市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考試題附答案.doc

.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考試題附答案時(shí)間:2016-05-21市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考試題附答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1促銷(xiāo)工作的核心是 。A出售商品 B溝通信息C建立良好關(guān)系 D尋找顧客2促銷(xiāo)的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生 。A購(gòu)買(mǎi)行為 B購(gòu)買(mǎi)興趣C購(gòu)買(mǎi)決定 D購(gòu)買(mǎi)傾向3下列各因素中，不屬于人員推銷(xiāo)基本要素的是 。A推銷(xiāo)員 B推銷(xiāo)品C推銷(xiāo)條件 D推銷(xiāo)對(duì)象4對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用 策略。A廣告 B公共關(guān)系C推式 D拉式5公共關(guān)系是一項(xiàng) 的促銷(xiāo)方式。A一次性 B偶然C短期 D長(zhǎng)期6營(yíng)業(yè)推廣是一種 的促銷(xiāo)方式。A常規(guī)性 B輔助性C經(jīng)常性 D連續(xù)性7人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為 。A成本低，顧客量大 B成本高，顧客量大C成本低，顧客有限 D成本高，顧客有限8企業(yè)廣告又稱(chēng) 。A商品廣告 B商譽(yù)廣告C廣告主廣告 D媒介廣告9在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用 促銷(xiāo)方式。A廣告 B人員推銷(xiāo)C價(jià)格折扣 D營(yíng)業(yè)推廣10收集推銷(xiāo)人員的資料是考評(píng)推銷(xiāo)人員的 。A核心工作 B中心工作C最重要工作 D基礎(chǔ)性工作11人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是 。A推銷(xiāo)市場(chǎng) B推銷(xiāo)品C推銷(xiāo)人員 D推銷(xiāo)條件12公關(guān)活動(dòng)的主體是 。A一定的組織 B顧客C政府官員 D推銷(xiāo)員13公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè) 。A出售商品 B盈利C廣結(jié)良緣 D占領(lǐng)市場(chǎng)14一般日常生活用品，適合于選擇 媒介做廣告。A人員 B專(zhuān)業(yè)雜志C電視 D公共關(guān)系15公共關(guān)系 。A是一種短期促銷(xiāo)戰(zhàn)略 B直接推銷(xiāo)產(chǎn)品C樹(shù)立企業(yè)形象 D需要大量的費(fèi)用16開(kāi)展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A公共關(guān)系調(diào)查 B公共關(guān)系計(jì)劃C公共關(guān)系實(shí)施 D公共關(guān)系策略選擇17在廣告本身效果的測(cè)定中，價(jià)值序列法是一種 。A事前測(cè)定法 B事中測(cè)定法C事后測(cè)定法 D事外測(cè)定法（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1促銷(xiāo)的具體方式包括 。A市場(chǎng)細(xì)分 B人員推銷(xiāo)C廣告 D公共關(guān)系E營(yíng)業(yè)推廣2促銷(xiāo)策略從總的指導(dǎo)思想上可分為 。A組合策略 B單一策略C推式策略 D拉式策略E綜合策略3促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有 。A消費(fèi)者狀況 B促銷(xiāo)目標(biāo)C產(chǎn)品因素 D市場(chǎng)條件E促銷(xiāo)預(yù)算4在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為 。A需求 B購(gòu)買(mǎi)力C推銷(xiāo)人員 D推銷(xiāo)對(duì)象E推銷(xiāo)品5推銷(xiāo)人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì) 。A態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 B求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博C文明禮貌，善于表達(dá) D富于應(yīng)變，技巧嫻熟E了解企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)6推銷(xiāo)員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面 。A企業(yè)知識(shí) B產(chǎn)品知識(shí)C市場(chǎng)知識(shí) D心理學(xué)知識(shí)E生活知識(shí)7人員推銷(xiāo)的基本形式包括 。A上門(mén)推銷(xiāo) B柜臺(tái)推銷(xiāo)C會(huì)議推銷(xiāo) D洽談推銷(xiāo)E約見(jiàn)推銷(xiāo)8廣告最常用的媒體包括 。A報(bào)紙 B雜志C廣播 D電影E電視9公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為 。A宣傳性公關(guān) B征詢性公關(guān)C交際性公關(guān) D服務(wù)性公關(guān)E社會(huì)性公關(guān)10常用的推銷(xiāo)人員績(jī)效考核指標(biāo)有 。A銷(xiāo)售量與毛利 B訪問(wèn)率和訪問(wèn)成功率C銷(xiāo)售費(fèi)用及費(fèi)用率 D訂單數(shù)目E新客戶數(shù)目11廣播媒體的優(yōu)越性是 。A傳播迅速、及時(shí) B制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低C較高的靈活性 D聽(tīng)眾廣泛E針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢12廣告的設(shè)計(jì)原則包括 。A真實(shí)性 B社會(huì)性C針對(duì)性 D藝術(shù)性E廣泛性（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)誤的打“”。）人員促銷(xiāo)亦稱(chēng)直接促銷(xiāo)，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。 （ ）2企業(yè)在其促銷(xiāo)活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)中選擇其中一種加以應(yīng)用。 （ ）3促銷(xiāo)組合是促銷(xiāo)策略的前提，在促銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷(xiāo)策略。因此促銷(xiāo)策略也稱(chēng)促銷(xiāo)組合策略。 （ ）4人員推銷(xiāo)的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。 （ ）5由于人員推銷(xiāo)是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過(guò)程，所以買(mǎi)賣(mài)雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷(xiāo)活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。 （ ）6公益廣告是用來(lái)宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無(wú)關(guān)。 （ ）7促銷(xiāo)的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （ ）8拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。 （ ）9對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。 （ ）10因?yàn)榇黉N(xiāo)是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略也應(yīng)該是相同的。 （ ）11人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。 （ ）12推銷(xiāo)員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問(wèn)。 （ ）13“刺激反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷(xiāo)者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略。 （ ）14廣告的生命在于真實(shí)。 （ ）【參考答案】1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14（四）填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句。）1促銷(xiāo)使用的方式有人員促銷(xiāo)和 兩種。2促銷(xiāo)的核心是 。3引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為是促銷(xiāo)的 。4推銷(xiāo)人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi) 行為，這是人員推銷(xiāo)的 策略。5從市場(chǎng)地理范圍大小看，若促銷(xiāo)對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以 。推銷(xiāo)為主。6在確定促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)，除了考慮營(yíng)業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮 的要求、產(chǎn)品壽命等其他影響促銷(xiāo)的因素。7人員推銷(xiāo)既是 過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，同時(shí)也是提供服務(wù)的過(guò)程。8要對(duì)在崗的推銷(xiāo)人員進(jìn)行甄選， 那些不適合推銷(xiāo)工作的推銷(xiāo)人員。9由于推銷(xiāo)人員素質(zhì)高低直接關(guān)系到企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與失敗，所以推銷(xiāo)人員的 十分重要。10常用的培訓(xùn)推銷(xiāo)人員方法有講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和 。11推銷(xiāo)對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶和 三類(lèi)。12 作為一種信息傳播活動(dòng)，在企業(yè)促銷(xiāo)中是應(yīng)用最廣的促銷(xiāo)方式。13廣告媒體中四種最常用的媒體是 、雜志、廣播和電視。14廣告效果測(cè)定中有按促銷(xiāo)效果和 效果的分類(lèi)。15公共關(guān)系是一定的 與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。16消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的各種反映與評(píng)價(jià)是 信息。17適合于在某一特定時(shí)期、一定任務(wù)條件下的短期性促銷(xiāo)活動(dòng)中使用的方式是 。18購(gòu)買(mǎi)折扣、資助和經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)是促銷(xiāo)活動(dòng)中向 推廣的方式?！緟⒖即鸢浮?非人員促銷(xiāo) 2溝通信息 3目的 4誘導(dǎo)性5人員 6促銷(xiāo)目標(biāo) 7信息溝通 8淘汰9甄選與培訓(xùn) 10實(shí)踐培訓(xùn) 11中間商 12廣告13報(bào)紙 14廣告本身 15社會(huì)組織 16產(chǎn)品形象17營(yíng)業(yè)推廣 18中間商（五）名詞解釋1促銷(xiāo)2人員促銷(xiāo)3非人員促銷(xiāo)4促銷(xiāo)組合5公共關(guān)系6營(yíng)業(yè)推廣【參考答案】1促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。2人員促銷(xiāo)，亦稱(chēng)直接促銷(xiāo)，是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)商品或勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。3非人員促銷(xiāo)又稱(chēng)間接促銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。4促銷(xiāo)組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。5公共關(guān)系又稱(chēng)公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。6營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。（六）簡(jiǎn)答題1促銷(xiāo)包含哪幾方面的含義?2促銷(xiāo)有哪些作用?3人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?4如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞?5企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參考答案要點(diǎn)】1促銷(xiāo)具有以下幾層含義：（1）促銷(xiāo)工作的核心是溝通信息；（2）促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；（3）促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩類(lèi)。2促銷(xiāo)的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。3人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷(xiāo)目的的雙重性；（3）推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。4廣告效果有促銷(xiāo)效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷(xiāo)效果，也稱(chēng)廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷(xiāo)售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷(xiāo)效果的測(cè)定，是以商品銷(xiāo)售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷(xiāo)售量（額）的增減來(lái)衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷(xiāo)售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽(tīng)率、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。5公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即：（1）搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；（2）咨詢建議，決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。（七）論述題1試述怎樣選擇廣告媒體。2試述營(yíng)業(yè)推廣控制?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1（1）廣告媒體，也稱(chēng)廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。（4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)。（6）媒體選擇時(shí)還要顧及其傳播范圍的大小，因?yàn)樗苯佑绊懙綇V告信息傳播區(qū)域的廣窄。（7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒體費(fèi)用，注意到其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷(xiāo)效果?？傊?，應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。2營(yíng)業(yè)推廣是一種促銷(xiāo)效果較顯著的促銷(xiāo)方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式時(shí)，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)實(shí)施：（1）營(yíng)業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式是促銷(xiāo)獲得成功的關(guān)鍵。（2）控制好營(yíng)業(yè)