進駐超市費用表.doc

超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進場費產(chǎn)品進場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)布海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)賬時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔(dān)費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，余款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取l 做為一個商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。l 進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費用。 l 目前，各個超市（含大賣場）向供貨商收取的進場費，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節(jié)費、毛利補差等，通過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費往往由合同內(nèi)的收費項目“衍生”出來，如所謂的條形碼費、端頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費用。 l 這些名目繁多的進場費中，一類是相對合理的收費，如新品上架費、促銷費、返利等，因為這部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價格?！柏埬仭敝饕鲈诹硪活惒缓侠硎召M上，且這類收費占了進場費的“大頭”超市費用也稱進店費，是供貨商的產(chǎn)品進入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費用。 隨著市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品進入超市的門坎也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進場費用，并且收取的費用越來越高。 案例：進場合同就像是“賣身契” 廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負責(zé)開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因為大賣場和連鎖超市沒有進入，只是通過的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和小區(qū)小店。 在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進入這些賣場必須支付高額的進場費用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大賣場談判，卻總是沒能談進去，因為大賣場有很多讓供貨商難以接受的進場費用和苛刻條件，簽進場合同就像是簽“賣身契”。 某知名超市報給廖經(jīng)理的進店收費標(biāo)準(zhǔn)為： 咨詢服務(wù)費：2002年是全年含稅進貨金額的1，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時扣除； 無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%； 無條件折扣：全年含稅進貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除； 有條件折扣：全年含稅總進貨額70萬元時，扣全年含稅進貨金額的0.5；全年含稅進貨金額100萬元時，扣全年含稅進貨金額的1；配貨費：每店提取3； 進場費：每店收取15萬元，新品交付時繳納； 條形碼費：每個品種收費1000元； 新品上柜費：每店收取1500元； 節(jié)慶費：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次； 店慶費：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次； 商場海報費：2500元/店次，每年至少一次； 商場促銷堆頭費：1500元/店次，每年三次； 全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費：含稅進貨金額的1，每月賬扣； 老店翻新費：7500元/店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 新店開辦費：2萬元/店，由新開店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售X+1個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個單品，終止合同并罰款5000元。 以上所列金額全部都是無稅賬，供貨商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。 廖經(jīng)理算了一下進入這些大賣場的費用，一年各項費用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點底。由于擔(dān)心進入大賣場費用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進場。 那么，面對越來越高的超市門坎，對于供貨商來說，該如何應(yīng)對進場費呢？一、捆綁進場，分攤費用 （1）通過有實力的捆綁進場 大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種要收這么多錢，進十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少。 對于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不劃算，這時可以找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。對于來說，他也很愿意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔(dān)各種費用。 （2）選擇合適的做超市 什么樣的適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實力、手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強供貨能力的。 中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)管道有優(yōu)勢的。因為傳統(tǒng)管道的手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，并不能對談判起多大的作用，進場費用大部分還是要廠家來承擔(dān)。 二 選擇連鎖超市做 在進入超市有困難時，如果考慮將連鎖超市提升為，供貨商往往不用交高額的進場費和終端其他費用。因為供貨商給其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價格，最大的促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域的后，會用心去經(jīng)營該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實現(xiàn)了供貨商和連鎖超市的“雙贏”。 案例：黑牛麥片選連鎖超市做 黑牛麥片進入成都市場時，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作來運作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。 紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。 黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。 三、通過廠商聯(lián)合會捆綁進場 尋找多個廠家或同其他供貨商聯(lián)合進場，或通過加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會進場。這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力。如酒類廠家可以和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會、酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，解決酒類廠家與超市的沖突，維護供貨商的利益。 案例：山西省代理商聯(lián)合會聯(lián)盟抗擊超市 2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會，目前已有會員單位300余家，太原市的超市60的供貨由該協(xié)會會員單位提供。 每當(dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬的供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先去溝通、談判，以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同。 在大合同里，確定了每年零售廠家向供貨商收費的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費問題。聯(lián)合會還要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進行對賬，以杜絕零售商在財務(wù)上侵蝕供貨商利潤的現(xiàn)象。這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)，代表若干會員的共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到的權(quán)利。 大合同簽訂后，協(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。 到2002年底為止，代理商聯(lián)合會已與太原市近一半的超市簽了大合同。在供貨商與超市的溝通、談判中，聯(lián)合會發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易條件，保護了供貨商的合法利益。四、以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品 現(xiàn)在大賣場的影響力越來越大，相信大賣場銷售的產(chǎn)品都是有一定質(zhì)量保證的產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進行銷售。 對中小企業(yè)來說，成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險，又可以穩(wěn)賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式。 有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。 五、掌握談判策略， 減少進場費用 1、用產(chǎn)品抵進場費 供貨商在和超市談判進場費時，要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。 案例：天添樂用產(chǎn)品抵進場費 某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進場的品牌）加收進場費。天添樂食品有十幾個品種，如果進入所有門店，加起來要交上十萬元的費用。后來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費用，但要求以產(chǎn)品來抵進場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。 天添樂談判時設(shè)了一個“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進場費，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市，來抵進場費，然后在該連鎖超市對這些品種開展特價促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價損失），超市提供免費的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。對天添樂來說，抵進場費的品種本來就利潤較高，超市又承擔(dān)了抵進場費產(chǎn)品特價的部分差價，算下來天添樂實際支付的費用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進場費，那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。 2、用終端支援來減免進場費 供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進場費用。常見的供貨商宣傳支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。 3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。 能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等； 不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條形碼費等。 不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果。對供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。 所以，供貨商在談判時，盡量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。 六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 供貨商可以采用公關(guān)策略，以獲得進場費的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考核指針，但產(chǎn)品能否進場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取供貨商的進場費等各項費用方面往往會調(diào)低一些。 案例：開培訓(xùn)會，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通，專門與臺灣生產(chǎn)力促進中心聯(lián)系，聘請臺灣的培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營的培訓(xùn)課，免費邀請各大賣場的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課，由金色年華食品負責(zé)與會人員的食宿和培訓(xùn)等全部費用。這樣一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽。 金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系，由其牽線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時間，并獲得優(yōu)惠的進場條件。 供貨商還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進行公關(guān)，由其出面，跟超市打個招呼，對供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進入超市就順暢很多。當(dāng)然，“曲線公關(guān)”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商我的ka感受之需要明確的幾個概念價格帶：以消費者心中認可的不同商品在哪些區(qū)間的可接受的價格浮動幅度。1、購買頻率與商品單價有直接的關(guān)系；2、低價格、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利低價格塑造價格形象；3、高價格、低頻率的商品客人會反復(fù)比價，慎重購買，低毛利銷售，塑造價格形象；4、商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人比較不會比價格，毛利定高，獲取利潤；5、制定價格時候要兼顧業(yè)績、毛利、形象的平衡；決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個：面積、陳列米數(shù)、商品重要程度。如何計算？1、計算出該分類的整體毛利率（用Q來代表）=營業(yè)額%毛利額%；2、單品項的貨架占比=此品項營業(yè)額%毛利額%/Q；3、單品項的貨架面積=該貨架整體面積該品項的貨架占比；4、單品項的排面數(shù)量=該品項貨架面積/單個商品面積；1、 好又多：一般進場費每條形碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費500元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)1530天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供貨商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員耐性好！ 2、麥德龍：一般進場費為每條形碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆剁費1500元/次（14天）；DM費每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計