淺析酒店經(jīng)營與酒店選址策略.doc

畢業(yè)論文畢業(yè)論文淺析酒店經(jīng)營與酒店選址策略作 者 姓 名 所 屬 系 部 導師姓名及職稱 專 業(yè) 班 級 論文提交日期 畢業(yè)論文任務書題目： 淺析酒店經(jīng)營與酒店選址策略 任務與要求：基本任務：通過對酒店行業(yè)的調(diào)查研究，面對如此高速發(fā)展的酒店行業(yè)，新興酒店的新建迫切需要一個科學和合理的理論來指導我們對選址和經(jīng)營進行指導，已有酒店也面對一個經(jīng)營與選址的合理策略問題，作者就選址和經(jīng)營方面進行了初步探討，希望能對酒店所面對的問題有些幫助。 基本要求： 1、敘述流暢、語言精準、 結(jié)構(gòu)清晰、 層次分明 2 、引用代表性和典型性案例進行分析 3 、按照系部要求的統(tǒng)一格式編排論文 4 、按要求完成論文寫作 時間： 年 月 日至 年 月 日共 周系部：經(jīng)管生化系 專業(yè)： 酒店管理 學生姓名： 學 號：指導單位或教研室： 酒店管理教研室 指導教師： 系主任： 年 月 日畢業(yè)論文進度表日 期工 作 內(nèi) 容執(zhí) 行 情 況指導教師簽 字2010.3.15-5.10查找資料，根據(jù)指導老師給出的論文方向確定論文題目2010.5.10-5.20根據(jù)論文題目進一步查找資料，完成論文大綱交指導老師批閱2010.5.20-6.20依據(jù)論文大綱完成論文初稿提交指導老師批閱2010.6.20.-6.24根據(jù)指導教師建議修改論文2010.6.24-6.28論文交指導教師批閱，在此基礎上進行修改，準備答辯2010.6.24-6.30論文交指導教師批閱后，裝訂成冊，交教研室存檔。指導教師對進度計劃實施情況總評 簽名 年 月 日 本表作評定學生平時成績的依據(jù)之一。目 錄摘要.1第1章 引言.2第2章 選址策略.33.1.1、當?shù)氐氖袌銮闆r的調(diào)查和了解.33.2商圈.43.2.1、確定商圈.43.2.2、劃分商圈.43.2.3、選擇商圈.5 3.3考察選擇開設酒店店址的基本條件.5第3章 經(jīng)營策略.73.1市場定位策略.73.2 產(chǎn)品策略.8 3.2.1高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略.8 3.2.2 發(fā)展新產(chǎn)品策略.8 3.2.2 發(fā)展新產(chǎn)品策略.8 3.2.3產(chǎn)品差異化策略和產(chǎn)品細分化策略.83.3營銷策略.8 4.3.1市場定價策略.8 4.3.2舉例.8 4.3.3各種折扣及授權(quán).9第4章 經(jīng)營與選址策略.11 5.1.1、選址和經(jīng)營的關系.115.1.2、選址，是決定酒店經(jīng)營成功與否的岔路口.115.2.1、經(jīng)營特色配合選址.135.2.2、酒店特色經(jīng)營與選址的意義.135.2.3、選址是特色經(jīng)營的基礎.13參考文獻.14致謝.15摘要隨著酒店行業(yè)的發(fā)展，酒店的市場逐漸走向成熟，我們酒店的經(jīng)營和選址理念也在逐步的更新。為了在新興市場上給我們一個科學和合理的指導，來闡述我們在酒店經(jīng)營和選址上所面對的問題，經(jīng)營與選址策略的課題研究變得勢在必行！而且大量新涌現(xiàn)的酒店需要一個針對選址和經(jīng)營中所遇到的問題經(jīng)行指導；在那種更趨于完善的市場中，已有酒店也需要一個完善的理論來指導我們把服務做得更好！【關鍵詞】：酒店；酒店經(jīng)營；酒店選址；策略；選址策略；經(jīng)營策略第1章 引言比較選址和經(jīng)營，個人以為以選址為重。要想做好一個酒店，首先我們就得做好選址，店址選擇不僅關系到企業(yè)的市場開發(fā)能力大小，對消費者吸引力的大小，更重要的是對長期效益的取得具有戰(zhàn)略性的影響。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，酒店地址的好壞對酒店的成功運營的直接和間接的影響在眾多相關因素中占到60%左右。所以第一章我們就論述了選址策略，做好了選址接著自然是經(jīng)營，我沒有講解那種酒店的選址，我也給了一個適合所有酒店的經(jīng)營策略，在選址策略的指導下我們的做好經(jīng)營策略，我們所有的經(jīng)營策略可以這么說都是圍繞酒店已有設施經(jīng)營的，我們在已有的基礎上發(fā)揮我們的創(chuàng)造和創(chuàng)新。這就是我們的經(jīng)營。也許我的觀點不夠成熟，希望能對酒店行業(yè)的同行們起到哪怕一絲幫助，作者我也會感到快樂。助人是快樂的源泉！第2章選址策略選址就是指酒店營業(yè)場所的位置選擇。店址選擇不僅關系到企業(yè)的市場開發(fā)能力大小，對消費者吸引力的大小，更重要的是對長期效益的取得具有戰(zhàn)略性的影響。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，酒店地址的好壞對酒店的成功運營的直接和間接的影響在眾多相關因素中占到60%左右?？梢钥闯鼍频甑刂返倪x擇是決定酒店成功運營的一項重要因素。因此酒店的選址是一項重要的工作，必須仔細考察、認真分析、慎重做出結(jié)論，否則會造成不可彌補的損失。2.1、選址2.1.1、當?shù)氐氖袌銮闆r的調(diào)查和了解（1）地理位置與交通狀況。自然地理位置直接影響著酒店位置的選擇，制約著酒店的經(jīng)營活動。即由于所處地區(qū)位置的差別，造成在付出同等的經(jīng)營努力、勞動占用和耗費的情況下，所取得的經(jīng)濟收益卻有明顯差別。因此必須重視地利的選擇。店址要根據(jù)地形條件，選擇能見度高的地點設店，盡量臨街而設，有可能的話盡量選擇二面或三面臨街的路口，提高能見度。同時，周邊的交通通信條件的便利程度對消費者來店就餐的流向、頻率及客流的密度都有重要影響。交通狀況是指車輛的通行狀況和行人的多少，它意味著潛在的顧客源。店址選擇位置時交通是否便利，道路是否暢通整潔，都直接關系到消費者就餐的流向、頻率及客流的密度都有重要的影響。因為完善的道路交通設施不僅能滿足消費者就餐便利快捷的心理需要，同時也給消費者一種安全感，路面狀況好，使其就餐前心情格外好。但必須清楚客源絕對不等同于交通的頻繁的機會，如在交通要道，盡管交通極為頻繁，但過往的消費者根本沒有就餐的機會，也產(chǎn)生不了就餐的欲望（2）文化背景：在酒店選址時不僅要考慮到國家的國情和所處地區(qū)的民俗民風，還要重視消費者的一般消費習慣。也就是要對當?shù)叵M者的飲食習慣做充分的了解，了解當?shù)氐娘嬍沉曀?，避免當?shù)氐牧曀捉?，要符合當?shù)氐牧曀?。即所謂“入鄉(xiāng)隨俗”。（3）區(qū)域規(guī)劃：區(qū)域規(guī)劃往往涉及建筑的拆遷和重建及當?shù)卣黜椃顚ㄖ锏墓芾?。如果未做調(diào)查和分析，餐廳就盲目上馬，在成本收回之前就要拆遷，無疑會使餐廳經(jīng)營蒙受損失或者失去原有的地理優(yōu)勢。所以在確定餐廳位置之前，一定要向有關部門進行咨詢，所選店址是否在政府拆遷范圍內(nèi)。（4）競爭狀況：主要了解同行業(yè)競爭對手的情況，包括對手的類型、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、酒店特色及服務對象的階層等。此外，還應調(diào)查周邊有無其他市場、娛樂街、是地處中心繁華區(qū)還是居民區(qū)的情況。（5）地區(qū)經(jīng)濟背景：首先是就要先了解當?shù)氐娜司M水平、消費習慣、消費結(jié)構(gòu)、消費能力等重要因素。其二，要注意選址區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，特別是商業(yè)發(fā)展速度，這對餐廳的前景有很大的影響。辦法是選取相同類型的區(qū)域作為參照，詳細考察它們的經(jīng)濟發(fā)展模式，因為在很大程度上這些模式都是相同或相通的。最后是了解當?shù)卣畬δ硡^(qū)域的政策和經(jīng)濟發(fā)展方向。（6）地址價格：和大多數(shù)商品一樣，好的地址比不好的地址需要投入更多的費用。如果正在開辟一家酒店，可能買不起即價格高又非常適合開設小肥羊的地段。但是合適的地址對于酒店的成功運營是非常重要的，所以我們要認真仔細的觀察尋找價格合理又適合開設小肥羊的地段。（7）市政設施和服務：市政設施包括酒店所必須具備的能源供應，如水、電、燃氣（天然氣、煤氣等），下水設施，周邊道路和建筑的建設與綠化，垃圾處理設施，通訊設施，消防設施等。市政服務包括與上述設施有關的服務和環(huán)衛(wèi)、環(huán)保、治安等情況。這些將決定餐廳周圍是否具有良好的就餐環(huán)境。良好的就餐環(huán)境將迎合消費者渴望輕松、安逸、舒適的心理要求。2.2、商圈2.2.1、確定商圈商圈是吸引消費者消費的的地域范圍，即市場的空間領域，也稱“商勢圈”。通常將商圈視為以店址為中心的同心圓型，可以分為中心范圍，外圍范圍和輻射范圍等三個層次。對我們而言。商圈，意指在酒店坐落的地點所能夠交易的范圍、規(guī)模。例如徒步區(qū)可能是方圓1000米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓3000米，視具體情況而定。通過商圈調(diào)查，應掌握商圈內(nèi)消費者的分布情況，包括數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、消費能力及就餐動向；酒店設定地點的客流量、客流狀況、客流方向、客流速度及本店的吸收量。在此基礎上研究消費者的一般需求特點和就餐規(guī)律。商圈的競爭評估。在做商圈競爭評估時必須考慮這樣一些因素：現(xiàn)有酒店的數(shù)量、現(xiàn)有酒店的規(guī)模分布、新酒店開張率，所有酒店的優(yōu)勢和劣勢，短期和長期變動以及飽和情況等。酒店過少的商圈，只有很少酒店提供滿足商圈內(nèi)消費者需求的服務；酒店過多的商圈，又有太多酒店提供服務，以致每家酒店都得不到相應的投資回報；一個飽和的商圈才是酒店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)消費者對特定產(chǎn)品與服務的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的酒店不可能超過一個固定數(shù)量。 在計算飽和指數(shù)時可以借助于以下公式： IRS=CRE/RF IRS商圈的消費飽和指數(shù) C 商圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 RE 商圈內(nèi)消費者人均飲食消費支出 RF 商圈內(nèi)酒店的營業(yè)面積 假設在一個商圈內(nèi)有1萬個家庭，每周在飲食方面支出200元，共有10個店鋪在商圈內(nèi)， 共有10000平方米銷售面積，則該商圈的飽和指數(shù)為：IRS=1000200/10000=20 。飽和指數(shù)越大，意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。一般說來，酒店要選擇飽和指數(shù)較高，飽和度較低的商圈開店。商圈的劃分與選擇。 1.2.2、劃分商圈計劃進入某城市，要先通過有關部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。有些資料是收集的，有些資料需要花錢去買。把資料準備齊全，就開始規(guī)劃商圈。根據(jù)收集到的資料按照消費者的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、消費能力、流量、客流狀況、客流方向、客流速度為依據(jù)，規(guī)劃出適合本酒店的商圈。下面介紹兩種商圈的設定方法：（1）真空法：在地圖上以店面位置為中心，用圓規(guī)劃個圓圈，然后在圓圈內(nèi)根據(jù)家庭數(shù)目，算出可能的消費額。對于現(xiàn)在的競爭性店面，計算其大約的營業(yè)額，剩下的部分即為本地基本營業(yè)額。（2）類推法：商圈大部分都因為交通或地形的影響而呈現(xiàn)變形蟲狀。顧客跨越其他的店面、鬧區(qū)、美食街，而到自己的餐廳中用餐的可能性并不大，所以人口稀少的地方，就是商圈的界線。接著必須就競爭店附近、鬧區(qū)及美食街的消費者，進行當面的問卷調(diào)查，將顧客的來回路徑及位置，在地圖上標注出來。接著在地圖上以本店為中心，順序的按比例畫出半徑如500米、1000米、5000米的圓圈，決定每一圓圈的人口數(shù)并計算平均每人的消費額，將畫得的地區(qū)，順序分為1、2、3級商圈，了解顧客主要來源的位置，作為積極推廣與促銷的重點。2.2.3、選擇商圈即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標是哪些。在商圈選擇的標準上，一方面要考慮餐廳自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐廳的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。 商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說要開辟某條路，在這條路上選擇一個地方設立地址， 將來這里有可能成為成熟商圈，但一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進入。例如說這家店3年以后效益會多好，但是對現(xiàn)今卻沒有幫助，這3年難道要虧損？我們投入一家店要花費好幾百萬元，當然不冒這種險，一定要遵循比較穩(wěn)健的原則，保證開一家成功一家。 聚客點的測算與選擇 A要確定這個商圈內(nèi)最主要的聚客點在哪。 例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客點，所以我們開店的原則是：爭取在最適合我們開店的地方和其附近開店。 過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動線（人流活動的線路）有關，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多，這些在選址時都要考慮進去。 人流動線是怎么樣的，在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 B選址時一定要考慮人流的主要流動線會不會被競爭對手截住。 例如某個社區(qū)的馬路邊有一家火鍋店，客流主要自東向西走。如果往西一百米，競爭者再開一家火鍋店就不妥當了，因為主要客流是從東邊過來的，再在西邊開，大量客流就被截住，效益就不會好。3.2、考察選擇開設酒店店址的基本條件1 是否有適合酒店開設的面積，框架結(jié)構(gòu)。2具備上水（有用水指標500噸-1000噸）、下水（符合當?shù)丨h(huán)境保護部門排放標準或能夠提供市政部門同意的排污管道接口）。3具備照明電（有用電指標200千瓦）、具備動力電（有用電指標一萬千瓦）。4為避免擾民，樓上不能是居民房屋，但可以是辦公或商業(yè)用房。5為避免擾民，周圍離居民樓有一定的距離，有適當?shù)呐艧熚恢谩?酒店門前面有一定的場地能夠停車。7為規(guī)避投資風險，沒有房屋產(chǎn)權(quán)證書、臨建房屋、在拆遷范圍之內(nèi)均不適合。第3章 經(jīng)營策略酒店的經(jīng)營策略是酒店為實現(xiàn)經(jīng)營目標，在經(jīng)營方針的指導下，所采取的各種方法，手段或具體政策。經(jīng)營策略具有較大的靈活性、可變性和隨機性，因應形勢變化而隨機進行調(diào)整。酒店經(jīng)營策略主要包括以下幾個方面：市場定位策略、產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇和促銷策略等。3.1、市場定位策略市場定位策略是酒店為了使自己的產(chǎn)品和服務在目標市場顧客的心目中占有明確的、獨特的和受歡迎的突出地位而做出的決策和相應的活動。酒店在制定市場定位策略時，必須了解目標市場顧客的需求和標準、競爭對手的情況和本酒店各方面的實際情況、公眾和目標市場顧客對本酒店已有的看法等，才有可能取得成效。市場定位分為客觀市場定位和主觀市場定位。有的酒店采用客觀市場定位法，根據(jù)本酒店有形特點和功能性特點，為酒店樹立某種形象，如美國希爾頓酒店曾在廣告中宣傳：“美國商人一出差，就住希爾頓”。該酒店強調(diào)的是其本身的某種主觀屬性，在顧客中塑造一定的形象，使用目標市場商務旅客對該酒店產(chǎn)生良好印象。 有效的市場定位策略必須包括： （1） 要為酒店的產(chǎn)品和服務創(chuàng)造和培養(yǎng)獨特的形象，展現(xiàn)自身的特點。 （2） 要使本酒店與其他酒店、競爭對手區(qū)別開來，顯示出差異。要做到以上兩點的關鍵就在于：一方面酒店應使自己推出的產(chǎn)品和服務確實具有某種獨特的風格，酒店的經(jīng)營管理人員必須想方設法去形成本酒店產(chǎn)品和服務上的特色;另一方面營銷人員要善于靈活利用各種有形證據(jù)，并通過宣傳、廣告等手段，讓目標市場顧客了解酒店特色?，F(xiàn)代酒店提供的產(chǎn)品和服務有很大的相似性，要顯示本酒店與其他酒店不同的個性特征，越鮮明具體，越有利于形成自己的獨特整體形象。有的酒店在廣告中雖然使用了有形證據(jù)，但酒店建筑物和雙人客房都很相似，難以突出與同一類型的酒店、與競爭對手的差異。美國紐約哈雷酒店在廣告宣傳中就巧妙地利用有形證據(jù)，如用照片顯示該酒店客房中有特色的衣架、巨大的鏡子、電視機遙控器和大杯咖啡等，突出了該酒店關懷旅客、處處為旅客著想的特色，宣傳效果就比較好。（3） 展示出酒店的產(chǎn)品和服務所能給予目標市場顧客的各種利益。顧客從購買酒店的產(chǎn)品和服務中所獲取的利益，是影響其消費行為的決定因素。酒店要在可能的情況下，讓顧客獲得較多的利益，營銷人員也必須明確奔酒店能向客人提供哪些利益，并把信息傳遞到目標市場，以影響顧客的消費行為。許多以國外公務旅行者為主要目標市場的酒店，為了吸引這類客人，在對外宣傳中特別強調(diào)本酒店能根據(jù)公務旅客的需要，做好各項服務動作，保證本酒店能為客人提供哪些更多的利益。如希爾頓集團的一些酒店，它們保證提供的更多利益有以下幾項： 預先派房，以便根據(jù)公務旅行者訂房時提出的要求，為他們安排好房間。 酒店在無法確認公務旅行者是否訂房時，將客人的姓名列入等待名冊，公務旅行者享有優(yōu)先住房權(quán)。 保證按商定的最低房價收費。 如果較高檔次客房還有空房，安排公務旅行者住宿，但仍按原先較低檔客房價收費。 快速結(jié)賬，保證客人及時離店。3.2、 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指酒店確定用哪種產(chǎn)品來滿足市場需求。它在營銷因素組合中處于核心地位，其他幾個因素都必須與產(chǎn)品策略相適應。酒店產(chǎn)品主要是設施、設備、服務、氣氛、形象和包裝。酒店的產(chǎn)品策略也就是產(chǎn)品和服務的組合策略。常見的酒店產(chǎn)品和服務策略有：3.2.1高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略當酒店認為顧客市場對高檔產(chǎn)品的需求在增長，或者是酒店為了使自己能提供不同檔次產(chǎn)品而提高聲望擴大影響力，從而有利于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，就可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上，增加高檔次產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品策略相反，是在高檔產(chǎn)品中增加低檔產(chǎn)品。 3.2.2 發(fā)展新產(chǎn)品策略 隨著社會的前進，時代的變遷，科學技術(shù)的發(fā)展，居民生活水平的提高，消費者的興趣、愛好的變化，市場需求隨時都在變化，酒店需要根據(jù)顧客市場對酒店產(chǎn)品和服務需求的變化，提供新的產(chǎn)品和服務組合。發(fā)展新產(chǎn)品可以是推出完全重新組合的新產(chǎn)品，也可以是改造老產(chǎn)品。改造、翻新比起建造新酒店，可節(jié)省大量時間和經(jīng)費。3.2.3產(chǎn)品差異化策略和產(chǎn)品細分化策略 產(chǎn)品差異化策略，是指酒店針對同一個細分市場。強調(diào)本酒店的產(chǎn)品與競爭對手的不同，或者是酒店擴大其目標市場。把酒店產(chǎn)品分成各種不同類別和檔次的系列，以滿足不同層次的顧客的需求。隨著需求的個性化、差異化，酒店產(chǎn)品和服務的差異化越來越成為主要的競爭策略。產(chǎn)品細分化策略是指在市場細分化的基礎上，為了吸引新的目標顧客，而對產(chǎn)品與服務組合進行調(diào)整。3.3、營銷策略3.3.1、市場定價策略：A、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。B、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。C、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產(chǎn)品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價格杠桿，隨時調(diào)整。3.3.2、舉例A、以婚宴為例目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務。代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。舍明將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。求暗菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑為爭取下一個婚宴做好鋪墊。B、以旅游團隊接待為例客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設備折舊等)為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。如果當天營業(yè)收入為12000元，按會計方法是當天實現(xiàn)利潤為800元。如果當天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元;但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價的計算基礎。C、再以宴請為例目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1.5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：(售價進價)售價100%=14.29%按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。3.3.3、各種折扣及授權(quán)A、禮節(jié)性折扣授予一線領班或主管B、旅行社折扣有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡成員(或稱客房零售商)代商務客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格)，由飯店財務返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺及財務結(jié)帳。旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關系。C、長期住客折扣由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關系，對關系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。E、商務折扣由營銷部門與客戶具體議定的折扣。第4章 經(jīng)營與選址策略4.1選址和經(jīng)營的關系選址和經(jīng)營二者相互聯(lián)系：其一，選址中的酒店建筑是經(jīng)營的核心要素，沒有酒店無從談酒店經(jīng)營；其二，在本質(zhì)上它們都具有價值、利益、文化、個性、使用者。酒店的經(jīng)營成敗除了與經(jīng)營者的經(jīng)營方式、管理方法有關以外，更與酒店的選址與設計有著莫大的關系，所以選擇可以興旺生意，達到財員廣進的店址是進行酒店經(jīng)營時首先考慮的問題，選址時，除了要考慮基地的基本地理條件外，周邊環(huán)境的影響也是不容忽視的。4.2選址，是決定酒店經(jīng)營成功與否的岔路口很多成功企業(yè)在總結(jié)其經(jīng)營經(jīng)驗時特別指出，經(jīng)營成功的原因第一是地點，第二是地點，第三還是地點。酒店對潛在顧客的吸引程度都要具有極強的競爭力。而這些與酒店的選址有極其密切的關系，如果選址適當，酒店占有地利優(yōu)勢，就能吸引大量顧客，其經(jīng)營業(yè)績自然就會很好。 曾經(jīng)操作過很多酒店選址工作的業(yè)內(nèi)高手說，選址對于酒店來說是關系到企業(yè)成敗的一個重要環(huán)節(jié)。廣告、價格、顧客服務、產(chǎn)品及服務種類都能夠隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整，相比之下，酒店選址可以說是戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素，因為酒店的選址本身資金投入大，同時又與企業(yè)后期經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，以及適應消費趨向變動所作的經(jīng)營決策的調(diào)整都息息相關，很容易受到長期約束。一個壞店的損失大于一個好店的贏利，一個店的其他東西都可以改變，惟獨地址是無法改變的。 對于酒店來說，由于其大多數(shù)的酒店規(guī)模較大，位置固定，資金投入量大，合同期長，所以不可能輕易搬遷，也不太可能輕易改變經(jīng)營方式。而如果自己購買土地新建酒店，更難以變動。合適的買主通常很難尋找，需要花數(shù)月，甚至更長時間。一家酒店若搬遷，會面臨許多潛在問題：首先，可能流失一部分忠誠的顧客和員工，搬遷距離越遠，損失越大；其次，新地點與老地點的市場狀況不同，可能需要對經(jīng)營策略進行調(diào)整；再次，商店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷，處理時如果估價不當，也會造成資產(chǎn)流失。這些因素使酒店的選址變得異常重要，在具體選址過程中，其往往綜合商圈的交通、人口、競爭狀況和市場發(fā)展格局等因素進行理性決策。 A、前瞻性 在密集商業(yè)區(qū)酒店業(yè)日趨飽和的情況下，酒店企業(yè)在選址過程中還應該要有前瞻性，把握制造商圈原則或者說未來中心原則，同時還要把握好時間上的切入點，如果進入太早，商圈還不成熟，時間成本會加大；如果太晚，租賃的價格會很高，成本同樣會很大。這就應該遵循下圍棋的原則：讓每一個子都發(fā)揮最大的效力，它的效力不是指現(xiàn)在，而是在當周圍布滿其他棋子的時候效力最大，這就是動態(tài)選址的道理。B、如何評估商圈？ 酒店的商圈由基本商圈、次級商圈和邊緣商圈組成。其中基本商圈是指接近酒店并擁有高密度消費者群的區(qū)域，通常酒店50-70的顧客來自基本商圈。次級商圈的顧客占15-25，其余的為邊緣商圈的顧客。就銷售額來說，基本商圈一般占60-70的銷售額，次級商圈一般產(chǎn)生20的銷售額，邊緣商圈屬于顧客極少光顧的區(qū)域范圍，僅占門店日常銷售額的10-15。 對于酒店來說，中小商圈的范圍約500米-1500米，步行或騎自行車可到達，以維持正常經(jīng)營為主。大商圈范圍越5000米，以汽車為主要交通工具，大部分以銷售品牌為主。而超大商圈指5000米以外的廣大商圈，以消費特殊品種為主。 C、如何判斷商圈地理位置是否合適？由于市場定位不同，酒店對地理位置的要求也不盡相同。如把位置設在中心商業(yè)區(qū)，交通方便，流動人口多，有大量的潛在消費者，但是，也必須承受較高的場地租金。 酒店的服務對象一般分為居住人口、工作人口、流動人口三個部分，酒店良好的經(jīng)營需要正確判斷這三類人的來源和數(shù)量。居住在酒店附近的居民由于其地域性的特點，是核心商圈內(nèi)基本消費者的主要來源。酒店附近的工作人口越多，說明潛在消費者數(shù)量越多，下班之余到酒店消費已經(jīng)成為越來越多的上班族選擇的生活方式，他們甚至把消費當成一種工作壓力的宣泄。因此這對于酒店來說，是重要而龐大的目標客戶群。那些在商業(yè)繁華地區(qū)和交通要道、公共場所活動的流動人口，雖然屬于臨時消費，但也為創(chuàng)造營業(yè)額做出不小的貢獻，因而也引起商家越來越多的重視。D、酒店賣場應具備怎樣的交通？酒店通常開在十字路口。這個“十字路口”的含義更多是意味著居住人口眾多，相對成熟的商圈。這是因為，在中國的消費者遠不是像海外依靠自駕車帶來，根據(jù)一份資料統(tǒng)計，酒店顧客中有80%的顧客在40歲以下，70%是男性，48%的人走路，35%通過公共汽車而來。 酒店選址中重要的一項工作，就是對賣場周圍的商圈的考察。酒店老板們充分理解選址的重要性，更明白基本商圈的關鍵所在。因此，選址所選擇的不僅僅是店址，而且還有商圈的確定，因為它表明了未來酒店所進行銷售的空間范圍，以及該酒店吸引顧客的區(qū)域范圍。4.2.1、經(jīng)營特色配合選址酒店選址決定了我們的經(jīng)營方向，而酒店的經(jīng)營依靠我們的選址定位做特色，從而達到創(chuàng)新，獲得更大的競爭力。因此，一家酒店在經(jīng)營中努力依靠自己的選址優(yōu)勢創(chuàng)造出經(jīng)營特色，是酒店經(jīng)營的重要目標。 4.2.2、酒店特色經(jīng)營與選址的意義 什么是特色?單間地說，就是特別、特殊、特征，就是個性、差異，就是與眾不同。什么是酒店特色經(jīng)營?由于它不像品牌那樣有明確的定義，所以有各種各樣的理解，內(nèi)涵有很大的差異。我的理解是：酒店在經(jīng)營過程中采取的、符合自身情況的、被消費者認可的、能帶來效益的、具有明顯個性特征的設計和做法。就是說，經(jīng)營特色要具備以下要素：一是在經(jīng)營過程中可采取的設計和方法：二是這種設計和做法要符合自身情況；三是被消費者認可的；四是這種設計和做法是有價值的，能帶來經(jīng)濟效益；五是這種設計和做法具有明顯的個性特征，與眾不同。4.2.3、選址是特色經(jīng)營的基礎選址與特色經(jīng)營的理論是艾里斯和杰克特勞特創(chuàng)立的。1970年他們在時代雜志上發(fā)表了名為定位的系列文章，提出了“定位營銷觀念”，從此改變了酒店經(jīng)營理念。1996年特勞特與瑞維金又寫了新定位。定位和新定位被認為是“有史以來對酒店影響最大的觀念”。定位理論認為，選址定位從產(chǎn)品開始，可以從一件商品，一項服務開始。就如我們通常所說的要擺正自己的位置，確定自己的位置，創(chuàng)造出你這個位置的獨特價值。而經(jīng)營的是這個商品的價值，從本質(zhì)上說是酒店建筑向經(jīng)營者長期提供的一組特定的屬性、利益和價值。它們之間的關系屬于雞和蛋的關系。特勞勞特認為，“任何一個成功的酒店，都必須依靠自己的區(qū)域優(yōu)勢”“如果酒店缺乏一個獨一無二的自我定位區(qū)域，將會像房子沒有產(chǎn)權(quán)一樣，令人無立足之地。這就是說，選址是酒店經(jīng)營的基礎，是酒店特色經(jīng)營和管理的重要內(nèi)容。Tips：創(chuàng)造特色經(jīng)營 ：現(xiàn)代酒店的功能是提供住、吃、行、購、游、娛。以