東立清水河畔營銷策略 (NXPowerLite)

東立 清水河畔項目營銷策略溝通稿 謹(jǐn)呈 成都東立置業(yè)有限公司 深圳市星彥地產(chǎn)顧問有限公司2007年9月 報告綱要 一 市場研判二 項目現(xiàn)狀及解決方案三 項目定位四 項目營銷思路探討五 星彥地產(chǎn)服務(wù)計劃 一 市場研判 成都總體市場情況 城西供應(yīng)面積與數(shù)量最多從各方位的供應(yīng)情況來看 城西供應(yīng)指標(biāo)為各方位之首 居第二位的是城南 供應(yīng)情況說明了城西作為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域 開發(fā)量呈持續(xù)走高之勢 上半年成都房地產(chǎn)市場處于高速發(fā)展之中 商品房的供應(yīng)和銷售量較去年同期有較大幅度的增長 同時商品房交易價格也呈持續(xù)上漲之勢 特別是受 新特區(qū) 利好政策的影響 房價漲幅較大 上半年的熱點區(qū)域為建設(shè)路 光華大道 金沙 東部新城等區(qū)域 這些區(qū)域集中在大量的品牌開發(fā)商 促進了區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)水平 城西銷售數(shù)量和面積都最多 從各方位的交易情況來看 城西的交易數(shù)量和面積指標(biāo)均位居成都市的首位 上風(fēng)上水的城西依然是消費者首選的居住區(qū)域 成都總體市場情況 數(shù)據(jù)顯示 1 5月全市及郊區(qū)縣的商品房銷售價格呈平穩(wěn)態(tài)勢 五城區(qū)持續(xù)小幅上漲的勢頭 但自新特區(qū)的成立 成都市商品房銷售價格應(yīng)聲上漲 6月份全市 五城區(qū)和郊區(qū)縣的價格較5月份都有較大幅度的上漲 分別上漲約14 2 8 1 和17 8 新特區(qū)成立商品房價格應(yīng)聲大漲 翠微清波 東立 清水河畔 鴻運之星 米蘭香洲 成黃路 預(yù)計明年底全面完工 該路建成后 能大大提高整個片區(qū)的居住品質(zhì) 能夠共享金沙片區(qū)的人文資源及各種生活配套設(shè)施 此外 作為金沙片區(qū)的外延 成黃路的建成對整個片區(qū)樓盤的價格也將有極大的提升 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 戶型賞析 兩房兩廳一衛(wèi)建筑面積 89 該戶型為精致兩房 功能布局合理 并設(shè)計寬觀景陽臺 獨立儲藏間 但是戶型轉(zhuǎn)角較多且通風(fēng) 光線等較差 三房兩廳兩衛(wèi)建筑面積 129 00 該戶型方正 動線明確并贈送空中花園 但通道區(qū)域存在一定的面積浪費 8月17日 1 1期蓄客期 2期誠意金收取 07 1 12日 1 1期產(chǎn)品品鑒會 1 2期開盤 5月26日 9月9日 2 1期開盤 06年12月9日 售樓部開放 進入蓄客階段 3月18日 1 1期開盤 1 2期蓄客期 本批次推出房源363套 均價 5000元 開盤當(dāng)天銷售率 65 57 5月16日 1 2期誠意金收取 本批次推出房源291套 均價 5700元 開盤當(dāng)天銷售率 70 2 1期蓄客期 本批次推出1號樓和7號樓 房源共300余套 均價 6400元 開盤當(dāng)天銷售率 85 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 小結(jié) 該項目的報版主要集中發(fā)布在華西和商報 并且多數(shù)采用整版和半版版幅 項目從亮相開始到現(xiàn)在報媒費用共約500萬元 總體來說該項目的報媒投放量較大 同時也取得了較多的效果 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 報版情況一覽表 約500萬 現(xiàn)場導(dǎo)示道旗 商報半版報版 項目現(xiàn)場外包裝 華西整版報版 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 推廣方式較為多樣 以戶外廣告 報版為主 其報版主要發(fā)布在商報及華西 以整版 半版居多 也有居周刊等媒體輔助發(fā)布 項目在前期蓄客階段舉行了產(chǎn)品推薦會 一定程度上提升了產(chǎn)品的品質(zhì) 推廣主題 清水河畔一生的愛與夢想一個不想離開的地方推廣賣點 1 項目得天獨厚的臨河風(fēng)景 2 周邊配套日趨成熟 3 項目運用折板排布 最大限度地滿足了朝向的需求 推廣小結(jié) 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 年齡 30 50歲居多 以有經(jīng)濟實力的中 青年人為主職業(yè) 以成都西邊和城中心的政府公務(wù)員 商人及公司中高層為主家庭結(jié)構(gòu) 多一家3口或者是說3代同堂年收入 家庭年收入10 15萬交通工具 幾乎都是6萬以上的轎車吸引點 龍湖的品牌價值 良好的居住環(huán)境等置業(yè)目的 多為改善居住環(huán)境置業(yè)次數(shù) 1或2次居多認(rèn)知途徑 戶外廣告 報紙廣告 道旗 網(wǎng)絡(luò)等 典型樓盤個案分析 龍湖 翠微清波 客戶小結(jié) 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 戶型賞析 兩房兩廳一衛(wèi)建筑面積 87 該戶型擁有入戶花園 且戶型較為方正 但在過道區(qū)域存在一定的面積浪費 三房兩廳兩衛(wèi)建筑面積 112 該戶型擁有雙層挑高景觀陽臺及入戶花園 但臥室面積設(shè)計不合理 1期蓄客期 3期開盤 7月1日 1期開盤 2期開盤 7月22日 2期蓄客期 06年4月20日 春交會亮相 5月26日 產(chǎn)品品鑒會 10月14日 3期蓄客期 07年5月 4期推出 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 整體價格 均價4300元 平米最低價4200元 平米最高價4700元 平米 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 小結(jié) 該項目在前期蓄客以及銷售階段進行大量的報版宣傳 其投入的報版費用共約430萬元 占到了其營銷費用的一定比例 特別是在每次推盤前便開始集中投放報版 猛攻火力 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 報版情況一覽表 約430萬 華西整版報版 商報整版報版 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 推廣方式較為多樣 但仍以報版和戶外廣告為主 其報版主要發(fā)布在商報及華西 以整版 半版居多 也有居周刊等媒體輔助發(fā)布 項目在銷售階段舉辦了較多的推廣活動 如6 29 30精選家園日 尋找金沙國際新區(qū)人居代言人形象等 推廣主題 高貴品質(zhì) 攜手平易價格 輕松步入美好生活海闊天空 時尚米蘭園景動人 品質(zhì)動心推廣賣點 1 位于金沙國際新區(qū) 城西置業(yè)的首選2 產(chǎn)品設(shè)計入戶花園和5 8米雙層挑高景觀陽臺3 板式建筑大開間 短進深 成就各戶采光 對流 觀景的均好性 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 推廣小結(jié) 年齡 25 45歲居多 以有經(jīng)濟實力的中年人為主職業(yè) 以成都西邊的政府公務(wù)員 公司職員以及附近居民為主家庭結(jié)構(gòu) 多一家3口或者是兩口之家年收入 家庭年收入6 10萬交通工具 5 10萬的私家車 公交車等吸引點 低于市區(qū)的價格 清水河環(huán)繞的良好居住環(huán)境等置業(yè)目的 多為改善居住環(huán)境 也有部分是投資客戶置業(yè)次數(shù) 1或2次居多認(rèn)知途徑 戶外廣告 報紙廣告 道旗 網(wǎng)絡(luò)等 典型樓盤個案分析 米蘭香洲 客戶小結(jié) 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 項目占地29畝 總建筑面積96962 61 住宅戶數(shù)700戶 由5棟20 21層電梯公寓住宅及配套的公共建筑組成 其面積從82 232平米 戶型較多 選擇面大 且多種戶型都贈送了超大景觀陽臺 目前項目僅余2套180平米房源在售 商業(yè)未發(fā)售 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 戶型賞析 此戶型布局緊湊合理 戶型方正 外挑空中花園 三面采光 設(shè)計成兩房也較合理 而且價格較之其他戶型是較低 其戶型正對著中庭景觀 暢銷戶型 此戶型設(shè)計成三房還是比較合理 但客廳空間比較浪費 大多數(shù)房間進深太長 不便于家具擺放 室內(nèi)空間不能很好的利用 且此戶型面向路邊噪音較大 暢銷戶型 C1 3 C1 4 C1 2 C1 5 99 99 B2 5 B2 3 B2 2 B B2 4 119 13 07年3月8日 4月7日 5月1日 項目開始咨詢 VIP卡正式接受申領(lǐng) 蓄客期 4月15日 1批次開盤 當(dāng)天銷售率35 左右 開盤均價4700元 平米 銷售期 2批次開盤 開盤當(dāng)天售出房源不到100套 均價4900元 平米 7月中旬 住宅住余40 9月9日 基本清盤 僅余2套頂躍在售 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 營銷節(jié)點 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 廣告表現(xiàn) 導(dǎo)示牌 戶外廣告 銷售中心 道旗 報版 報版情況一覽表 約151萬 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 推廣方式較為多樣 以戶外 公交站牌及報紙廣告為主 該項目在市中心有多處戶外及公交站牌 分布區(qū)域較廣 便于吸引更多客戶 解決其貨源問題 便于其后期銷售 其報媒大多選擇華西和商報 周三 周四 周五 周日均有發(fā)布主要發(fā)布 共計報版15次 營銷費用較大 約為151萬 推廣主題 雙景漣城龍耀清波推廣賣點 1 充分利用各類落地窗 轉(zhuǎn)角窗及陽光花園 無限延伸水景入戶 每戶均設(shè)入戶花園 2 良好的采光通風(fēng) 并為入駐業(yè)主提供新風(fēng)系統(tǒng) 3 實行 半軍事化管理 的物業(yè)服務(wù) 全面保障業(yè)主的居住品質(zhì) 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 推廣小結(jié) 年齡 30 55歲居多 以中老年人為主職業(yè) 以成都西邊 西南邊政府公務(wù)員及公司中層以上為主家庭結(jié)構(gòu) 多為一家3口及一家三代人同住年收入 家庭年收入10萬以上交通工具 多為10萬左右私家車吸引點 河居生活環(huán)境 片區(qū)發(fā)展?jié)摿?中鐵品質(zhì)等置業(yè)目的 多為改善居住環(huán)境 養(yǎng)老置業(yè)次數(shù) 1 2次居多認(rèn)知途徑 戶外 報紙廣告 站牌廣告 成都樓市等 典型樓盤個案分析 中鐵 雙龍灣 客戶小結(jié) 典型樓盤個案分析 鴻運之星 項目建筑面積8萬余平方米 全部為16層的電梯公寓 秉承實用主義至上的設(shè)計原則 定位為城市知本精英適用型居家社區(qū) 主力戶型為60 90平米的套二 套三 并設(shè)計8米超大景觀露臺 預(yù)估均價不超過4000元 主力總價為20萬 35萬 目前項目處于開盤前蓄客期 預(yù)計9月20日左右開盤 戶型賞析 典型樓盤個案分析 鴻運之星 此戶型方正 但客 飯廳分開面積較為浪費 且飯廳在門后也不便使用 次臥采光較弱 居住舒適感較差 戶型點評 此戶型同該樓盤大多數(shù)戶型一樣 設(shè)計較為狹長 不利于采光 且過道浪費嚴(yán)重 戶型點評 K戶型 三室兩廳一衛(wèi)建面 92 50平米 Q戶型 兩室兩廳一衛(wèi)建面 77 40平米 8月8日 6月初 正式接受VIP咨詢 銷售中心正式開放 預(yù)計9月20日左右 2期開盤 蓄客期 典型樓盤個案分析 鴻運之星 營銷節(jié)點 典型樓盤個案分析 鴻運之星 廣告表現(xiàn) 銷售中心 與雙龍灣交界處道旗 報版展示 報版情況一覽表 典型樓盤個案分析 鴻運之星 費用共計 約24萬 推廣方式較為多樣 以戶外及報紙廣告為主 在西單商場等有戶外廣告 展示性較強 對其項目開盤前期蓄客較為有效 項目銷售中心外設(shè)有道旗等指示系統(tǒng) 其報媒大多選擇居周刊 周三 周四 周五均有發(fā)布 以半版為主 共計報版4次 營銷費用約為24萬 推廣主題 鴻運金沙星鋒尚推廣賣點 1 片區(qū)環(huán)境較好 交通便捷 2 周邊配套相對完善 公園環(huán)抱 3 不超過4000元 平米的價格優(yōu)勢 4 主力戶型為60 90平米的套二 套三 投資居住兩相宜 典型樓盤個案分析 鴻運之星 推廣小結(jié) 年齡 20 50歲皆有 以青 中年為主職業(yè) 以成都西邊公司普通職員及周邊居民為主 也有部分為附近高校大學(xué)畢業(yè)生家庭結(jié)構(gòu) 多為單身 2人世界及一家3口年收入 家庭年收入5萬以上交通工具 多為電動車及10萬以下私家車吸引點 價格及投資前景等置業(yè)目的 多為過渡性居住及投資置業(yè)次數(shù) 首次及2次居多認(rèn)知途徑 戶外 報紙廣告等 典型樓盤個案分析 鴻運之星 客戶小結(jié) 注 項目暫為開盤 該客戶分析來源于其咨詢客戶 07區(qū)域土地供應(yīng)情況 07年上半年 整個片區(qū)供應(yīng)量相對較大 合計約430畝 其中2塊過100畝土地拍賣成交價都超過700萬元 畝 且較年初同片區(qū)位置土地 價格漲伏也高達200萬元 畝 此外 藍光 興元等知名開發(fā)商的進入也再度提高片區(qū)品質(zhì) 利于土地及樓盤價值的提升 客戶 該片區(qū)在龍湖翠微清波 中鐵雙龍灣 藍光米蘭香洲幾大開發(fā)商聯(lián)合打造下 已逐漸被客戶認(rèn)同外金沙片區(qū) 該區(qū)域客戶多為城西的客戶 還有外地客戶也占到了較大的比例 供應(yīng)量 從目前金沙片區(qū)的供應(yīng)來看 品牌開發(fā)商競爭較為激烈 但是從外金沙 特別是本案區(qū)域未來供應(yīng)量相對較少 這對于本案有很大優(yōu)勢 利于后期提價 價格 該片區(qū)目前價格分差較大 已售罄的雙龍灣 米蘭香洲二手房價格在5800 6300元 平米之間 品牌開發(fā)商龍湖利用良好的景觀資源 將項目利潤最大化 價格已經(jīng)拉升到6400元 平米 而鴻運之星40年產(chǎn)權(quán)目前宣傳價格不高于4000元 平米 從而可以看出這個區(qū)域5800 6200元 平米是一個價格空白帶 本案地處外金沙片區(qū) 隨著后期龍湖翠微清波的即將售罄 未來該區(qū)域項目只有本案與鴻運之星 而鴻運之星大部分為40年產(chǎn)權(quán) 70年產(chǎn)權(quán)推出時間較為滯后 從目前來看 該區(qū)域最大的競爭者是自己 深化本項目的營銷推廣 加大通路包裝 后期價格會有較大的上升空間 實現(xiàn)項目利潤最大化 市場競爭評估小結(jié) 二 本案現(xiàn)狀及解決方案 Swot分析 S1 處于開發(fā)熱點片區(qū)S2 完善的基本生活配套 升值潛力較大S3 開發(fā)商有一定客戶資源積累S4 周邊競爭在售項目較少優(yōu)勢利用 市場競爭優(yōu)勢 高性價比精品 成熟生活配套 品質(zhì)居住 W1 前期項目運作有一定的負面影響W2 企業(yè)品牌知名度較為欠缺W3 可直接利用資源較為缺乏W4 周邊環(huán)境相對比較破舊W5 目前周邊交通路網(wǎng)較差劣勢規(guī)避 周邊環(huán)境保證 小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造 O1 成都市房地產(chǎn)業(yè)整體保持平穩(wěn)上漲勢頭O2 西遷潮引發(fā)城西購樓高潮 外金沙房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮驩3 項目所在區(qū)域有一定的輻射 客戶層面較大O4 成黃路公路的規(guī)劃改造機會利用 炒作片區(qū)前景 成黃路 關(guān)注市政建設(shè) 優(yōu)勢 劣勢 機會點 威脅點 T1 宏觀政策調(diào)控房地產(chǎn)的不確定性T2 國六條導(dǎo)致2 3年內(nèi)中小戶型的增量T3 區(qū)域內(nèi)儲備土地較大 競爭激烈T4 無可直接利用資源威脅規(guī)避 選擇恰當(dāng)?shù)耐票P量及時間 規(guī)避直接競爭 產(chǎn)品品質(zhì)與客戶市場細分 規(guī)避同質(zhì)競爭 研究政策及對策 本案現(xiàn)狀及解決方案 目前項目周邊金福路路段銷售氣氛較弱 做為到達項目的主要通道 該路段導(dǎo)視性較弱 建議在該路段增加道旗 以增強銷售氣氛和導(dǎo)視功能 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前本案周邊情況來看 項目較多 目前項目導(dǎo)視系統(tǒng)較為小氣 容易被淹沒 建議在中鐵項目已售磬的情況下爭取拿到中鐵目前戶外導(dǎo)視牌 或拿下目前十字路口燈桿旗做為導(dǎo)視 以增加項目的標(biāo)識性 如左圖所示 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前本案道旗設(shè)計來看 圖案過于繁瑣 重點不突出 且尺寸較小 建議調(diào)整 如左上圖 龍湖道旗 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前周邊環(huán)境來看 比較雜亂 因此本案的圍墻廣告不宜內(nèi)容較多以免更顯繁瑣 建議調(diào)整 如上圖花郡圍墻廣告 本案現(xiàn)狀及解決方案 根據(jù)工程進度節(jié)點推出樓體廣告 加大項目標(biāo)識度 如左圖 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前售樓處現(xiàn)場物料情況來看 在項目沙盤設(shè)計上 建筑物部分過高 過大 給人以建筑密度較大的感覺 且做為項目亮點之一的園林設(shè)計無法得到突出 建議對其進行調(diào)整 以實現(xiàn)后期價格拉升 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前項目戶型設(shè)計來看 部份戶型存在一定缺陷 較為滯銷 結(jié)合目前項目工程進度 為后期拉升項目整體價格 建議有針對性的對部份戶型設(shè)置樣板房 本案現(xiàn)狀及解決方案 從對目前項目價格表的設(shè)計分析 層差設(shè)計過于單一 每上升一層增加30元 平方米的價格設(shè)計對目前高樓層單位的銷售速度有一定的不利影響 根據(jù)星彥成都市場多年操盤經(jīng)驗 分析成都客戶對電梯公寓的消費心理 建議層差分階段設(shè)計 低層單位層差較大 越往上走層差越小 以實現(xiàn)高低層單位銷售的均好性 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前銷售現(xiàn)場來看 制度化 規(guī)范化的銷售管理模式有待加強與提升 銷售員現(xiàn)場存在以下問題 1 接待臺物品擺放有待歸整 2 銷售員接待流程 標(biāo)準(zhǔn)有待提升 3 銷售用語專業(yè)度有待加強 4 各崗位工作人員服務(wù)意識有待加強 具體改進方案見附件 星彥銷售中心服務(wù)流程 本案現(xiàn)狀及解決方案 售樓處包裝 1 從星彥地產(chǎn)長期對該區(qū)域樓盤銷售情況的監(jiān)控來看 外地客戶在客戶構(gòu)成中占較大比例 建議在現(xiàn)場增加部分區(qū)域介紹展板 2 做為武漢地產(chǎn)10強之一 東立有著自己強大的品牌優(yōu)勢 但初涉成都市場 知名度還未打開 建議現(xiàn)場安裝一臺等離子彩電 根據(jù)節(jié)點循環(huán)播放東立公司宣傳片 增強客戶購買信心 東立 清水河畔報版小結(jié) 報版情況一覽表 東立 清水河畔報版小結(jié) 華西8 31半版報版 商報8 9半版報版 居周刊8 2日廣告 東立 清水河畔報版瀏覽 居周刊廣告 居周刊廣告 商報7 12日報版 東立 清水河畔報版瀏覽 居周刊廣告 小結(jié) 本項目從7月開始投放廣告以來多以居周刊為主 輔有一定的商報和華西報版 但多是半版形式出現(xiàn) 但在8月的廣告投放指標(biāo)中占到整個市場的第二位 本項目從7月開始的廣告費用約140萬元 按報刊價格計算 但其報紙廣告表現(xiàn)力欠佳 市場反應(yīng)也較平淡 沒有充分利用好其眾多廣告推廣 東立 清水河畔報版瀏覽 三 項目定位 項目定位 客戶定位 價格定位 整體定位 項目整體定位 通過對項目產(chǎn)品深入分析及核心競爭力的深入研討 結(jié)合市場其它項目定位參考 我們得出項目整體定位依據(jù)如下 環(huán)境 前景 配套 情感 項目核心競爭力 項目整體定位 外金沙 16萬平米濱江華宅 區(qū)位 金沙片區(qū)目前已是成都客戶認(rèn)可的成熟生活片區(qū) 而該區(qū)域作為金沙外延的發(fā)展板塊 已逐步納入金沙范圍 主打 外金沙 概念 將進一步拉近與金沙片區(qū)的心理距離感 為后期價格拉升 奠定堅實的區(qū)域基礎(chǔ) 規(guī)模 16萬平米體現(xiàn)項目大盤規(guī)模 與公司武漢10強的地位相輔相成 有利于樹立公司及企業(yè)的品牌形象濱江 體現(xiàn)項目靠近河景優(yōu)勢 并可放大這一優(yōu)勢 作為后期價格拉升的重要支撐 客戶定位 區(qū)域客戶 外金沙片區(qū)項目目前輻射范圍較廣 主要以成都本地客戶為主 其中又以城西的客戶為主 有改善居住條件的需求 并具有相應(yīng)的經(jīng)濟實力 購房主要解決居住的舒適度問題 改善居住質(zhì)量 看重區(qū)域交通環(huán)境 戶型和價格以及未來發(fā)展?jié)摿?職業(yè)主要為企事業(yè)單位職工 辦公室普通職員 教師 技術(shù)人員 中高級管理人員 個體戶等 客戶定位 本案目標(biāo)客戶 偶得客戶 游離客戶 重點客戶 核心客戶 成都及外地的投資客戶 外地來蓉購房者 以周邊縣市客戶為主 如 達州 巴中 宜賓等 以城西片區(qū)為主 年齡在30歲左右的企業(yè)普通職員 公務(wù)員 專業(yè)技術(shù)人員等 有一定的儲蓄 看重房款總價 喜歡環(huán)境較好的小區(qū) 對戶型的實用率看重 多為首次置業(yè)者 35 55歲左右的中老年人 有子女 在市區(qū)有一套房 準(zhǔn)備將購置環(huán)境較好的小區(qū) 改善目前的居住環(huán)境 屬于二次置業(yè)者 價格定位 針對構(gòu)成項目產(chǎn)品資源的不同性 比較市場同類產(chǎn)品的價格 得出項目產(chǎn)品的價格 最終合成項目整體價格 采用產(chǎn)品分解定價策略 價格定位 市場比較 根據(jù)樓盤特性 我們選取清波片區(qū)項目作為項目銷售均價參考樓盤 鑒于目前在售項目只有翠微清波及鴻運之星 其余項目為2手房價格 上表可以看出 5500 6200元 的價格區(qū)間是該區(qū)域的空白點 4000 4500 5000 5500 6000 6500以上 低檔 中檔 高檔 鴻運之星 40年產(chǎn)權(quán) 翠微清波 米蘭香洲 2手 中鐵雙龍灣 2手 東立清水河畔 價格定位 市場比較 價格定位 價格趨勢 根據(jù)成都市及城西近年房產(chǎn)價格的漲幅趨勢研究 年遞增率以10 保守估計 本項目在2期面市時的入市均價應(yīng)在目前的市場比較價基礎(chǔ)上漲300 400元 左右 注 以上價格為小高層的市場比較價測算 價格定位 價格建議 加快推盤頻率 控制推盤貨量 實現(xiàn)價格的快速拉升 1期現(xiàn)已實現(xiàn)均價約5300元 平米2期實現(xiàn)300 500元 平米的拉升小幅快頻 銷售每期推出 根據(jù)當(dāng)時市場 提價5 備注 各類型物業(yè)根據(jù)當(dāng)時市場狀況提交相應(yīng)價格策略爭取最終實現(xiàn)項目整體均價5800 6200元 四 項目營銷思路探討 營銷策略總控 形象高企 市場形象 重塑金身 重樹銷售人員服務(wù)意識 價格策略 加快推盤頻率 控制推盤貨量 實現(xiàn)價格的快速拉升 最終保證項目整體銷售均價5800 6200元 平方米 客戶營銷 除保證本地市場客戶源之外 圍外打援 可利用星彥公司6萬名深圳客戶資源 進行產(chǎn)品推介會 全方位推售項目 后期視項目銷售情況而定 事件營銷 小活動不斷 反復(fù)性客戶體驗式營銷 銷售通路 立體化銷售通路包裝及展示 戶外廣告牌 道旗 報紙 DM直郵及手機短信等 1號 2號 3號 4號 5號 6號 推盤原則 選擇合適的入市時機 對項目銷售 回籠資金 工程預(yù)期的成敗作用至關(guān)重要 由于項目1期已開始銷售 對于后期銷售需要提前蓄客 所以前期客戶儲備顯得至關(guān)重要 經(jīng)項目組討 項目須考慮到目前戶型的一些弊端 需設(shè)置實體樣板房 每期房源銷售到80 時加推新房源 根據(jù)區(qū)域市場供應(yīng)來看 每批次房源控制在300套左右 實現(xiàn)加快推盤頻率 控制推盤貨量 實現(xiàn)價格的快速拉升 注 統(tǒng)一按剩余可售面積計 銷售分期及銷售率 推廣策略 展示攻略 通路包裝 現(xiàn)場展示 實景展示 推廣攻略 利用有效營銷手段 報版 房交會 巡展 老帶新 促進銷售 活動攻略 通過活動增加現(xiàn)場及賣場氛圍 促進銷售 同時樹立公司企業(yè)形象 品牌攻略 通過與營銷活動的互動 促進銷售 通過項目樹立企業(yè)形象 推廣手段 巡展 建立直接有效的營銷渠道 立體化媒介整合 報紙 形象 關(guān)鍵節(jié)點 雜志 居周刊等 網(wǎng)絡(luò) 印象 口碑 戶外廣告 品牌形象 客戶營銷 短信 公交站牌 居周刊等 推廣手段 項目外圍包裝 通路包裝 現(xiàn)場包裝 金沙片區(qū)設(shè)立戶外 進行客戶攔截 戶外廣告牌可提前展示企業(yè)品牌高度 項目名稱 以便項目高調(diào)入市 備注 項目外圍及現(xiàn)場包裝見銷售動線整改 圖示如左 其作用分別如下 1 截留城西客戶群 2 截留金沙客戶群 3 項目形象 銷售現(xiàn)場指引 推廣手段 報紙廣告 形象延續(xù) 關(guān)鍵事件 關(guān)鍵節(jié)點發(fā)布 營銷節(jié)點 認(rèn)籌 解籌 樣板房開放 入伙 樣板景觀區(qū) 展示節(jié)點 樣板景觀區(qū) 樣