章貢酒戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

江西章貢酒業(yè)有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案前言： 白酒是中國(guó)傳統(tǒng)蒸餾酒，工藝獨(dú)特，歷史悠久，享譽(yù)中外。中國(guó)白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一（其余五種是白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。白酒是指以富含淀粉質(zhì)的糧谷如高粱、大米等為原料，以中國(guó)酒曲即大曲、小曲或麩曲及酒母等為糖化發(fā)酵劑，采用固態(tài)（個(gè)別酒種為半固態(tài)或液態(tài)）發(fā)酵，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、貯存和勾調(diào)而制成的蒸餾酒。江西章貢酒業(yè)有限公司前身是江西贛州酒廠，創(chuàng)建于1952年，由國(guó)家收購(gòu)私人企業(yè)萬(wàn)源協(xié)記酒棧而成立，后經(jīng)公私合營(yíng)等方式，公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大。后2002年改為江西章貢酒業(yè)有限公司。自1984年以來(lái)，公司業(yè)績(jī)每年均以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)；1989年開(kāi)始連續(xù)十九年利稅總額位居江西省同行業(yè)前茅；2003年以來(lái)一直被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局工交統(tǒng)計(jì)司、中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”；連續(xù)多年被贛州市人民政府評(píng)為“最佳企業(yè)”。如今已有年產(chǎn)白酒將達(dá)到3-4萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá)5-8億元的規(guī)模。 基于今年暑假對(duì)章貢酒廠的初步認(rèn)識(shí)，為使章貢酒業(yè)更大更廣的推向省內(nèi)省外，我組成員針對(duì)白酒在各地市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，特為章貢酒廠策劃此戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案。一、2006-2015年中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況 截止2006年，全國(guó)共有1.8萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)。2006年，白酒產(chǎn)量411.06萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)18.04%。2006年1-12月，中國(guó)白酒制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值101,426,399,000元，比2005年同期增長(zhǎng)了28.48%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入97,138,989,000元，比2005年同期增長(zhǎng)了31.08%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額10,020,030,000元，比2005年同期增長(zhǎng)了34.02%。2007年1-12月，全國(guó)白酒累計(jì)產(chǎn)量為4,939,522.47噸，比2006年同期增長(zhǎng)了22.24%；2007年1-12月全國(guó)白酒制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值為128,959,228.00千元，同比增長(zhǎng)31.6%，比全年產(chǎn)量增幅高9.4個(gè)百分點(diǎn)；2007年全國(guó)共有白酒規(guī)模以上企業(yè)1160家，共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額163.52億元，同比增長(zhǎng)63.38%；2007年白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售額前10名的品牌依次是：五糧液、茅臺(tái)酒、劍南春、水井坊、國(guó)窖1573、紅星二鍋頭、金六福、瀘州老窖、郎酒、小糊涂仙。2007年以來(lái)，濃香、清香、兼香、醬香等不同風(fēng)味的白酒產(chǎn)量同步增長(zhǎng)，其中醬香和兼香型白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)突出，同比分別增長(zhǎng)40.53%和43.58%。不過(guò)，濃香型白酒仍是白酒生產(chǎn)的主流，約占各類(lèi)白酒總量的66%，發(fā)展平穩(wěn)。2008年1-11月，中國(guó)白酒制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值146,337,958,000元，比上年同期增長(zhǎng)了29.82%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入141,190,334,000元，比上年同期增長(zhǎng)了29.94%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額18,643,047,000元，比上年同期增長(zhǎng)了36.79%。2009 年，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒70693 萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)2382%，增幅比上年同期上升了803 個(gè)百分點(diǎn)。食品飲料行業(yè)收入同比增長(zhǎng)17.7%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)29.7%。從各子行業(yè)來(lái)看，白酒收入同比增長(zhǎng)30.5%，利潤(rùn)增長(zhǎng)25.7%，在各子行業(yè)中表現(xiàn)最好。2009年全年白酒產(chǎn)量為706.93萬(wàn)噸，增速為23.82%，較08年回升8.03個(gè)百分點(diǎn)。 下圖是根據(jù)上述材料所做的白酒行業(yè)在06年至10年發(fā)展趨勢(shì)雖然在2008年末期中國(guó)產(chǎn)業(yè)受到國(guó)際次貸危機(jī)的大環(huán)境影響，加之國(guó)內(nèi)的稅收政策調(diào)整、禁止酒駕等市場(chǎng)風(fēng)波，中國(guó)白酒業(yè)畢竟有驚無(wú)險(xiǎn)，坦然走過(guò)了動(dòng)蕩不安的2009年：白酒產(chǎn)業(yè)順利完成產(chǎn)量700萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)23.8%;實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入近2000億元，同比增長(zhǎng)24%.2010年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新的10年，于白酒產(chǎn)業(yè)而言，白酒產(chǎn)業(yè)同樣翻開(kāi)了新10年的征程。不少白酒企業(yè)已經(jīng)轟轟烈烈地打出了未來(lái)5年的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，要在這新的10年中有另一番作為。 在2010年上半年，在高檔白酒猛于漲價(jià)的情況下，中檔白酒顯示出勃勃生機(jī)，200-500元的白酒消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)井噴，中檔白酒成為白酒高端化運(yùn)動(dòng)的主體，使得中檔白酒繼續(xù)維持井噴式增長(zhǎng)。中檔酒品牌中又以區(qū)域性品牌擴(kuò)張最為迅速，如山西汾酒、洋河股份等均出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)2010年中檔酒的快速增長(zhǎng)可以持續(xù)。這正迎合了章貢酒業(yè)的高速發(fā)展。但由于白酒消費(fèi)群體的整體品牌忠誠(chéng)度非常高，因此中檔白酒還需時(shí)間來(lái)逐步地蠶食高端、低端酒市場(chǎng)。然而根據(jù)2011中國(guó)白酒市場(chǎng)趨勢(shì)觀察研究預(yù)測(cè)報(bào)告中預(yù)測(cè)2010年中國(guó)白酒行業(yè)將結(jié)束高速發(fā)展期，進(jìn)入發(fā)展的“拐點(diǎn)期”, 2011-2015年將進(jìn)入發(fā)展平穩(wěn)期，中小白酒企業(yè)將會(huì)繼續(xù)被整合。，我國(guó)白酒業(yè)出口增長(zhǎng)將達(dá)到5%至10%,利潤(rùn)將達(dá)到20%.短期來(lái)看，預(yù)計(jì)2011-2012年我國(guó)白酒制造行業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率約為25.0%,2012年產(chǎn)值將達(dá)到3,827.5億元；收入年均增長(zhǎng)率約為23.2%,2012年收入將達(dá)到3,190.7億元；利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率約為31.8%,2012年利潤(rùn)將達(dá)到560.8億元。 可以預(yù)言中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的未來(lái)的走向：走集群道路發(fā)展道路已經(jīng)注定中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)殊途同歸! 2、 江西白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)的走勢(shì)分析以及發(fā)展特點(diǎn)“贛酒”：是江西“白酒”的簡(jiǎn)稱(chēng),從產(chǎn)量和消費(fèi)量來(lái)說(shuō),江西并不是白酒的產(chǎn) 銷(xiāo)大省;從品牌商來(lái)說(shuō),江西也沒(méi)有在全國(guó)叫得上號(hào)的名牌;從市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō),江西本土的品牌牢牢占據(jù)中低檔市場(chǎng)。贛酒之所以沒(méi)有全國(guó)知名品牌是因?yàn)橼M酒沒(méi)有走出去;本土品牌之所以占據(jù)本省市場(chǎng),也是因?yàn)橼M酒致力本省市場(chǎng)。 根據(jù)以上全國(guó)白酒市場(chǎng)趨勢(shì)分析得知，雖然未來(lái)幾年白酒發(fā)展速度會(huì)有所減緩,但行業(yè)的景氣度將繼續(xù)保持。而章貢酒業(yè)也應(yīng)該抓住時(shí)機(jī),調(diào)整戰(zhàn)略振興贛酒。 （?。┙靼拙剖袌?chǎng)走勢(shì)分析 江西白酒市場(chǎng)的容量只有25-30億元/年銷(xiāo)售額，和周邊同為中部省份的安徽省70億元/年、湖南省80億元/年銷(xiāo)售額相比較，差距巨大，如果以人均來(lái)計(jì)算，江西白酒市場(chǎng)的容量應(yīng)該在50-60億元/年銷(xiāo)售額，從25億到50億，江西白酒市場(chǎng)還有很大的需求增長(zhǎng)空間。2009年是讓白酒行業(yè)刻骨銘心的一年。在熬過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的第一輪沖擊之后,白酒行業(yè)未及喘息,先是因?yàn)榘拙葡M(fèi)稅調(diào)整,錯(cuò)過(guò)了搭上經(jīng)濟(jì)回暖的東風(fēng),而緊接著又遭到了全國(guó)整治酒后駕駛專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)開(kāi)展的“二次傷害”，更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。 在中投顧問(wèn)發(fā)布的2009-2012年中國(guó)白酒市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告中顯示，未來(lái)三年（2010-2012）行業(yè)增長(zhǎng)速度將回升，產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率約為25.0%，2012年產(chǎn)值將達(dá)到3,827.5億元；收入年均增長(zhǎng)率約為 23.2%，2012年收入將達(dá)到3,190.7億元；利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率約為31.8%，2012年利潤(rùn)將達(dá)到560.8億元。 綜合以上指標(biāo)可以看出，雖然未來(lái)幾年白酒發(fā)展速度會(huì)有所減緩，但行業(yè)的景氣度將繼續(xù)保持。章貢酒業(yè)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，調(diào)整戰(zhàn)略振興贛酒。（2） 江西酒業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)江西自古以來(lái)人文薈萃、物產(chǎn)富饒，素有“物華天寶、人杰地靈”之譽(yù)。全省面積16.69萬(wàn)平方公里，人口4400.1萬(wàn)（截至2008年年底），轄11個(gè)設(shè)區(qū)市、99個(gè)縣（市、區(qū)），基本每一個(gè)地區(qū)都有自己的白酒品牌。江西取得生產(chǎn)許可證的酒廠有117家，其中50多家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。年銷(xiāo)售收入500萬(wàn)元以上的酒廠不到20家，年銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)元以上的酒廠只有9家，億元以上的酒廠只有3家；從規(guī)模來(lái)看，四特、章貢、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排在前面，其他的酒廠規(guī)模都很小。江西白酒工業(yè)在全國(guó)的排名比較靠后，列在10大產(chǎn)酒省份之外。 從白酒企業(yè)的市場(chǎng)份額來(lái)講，章貢較于四特，2007年以前的江西市場(chǎng)，四特?zé)o疑穩(wěn)坐霸主地位，2008年，雖然從絕對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上來(lái)看四特依然排位龍頭，但市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向卻正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，江西白酒市場(chǎng)上，四特一支獨(dú)大的格局正在被改寫(xiě)。 江西白酒市場(chǎng)格局發(fā)生改變的主要原因在于，隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念和市場(chǎng)變化的改變，贛酒品牌已經(jīng)不能在江西市場(chǎng)上擁有優(yōu)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)。如四特酒等市場(chǎng)下滑就表明，隨著社會(huì)的改變，贛酒企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品格局、結(jié)構(gòu)、口味上力求創(chuàng)新；在市場(chǎng)戰(zhàn)略、布局上應(yīng)該開(kāi)放視野，做大做強(qiáng)；在產(chǎn)能方面要繼續(xù)發(fā)力，振興贛酒。 隨著弱勢(shì)品牌和新興品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起難度系數(shù)在不斷增加，強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌間的競(jìng)爭(zhēng)必將是未來(lái)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，而戰(zhàn)場(chǎng)就是各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。全國(guó)性品牌在市場(chǎng)全國(guó)化的道路上愈來(lái)愈懂得市場(chǎng)布局區(qū)域化的戰(zhàn)略意義，于是精確營(yíng)銷(xiāo)陣地戰(zhàn)，打造更多的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域板塊幾乎是所有已經(jīng)取得快速發(fā)展的全國(guó)性品牌的共同布局原則，無(wú)論是瀘州老窖、洋河或是郎酒，他們知道自己的長(zhǎng)處，所以更傾向于選擇那些沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌或雖有強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌但系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)老化麻木的區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)全面攻擊。突出一個(gè)與品牌價(jià)值高度對(duì)接的單品高舉高打，居高臨下勢(shì)能出擊，同時(shí)科學(xué)延伸系統(tǒng)產(chǎn)品線，采用群狼(或多狼)有序共舞的品牌團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)海陸空大戰(zhàn)，在這樣咄咄逼人的全面攻擊下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌將怎樣面對(duì)資本力、品牌力和系統(tǒng)升級(jí)力都處于優(yōu)勢(shì)的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌？全國(guó)性品牌東方不亮西方亮，而區(qū)域品牌卻受到區(qū)域的限制。 關(guān)于江西白酒,一個(gè)說(shuō)法得到廣泛的認(rèn)可:兩到三年內(nèi),江西白酒市場(chǎng)將發(fā)生巨變,可能是四特、章貢之外的其他地產(chǎn)酒整體上升,形成一張網(wǎng)繼續(xù)阻隔外來(lái)酒,也可能是外來(lái)酒異軍突起,與地產(chǎn)酒共享江西白酒市場(chǎng)份額,但無(wú)論是哪種可能都將改變一個(gè)事實(shí),那就是四特、章貢酒將不會(huì)再是江西市場(chǎng)的獨(dú)霸者。過(guò)去的江西市場(chǎng),是一個(gè)被四特嚴(yán)密控制、外來(lái)酒難以入侵的銅墻鐵壁,包括郎酒、稻花香在內(nèi)的許多外來(lái)品牌曾在此敗北,而今天,外來(lái)酒向內(nèi)滲透、地產(chǎn)酒向外擴(kuò)張,他們?cè)谙嗷ジ?jìng)爭(zhēng)的同時(shí),四特酒的發(fā)展阻力加大。 江西白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局大致和其他省份差不多，在高端酒市場(chǎng)，茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖1573、劍南春瓜分了80%左右的市場(chǎng)份額，剩余20%左右的份額則被地產(chǎn)品牌占據(jù)，其中包括四特15年、四特窖藏酒、章貢德原漿酒、臨川貢20年窖藏、李渡王酒精品十年，另外還有近年來(lái)進(jìn)來(lái)的品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典夢(mèng)之藍(lán)等。 總的來(lái)說(shuō)，贛酒在中低端市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)本地品牌比較忠誠(chéng)。 江西白酒行業(yè)中，在未來(lái)的“黃金腰部區(qū)間”將集中在200元/瓶-600元/瓶?jī)r(jià)位區(qū)間，即茅臺(tái)、五糧液等塔尖消費(fèi)之后形成的主流消費(fèi)群體，這也將會(huì)是一個(gè)巨大的細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)樵谥懈邫n白酒市場(chǎng)，地產(chǎn)白酒企業(yè)大有可為。 在江西省內(nèi)，中高端白酒市場(chǎng)幾乎被茅臺(tái)、五糧液等品牌獨(dú)占，江西的地產(chǎn)白酒所占的比例微乎其微。三、對(duì)于主打銷(xiāo)售產(chǎn)品的情況介紹和特色分析為了拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司經(jīng)協(xié)商爭(zhēng)取，本公司決定市場(chǎng)面向大眾，其主打產(chǎn)品如下：產(chǎn)品名稱(chēng)價(jià)格酒度等級(jí)包裝類(lèi)別普通6元章貢酒6元38度優(yōu)普裝精品章貢王38元42度優(yōu)普裝金品章貢酒65元48度優(yōu)精裝原漿酒256元68度優(yōu)精裝特色分析：第一，普通的章貢酒是面向普通的大眾，公司的宗旨是要讓所有的人都能夠喝得到章貢酒，以此來(lái)體會(huì)紅都人的鄉(xiāng)土人情。它的售價(jià)非常的合理，容量有500毫升，但價(jià)格卻僅僅為6元，非常適合工薪階層分人享用，當(dāng)辛苦勞動(dòng)或天氣寒冷時(shí)，來(lái)一杯章貢酒那簡(jiǎn)直就是一種享受。不僅如此，這種規(guī)格的章貢酒隨處可見(jiàn)，大小雜貨店與超市隨處都可以購(gòu)買(mǎi)。第二，精品章貢王在章貢酒廠的所有品牌中屬于中檔型商品，對(duì)酒水的品質(zhì)有著一定的要求。不僅如此，這一款酒也是所有的產(chǎn)品中性價(jià)比最高的一款，不僅價(jià)格便宜，包裝和酒的品質(zhì)都比較好，很適合有一定社會(huì)地位的中間層人次聚會(huì)和喝喜酒時(shí)飲用，是值得推薦的一款。第三，金品章貢王在章貢酒廠的所有酒品牌中屬于高檔型商品，它對(duì)酒水的要求有比精品章貢王有更高一點(diǎn)的要求，它的目標(biāo)人群是擁有相當(dāng)高收入水平的，具有一定鑒賞能力的中高層人聚會(huì)時(shí)享用。第四，原漿酒是在酵窯里儲(chǔ)存了十年以上的酒，而且濃度非常的高，是所有的酒中濃度最高的一款。除此之外，章貢酒的包裝來(lái)自景德鎮(zhèn)專(zhuān)業(yè)廠家，其工藝采用全國(guó)先進(jìn)的陶瓷工藝，在江西酒界尚屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。使原漿章貢酒在發(fā)掘、傳承江西酒文化的同時(shí)，與景德鎮(zhèn)悠久的瓷文化有機(jī)地結(jié)合在一起，使章貢王這個(gè)品牌蘊(yùn)涵著更加深刻的江西文化精髓；加上獨(dú)具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的章貢酒有高起點(diǎn)、高品味與高品質(zhì)。也正因?yàn)樵瓭{酒有這樣的高品質(zhì)和高檔次，所以它非常適合高收入高層次的人送禮以及宴請(qǐng)時(shí)使用。四、這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售背景從全國(guó)的角度來(lái)看，白酒的需求總量相對(duì)減少，買(mǎi)方市場(chǎng)也逐步的形成。消費(fèi)者也開(kāi)始理性的消費(fèi)，開(kāi)始從健康的角度來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)白酒的數(shù)量，因此，要怎樣打開(kāi)這一塊潛在的市場(chǎng)，這是所有的白酒生產(chǎn)廠商一直在考慮的問(wèn)題。2000年以后，中國(guó)白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷(xiāo)量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)白酒工業(yè)21世紀(jì)以來(lái)的產(chǎn)量分別為：2002年594萬(wàn)噸，2003年653萬(wàn)噸，2004年798萬(wàn)噸，2005年802萬(wàn)噸，2006年708萬(wàn)噸，2007年584萬(wàn)噸，2008年502萬(wàn)噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 2005年前的5年間，全國(guó)白酒產(chǎn)量增加了100萬(wàn)噸,我國(guó)白酒工業(yè)的產(chǎn)量2005年達(dá)到高峰,2005年以后全國(guó)白酒生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。從江西市場(chǎng)的占有率來(lái)看，樟樹(shù)的四特白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)江西商業(yè)信息中心對(duì)江西大商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè)，2009年3 月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：四特酒為49.2% ，章貢酒為32.8% ，古井貢酒為3.5%，其他酒為14.5% 。近年來(lái)，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的酒外，還有許多的地級(jí)牌的白酒品牌，深受廣大消費(fèi)者的喜歡。因此，章貢酒想要在省內(nèi)打出一片天地來(lái)，它必須需要做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，只有這樣它才會(huì)越走越遠(yuǎn)，越走越好，才可以提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：一是，我國(guó)的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，甚至沒(méi)有銷(xiāo)路，使企業(yè)開(kāi)工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無(wú)保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。五、這些主打產(chǎn)品的目標(biāo)受眾定位及市場(chǎng)前景分析市場(chǎng)定位：1）原漿酒禮品型 對(duì)酒水有很高的要求，包裝采用的是價(jià)格較貴的陶瓷容器，外觀非常精致，事宜上層人員的接待、宴請(qǐng)、送禮；2）金品章貢王高檔型 一般適合擁有較高收入水平的、有一定鑒賞能力的人員購(gòu)買(mǎi)，它們大多用來(lái)朋友之間的聚會(huì)，或者是在喜宴之間親人的享用；3）精品章貢王中檔型 它對(duì)酒水品質(zhì)有較高的要求，一般供有較收入水平的社會(huì)中間層次購(gòu)買(mǎi)，是性價(jià)比較高的一款章貢酒；4）普通裝章貢酒低檔型 適合工薪階層或?qū)π詢r(jià)比要求較高的普通消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)格的敏感度較高，但又喜喝酒，所以這也是一塊很大的市場(chǎng)。市場(chǎng)的前景分析：隨著外來(lái)廠商對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營(yíng)銷(xiāo)策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)較高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者，不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的企業(yè)紛紛得下馬。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來(lái)看出一些端倪。1）“金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹(shù)，打著中國(guó)傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來(lái)資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠得以成功。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)成功的典范。3）“水井坊”是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬(wàn)余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場(chǎng)渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場(chǎng)合；促銷(xiāo)上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬(wàn)元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來(lái)的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來(lái)越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場(chǎng)份額。行業(yè)專(zhuān)家早就預(yù)言過(guò)，未來(lái)的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面，所以章貢酒業(yè)想要把自己的品牌做的更強(qiáng)，更好，面向全國(guó)，則它必須要做好長(zhǎng)期的規(guī)劃，必須要將自己的產(chǎn)品文化和產(chǎn)品的品牌文化完好的融合在一起，這才是未來(lái)章貢酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。六、優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)分析 根據(jù)章貢酒市場(chǎng)狀況調(diào)查，章貢酒有如下優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，企業(yè)根據(jù)調(diào)查結(jié)果采取相應(yīng)的措施，放大優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足，做大做強(qiáng)企業(yè)。（一）優(yōu)勢(shì)分析（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析：1設(shè)備先進(jìn)，具有良好的質(zhì)量保障；2技術(shù)先進(jìn)，酒品高檔；3作為江西知名品牌，建立了良好的知名度與美譽(yù)度；4緊靠高等院校，人才優(yōu)勢(shì)突出；5管理體制健全，企業(yè)規(guī)章制度完善。（2）企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析：1隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的購(gòu)買(mǎi)力提高，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額；2章貢區(qū)利用緊鄰沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，緊靠高等院校人才基地的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，做活招商引資文章。政府的大力支持，促進(jìn)