“N30°峨眉山古巖泉水”的市場營銷策劃計劃書001.doc

“N30峨眉山古巖礦泉水”市場營銷策劃書策劃人:歐江日 期:2015年7月11日前 言 清境峨眉，北緯30上的翡翠。史前玄武，今者靈秀?；瘮?shù)億年之天地浩氣，于深層水中。仁者樂山，智者樂水。集兩千年之塵外靈性，于清凈泉里。地處神秘北緯30海拔3099米的峨眉山，始于八億年前的地球造山運動，形成了今天獨特的地質(zhì)地貌和多種氣候垂直分布的生態(tài)環(huán)境，雄秀天下；位列四大佛教名山，歷經(jīng)兩千多年佛教文化潛移默化，造就清境峨眉。峨眉山植被繁茂，種類達5000多種，其中有3700多種珍稀草本植物，溫度適宜，降水豐沛，具有“古老植物王國”的美譽，形成了峨眉山獨一無二的有氧生態(tài)空間，鐘靈毓秀，滋養(yǎng)清泉。N30峨眉山古巖礦泉水，取自山間海拔800米的龍門洞地質(zhì)剖面保護帶，泉水經(jīng)過2200多米的珍惜古巖層層過濾，水質(zhì)天然純凈。富含多種有益人體礦物離子（鉀、鈣、鍶、鈉、鎂等），經(jīng)歷深層的古巖天然過濾凈化，造就了N30天然古巖礦泉水的天生六邊形小分子團水。小分子團水更易進入細胞，將更多水份和營養(yǎng)帶入體內(nèi)，改善新陳代謝，促進人體自我修復(fù)。PH值在7.3左右，呈天然弱堿性，有效控制因人體酸性化引起的多種慢性疾病，有利人體健康，滋潤身心。水質(zhì)清醇甘冽，口感圓潤，改善人體機能，增進人體健康，享受自然滋養(yǎng)，水體富氧活化，激發(fā)生命活力。 總所周知，水是萬物之源，是生命之本。N30峨眉山古巖礦泉水企業(yè)使命：做中國高品質(zhì)健康飲水的倡導(dǎo)者，企業(yè)愿景：為大眾創(chuàng)造高品質(zhì)的生活。策劃方案所能達到的目標(biāo)：1、 推廣品牌，增加知名度。2.提高銷售量，擴大市場占有率。目 錄一 STP分析 （S市場細分市場分析、T目標(biāo)市場選擇、P市場定位）二 SWOT分析 （N30峨眉山古巖礦泉水優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）三 品牌方案 （品牌主張、打造品牌途徑、產(chǎn)品包裝、商標(biāo)）四 產(chǎn)品及價格方案 （產(chǎn)品定位、同類產(chǎn)品價格、產(chǎn)品系列）五 市場推廣計劃 （前期準(zhǔn)備工作，中期談判工作，后期跟進工 作，不同階段產(chǎn)品體現(xiàn)，海、陸、空立體營銷推廣）六 分銷方案 （分銷模式，分銷渠道，具體方案）七 預(yù) 算 （預(yù)算編訂，具體事項）八 效果預(yù)估一 STP分析 STP即目標(biāo)市場分析，STP戰(zhàn)略即目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)面臨著成千上萬的消費者，他們的消費心理、購買習(xí)慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別。而目前全國有礦泉水生產(chǎn)的企業(yè)達1000多家，面對如此復(fù)雜多變的大市場，任何一個企業(yè)，無論他規(guī)模有多大，資金實力有多雄厚，科研有多先進，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求。在這種情況下，我們只有根據(jù)自身的優(yōu)勢，從事某方面的生產(chǎn)營銷活動，選擇力所能及的，適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場，開展目標(biāo)市場營銷。我們要生存下去，就要進行科學(xué)精確的STP分析: 在大眾消費市場，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、康師傅、樂百氏等他們是領(lǐng)先品牌，在知名度、大眾接受度上領(lǐng)先于其他雜牌軍。在高端品牌市場，有依云、簡味、昂思多青藏天然涌泉、5100西藏冰川、昆侖山、嶗山、益力、景田、怡寶等，他們主要做中高經(jīng)濟收入人去，此市場利潤豐厚，對水質(zhì)要求較高，屬于追求生活品質(zhì)，社會地位的人群。1、市場細分：1） 、礦物質(zhì)水以康師傅為代表，其主要標(biāo)榜的作用是維持酸堿平衡，參與能量代謝以及維持神經(jīng)肌肉的正常功能，價格低廉，消費群體普遍。 2） 、純凈水樂百氏、景田、哇哈哈為代表，而純凈水的水分子極度串聯(lián)和線團化結(jié)構(gòu)，不易通過細胞膜，會導(dǎo)致身體內(nèi)有益的生命相關(guān)元素向體外流失，有些敏感的人越喝越不解渴，越喝越想喝，降低了人體免疫力，甚至引發(fā)某種疾病，不宜長期飲用；其價格在2元左右。 3）、山泉水（礦泉水）農(nóng)夫山泉，標(biāo)榜其取自天然并含有更多的礦物質(zhì)鹽和特殊的化學(xué)成分，并保持原有的純度，不受任何種類的污染；目前山泉水還沒有國家標(biāo)準(zhǔn)。 4）、蘇打水世罕泉，是碳酸飲料，蘇打水碳酸氫鈉的水溶液，含有弱堿性，醫(yī)學(xué)上外用可消毒殺菌，引用可綜合人體內(nèi)的酸堿平衡，改變酸性體質(zhì)，其價格較貴，主要消費群體是中高收入者。 目前，從中國市場上的飲用水的行情來看大體上主要有三支隊伍：一支是臺灣背景康師傅，其主要特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括娃哈哈、農(nóng)夫山泉等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如法國的依云、可口可樂公司生產(chǎn)的冰純水等。飲用水市場品牌、種類非常多，新廠家還在不斷涌現(xiàn)。有大部分飲用水都是水質(zhì)不過關(guān)，弄虛作假的居多。2、目標(biāo)市場選擇 25-55歲中高層次有經(jīng)濟實力的人群 1)、消費者分析：a、一般這個年齡段的消費者追求社會地位相對其他強烈。重品牌，重口感，對山泉水、礦物質(zhì)水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)山泉水了。高端飲用水能夠展示消費者的身份、地位、經(jīng)濟實力，給消費者帶來自尊和優(yōu)越感，會受到一些富豪階層的青睞。從消費者行為來看，N30峨眉山古巖礦泉水的營銷方式應(yīng)當(dāng)滿足消費者的需求，讓消費者覺得物有所值。在營銷上，讓消費者聯(lián)想到古巖水的那種清涼和享受。 b、消費特征：更多的消費者消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，品牌、口感、健康、價格是消費者考慮的主要因素，購買的頻率、價格、場所和購買時最看中的品質(zhì)。 c、消費者影響因素 資料顯示，山泉水的消費者越來越多，在影響飲用水購買的眾多因素中，質(zhì)量是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買是普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，包裝對購買也有一定的吸引力。 d、信息渠道：中高層次推薦、多媒體廣告、中高端場所推廣2）、產(chǎn)品分析： N30峨眉山古巖礦泉水，取自山間海拔800米的龍門洞地質(zhì)剖面保護帶，泉水經(jīng)過2200多米的珍惜古巖層層過濾，水質(zhì)天然純凈。富含多種有益人體礦物離子（鉀、鈣、鍶、鈉、鎂等，特別是人體所需的鍶含量，可以說居山泉水之首），水質(zhì)清醇甘冽，口感圓潤，改善人體機能，增進人體健康。享受自然滋養(yǎng)，水體富氧活化，激發(fā)生命活力。經(jīng)歷深層的古巖天然過濾凈化，造就了N30天然古巖礦泉水的天生六邊形小分子團水（小分子團水更易進入細胞，將更多水份和營養(yǎng)帶入體內(nèi)，改善新陳代謝，促進人體自我修復(fù)）PH值在7.3左右，呈天然弱堿性，有效控制因人體酸性化引起的多種慢性疾病，有利人體健康，滋潤身心。主要有以下幾個方面優(yōu)勢：A、山泉水的保健作用 陸羽在其著作茶經(jīng) 中指出，山水上，河水中，井水下，認為用來泡茶的水，以自山中流出的山泉水最佳。山泉水包含的礦物質(zhì)作用：水中的鉀、鈣、鎂、硒是維持人體正常生理功能所必需的。重碳酸鹽對促進胃腸道疾患的康復(fù)有良好的效果。偏硅酸有助于骨的鈣化，促進生長發(fā)育。硅對主動脈硬化有作用，降低關(guān)節(jié)炎、冠心病發(fā)病率。鋰對中樞神經(jīng)系統(tǒng)活動有調(diào)節(jié)作用，能安定情緒，改善造血功能，提高人體免疫機能。極易被人體所攝取，是一種全面完整的礦物質(zhì)營養(yǎng)源。對重金屬、細菌、有機物及氣味具有吸附性。鍶：是人體必需的微量元素，但含量甚少，它是人體骨骼及牙齒的正常組成成分。鍶與心血管的功能及構(gòu)造有關(guān)，鍶在人體內(nèi)有強壯骨骼、防治心血管疾病之功效，鍶的聚集程度可以作為觀察骨折愈合情況。人體缺乏鍶，將會阻礙新陳代謝、產(chǎn)生牙齒和骨骼發(fā)育不正常等癥狀。硒：可降血壓、降膽固醇、防止血管硬化、提高機體免疫功能、增加體內(nèi)免疫球蛋白的含量、興奮骨髓造血功能及滑腸增智等。B、地處神秘北緯30海拔3099米的峨眉山，始于八億年前的地球造山運動，形成了今天獨特的地質(zhì)地貌和多種氣候垂直分布的生態(tài)環(huán)境，雄秀天下；位列四大佛教名山，歷經(jīng)兩千多年佛教文化潛移默化，造就清境峨眉。峨眉山植被繁茂，種類達5000多種，其中有3000多種珍稀草本植物，溫度適宜，降水豐沛，具有“古老植物王國”的美譽，形成了峨眉山獨一無二的有氧生態(tài)空間，鐘靈毓秀，滋養(yǎng)清泉。經(jīng)過2200多米的珍惜古巖層層過濾，水質(zhì)天然純凈，富含多種有益人體礦物離子（鉀、鈣、鍶、鈉、鎂等），水質(zhì)清醇甘冽，口感圓潤，改善人體機能，增進人體健康。享受自然滋養(yǎng)，水體富氧活化，激發(fā)生命活力。經(jīng)歷深層的古巖天然過濾凈化，造就了N30天然古巖礦泉水的天生六邊形小分子團水。C、峨眉山的歷史文化 峨眉山是中國的四大佛教名山之一，有寺廟約26座，重要的有八大寺廟，佛事頻繁，地處四川盆地綿延數(shù)百里常有金頂佛光奇觀的峨眉天下秀峨眉山是普賢菩薩道場，峨眉山樂山大佛作為文化與自然雙重遺產(chǎn)被聯(lián)合國教科文組織列入世界遺產(chǎn)名錄。峨眉山位于中國四川峨眉山市境內(nèi)，地處長江上游，屹立于大渡河與青衣江之間，在峨眉山市西南7公里，東距樂山市37公里，景區(qū)面積154平方公里，最高峰萬佛頂海拔3099米。地勢陡峭，風(fēng)景秀麗，有“秀甲天下”之美譽，是著名的佛教名山和旅游勝地。峨眉山終年常綠，氣候宜人，動植物資源極為豐富，素有“古老的植物王國 ”之美稱。峨眉山植被茂盛，植被隨著地勢高度而變化，據(jù)統(tǒng)計，植物多達3700余種。由于特殊的地形、充沛的雨量、多樣的氣候和復(fù)雜的土壤結(jié)構(gòu)，為各類生物的繁衍、生長創(chuàng)造了良好的生態(tài)環(huán)境，有人說峨眉山植物種類的數(shù)量相當(dāng)于整個歐洲植物種類的總和。在峨眉山生長的植物中，有被稱之為植物活化石的珙桐、桫欏，有著名的峨眉冷杉、楨楠、洪椿；有品種繁多的蘭花、杜鵑花等，還有許多名貴的藥用植物和成片的竹林。這些植物為峨眉山披上秀色，還給各類動物創(chuàng)造了一個天然的樂園。峨眉山有2300多種野生動物，其中有珍稀的大熊貓、黑鸛、小熊貓、短尾猴、白鷴雞、枯葉蝶、彈琴蛙、環(huán)毛大蚯蚓等。D、競爭力： 當(dāng)前中低端市場競爭迷亂、價格戰(zhàn)漫布的狀況，對于N30峨眉山古巖礦泉水可以避開中低端市場的激烈競爭，特別是富鍶含量的特點，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。 E、銷售潛力： 目前中高端山泉水供應(yīng)商基本還處在瓶裝水供應(yīng)上，盡管瓶裝水已經(jīng)占據(jù)了飲料行業(yè)龍頭老大的位置，但礦泉水的增長速度確是最快的，也越來越受到中高端群體的喜愛。而袋裝水因為它的5大優(yōu)勢，必將引領(lǐng)整個中高端市場的消費傾向。 這一特點，可能是峨眉山古巖礦泉水從重重飲用水行業(yè)競爭中殺出重圍的關(guān)鍵。3、市場定位茶經(jīng)泡茶上水，健康安全的天然古巖泉水1）、主打水質(zhì)：峨眉山古巖礦泉水天然的弱堿性水 山泉選取無污染的優(yōu)質(zhì)水源，龍門洞山體內(nèi)封閉取水，保存了水中鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等對人體有益的礦物元素，pH值7、30、5，呈天然弱堿性，人體長期飲用，有利于排出體內(nèi)毒素，強化骨細胞，增強心血管功能，激活生命力，健康長壽。 2）、三大理念：環(huán)保、天然、健康 a、第一大理念：環(huán)保理念 峨眉山古巖礦泉水從不使用城市自來水，每一滴山泉都有其源頭，并致力于水源地保護。峨眉山泉認為，只有好的天然水源才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的袋裝飲用水。天然狀態(tài)下的無污染水源（峨眉山周邊100公里內(nèi)無工廠、企業(yè)）是最為理想的飲用水，最符合人體需求，目前任何人工水都難以比擬。 其次，作為袋裝飲用水企業(yè)，理應(yīng)珍惜水資源，做資源保護的典范，而不應(yīng)與大眾爭奪本已有限的城市公共自來水資源。最后，峨眉山泉致力于水源地的環(huán)境保護，力求資源的可持續(xù)發(fā)展。 B、第二大理念：天然理念 堅持水源地建廠，水源地灌裝。每一瓶峨眉山古巖礦泉水都清晰標(biāo)注水源地，確保消費者知情權(quán)。峨眉山泉在峨眉山建立生產(chǎn)基地，全部生產(chǎn)過程在水源地完成。因此，您喝的每一瓶、袋山泉，都是大自然母親的孕育，杰作。 C、第三大理念：健康理念 天然的弱堿性，反對在水中添加任何添加劑。只生產(chǎn)天然弱堿性的健康飲用水，堅決反對在水中添加任何添加劑。2、 SWOT分析優(yōu)勢：1、 史前玄武巖，自地球深處的諸多有益礦物質(zhì)元素伴隨底殼的變動涌現(xiàn)地表，滴滴甘霖層層滲透，經(jīng)七千萬年的巖層雕琢，二百萬年的春風(fēng)化雨，天成一方好水。2、 天然富鍶含量最多，它與心血管功能有關(guān)，是人體骨骼和牙齒的組成部分。 3、 是罕見的高級礦泉水組合，口感獨特，人工無法復(fù)制。 4、富含鍶、鉀、鈉、鈣、鎂、鐵、錳等等微量元素，其含量與人體需求比例相當(dāng)，有驚人的藥用價值。 5、飲、醫(yī)并用，既是高級的清涼的保健飲品，又是天然良藥。 6、包裝特殊，中國礦泉水中不多見的用一次性袋裝包裝，給人安全、衛(wèi)生、新穎、高端的心理暗示。 劣勢： 1、知名度較低，遠遠低于同檔次的高端品牌。 2、推廣困難，產(chǎn)品特點眾多，在消費者心目中無法明確定位。 3、礦泉水產(chǎn)業(yè)屬于地方業(yè)務(wù)，長距離會增加其成本。機會： 1、 一次性袋裝，更衛(wèi)生，更環(huán)保，袋裝礦泉水是優(yōu)質(zhì)礦泉水產(chǎn)品的首選。2、 人們生活水平提高，注重品味、注重健康養(yǎng)生人群越來越多。 3、中高端消費群體對水衛(wèi)生的重視越來越重，現(xiàn)今國內(nèi)各地關(guān)于食品、飲用水污染、含毒物質(zhì)超標(biāo)的報道頻發(fā)，消費者對衛(wèi)生安全趨于更大希望，袋裝水的5大優(yōu)勢如能合理引導(dǎo)和有效推廣將成為飲用水標(biāo)桿。且袋裝水早已在歐美、日韓等發(fā)達國家普及和使用，在國內(nèi)該市場還處于很大的發(fā)展空間。 威脅： 1、國外高端礦泉水品牌早已進入中國市場。 2、低端礦泉水占領(lǐng)絕大部分市場，人們的消費觀念一時難以轉(zhuǎn)變。3、礦泉水市場供求極不平衡，產(chǎn)大于銷。 水的質(zhì)量決定生命的質(zhì)量。水不同于一般食物，不通過復(fù)雜的消化便能為人體直接吸收。人體中的水平均每7天更新一次，水對人體健康而言至關(guān)重要。權(quán)威研究顯示，弱堿性是健康飲用水的最重要指標(biāo)之一，弱堿性體質(zhì)是所有癌病克星。世界衛(wèi)生組織飲用水水質(zhì)準(zhǔn)則表明，不論飲食結(jié)構(gòu)豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質(zhì)和微量元素。因此，N30峨眉山古巖礦泉水認為，飲用水中應(yīng)該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素，并反對在水中添加任何添加劑。 故，將N30峨眉山古巖礦泉水定位于中高端品牌，由貴州省向全國市場輻射。三、品牌方案1、品牌定位： (1)、品牌理念：出售水，同時出售健康和佛文化，提供其它品牌無法提供的價值。 (2)、概念支持：以峨眉山礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，以峨眉山的佛教文化和歷史獨特為支持，創(chuàng)造北緯30度峨眉山礦泉水的獨特概念。 (3) 、品牌形象定位：健康、活力與高尚品位。大打峨眉山古巖礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的飲用水標(biāo)準(zhǔn)，從而樹立健康高品位的品牌形象。 2、品牌主張 1）、打好品質(zhì)和文化兩張皇牌，進軍高端市場 首先，峨眉山泉水經(jīng)古巖自然過濾，富鍶含量超標(biāo)，礦物質(zhì)元素豐富，打好高品質(zhì)水質(zhì)的推廣，其次利用佛教4大名山，佛教文化源遠流長的清境文化，迎合中高端消費人群的高品質(zhì)追求。2）、打造中國第一高端商務(wù)水 在貴州有臺灣貴州同鄉(xiāng)會、臺灣貴州茶文化交流會等多個類似的商會，利用交流將峨眉山古巖礦泉水作為海交會專用礦泉水，面向的是國外同胞及商界名流，逐步向企業(yè)、事業(yè)單位的中高層管理人員和事業(yè)有成的個體戶這一人群拓展，都是高學(xué)歷、高收入、高地位的“三高”商務(wù)人士。對水的價格不敏感，比較重視成就感、榮耀感和現(xiàn)代感。多與一些高端住宅或高端商務(wù)活動聯(lián)系在一起，利用好機會， 在飲用水市場上開拓一個新的品類商務(wù)用水，占據(jù)目標(biāo)受眾的心智資源：高端商務(wù)水=N30峨眉山古巖礦泉水。 3）、泡茶上水，世界共享傳達獨特品牌主張 貴州省是個多民族聚集的省份，隨著高鐵的開通，貴州的旅游文化和“爽都林城”將迎來更多的同胞和國際友人，把中國的好水，優(yōu)秀文化與各界人民分享，本身就是一種文化，一種體現(xiàn)峨眉人民熱情好客的優(yōu)秀民族性格的文化，一種友好無私的商務(wù)文化，也體現(xiàn)出貴陽一居商貿(mào)有限公司承載、傳播中國文化的品牌形象。 3、打造品牌途徑 4、 產(chǎn)品及價格方案1、產(chǎn)品消費人群定位：以中高端階層和文化人為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。 2、產(chǎn)品價格定制 要求：旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)5、 市場推廣計劃營銷策略： 1、營銷理念：以N30峨眉山古巖礦泉水獨特的富鍶為宣傳賣點，營造出礦泉水有益健康、高品質(zhì)生活、環(huán)保的價值概念。以互聯(lián)網(wǎng)+思維整合營銷傳播，采取多樣化的營銷渠道和精彩的廣告媒體效應(yīng)等為產(chǎn)品打開市場樹立品牌形象。 2、 價格策略：根據(jù)同類產(chǎn)品市場價格適當(dāng)調(diào)整。 3、 渠道策略：（1）、招幕中高端物業(yè)做代理商；（2）、直銷戰(zhàn)術(shù)：利潤空間大，增加代理商經(jīng)銷欲望；（3）、對銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商實行返點計酬及實物獎勵等方式，可事先確定幾個業(yè)務(wù)量標(biāo)準(zhǔn)，促進其對產(chǎn)品經(jīng)銷的積極性； 4、 公關(guān)活動：通過在商場、超市等場所，利用各種集會活動，在人流集中地舉辦主題促銷活動，加深客戶對產(chǎn)品品牌的認知程度，與重要客戶疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，直接或間接地開拓產(chǎn)品市場。 5、通路策略：a、2015年9月的廣州高端飲用水展覽會；b、中高端茶舍、咖啡廳、PUB（酒吧）；c 、中高端商務(wù)酒店、會所、餐廳；d、機場；e、大型高端寫字樓、企業(yè)；一）、前期準(zhǔn)備工作 劃分攻克市場，了解客戶，制定確切的推廣目標(biāo)。對產(chǎn)品了解透徹，清楚產(chǎn)品的特色和文化，能夠抓住區(qū)別于其他品牌的差異性優(yōu)勢。準(zhǔn)備好推廣相關(guān)資料。例如：產(chǎn)品介紹、水源地、世界衛(wèi)生組織發(fā)布的關(guān)于人體飲用水的標(biāo)準(zhǔn)、品牌現(xiàn)有影響力、宣傳措施、公司資料、公司證書、水質(zhì)檢測證書等，提升客戶信任度和了解度。 二）、中期談判工作 保持飽滿的激情，熱情禮貌的態(tài)度，用心靈溝通，用情感交流。有效利用公司制定的促銷政策，促使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)成客戶。合理利用宣傳物料。將有限的資源最大化利用，選用合適的地理位置、客戶類型進行物料的使用，并進行后期物料的監(jiān)督、保管、修整等工作。掌握談判技巧，對攻克高端商務(wù)區(qū)、住宅區(qū)逐步由被動轉(zhuǎn)化為主動。 三）、后期跟進工作 整理客戶資料，匯總客戶信息，確定目標(biāo)客戶和重要客戶，分別進行客戶的開發(fā)和維護。收集市場信息，留意競爭對手的動態(tài)，及時做出應(yīng)對反應(yīng)。總結(jié)戰(zhàn)敗經(jīng)驗，逐步完善思想策略。遇到自己無法解決的問題，及時上報總部，尋求支持。多方吸取先進的工作方法和經(jīng)驗，同時加以自身的不斷創(chuàng)新，將工作做到最好。 四）、不同階段的產(chǎn)品體現(xiàn) （1）前期階段 品質(zhì)+高檔。突出峨眉山礦泉水的高品質(zhì)、高檔次。品質(zhì)可從水源地、自然過濾、無菌取水、水質(zhì)分析等方面體現(xiàn)，以高端的生產(chǎn)設(shè)備和高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝體現(xiàn)歐美發(fā)達國家的高檔標(biāo)準(zhǔn)，以理性訴求的方式說明；平價則并非降低產(chǎn)品的市場價格，而是通過促銷政策、贈品等方式間接體現(xiàn)。 （2）中期階段 特征+功效。突出峨眉山古巖泉水的特征和沏茶最佳的功效。山泉水作為飲用水的主流，更能展現(xiàn)出“活水”、“天然水”、“生態(tài)水”的特性，將“山水上”推至頂峰；山泉水沏茶最佳的功效，給峨眉古巖泉水賦予飲用水解渴以外高品質(zhì)生活的其他功能，優(yōu)于其他品牌飲用水。 （3）后期階段 時尚+魅力。突出泡茶上水的品牌影響力。通過產(chǎn)品在市場的不斷延伸，使消費者對產(chǎn)品由認知、認同轉(zhuǎn)變?yōu)橄矏邸⒛J，讓品牌影響力成為消費者選擇N30峨眉山古巖礦泉水的主要因素。5） 、海陸空立體營銷推廣1、 成立網(wǎng)銷小組，利用微信、微博進行微銷。目前手機微信已成為絕大部分人群的交流、獲取資訊的途徑，成立專門小組對峨眉山古巖礦泉水的品牌文化，人體飲用水的世衛(wèi)組織標(biāo)準(zhǔn)進行傳播、引導(dǎo)飲用水標(biāo)準(zhǔn)的新選擇：事件炒作、主題活動、捐款、扶貧、救災(zāi)等2、 利用各主要站點、廣告牌、交通傳媒載體進行宣傳峨眉山水文化：街頭、社區(qū)、公共場所、景點等3、利用空中電臺進行宣傳水文化、水密碼的講座：主題活動、行業(yè)會展4、健康知識宣傳專題活動：a、行業(yè)專家講座活動；b、進學(xué)校健康知識宣傳；c、深入相關(guān)企事業(yè)單位、高檔小區(qū)開展飲水知識互動解疑；6、 分銷方案一、分銷模式（1） 第一種模式：依托經(jīng)銷商做市場（2） 第二種模式：配合經(jīng)銷商做市場（3） 第三種模式：倒過來（自己）做市場二、分銷渠道 （1）高檔小區(qū)渠道（2) 茶舍、咖啡廳、高檔餐廳渠道（3）高檔商務(wù)寫字樓、辦公機構(gòu)渠道（4）高端服務(wù)及購物渠道（5）知名運動健身、娛樂場所渠道（6）其他渠道三、具體分銷方案：（1）專攻泡茶上水，挖掘茶文化 中國茶文化越來越受到國內(nèi)外各界的青睞和重視，茶文化代表高要求、高品質(zhì)人群的訴求，而目前國內(nèi)市場對這塊的傾入度還未夠重視。且茶業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟪芍鹉晟仙厔?，如能將峨眉山古巖礦泉水與茶文化合理嫁接捆綁，豐富自身品牌文化內(nèi)涵，增加峨眉山古巖礦泉水的品牌附加值，對峨眉山泉水推廣起道事半功倍的效果。選擇貴陽