醫(yī)藥銷售推廣經(jīng)理考核辦法.docx

醫(yī)藥銷售推廣經(jīng)理考核辦法一、 工作內(nèi)容：主要圍繞專業(yè)化推廣，產(chǎn)品相關(guān)培訓、區(qū)域?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)建設(shè)等開展工作。1、 推廣工作：（1）完成區(qū)域計劃內(nèi)專業(yè)化推廣工作，每月制定區(qū)域內(nèi)推廣計劃 （2）負責省內(nèi)學術(shù)推廣工作的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評估 （3）協(xié)助公司市場的信息收集和市場調(diào)研的開展 （4）貫徹執(zhí)行公司在區(qū)域內(nèi)的學術(shù)營銷計劃2、培訓工作：（1）對負責區(qū)域內(nèi)日常產(chǎn)品知識培訓、考核; （2）解答產(chǎn)品的學術(shù)問題，指導轄區(qū)內(nèi)員工正確使用產(chǎn)品資料;講解幻燈片和產(chǎn)品知識 （3）每月對轄區(qū)代表進行產(chǎn)品知識的培訓，并組織考核3、專家網(wǎng)絡(luò)：（1）在省內(nèi)建立專家網(wǎng)絡(luò)并維護、合作; （2）執(zhí)行相關(guān)醫(yī)學規(guī)劃及相關(guān)醫(yī)學研究的跟進與協(xié)調(diào)工作二、工作權(quán)利：（1）預(yù)算內(nèi)省內(nèi)學術(shù)活動的申請權(quán)、執(zhí)行權(quán); （2）區(qū)域小型專業(yè)學術(shù)推廣活動組織、指導權(quán); （3）區(qū)域內(nèi)學術(shù)活動的監(jiān)督權(quán);三、考核/月度：項目項目細分100分相關(guān)說明考評推廣工作完成區(qū)域內(nèi)專業(yè)化推廣60分科會10分/次.市場沙龍、衛(wèi)星會、漢方基金組織等學術(shù)活動30分/次.參加學術(shù)會議20分/次.推廣工作策劃、組織、協(xié)調(diào)2分/次周推廣工作計劃：月推廣工作計劃市場執(zhí)行區(qū)域的市場營銷計劃2分/次周工作總結(jié)：月市場工作總結(jié)市場學術(shù)會后專家跟進、拜訪開發(fā)10分/次協(xié)助開發(fā)成功1家/5分市場培訓工作區(qū)域內(nèi)日常培訓6分/次代表及代理商的培訓市場專家網(wǎng)絡(luò)建立省內(nèi)專家網(wǎng)絡(luò)5分/次（省級）3分（科室主任）拜訪專家2分/次;年學術(shù)會會議因個人失誤未及時參加扣20分/次.市場投訴客戶、專家、代表-10分/次任何形式投訴.扣10分/次市場執(zhí)行力考核、其它公司要求、公司安排的其他事物根據(jù)情況酌情加分10分每月由董總考評, 日清考核2分，每周周報考核各1分，共計4分；月報考核4分四、季度提成：季度銷售回款計劃銷售回款80%；季度內(nèi)考核平均分80分按本省回款的1%提成。季度內(nèi)考核平均分數(shù)80分60分按0.5%提成。季度內(nèi)考核分數(shù)60分沒有提成。*產(chǎn)品經(jīng)理和推廣經(jīng)理歸省區(qū)經(jīng)理直接管轄，周報及月報發(fā)給省區(qū)經(jīng)理和公司各一份考核制度從2015年1月1日起全部執(zhí)行！市場部經(jīng)理考核辦法考核項目分值1制定產(chǎn)品年度推廣計劃及市場費用預(yù)算30分/次2組織參加全國專業(yè)學術(shù)會議20分/次3參與、指導省區(qū)參加省級學術(shù)會議10分/次4指導、參與學術(shù)沙龍、城市會、衛(wèi)星會、漢方基金等其他各類學術(shù)活動20分/次5核心專家拜訪5分/次6協(xié)助省區(qū)解決產(chǎn)品相關(guān)問題。為銷售提供支持、服務(wù)5分/次7臨床試驗、臨床研究跟進（方案設(shè)計、執(zhí)行、結(jié)果）20分/階段8科室會講課5分/次9代理商及銷售人員的產(chǎn)品知識培訓5分/次.10月推廣工作計劃、總結(jié)5分/次11臨床推廣工具（彩頁、禮品等）制作5分/次12產(chǎn)品文獻搜集整理2分/篇13審批審核處理市場活動費用2分/次14市場部人員招聘2分/次15執(zhí)行力考核:每月由董總考評；日清.周報/月報考核其它公司要求、公司安排的其他事物根據(jù)情況酌情加分10分季度提成：季度銷售回款計劃銷售回款80%；季度內(nèi)考核平均分80分按全國回款的0.267%提成。季度內(nèi)考核平均分數(shù)80分60分按0.1335%提成。季度內(nèi)考核分數(shù)60分沒有提成?？己酥贫葟?015年1月1日起全部執(zhí)行！醫(yī)藥銷售公司推廣經(jīng)理崗 位 說 明 書基本信息職位名稱省級推廣經(jīng)理職位代碼所屬部門市場部所屬類別職等職級所在層級定員人數(shù)8-10人所轄人數(shù)直屬上級市場部長可輪換崗位省區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，高級銷售代表、政府事務(wù)公關(guān)可晉升崗位市場部副部長、部長等填寫日期批 準 人本人簽字工作關(guān)系-直接上級崗位：推廣部經(jīng)理 -同級崗位：各省區(qū)經(jīng)理 外部關(guān)系 -公司各部門、子公司、臨床醫(yī)院、專家、學術(shù)帶頭人、代理商、代表等職位概述主要圍繞專業(yè)化推廣，產(chǎn)品相關(guān)培訓、區(qū)域?qū)＜揖W(wǎng)路建設(shè)等開展工作。項目職位職責工作標準權(quán)重推廣工作（1）根據(jù)公司營銷售和推廣計劃，戰(zhàn)略方針等，每月制定區(qū)域內(nèi)推廣計劃 50% （2）負責省內(nèi)學術(shù)推廣工作的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評估 （3）協(xié)助公司市場的信息收集和市場調(diào)研的開展 （4）貫徹執(zhí)行公司在區(qū)域內(nèi)的學術(shù)營銷計劃 培訓工作（1）對負責區(qū)域內(nèi)日常產(chǎn)品知識培訓、考核; 20% （2）解答產(chǎn)品的學術(shù)問題，指導轄區(qū)內(nèi)員工正確使用產(chǎn)品資料;講解幻燈片和產(chǎn)品知識 （3）每月對轄區(qū)代表進行產(chǎn)品知識的培訓，并組織考核 專家網(wǎng)絡(luò)（1）在省內(nèi)建立專家網(wǎng)絡(luò)并維護、合作; 30% （2）執(zhí)行相關(guān)醫(yī)學規(guī)劃及相關(guān)醫(yī)學研究的跟進與協(xié)調(diào)工作 工作權(quán)限（1） 預(yù)算內(nèi)省內(nèi)學術(shù)活動的申請權(quán)、執(zhí)行權(quán);（2） 區(qū)域小型專業(yè)學術(shù)推廣活動組織、指導權(quán);（3）區(qū)域內(nèi)學術(shù)活動的監(jiān)督權(quán);任職資格年 齡：u 25 50周歲教育背景:u 基礎(chǔ)醫(yī)學、臨床醫(yī)學、護理學、中藥學、藥學、醫(yī)學院生物專業(yè)、醫(yī)學院營銷等專業(yè)，?？埔陨蠈W歷。培訓經(jīng)歷:u 受過演講學、市場學、公共關(guān)系、傳播、社會心理學、電腦PPT制作、本公司產(chǎn)品知識、本公司生產(chǎn)工藝、社交禮儀等培訓。經(jīng) 驗:u 1 年以上處方藥推廣經(jīng)驗，或者2年以上處方藥銷售代表工作經(jīng)驗、或者3年以上醫(yī)院科室行醫(yī)經(jīng)驗。 技能技巧:u 專業(yè)管理技能：計劃與組織能力 注重安全、健康和環(huán)境 u 專業(yè)技能:醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)品知識 演講能力 危機公關(guān)能力 u 溝通技能：化解沖突能力 人際溝通技巧 書面/口頭表達能力態(tài) 度:u 以市場為中心 以客戶為導向u 有較強的團隊合作與溝通能力，演講能力強。u 善于協(xié)調(diào)、溝通，責任心、適應(yīng)能力；u 快速反應(yīng) 注重細節(jié) 尊重他人u 有出色的協(xié)調(diào)能力和組織能力；u 親和力、判斷能力、決策能力、計劃能力；u 正直誠實 知識分享 充滿自信 創(chuàng)新精神；u 良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德操守，堅持原則，以公司利益為重，嚴守公司機密。工作場所: 各所轄市場月度考核項目項目細分100分相關(guān)說明考評人推廣工作完成區(qū)域內(nèi)專業(yè)化推廣60分科會10分/次.市場部經(jīng)理沙龍、衛(wèi)星會、漢方基金組織等學術(shù)活動30分/次.市場部經(jīng)理參加學術(shù)會議20分/次.市場部經(jīng)理推廣工作策劃、組織、協(xié)調(diào)2分/次周推廣工作計劃：月推廣工作計劃市場部經(jīng)理執(zhí)行區(qū)域的市場營銷計劃2分/次周工作總結(jié)：月市場工作總結(jié)市場部經(jīng)理學術(shù)會后專家跟進、拜訪開發(fā)10分/次協(xié)助開發(fā)成功1家/5分市場部經(jīng)理培訓工作區(qū)域內(nèi)日常培訓6分/次代表及代理商的培訓市場部經(jīng)理專家網(wǎng)絡(luò)建立省內(nèi)專家網(wǎng)絡(luò)5分/次（省級）3分（科室主任）拜訪專家2分/次;年學術(shù)會會議因個人失誤未及時參加扣20分/次.市場部經(jīng)理滿意度客戶、專家、代表調(diào)查-10分/次任何形式投訴.扣10分/次市場部經(jīng)理其他執(zhí)行力考核、公司制度和紀律其它臨時性工作根據(jù)情況酌情加分10分每月由銷售總監(jiān)考評, 日清考核2分，每周周報考核各1分，共計4分；月報考核4分銷售總監(jiān)季度提成：l 季度銷售回款計劃銷售回款80%；l 季度內(nèi)考核平均分80分按本省回款的1%提成。l 季度內(nèi)考核平均分數(shù)80分60分按0.5%提成。l 季度內(nèi)考核分數(shù)60分沒有提成。崗 位 說 明 書基本信息職位名稱市場部長 職位代碼所屬部門市場部 所屬類別職等職級所在層級定員人數(shù)1所轄人數(shù)直屬上級銷售總監(jiān)可輪換崗位可晉升崗位填寫日期批 準 人本人簽字工作關(guān)系-直接上級崗位： -同級崗位： -直接下級崗位： 推廣經(jīng)理 、產(chǎn)品經(jīng)理、 醫(yī)學經(jīng)理 、 外部關(guān)系 -公司各部門、子公司、國內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)、科研院所、各醫(yī)學協(xié)會、臨床醫(yī)院、宣傳媒體等、職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)進行市場管理工作，準確掌握市場動態(tài)，維護市場秩序。負責抓好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定價、市場促銷和醫(yī)藥信息的收集分析、媒體和廣告的發(fā)放和監(jiān)督等工作，支持公司銷售工作的開展，并與公司研發(fā)部門密切合作，負責新藥上市前后的相關(guān)工作。序職位職責權(quán)重工作標準1根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標，負責擬定公司市場戰(zhàn)略計劃，經(jīng)審核批準后負責市場戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行。%2根據(jù)公司制定長期規(guī)劃，負責制定市場整體形象定位，制定具體各類藥品的市場定位，作為公司所有市場活動的基礎(chǔ)和核心。%3每年年底組織制訂市場部的成本預(yù)算，經(jīng)審批通過后負責整體控制市場部的成本及費用支出。4每年年底根據(jù)公司的年度經(jīng)營目標，負責制訂市場策略方案，經(jīng)審批通過后負責執(zhí)行。%5負責建立和健全市場管理體制，領(lǐng)導公司的市場管理工作，監(jiān)督市場管理體制的貫徹執(zhí)行。%6負責組織各項市場調(diào)研，開展相關(guān)藥品市場的研究和競爭分析，如市場容量、各品種銷售渠道分布研究、各品種銷售渠道的共享性研究，產(chǎn)品需求和競爭力等分析，尋求市場增長空間。%7負責收集和分析市場各種競品的市場價格相關(guān)的工作，對相關(guān)藥品市場進行細分，確定自身產(chǎn)品的目標細分市場和目標客戶群，結(jié)合自身產(chǎn)品的市場定位和生產(chǎn)、研發(fā)成本，參與制訂藥品系列中各品種的價格，形成統(tǒng)一的公司產(chǎn)品價格體系，為目標細分市場、目標客戶所接受。%8負責指導產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品的特性進行研究，充分聽取研發(fā)和生產(chǎn)部門對產(chǎn)品特性的指導，并負責指導產(chǎn)品經(jīng)理針對產(chǎn)品特性相關(guān)的培訓。5%9指導產(chǎn)品經(jīng)理組織、參加大型學術(shù)會議，建立、健全專家網(wǎng)絡(luò)。5%10負責進行各品種藥品的大型促銷活動的策劃，并與銷售部門相協(xié)調(diào)，監(jiān)控大型促銷活動的進展狀況。5%11負責維護與重要政府部門和廣告新聞媒體的關(guān)系，及時解決出現(xiàn)的重大問題 。5%12負責制訂市場管理所需的各類管理報表定期匯報公司相關(guān)領(lǐng)導。5% 13根據(jù)公司績效管理政策，制訂本部門所需的績效評估指標，對本部門管理人員進行績效考評。14 負責組織進行本部門人員的內(nèi)部工作調(diào)配及培訓工作。根據(jù)公司人力資源政策，向本部門管理人員提供必要的工作指導培養(yǎng)其在職責范圍內(nèi)的決策能力。15根據(jù)客觀情況，負責解決或參與解決與公司市場管理相關(guān)的重大問題 。16完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作工作流程以上所有職責，向銷售總監(jiān)匯報工作權(quán)限任職資格年 齡：u 3558周歲教育背景:u 大學本科及以上學歷/中藥學、藥學相關(guān)專業(yè)、工商管理、企業(yè)管理、市場營銷等專業(yè)。 。培訓經(jīng)歷:u 受過醫(yī)藥銷售、營銷管理、市場策劃、溝通技能、團隊建設(shè)等知識的培訓。經(jīng) 驗:u 中西藥業(yè)產(chǎn)品知識 6 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(含 2 年以上營銷管理經(jīng)驗) 技能技巧:u 專業(yè)技能：市場策略制訂能力 市場細分能力 市場趨勢分析能力 競爭分析能力 產(chǎn)品定價能力 促銷管理能力 渠道管理能力 營銷成果追蹤能力 政府機構(gòu)公關(guān)能力u 管理技能：流程管理能力 人力資源管理能力 預(yù)算管理能力 計劃與組織能力 時間管理能力 目標設(shè)臵能力u 溝通技能：解決問題能力 化解沖突能力 人際溝通技巧 團隊建設(shè)能力 書面/口頭表達能力態(tài) 度:u 以質(zhì)量為中心，以客戶為導向；u 有出色的協(xié)調(diào)能力和組織能力；u 善于建立人際關(guān)系 ，知識分享u 有較強的團隊合作與溝通能力；u 善于協(xié)調(diào)、溝通，責任心、事業(yè)心強；u 親和力、判斷能力、決策能力、計劃能力、談判能力強；u 正直誠實，為人干練、踏實；u 良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德操守，堅持原則，以公司利益為重，嚴守公司機密，有很強的感召力和凝聚力。工作場所: 考核方式：獎金：組織架構(gòu)及人員配置市場部（部長1