讓營銷隊伍充滿活力.doc

讓營銷隊伍充滿活力管理實務:幫助企業(yè),經(jīng)銷商解決管理方面的難題,介紹先進的管理經(jīng)驗讓營銷隊伍充滿活力加州大學的丹肯博士通過對美國4O0多家公司經(jīng)營者調查指出:營銷人員是在銷售上不可或缺的武器,其連接買方與賣方,達成連接顧客的欲望,需要與購買的任務.從丹肯博士的論述中我們不難了解營銷人員的重要性.但是,企業(yè)如何才能通過有效的組織與管理,建立一支高素質的營銷隊伍呢?一,內選外聘:組建強有力的營銷隊伍為了組建一支強有力的營銷隊伍,市場部首先通過對現(xiàn)有營銷人員的選拔,淘汰了一部分不適合營銷工作的人員.其次通過招聘會從外部招聘了一批合格的營銷人才,外部招聘由面試與筆試組成,事先設計了一套系統(tǒng)的考核方案.內部選拔,主要有如下幾個方面要求:1.以德為本.這里的德指的是思想品德,工作作風,.工作觀點等.在具體的考核過程中,德作為基礎,不論一個營銷人員的能力有多強,成績有多大.只要在德的考核中不過關,o湯同剛就堅決予以辭退.2.以勤補拙.這里的勤指的是多跑,多看,多聽,多問,多思等.一個營銷人員只要能工作以勤,雖然短期出不了成績,但長期堅持,一定能成為一個出色的營銷人員的.3.以能致用.這里的能指的是工作技能,自制能力,政策執(zhí)行能力,市場組織管理能力及決策能力等;技能是可以培養(yǎng)的.技能可以看做是銷售員品質的行動化.一個好的銷售方案能不能得以有效實施,就要取決于營銷人員是否具有以上能力.市場部在考核中主要通過對以往銷售方案執(zhí)行情況分析及模擬實踐中營銷人員現(xiàn)場表現(xiàn)來對其進行評比.4.以績說話.這里的績指的是工作業(yè)績.營銷人員最能證明自己價值的就是工作業(yè)績,好的業(yè)績雖不能說明一切,但是卻能為企業(yè)創(chuàng)造效益.因此在考核營銷人員業(yè)績的時候,市場部主要通過綜合考核,考核內容包括:銷售計劃的完成情況,質量,效率如何,投入與產出比是否合理等.有的營銷人員銷售計劃完成的很好,但投入與產出比較為巨大,針對這些營銷人員,市場部專門給予指導與培訓.二,培訓:讓營銷人員正確認識營銷營銷應是營與銷的組合,即在營造生存空間的同時銷售產品,在銷售產品的過程中,積極營造生存空間.市場部采用理論與模擬實踐相結合的方法來加強對營銷人員的培訓,基本操作過程如下:首先制定了A公司銷售手冊.銷售手冊是將營銷人員的行為加以分析,將營銷人員所應執(zhí)行的銷售流程加以界定,并將流程標準化以作為其行動的指南.銷售手冊包括如下內容:1.公司基本資料.包括公司理念及方針,公司歷史,榮譽,企業(yè)標志含義及企業(yè)的現(xiàn)狀及前景展望等.2.產品定位.較詳細地記錄本公司產品的市場占有率,銷售渠道,消費者構360.r圓j文業(yè)通訊,2004年第12期主持人耿韶等,讓營銷人員充分了解本公司產品的實際情況.3.營銷知識.包括營銷理論及銷售技巧等.4.營銷人員工作要點.具體包括:完成銷售任務并回收貨款.加強與經(jīng)銷商溝通,幫助經(jīng)銷商消化庫存,及時收集,反饋市場信息,進行有效的銷售管理等.每一點都有詳細的操作要求.5.界定營銷人員工作流程.如圖所示(每一步都有詳細的操作要求):制定計劃一拜訪前準備一拜訪一達成銷售一貨款回收與售后服務工作一工作總結.6.工作總結與培訓.由于各個地區(qū)具有不同的銷售環(huán)境,實際的銷售活動是復雜多變的,因此在具體的操作中,要求營銷人員在工作中要善于總結,爭取給本手冊帶來新的資料,以作進一步完善.其次針對各層次營銷人員開展培訓工作,采取的培訓方法主要由自學,案例分析,模擬實踐及考核四部分組成.7.自學.由需培訓人員用兩天的時間仔細研讀A公司銷售手冊,使其在心目中對營銷理論,銷售流程等有一個初步認識.8.案例分析.選擇一些經(jīng)典營銷案例,進行分組討論,再請營銷協(xié)會專家講解,最后每人針對自己感受最深的案例寫一篇心得體會文章,字數(shù)不限.9.模擬實踐.虛擬一個銷售環(huán)境,培訓人作為虛擬客戶,被培訓人(營銷人員)運用自己的方法向其推銷,通過這種方法來糾正營銷人員在實際工作中的一些銷售誤區(qū).10.考核.用一份試卷來考核理論,綜合考慮心得文章及模擬實踐銷售得分.所得綜合成績記入個人營銷檔案.通過上述各項培訓措施的有效實施,使得每個營銷人員對于自身的工作流程都非常熟悉,營銷理論也得到了進一步提高.三,績效考核:加強管理與控制針對銷售管理不善,控制能力不足的問題,市場部制定了周密的績效考核體系,該體系包括每月的目標管理評估,季度優(yōu)秀員工評比(以一星,二星,三星向上遞增),年終考核和年度優(yōu)秀經(jīng)理評選等.其中每月一次的目標管理評估是基礎,每個員工各級考核都基于該評估基礎上.下面就重點談一下目標管理評估的細則.1.根據(jù)全年銷售計劃進行分解,具體分解到每個月,每個區(qū)域,每個營銷人員.2.營銷人員個人銷售目標制定原則.一是適度原則:即營銷人員通過努力可以達到,但不會太輕松;二是量化原則:即每月銷售數(shù)據(jù)具體化,包括時間,地點,銷售金額,銷售措施等;三是公平原則:同一崗位,不同的區(qū)域的營銷人員具有可比性.3.個人銷售目標制定步驟及內容.營銷人員根據(jù)分解到本月的銷售計劃,制定工作計劃書,該計劃書包括當月準備做哪幾件事,什么時間,準備采取什么措施,需要上級經(jīng)理給予哪方面援助等,同時還要給出投入與產出分析.銷售經(jīng)理分析營銷人員的工作計劃書,經(jīng)過研究給予同意操作答復(銷售經(jīng)理要向上級大區(qū)經(jīng)理作工作計劃書,大區(qū)經(jīng)理要向銷售總經(jīng)理作工作計劃書,這里就不再贅述).4.目標執(zhí)行.銷售經(jīng)理充分授權,遇到問題及時給予援助,如不在職權范圍內要及時向上級大區(qū)經(jīng)理匯報并及時解決,銷售人員應經(jīng)常匯報工作完成動態(tài).5.書面報告存檔.每月底,營銷人員根據(jù)工作計劃書上所做工作作一書面報告,在每月各區(qū)域工作會議上作簡要陳述并自我評估.銷售經(jīng)理根據(jù)匯報及現(xiàn)場了解,給出考核評估意見,上報人力資源部存檔.6.財務部根據(jù)銷售經(jīng)理評估意見給予獎金兌現(xiàn)(銷售經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理都要由上級進行考核).這樣通過層層考核,層層監(jiān)督,加強了營銷隊伍的管理與控制.四,明確目標:制定績效激勵制度為了解決年度銷售目標制定不合理的問題,市場部通過與營銷人員,經(jīng)理的座談及走訪經(jīng)銷商,讓各區(qū)域經(jīng)理與營銷人員自己提出一個銷售指標,然后與經(jīng)銷大戶交流,請他們預測一下年度銷售業(yè)績.通過這樣充分溝通交流,兼顧公司發(fā)展方針,重新制定了年度銷售目標,并讓各區(qū)域經(jīng)理分解到各個月,然后制定出每月銷售業(yè)績表,將各區(qū)域上報數(shù)字上榜公布,每月將銷售實績也公布上去.這樣各區(qū)域之間互相競爭,銷售形勢大為好轉.同時通過對A公司原呷網(wǎng)杈網(wǎng):.管理實務:幫助企業(yè),經(jīng)銷商解決管理方面的難題,介紹先進的管理經(jīng)驗有激勵制度的研究分析,市場部發(fā)現(xiàn)原有的激勵制度只是簡單地根據(jù)銷售金額進行激勵.結果難以激勵大多數(shù)人且激勵效果與公司制定制度的宗旨也背道而馳了.針對這些問題,市場部先明確提出公司制定激勵制度的目的在于:1.吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員.2.具有競爭性.3.根據(jù)不同等級的獎勵來發(fā)揮營銷人員的潛能.為了達到以上目的,市場部制定了如下激勵制度:1.針對經(jīng)理級人員.對于主管銷售工作的副總,采取年薪制,規(guī)定完成年銷售目標的不同比例獲得不同的年薪.平時只領基本工資,沒有崗位工資及效益工資.對于大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理,采取包干獎金制,平時每月享受營銷人員平均獎金,年終完成區(qū)域銷售任務的,不同區(qū)域獎勵不同金額的現(xiàn)金,開慶功會時現(xiàn)場發(fā)放現(xiàn)金,并當場簽訂下一年度營銷獎金合同.完不成銷售任務的,則沒有合同獎金.2.針對普通營銷人員.對于普通營銷人員,獎勵考核的內容不僅僅只考核銷售指標的完成情況.在考核表中,只要與市場營銷有關的,能夠量化的指標都納入考核范圍,它包括:每月的銷售指標完成率,工作計劃書完成情況,信息反饋情況,工作紀律,營銷網(wǎng)絡建設情況及合理化建議等.市場部對每月排名前三位的營銷人員評為金星營銷員(在光榮榜上配帶一顆金星,星顏色為大紅色發(fā)金光);四至六名評為銀星營銷員(在光榮榜上配帶一顆銀星,星顏色為粉紅色發(fā)金光);七至十名評為銅星營銷員(在光榮榜上配帶一顆銅星,星顏色為粉紅色).評比后頒發(fā)銷售效益獎金,下個月享受不同等級的月基本工資和出差補貼,連續(xù)3個月被評為金星(銀星,銅星)營銷員的,配帶二顆星,享受更高一級的月基本工資和出差補貼.金星,銀星,銅星三個等級月基本工資和出差補貼差別很大,每個星級內部又分三個等級.這樣層層拉開距離,刺激營銷人員向不同星級爭取,從而極大地調動了營銷人員的工作積極性.口廣生口展有限公司本公司是由北京市平谷區(qū)畜牧局和北京職院共同創(chuàng)辦的股份制企業(yè),是國家農業(yè)命名的舍飼養(yǎng)羊科技示范場,是北京農業(yè)標準化生產示范基地先進單,具有北京市農業(yè)局頒發(fā)的種畜禽生產可證.本公司已成功探索出舍飼養(yǎng)羊四階段養(yǎng)新工藝,并實現(xiàn)了胚胎移植,畜禽用空調,羔羊保溫,自動飲水,高床分娩,青貯和微貯等工藝突破.本公司采取三種繁育體系生產種羊:1.引進國外優(yōu)質種羊進行純種繁育,提供純種羊;2.利國外優(yōu)質種羊采用級進雜交的育種方式改良當?shù)匮?培育新品種肉羊;3.培育肉羊生產的配墨系,生產羔羊肉.本公司選育的種羊具有四季發(fā)情,產仔多,生長速度快,出肉率高等特性.提供:1.國外優(yōu)質種羊:波爾山羊,無角多賽特綿羊,白薩?？司d羊,特克塞爾綿羊;2培育品種