第五講--推銷方式ppt課件.ppt

第五講推銷方式,本講提要面談推銷電話推銷郵政推銷,一、面談推銷,（一）面談推銷的原則和計劃1、面談推銷的原則言而有信原則針對性原則遵守法律原則埋下契機(jī)原則,一、面談推銷,2、擬定面談推銷計劃（5W1H）（1）何人（Who），即要訪問哪一位潛在顧客；（2）何因（Why），即為什么要訪問（這位）顧客；（3）何事（What），即預(yù)備要同顧客談些什么；（4）何處（Where），即要在什么地方與顧客見面；（5）何時（When），即在什么時間同顧客見面；（6）何法（How），即采用什么樣的策略和方法。,一、面談推銷,（二）面談推銷的業(yè)務(wù)流程1、喚起顧客的注意。2、切入正題。3、示范說明。,引起顧客注意的5種方法,講究儀表神態(tài)，以良好的精神面貌投入；說好第一句話；別出心裁的名片；迅速、準(zhǔn)確地提出顧客所需的核心利益；告訴潛在顧客有用的信息；提出能解決潛在顧客問題的方法。,對不起打擾了,最初一分鐘的初步印象,注意你的身體語言：在典型的兩人談話場景中；我們理解的信息只有7%來自他人口中說出的文字；38%來自音調(diào)/音量/語速；55%來自看到或感覺到的身體語言（用微笑，緊緊握手，友好的眼神和專業(yè)的外表表達(dá)積極的信息）。,二、電話推銷,（一）電話推銷的優(yōu)缺點1、定義：是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到推銷商品的目的。2、優(yōu)點：方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。3、缺點：由于電話推銷只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。,你好！我是調(diào)查公司的調(diào)查員。,二、電話推銷,（二）電話推銷的技巧：1、預(yù)先計劃好你要說什么，準(zhǔn)備好發(fā)言提綱；2、禮貌地介紹你自己和你的公司，使用友好的語氣和電話禮儀使你與眾不同；3、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益；4、告訴潛在顧客約會要花多少時間，以顯示出對顧客的尊重；5、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會的日期、時間和地點。,聲音占到38%尤其在電話里,說話不要太快或太慢避免單調(diào)蒼白的講話方式：沒有音色的變化；沒有感情。熱情是最關(guān)鍵的因素。樂觀；精力充沛；滿懷熱情；毫無疲勞。去掉聲音中的緊張感：深呼吸自然地面帶微笑表示友好自我訓(xùn)練：朗誦一段文字（詩），用錄音機(jī)錄下來，傾聽,三、郵政推銷,（一）郵政推銷的方式和適用性郵政推銷是通過郵政渠道來推銷商品的一種形式，它屬于直復(fù)式銷售。郵政推銷的主要方式有：1、郵購商品目錄；2、直接郵售；3、傳媒推銷。,三、郵政推銷,選擇適合郵政推銷的商品：稀缺性；時代性；獨特性；隱密性；收藏性。,三、郵政推銷,（二）、郵購商品目錄推銷1、商品目錄推銷的整體策劃：2、商品目錄的設(shè)計：封面設(shè)計/內(nèi)容設(shè)計/郵購指南設(shè)計/訂貨單設(shè)計3、商品目錄的分發(fā)：,（三）、信函推銷技巧,1、認(rèn)真選擇寄送名單；2、文字要簡潔、有重點，要突出公司的理念和產(chǎn)品的利益；3、應(yīng)當(dāng)具有個人化；4、要能足夠引起顧客的興趣及好奇心；5、不要過于表露希望拜訪顧客的迫切心。,三、郵政推銷,（四）利用傳媒推銷傳媒推銷主要是運用報紙、雜志、廣播和電視四大傳播媒介來發(fā)布信息，推銷商品。此外，有線電視、錄像帶，特別是電腦網(wǎng)絡(luò)（Internet）正越來越受到推銷人員的重視。,問題討論,1、你對下面這段話有何看法：“我無法成為推銷員，因為推銷員必須和顧客做各種各樣的游戲，迎合顧客，除了該點外，其他的無法保持推銷員們的自我特征。”2、顧客對推銷員相當(dāng)懷疑，運用什么技巧能夠有助于克服顧客的懷疑心理？3、假如你是一位膽怯的推銷員，在進(jìn)行電話推銷時，你心情非常緊張，你如何增強(qiáng)自信心？,問題討論,4、打字機(jī)、油漆、報紙、服裝、鮮花和電視機(jī)等產(chǎn)品中，哪幾種可以應(yīng)用郵政推銷方式？為什么？5、商品目錄的設(shè)計中，你認(rèn)為最重要的突出哪一方面，并說明你的理由。6、以直接信函作為促銷工具時，用什么方法可以提高其有效性？,模擬演練,【演練目的】,學(xué)生按照教師要求，閱讀下面的背景材料。1.評價銷售代表林菲菲的電話約見過程，指出她工作中的不當(dāng)之處。2.假如你是東方國際大酒店的銷售代表，你將怎樣約見和接近顧客雷鳴。3.要求學(xué)生模擬東方國際大酒店的銷售代表，用電話方式進(jìn)行約見（推銷酒店會員卡）。4.請學(xué)生討論怎樣打電話，怎樣才能體現(xiàn)“態(tài)度誠懇”，取得顧客信任。,模擬演練,雷鳴剛拿起電話聽筒，就聽見傳來一陣悅耳動聽的女性聲音：“您好，我是東方國際大酒店的銷售代表林菲菲，請給我3分鐘時間，允許我向您介紹一下我們酒店的會員卡。我們東方國際大酒店是一家五星級”雷鳴抬頭看了看表后，對著電話說，“對不起，我還有半個小時就要駕車到機(jī)場接董事長。”但是對方似乎沒有聽見繼續(xù)說，“如果您購買了我們的會員卡，就會成為我們酒店的貴賓，