保險早會分享PPT課件

1 簡單咨詢 一 2 5 增員達成 一 簡單資訊 他是溫雄山 從警校學生 到保險新兵 再到太平洋保險五星級代理人 回顧七年保險路 溫雄山說的最多的兩個字就是 感恩 3 5 增員達成 一 簡單資訊 保險初體驗大二一開學 溫雄山就以學長和保險宣傳員的身份挨個宿舍向?qū)W弟學妹們推銷公司最便宜的意外險 要知道在警校的日常訓練里磕磕碰碰都是難免的事兒 學生們對購買意外險并不排斥 溫雄山憑借著自己坦誠和專業(yè)的態(tài)度 一下子就賣出了一百多單的意外險 僅僅半個月就賺到了四五千塊錢 公司還特意獎勵了他旅游 這對一個靠勤工儉學和課余兼職來賺取學費補貼家用的異地學生來說確實是非常大的鼓舞 這次成功的經(jīng)歷 大幅提升了他對保險行業(yè)的信心 他更加主動的學習保險知識 研究保險產(chǎn)品和條款 爭取每一次機會在公司早會上做分享 鍛煉在陌生人面前講話的能力 回想起這段在大學里賣保險的時光 溫雄山感觸很深 他覺得自己是幸運的 幸運的選擇了一個對的行業(yè) 幸運的遇到了一個好的領導 也正是這份幸運 改變了他未來的人生軌跡 4 5 增員達成 一 簡單資訊 踏上保險路大學畢業(yè)后 溫雄山并沒有直接進入保險業(yè) 一方面 家人希望他去報考公務員 公務員是鐵飯碗 又是仕途 發(fā)展前景自然要明朗很多 另一方面 來自朋友 同學 老師反對的聲音也很多 畢竟 保險營銷是一個社會認可度比較低的行業(yè) 很多人認為保險就是騙人的 這些都讓溫雄山猶豫過 也徘徊過 就在溫雄山猶豫徘徊的時候 他又遇到了最初的那位主管 在這位主管的鼓勵下 他最終聽從了自己內(nèi)心的召喚 因為他明白自己想要的 不是朝九晚五循規(guī)蹈矩的生活 他更向往的是自由 高薪 人脈 機會 還有未來 而以上這些 只要足夠努力 勤奮 在保險業(yè)都能得以實現(xiàn) 2010年11月8日 溫雄山加入太平洋人壽海南分公司 自由 高薪 人脈 機會 還有未來 而以上這些 只要足夠努力 勤奮 在保險業(yè)都能得以實現(xiàn) 5 5 增員達成 一 簡單資訊 新人三板斧剛開始以全職身份進入保險公司的溫雄山 根本就不知道去哪里找客戶 主管告訴他去找客戶名單打電話 并教給他打電話的方法和技巧 大學時在百度電話中心實習的經(jīng)驗派上了用場 他天天上網(wǎng)去找客戶名單 一天至少打200個電話 還真就把好幾個客戶約到了產(chǎn)品說明會現(xiàn)場 把客戶約來了 又遇到新的問題 不知道怎么促成 根本不知道該跟客戶說什么 他找到主管 可是主管在現(xiàn)場也有自己的客戶要接待 于是就讓他學 三板斧 今天沒有白來吧 專家講的怎么樣 你看這個保險這么好 你買個二十萬還是買個三十萬 溫雄山老老實實把這三句話背了下來 說明會講完 就跟客戶說這三句話 還真就有客戶現(xiàn)場表達了購買意向 入司不到半個月 溫雄山就簽到了第一張年交20多萬的保單 隨后不到一周 又簽到了第二張年交3萬的保單 這兩個客戶都是他通過電話約到產(chǎn)品說明會現(xiàn)場 并最終促成的 剛進入保險行業(yè)的新人沒有經(jīng)驗 不要總是想著去當 拓荒者 要多聽前輩的經(jīng)驗和方法 聽話照做自然能有很多收獲 今天沒有白來吧 專家講的怎么樣 你看這個保險這么好 你買個二十萬還是買個三十萬 6 5 增員達成 一 簡單資訊 難忘的一課剛開始做保險不久 溫雄山便有幸遇到了一位特別有錢的客戶 這位客戶已經(jīng)從別的代理人那里買了五六百萬的保險 還想再咨詢一下健康險 電話里 溫雄山就向她推薦了一款一百萬保額的健康險 產(chǎn)品講到一半 她突然說 小溫啊 我要開會了 你過兩天再給我打電話吧 過了兩天 溫雄山打了好幾遍電話都沒打通 過兩天再打 還是沒接 溫雄山心里嘀咕 這一單怕是沒戲了 之后就沒再打電話 過了兩三個月 溫雄山感覺還是不甘心 就又一次撥打了電話 這次竟然打通了 客戶對他說 小溫啊 我當時沒接電話可能是我在忙 你明明知道我很有需求 為什么不持續(xù)打給我呢 客戶的話對溫雄山的觸動很大 他意識到很多時候不是客戶拒絕了你 而是你先放棄了 后來 溫雄山還是簽了這個客戶的保單 他還是很感激這位客戶當初的拒絕 以及善意的點撥 讓他明白了該以怎樣的態(tài)度去對待客戶 很多時候不是客戶拒絕了你 而是你先放棄了 7 5 增員達成 一 簡單資訊 直播做網(wǎng)紅中國的保險營銷員群體有700多萬人 各家公司的新人占很高的比例 這些新人基礎能力薄弱 迫切需要有人提供具有實操性的經(jīng)驗和方法 溫雄山說 貼近市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗才是最接地氣的 所以 他把自己實戰(zhàn)的陌生拜訪搬到了保險師平臺上進行直播 成為保險界戶外獲客直播第一人 溫雄山認為 任何服務行業(yè)或是銷售行業(yè) 拒絕都是家常便飯 也許你被一個人拒絕會覺得不好意思 而他在直播時被人拒絕卻要面對成百上千雙眼睛 他很享受這個過程 笑稱 我把拒絕當做海鮮大餐 不要怕被拒絕 把拒絕當做海鮮大餐 8 5 增員達成 一 簡單資訊 七年再出發(fā)溫雄山大概用了兩年的時間 才正式開始做團隊發(fā)展 因為他一直固執(zhí)的認為 兵熊熊一個 將熊熊一窩 只有自己的功夫練到家了 能獨當一面了 對于團隊成員才能起到真正的領頭作用 他把他的團隊命名為 藍鯨 問及這背后的寓意 他講了三個意思 一是引領他入行的主管的團隊叫 藍海 藍鯨 由大海孕育 二是 藍鯨 是海里最大的動物 三是希望未來我的團隊能有更多人進入太平洋保險的頂尖榮譽組織 藍鯨協(xié)會 希望未來能有更多人進入太平洋保險的頂尖榮譽組織 藍鯨協(xié)會 9 二 心靈雞湯 10 三 學習加油站 考核指標 11 三 學習加油站 續(xù)期業(yè)績指標的考核標準 12 三 學習加油站 續(xù)期業(yè)績指標積分辦法 1 試用職級客戶經(jīng)理續(xù)期指標積分辦法 13 三 學習加油站 續(xù)期業(yè)績指標積分辦法 2 見習 正式及以上職級續(xù)期指標積分辦法 14 三 學習加油站 客戶經(jīng)理考核達標標準 15 三 學習加油站 正式及以上 含見習 職級 正式職級考核結(jié)果 維持 晉升 降級 應解約見習職級考核結(jié)果 維持 晉升 應解約正式以上職級考核結(jié)果 維持 晉升 降級 1 考核期 按季度考核 全年分為四個季度 2 見習客戶經(jīng)理首個考核季達到 維持 考核標準 考核結(jié)果為 維持 見習客戶經(jīng)理第二個考核季未達到 晉升 考核標準 考核結(jié)果為 應解約 3 晉升和降級一般為 逐級晉升 逐級下降 高級 資深職級內(nèi)可按 跨層不跨級 原則處理 16 四 如何改善個人業(yè)績 現(xiàn)在消費者已經(jīng)進入一個品牌時代 相比一些不知名的牌子 客戶更愿意選擇國內(nèi)外有名的大品牌 大品牌意外著質(zhì)量高 信譽好 能夠輕易獲得客戶的信任和認可 市場上各家保險公司的產(chǎn)品內(nèi)容大同小異 客戶為什么一定要跟你買保單 因為你的個人魅力 因為你的個人品牌 營銷員應該將自己當成商品來經(jīng)營 1 塑造個人品牌形象 打扮妥當 談吐適宜 建立獨樹一幟的個人風格 讓客戶喜歡你 信任你 需要你 這樣才能建立起深厚的客戶關(guān)系 并能夠經(jīng)過老客戶獲得更廣獲得經(jīng)營空間 17 四 如何改善個人業(yè)績 為客戶著想絕對不是嘴巴說說就算了 假如產(chǎn)品并不符合客戶的實際需求 絕對不能為了業(yè)績或者公司大方向需求 而賣給客戶 一個錯誤的銷售比沒有銷售來的更糟糕 設身處地為客戶著想 耐心傾聽客戶的看法 用心掌握分析客戶的需求脈絡 2 百行以客為先 像為親人規(guī)劃一樣為客戶規(guī)劃 才能真正提供合適的產(chǎn)品和服務 才能獲得客戶發(fā)自內(nèi)心的信任 18 四 如何改善個人業(yè)績 很多營銷員被客戶拒絕了一次 兩次 三次之后 就再也沒有去敲客戶的門了 盡管社會不斷進步 人們的保險意識已經(jīng)有了普遍的提高 但都只是一個很模糊的概念 對保險營銷員的防備心還是很重 因此需要營銷員堅持不懈地講解和分析 不要被客戶罵幾句就再也不回頭 3 堅持不懈很重要 一定要堅持 因為你的堅持可以為這個家庭帶來幸福美滿 也可以為你的事業(yè)帶來成功 19 四 如何改善個人業(yè)績 如果客戶在發(fā)生問題或者產(chǎn)生疑問時 能在第一時間想到你 那么恭喜你 你成功邁出了獲得客戶信賴的第一步 但是如果客戶十萬火急給你打電話時你手機一直通不上話 客戶發(fā)生意外需要辦理賠手續(xù)時你關(guān)機或余額不足 你在客戶心中就再沒有信譽可言 4 保持暢通的聯(lián)系 一個百分之百投入保險營銷的營銷員 一定要讓客戶何時何地都能聯(lián)系得到 客戶只要發(fā)生需求 隨時都能聯(lián)系上你尋求幫助 保證手機余額充足 隨時告訴客戶你最新的聯(lián)系方式 保證每個客戶都能與你保持暢通的聯(lián)系 20 四 如何改善個人業(yè)績 客戶提出需求的時候 都希望營銷員營銷員說 好 沒問題 但如果你真的做不到 請如實告知客戶 以退為進 才能更進一大步 也許在那一刻客戶會不高興 但只要你詳細地分析解說 客戶會因為你的真誠而更加信任你 如果硬著頭皮答應客戶 最后搞砸了 客戶關(guān)系也就被瓦解 以后即便有更合適的產(chǎn)品 客戶也不可能在信任你 5 勇敢的說 不 大事要清楚地說 小事要幽默地說 沒把握的事要謹慎地說 做不到的事千萬別亂說 21 四 如何改善個人業(yè)績 要保持活力和激情 需要一個為自己量身定做的銷售目標 目標太高 不易達成 就會引發(fā)士氣低落情緒消極 目標太低 沒法激勵斗志 也失去了目標本來的意義 6 訂立合理的銷售目標 一定要理智地分析自己的階段和狀態(tài) 為自己訂立一個既有挑戰(zhàn)性又可達成的銷售目標 22 四 如何改善個人業(yè)績 在別人心中有價值的人 才能夠獲得別人的尊重和關(guān)系的長期維系 如果你將自己定位于保險營銷員 那你在客戶心中只是一個推銷員 客戶永遠會與你保持距離 一個成功的保險營銷員 會懂得創(chuàng)造自己的價值 給予客戶生活中各個方面的幫助和建議 花時間去修煉自己的軟實力 內(nèi)外兼修 擴大你的知識外延 一個可以幫忙解決問題的保險專業(yè)顧問比一個純粹的保險營銷員 更能讓客戶忠誠 7 創(chuàng)造自己的價值 如果你不能給別人帶來任何價值 全世界最龐大的客戶群迎面而來 也會和你插肩而過 23 四 如何改善個人業(yè)績 一個笑容跟秋日陽光一樣燦爛明媚的人更容易讓人們喜歡和信