第十五章-SNS營(yíng)銷PPT課件

SNS與淘寶網(wǎng)店?duì)I銷 南山路17號(hào) 淘寶大學(xué)講師介紹 講師 姚崗 杭州 淘寶ID 南山路17號(hào)阿里巴巴電子商務(wù)培訓(xùn)師淘寶大學(xué)講師杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師淘寶合作機(jī)構(gòu) 杭州隆鼎電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人 2001年起作為專業(yè)負(fù)責(zé)人籌建電子商務(wù)專業(yè)2004年開始與阿里巴巴開展電子商務(wù)系列合作項(xiàng)目主要專業(yè)研究方向 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前主要業(yè)務(wù) 電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn) 淘寶系列培訓(xùn) 中小企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包 SNS營(yíng)銷目錄 1 SNS概述2 SNS營(yíng)銷基礎(chǔ)3 淘寶賣家的SNS攻略 1 什么是SNS營(yíng)銷 SNS SocialNetworkService 社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)Web1 0單向的發(fā)布Web2 0靜態(tài)被動(dòng)式的交流Web3 0 分享的時(shí)代 關(guān)系的時(shí)代 主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代依據(jù)六度理論 通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 以認(rèn)識(shí)朋友的朋友為基礎(chǔ) 擴(kuò)展自己的人脈 從營(yíng)銷角度來看 SNS是通過多個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的平臺(tái) 以信息分享為表現(xiàn)形式 把口碑營(yíng)銷做到極致的工具 在SNS社區(qū)中 營(yíng)銷方式在互動(dòng)的基礎(chǔ)上與娛樂營(yíng)銷 創(chuàng)意營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷等結(jié)合在一起形成了更為豐富多樣 更有深度的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷理念 這種與互動(dòng)和創(chuàng)意密不可分的營(yíng)銷方式核心在 人與情感需求 SNS營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)化的關(guān)系營(yíng)銷 4Cs 構(gòu)建社會(huì)性關(guān)系增強(qiáng)信任度 5 SNS 分享 共享 社會(huì)關(guān)系 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 有效信息 SNS就是社會(huì)性 交際性網(wǎng)絡(luò)服務(wù) SNS應(yīng)用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò) 用戶群營(yíng)銷新入口 即時(shí)通信 QQ MSN 交友 博客 播客 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 音樂共享 RSS等 人們用SNS干什么 群體集結(jié) 個(gè)人展示 內(nèi)容分享 人際關(guān)系 保持和發(fā)展已有的關(guān)系 查找內(nèi)容增加或分享第三方內(nèi)容 個(gè)人檔案 發(fā)布個(gè)人的內(nèi)容 圖片 日志 視頻 娛樂 群體集結(jié) 娛樂 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 內(nèi)容分享 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 人際關(guān)系 內(nèi)容分享 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 人際關(guān)系 內(nèi)容分享 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 保持和發(fā)展已有的關(guān)系 人際關(guān)系 內(nèi)容分享 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 保持和發(fā)展已有的關(guān)系 人際關(guān)系 內(nèi)容分享 人們用SNS干什么 個(gè)人展示 群體集結(jié) 娛樂 中國(guó)SNS營(yíng)銷目前仍處于市場(chǎng)起步階段 其特征是產(chǎn)品應(yīng)用不斷豐富 市場(chǎng)進(jìn)入者不斷增多 市場(chǎng)預(yù)期仍然處于相對(duì)高漲的態(tài)勢(shì) 但仍面臨著一個(gè)根本的問題 即流量的變現(xiàn)問題 國(guó)內(nèi)SNS營(yíng)銷的現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)主要的SNS網(wǎng)站 平臺(tái)類 百度的貼吧 騰訊的個(gè)人空間 淘寶網(wǎng)的淘江湖 新浪的微博等商務(wù)類 聯(lián)絡(luò)家 海內(nèi) 5GSNS 創(chuàng)友網(wǎng)文化類 王家人 蜂巢網(wǎng) 生日網(wǎng)社群類 驢友錄校園與娛樂類 Xiaonei 占座 Ipark 開心網(wǎng) SNS營(yíng)銷的力量 萬人曬愛 淘寶情人節(jié)告白季 活動(dòng) 在2011年的情人節(jié) 淘寶網(wǎng)聯(lián)合新浪微博推出 情人節(jié)曬表白 活動(dòng) 在淘江湖和新浪微博征集情人節(jié)告白 商業(yè)支持 設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng) 最溫馨 最浪漫 最搞怪 最肉麻 最別致表白的參與者 將獲得淘寶商家贊助的鉆石對(duì)戒 珍珠項(xiàng)鏈 香水 化妝品等誘人禮品 同時(shí) 淘寶網(wǎng)每天還在參與者中隨機(jī)抽出幸運(yùn)獎(jiǎng) 活動(dòng)效果 收到6000條評(píng)論和7000余條 官方博客的消息 超過10000人次參加 吸引到60000多名粉絲關(guān)注 被譽(yù)為情人節(jié)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的典范 更被業(yè)內(nèi)人士稱為史上最牛SNS營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)了人的力量 用德國(guó)哲人埃克哈特 托利的說法 就是 當(dāng)下的力量 參與者的表白 通過 好友 形成一條條的好友關(guān)系 不斷傳遞開來 參與者在獲得好友祝福的同時(shí) 還吸引到更多的網(wǎng)友參與其中 讓人為之瘋狂 2SNS營(yíng)銷基礎(chǔ) SNS具備用戶高度精準(zhǔn) 用戶粘度強(qiáng) 易于傳播等非常合適營(yíng)銷的特點(diǎn) 因此 在開展SNS營(yíng)銷之前 需要分析我們推廣的產(chǎn)品或者服務(wù)面向哪一類SNS群體 什么是市場(chǎng)定位 通過一定的因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 選定你的目標(biāo)市場(chǎng)后 企業(yè)通過一定的經(jīng)營(yíng)手段提供差異化的產(chǎn)品吸引目標(biāo)客戶的營(yíng)銷設(shè)計(jì) 完成定位需要解決二個(gè)問題 你的產(chǎn)品賣給誰 需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定你的目標(biāo)客戶你的目標(biāo)顧客想要什么樣的產(chǎn)品 科特勒認(rèn)為 定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為 營(yíng)銷的本義 在合適的時(shí)間 合適的地點(diǎn) 通過合適的促銷方式 把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格銷售給合適的顧客 從 情侶蘋果 談目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷 時(shí)間 元旦場(chǎng)景 某高校俱樂部前 一老婦守著兩筐大蘋果叫賣 因?yàn)樘旌?問者寥寥 定位調(diào)整 一教授見情形 上前與老婦商量幾句 然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶 并與老婦一起將蘋果兩兩一扎 接著高叫道 情侶蘋果喲 兩元一對(duì) 結(jié)果 經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮 用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣 因而買者甚眾 定位練習(xí) 時(shí)間 2011年5月地點(diǎn) 某大型超市產(chǎn)品標(biāo)簽名 南山牌可折疊塑料椅產(chǎn)品特點(diǎn) 可折疊 輕便 堅(jiān)固 式樣簡(jiǎn)單情景 產(chǎn)品3月份進(jìn)入超市家居用品區(qū) 定價(jià)20元一把 二個(gè)月以來銷售情況不理想 只賣出十幾把 超市通知廠家在未來一個(gè)月內(nèi)如果銷售量沒有改觀 將被要求下架 如果你是這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理 請(qǐng)參考定位原則及案例給出一個(gè)解決方案 以提升產(chǎn)品的銷量 淘寶賣家的SNS營(yíng)銷步驟 步驟1 網(wǎng)店的市場(chǎng)定位分析 明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 目標(biāo)客戶 利用SNS社區(qū)開展典型客戶的需求調(diào)研SNS具備用戶高度精準(zhǔn) 用戶粘度強(qiáng) 易于傳播等非常合適營(yíng)銷的特點(diǎn) 什么樣的SNS群體就需要什么樣的SNS產(chǎn)品 所以我們?cè)谙胧裁礃拥漠a(chǎn)品適合做SNS的時(shí)候 還可以想下這樣的SNS群體需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù) 產(chǎn)品分析 我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里 需要說明我們產(chǎn)品特征 性能 優(yōu)勢(shì) 帶給客戶的利益 如何表現(xiàn) 制作你的產(chǎn)品手冊(cè)客戶分析 在開展SNS營(yíng)銷之前 需要我們回答以下問題 誰是我們的目標(biāo)客戶 如何描述他們 他們的需求特征是什么 追求什么樣的利益 他們?cè)谀睦锟梢哉业?制作客戶分析表 淘寶賣家的SNS營(yíng)銷步驟 步驟2 尋找 收集與網(wǎng)店定位匹配的SNS社區(qū)可以在與網(wǎng)店目標(biāo)客戶群匹配的SNS社區(qū)中尋找意見領(lǐng)袖 也可以進(jìn)入組織團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入社區(qū)開展相關(guān)活動(dòng) 你的客戶是誰 在哪里只有當(dāng)你明白了自己的營(yíng)銷對(duì)象是誰 你的潛在客戶是誰 潛在客戶在哪里 這樣你才可能會(huì)繼續(xù)去做營(yíng)銷 選擇平臺(tái)的原則 定位匹配所選擇的SNS平臺(tái)用戶群必須是你SNS營(yíng)銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群 15 選定適合自已的SNS平臺(tái) 1 2 3 4 淘寶賣家的SNS營(yíng)銷步驟 步驟3 可以利用SNS平臺(tái)開展的業(yè)務(wù) 1 淘寶客 利用匹配產(chǎn)品定位的SNS社區(qū)意見領(lǐng)袖或活動(dòng)人物開展淘寶客業(yè)務(wù) 2 廣告 可以通過類似阿里媽媽等廣告平臺(tái)發(fā)布廣告 3 為SNS社區(qū)提供游戲道具 禮品 裝備等 如開心網(wǎng)等娛樂社區(qū) 4 線上活動(dòng) 利用區(qū)域性的SNS社區(qū)開展產(chǎn)品試用 體驗(yàn)報(bào)告 團(tuán)購(gòu)等活動(dòng) 如杭州的十九樓等 17 SNS轉(zhuǎn)帖的硬性廣告植入 淘寶賣家的SNS營(yíng)銷步驟 步驟4 利用SNS社區(qū)開展客戶關(guān)系管理引導(dǎo)客戶進(jìn)入網(wǎng)店的社區(qū) 為客戶提供更多的增值服務(wù) 增強(qiáng)客戶粘性 提升所銷售產(chǎn)品的使用價(jià)值 SNS營(yíng)銷成功的重要的因素是能否利用SNS形成成熟的關(guān)系鏈和用戶的積淀用戶的積淀一是靠各種能滿足用戶需求的應(yīng)用 二是是否能夠通過這些用戶之間的互動(dòng)和個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)最終形成良好的關(guān)系鏈 也就是說 它是不是最終能夠成為人們溝通和獲取信息的一種慣常的互聯(lián)網(wǎng)生活方式 消費(fèi)者購(gòu)物并不是單純是為了獲得商品的價(jià)值 而是為了獲得商品的使用價(jià)值 由此著手 我們可以通過SNS為消費(fèi)者提供大量的提升商品使用價(jià)值的增值服務(wù) 從而提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和粘度 3 SNS營(yíng)銷攻略 SNS可以做什么產(chǎn)品體驗(yàn) 邀請(qǐng)?jiān)囉每蛻?發(fā)布產(chǎn)品試用試用報(bào)告調(diào)研 就一個(gè)在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)里廣受好評(píng)的產(chǎn)品開展問卷調(diào)查客戶關(guān)系管理 利用專業(yè)或者自建的社區(qū)增進(jìn)與客戶的溝通 提升客戶滿意度 進(jìn)行客戶關(guān)懷品牌宣傳 展示企業(yè)文化 宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的陣地銷售 通過淘寶客開展購(gòu)物推薦 綁定與內(nèi)容相關(guān)的銷售平臺(tái) 如分享演唱會(huì)體會(huì)的同時(shí)可以同時(shí)鏈接一個(gè)訂票窗口 銷售促進(jìn) 植入式廣告 口碑營(yíng)銷 市場(chǎng)活動(dòng)策劃與宣傳個(gè)性化營(yíng)銷 大規(guī)模定制 產(chǎn)品體驗(yàn) 消費(fèi)者試用 淘寶試用中心通過免費(fèi)試用等多種方式吸引活躍的SNS用戶 并提供一定激勵(lì)推動(dòng)消費(fèi)者在多種SNS平臺(tái) 如淘江湖 微博等 發(fā)布產(chǎn)品體驗(yàn)報(bào)告 邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行試用 1 針對(duì)產(chǎn)品的專業(yè) 權(quán)威人士試用報(bào)告 如請(qǐng)育兒專家試用嬰童用品 戶外旅友試用戶外的裝備等 2 微博知名人士試用報(bào)告 邀請(qǐng)與產(chǎn)品定位相關(guān)網(wǎng)絡(luò)名人發(fā)布產(chǎn)品試用報(bào)告 如請(qǐng)新浪微博女性知名人士試用化妝品等 一周內(nèi)校內(nèi)網(wǎng) 見面吧 支持人數(shù)超過10萬 即可協(xié)力達(dá)成麥當(dāng)勞空前半價(jià)優(yōu)惠 SNS營(yíng)銷案例一 麥當(dāng)勞 校內(nèi)網(wǎng) 別宅了 見面吧 品牌宣傳 銷售促進(jìn) 淘寶客與博客的結(jié)合 個(gè)性化定制 4Food餐廳的SNS營(yíng)銷4Food餐廳 位于曼哈頓中城區(qū)的漢堡店 它將SNS作為其商業(yè)模式的一部分 而不僅僅是一個(gè)象征性的附加 4Food鼓勵(lì)顧客在餐廳網(wǎng)站上設(shè)計(jì)自己的漢堡 網(wǎng)站提供有大量不同尋常的漢堡材料 羽衣甘藍(lán) 填料 毛豆 可有1 4億種可能的組合搭配 顧客還可以為自己設(shè)計(jì)的漢堡命名 自己的大作還會(huì)出現(xiàn)在4Food餐廳大型數(shù)字顯示屏排行榜上 如果其他顧客點(diǎn)餐時(shí)點(diǎn)了你自制的漢堡 那么你的漢堡就能獲得積分 積分可以在以后前來就餐時(shí)抵用 令我們驚訝和欣慰的是 現(xiàn)在 顧客自制的 用戶定制并命名的 漢堡銷量已經(jīng)超過我們主廚設(shè)計(jì)的漢堡銷量 而且每一周排行榜上的競(jìng)爭(zhēng)都比之前更加激烈 4Food的創(chuàng)始人亞當(dāng) 基德隆 AdamKidron 說道 最具商業(yè)價(jià)值的營(yíng)銷模式 淘江湖是擁有超過1億的淘寶深度網(wǎng)購(gòu)用戶 擁有數(shù)億的好友關(guān)系鏈 擁有圍繞淘分享為核心的完善的口碑傳播產(chǎn)品體系 講究用戶體驗(yàn)和互動(dòng) 淘寶的SNS 淘江湖 淘寶首頁旺旺個(gè)人中心等 聚劃算淘寶達(dá)人淘金幣 明星店鋪明星店鋪 寶貝分享跟隨購(gòu) 事件 12月7號(hào)開始 淘寶用戶只需使用淘金幣 就能參與到淘江湖競(jìng)拍吉利汽車的活動(dòng)中來 吉利淘寶商城開4S店 注重與淘江湖用戶互動(dòng) SNS營(yíng)銷案例 淘江湖 全球鷹瘋狂競(jìng)拍汽車 效果 22日零點(diǎn) 吉利汽車淘寶商城旗艦店正式開始銷售汽車 僅一分鐘時(shí)間 300輛轎車就被一搶而光 吉利旗艦店銷售的300輛汽車中 有20輛是直接通過淘江湖試駕的寶貝分享跟隨購(gòu)買產(chǎn)生的 22日當(dāng)天 有50 以上的用戶流量來自SNS 正式開搶前 淘寶SNS里已經(jīng)積累了幾十萬的精準(zhǔn)用戶 注意事項(xiàng)1營(yíng)銷主體有趣 注意事項(xiàng)2傳遞信息簡(jiǎn)單 注意事項(xiàng)3贏得信任尊重 注意事項(xiàng)4整合傳播成果 注意事項(xiàng)5保持客戶溝通 SNS營(yíng)銷注意事項(xiàng) 打造紅人 廣交好友 勤加互動(dòng) 精選熱貼 巧妙廣告 人物擬真化 朋友滾雪球 玩互動(dòng)游戲 話題與知識(shí) 轉(zhuǎn)貼薦貼 軟性加隱蔽 爭(zhēng)取大流量 打造SNS營(yíng)銷完美攻略 SNS營(yíng)銷案例 御泥坊團(tuán)愛情 活動(dòng)各SNS平臺(tái)傳播 報(bào)告領(lǐng)導(dǎo) 偶們結(jié)婚啦 活動(dòng)預(yù)熱關(guān)鍵詞 視頻制作與傳播 史上最牛 昏 禮 一罐泥巴定終身 首頁焦點(diǎn)圖預(yù)熱 80后創(chuàng)意婚禮 解救裸婚青年 2011年3月 御泥坊旗艦店以 80后創(chuàng)意婚禮 事件為核心 通過淘寶聚劃算開展為期4天的團(tuán)愛情活動(dòng) SNS營(yíng)銷案例 御泥坊團(tuán)愛情 活動(dòng)各SNS平臺(tái)傳播 淘江湖嘰歪加專題同步傳播擴(kuò)大影響 活動(dòng)效果 活動(dòng)第一天 御泥坊旗艦店就創(chuàng)造了淘寶全網(wǎng)單品單天銷售紀(jì)錄 通過各個(gè)SNS平臺(tái)的同步推廣 進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的影響力 更多人樂于了解 參與和分享御泥坊品牌 開展SNS營(yíng)銷需要具備的武器 軟文營(yíng)銷能力溝通能力準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位關(guān)系營(yíng)銷理念 打造適合自己的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)合適的產(chǎn)品 合適的SNS群體 較好的人脈活力維持 較好的服務(wù)意識(shí) 用心去展示自己的產(chǎn)品 多工具整合營(yíng)銷 SNS的發(fā)展趨勢(shì) 社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)龐大的人際關(guān)系網(wǎng) 呈現(xiàn)的是人際關(guān)系的數(shù)字化趨勢(shì) 注重更加完美的體驗(yàn)和互動(dòng)方式 人們希望的是獲得社交媒介的意義和價(jià)值 人們希望自己的社交活動(dòng)能夠有目的 同時(shí)有條不紊重點(diǎn)至少有三個(gè) 多種功能的融合 在SNS網(wǎng)站中 大多數(shù)游戲都是社交游戲 重在好友間的互動(dòng) 逐步將信息分享 音樂 電影 電子商務(wù) 位置服務(wù)等功能與社交游戲進(jìn)行融合無線領(lǐng)域的拓展 最近兩年無線終端的爆發(fā) LBS應(yīng)用的發(fā)展等等 已經(jīng)讓大家看到了這個(gè)領(lǐng)域的巨