拜訪客戶不成功 營(yíng)銷失敗的十大常見(jiàn)原因.doc

拜訪客戶不成功 營(yíng)銷失敗的十大常見(jiàn)原因市場(chǎng)開(kāi)發(fā)越來(lái)越難做、挑戰(zhàn)越來(lái)越大是大家的共識(shí)，無(wú)論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)，物競(jìng)天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì)，那絕對(duì)是經(jīng)紀(jì)人中的高手！經(jīng)紀(jì)人職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。一、客戶判斷不準(zhǔn)確：經(jīng)紀(jì)人背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見(jiàn)樓就掃、見(jiàn)人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有住宅都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一家，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)那個(gè)樓盤(pán)經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，投資能力比較大就去拜訪懂得了解信息就可以少走彎路，但是忽略了最重要的問(wèn)題：優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的品牌客戶也不會(huì)感興趣。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的營(yíng)銷方式適合自己的品牌，分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶而絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)就是客戶，選準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。二、缺乏自信不戰(zhàn)而?。河捎谛袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，經(jīng)紀(jì)人淘汰率很高，不爭(zhēng)的事實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶情況，其實(shí)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平并不高，很多經(jīng)紀(jì)人不知道“營(yíng)銷的流程”市場(chǎng)的概念、專業(yè)的素養(yǎng)，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非?？尚?，券商在招聘經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候也是看應(yīng)聘者是否有客戶資源，對(duì)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶服務(wù)不到位業(yè)績(jī)上不來(lái)，經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很大，雖然熟悉但是客戶并不買(mǎi)賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且經(jīng)紀(jì)人可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些一般的客戶湊業(yè)績(jī)混日子?？鞓?lè)營(yíng)銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。三、信息交流不對(duì)稱：經(jīng)紀(jì)人是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分經(jīng)紀(jì)人口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶說(shuō)話了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，經(jīng)紀(jì)人還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽(tīng)眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通經(jīng)紀(jì)人要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶的問(wèn)題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，經(jīng)紀(jì)人不要忘記不是你說(shuō)服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？經(jīng)紀(jì)人提出使客戶增值的策略促使客戶下決定。四、針對(duì)性不強(qiáng)：回答客戶提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多經(jīng)紀(jì)人回答客戶的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)?；卮饐?wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是經(jīng)紀(jì)人理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，經(jīng)紀(jì)人必須總結(jié)梳理從事推銷以來(lái)，所有成功的方案與話術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。五、死纏濫打：客戶沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，經(jīng)紀(jì)人為了盡快搞定客戶開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，客戶重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來(lái)新思路新增長(zhǎng)，客戶接受你的品牌是客戶相信你，是客戶信任你信任你的公司信任你的品牌。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。六、形象不佳語(yǔ)言不美：每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人做為金融人士應(yīng)該具備金融人士的形象，言談舉止要具備金融人士的職業(yè)素養(yǎng)，證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，金融人士有金融人士交流的話術(shù)，經(jīng)紀(jì)人有營(yíng)銷的語(yǔ)言規(guī)范，如果經(jīng)紀(jì)人話語(yǔ)太粗俗太江湖營(yíng)銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門(mén)磚，入鄉(xiāng)隨俗很及語(yǔ)言文明都要注意。七、思路模糊思維混亂：營(yíng)銷談判需要策略巧妙、思路清晰、思維清醒、進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨經(jīng)紀(jì)人的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。經(jīng)紀(jì)人之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話術(shù)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。八、不清楚推銷的本質(zhì)：一流的經(jīng)紀(jì)人推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的經(jīng)紀(jì)人推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的經(jīng)紀(jì)人推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的經(jīng)紀(jì)人，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，經(jīng)紀(jì)人至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級(jí)經(jīng)紀(jì)人要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在事外理念為先功夫靠苦練。如果經(jīng)紀(jì)人只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是經(jīng)紀(jì)人而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。九、異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)經(jīng)紀(jì)人聽(tīng)不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽(tīng)不得相反的意見(jiàn)與客戶針?shù)h相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖?jiàn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)吵起來(lái)，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。十、等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過(guò)同行通過(guò)別人收集客戶信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的產(chǎn)品與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待產(chǎn)品慢慢的改變。拜訪客戶談判陷入僵局，要積極想應(yīng)對(duì)的良策，而不是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)