銷售案場(chǎng)整改方案

卓宏傳媒案場(chǎng)管理制度一、 銷售部著裝及員工職業(yè)要求。1、維護(hù)公司聲譽(yù)，做好項(xiàng)目宣傳工作。牢記置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)性，服從性，堅(jiān)持性。2、置業(yè)顧問(wèn)著裝全部統(tǒng)一：女同事穿黑色皮鞋（腳全包），化淡妝。男同事打領(lǐng)帶。置業(yè)顧問(wèn)到達(dá)售樓中心后后須在換好工裝，化妝完畢，佩帶工作牌后方可簽到，做好基本的禮儀工作。二、客戶接待1、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)按接待順序接待客戶，不得爭(zhēng)、搶、挑客戶。2、熱情接待、細(xì)致講解、耐心服務(wù)，必須讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意,愛(ài)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)物品，養(yǎng)成節(jié)約意識(shí)。3、全面熟練掌握自己樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理、銷售等情況還包括對(duì)周邊情況的了解，在接待客戶時(shí)做到胸有成竹。重點(diǎn)：掌握自己樓盤的優(yōu)劣式對(duì)比及統(tǒng)一說(shuō)辭，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣式對(duì)比分析及統(tǒng)一說(shuō)辭，同時(shí)每位置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目的基本情況應(yīng)了解和熟悉，做到互相支援。4、置業(yè)顧問(wèn)須打破上下班時(shí)間概念，不得拒客、怠慢客戶或轉(zhuǎn)由其他置業(yè)顧問(wèn)接待客戶。5、客戶接待完畢，應(yīng)及時(shí)如實(shí)詳盡地將洽談情況記錄在客戶來(lái)訪登記表和工作日志上。6、對(duì)客戶進(jìn)行追蹤并挖掘潛在客戶。7、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)首次來(lái)訪客戶，48小時(shí)內(nèi)追蹤，對(duì)老客戶的例行追蹤最遲不得超過(guò)5天，并及時(shí)將追蹤情況及個(gè)人分析記錄于客戶資料本上，以備查閱。8、接聽咨詢電話后，應(yīng)及時(shí)將資訊記錄于客戶來(lái)電表和工作日志上。9、了解房地產(chǎn)法律，法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢。10、注意相關(guān)資料，嚴(yán)格杜絕客戶檔案、內(nèi)部資料及銷售情況外泄。11、完成當(dāng)日工作總結(jié)，認(rèn)真填寫客戶資料表并進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)向銷售主管反映客戶信息，以便公司適時(shí)調(diào)整銷售策略。12、負(fù)責(zé)處理一般性客戶糾紛，協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作。13、負(fù)責(zé)與客戶簽訂購(gòu)房合同，協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、請(qǐng)款工作。14、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)每天制定個(gè)人的學(xué)習(xí)計(jì)劃，多思考，有責(zé)任與義務(wù)向上級(jí)提出合理化建議，但在工作中應(yīng)無(wú)條件服從工作安排。幫助及帶訓(xùn)新員工，讓新員工能盡快融入銷售團(tuán)隊(duì)；15、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)友好的接待同行踩盤人員及其它開發(fā)商客戶，并應(yīng)積極展示公司的專業(yè)素養(yǎng)及適當(dāng)?shù)男麄鞴镜膶I(yè)形象及服務(wù)形象，并將與開發(fā)商及同行客戶的交流反饋給現(xiàn)場(chǎng)管理人員，現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)積極的向公司反映；16、禁止索取非法利益，不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。17、接待客戶過(guò)程中，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶提出的異議，如遇客戶產(chǎn)生情緒，必須做好安撫工作，避免對(duì)其他客戶造成影響，維持現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)，并在第一時(shí)間報(bào)告案場(chǎng)負(fù)責(zé)人；18、每位置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)網(wǎng)簽合同。19、銷售人員銷售房屋，須主動(dòng)到銷售經(jīng)理處核對(duì)銷控。A、銷售經(jīng)理在售樓現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備內(nèi)部銷控表。B、銷售人員在交易發(fā)生前必須立即核對(duì)公共對(duì)外銷控板，并與銷售經(jīng)理核實(shí)該房是否已成交。 然后到財(cái)務(wù)處繳款，財(cái)務(wù)進(jìn)行第二次銷控復(fù)核。C、銷售人員在交易發(fā)生后必須立即告知銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理立即在公共對(duì)外銷控板上貼標(biāo)注明， 同時(shí)銷售經(jīng)理做好內(nèi)部銷控表記錄。注：公共銷控只能由銷售經(jīng)理粘貼，其他人員不得隨意粘貼銷控。D、房屋成交后銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向其他銷售員通知成交情況，提醒大家做好銷控，以防推錯(cuò)或賣重房屋。E、處理辦法：（1）、銷售人員在簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)交予銷售經(jīng)理復(fù)核，銷售經(jīng)理應(yīng)立即做好銷控，如置業(yè)顧問(wèn)未將認(rèn)購(gòu)書交予銷售經(jīng)理復(fù)核，導(dǎo)致銷售經(jīng)理未及時(shí)做好內(nèi)部銷控表記錄，各處以30元/次罰款。（2）、如因銷售人員銷控不及時(shí)、不準(zhǔn)確或未核實(shí)銷控而造成重復(fù)銷售者，對(duì)責(zé)任人置業(yè)顧問(wèn)處300元/次罰款，處以銷售經(jīng)理600元/次罰款，違規(guī)兩次作解聘處理，并承擔(dān)由此而給公司帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。（3）、凡是公司內(nèi)部銷控了的房源，未經(jīng)銷售經(jīng)理許可置業(yè)顧問(wèn)不得隨意向客戶推薦。違者處以200元/次的罰款。三、簽約流程1、 簽約流程示意圖：置業(yè)顧問(wèn)算價(jià)格，填寫簽約收款單銷售經(jīng)理審核簽字財(cái)務(wù)復(fù)核簽字財(cái)務(wù)收款到銀行簽按揭貸款合同將另一份簽約收款單交到簽約處簽定商品房買賣合同客戶資料整理齊全交與權(quán)證人員（合同及客戶個(gè)人資料）權(quán)證人員復(fù)核資料，將資料存檔一份“簽約收款單”交財(cái)務(wù)存檔簽約完畢，將另一份簽約收款單交銷售經(jīng)理存檔附：簽約收款單 注：簽約時(shí)，該“簽約收款單”交予銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)各一份存檔。簽約收款單（銷售存檔聯(lián)）姓 名身份證聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵編房 號(hào)建筑面積套內(nèi)面積付款方式建面單價(jià)總 價(jià)其他優(yōu)惠折 扣折后單價(jià)折后總價(jià)按 揭 款扣除定金首 付稅 費(fèi)其 他合 計(jì)備 注置業(yè)顧問(wèn)： 審核人： 財(cái)務(wù)復(fù)核： 日期：簽約收款單（財(cái)務(wù)存檔聯(lián)）姓 名身份證聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵編房 號(hào)建筑面積套內(nèi)面積付款方式建面單價(jià)總 價(jià)其他優(yōu)惠折 扣折后單價(jià)折后總價(jià)按 揭 款扣除定金首 付稅 費(fèi)其 他合 計(jì)備 注置業(yè)顧問(wèn)： 審核人： 財(cái)務(wù)復(fù)核： 日期：2、 認(rèn)購(gòu)書需寫清置業(yè)顧問(wèn)的歸屬，以便銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)查件。3、 每周各銷售人員需完成周報(bào)表，交予銷售經(jīng)理處；每月需完成月報(bào)表，交予策劃處，以便于策劃部門每周每月做客戶分析報(bào)告及客戶來(lái)訪、來(lái)電、成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。（附：周報(bào)表、月報(bào)表）4、 凡是有特殊優(yōu)惠活動(dòng)及老帶新，銷售人員需提交憑據(jù)給財(cái)務(wù)，以便財(cái)務(wù)留底查件。5、 銷售經(jīng)理須在每日例會(huì)上確認(rèn)當(dāng)天客戶歸屬，或答復(fù)銷售人員在前日提出需要得到解決或者幫助的問(wèn)題。6、 銷售經(jīng)理需整理成交客戶資料，以便查件及交房時(shí)信件的送達(dá)。（附：成交客戶表）7、 銷售人員將簽約合同整理完畢，資料齊全后交予權(quán)證人員處，簽資料交接表，權(quán)證人員檢查收件，如資料不完善，銷售人員罰款20元/次；如權(quán)證人員未檢查清楚而收件，之后發(fā)現(xiàn)資料不完善，權(quán)證人員罰款20元/次。注：所有罰款都將作為銷售部活動(dòng)基金四、客戶劃分及提傭方式1、關(guān)于A位離位的客戶歸屬問(wèn)題。A位置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)專注在A位等候客戶來(lái)訪，如遇特殊原因離開A位，需通知B位補(bǔ)上A位(坐在A位位置上)，如在A位未回位情況下如有客戶來(lái)訪,此客戶歸屬于原B位置業(yè)顧問(wèn),同時(shí)原A位回到末位。如原A位回位時(shí)還未有客戶來(lái)訪,則繼續(xù)有A位資格,按A位輪次接待客戶,同時(shí)原B位回到B位。2、關(guān)于客戶接待的規(guī)定：1）電話聯(lián)系的第一次來(lái)訪客戶，到現(xiàn)場(chǎng)后未指定找某銷售員或指定找該置業(yè)顧問(wèn)但該人員因故無(wú)法接待的，按照正常排序由A位接待；2）來(lái)訪者說(shuō)明是開發(fā)商或做市場(chǎng)調(diào)查的，由賣場(chǎng)末位義務(wù)接待，凡未說(shuō)明或過(guò)路詢問(wèn)都算排序。 3）新客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)指定找A銷售員，如A正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場(chǎng)，由順位接待，A置業(yè)顧問(wèn)不參與拆分；4）如客戶進(jìn)門時(shí)，指名找某人接待，該人可提前接待，接待完后回到原位；5）下定客戶到現(xiàn)場(chǎng)找某銷售員簽訂合同，如該銷售員正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場(chǎng)，則按順序由末位置業(yè)顧問(wèn)為客戶簽定合同。當(dāng)該置業(yè)顧問(wèn)回來(lái)后，合同還未簽定完畢的，該置業(yè)顧問(wèn)不能參與輪位，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)要求義務(wù)幫忙的同事將合同客戶轉(zhuǎn)交回自己。否則該置業(yè)顧問(wèn)輪空接待一天；7）成交客戶的業(yè)績(jī)歸屬應(yīng)第一次客戶登記為準(zhǔn)；8）當(dāng)同事接待客戶時(shí)，若發(fā)現(xiàn)是自己的老客戶，不能上前強(qiáng)行要求同事歸還，應(yīng)由該同事繼續(xù)接待或遇機(jī)會(huì)暗示該同事是否愿意當(dāng)時(shí)歸還。不能直接在客戶面前直言該問(wèn)題，如因此造成不良的客戶影響，輪空接待兩天； 9）老客戶帶新客戶看房的，未指定找某置業(yè)顧問(wèn)或指定找某置業(yè)顧問(wèn)而本人不 在，則由順位接待。該置業(yè)顧問(wèn)不參與拆分；10）如置業(yè)顧問(wèn)遭遇客戶投訴，經(jīng)查實(shí)，該客戶歸為新客戶處理。如已成交，則該套房屋傭金作為項(xiàng)目活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3、關(guān)于客戶拆分制度的規(guī)定：1）置業(yè)顧問(wèn)按業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，如有爭(zhēng)議由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人依業(yè)績(jī)分配制度裁決；2）案場(chǎng)負(fù)責(zé)人裁決首先依來(lái)訪客戶登記表及工作日志為準(zhǔn)，其次為簽認(rèn)購(gòu)書、合同，并考慮實(shí)際情況，凡提出由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人裁決的扣除本套提成的20%（提取傭金當(dāng)日兌現(xiàn)）。計(jì)入銷售部活動(dòng)基金。4、業(yè)績(jī)分配表：置業(yè)顧問(wèn)具體情況提 成（銷售合同金額比例）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時(shí)為B接待，A不在場(chǎng)且不知客戶要訂房，或A委托B接待A得50%，B得50%A、B新客戶C本應(yīng)由A接待，但A正忙無(wú)法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%（B還A一個(gè)A位）A、B客戶C首次看樓為A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交A得100%（A還B一個(gè)A位）A、Ba.客戶C為電話客戶首次看房來(lái)找A，A不在，B接待且成交；b.若客戶未找A,由B接待且成交a. B得100%b.B得100%A、B客戶C由A 接待，客戶C的家人由B接待，A、B均不知道如客戶C登記在先：A成交：A得100%，B成交：A得50%，B得50%。如其家人登記在先：B成交： B得100% A成交：A得50%，B得50%。A、B客戶C首次由A接待，第二次由B接待，但A在5日內(nèi)無(wú)任何跟蹤記錄，B成交B得100%A、BA的朋友C來(lái)看房，A不在或未找A，按順序由B接待B得100%五、 其他。（相關(guān)配合部門）權(quán)證板塊1、培訓(xùn)銷售人員網(wǎng)簽，協(xié)助銷售人員進(jìn)行網(wǎng)簽。2、接收銷售人員填寫好，并有備案資料的合同，至房交所備案。3、接收銷售人員準(zhǔn)備好的按揭客戶預(yù)登記資料，至房交所辦理預(yù)告登記。4、接收銷售人員準(zhǔn)備齊的按揭客戶資料，并初步審核。5、催促并協(xié)助銀行辦理按揭審批手續(xù)，催促，跟進(jìn)放款情況，并及時(shí)告知銷售經(jīng)理。6、若有客戶無(wú)法貸款或需補(bǔ)充資料及時(shí)告知銷售經(jīng)理。7、審批完成后至房管局辦理抵押手續(xù)。8、統(tǒng)計(jì)按揭客戶臺(tái)帳，報(bào)至銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部門。（附：成交臺(tái)賬表）9、根據(jù)公司指示及時(shí)交納契稅。10、根據(jù)公司要求及時(shí)辦理客戶房產(chǎn)證。11、妥善保管已簽約合同，整理檔案，存檔。12、所有與他人交接合同及資料，都需簽資料交接表，以分清責(zé)權(quán)。（附：資料交接表）13、網(wǎng)簽合同出錯(cuò)處罰： A、客戶姓名、身份證錯(cuò)誤，需到房交所退件修改，罰款100元/次； B、客戶簽名處錯(cuò)誤、簽約時(shí)間錯(cuò)誤，罰款20元/次； C、客戶辦件資料丟失，需要客戶再次補(bǔ)交，罰款50元/次； 建議權(quán)證人員出正式合同前，先出草稿合同，交予客戶和銷售經(jīng)理復(fù)核簽字。如出錯(cuò)，相關(guān)人員一并承擔(dān)責(zé)任。策劃、廣告版塊。1、 每次執(zhí)行日前工作安排，做定期性倒推工作計(jì)劃表上報(bào)公司負(fù)責(zé)人審核，負(fù)責(zé)人必須在執(zhí)行日前5天定案，以便于策劃廣告有充足的時(shí)間制作。（特殊情況，特殊處理）2、 每一次策劃廣告制作了物料或做了有助于銷售的行動(dòng)（例如：出新版廣告，打報(bào)版，發(fā)短信等），都要事先告知銷售經(jīng)理執(zhí)行時(shí)間，銷售經(jīng)理及時(shí)告知銷售人員，以應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)銷售，銷售人員也根據(jù)來(lái)訪來(lái)電渠道幫助策劃廣告做好統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)版塊。1、 培養(yǎng)與銷售人員的默契度，以便在客戶繳款時(shí)應(yīng)變特殊情況。2、 每月與銷售經(jīng)理核對(duì)當(dāng)月成交量。（包括成交、下定、