《顧問式銷售I》PPT課件VIP

顧問式銷售方法 議題 第一部分什么是顧問式銷售銷售從誰開始銷售從什么事情開始第二部分溝通從心開始 咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式 咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別 咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式 續(xù) 咨詢式銷售 通過合理的分享利益 獲得更高的銷售收入 一般銷售 和競爭對手比價格 咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別 賣什么 怎么定價 結(jié)果 咨詢式銷售理念練習(xí) 客戶1你代表一家微軟的解決方案提供商 客戶為華爾街制衣有限公司 他們的IT部門傳統(tǒng)上一直都用競爭對手的ERP模塊 我們想讓他們改用微軟的ERP 1 向誰推銷 2 推銷什么 客戶2你代表GE航空發(fā)動機(jī)分公司 客戶為飛機(jī)制造商 你的目標(biāo)是想讓對方采購自己的飛機(jī)發(fā)動機(jī) 1 向誰推銷 2 推銷什么 跟傳統(tǒng)理念說Byebye 了解銷售從誰開始切入 銷售是不是每天翻電話本打就行了 銷售的目的性A類客戶B類客戶C類客戶 主動發(fā)掘 響應(yīng)需求 例行程序 B A C 影響力分布圖主要描述三類關(guān)系 客戶內(nèi)部的關(guān)系 誰與誰是聯(lián)盟 誰可以影響誰 微軟與客戶之間的關(guān)系競爭對手與客戶之間的關(guān)系影響力分布圖將相關(guān)客戶人員一般分為5類 倡導(dǎo)者 是微軟的堅(jiān)決擁護(hù)者 并且愿意為微軟在客戶內(nèi)部努力爭取其他人的支持支持者 他們認(rèn)為 和競爭對手比較 微軟更好 但是 他們并不一定愿意為微軟的成功努力中立 往往在項(xiàng)目中沒有很大的利害關(guān)系 因此不愿意過多卷入不支持者 傾向于競爭對手不明確 還沒有下定決心 客戶影響力分布圖的主要組成部分 應(yīng)該分步驟構(gòu)建影響力分布圖 以確?？紤]周全 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)明確客戶組織結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵決策者 和重要影響人明確關(guān)鍵決策者 和重要影響人之間的關(guān)系網(wǎng)明確微軟和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系明確競爭對手和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系明確關(guān)鍵決策者和重要影響人對微軟的態(tài)度要認(rèn)真做好影響力分布圖 在這里犯錯誤往往會造成銷售的失敗 構(gòu)建影響力分布圖的主要步驟 1 明確客戶的組織結(jié)構(gòu) CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 決策者 圖例 2 明確客戶的關(guān)鍵決策者 和重要影響人 CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 決策者 圖例 3 明確關(guān)鍵決策者和重要影響人之間的關(guān)系 CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 決策者 關(guān)系 越粗表示越強(qiáng) 圖例 4 明確微軟和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系 CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 微軟 決策者 關(guān)系 越粗表示越強(qiáng) 圖例 銷售員A 銷售員B 5 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系 CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 微軟 IBM 決策者 關(guān)系 越粗表示越強(qiáng) 圖例 銷售員A 銷售員B IBM 6 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者對微軟的態(tài)度 CEO COO CIO CFO 副總經(jīng)理 戰(zhàn)略 副總經(jīng)理 采購 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 副總經(jīng)理 IT 副總經(jīng)理 應(yīng)收賬款 營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理 IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 財務(wù)部經(jīng)理 倡導(dǎo)者 支持者 中立者 非支持者 不明確 微軟 IBM 決策者 關(guān)系 越粗表示越強(qiáng) 圖例 銷售員A 銷售員B IBM 了解我們正在銷售的對象 內(nèi)向型 外向型 理性 感性 分析型比較嚴(yán)肅非常嚴(yán)格不夠果斷邏輯性強(qiáng) 驅(qū)動型獨(dú)立自主有板有眼講求實(shí)效喜歡主導(dǎo) 和善型有依賴性樂于支持態(tài)度溫和心胸開放 表現(xiàn)型生動活潑有說服力堅(jiān)持己見容易沖動 練習(xí) 分析不同角色的交際風(fēng)格 10分鐘 練習(xí)說明請?jiān)诩埳蠈懴伦约簩ψ约旱慕浑H風(fēng)格的評估 并請寫下對自己同組的其他成員的評估請每個小組根據(jù)表演和背景材料判斷對方關(guān)鍵角色的交際風(fēng)格以及和他們溝通需要注意的要點(diǎn)選出一個小組講述他們的分析結(jié)果 并陳述理由 練習(xí) 評估你的交際風(fēng)格 你的名字 自我評價 同事評價 123456 123456 123456 123456 練習(xí) 誰會喜歡這樣的話 讓我們試一試看看會發(fā)生什么 我希望我們能夠盡快搶占市場先機(jī) 分析型和善型驅(qū)動型表現(xiàn)型 讓我們和你的銷售團(tuán)隊(duì)見個面 和大家交流一個在行業(yè)內(nèi)比較成功的做法 征求一下大家的意見 分析型和善型驅(qū)動型表現(xiàn)型 練習(xí) 誰會喜歡這樣的話 了解把從什么東西開始切入 理解客戶需求 銷售的五層境界 介紹產(chǎn)品特性和功能 讓功能解決對方工作上的壓力 幫助對方實(shí)現(xiàn)個人價值 CEO 讓客戶自己說服自己 你現(xiàn)在在哪個境界 立體需求銷售模型tm 企業(yè)級銷售 基本狀況 A集團(tuán)是一個國有大型企業(yè) 以旅游相關(guān)產(chǎn)品的分銷為主 零售為輔 財務(wù)狀況 集團(tuán)去年?duì)I業(yè)額超過40億元 過去3年年復(fù)合增長率超過20 地域分布 分布在國內(nèi)30多個大城市 員工情況 共有約800名員工 企業(yè)員工工作壓力不大 待遇比較優(yōu)厚 核心系統(tǒng) 現(xiàn)有的核心系統(tǒng)是基于Windows平臺定制開發(fā)的 C S架構(gòu) 技術(shù)能力 企業(yè)的信息技術(shù)部門能力不強(qiáng) 面臨問題 4年前開發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能和性能越來越無法滿足要求 因此計劃開發(fā)下一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng) 此次目標(biāo) 此次前去將向ABC集團(tuán)建議選擇 NET 與會人員有主管業(yè)務(wù)的副總裁李文 CIO陳東 電腦部技術(shù)經(jīng)理蕭強(qiáng) Whocare 我到A集團(tuán)進(jìn)行了一次演講 在見到客戶之后發(fā)現(xiàn)除了預(yù)定的參加人員之外 C咨詢公司的咨詢經(jīng)理賀軍也參加了這次會議原來A集團(tuán)聘請了著名咨詢公司C幫助他們進(jìn)行從戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)流程 組織架構(gòu)到信息技術(shù)的全面咨詢我基于事先準(zhǔn)備的材料做了一次演講下面讓我們看一下我的演講內(nèi)容 我們理解你們的業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn) 貴公司的業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)是全球眾多企業(yè)所面臨的我們在幫助這些企業(yè)解決這些挑戰(zhàn)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)這些經(jīng)驗(yàn)讓我們能夠充分理解你們所面臨的挑戰(zhàn) ILLUSTRATIVE 我們的技術(shù)是劃時代的 非常具有邏輯性的關(guān)于技術(shù)的全面介紹 NETWebServiceSOAPetc ILLUSTRATIVE 基于我們平臺開發(fā)解決方案是最好的選擇 TCO很低性能很好具有高可用性高度可擴(kuò)展性 ILLUSTRATIVE 我們能夠幫助你們 提高工作效率創(chuàng)造更大業(yè)務(wù)價值降低成本削減人員 ILLUSTRATIVE 我們馬上就可以解決你的問題 只需要6個月就可以完成整個系統(tǒng)不需要復(fù)雜的安裝和維護(hù)只要對現(xiàn)有技術(shù)人員進(jìn)行簡單的培訓(xùn)就可以再也不需要支付昂貴的咨詢費(fèi)用 ILLUSTRATIVE 為什么選擇我們 我們有很多成功案例我們通過了很多認(rèn)證相信我們合作可以共同成功 ILLUSTRATIVE 結(jié)果如何呢 我充滿激情地結(jié)束了演講在演講結(jié)束之后 參加會議的人員發(fā)表了各自的看法下面是各主要人物的發(fā)言 業(yè)務(wù)副總裁的發(fā)言 我聽不明白這些技術(shù)術(shù)語 就從業(yè)務(wù)角度談一談個人看法我覺得這個廠商根本不了解我們的行業(yè) 他講的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)一點(diǎn)針對性都沒有 可以說是放之四海而皆準(zhǔn)我覺得他低估了項(xiàng)目的難度 上次X公司告訴我他們的系統(tǒng)用了一年多的時間才完成 對6個月自行開發(fā)完成的時間承諾我深表懷疑 我們的業(yè)務(wù)和X公司非常象 我建議借鑒他們的經(jīng)驗(yàn) 甚至可以考慮直接采購他們使用的系統(tǒng) X是A的一個業(yè)務(wù)伙伴 業(yè)務(wù)模式和A非常相似 他們剛剛采用J2EE架構(gòu)開發(fā)了一套新系統(tǒng) 據(jù)說采用這項(xiàng)技術(shù)能夠節(jié)省成本 也許信息部可以給一個更具體的估算 但是我想除了直接成本之外 我們更應(yīng)該考慮一下一個穩(wěn)定高效的系統(tǒng)能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)造的價值 不穩(wěn)定的系統(tǒng)給我們帶來的間接成本 我們絕對不能忍受新的系統(tǒng)還象現(xiàn)在的系統(tǒng)一樣至于說到削減人員 高總 CEO 剛剛講過現(xiàn)在并不要提裁人的事情 以免人心惶惶 CIO的發(fā)言 剛才李總講的觀點(diǎn)都很重要 我也都很贊同 坦率地講 對很多深入的技術(shù)細(xì)節(jié)我也不是很明白 但是根據(jù)我的了解 NET和J2EE架構(gòu)應(yīng)該是勢均力敵的 不具有明顯的優(yōu)勢目前信息部人員的技術(shù)能力比較弱 NET架構(gòu)相對來講比較容易掌握 對我們來講這個可能是一個比較明顯的好處在整體總擁有成本方面 不考慮Linux的話 一般的研究報告還是認(rèn)為 NET的TCO會低一些 這也是采用 NET的一個好處 但是這個比較應(yīng)該說忽略了應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量差異 純粹從技術(shù)平臺的角度看總體的擁有成本 而從我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)看 應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量不過關(guān)導(dǎo)致的總擁有成本升高要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過技術(shù)平臺本身導(dǎo)致的成本降低 一個典型的例子就是我們目前所用的系統(tǒng) 雖然采用Windows平臺 但是故障不斷 最后算下來我們的總成本并不比采用UNIX平臺的其他單位低 我極為關(guān)注的另一個因素是系統(tǒng)的安全 如何解決被病毒感染和遭受黑客攻擊的問題是我最不放心的 在這次會議上并沒有給我滿意的答復(fù) 技術(shù)經(jīng)理的發(fā)言 我非常同意剛才兩位領(lǐng)導(dǎo)的觀點(diǎn) 我們現(xiàn)在的核心系統(tǒng)是基于windows平臺的 雖然容易操作 但那只是入門容易 要真正管理好并不容易 過去幾年中 各種病毒和攻擊讓我們疲于奔命 還是出現(xiàn)了多次系統(tǒng)癱瘓 另外 很多故障都是由于應(yīng)用系統(tǒng)本身的功能不完善 不靈活 導(dǎo)致目前的系統(tǒng)不停地需要升級 所以我們建議要選擇對業(yè)務(wù)有深入了解的廠商 盡量采用成熟的產(chǎn)品 說到技術(shù)架構(gòu) NET和J2EE的概念大家都有所了解 現(xiàn)在信息部的同事們都對掌握J(rèn)2EE有很大的興趣 而且我們已經(jīng)參加了一些培訓(xùn) 有信心徹底掌握J(rèn)2EE 咨詢經(jīng)理的發(fā)言 從我們前一段的調(diào)研來看 我們所面臨的業(yè)務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜 我們要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的調(diào)整 業(yè)務(wù)流程的重組 組織機(jī)構(gòu)的變革 新的核心系統(tǒng)不僅僅是一個技術(shù)平臺的升級 更重要的是要能夠很好地支持這些變革 而且能夠靈活適應(yīng)未來的變化 這需要開發(fā)商對業(yè)務(wù)具有相當(dāng)深入的理解IT需要為業(yè)務(wù)服務(wù) 最需要關(guān)注的是如何能夠滿足業(yè)務(wù)的需要 不能滿足業(yè)務(wù)需求 再好的平臺也沒有用處從舊系統(tǒng)到新系統(tǒng)的遷移工作量不可小視 目前看來 舊系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量不容樂觀 究竟6個月是否能夠完成還需要進(jìn)行分析之后才能確定 不可能現(xiàn)在就給出肯定的答案從技術(shù)的角度看 NET和J2EE各有千秋 據(jù)我們了解在大型企業(yè)級應(yīng)用中 J2EE的成功案例更多一些 當(dāng)然最近 NET也表現(xiàn)出上升的趨勢 對這一點(diǎn)還可以進(jìn)一步對同行業(yè)的應(yīng)用情況進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研 但是毫無疑問 選擇已經(jīng)成功應(yīng)用的技術(shù)平臺將可以極大地降低技術(shù)風(fēng)險 從而使我們能夠集中精力于業(yè)務(wù)問題我建議制定一個調(diào)研和考察計劃 在1個月內(nèi)提出一份報告 給出比較全面的意見供各位領(lǐng)導(dǎo)最后決策 他們都在關(guān)心什么 業(yè)務(wù)副總裁 CIO 技術(shù)經(jīng)理 咨詢經(jīng)理 溝通從心開始 PartII 成功的溝通的組成 心態(tài)決定一切聆聽 聰明地聆聽表達(dá) 技巧地傳達(dá) 我們以什么樣的心態(tài)來對待銷售工作 每天我們都可以選擇做一個快樂的人 或者不快樂的人我們每天都可以選擇一種心態(tài)來面對我們的工作我們可以選擇讓我們的工作是充滿快樂 或者都是抱怨 銷售工作中最重要的溝通方式 聽 聽的種類忽略不聽假裝在聽有選擇地聽集中注意力地聽用心投入地聽 聽也是有技巧的 表示尊重主動聆聽給以建設(shè)性的回應(yīng) 如果你想表示尊重 Thinkaboutit 傲慢破壞性行為先入為主刻意低估諷刺武斷空杯心態(tài) 態(tài)度 目光練習(xí)對視面部表情表演語氣表演身體語言練習(xí) 易地而處的聆聽 留心及專注 語言和非語言上都要營造正面氣氛對對方的需求表示興趣 我們的目的是要明白對方ListenorHearorUnderstand確認(rèn)恰當(dāng)時機(jī)的提問 練習(xí) 主動聆聽 目標(biāo) 練習(xí)你主動聆聽的能力 注意聽以下一段描述 然后判斷下列描述是否正確 在店主關(guān)燈后 有個男人來到了店里這個強(qiáng)盜是個男的一個男人要錢店主打開了收銀機(jī)店主把收銀機(jī)里的全拿走了有人打開了收銀機(jī)收銀機(jī)里面有錢 但不知道多少強(qiáng)盜向店主要錢 有建設(shè)性的回應(yīng) 對事不對人探索改善的方式 批評不是不可以用 但要合理地用把重點(diǎn)放在對方可以改善的行為上尋求對方的意見而不是強(qiáng)加自己的上去 表達(dá)自己 贊美贊美以美點(diǎn)為主 抽象為副贊美對個人 不在群體里贊美同位平等個體銷售吹牛是必要的 一定的臉皮厚度也是必要的但絕對不能把牛吹到天上去正確的推銷方法 這個產(chǎn)品