房地產(chǎn)中介店長(zhǎng)管理培訓(xùn)手冊(cè)

PPT模板下載 門店管理店長(zhǎng)為王 SMARTER BOLDER FASTER 主講人 前言 店長(zhǎng)是一個(gè)店的核心人物 一個(gè)店鋪的全體員工是一個(gè)有機(jī)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì) 而中介店長(zhǎng)作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人 其使命不僅在于全面落實(shí)貫徹公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則 創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī) 為顧客提供良好的服務(wù) 還在于如何領(lǐng)導(dǎo) 布置門店中個(gè)員工的日常工作 一家中介門店的成功與否 很大程度上取決于店長(zhǎng)的管理能力 Introduction CONTENTS 目錄 盲 忙 茫 店經(jīng)理常見現(xiàn)狀 我是誰(shuí) 我要做什么 我怎么才能做好 店長(zhǎng)角色定位 討論 從遠(yuǎn)景看A與B誰(shuí)才是公司需要的員工 社會(huì)人 職業(yè)人 公司人 銷售者 管理者 經(jīng)營(yíng)者 我無(wú)可替代 輔佐者 協(xié)作者 顧問和朋友 教練 四維定位 1 主持晨會(huì)政策傳達(dá) 2 晨會(huì)中分享房源與客戶追蹤情況 3 整理店面和經(jīng)紀(jì)人儀容儀表檢查 4 制訂店面激勵(lì)計(jì)劃 5 幫助新經(jīng)紀(jì)人配房和節(jié)點(diǎn)安排 6 通過(guò)數(shù)據(jù)分析全體經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn) 7 組織全店進(jìn)行集中約看 8 制訂外拓計(jì)劃或網(wǎng)絡(luò)端口開發(fā)方案 9 單獨(dú)與經(jīng)紀(jì)人溝通思想 了解其狀況 10 經(jīng)紀(jì)人房源客戶溝通檢查 11 傳授看房技巧及教授簽約流程 12 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 13 商圈及市場(chǎng)調(diào)研 店長(zhǎng)自我管理 方向要對(duì)方法要快 效果和效率 合起來(lái)叫效能 效能部分既包括結(jié)果也包括過(guò)程 1 分析時(shí)間運(yùn)用現(xiàn)況 以15分鐘為單位 記錄你每天的時(shí)間花費(fèi)方式 三四天后 你會(huì)明白時(shí)間浪費(fèi)在哪 2 排出重要順序 把每個(gè)定出來(lái)的目標(biāo) 依序列出其重要性 運(yùn)用 80 20 原理 80 的績(jī)效 往往來(lái)自于20 的事項(xiàng) 快快找出那些重要的20 3 以周為單位做規(guī)劃 最好的時(shí)間安排是以一星期為單位 如此 既不失其全面性 又能保有適應(yīng)變化的彈性 4 排定每天的生活計(jì)劃 為了達(dá)成一周生活目標(biāo) 每天都該有需完成的進(jìn)度分配 制定進(jìn)度越具體越好 5 善用身體的自然律動(dòng) 我們具體可以根據(jù)不同時(shí)間段來(lái)做不同的事項(xiàng) 6 由難到易 不要拖延 狠招 找位好友來(lái)相互監(jiān)督 甚至定出懲罰條款 給自己更多動(dòng)力 7 不要一切事必躬親 留出時(shí)間做真正重要的事情 8 留出彈性空白時(shí)間 以便應(yīng)急 或是用來(lái)調(diào)整狀態(tài) 9 做了總比沒做好 先去做 再修正 10 不要總是一心多用 有時(shí) 可以 也應(yīng)該一心多用 例如 搭車的時(shí)間也看書 一石二鳥 再加聽音樂 一石三鳥 然而如果按這個(gè)原則安排所有的時(shí)間 那就要天下大亂 漠視權(quán)勢(shì) 擅長(zhǎng)于鼓勵(lì)別人拓展思路 善于看到別人的貢獻(xiàn) 他們能從被其他團(tuán)隊(duì)成員隨手否決的意見中發(fā)現(xiàn)價(jià)值 S溫和型 完美主義者 他們事事力求正確 精于建立長(zhǎng)期表現(xiàn)卓越的高效流程 但他們的完美傾向會(huì)導(dǎo)致大量繁文縟節(jié) 做事喜歡固守陳規(guī) C分析型 D推動(dòng)型 I表現(xiàn)型 注重結(jié)果 喜歡訂立高卻很實(shí)際的目標(biāo) 然后付諸實(shí)踐 但他們極其獨(dú)立 不愿別人插手 善于決斷是其顯著特點(diǎn) 好出風(fēng)頭 喜歡惹人注目 表現(xiàn)型偶爾顯露疲態(tài) 往往是因?yàn)槭e人刺激的結(jié)果 喜歡隨機(jī)做事 不愛計(jì)劃 不善于時(shí)間管理 他們能抓大局 喜歡把細(xì)節(jié)留給別人去做 夫運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外 吾不如子房 鎮(zhèn)國(guó)家 撫百姓 給餉饋 不絕糧道 吾不如蕭何 連百萬(wàn)之眾 戰(zhàn)必勝 攻必取 吾不如韓信 三者皆人杰 吾能用之 此所以取天下者也 劉邦 運(yùn)用風(fēng)格理論建設(shè)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)紀(jì)人管理 經(jīng)紀(jì)人管理 1 怎樣才能招到合適的經(jīng)紀(jì)人2 招到的人和期望的人有差距 3 如何衡量找到的人真正的水平4 怎么提問達(dá)到面試的目的 人才 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 門欄非常低的職業(yè) 優(yōu)勢(shì) 能帶動(dòng)業(yè)績(jī) 會(huì)帶來(lái)業(yè)內(nèi)資源 不足 與前公司的比較會(huì)干擾我 士氣 后勁不足 較難激勵(lì) 走的時(shí)候會(huì)帶走公司資源 關(guān)注 1 商圈位置 2 公司待遇 3 經(jīng)理的管理風(fēng)格 4 公司相關(guān)的規(guī)則制度等等 優(yōu)勢(shì) 還沒有養(yǎng)成行業(yè)的壞習(xí)慣 容易接受你的方式 會(huì)帶來(lái)原有行業(yè)的資源 例如 保險(xiǎn) 理財(cái)業(yè)的客戶不足 需要持續(xù)不斷的培訓(xùn) 他們需要習(xí)慣行業(yè)的壓力 關(guān)注 1 行業(yè)的發(fā)展前景 2 培訓(xùn)方面是否有足夠的支持 3 公司提供的發(fā)展平臺(tái)是否合 有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人 沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人 有一定基礎(chǔ)的無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)者 優(yōu)勢(shì) 容易被塑造 沖勁十足學(xué)習(xí)能力強(qiáng)不足 需要持續(xù)不斷的培訓(xùn) 不忠誠(chéng) 容易離職容易受到負(fù)面消息影響關(guān)注 在公司的發(fā)展空間個(gè)人得到的成長(zhǎng) 通過(guò)努力可以得到的收入 面試方法 面試方法 1 了解應(yīng)聘者求職動(dòng)機(jī)的面試問題 你怎么看待房地產(chǎn)銷售工作 是什么原因吸引你加入我們公司的 了解應(yīng)聘者為何希望來(lái)公司工作 對(duì)職位的期望 2 了解應(yīng)聘者是否有銷售能力的面試問題 請(qǐng)向我推銷一下這個(gè) 可以嗎 情景問題 客戶說(shuō)他現(xiàn)在很忙 合同的事過(guò)些日子再談 明知道是在拖延 你是如何處理的 3 了解是否有對(duì)網(wǎng)絡(luò) 電腦操作的能力的問題 一般上網(wǎng)主要做什么 常用的端口有哪些 對(duì)哪些網(wǎng)站比較熟悉 有常用的房地產(chǎn)網(wǎng)站嗎 他們主要客戶群體及優(yōu)勢(shì)是什么 4 實(shí)際上機(jī)操作測(cè)試 5 了解應(yīng)聘者是否有團(tuán)隊(duì)合作精神的面試問題 你怎樣與你不喜歡的同事安然相處 共同合作 你能給我講一個(gè)你與他人成功合作的例子嗎 面試方法 您以前公司的作息時(shí)間 經(jīng)常要加班嗎 一般加班的頻率 這種加班頻率是否影響到你的生活 你對(duì)加班是怎么看的 6 了解應(yīng)聘者是否有創(chuàng)新性 主動(dòng)性的面試問題 你曾干過(guò)哪些有助于提高工作創(chuàng)造性的事情 如果暫時(shí)沒有分配給你明確的任務(wù) 你會(huì)去做什么 7 了解應(yīng)聘者是否有溝通能力的面試問題 你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題是什么 為什么那個(gè)問題對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性 你是怎樣應(yīng)對(duì)的 8 了解應(yīng)聘者是否有意愿加班的面試問題 權(quán)重 新加組常見問題 人脈排斥 店內(nèi)人力資源缺乏 身份短期無(wú)法轉(zhuǎn)變 店中沒有威信 接手新店面 經(jīng)紀(jì)人管理 案例討論 A店業(yè)績(jī)總不理想 店經(jīng)理?yè)Q了三 四個(gè) 店面經(jīng)紀(jì)人流失量也很大 業(yè)績(jī)卻總也沒有起色 領(lǐng)導(dǎo)找到大李談話 希望大李能去接手A店 大李雄心勃勃地來(lái)到了A店后 發(fā)現(xiàn)店里真是一堆亂麻 留存經(jīng)紀(jì)人中有3名是入職1年多的老經(jīng)紀(jì)人 其他人都是入職不到半年的經(jīng)紀(jì)人 店面氣氛很不好 經(jīng)紀(jì)人工作節(jié)奏慢 都在坐等著客戶上門 每天經(jīng)紀(jì)人們都是在大李的催促下 才去溝通或是看房 幾個(gè)老經(jīng)紀(jì)人在店里也沒有起到帶頭作用 作風(fēng)散漫 動(dòng)作遲緩 更有甚者對(duì)工作挑挑撿撿 而且有的老經(jīng)紀(jì)人根本不把大李放在眼里 私下里沒少給新經(jīng)紀(jì)人灌輸消極的思想 而且還說(shuō)在店里工作是給大李面子 大李看在眼里急在心上 因?yàn)榈昀镄吕辖?jīng)紀(jì)人都有 所以管理經(jīng)紀(jì)人時(shí)大李有些擔(dān)心 真想把消極的人全拿下 但有的經(jīng)紀(jì)人是店里的業(yè)績(jī)骨干 他離職了 自己的業(yè)績(jī)?cè)趺崔k 大會(huì)小會(huì)上沒少跟他們聊 飯也請(qǐng)了但好像不起作用 而且最近店里明顯得分了兩個(gè)幫派 一個(gè)是老經(jīng)紀(jì)人小團(tuán)隊(duì) 另一個(gè)是新經(jīng)紀(jì)人的小團(tuán)隊(duì) 大李這時(shí)陷入了進(jìn)退兩難的境地 如果你接手了這種店面要如何激活 經(jīng)紀(jì)人管理 激活店面 其身正 不令而行 其身不正 雖令不從 帶訓(xùn)常見誤區(qū) 帶訓(xùn)方法及步驟 我說(shuō)你聽 我做你看 你做我指導(dǎo) 備 準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容與環(huán)境明確目標(biāo) 要達(dá)成什么效果備學(xué)員 了解學(xué)員現(xiàn)在會(huì)多少 會(huì)什么 備內(nèi)容 熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容 備場(chǎng)地 環(huán)境是否適合培訓(xùn) 備資料 要講什么內(nèi)容 備時(shí)間 授課時(shí)長(zhǎng) 休息幾次 教 培訓(xùn)示范并講解要領(lǐng)創(chuàng)造輕松氛圍 說(shuō)明重要性 講解要領(lǐng) 現(xiàn)場(chǎng)示范 避免一次教得過(guò)多 要有耐心細(xì)心 練 讓他當(dāng)場(chǎng)操作和練習(xí)受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)做 分段進(jìn)行練習(xí) 及時(shí)耐心指導(dǎo) 評(píng) 總結(jié)反饋與慶祝進(jìn)步經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)正評(píng)估 評(píng)估經(jīng)紀(jì)人的掌握程度 總結(jié)成長(zhǎng)進(jìn)步 反饋意見和建議 后期帶訓(xùn)內(nèi)容 跟 及時(shí)鼓勵(lì)與跟進(jìn)強(qiáng)化跟進(jìn)三周 鼓勵(lì)進(jìn)步 跟進(jìn)強(qiáng)化 耐心示范 督導(dǎo)檢查 帶訓(xùn)四個(gè)階段 了解新人階段了解新人工作簡(jiǎn)歷了解新人家庭背景了解新人勤奮度和學(xué)習(xí)能力了解新人溝通能力 業(yè)務(wù)實(shí)操前的準(zhǔn)備階段市場(chǎng)調(diào)研期店面初期 鞏固商圈認(rèn)知 建立樓盤認(rèn)知計(jì)劃樓盤銷講詞準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)實(shí)操基本訓(xùn)練階段一看二練習(xí)三實(shí)戰(zhàn) 促成交基本訓(xùn)練階段談判議價(jià)合同簽署1 協(xié)助做好簽約禮儀服務(wù)2 協(xié)助同時(shí)做好簽約輔助3 學(xué)習(xí)簽約技巧4 熟悉合同條款 模擬合同填寫5 店經(jīng)理主導(dǎo) 新人合同簽署6 店經(jīng)理輔導(dǎo) 新人合同簽署 帶訓(xùn) 馬斯洛需求層次理論 馬斯洛需求層次理論 使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作方面的 使職工感到不滿的 都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的 激勵(lì) 增加滿意因素消除不滿因素 常用激勵(lì)手段 贊賞4步 有正就有負(fù) 慎用精神負(fù)激勵(lì) 物質(zhì)負(fù)激勵(lì) 精神負(fù)激勵(lì) 紀(jì)律處分 經(jīng)濟(jì)處罰 降級(jí) 降薪 淘汰等 警告 謾罵 否定 可能帶來(lái)明顯心理或生理傷害的行為 理光頭 扇臉 1 不溝通 用猜測(cè)甚至是猜疑取代溝通 1 2 3 4 5 2 說(shuō) 而不 聽 3 聽 而不 說(shuō) 4 為溝通而溝通 5 回避沖突 溝通 重要的不是你說(shuō)了什么 而是對(duì)方理解了什么 與上級(jí)溝通 不給領(lǐng)導(dǎo)問答題 要給領(lǐng)導(dǎo)選擇題 與同級(jí)溝通 就事論事 相互尊重 互惠互利 亮劍趙剛給國(guó)民黨俘虜兵訓(xùn)話視頻 與團(tuán)隊(duì)溝通 注重人文關(guān)懷 激勵(lì)為先 明確工作方向與要求 強(qiáng)化責(zé)任承擔(dān)意識(shí) 激發(fā)主動(dòng)性 提升工作能力 獲得成就感 培養(yǎng)下屬于團(tuán)隊(duì) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效 考察員工能力 對(duì)員工 對(duì)經(jīng)理 對(duì)企業(yè) 發(fā)現(xiàn)人才 鍛煉人才 儲(chǔ)備人才 界定目標(biāo) 選擇對(duì)象 界定結(jié)果的授權(quán)溝通 為什么 要做 結(jié)果 是什么 難點(diǎn) 怎么做 計(jì)劃安排 表達(dá)信任 授權(quán)后的工作跟進(jìn) 業(yè)務(wù)管理 制定目標(biāo) 做什么 動(dòng)詞 增加 做的對(duì)象 影響的對(duì)象 成交量 什么結(jié)果 目標(biāo)結(jié)果 10 什么時(shí)間 目標(biāo)時(shí)間 7月31日 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常重要的兩個(gè)字 開會(huì) 好店長(zhǎng)擅長(zhǎng)開 早會(huì) 開好晨會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵 晨會(huì) 晨會(huì) 晨會(huì) 晨會(huì) 會(huì)議三部曲 信息開發(fā)常見誤區(qū) 挖掘潛在客戶 信息開發(fā)追蹤管理 及時(shí)處理開發(fā)成果 集中約看失敗的因素 集中約看的流程 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 員工不知道干什么 不知道怎么干 干起來(lái)不順暢 不知道干好了有什么好處 知道干不好沒什么壞處 今年五一節(jié) XX化工公司要派10個(gè)人去青島參加一個(gè)展會(huì) 每逢節(jié)日 鐵路客運(yùn)就非常緊張 旅游旺地更是如此 4月27號(hào) 預(yù)售的第一天 一大早 公司老板就派小劉去火車站買車票 過(guò)了很久 小劉滿頭大汗的回來(lái)了 說(shuō) 售票處人太多了 我擠了半天 排了3個(gè)小時(shí)才輪到我 但是窗口的所有火車票 包括軟臥 硬臥 硬座都賣完了 沒辦法 我只好回來(lái)了 老板聽了欲言又止 最后還是忍不住將小劉訓(xùn)了一頓 小劉感到很是委屈 心想 我辛苦了一早上 的確是沒票了 為什么還要怨我 1 老板為什么會(huì)批評(píng)小劉 2 如果你是小劉 老板派你去火車站去買票 請(qǐng)問你會(huì)怎么做 你是不是跟小劉一樣 看看小張?jiān)趺醋龅?老板又派小張去火車站看看 小張過(guò)了好長(zhǎng)一段時(shí)間才回來(lái) 他的回答是 火車票確實(shí)賣完了 我調(diào)查了其他一些方法 請(qǐng)老板決策 買高價(jià)票 每張要多花100元 現(xiàn)有15張如果找關(guān)系 我有一個(gè)朋友在火車站派出所 可將10人送上車 但晚上沒地方休息可以中途轉(zhuǎn)火車 北京到濟(jì)南有X趟 出發(fā)時(shí)間 XX 到達(dá)時(shí)間 XX 濟(jì)南去青島有X趟 出發(fā)時(shí)間 XX 到達(dá)時(shí)間 XX 如果可以坐飛機(jī) XX日有X班飛機(jī) 時(shí)間分別是 如果可以坐汽車 包車費(fèi)用是XXX元 豪華大巴每天有X次 時(shí)間分別是 票價(jià)XX元 結(jié)果提前 自我退后鎖定目標(biāo) 專注重復(fù)認(rèn)真第一 聰明第二決心第一 成敗第二速度第一 完美第二勝利第一 理由第二 執(zhí)行力提升的方法 兩講三做 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 執(zhí)行力精進(jìn)于良好習(xí)慣 執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 領(lǐng)導(dǎo)力是一種能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員熱情與想象力的能力 也是一種能夠統(tǒng)帥團(tuán)隊(duì)成員全力以赴完成目標(biāo)的能力 溝通能力協(xié)調(diào)能力演講能力商務(wù)禮儀職業(yè)素養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)溝通管理工作授權(quán)激勵(lì)管理教練技巧 項(xiàng)目管理目標(biāo)管理會(huì)議管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)監(jiān)督業(yè)務(wù)績(jī)效管理 四維領(lǐng)導(dǎo)力 明道 價(jià)值取向 取勢(shì) 趨勢(shì)把握 樹人 人才發(fā)展 組織運(yùn)行 優(yōu)術(shù) 1 自我領(lǐng)導(dǎo) 2 共啟愿景 3 學(xué)習(xí)型組織 4 戰(zhàn)略四維 5 有效決策 6 創(chuàng)新與變革 7 績(jī)效管理 8 制度構(gòu)建 9 流程管理 10 識(shí)人用人 11 有效指導(dǎo) 12 激勵(lì)人心 在你未來(lái)的管理之路上 會(huì)有