經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一、選擇經(jīng)銷商的原則在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要遵循以下三大原則。1、全面考評(píng)原則選擇經(jīng)銷商時(shí)要全面考查?？荚u(píng)經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度;考評(píng)經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈(行商)，是否是那種坐在家里等生意上門的 老式經(jīng)銷商 (坐商);考評(píng)經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣; 考評(píng)經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何;考評(píng)同業(yè) (其他廠家 )、同行(其他批發(fā)商 )對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。2、策略匹配原則廠家在開拓新市場(chǎng)， 選擇經(jīng)銷商之前， 應(yīng)該思考這些問題： 現(xiàn)在介入這個(gè)市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品 ?在哪些渠道銷售 ?以后會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品 ?下一步是否會(huì)擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域 ?在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場(chǎng)策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。3、合適的才是最好的原則多數(shù)廠家選擇經(jīng)銷商都是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的 !精品資料二、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，參考以下四大標(biāo)準(zhǔn)值。1、資金實(shí)力資金實(shí)力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件。 選擇資金雄厚、 財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷商，能保證及時(shí)回款。2、市場(chǎng)覆蓋范圍市場(chǎng)覆蓋范圍能力是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。 首先，經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)要與廠家的目標(biāo)市場(chǎng)一致 ;其次，經(jīng)銷商的下線客戶應(yīng)是廠家的目標(biāo)客戶。3、良好的聲譽(yù)和公眾形象多數(shù)廠家都會(huì)回避與沒有良好聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立關(guān)系。 相對(duì)信譽(yù)而言， 經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和能力都可以退而求其次。 但很多廠家由于缺乏信用考察手段， 而最終上當(dāng)受騙。4、經(jīng)銷商的歷史記錄許多廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)， 往往會(huì)考察經(jīng)銷商的歷史記錄， 如是否有成功的經(jīng)驗(yàn)，是否有創(chuàng)新的案例，是否有不良的記錄，與廠家的關(guān)系是否和諧等。三、調(diào)查經(jīng)銷商1、充分了解經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)。經(jīng)銷商做市場(chǎng)的操作思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。2、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力。3、知曉經(jīng)銷商的管理能力。四、獲得經(jīng)銷商信息的途徑獲取經(jīng)銷商信息的主要途徑有以下兩點(diǎn)1、通過內(nèi)部信息獲得對(duì)于建立了完善市場(chǎng)檔案的廠家，平時(shí)就已經(jīng)積累了大量候選經(jīng)銷商資料。 活躍在市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員， 更應(yīng)該對(duì)某一行業(yè)的經(jīng)銷商了如指掌。一旦平時(shí)積累了這些寶貴的資料，尋找經(jīng)銷商就輕松得多。2、通過外部信息獲得對(duì)于歷史很短或新辦廠家來說，還可以利用多種外部信息獲得經(jīng)銷商的名單。這些途徑主要地有：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)。貿(mào)易展覽或交易會(huì)。廣告。 經(jīng)銷商征詢。3、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查有 “順藤摸瓜 ”和“順瓜摸藤 ” 二種方式。順瓜摸藤就是從終端入手，看誰的終端做得好，然后往上游尋找經(jīng)銷商;順藤摸瓜就是從供貨商 (生產(chǎn)廠家)入手，哪些供貨商的市場(chǎng)做得好，就把它們的經(jīng)銷商找出來。4、電子商務(wù)這是一種新型的招商辦法， 廠家在