某品牌家電市場促銷策劃培訓.ppt

1 促銷是什么 2 促銷方式有哪些呢 3 家電企業(yè)如何做促銷策劃 促銷是什么 促銷promotion就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息 說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品 以達到擴大銷售量的目的 促銷實質上是一種溝通活動 即營銷者 信息提供者或發(fā)送者 發(fā)出作為刺激消費的各種信息 把信息傳遞到一個或更多的目標對象 即信息接受者 如聽眾 觀眾 讀者 消費者或用戶等 以影響其態(tài)度和行為 企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場 產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合促銷是營銷過程中重要環(huán)節(jié) 促銷需要主題明確 易于操作 既要對當前銷售產(chǎn)生拉動作用 也要盡可能避免促銷后的市場波動 更要考慮到成本以及品牌 或商家 的影響周期和傳播滲透率 促銷方式有哪些呢 三 價格策略 1 降價sale優(yōu)點 在于短期內(nèi)直接體現(xiàn)銷售量 但只適用于有一定知名度品牌 不適合新品牌或新產(chǎn)品 弊端 有一定知名度的品牌產(chǎn)品價格空間小 降價幅度小 拉動銷售效果不理想 降價幅度過大 又會損害經(jīng)銷利益 更糟的是促銷結束很難再恢復原來價格 否則銷導致售量銳減 此促銷方法對消費者影響力是一次性的 商家的促銷方案對消費者影響時間有限 對消費者周邊潛在客戶群傳播非常有限 三 價格策略 2 抽獎luckdraw優(yōu)點 刺激新奇 對新生品牌銷售有利 弊端 1 由于消費者司空見慣 而且有不信任心理 2 這種方法的影響力也是一次性的 品牌滲透有限 也無傳播功能 3 小范圍影響力小 大范圍活動成本太高 三 價格策略 3 捆綁促銷優(yōu)點 為成套購買客戶省卻時間和資金 同時也為商家增加了銷售額 并似乎增加了利潤 能維護價格體系穩(wěn)定 弊端 對于單獨購買某項產(chǎn)品的用戶無吸引力 失去保銷目的 無強烈差異對比 不易被其它人知道 傳播有限 既然捆綁 必然犧牲各捆綁產(chǎn)品的利潤 實際上商家總利潤是降低了 三 價格策略 綜上所述 以上促銷方案多有利弊 分析之后 對我們制定促銷政策有一定幫助 針對何種產(chǎn)品 該產(chǎn)品的知名度等綜合情況 揚長避短 才能有出奇的促銷效果 而這種效果既要有當前的 還要有長久的滲透率 4 贈送優(yōu)點 對于行業(yè)銷售效果最明顯 贈品自留 好的實用的贈品對個人 家庭 用戶效果也非常明顯具有吸引力 可以保持促銷后產(chǎn)品價格穩(wěn)定 弊端 1 贈品價值過低 對行業(yè)采購無吸引力 價值過高成本壓力增加 贈品實用功能低 如鑰匙串掛歷等對個人和家庭用戶無吸引力 2 贈品與企業(yè)產(chǎn)品之間差異不大 不能給用戶強烈和經(jīng)常性記憶 3 贈品使用時間不長久 或者無商家標記 也使商家促銷不被經(jīng)常性記憶和傳播 案例展示 促銷案例一 方正電腦曾在1999年與可口可樂公司合作贈送可樂 效果至今記憶猶新 突破了贈送it慣用贈品的作法弊端 a 99年方正電腦整機價格較高 贈送飲料對家庭用戶和單位用戶誘惑不明顯 b飲料屬一次性快速消費品 喝完后就扔掉瓶子 不能長久喚起消費者記憶 促銷案例二 泓升公司禮品部贈送方案 產(chǎn)品分析 xx公司主營家電 包括洗衣機 冰箱 空調等 需要做品牌和公司營銷以帶動終端客戶和渠道客戶 xx公司夏季促銷需達到的目標 1 給渠道客戶更多的銷售支持 增加他們的信心和忠誠度 2 吸引消費者 增加銷售量 3 促銷結束后 不會對產(chǎn)品價格造成影響 更不能影響以后銷售量 4 消費者能夠較長期地被強制性地喚起對xx公司及其產(chǎn)品的記憶 5 消費者能夠傳遞促銷信息 并被廣泛傳播 6 促銷價格不能太高 家電企業(yè)如何做促銷策劃 家電業(yè)是公認為競爭最激烈 也最充分的一個行業(yè) 產(chǎn)品同質化 技術同質化 營銷同質化等現(xiàn)象嚴重 這是一件最令人頭疼的事 特別是中國企業(yè)研發(fā)與營銷脫節(jié)的現(xiàn)象 令幾乎所有的產(chǎn)品 都得靠策劃去包裝 否則根本就買不出去 面對日益爆發(fā)的信息轟炸 如何使企業(yè)的行為得到消費者的認可 成為公眾的焦點 這就突顯出了一個企業(yè)的營銷策劃實力 企業(yè)促銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐 它涉及的內(nèi)容很多 諸如新聞 產(chǎn)品 價格等等 經(jīng)過借鑒他人的理論經(jīng)驗和筆者的悟性 總結出企業(yè)做促銷策劃活動的 乾坤三式 第一式 彎弓射月 確定營銷目標 在武俠小說里我們知道 殺手的劍法沒有一點花哨之感 往往都是一劍封喉 非常實用且有效 因為他心中只有一個意愿 就是將手中的劍準確地刺向對手的喉嚨 這里有一個前提 就是殺手非常清楚對手的喉嚨所在 企業(yè)策劃也一樣 要想讓策劃實用且有效 就必須先有一個明確的目標 彎弓射月 講究的就是正確性 對任何企業(yè)策劃活動來說 只有明確所要達到的目標才有沖刺的動力 才有可能依據(jù)科學的目標制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術 因此 確立正確的策劃目標是企業(yè)促銷策劃的首要任務 萬和集團 十月革命 促銷方案目標確定 2002年 中國的燃氣熱水器整個行業(yè)處于低迷狀態(tài) 但經(jīng)過萬和集團在五月底發(fā)動的 六月革命 整合后 雜牌在市場上的囂張氣焰受到嚴重打擊 給品牌廠家注入了一針興奮劑 同時也創(chuàng)造了一個較為平和的市場環(huán)境 不可否認的是 燃氣熱水器行業(yè)的格局非常明朗化 即國產(chǎn)品牌糾纏在低端市場 外資品牌卻高高在上 獨享豐厚利潤 因此 國產(chǎn)品牌意識到要長足發(fā)展 就必須進行行業(yè)突圍 隨著 金九銀十 銷售旺季的到來 國產(chǎn)品牌整體全線作戰(zhàn)的意識日趨加強 企業(yè)的策劃活動要 一劍封喉 就必須先明確 喉 在哪里 并在綜合分析 喉 與 劍 情況的基礎之上 進行 彎弓射月 這也說明 企業(yè)在確立促銷策劃目標時應該抓主要矛盾 解決企業(yè)最急迫解決的問題 并注意掌握其目標的針對性和實用性原則 考慮企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營實力等多方情況 第二式 劍指南天 市場定位 一劍封喉 式的殺手 除了掌握了 喉 與 劍 的基本知識外 更深刻地領悟了如何準確地將 劍 刺到對手的 喉 上 也就是說更好地尋找到了 喉 與 劍 之間的最佳結合點 同樣 在日益激烈競爭的市場中 怎樣找準企業(yè)與市場間的 最佳結合點 以完成預定的營銷目標 這是策劃中經(jīng)常碰到的問題 戟指南天 講究的就是準確性 營銷中的這種結合點在理論上稱此為定位 即利用市場中任何有利的機會 選擇適合的產(chǎn)品和市場或者是宣傳主題 進行控制與擴張 以爭取更大的市場占有率 產(chǎn)品和市場或宣傳主題的定位決定了企業(yè)或活動今后采取的促銷措施 因此 定位可以說是策劃的核心 做一個成功的策劃 最重要的是為它定位 即找出自己的優(yōu)勢 要做到人無我有 人有我先 人先我變 跟別人不一樣 突出自己的優(yōu)勢 然后找出企業(yè)或產(chǎn)品與市場間的最佳結合點 才能以最小的投入 取得最大收獲 第三式 風云一劍 營銷組合 小李飛刀 例不虛發(fā) 原因就在于主人將全部的精神和力量都付注在這把小刀上 從而使武林中無人敢于一試 在市場策劃活動中 大量的實踐表明 即使企業(yè)制定的目標很科學 選擇的市場很有潛力 確立的產(chǎn)品質量很好 價格合理 性能優(yōu)越 但是 若企業(yè)組合促銷不力 消費者