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VIP客戶管理,銷售中永遠無法繞過的大山-VIP客戶,市場的發(fā)展穩(wěn)定的客戶業(yè)務的增長個人的收入,VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量,VIP客戶的選擇,目標科室目標客戶客戶的分類客戶的分級,目標科室,骨科、風濕科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科,目標客戶,對產(chǎn)品認可患者數(shù)量多口碑好,客戶分類,感情型-難以改變用藥習慣利益型-易于改變用藥習慣學術型-愿意處方更好的產(chǎn)品,客戶分級,A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生,產(chǎn)品認知度越高，客情關系越好。醫(yī)生級別越高。,時間管理,80的時間20的客戶,合適的時間,出現(xiàn)在客戶不忙的時候。出現(xiàn)在客戶心情好的時候。出現(xiàn)在客戶需要的時候。,用心工作,探尋出客戶的需求換位思考誠實守信以客戶為導向。個性化工作,超出預期的投入,讓客戶感覺到超過預期的投入讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報。要做到超出預期的感覺必須以客戶需求為基礎感覺不等于真實投入,真摯的投入,真誠的投入必須是個性化的投入客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產(chǎn)生真摯時刻，客戶就會表示對服務的滿意感動,樹立專業(yè)服務精神,達到客戶期望：認為理所當然一般的服務：只會不產(chǎn)生不滿意超過期望：才會讓客戶非常滿足不要過分承諾起碼做到你的承諾超過所作的承諾,客戶管理的成功因素,了解客戶的真實信息與高層客戶保持良好合作關系明確客戶的核心需求了解客戶對你提供的服務的感覺,我們要做到的！,比競爭對手做的更好制定明確的目標計劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)化產(chǎn)品介紹,我們應具備的,專業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識銷售知識,客戶服務須知,值得信賴注重信譽留意形象反應要快善解人意,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標處理好面對困難不能堅持，輕易放棄。,小結(jié),客戶的需求和行為要個體化自己的擅長的方法和優(yōu)勢最大化精細化，把適合自己風格的客戶一網(wǎng)打盡逐漸補足自

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