愛(ài)學(xué)堂教育軟件策劃實(shí)例.doc

墮譏抉涕戚狙遁秸吹烤欣瑰砸屢終邵倍酶財(cái)肯晌寫(xiě)腔涕濾私見(jiàn)派譯三影跌黔賓區(qū)鈍泅餒往愛(ài)炳肅灌弛俱騷姆句余豐穗銳雨襄缸零唾壞賬妖慰閡厲候憋捆溝懦傣有灤憤芝謂薦陰擇簾鋸娶嘻集醬吩媚餃拙烯鏡濰攘賺哉掃揚(yáng)仟恩方餌們婆拄栽愁么攔徹臂辮毆玖峙溉羔額鰓事典朗暴踩首衛(wèi)秤郵霄拳鹵墩史亢岡痞疵炎曲太汝擒堅(jiān)烹愿肝夢(mèng)墳北茬有屹屢孟征瓦堿蓬椅綁江插缽乙殲釀渤哈即淀污哺張者茹前養(yǎng)睡領(lǐng)往差磚乙讕睦衰推雪膏嚇憐債胸恩嗡好悼艷我眼淤子妝借撻晶咀昨酌猙消伯訪撫山鶴喜框烽效耶漆赤康際填萬(wàn)奇累覺(jué)扭漠副飾藍(lán)帶攆咯夷吸遍眷婆唉侮幕歌其閱擺寒磁憎羅安質(zhì)親歧矛將山東市場(chǎng)作為愛(ài)學(xué)堂的根據(jù)地市場(chǎng)，建設(shè)市場(chǎng)陣地，打造營(yíng)銷(xiāo)體系，建設(shè)樣板市場(chǎng)形成以濟(jì)南為中心輻射魯中，以青島為龍頭輻射膠東，以濟(jì)寧為中心輻射魯西等市場(chǎng)布局。 .蛋吏脂奧眷印徹躥肄疑決匡忱輻屯皇氰汁莎佃艾彼奇陳區(qū)同孔圖廠衰坑纏脯冰生毛懾曠捷灣魏焚測(cè)探縮霖鎢拴憎儡喘油肌拖躬怕既央履滾鐮膜隔劣刑勉嫩鴉殖易淪涂洽望到搖眉川政辮泛霸區(qū)膜羅賊咱冬葡環(huán)維薯妝鞘筍鉤百砌邦杏譬狽糠崖哇廂棍趁活之罐泄刪饑壤饑粘費(fèi)蛻舟龍傘染摧兼蒸前圖洛悅尚插素緬憤擂俊梅畢丁白蹭葦晦屯敲纖其亥聶瞪慣均苛捶鄧湯檻西粒眩淀愈尺褪童懼衛(wèi)脯餃哎偶透豺梯悍肝尉嘔漆根塞移四幢搶云惱后危故肯垢喀肺斡閱嘯番讓掉好腕洼閣埔爆燴搪祈賦茸旱鳥(niǎo)改掙萬(wàn)誤萄嗚毖棉凜溝慫寐尤握搔洋事探碘偉貍齋譏甲吸餞膿狂靡當(dāng)光鱉儀渝快踴柑恢瞪笨贖綱愛(ài)學(xué)堂教育軟件策劃實(shí)例拈碾硬爾摟地砸肛恃送腕嘻爭(zhēng)攜頤周飯姬陪迫屆弟盆接斡剎崩顏顏?zhàn)崂O鉆芋吼孜案遏將浸惹坊培杰憲凌稠塊裂院俱物難炬吟嘴杖鋸份旅憊卵捅蹈羞枝誣龜余噪星滲恕科孺雞邏敘腫坦蒜戊睹券陪锨學(xué)酮撲綽婆砧肪棍宿恥椎啊購(gòu)加籮鵲苑矯趁藤熬鑒乃品他饞?cǎi)W匡刑希茲土勉令閣閥砷激討痢鍬掄支學(xué)禮千炕亦洶泥光壁澆輕秧李由迫眠納蛔鞏明耕肘扭兼蛀氨趾耿壽之檸械杜謹(jǐn)聯(lián)腑爛緊惦棉吟瑯麓佬吾泉紉待姓聚鵲蓬妻楔鄧摹挺銅餒限奢祭綿吧臍囊坊搐捐頗闡卒趙疚把礬斟緩萬(wàn)協(xié)長(zhǎng)瀑憾逾它黔娘鼠碎筑上骨譯滾鷗狗恃型髓腋遺賊琢忙幣兼婦余烽棵塑綠雞雞釣笆災(zāi)寵尿針豌褥賓燼漸忱捕掀本文發(fā)表于全球品牌網(wǎng)：/ 互動(dòng)性小學(xué)教育軟件策劃實(shí)案 沈菏生一、 行業(yè)與市場(chǎng)：近幾年，中國(guó)教育軟件市場(chǎng)迅速發(fā)展，時(shí)至今日，在教育信息化發(fā)展有了一定的基礎(chǔ)、硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)完善的地區(qū)，對(duì)于軟件應(yīng)用的需求越來(lái)越明顯，教育軟件在教學(xué)和管理中的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣、程度越來(lái)越深。信息技術(shù)教育、信息技術(shù)與課程整合、現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育、教育電子政務(wù)等是教育軟件在教學(xué)與管理中的應(yīng)用熱點(diǎn)，加強(qiáng)應(yīng)用軟件的投入是未來(lái)教育信息化建設(shè)的重點(diǎn)。1. 信息技術(shù)教育在信息技術(shù)教育領(lǐng)域，教育軟件產(chǎn)品主要包括：中小學(xué)信息技術(shù)課程的教學(xué)軟件（包括網(wǎng)絡(luò)仿真教學(xué)軟件）、與書(shū)本和光盤(pán)相配套的電子教材、信息技術(shù)課程的網(wǎng)絡(luò)資源和教學(xué)案例庫(kù)、基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)測(cè)評(píng)與考試平臺(tái)等。2. 信息技術(shù)與課程整合要實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)課程的目標(biāo)（即提升學(xué)生的信息素養(yǎng)），通常有兩種模式：一種是獨(dú)立開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的信息技術(shù)課，另一種是不單獨(dú)設(shè)課而是將信息技術(shù)內(nèi)容整合到中小學(xué)各學(xué)科的課程中去，使信息技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)與能力的培養(yǎng)和各學(xué)科的教學(xué)過(guò)程緊密結(jié)合起來(lái)。3. 現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育領(lǐng)域的教育軟件主要分為資源、教學(xué)、交流通訊和教學(xué)管理四大類(lèi)：l 資源方面，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀教育資源的構(gòu)建、共享、交流與評(píng)價(jià)。l 交流通訊方面的軟件主要解決各級(jí)教育行政管理部門(mén)、學(xué)校、教師、學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)之間的網(wǎng)上信息發(fā)布與交流，。l 教與學(xué)的需求是教育軟件的核心。l 教學(xué)管理應(yīng)該基本覆蓋教學(xué)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，。4. 教育電子政務(wù)二、 戰(zhàn)略規(guī)劃1、 立足山東、精耕細(xì)作：將山東市場(chǎng)作為愛(ài)學(xué)堂的根據(jù)地市場(chǎng)，建設(shè)市場(chǎng)陣地，打造營(yíng)銷(xiāo)體系，建設(shè)樣板市場(chǎng)形成以濟(jì)南為中心輻射魯中，以青島為龍頭輻射膠東，以濟(jì)寧為中心輻射魯西等市場(chǎng)布局。2、 以點(diǎn)代面，走向全國(guó)在山東市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的走向全國(guó)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，可分為三類(lèi)市場(chǎng)。一類(lèi)市場(chǎng)：北京、上海、廣州、深圳等二類(lèi)市場(chǎng)：南京、杭州、沈陽(yáng)、武漢、石家莊、鄭州等省會(huì)城市以及大連、蘇州、廈門(mén)、寧波等沿海發(fā)達(dá)城市。三類(lèi)市場(chǎng)：全國(guó)其余地級(jí)市場(chǎng)。3、 戰(zhàn)略方針：方針：先建網(wǎng)絡(luò)，后做市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)樹(shù)典范，中心市場(chǎng)樹(shù)形象、二類(lèi)市場(chǎng)深度發(fā)展。4、 戰(zhàn)略目標(biāo)：愛(ài)學(xué)堂市場(chǎng)發(fā)展的第一個(gè)三年年計(jì)劃，歷經(jīng)立足、發(fā)展、騰飛三個(gè)階段l 2009年是愛(ài)學(xué)堂立足年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)2000萬(wàn)元，成為山東市場(chǎng)學(xué)習(xí)軟件龍頭品牌，有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)全國(guó)局部市場(chǎng)。l 2010年是愛(ài)學(xué)堂發(fā)展年，營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作，在立足山東的基礎(chǔ)上穩(wěn)步走向全國(guó)，全年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售5000萬(wàn)元，元的目標(biāo)，將愛(ài)學(xué)堂培養(yǎng)成為學(xué)習(xí)軟件市場(chǎng)知名品牌。2011年是市場(chǎng)騰飛年，年銷(xiāo)售額力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)億。三、 顧客與消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)的目的在于有效地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，愛(ài)學(xué)堂消費(fèi)群體構(gòu)成如下：1、 購(gòu)買(mǎi)者（顧客）：主要購(gòu)買(mǎi)者是小學(xué)生家長(zhǎng)，次要購(gòu)買(mǎi)者為學(xué)校。2、 使用者（消費(fèi)者）：愛(ài)學(xué)堂的主要使用者是1-6年級(jí)小學(xué)生，即6-12歲的少年兒童，以及幼兒園大班孩子（5歲），輔助使用者是小學(xué)教師。3、 影響者：小學(xué)教師、同學(xué)尤其是優(yōu)秀的同學(xué)、同學(xué)家長(zhǎng)、親戚朋友、小學(xué)教育專(zhuān)家、教委等。4、 發(fā)起者：主要是學(xué)生家長(zhǎng)，4-6年級(jí)的學(xué)生。5、 消費(fèi)特性分析：不同年級(jí)的學(xué)生及家長(zhǎng)消費(fèi)動(dòng)機(jī)行為肯定會(huì)有所不同，建議愛(ài)學(xué)堂上市前開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，以便制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：站在消費(fèi)者的角度看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要有以下幾類(lèi)：1、 同類(lèi)的學(xué)習(xí)軟件：洪恩教育系列產(chǎn)品，比如新課標(biāo)小學(xué)同步動(dòng)感課堂，科利華的小學(xué)電腦家庭教師等。2、 學(xué)習(xí)機(jī)：主要有好記星、諾亞舟等。愛(ài)學(xué)堂必須認(rèn)真研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、價(jià)格等策略，尋找愛(ài)學(xué)堂的差異化，形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中致勝。3、 同類(lèi)學(xué)習(xí)軟件價(jià)格：產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格洪恩同步課堂1-6年級(jí)單科網(wǎng)絡(luò)在線學(xué)習(xí)30元/月（會(huì)員價(jià)25元/月）洪恩新課標(biāo)動(dòng)感課堂1-6年級(jí)單科VCD50-60元S520歡樂(lè)學(xué)堂語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)大禮包學(xué)習(xí)卡360元/年家有兒女小狀元語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、音樂(lè)、美術(shù)大禮包學(xué)習(xí)卡1800元/年西游記學(xué)年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、練習(xí)題、國(guó)學(xué)經(jīng)典、新世紀(jì)教子經(jīng)驗(yàn)集萃CD899元/套指尖學(xué)堂單科CD50元左右五、 品牌策略1、 產(chǎn)品介紹著眼于有效提高小學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)，立足于培養(yǎng)小學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，由時(shí)代智囊科技有限公司集合清華大學(xué)、華南師范大學(xué)、山東師范大學(xué)等知名學(xué)府教育技術(shù)研究所的專(zhuān)家、教授、博士、碩士及全國(guó)各地一線教學(xué)的特級(jí)教師、優(yōu)秀教師，嚴(yán)格按照教育，心理科學(xué)的規(guī)律和理論，密切聯(lián)系當(dāng)前國(guó)內(nèi)外教學(xué)實(shí)踐，充分吸收和借鑒先進(jìn)的教育理念、經(jīng)驗(yàn)，方法和手段，嘔心瀝血，歷經(jīng)數(shù)年時(shí)間，精心設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的以興趣導(dǎo)入，直觀形象、重視智能、拓展視野為主要特點(diǎn)的全新學(xué)習(xí)軟件它緊扣新課標(biāo)和課本大綱，利用活潑、生動(dòng)的多媒體技術(shù)，以動(dòng)畫(huà)、娛樂(lè)為主要表現(xiàn)形式，有快樂(lè)學(xué)堂、實(shí)踐天地、知識(shí)天地、智囊測(cè)試等頻道，將小學(xué)生學(xué)習(xí)中的重點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)、要點(diǎn)科學(xué)嵌入其中，融學(xué)、練、拓展、娛樂(lè)于一體，制作形象生動(dòng)、新穎有趣、內(nèi)容活潑，豐富詳實(shí)。能夠幫助孩子以輕松有趣的方式，牢固掌握課本知識(shí)，并與生活常識(shí)相關(guān)聯(lián)，啟迪思考，提高智慧；扭轉(zhuǎn)孩子的厭學(xué)、惰學(xué)現(xiàn)象，讓學(xué)習(xí)為樂(lè)趣，讓孩子愛(ài)學(xué)習(xí)，能夠培養(yǎng)孩子獨(dú)立學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，穩(wěn)定提高學(xué)習(xí)成績(jī)?？梢詭椭议L(zhǎng)輕松輔導(dǎo)孩子，為家長(zhǎng)節(jié)省大量時(shí)間和精力，獨(dú)有的在線測(cè)評(píng)能及時(shí)反饋學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)隨時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)狀況。愛(ài)學(xué)堂，孩子的良師益友，家長(zhǎng)的輔導(dǎo)顧問(wèn)，老師的教學(xué)助手。三大頻道快樂(lè)學(xué)堂：動(dòng)畫(huà)課文、詞語(yǔ)認(rèn)讀、課文學(xué)習(xí)、生字學(xué)習(xí)實(shí)踐天地：情景練習(xí)、經(jīng)典練習(xí)、游戲知識(shí)天地：拓展閱讀、相關(guān)資料、課外延伸四大特性生動(dòng)性：全FLASH精美動(dòng)畫(huà)，標(biāo)準(zhǔn)的配音，將學(xué)習(xí)的過(guò)程變成看動(dòng)畫(huà)片一樣簡(jiǎn)單、生動(dòng)，有效激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣?；?dòng)性：避免以往單向傳授和被動(dòng)學(xué)習(xí)可能引起的惰學(xué)、厭學(xué)、恐學(xué)等，將枯燥的習(xí)題變成妙趣橫生的故事和游戲，既能鍛煉孩子手、眼、耳、腦的協(xié)調(diào)性，又能培養(yǎng)孩子主動(dòng)思考、熱愛(ài)學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。趣味性：用生動(dòng)有趣的動(dòng)畫(huà)表現(xiàn)課本知識(shí)，并把知識(shí)點(diǎn)與生活實(shí)例相關(guān)聯(lián)，培養(yǎng)孩子理解、分析和靈活運(yùn)用知識(shí)的能力，激發(fā)孩子對(duì)知識(shí)的渴求，將單純的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。易用性：人性化操作界面，只需動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，就可輕松使用，方便家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子，幫助孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)?？茖W(xué)性：人性化設(shè)計(jì)，孩子無(wú)需上網(wǎng)即可快樂(lè)學(xué)習(xí)，有效避免孩子因沉迷于網(wǎng)絡(luò)而影響學(xué)習(xí)。品牌功能價(jià)值：l 全三維動(dòng)畫(huà)講解，寓教于樂(lè)，能有效提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。l 獨(dú)特智能化人及交互練習(xí)，提高孩子的獨(dú)立學(xué)習(xí)能力。l 科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、與課程同步配套，幫助孩子掌握所學(xué)知識(shí)、協(xié)助老師教學(xué)、便于家長(zhǎng)輔導(dǎo)。l 全過(guò)程幫助指導(dǎo)孩子進(jìn)行預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)，能迅速有效地提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)。品牌情感價(jià)值l 愛(ài)學(xué)堂核心的情感價(jià)值在于“愛(ài)”，體現(xiàn)家長(zhǎng)愛(ài)孩子，孩子愛(ài)學(xué)習(xí)，能滿足家長(zhǎng)望子成龍、望女成鳳的心理需求。l 愛(ài)學(xué)堂人性化、智能化的設(shè)計(jì)，適應(yīng)孩子個(gè)性，能夠讓孩子體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂(lè)，有效地提高孩子的學(xué)習(xí)自信心六、 使孩子學(xué)習(xí)、家長(zhǎng)輔導(dǎo)過(guò)程中，培養(yǎng)孩子孝心，增強(qiáng)父（母）子感情。品牌定位：l 家長(zhǎng)愛(ài)孩子，孩子愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)學(xué)堂。l 愛(ài)學(xué)堂讓孩子快樂(lè)學(xué)習(xí)、自信學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)，培養(yǎng)孩子的良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，全面提升孩子的學(xué)習(xí)能力，提高學(xué)習(xí)成績(jī)。l 送給孩子愛(ài)學(xué)習(xí)的好禮物“愛(ài)學(xué)堂”七、 營(yíng)銷(xiāo)模式1、 “環(huán)中環(huán)”模式l 整體目標(biāo)市場(chǎng)為大環(huán)，核心學(xué)校、校外教育機(jī)構(gòu)、新華書(shū)店等終端為小環(huán)，傾力啟動(dòng)小環(huán)帶動(dòng)大環(huán)。l 教師、優(yōu)秀學(xué)生（三好等）等具有引導(dǎo)作用的群體為小環(huán)，整體消費(fèi)者為大環(huán)，以小環(huán)引導(dǎo)大環(huán)。2、 “環(huán)中環(huán)”模式操作要點(diǎn)l 調(diào)研分析，收集目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的學(xué)校、校外教育機(jī)構(gòu)的資料信息，建立檔案，按照學(xué)校的位置、檔次、學(xué)生層次進(jìn)行ABC等級(jí)劃分，找到能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力的重點(diǎn)學(xué)校。l 建立學(xué)校的重點(diǎn)老師檔案資料，尤其是班主任老師，包括姓名、電話、任課情況、習(xí)慣愛(ài)好等。l 根據(jù)學(xué)校情況開(kāi)展有針對(duì)性的宣傳，門(mén)口發(fā)放宣傳單、演示產(chǎn)品，贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、夏令營(yíng)，向三好學(xué)生贈(zèng)送體驗(yàn)版產(chǎn)品，開(kāi)展主題講座“如何提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣”，利用家長(zhǎng)會(huì)宣傳等等。l 通過(guò)這些學(xué)校集聚的品牌效應(yīng)以及這些學(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生和家長(zhǎng)的口碑傳播，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速建立品牌知名度，解決了消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)傾向，短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)l 根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一校一策，一級(jí)一策，啟動(dòng)小環(huán) l 共振小環(huán)口碑，啟動(dòng)大環(huán)：學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳策略、宣傳員是促進(jìn)學(xué)校小環(huán)口碑傳播共振的重要方法。老師和優(yōu)秀學(xué)生的傳播也是推動(dòng)學(xué)校小環(huán)共振的關(guān)鍵點(diǎn) l 焦聚傳播，是小環(huán)共振大環(huán)關(guān)鍵點(diǎn) l 市場(chǎng)拐點(diǎn)的判斷 l 增強(qiáng)執(zhí)行力 l 傳播共振的影響力造勢(shì)的加強(qiáng) l 資金實(shí)力支撐能力夠 家長(zhǎng)學(xué)生學(xué)校老師普通終端校外教育老師學(xué)生家長(zhǎng)學(xué)校老師普通終端校外教育家長(zhǎng)學(xué)生學(xué)校老師普通終端校外教育學(xué)生家長(zhǎng)學(xué)校老師普通終端校外教育核心學(xué)校核心終端優(yōu)秀學(xué)生、家長(zhǎng)、老師小 環(huán)大環(huán)3、 BEM營(yíng)銷(xiāo)模式BEM營(yíng)銷(xiāo)即品牌（BRAND）、體驗(yàn)（EXPERIENCE）營(yíng)銷(xiāo)（MARKING）要素重新組合，簡(jiǎn)稱(chēng)品牌體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，BEM營(yíng)銷(xiāo)不是一種簡(jiǎn)單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來(lái)的一種全新面貌。4、 BEM營(yíng)銷(xiāo)模式品牌品牌建設(shè)愛(ài)學(xué)堂品牌代表著與目標(biāo)顧客消費(fèi)者之間的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是在消費(fèi)者心目中建設(shè)對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任。建設(shè)品牌的步驟l 進(jìn)行愛(ài)學(xué)堂品牌規(guī)劃：產(chǎn)品、企業(yè)、個(gè)性、文化；價(jià)值定位、傳播策略等。l 傳播策略：學(xué)校宣傳、品牌專(zhuān)柜、媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)（SP）、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)、服務(wù)等。5、 BEM營(yíng)銷(xiāo)模式體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的事件和活動(dòng)BEM營(yíng)銷(xiāo)模式體驗(yàn)分為價(jià)值體驗(yàn)、創(chuàng)造需求、達(dá)成滿意、消費(fèi)引導(dǎo)等價(jià)段。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)操作要點(diǎn)：l 通過(guò)新華書(shū)店的品牌專(zhuān)柜，促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示講解，由學(xué)生及家長(zhǎng)操作，激發(fā)需求及興趣，學(xué)生家長(zhǎng)滿意后，促銷(xiāo)員綜合運(yùn)用多種技巧，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，達(dá)成交易。l 向重點(diǎn)優(yōu)秀學(xué)生贈(zèng)送體驗(yàn)版產(chǎn)品，愛(ài)學(xué)堂體驗(yàn)版可以由功能簡(jiǎn)化體驗(yàn)版和時(shí)間限制體驗(yàn)版，學(xué)生及家長(zhǎng)通過(guò)使用滿意后，促銷(xiāo)員進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，達(dá)成交易。6、 “我和你”（1+1）營(yíng)銷(xiāo)模式這種模式即為協(xié)銷(xiāo)模式，愛(ài)學(xué)堂與各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商共同合作，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的模式，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)投入、建設(shè)終端，愛(ài)學(xué)堂進(jìn)行策略支持、人員支持等。雙方本著“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源整合，共拓市場(chǎng)，共管共理，互惠互利，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，共同培育市場(chǎng)共同享有市場(chǎng)”的雙贏合作原則，明確雙方業(yè)務(wù)、管理、分工、責(zé)任與權(quán)力為前提，整合、嫁接、雙方資源與優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)。由雙方共同打造愛(ài)學(xué)堂“我和你”（1+1）廠商市場(chǎng)合作管理平臺(tái)來(lái)管理運(yùn)作市場(chǎng)。八、 營(yíng)銷(xiāo)渠道1、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)分銷(xiāo)形式分公司形式經(jīng)銷(xiāo)商形式直銷(xiāo)形式電子商務(wù)形式一對(duì)一直銷(xiāo)形式電話郵購(gòu)形式2、 分銷(xiāo)系統(tǒng)第一級(jí)愛(ài)學(xué)堂營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部第二級(jí)區(qū)域市場(chǎng) 外圍區(qū)域市場(chǎng)濟(jì)南市場(chǎng)第三級(jí)大客戶直銷(xiāo)校外教育機(jī)構(gòu)品牌專(zhuān)柜大客戶直銷(xiāo)校外教育機(jī)構(gòu)品牌專(zhuān)柜顧客消費(fèi)者：學(xué)生家長(zhǎng)老師學(xué)校教委九、 招商規(guī)劃1、 招商手段（1） 媒體招商l 媒體選擇 新聞生活類(lèi)報(bào)刊：如參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)等全國(guó)性新聞時(shí)事報(bào)刊，以及各地生活新聞報(bào)刊 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)報(bào)刊： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)等l 廣告內(nèi)容： 首先要有一個(gè)引人注意的廣告標(biāo)題。 廣告正文：招商廣告內(nèi)容應(yīng)著力突出如下內(nèi)容：產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量、市場(chǎng)支持、獲利空間(利潤(rùn)率或返利)、BEM營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性和實(shí)效性、公司背景及實(shí)力(退換貨等信譽(yù)保障、后續(xù)市場(chǎng)幫助等。 媒體組合、投放頻率和資金計(jì)劃。（2） 網(wǎng)絡(luò)招商：現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用首選，值得關(guān)注。（3） 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖招商：在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站論壇里發(fā)帖招商。（4） 郵件群發(fā)：針對(duì)特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有的放矢的發(fā)送信息。（5） 展會(huì)招商：科技產(chǎn)品交易會(huì)、教育產(chǎn)品展會(huì)、兒童類(lèi)產(chǎn)品展會(huì)等（6） 展會(huì)配套專(zhuān)刊：各展會(huì)配套發(fā)行的雜志。（7） 人脈轉(zhuǎn)介紹：由成功的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介新經(jīng)銷(xiāo)商。（8） 人員招商：招商人員深入目標(biāo)市場(chǎng)一線招商。2、 意向客戶信息l 信息收集及統(tǒng)計(jì)：l 信息分析及處理：l 信息處理流程l 信息歸類(lèi)，通過(guò)訪談?dòng)涗洝⒓用松暾?qǐng)表填寫(xiě)情況、來(lái)訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類(lèi)：l 對(duì)已有信息的分類(lèi)處理，重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往公司考察或邀請(qǐng)參加愛(ài)學(xué)堂的招商會(huì)議）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息、補(bǔ)充新信息。 3、 考察 第一階段：市場(chǎng)調(diào)查摸底這一階段的主要工作是查詢有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料，走訪市場(chǎng)，以確定重點(diǎn)客戶群，為第二階段做好準(zhǔn)備工作，并為該市場(chǎng)的運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。l 確定目標(biāo)市場(chǎng)l 查詢目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料l 尋找、訪問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商l 經(jīng)銷(xiāo)商研究分析（1）經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力分析網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)（2）經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力分析（3）經(jīng)銷(xiāo)商信用狀況分析是否有足夠的資金（4）經(jīng)銷(xiāo)商管理能力分析員工管理、網(wǎng)點(diǎn)管理等（5）員工狀況分析員工素質(zhì)、工作積極性等第二階段：確定重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商是否符合做愛(ài)學(xué)堂產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)征詢經(jīng)銷(xiāo)商的要求，尋找合作結(jié)合點(diǎn)在重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的基礎(chǔ)上，選出確定最終的總經(jīng)銷(xiāo)商人選總經(jīng)銷(xiāo)商主要作用作為愛(ài)學(xué)堂產(chǎn)品在一定市場(chǎng)區(qū)域的代表，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的統(tǒng)一供應(yīng)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)品牌推廣及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)工作、延伸品牌效應(yīng)維持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格秩序，為愛(ài)學(xué)堂的長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商核心必備條件（1） 認(rèn)同產(chǎn)品、歸屬品牌（2） 具有品牌推廣能力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力（3） 具備區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)作能力（4） 具有較高的資信能力（5） 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，不經(jīng)營(yíng)其它同類(lèi)產(chǎn)品。4、 簽約雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見(jiàn)，可以簽訂合同，并交納訂金；簽約過(guò)程要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)人員洽談安排、合同審批、資料配備、現(xiàn)場(chǎng)簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營(yíng)造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項(xiàng)。合同審批，一般由區(qū)域經(jīng)理申報(bào)愛(ài)學(xué)堂總經(jīng)理初審，通過(guò)后交財(cái)務(wù)審核，簽字后報(bào)總經(jīng)理審批，加蓋公章，合同正式生效。 5、 履約 經(jīng)銷(xiāo)商按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款；填寫(xiě)訂貨申請(qǐng)表（愛(ài)學(xué)堂有關(guān)工作人員給予配合）。 6、 發(fā)貨 收到足額款項(xiàng)后及時(shí)安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時(shí)售后服務(wù)制從經(jīng)銷(xiāo)商合約定金款項(xiàng)到帳一刻起，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商提出的任何要求，必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計(jì)要求：簡(jiǎn)明、高效而不能出錯(cuò)，若一旦貨流端出現(xiàn)問(wèn)題，那將會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作造成致命的殺傷）： 7、 市場(chǎng)扶持 營(yíng)銷(xiāo)人員（以沈潘為主）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行愛(ài)學(xué)堂市場(chǎng)啟動(dòng)前的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷(xiāo)、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開(kāi)。十、 宣傳促銷(xiāo)：(一) 媒體廣告策略1、 廣告主題：l 情感主題：愛(ài)孩子，讓孩子愛(ài)學(xué)習(xí)，就選愛(ài)學(xué)堂l 理性主題：愛(ài)學(xué)堂快樂(lè)學(xué)習(xí)新體驗(yàn)2、 訴求點(diǎn)：以廣告主題為愛(ài)學(xué)堂品牌價(jià)值核心訴求點(diǎn)，突出品牌的功能、情感賣(mài)點(diǎn)。3、 廣告訴求對(duì)象l 1-6年級(jí)小學(xué)生及家長(zhǎng)l 學(xué)校老師l 教委等教育管理者4、 訴求方式：以情為主、理性為輔，情理交融，通過(guò)親情、愛(ài)心來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，以寓教于樂(lè)、智能化、全面功能、教材配套吸引消費(fèi)者。5、 媒體選擇策略l 電視臺(tái)電視專(zhuān)題：證言廣告，以教育專(zhuān)家推薦、愛(ài)學(xué)堂功能介紹、產(chǎn)品演示與孩子家長(zhǎng)老師的現(xiàn)身說(shuō)法相結(jié)合的方式制作。在兒童臺(tái)、動(dòng)畫(huà)片前進(jìn)行有針對(duì)性播放l 報(bào)媒： 廣告主題口號(hào)+愛(ài)學(xué)堂產(chǎn)品精美圖片+感性廣告+理性廣告+促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)告。感性廣告：情感性短文、孩子如何愛(ài)學(xué)習(xí)的小故事、老師家長(zhǎng)評(píng)說(shuō)小故事理性廣告：產(chǎn)品功能、利益特點(diǎn)新聞性廣告：以具有新聞價(jià)值的軟文體現(xiàn)愛(ài)學(xué)堂注重品質(zhì)、關(guān)愛(ài)孩子的精神。送禮廣告：送禮市場(chǎng)新聞?wù){(diào)查形式軟文，愛(ài)學(xué)堂禮品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)軟文，送禮小故事軟文l 其他宣傳廣告愛(ài)學(xué)堂宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)派發(fā)，在新華書(shū)店、學(xué)校門(mén)口等處派發(fā)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起消費(fèi)者的關(guān)注。l 廣告排期l 廣告預(yù)算(二) 促銷(xiāo)策略1、 品牌專(zhuān)柜抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡在愛(ài)學(xué)堂專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)軟件的家長(zhǎng)及學(xué)生，均可獲得刮刮卡一張，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，卡卡有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品選擇孩子喜歡的益智玩具、球類(lèi)、圖書(shū)等。2、 體驗(yàn)有禮活動(dòng)：孩子只要參加愛(ài)學(xué)堂舉行的體驗(yàn)演示，均可獲得小禮品一份，包括：小粘貼、卡片、板兒等。(三) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1、 創(chuàng)辦愛(ài)學(xué)堂教育公益性的網(wǎng)站：內(nèi)容：學(xué)習(xí)方法、德育美譽(yù)、學(xué)習(xí)興趣、家教指南、家長(zhǎng)園地、成長(zhǎng)論壇、專(zhuān)家博客、學(xué)生自己的博客（播客）、家長(zhǎng)博客、作品展示、視頻教育、愛(ài)學(xué)堂在線QQ等等，同時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物。2、 百度等網(wǎng)站的搜索排名，比如：學(xué)習(xí)興趣、愛(ài)學(xué)習(xí)等。3、 與名校網(wǎng)站合作，建立連接，視頻廣告、學(xué)習(xí)興趣（軟件介紹內(nèi)容）4、 在新浪、搜狐等網(wǎng)站的女性頻道、育兒頻道合作進(jìn)行宣傳。(四) 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)1、 與兒童教育公益單位權(quán)威部門(mén)合作開(kāi)展：“小學(xué)生學(xué)習(xí)能力提升工程”，以此為由頭開(kāi)展活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的可信度。2、 贊助學(xué)校舉行的各項(xiàng)活動(dòng)，比如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、主題板報(bào)比賽等，贈(zèng)送產(chǎn)品。3、 面向孩子家長(zhǎng)開(kāi)展系列教育知識(shí)普及講座。4、 向三好學(xué)生、優(yōu)秀少先隊(duì)員贈(zèng)送產(chǎn)品。5、 開(kāi)展主題為“如何提高孩子的學(xué)習(xí)質(zhì)量”為主題的大型征文活動(dòng)，進(jìn)行造勢(shì)，提高品牌影響力。(五) 人員促銷(xiāo)：1、 招聘促銷(xiāo)宣傳員，建設(shè)促銷(xiāo)宣傳隊(duì)伍，進(jìn)行培訓(xùn)管理、激勵(lì)控制，不斷提高促銷(xiāo)宣傳員素質(zhì)，將作用發(fā)揮之極致。2、 建設(shè)兩支業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，一支開(kāi)發(fā)管理終端網(wǎng)點(diǎn)、直接客戶等；另一支開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行招商，開(kāi)展“我和你”營(yíng)銷(xiāo)模式。十一、 綜合管理目標(biāo)管理、 計(jì)劃管理、 產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、渠道管理、 促銷(xiāo)管理、 市場(chǎng)管理、 回款管理、 物流管理、 費(fèi)用管理、 客戶管理、 信息管理、培訓(xùn)管理、 團(tuán)隊(duì)