判目標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng),制定談判計(jì)劃的過程擬定談判方案,1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定,制定談判計(jì)劃的過程制定具體的談判策略,談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對(duì)策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等。,制定談判計(jì)劃的過程安排談判議程,1、談判時(shí)間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排,第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理,談判小組的構(gòu)建談判人員的選擇談判人員具備的素質(zhì)與能力談判小組的負(fù)責(zé)人談判人員的分工與相互支持對(duì)談判的管理和控制,第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建,1、談判小組的規(guī)模2、商務(wù)談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn),第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判人員的選擇,（一）選擇的談判人員的要求（二）什么樣的人不宜選用（三）對(duì)談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū),第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判人員具備的素質(zhì)與能力,（一）談判人員具備的素質(zhì)1、氣質(zhì)性格方面2、心理素質(zhì)方面3、思想意識(shí)方面4、知識(shí)方面5、身體素質(zhì)（二）談判人員具備的能力1、有敏銳的洞察力2、要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。,3、要有堅(jiān)定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表達(dá)能力5、邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。6、組織、應(yīng)變的能力7、創(chuàng)新能力,第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的負(fù)責(zé)人,1、談判負(fù)責(zé)人的條件2、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé),第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判人員的分工與相互支持,1、談判人員的分工與支持（1）在談判時(shí)主談與其他人員（輔談）的配合（2）“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法,第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理對(duì)談判的管理和控制,1、滿足談判人員的心理需要2、對(duì)談判人員的激勵(lì)3、對(duì)談判人員的監(jiān)督4、提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理5、在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控,第三章商務(wù)談判的開局,商務(wù)談判的開局商務(wù)談判開局的策略,第三章商務(wù)談判的開局第一節(jié)商務(wù)談判的開局,商務(wù)談判的過程談判的開局開局氣氛的建立必要性如何建立良好的開局氣氛開局氣氛建立的過程談判人員的精力分配開局應(yīng)該注意的事項(xiàng),第一節(jié)商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的過程,1、詢盤2發(fā)盤3、還盤4、接受5、簽約,第一節(jié)商務(wù)談判的開局如何建立良好的開局氣氛,（一）營(yíng)造輕松的談判環(huán)境（二）良好的個(gè)人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠(chéng)的表情（六）平和的心態(tài),第三章商務(wù)談判的開局第二節(jié)商務(wù)談判開局的策略,一、具體談判的結(jié)構(gòu)二、談判開局的方式與原則三、商務(wù)談判開局策略四、在使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題五、開局策略的調(diào)整六、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望,第二節(jié)商務(wù)談判開局的策略談判開局的方式與原則,（一）談判開局的方式1、書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充。2、當(dāng)面提出交易條件。3、提出書面交易條件，不做任何補(bǔ)充。（二）談判開局的原則1、開局發(fā)言機(jī)會(huì)均等。2、表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。3、善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。4、肯定對(duì)方的意見。5、隊(duì)員之間相互配合。,第二節(jié)商務(wù)談判開局的策略商務(wù)談判開局策略,1、坦誠(chéng)的開局策略2、協(xié)商的開局策略3、謹(jǐn)慎的開局策略4、進(jìn)攻性的開局策略,第四章商務(wù)談判的磋商與策略,談判的磋商與較量較量過程的威脅與僵局磋商過程的策略商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展,第一節(jié)談判的磋商與較量,談判磋商階段應(yīng)遵循的原則磋商過程的注意事項(xiàng)談判目標(biāo)和方案的調(diào)整談判磋商過程時(shí)間因素的利用,第一節(jié)談判的磋商與較量,談判磋商階段應(yīng)遵循的原則1、注意談判的結(jié)構(gòu)方向商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)方向可以分為縱向和橫向談判。在實(shí)際的磋商過程，談判人員應(yīng)該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結(jié)構(gòu)，否則就會(huì)使談判磋商混亂，容易引起爭(zhēng)執(zhí)，效率也低。2、次序邏輯準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。4、溝通說服準(zhǔn)則磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。,第一節(jié)談判的磋商與較量磋商過程的注意事項(xiàng),注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為注意發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的需求，尤其是基本需求注意讓對(duì)方了解自己的要求適時(shí)冒犯對(duì)方,第一節(jié)談判的磋商與較量談判目標(biāo)和方案的調(diào)整,一般情況下，對(duì)方的行為不外乎以下幾種：（一）對(duì)方的行為和戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)相符此種情況下，談判者是沒有必要改變自己的談判戰(zhàn)術(shù)。（二）對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符1、對(duì)方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。2、對(duì)方讓步比預(yù)期的慢而而且小。面對(duì)對(duì)方讓步比預(yù)期的慢，而且小，這種讓步狀況，關(guān)鍵是判斷出對(duì)方是否在訛詐。如果無法確切判斷，惟一的方法就是堅(jiān)持自己的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)努力通過直接或間接的方法去探尋對(duì)方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。,第一節(jié)談判的磋商與較量談判磋商過程時(shí)間因素的利用,爭(zhēng)取時(shí)間有如下方法：1在限定時(shí)間表明態(tài)度。2關(guān)鍵時(shí)刻安排一個(gè)重要客人來。3上洗手間。4想吃飯或口喝。5換小組成員。6重要證據(jù)沒帶來。7以不知道為借口，爭(zhēng)取思考時(shí)間。8一時(shí)難找專家。9用資料困住對(duì)手。10利用第三者的解說來拖延時(shí)間。11推向領(lǐng)導(dǎo)決定。12體會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議。13安排一定小題大做的人，說起來沒完。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局,威脅戰(zhàn)術(shù)的使用應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅談判中的施加壓力談判較量過程中的僵局談判中的障礙,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局威脅戰(zhàn)術(shù)的使用,通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：1、行動(dòng)威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會(huì)這樣說：“除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作”等等。2、人身攻擊3、時(shí)間上的威脅,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅,對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行威脅，我們可以采取如下方法來應(yīng)對(duì)：1、盡量回避或個(gè)別方面贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者2、有針對(duì)的反駁痛擊3、懷柔策略談判者就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者承認(rèn)但不輕易進(jìn)攻。為什么這樣做呢？因?yàn)槿绻鲃?dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者，將會(huì)給對(duì)方留下“競(jìng)爭(zhēng)者非常厲害，難以對(duì)付，自己不如對(duì)方”的一種印象。4、一比高低5、以褒代貶6、對(duì)比驗(yàn)證,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的施加壓力,（一）施加壓力的方法一般可以從以下幾個(gè)方面尋找施加壓力途徑。1、最初表明極端的立場(chǎng)。2、有限的權(quán)力。3、情緒化。4、很少相應(yīng)讓步。5、很少讓步。6、不怕談判破裂。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的施加壓力,運(yùn)用最后通牒策略的條件：1、本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，自己處于主動(dòng)地位時(shí)。2、使用過的其他方法無效時(shí)，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。3、己方確實(shí)已把條件降到了最低限度。4、在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對(duì)方已無法擔(dān)負(fù)失去該項(xiàng)交易而造成的損失，已經(jīng)到了非與本方達(dá)成協(xié)議不可的地步。,運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：1、使用最后通牒的方式、時(shí)間要恰當(dāng)。2、要注意最后通牒的言詞不要太生硬，不要傷害對(duì)方的自尊。3、使用最后通牒要留有余地。4、最后通牒不是逼迫，要給對(duì)方有選擇的余地。5、使用雙簧戲。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判較量過程中的僵局,（一）談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)上的爭(zhēng)執(zhí)2、信息溝通的不暢3、對(duì)威脅戰(zhàn)術(shù)反抗的結(jié)果4、偶發(fā)因素的干擾的結(jié)果5、談判者行為的失誤,（三）解決僵局的方法1、事先在談判方式上避免2、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題3、準(zhǔn)備可供選擇的多種方案4、尊重對(duì)方，有效退讓5、暫時(shí)休會(huì)6、據(jù)理力爭(zhēng)7、破釜沉舟8、采取針對(duì)性的措施打破僵局,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的障礙,（一）對(duì)談判障礙正確的認(rèn)識(shí)談判人員要認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)：1、避免爭(zhēng)論2、不要在枝節(jié)問題上較真3、既要排除障礙，又不要傷感情4、不可刺激對(duì)對(duì)方的心理障礙,在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1、過早提出價(jià)格問題。2、提前提出問題。3、瑣碎無聊的問題。,想要排除障礙除了有正確的認(rèn)識(shí)和事先做好充分準(zhǔn)備外，還要注意以下幾點(diǎn)：1、開口回答前要認(rèn)真聆聽對(duì)方的問題。2、要對(duì)對(duì)方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕蔑之意，讓對(duì)方覺得自己的話很有價(jià)值。3、不要過快做出回答。即使對(duì)方的意見對(duì)你來說是個(gè)老問題，答案早已背下來，你也要停頓一段時(shí)間。這種停頓不但能贏得對(duì)方的歡心，而且能使他感到輕松愉快。4、在回答問題之前復(fù)述一下對(duì)方的觀點(diǎn)。,第三節(jié)磋商過程的策略,商務(wù)談判策略的含義與特征較量過程針對(duì)人心理因素的策略談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略針對(duì)談判過程的策略商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略針對(duì)談判人員不同性格的策略談判經(jīng)常使用的一些策略談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí),第三節(jié)磋商過程的策略商務(wù)談判策略的含義與特征,什么是商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。商務(wù)談判策略的特征1、預(yù)謀性2、針對(duì)性3、時(shí)效性4、靈活性5、保密性6、藝術(shù)性7、組合性,充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判策略的特征，有助于談判人員在實(shí)踐中靈活有效地運(yùn)用策略。,第三節(jié)磋商過程的策略較量過程針對(duì)人心理因素的策略,1、讓對(duì)手有滿意感的策略（1）感化策略（2）私下接觸策略（3）潤(rùn)滑策略（4）甘作替罪羊（5）恭維策略2、離間分化對(duì)方的策略,3、利用對(duì)方情感的中性策略（1）請(qǐng)求幫助的策略（2）談判升級(jí)的策略（3）利用中間人的策略,第三節(jié)磋商過程的策略談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略,1、沉默的策略2、以柔克剛3、心理操縱4、疲勞戰(zhàn)5、爭(zhēng)取同情的策略6、奉迎策略7、激將的策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對(duì)談判過程的策略,1、緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（1）轉(zhuǎn)移話題。比如講些當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（2）臨時(shí)休會(huì)，使談判人員適當(dāng)休息，以便失掉不平衡感（3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。（4）談些雙方比較容易達(dá)成一致意見的議題。2、休會(huì)策略3、拖延討論時(shí)間的策略4、虛張聲勢(shì)的策略5、不好意思的策略,第三節(jié)磋商過程的策略商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略,（一）處于平等地位的談判策略1、拋磚引玉的策略2、避免爭(zhēng)論的策略最好的方法是采取下列的態(tài)度：（1）冷靜地傾聽對(duì)方的意見。（2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。（3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。3、聲東擊西的策略,（二）處于被動(dòng)地位的談判策略具體運(yùn)用的策略是：忍耐、傾聽、迂回。,（三）處于主動(dòng)地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：1、減壓的策略2、以戰(zhàn)取勝的策略3、制造僵局策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略,（一）應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略1、爭(zhēng)取承諾的策略2、軟硬兼施的策略3、制造競(jìng)爭(zhēng)的策略,（二）應(yīng)對(duì)“不合作型”談判作風(fēng)的策略1、同化策略2、一攬子策略3、誘敵深入策略4、出其不意策略,（三）對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1、反車輪戰(zhàn)的策略2、對(duì)付用專家施壓的策略3、對(duì)付抬價(jià)的策略4、對(duì)付既成事實(shí)的談判策略5、將計(jì)就計(jì)的策略6、兵臨城下策略,（四）應(yīng)對(duì)“合作型”談判作風(fēng)的策略1、投石問路的策略2、限定談判期限策略3、以誠(chéng)相待的策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對(duì)談判人員不同性格的策略,（一）針對(duì)感情型性格談判人員的策略1、綿里藏針的策略2、吹毛求疵策略3、螞蟻搬家的策略,（二）針對(duì)固執(zhí)型性格的談判人員的策略1、放試探氣球3、不開先例的策略4、以守為攻的策略,（三）針對(duì)虛榮型性格談判人員的策略1、滿足其虛榮的策略2、顧全面子的策略3、間接傳遞信息的策略4、記錄在案的策略,第三節(jié)磋商過程的策略談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí),具體注意以下幾個(gè)方面：1、接受意見并迅速行動(dòng)2、不理會(huì)對(duì)方的叫嚷3、緩和氣氛4、拘禮力爭(zhēng)5、適時(shí)撤退6、轉(zhuǎn)變?cè)掝}7、消除干擾,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展,讓步的原則和因素讓步的方式讓步的種類買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容讓步中的錯(cuò)誤迫使對(duì)方讓步的策略取得談判的進(jìn)展,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展讓步的原則和因素,（一）讓步的原則1、維護(hù)整體利益2、有條件讓步3、不要輕易讓步4、適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)5、適時(shí)讓步6、在次要問題上讓步7、不同等幅度讓步,（二）讓步因素的選擇1、由誰讓步給誰2、讓步的利益所滿足的對(duì)象3、讓步的時(shí)間4、讓步的成本,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展讓步的方式,(一)理想的讓步方式(二)互惠的讓步方式1、直接途徑2、間接途徑,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展讓步的種類,1、有效適度的讓步2、顯著讓步3、傾聽4、雙方同時(shí)讓步,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容,（一）、買方讓步的內(nèi)容1、資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購(gòu)買原材料，超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。2、提供技術(shù)援助。3、批量訂貨。4、如果原材漲價(jià)可以適當(dāng)提高交貨的價(jià)格。5、中間商參與廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。7、推遲交貨期。8、降低包裝要求。9、自己安裝。10、長(zhǎng)期經(jīng)銷。,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容,（二）賣方讓步的內(nèi)容1、減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。2、為買主提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸。3、提供各種方便的付款方式。如分期付款或延期付款，簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于庫(kù)存的特別標(biāo)記，便于堆放的包裝。5、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。7、提高產(chǎn)品質(zhì)量。8、提供全部或部分的工具費(fèi)和安裝費(fèi)用。9、培訓(xùn)技術(shù)人員。10、無償調(diào)試。11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。12、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。13、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展讓步中的錯(cuò)誤,1、一開始就接近最后的目標(biāo)，沒有余地。2、自以為了解了對(duì)方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。3、要求太低，你的要求可能對(duì)方會(huì)非常容易的就滿足你。4、接受對(duì)方最初的價(jià)格。5、在沒有得到對(duì)方的交換條件時(shí)輕易讓步。6、輕易相信“不能讓步”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當(dāng)?shù)淖尣健?、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記自己的讓步次數(shù)。11、讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。12、賣方讓步時(shí)，買方也做相對(duì)的讓步。13、在沒有弄清對(duì)方所有的要求以前，做出各種讓步。14、執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，不考慮整體利益。15、做交換式的讓步。16、每次讓步后不檢驗(yàn)效果,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展迫使對(duì)方讓步的策略,（一）進(jìn)攻策略1、制造競(jìng)爭(zhēng)的策略2、各個(gè)擊破的策略3、以攻對(duì)攻的策略4、寸步不讓的策略5、含混的權(quán)力的策略6、攻擊其可疑意圖的策略7、拒絕談判的策略,（二）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、權(quán)力極限策略2、制度極限策略3、財(cái)政極限策略4、先例控制策略,（三）誘導(dǎo)策略1、對(duì)比策略2、擠牙膏策略3、軟硬兼施策略4、于己無損的策略5、坦率式讓步策略6、穩(wěn)健式讓步策略,第四節(jié)商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展取得談判的進(jìn)展,（一）調(diào)動(dòng)對(duì)方合作1、采取低姿態(tài)2、大智若愚3、最后通牒4、堅(jiān)決抵制無理要求,（二）取得進(jìn)展方法1、探索中前進(jìn)2、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展3、適時(shí)中斷以取得進(jìn)展4、打開僵局取得進(jìn)展5、注意進(jìn)退結(jié)合6、虛張聲勢(shì)取得進(jìn)展,第五章價(jià)格談判,價(jià)格的內(nèi)涵報(bào)價(jià)的策略和技巧討價(jià)還價(jià)價(jià)格談判策略與技巧,第五章價(jià)格談判第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵,談判中價(jià)格的內(nèi)涵談判中對(duì)價(jià)格貴的理解賣方對(duì)價(jià)格的解釋買方對(duì)價(jià)格的評(píng)論進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問題,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵談判中價(jià)格的內(nèi)涵,（一）影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)供求情況2、談判者的需求情況3、產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度4、交貨期的早晚5、附帶條件和服務(wù)6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)7、交易量的大小8、時(shí)間因素9、支付方式,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵談判中價(jià)格的內(nèi)涵,（二）對(duì)價(jià)格的不同理解1、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格2、消極價(jià)格與積極價(jià)格3、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵談判中對(duì)價(jià)格貴的理解,對(duì)方認(rèn)為價(jià)格貴的主要原因有以下幾個(gè)方面：1、經(jīng)濟(jì)狀況不佳2、預(yù)算的款項(xiàng)有限3、對(duì)方的主觀想法4、片面的了解市場(chǎng)行情5、與從前的價(jià)格的對(duì)比6、經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià)7、試探價(jià)格的真假,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵賣方對(duì)價(jià)格的解釋,1、對(duì)貨物價(jià)格的解釋2、對(duì)技術(shù)費(fèi)用的解釋3、對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋4、技術(shù)資料費(fèi)的解釋,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵買方對(duì)價(jià)格的評(píng)論,（一）買方對(duì)價(jià)格評(píng)論內(nèi)容1、對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論2、對(duì)技術(shù)費(fèi)用的評(píng)論3、對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評(píng)論,（二）買方對(duì)價(jià)格評(píng)論的要點(diǎn)1、抓住對(duì)方短處，不達(dá)目的不松口。2、自由發(fā)言，高度集中。3、以理壓價(jià)。4、在評(píng)論中要允許賣方辯解。,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則,通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守以下原則：1、不問不答。2、有問必答。3、避虛就實(shí)。4、能言不書。,第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問題,1、制定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況，合情合理，進(jìn)退自如。2、價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值，體現(xiàn)出滿足對(duì)方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的。3、注意使用相對(duì)價(jià)格和積極價(jià)格。4、應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題。5、先價(jià)值后價(jià)格。,第二節(jié)報(bào)價(jià)的策略和技巧,報(bào)價(jià)的基本要求報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則報(bào)價(jià)的先后報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施報(bào)價(jià)的策略如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)的基本要求,報(bào)價(jià)時(shí)要明白以下幾點(diǎn)：1、報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。2、報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出。3、報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受。4、報(bào)價(jià)要高。,報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則,（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本。談判者報(bào)價(jià)的根本基礎(chǔ)是市場(chǎng)行情談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。（二）報(bào)價(jià)的原則1、對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的(相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開盤價(jià)必須合情合理。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚。4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說明。,報(bào)價(jià)的先后,（一）先報(bào)價(jià)1、先報(bào)價(jià)的好處2、先報(bào)價(jià)的不利之處（二）選擇先后報(bào)價(jià)的條件1、一般來說，如果預(yù)期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。2、如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。3、談判人員的經(jīng)驗(yàn)。4、一般的商業(yè)習(xí)慣是，發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià)。5、談判對(duì)方是老客戶，雙方有較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，誰先報(bào)價(jià)就無所謂了。,報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施,（一）報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。1、高價(jià)報(bào)價(jià)方式2、低價(jià)報(bào)價(jià)方式（二）報(bào)價(jià)的實(shí)施一般來說，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，賣方開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格，作為買者，相應(yīng)的開盤價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。,報(bào)價(jià)的策略,1、選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略2、高報(bào)價(jià)的策略3、報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略4、優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略5、小單位報(bào)價(jià)策略6、對(duì)比報(bào)價(jià)策略,如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià),在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，要想使在后面的談判中更為有利，就應(yīng)該這樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)：1、在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。2、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。3、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將我方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。4、不急于還價(jià)，要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的價(jià)格解釋。以此來了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，從中尋找破綻。5、在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，要求對(duì)方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)。,第三節(jié)討價(jià)還價(jià),討價(jià)還價(jià)的目的討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備如何還價(jià)價(jià)格談判中讓步要注意的問題,第三節(jié)討價(jià)還價(jià),還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。,討價(jià)還價(jià)的目的,1、想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對(duì)高的價(jià)格。2、為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手。3、害怕買貴了。4、經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對(duì)方讓步。5、不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。6、想搞清楚底價(jià)。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。8、為了達(dá)到其他目的，以價(jià)格問題為掩護(hù)向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)。,討價(jià),所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為“再詢盤”。討價(jià)與還價(jià)需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果。1、討價(jià)的態(tài)度2、討價(jià)的過程和方法（1）全面討價(jià)。（2）針對(duì)性討價(jià)。（3）總體討價(jià)。3、討價(jià)的次數(shù),還價(jià)前的準(zhǔn)備,（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析（二）還價(jià)前的措施（三）要求確定價(jià)格上下幅度,（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析,1、將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧之所在，估計(jì)出對(duì)方的談判重點(diǎn)在哪里，以便做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。2、分析談判雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價(jià)，還價(jià)的幅度應(yīng)如何。,（二）還價(jià)前的措施,1、要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。2、向?qū)Ψ奖砻麟p方對(duì)這筆交易的看法過于懸殊，建議對(duì)方撤回報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。3、對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)。4、不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場(chǎng)應(yīng)始終保持靈活性。,四、如何還價(jià),首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格和對(duì)己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要的目標(biāo)。最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價(jià)方式、還價(jià)技法等各方面設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動(dòng)性和靈活性。,（四）還價(jià)策略,1、吹毛求疵2、滾雪球3、最大預(yù)算4、利用人際關(guān)系5、最后通牒,五、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法,六、價(jià)格談判中讓步要注意的問題,1、不要做無端的讓步。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。2、讓步要恰到好處，要以較小讓步換取對(duì)方的滿足。3、在虛假價(jià)格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對(duì)方在重要問題上做出讓步。4、不要接受同等幅度的價(jià)格讓步。5、在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。6、不要每次做等幅度的價(jià)格讓步。7、幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。8、讓步幅度要越來越小。9、特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。10、讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。,第四節(jié)價(jià)格談判策略與技巧,價(jià)格范圍的確定發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法價(jià)格談判策略與技巧,價(jià)格范圍的確定,發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法,（一）買方發(fā)現(xiàn)賣方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法（二）賣主發(fā)現(xiàn)買方臨界點(diǎn)價(jià)格的方法,三、價(jià)格談判策略與技巧,（一）反向提問策略及破解（二）低價(jià)策略及對(duì)策（三）奇貨可以漫天要價(jià)（四）出假價(jià)（五）數(shù)字陷阱（六）抬價(jià)策略（七）價(jià)格陷阱（八）最后出價(jià)策略,第六章商務(wù)談判的結(jié)束,談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理結(jié)束談判的方法與技巧,第一節(jié)談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇,一、交易條件二、談判時(shí)間三、談判結(jié)束的策略,一、交易條件,1、易條件雙方分歧量的多少2、判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方的成交線3、雙方在交易條件上的一致性。,二、談判時(shí)間,時(shí)間判定有以下三種標(biāo)準(zhǔn)：1、以雙方約定的談判時(shí)間為準(zhǔn)2、以單方限定的談判時(shí)間為準(zhǔn)3、由于各種因素的變化使談判時(shí)間隨之變化,三、談判結(jié)束的策略,1、最后立場(chǎng)策略。2、折衷進(jìn)退策略。3、一攬子交易策略。4、冷凍策略。,第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理,對(duì)交易條件進(jìn)行全面的檢索確保交易條款的準(zhǔn)確無誤談判的記錄談判后的管理,一、對(duì)交易條件進(jìn)行全面的檢索,(一)從檢索的內(nèi)容看(二)從檢索的時(shí)間看(三)從檢索的方式方法看,二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤,(一)價(jià)格問題(二)合同履行問題(三)標(biāo)準(zhǔn)化問題(四)倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問題(五)索賠的處理,四、談判后的管理,（一）談判結(jié)束后的歸納總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。1、對(duì)本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié)。2、對(duì)簽訂的合同進(jìn)行再審查。（二）保持與談判對(duì)方的友好關(guān)系與持續(xù)聯(lián)系（三）談判資料的保存與保密,第三節(jié)結(jié)束談判的方法與技巧,達(dá)到合作的條件有效結(jié)束談判的方式與技巧,一、達(dá)到合作的條件,（一）使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)（二）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值（三）對(duì)方必須有成交的欲望（四）發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)（五）明確促成交易的各種因素（六）不應(yīng)過輕易放棄成交的努力（七）為圓滿結(jié)束做出精心安排,二、有效結(jié)束談判的方式與技巧,（一）比較結(jié)束法（二）讓利結(jié)束法（三）利益結(jié)束法（四）必然成交結(jié)束法（五）誘導(dǎo)結(jié)束法（六）步步緊追結(jié)束法（七）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法（八）推延決定結(jié)束法（九）結(jié)束洽談的其他策略與方法,第七章商務(wù)談判的溝通技巧,商務(wù)談判語(yǔ)言的類型說話、提問、回答、說服的技巧示范與電話洽談的技巧,第一節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的類型,外交語(yǔ)言商業(yè)法律語(yǔ)言軍事語(yǔ)言文學(xué)語(yǔ)言,外交語(yǔ)言,外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有：1、使對(duì)方感到備受尊重，從而起到“拉攏”的作用。2、有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局。3、防止談判破裂，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。,商業(yè)法律語(yǔ)言,商業(yè)法律語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有：1、明確義務(wù)2、簡(jiǎn)化理解3、提供交易的手段,軍事語(yǔ)言,軍事語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有：1、壓制作用2、威懾作用3、動(dòng)員作用,文學(xué)語(yǔ)言,文學(xué)語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有：1、營(yíng)造良好的談判氣氛2、化解矛盾，緩和氣氛3、增加語(yǔ)言的感染力與說服力,第二節(jié)說話、提問、回答、說服的技巧,說話的技巧提問的技巧回答的技巧說服的技巧,說話的技巧,1、說話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合。2、說話的姿勢(shì)要正確。3、說話聲音不能過高或過低。4、少說多聽。5、說話要尊重別人6、說話要有針對(duì)性，言簡(jiǎn)意賅，不能信口開河。7、說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻8、巧妙地運(yùn)用常識(shí)9、說話不能過于武斷,提問的技巧,好的提問往往可以起到以下作用：1、探測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，獲取自己所需要的信息。2、為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進(jìn)展。3、啟發(fā)對(duì)方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。4、鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。5、打破僵局。,提問技巧,（一）提問前應(yīng)有所準(zhǔn)備。（二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。（三）提問的態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要委婉。（四）提問的用語(yǔ)要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練（五）在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下一個(gè)問題的提問（六）提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等待對(duì)方的回答。,三、回答的技巧,1、開誠(chéng)布公地回答2、不徹底地回答3、避而不答4、使對(duì)方覺得不好繼續(xù)追問的回答,四、說服的技巧,1、與被說服者建立良好的人際關(guān)系。如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系是非常有利于說服的。2、正確把握說服的時(shí)機(jī)。最佳的說服時(shí)機(jī)應(yīng)包括兩方面：一是對(duì)方心情要好；二是提出建議或意見的時(shí)間要恰當(dāng)。兩者同時(shí)具備，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī)。3、說服對(duì)方必須有足夠的耐心。4、說服證據(jù)和理由必須充分。5、強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件。6、說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步。7、多談雙方的共同利益或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這樣易使對(duì)方心理產(chǎn)生滿足感和認(rèn)同感，減少說服阻力。,第三節(jié)示范與電話洽談的技巧,示范的技巧電話洽談的技巧,一、示范的技巧,（一）選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品。（二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn)（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。（六）讓對(duì)方參與產(chǎn)品示范過程,二、電話洽談的技巧,1、爭(zhēng)當(dāng)打電話的主動(dòng)者，不當(dāng)接電話的主動(dòng)者。2、應(yīng)作好計(jì)劃與周密準(zhǔn)備。3、電話談判先寒暄。4、談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡(jiǎn)明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。5、要掌握聽的技巧6、要適當(dāng)?shù)卣莆铡罢f”與“聽”的比率。7、將談話中達(dá)成的協(xié)議記錄下來8、巧妙地結(jié)束電話9、選擇好電話談判的時(shí)間,第八章商務(wù)談判禮儀,禮儀概述談判人員的個(gè)人禮儀服飾禮儀宴請(qǐng)禮儀與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀,第一節(jié)禮儀概述,禮儀的定義禮儀的地位與作用談判禮儀的基本原則,禮儀的定義,禮儀是人類社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范，是人們?cè)谏缃换顒?dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。,禮儀的地位與作用,（一）禮儀是人類自身發(fā)展的必然產(chǎn)物（二）禮儀是治國(guó)之本，是民族凝聚力的體現(xiàn)（三）禮儀是個(gè)人道德水準(zhǔn)和教養(yǎng)的重要標(biāo)志（四）禮儀是搞好改革開放，走向世界的橋梁,談判禮儀的基本原則,1、系統(tǒng)整體原則2、公平對(duì)等原則3、遵時(shí)守約原則4、尊重習(xí)俗原則與風(fēng)俗禁忌原則5、和諧適應(yīng)原則6、外事禮賓順序原則7、女士?jī)?yōu)先原則8、差異性原則,第二節(jié)談判人員的個(gè)人禮儀,一、儀表（規(guī)范的個(gè)人行為）（一）避免不良的站姿（二）避免不良的坐姿（三）避免出現(xiàn)不良的行走姿態(tài)（四）手勢(shì)（五）個(gè)人衛(wèi)生,二、見面握手與介紹（一）握手（二）介紹（三）稱呼（四）名片的使用,第三節(jié)服飾禮儀,西裝的穿著日常服裝“五忌”服飾方面的幾點(diǎn)注意事項(xiàng),西裝的穿著,（一）西裝穿著的基本要求（二）男子著西裝要注意的幾個(gè)方面（三）領(lǐng)帶（四）女子著西裝時(shí)要注意的幾個(gè)方面（五）女士著西裝有“六不”：,日常服裝“五忌”,1、忌露：談判人員工作與外出時(shí)，著裝不能露出肚臍、脊背等。2、忌透：衣服再薄、天氣再熱，也不能使內(nèi)衣、背心等