銷售 PPT課件

高端客戶銷售技巧 2 上完課后 希望您能 掌握高端客戶的銷售觀念了解高端客戶的特性熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng) 3 單元大綱 觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng) 4 重要觀念 高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多 面臨問題越大你的任務(wù)是找出問題并為他們解決 就有機(jī)會(huì)開發(fā)高額保單重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對(duì)高端客戶時(shí) 把銷售轉(zhuǎn)為提供建議 5 現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn) 別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利 也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作 尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人 錦囊一 轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 6 物以類聚 尋找相同的對(duì)象 最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是 關(guān)系 而非業(yè)務(wù)量優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法 錦囊二 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 7 你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法 而不是做 銷售 你可以和客戶談?dòng)^念 他面臨的挑戰(zhàn) 透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo) 錦囊三 發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 8 活動(dòng) 腦力激蕩 主題你能想到的有哪些人有可能是有錢人 時(shí)間 5分鐘 9 高端客戶輪廓 企業(yè)的負(fù)責(zé)人 如總裁 董事長 總經(jīng)理 董事 總監(jiān)等 上市公司的負(fù)責(zé)人 全國知名品牌企業(yè) 中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 跨國公司代表處 三資企業(yè) 外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián) 青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資 合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才 如律師 會(huì)計(jì)師 醫(yī)生 教授 等專業(yè)人士其他有錢人 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭 從事銷售工作的頂尖高手 醫(yī)藥 化妝品等行業(yè) 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家 影視明星 球星 體育人士 模特及媒體工作人員 知名的自由職業(yè)者 作家或暢銷書的作者 土財(cái)主 如獲得拆遷款的人 寺廟住持 注意 不以貌取人 10 高端客戶特性 私企老板自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入 時(shí)間觀念 品質(zhì)要求 高 很弱 很大 不穩(wěn)定 強(qiáng) 大都非常忙碌 高 大都講究生活品質(zhì) 好面子 11 高端客戶特性 管理人員自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入 時(shí)間觀念 品質(zhì)要求 相對(duì)高 有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力 已有基本保障 大 相對(duì)穩(wěn)定 收入高 強(qiáng) 大都非常忙碌 高 大都講究生活品質(zhì) 好面子 12 高端客戶特性 高級(jí)打工人員自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入 時(shí)間觀念 品質(zhì)要求 低 行為程式化 弱 大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任 大 相對(duì)穩(wěn)定 強(qiáng) 大都非常忙碌 相對(duì)高 大都好面子 13 大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家 高端客戶的共同特性 時(shí)間品質(zhì)自信 對(duì)代理人而言 公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單 建議書品質(zhì) 14 經(jīng)營高端客戶的共同特性 接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長對(duì)細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營時(shí)間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要 獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī) 注意 所有客戶都有可能介紹有錢人 15 高端客戶專業(yè)銷售循環(huán) 2 約訪 1 尋找準(zhǔn)客戶 16 細(xì)節(jié)決定成敗 流程沒有任何不同 17 高端客戶銷售細(xì)節(jié) 有效的傾聽 非口頭交流的重要性 信任的建立 18 信任的建立 對(duì)于高端客戶而言 信任比任何技巧都重要 對(duì)于高端客戶而言 他們看重的不一定是保險(xiǎn)的本身 而是和你交往的價(jià)值 19 信任在銷售中的作用 通常的銷售人員 20 信任建立八大原則 你對(duì)他關(guān)心多少你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài)他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么從心里對(duì)他說話你有兩只耳朵一張嘴 聽至少是說的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語言的同時(shí) 做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人 21 口頭表達(dá)身體語言服務(wù)方式 總之 換位思考 客戶的感受最重要 細(xì)節(jié)的體現(xiàn) 22 10元 斤 5元 斤 1元 斤 活動(dòng)一 頭腦風(fēng)暴 你去回訪一位很有潛力的高端客戶 臨進(jìn)門前 你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好 于是 你下樓來到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前 你會(huì)怎么辦 23 你 請(qǐng)問住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果 老板 他呀 經(jīng)常來我這買桔子噢 壽險(xiǎn)營銷的細(xì)節(jié)處理 處理狀況 不知道客戶喜歡哪種水果 仍然買最貴的蘋果 買蘋果和水蜜桃 買桔子 話術(shù) 王先生好 剛進(jìn)來時(shí)在門口看見水果攤 我剛好也喜歡吃橘子 于是我就買了橘子給你 千萬不可說 聽 說你喜歡吃橘子 24 活動(dòng)二 張先生買車的故事 張先生和太太去買車有位汽車SALES 因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子 當(dāng)他付訂金時(shí) SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開玩笑說 如果您先生冷落了你 別忘了打電話給我 你覺得接下來會(huì)發(fā)生什么 25 活動(dòng)三 頭腦風(fēng)暴 一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你 你和該客戶談話結(jié)束 你送他到電梯 目送他進(jìn)電梯 然后你會(huì)怎么做 26 活動(dòng)四 頭腦風(fēng)暴 你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢 你送他下樓 送他上車 熱情的和他說再見 然后你會(huì)怎么做 27 活動(dòng)五 吃飯的故事 客戶以業(yè)務(wù)人員都沒想到的爽快掏了10000元 業(yè)務(wù)人員為表示感謝 欲請(qǐng)客戶吃飯 假如你遇到這種情況 你會(huì)怎么做 28 活動(dòng)五 吃飯的故事 續(xù) 高手的做法 我給客戶去了電話 恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥 告訴客戶和他交談很開心 希望能中午請(qǐng)他吃個(gè)便飯 并將保單交給他 我在他公司樓下等他 讓客戶選個(gè)自己熟悉的餐館 他帶我去了附近的一家飯店 我們很開心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后 我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料 隨便的服務(wù)比沒有服務(wù)還糟糕 反面案例 29 活動(dòng)六 頭腦風(fēng)暴 你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥?發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉 假如你遇到這種情況 你會(huì)怎么做 30 活動(dòng)七 送禮物的故事 客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居 或同事 介紹的 順利成交 業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物 以表謝意 通常在這種情況下 你會(huì)怎么做 31 活動(dòng)七 送禮物的故事 續(xù) 高手的做法 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話 唯一給客戶送的禮物是鮮花 但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花 客戶不滿的情緒往往在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生 反面案例 32 活動(dòng)八 硅谷來客的故事的啟示 一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包 錢包里有三張卡 分別來自A B C銀行 掛失時(shí)得到的回答A 您的掛失已完成B 你的掛失已完成 從現(xiàn)在起 您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C 你的掛失已完成 從現(xiàn)在起 您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān) 如果您急用現(xiàn)金 請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方 我們馬上給您送錢過去 33 服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn) 信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程 34 有效的傾聽技巧 留心聽取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種 換位思考 如果你是客戶 聽了之后會(huì)怎么想記得做筆記 視情況而論 簡單原則 客戶交待要辦的事情做筆記 聊天 收集資料不能做筆記 沒說出口的我都聽得懂 35 非口頭交流的重要性 通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成90 的長期印象在整個(gè)交流過程中 50 的交流是視覺交流應(yīng)避免以下事項(xiàng) 手 用力握手 雙手總是不安穩(wěn) 忙個(gè)不停 做些玩弄領(lǐng)帶 挖鼻 撫弄頭發(fā) 掰關(guān)節(jié) 玩弄客戶的名片 托腮等動(dòng)作 腳 神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng) 前伸 翹起等 背 哈腰 弓背 不自信 眼 或驚慌失措 或躲閃目光接觸 該正視時(shí)卻目光游移不定 給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 或正視對(duì)方時(shí)有侵略感 距離 過近或過遠(yuǎn) 通常 75CM為私人距離 一般社交距離在120CM左右 36 交流矩陣 消極的防衛(wèi) 侵略性的攻擊 37 高端客戶銷售切入 出手時(shí)機(jī)的把握對(duì)高端客戶出手的心理狀態(tài) 38 尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī) 喚起危機(jī)感 取得認(rèn)同點(diǎn) 捕捉需求點(diǎn) 切入 39 出手無形中 可功可守主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)的掌控 直接翻牌法 40 循序漸進(jìn)法 設(shè)計(jì)話題 未引發(fā)興趣尋找下次機(jī)會(huì) 切入 話題導(dǎo)入 喚起危機(jī)感 討論解決方案 41 預(yù)約一個(gè)確定的未來 循序漸進(jìn)法 例 張董 您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧 很想聽聽您的奮斗史啊 對(duì)我來說 也是個(gè)很好得榜樣和激勵(lì)啊 話題導(dǎo)入 分享奮斗歷程 張董 聽得出來 我也能感受得到 您這么些年來奮斗的過程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易 最重要的是 20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧 張董 說真的 人生確實(shí)是有太多的不確定和未知 就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣 20年后的情形同樣不確定 不知道會(huì)是什么情形 停頓 如果能不再面對(duì)這種不確定 該多好 喚起危機(jī)感 張董 20年前因?yàn)槲覀円粺o所有 沒有能力把40歲前的生活做一個(gè)確定的安排 所以只能義無返顧的奮斗 而現(xiàn)在有這個(gè)能力 完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來 觀察客戶是否有興趣 如果沒興趣 不冒然切入 尋找下次機(jī)會(huì) 42 預(yù)約一個(gè)確定的未來 循序漸進(jìn)法 例 張董 那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來呢 一般人的想法就是把一筆錢存在銀行 假使在銀行存入150萬 而銀行稅后利率是2 的話 您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來的生活保障 討論解決方案 假使有一天 您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金 大約40萬 您一定會(huì)不遺余力的支持他吧 而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時(shí)刻 急需要一筆30萬的資金注入時(shí) 您一定也會(huì)有全力以赴幫助他吧 討論解決方案 人生確實(shí)有很多不可預(yù)知和不確定 其實(shí) 重要的是我們透過比例合理的資產(chǎn)配置 就能夠變不確定為確定 張董 假使我們把50萬繼續(xù)存入銀行 20萬可以作為活動(dòng)現(xiàn)金投資到股票基金等 我們只需要做一個(gè)部分資金轉(zhuǎn)入 把80萬轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司 銀行存款可以繼續(xù)支取利息 20萬的長期投資資產(chǎn)可能將給您帶來高收益 80萬的保險(xiǎn)資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入 最關(guān)鍵的是 這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的 而且無論什么情況發(fā)生 這筆資產(chǎn)形成的是一個(gè)安全確定的現(xiàn)金流 既在有能力的時(shí)候預(yù)約一個(gè)確定的未來 又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無憂 討論解決方案 43 話術(shù)思考點(diǎn) 44 高端客戶銷售切入點(diǎn) 話術(shù)范例 張董 我知道您是投資方面的專家 能通過各項(xiàng)投資渠道賺錢 您的手中雖然擁有許多股票 股權(quán) 房屋和存款 但也表示您背負(fù)了很多的稅負(fù) 如果您想提早轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給家人 可能要交付很多的稅金 贈(zèng)與稅將會(huì)給您的家人帶來很大的困擾 您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧 45 高端客戶銷售切入點(diǎn) 話術(shù)范例 張董 有一個(gè)說法您一定同意 當(dāng)一個(gè)人財(cái)富到了一定程度時(shí) 重要的不是能再賺多少錢 而是能保留多少 目前 您是家人的唯一支柱 您一定也希望無論您的事業(yè)如何經(jīng)營 發(fā)生什么變化 有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧 46 高端客戶銷售切入點(diǎn) 話術(shù)范例 張董 您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況 確實(shí)是 正因?yàn)槭朗露嘧?外部競爭變化過快 您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬全 透過比例合理的資產(chǎn)配置 把一部分資金轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)上 就好比多增加了一份固定資產(chǎn) 它能在您最需要的時(shí)候發(fā)揮最大的功效 47 活動(dòng) 小組演練 演練內(nèi)容背誦高端客戶銷售切入話術(shù)時(shí)間 10分鐘10分鐘后 小組請(qǐng)派代表上臺(tái)發(fā)表 48 服裝儀容力求端莊 專業(yè) 切忌太過夸張克服心理障礙 切忌畏縮 緊張 從容和自信是與高端客戶面談時(shí)的態(tài)度表現(xiàn)出你的真摯和誠懇 切忌壓迫性和利誘的口吻對(duì)客戶說話對(duì)高端客戶談話內(nèi)容 建議適當(dāng) 切忌給予太過的評(píng)價(jià)表達(dá)時(shí)大方坦誠 切忌吞吞吐吐 摸棱兩可