美妝網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)策劃書.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 “2014陽光姐妹淘” 美妝網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)策劃書 指導(dǎo)老師：姚維振 班級：連鎖3121班第二小組 小組成員：蔡夢潔 鄧嬋嬋 魯水琴 林子怡 周雅靜 賈代林 代課 張浩 郭昆 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 目 錄一、項目描述1、項目背景2、項目宗旨3、項目介紹二、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品品種規(guī)劃2、未來產(chǎn)品3、服務(wù)規(guī)劃三、行業(yè)與市場分析1、市場分析2、目標(biāo)市場3、顧客購買準(zhǔn)則4、swot分析四、市場與銷售1、市場計劃2、營銷策略3、渠道銷售與伙伴五、營運組織設(shè)計和網(wǎng)店設(shè)計1、組織結(jié)構(gòu)2、團(tuán)隊成員崗位描述和要求3、建立團(tuán)隊愿景、使命和精神6、 實施進(jìn)度計劃1、短期目標(biāo)2、中期目標(biāo)3、長期目標(biāo)七、財務(wù)計劃1、資金需求與使用計劃2、融資計劃3、盈利模式八、風(fēng)險控制1、政策風(fēng)險2、法律風(fēng)險3、競爭風(fēng)險4、虧損風(fēng)險 前 言化妝是一種歷史悠久的女性美容技術(shù)。古代人們在面部和身上涂上各種顏色和油彩，表示神的化身，以此祛魔逐邪，并顯示自己的地位和存在。后來這種裝扮漸漸變?yōu)榫哂醒b飾的意味，一方面在演劇時需要改變面貌和裝束，以表現(xiàn)劇中人物；另一方面是由于實用而興起。如古代埃及人在眼睛周圍涂上墨色，以使眼睛能避免直射日光的傷害；在身體上涂上香油，以保護(hù)皮膚免受日光和昆蟲的侵?jǐn)_等等。如今，化妝則成為滿足女性追求自身美的一種手段，其主要目的是利用化妝品并運用人工技巧來增加天然美。愛美之心，人皆有之。不論到什么時候都是不變的真理，所以我們想美、愛美、追求美。 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對于自身的要求越來越高，在滿足基本的溫飽之后，也開始注重生活品質(zhì)和自身的容貌。而在化妝品行業(yè)的日益崛起下，人們對于化妝品的選擇卻迷失了方向，不知道什么是適合自己的化妝品，不知道自己適合什么樣的化妝品以及妝容。所以，我們的網(wǎng)店主要就是在具備其他化妝品網(wǎng)店優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還會提供一系列的咨詢服務(wù)、美容課程教學(xué)視頻以及一些潮流妝容解析以及設(shè)立各類大學(xué)生現(xiàn)在切實需要的妝容方面的咨詢。 一、項目描述1、項目背景國內(nèi)最大、范圍最廣的淘寶其注冊用戶有61%為在校大學(xué)生，其他占25%為社會人士注冊，他們每年與學(xué)生的交易量占總交易量的85%以上。據(jù)2007年1月公布的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，在我國13700萬網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了32.3%，而其中又以本科和專科文化程度的人群為主，比率達(dá)到了49.1%，可見在校大學(xué)生是使用網(wǎng)絡(luò)的主要群體之一。由于高校學(xué)生的特殊性，他們將成為社會的主流人群。這就告訴了我們發(fā)展校園電子商務(wù)對推動社會電子商務(wù)的發(fā)展具有重大意義。 淘寶網(wǎng)中的大部分化妝品均不向交易雙方任何用戶提供商品質(zhì)保和售后服務(wù)，所有89%的商品一經(jīng)售出，不再兌現(xiàn)退貨承諾，買方始終不放心，但是，網(wǎng)上店鋪規(guī)模大，先入市場，利用完善的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易，成本低廉，對商品的詳細(xì)信息把握到位有一定的透明度。大學(xué)宿舍中有好多化妝品人員到各大高校進(jìn)行促銷講解、在女生頻繁穿梭，就是為了說服女大學(xué)生購買自己的化妝品，有些促銷人員還是同校校友，互相壓榨坑害自己同學(xué)，因為之前有人經(jīng)歷過類似的詐騙，所以大部分大學(xué)生對校內(nèi)的推銷沒有好感；另一面針對大學(xué)生提供專門的服務(wù)的化妝品市場在中國還是極少的，潛力巨大在校學(xué)生時間充足，并且大學(xué)生中談戀愛的人居多，即使不談戀愛，愛美之心人皆有之，大學(xué)生對于能夠提供保障的網(wǎng)上化妝品店還是很依賴的。大四出去找工作，要面臨好多社會人士，往往需要對自己的形象加以修飾，所以我們網(wǎng)上化妝品店開設(shè)的化妝品課，以及針對不同人群給出不同意見，都對即將畢業(yè)的大學(xué)生極具吸引力。網(wǎng)上購物，要貼近生活。日用品是每個學(xué)生的生活必需品，而愛美之心人皆有之，這就誕生了化妝品市場。2、 項目宗旨堅持為每個女性帶來美麗的初衷、致力保持與顧客良好的交流，這會成為未來發(fā)展的寶貴基礎(chǔ)。我們邀請多位在專業(yè)人士與顧客進(jìn)行在線交流，我們的網(wǎng)上化妝品店賦予全新的魅力和內(nèi)涵，象征著的當(dāng)代女性的獨立精神，更傳達(dá)了本店所推崇的優(yōu)雅和內(nèi)涵，共同訴說著女性美的回歸年輕、自信，極富女性魅力。 每一個女人都可以永遠(yuǎn)擁有美麗和時尚。為每個女性帶來美麗。堅信科學(xué)研發(fā)的力量；保持積極向上的精神狀況；體驗護(hù)膚品帶來的改變；保持與人良好的交流，這些精神是我們化妝品店為女性帶來的指引與啟迪。3、 項目介紹我們的項目主要就是經(jīng)營品種多樣，質(zhì)量有保證的以女性為主，男性為輔的護(hù)膚美妝產(chǎn)品。大家說這種護(hù)膚美妝網(wǎng)店很多，都有多種種類，以及各種分類，但是我們也有自己的突出優(yōu)勢。我們的創(chuàng)新點在于我們提供很多特殊專區(qū)（例如：潮流妝容教程視頻專區(qū)、男女禮物咨詢選購專區(qū)、對于即將畢業(yè)的大學(xué)生成立的職業(yè)妝專區(qū)以及約會妝容專區(qū)），完全貼近大學(xué)生生活，為他們提供完美全面的服務(wù)。二、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品品種規(guī)劃（1）網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品種類由上圖可知：消費者最喜歡的化妝品品牌國家以日韓和國內(nèi)居多，歐美的小遜一籌，日韓占到42.13%，國內(nèi)占到31.56%，因為現(xiàn)在哈日哈韓一族的數(shù)量日益增多，再加上近年來韓劇的影響，很多大學(xué)生開始越來越關(guān)注日韓的化妝品以及妝容服飾;而對于國內(nèi)的化妝品喜歡的因素一個是價位合理，二是受國母的影響，所以我們會盡量按照此比例來進(jìn)行產(chǎn)品分類。從上圖可知：在大學(xué)生消費者正在使用的化妝品中，相宜本草高居榜首，占到68.42%，百雀羚、歐萊雅、自然堂等稍次之，這就為我們后來的鋪貨提供了有力的參考。 由上圖可知：大學(xué)生一般購買化妝品的種類以深度清潔、修復(fù)、保濕美白居多，分別占到89.47%、57.89%、36.84%，這就說明我們的護(hù)膚美妝品要以次三類居多，以方便顧客選購。 從以上我們調(diào)查消費者最喜愛國家化妝品及正在使用化妝品類型的數(shù)據(jù)分析，我們網(wǎng)店主要的產(chǎn)品種類會從以下幾點進(jìn)行分類、規(guī)劃： 按全球各國品牌收喜愛程度分類A、 大學(xué)生消費者選擇日韓產(chǎn)品的所占種類最多，所以我們的產(chǎn)品主要以日韓產(chǎn)品居多，主要的品牌有skin Food、DHC、蝶妝、愛麗、蘭芝、高斯等。B、 大學(xué)生喜愛國內(nèi)品牌占31.56%，所以我們也會比較關(guān)注國內(nèi)品牌，主要有相宜本草、佰草集、百雀羚等。C、 大學(xué)生喜歡歐美品牌占到21.05%，所以我們會稍微注意一點，從質(zhì)量和價格上嚴(yán)格把關(guān)，主要的有歐萊雅、雅詩蘭黛、卡姿蘭、妮維雅等。 按大學(xué)生消費者對化妝品功效關(guān)注程度分類A、 大學(xué)生一般購買化妝品的種類深度清潔占到89.47%，是消費者非常關(guān)注的一個方面，所以我們的護(hù)膚美妝種類就會以各種品牌的清潔系列為主。B、 大學(xué)生一般購買化妝品的種類修復(fù)占到57.89%，所以我們也會在修復(fù)護(hù)膚美妝類產(chǎn)品下功夫，主要是防曬、祛斑等C、 大學(xué)生一般購買化妝品的種類保濕美白占到36.84%，這也是我們要關(guān)注的要點。 按季節(jié)需要分類 因為在我們居住的這個城市的四季有明顯的特征，所以護(hù)膚美妝產(chǎn)品也要根據(jù)不同季節(jié)做出更換，所以我們會設(shè)置一個季節(jié)專區(qū)，根據(jù)不同的季節(jié)需要，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。A、 春秋季節(jié)眾多的消費者所需求的是補水產(chǎn)品，所以我們在產(chǎn)品種類及規(guī)劃上面也會以補水保濕類的產(chǎn)品為主。B、 夏季由于太陽的輻射較為強(qiáng)，女孩子十分在意自己的膚色，于是防曬美白就成了她們必不可少的功課了，所以在夏季我們就會在這個專區(qū)以防曬修復(fù)類產(chǎn)品為主，以滿足客戶需要。C、 冬季天氣比較寒冷，肌膚也會比較干燥，這時，人們需要給肌膚全身的滋潤，這樣才能防止凍瘡等的發(fā)生，所以這是的產(chǎn)品就以滋潤型產(chǎn)品為主。2、未來產(chǎn)品 從上圖可得知，在網(wǎng)上購買化妝品的花費一般在100-200元左右，這說明我們在價格方面要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，不能過高超過學(xué)生的承受范圍，也不能過低，讓大家覺得質(zhì)量方面得不到保證。 因為現(xiàn)在我們的消費者主要是大學(xué)生為主，所以當(dāng)下我們的網(wǎng)店產(chǎn)品主要以中低檔的護(hù)膚美妝類產(chǎn)品為主，這樣才能在各方面滿足大學(xué)生消費者的需求。 在接下來幾年里，我們主要會考慮到我們原本客戶群的成長，從而會增加適合她們需要的產(chǎn)品。 隨著時間的不斷推移，我們的客戶群體會一步步更換，也會一步步成長，所以我們還要去緊跟時代發(fā)展潮流，根據(jù)客戶需要，增加更多種類的產(chǎn)品，才能不被淘汰。3、 服務(wù)規(guī)劃（1） 產(chǎn)品服務(wù)由上圖可知：沒有消費者非常了解化妝品，了解的占到27.75%，一般的占到61.13%，還有一部分人完全不了解，這就表明在我們在對化妝品的解說上應(yīng)該更加全面，這樣才能讓消費者進(jìn)行很好地選購，不會選錯產(chǎn)品，對自身造成傷害。所以對于產(chǎn)品方面的服務(wù)我們會做到以下幾點： 按各個產(chǎn)品所屬地域進(jìn)行專區(qū)劃分：國內(nèi)專區(qū)、歐美專區(qū)、日韓專區(qū)，這樣就可以讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇自己喜歡的產(chǎn)品。 按照人們對產(chǎn)品功效的關(guān)注程度進(jìn)行劃分，把產(chǎn)品劃分為深度清潔專區(qū)、修復(fù)專區(qū)和保濕美白專區(qū)，就是把不同品牌的化妝品按照功效進(jìn)行再次分類，這樣可以節(jié)省消費者的時間。 按季節(jié)不同所需要的產(chǎn)品也不同，在一個專設(shè)專區(qū)里面做出合理的更換。 在產(chǎn)品介紹方面一定會做到非常詳細(xì)，讓消費者全面了解產(chǎn)品是否符合自己的需要。（2） 咨詢服務(wù)由上圖數(shù)據(jù)可知：在購買化妝品中有78.95%的消費者希望聽到客服的建議，所以在后來的店面設(shè)計中，我們不僅會設(shè)置一個咨詢專區(qū)，還會加強(qiáng)客服的專業(yè)知識培訓(xùn)以及態(tài)度管理，以便消費者全面了解產(chǎn)品，愉快正確選購合適自己的化妝品。從上圖可知：有86.67%的消費者對于男女朋友美妝禮物專區(qū)很感興趣，因為很多人（特別是男生），對于選禮物特別頭疼，所以我么設(shè)置此專區(qū)，為消費者提供更大的便利。從以上兩組數(shù)據(jù)我們就可以看出人們對于咨詢這方面的需要還是很多，所以我們將提供一下服務(wù)： 首先最基本的就是所謂的售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)，我們會嚴(yán)格的遵守“顧客是上帝”的準(zhǔn)則，做到對產(chǎn)品的全面的了解，以便能快速準(zhǔn)確的做出解答，也會在售后進(jìn)行回訪，了解消費者的使用情況，以便更好地為消費者服務(wù)。 我們針對男朋友在節(jié)日為女朋友選禮物難這一問題也做出相應(yīng)的專區(qū)設(shè)計，以便吸引更多男生消費者的眼球，得到更全面的發(fā)展。（3） 潮流教程服務(wù)由上圖數(shù)據(jù)可知：對于專門提供化妝品導(dǎo)購以及各階段流行妝容視頻教程的網(wǎng)站有94.74%的消費者喜歡，這就說明大學(xué)生消費者不僅想通過護(hù)膚美容讓自己變得美麗，還希望可以跟上流行，做一個能化妝、會化妝的美麗女生。所以我么會做出以下兩種為消費者服務(wù)的方式： 有一個視頻窗口，里面我們會隨時上傳有關(guān)于潮流美妝或者是各種有關(guān)于大學(xué)生關(guān)注的東西，以便于消費者了解現(xiàn)在的潮流走向，找到合適自己的東西。 我們還會有一個專門進(jìn)行美妝教程的窗口，不僅可以用來吸引顧客，還可以得到良好的口碑。（4） 配送服務(wù) 在蕪湖高校園區(qū)建立自己的配送中心由于蕪湖高校園區(qū)院校集中，由自己人員配送，能夠保證產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確的送達(dá)到消費者手中。也可通過勤工儉學(xué)的方式解決高校園區(qū)配送問題,這樣成本會大大降低.在高校園區(qū)建立自己的配送中心,解決了傳統(tǒng)電子商務(wù)物流配送中的“最后一英里”的問題,同時也推動了校園電子商務(wù)的發(fā)展。免費而又及時的把貨送到消費者手中,對消費心理來說,具有“致命的誘惑”。配送時段安排:上午訂貨,下午送；下午訂貨,晚上送；晚上定貨,明天上午送。 利用郵政配送考慮到網(wǎng)店后期的發(fā)展，還有很多地區(qū)的學(xué)校不在配送的范圍之內(nèi)，那么我們只有依靠完善的郵政物流配送體系來完成。中國郵政通過推行先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)運行體制，為國內(nèi)外用戶提供了安全、可靠的服務(wù)。在電子商務(wù)發(fā)展的時代，中國郵政在物流配送服務(wù)上的長處和優(yōu)勢日益突出。中國郵政投遞網(wǎng)遍布國內(nèi)城鄉(xiāng)，經(jīng)過改造的現(xiàn)有投遞網(wǎng)在規(guī)模和服務(wù)深度上，基本能夠滿足電子商務(wù)的物品配送服務(wù)要求。 利用第三方物流建立市內(nèi)配送主導(dǎo)型第三方物流是指物資的供給方和需求方以外的第三方專業(yè)化物流公司或配送企業(yè)提供物流配送業(yè)務(wù)的物流運作模式。比如：順豐快遞公司、申通快遞公司、中通快遞公司等，我們可以根據(jù)客戶的需要來選擇。3、 行業(yè)與市場分析1、 市場分析據(jù)中國統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近90%的中國女性都是素面朝天；同時，我國化妝品市場銷售額正以平均每年增長23.8%-41%的速度在快速增長。目前，中國化妝品年銷售額達(dá)500多億元人民幣，居亞洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妝使用人數(shù)均超過110萬人。專家預(yù)測，我國彩妝市場的發(fā)展?jié)摿薮?，?011年銷售總額預(yù)計可超過800億元人民幣。當(dāng)前，中國市場上擁有美容化妝品生產(chǎn)廠家4000來家，江蘇、北京、山東等地區(qū)，其中廣東地區(qū)占有超過50%的生產(chǎn)廠家，遙遙領(lǐng)先于其他地區(qū)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，中國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Γ?005年，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計到2015年，化妝品市場的年銷售額可達(dá)上千億元，年遞增12.9%左右。 如今的化妝品市場保持快速、穩(wěn)定增長。近幾年化妝品在所有商品零售額中所占比重逐年增長。而其中美容用品的增長速度超過護(hù)膚品和洗發(fā)護(hù)發(fā)品，占總體的比例大副上升?；瘖y品消費對象也迅速擴(kuò)大。長期以來，化妝品消費群體集中于年輕人和中年人。但從近幾年的發(fā)展來看，這一格局正在發(fā)生變化：從消費對象區(qū)域來看，美容群體正從城市走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)；從年齡來看，向低齡和高齡群體延伸；從消費對像的性別看，男士美容及兒童護(hù)膚品正在悄然興起。說明女性將不再是化妝品消費的唯一主導(dǎo)群體。而且隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，對于健康和美麗的關(guān)注逐漸升級，中高端化妝品品牌占有的市場份額必然會越來越大，一大批時尚男士也開始加入到化妝品的高消費群體中。 網(wǎng)絡(luò)美容教育的不斷蓬勃發(fā)展，使時尚主張層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)極大地拓展了美容業(yè)的發(fā)展空間。突出的現(xiàn)象是各種各樣的美容時尚資訊在網(wǎng)絡(luò)上廣泛傳播，內(nèi)容涵蓋了美容美發(fā)、美容新品、健康美體等眾多生活和醫(yī)學(xué)美容知識，讓愛美人士耳目一新，也使接受美容教育的群體不斷壯大。國內(nèi)一些門戶網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站還開辟了美容咨詢服務(wù)，讓美容專家和求美者進(jìn)行溝通。國外一些美容院將化妝造型業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，顧客可以按自己的臉型選擇美容服務(wù)項目，然后預(yù)約時間提供服務(wù)。有的美容院在網(wǎng)上開展造型塑身、皮膚檢測等業(yè)務(wù)。這些方法使顧客的消費方式發(fā)生變化，對美容院的經(jīng)營模式也產(chǎn)生了較大的影響。下圖是據(jù)調(diào)查所得出的圖表，能更加深刻的反映化妝品行業(yè)的市場。通過這兩個圖更是說明了網(wǎng)上購買化妝品還是有一定的市場的，它遍布全球。而隨著人們對于外表的注重、網(wǎng)購的更深認(rèn)識以及電商行業(yè)的蓬勃快速發(fā)展，我們覺得護(hù)膚美妝行業(yè)得市場是很廣闊的。2、 目標(biāo)市場（1） 目標(biāo)市場基本概括我們護(hù)膚美妝店的產(chǎn)品16歲以上有消費者以及有消費欲望的群體都可以使用，男女不限，現(xiàn)代大學(xué)生是主要的消費群體，當(dāng)然也針對其他的群體。追求美麗是每一個人的權(quán)利，有足夠的資本來護(hù)理自己的肌膚，足夠的時間來包養(yǎng)自己的肌膚，喜歡時尚，喜歡滋潤自然美麗的生活，注重自己的生活品質(zhì)的人都可以使用我們的產(chǎn)品。（2） 目標(biāo)市場定位 目前各個化妝品企業(yè)對化妝品的研發(fā)緊鑼密鼓，各種護(hù)理、保養(yǎng)、彩妝等新型產(chǎn)品層出不窮，以此緊隨國際化妝品市場的新方向。“綠色、自然與環(huán)保”已成為全球日化、食品等非耐用消費品業(yè)的主流呼聲。因此、安全、無毒副作用的葉醇及其酯類香料將成為我國化妝品界的新寵；另外，人們越來越認(rèn)可果蔬的美容作用，從日常食用的瓜果蔬菜中攝取人體所需要的天然微量抗衰老、潤肌膚、美容美體、經(jīng)濟(jì)又實惠成為了時尚。全國有幾千個化妝品品牌，其中，外資合資企業(yè)的名牌產(chǎn)品占據(jù)該市場的主要地位，它們總共的市場份額約70%。而國有中小型化妝品企業(yè)在數(shù)量上占據(jù)了中國化妝品市場企業(yè)的絕大多數(shù)。以下是化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢。 兒童化妝品：年輕母親使用兒童化妝品的時尚已開始形成。調(diào)查資料顯示，市場上30%的兒童化妝品被年輕女士使用。 運動型化妝品：為了顯示整體美，很多喜好體育運動和形體健美的消費者希望能夠防止水分流失、防臭、防汗、便于攜帶、保濕、殺菌等運動型化妝品的出現(xiàn)。 男性專用品：雖然男性化妝品尚未出現(xiàn)旺銷態(tài)勢，但其市場前景及潛力已經(jīng)引起國際大型化妝品生產(chǎn)企業(yè)的注意，有利于男性購買產(chǎn)品的市場環(huán)境及配套服務(wù)正在明顯改善，更多更適合中國男性的化妝新品逐步開始上市。 生化工程產(chǎn)物的化妝品：以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，已成為化妝品開發(fā)的主流。隨著回歸自然在全球范圍內(nèi)的興起，國內(nèi)對加有中草藥成分的化妝品研究日趨活躍，上?！凹一币呀?jīng)建成了國內(nèi)最先進(jìn)的中草藥化妝品研究機(jī)構(gòu)。目前，國內(nèi)已有數(shù)百種中草藥化妝品應(yīng)市，消費者對祛斑、消痣、去皮膚色素等方面的需求，基本是由中草藥添加劑或天然原料制成的化妝用品來滿足的。 我們會根據(jù)化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢將我們的市場定位于此，我們的網(wǎng)上化妝品店也會很好的結(jié)合比較好的化妝品品牌，針對不同人群進(jìn)行網(wǎng)上銷售。而我們的市場定位主要是：根據(jù)大學(xué)生消費者的需要，為他們設(shè)立貼身全面服務(wù)，給她們打造無憂無慮、時尚美眉生活。3、 顧客購買準(zhǔn)則（1） 物美價廉：物美價廉一直是顧客購買的基本準(zhǔn)則，而且交易是在網(wǎng)上，沒有一定的安全性和真實性。（2） 貨真價實：有的網(wǎng)店中的商品和店家描述的不同，違反了貨真價實這一準(zhǔn)則，因而就會喪失顧客。（3） 服務(wù)態(tài)度：不管是在現(xiàn)實生活中還是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中，服務(wù)態(tài)度是顧客最注重的，沒有好的服務(wù)態(tài)度，顧客就沒有心情購買，所以，對待顧客要有耐心，跟顧客多接觸，也可以適當(dāng)?shù)慕o出建議，滿足顧客的購物需求，讓顧客有愉快的購物經(jīng)歷。（4） 名牌效應(yīng)：追求名牌，是現(xiàn)今的消費時尚。因為名牌往往是質(zhì)量優(yōu)異和信譽可靠的同義詞，買回去放心，是比較值得信賴的。但是名牌并不就意味著高昂的價格。（5） 物流速度：顧客在網(wǎng)上購買商品交易成功之后，就是等著收到貨物了，如果發(fā)貨速度太慢的話，會使顧客產(chǎn)生不滿意感，下次也就不會再購買了。所以顧客一旦付款之后就應(yīng)該及時發(fā)貨，以最快的速度讓顧客受到貨物。4、SWOT分析（1） 優(yōu)勢分析 網(wǎng)店前期投資少，它與租用店鋪相比，網(wǎng)上開店所需的啟動資金要少得多，而且網(wǎng)上商店完全可以在先有訂單的情況下再去進(jìn)貨，減少了貨物積壓庫存，而且我們和實體店合作，可以減少我們的風(fēng)險。 網(wǎng)上商店的商品價格相應(yīng)地比實體店鋪要低，帶來的價格優(yōu)勢也使其具有更好的資金流動性和投資回報率。 銷售時間不受限制且管理費用低。實體店鋪每天的營業(yè)時間一般不會超過12小時，但是網(wǎng)上商店可以全年每天24小時不停地運作，且無需專人值班看店，既節(jié)省了人工費，也節(jié)省了日常的開銷，經(jīng)營者的自由度較高。 在網(wǎng)上開店不受店面空間的制約，只要經(jīng)營者有能力，就可以在網(wǎng)絡(luò)頁面上展示成千上萬種商品的圖片，所以網(wǎng)店頁面的設(shè)計是很重要的。 在網(wǎng)上建立店鋪，能夠利用網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)的便利性，很容易地搜集客戶信息，并可以根據(jù)不同顧客的偏好建立數(shù)據(jù)庫，提供個性化的服務(wù)，從而大大增強(qiáng)其與客戶的互動，增強(qiáng)客戶的滿意度，建立良好、長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系。 顧客在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品，可以根據(jù)自己的需要來進(jìn)行選擇，比較自由，這也避免了在一些實體店里發(fā)生的尷尬局面。（2）劣勢分析 由于是初期經(jīng)營，所以規(guī)模是比較小的，市場競爭力也是比較弱的。所以我們應(yīng)該在價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面著重加強(qiáng)，為它進(jìn)行很好的推廣，讓它在網(wǎng)絡(luò)市場上扎根，這樣網(wǎng)店才能不斷的發(fā)展。 一般在網(wǎng)上經(jīng)營商店的店家都會比較重視價格的作用，采取低價格的方式來吸引顧客，留住顧客。應(yīng)該把價格定位提到服務(wù)層面，而且網(wǎng)店的主要消費群體是接受了高等教育的大學(xué)生們，他們最關(guān)注的并不是價格，而是便捷、省時省力，所以將僅僅定位在價格上面，而沒有更好的服務(wù)，這樣就還是會難以吸引顧客。 因為在互聯(lián)網(wǎng)問世之前，人們一直是在實體店購物的，這逐漸成為了人們的消費習(xí)慣，所以消費者更加傾向于實物的、體驗式的消費，對于虛擬網(wǎng)絡(luò)購物仍心存疑慮，認(rèn)為在網(wǎng)上付款得不到安全保障，而且觸摸不到實物，沒有真實感。 消費者在虛擬的網(wǎng)絡(luò)商店里體驗不到購物的氛圍，與實體商店相比，看不到人流，也聽不到明快的音樂。而且網(wǎng)上商店都大同小異，沒有自己的特色，太單調(diào)，商業(yè)模式也沒有走出新的空間，幾乎都是通過頁面顯示內(nèi)容，降低價格來吸引消費者。所以我們要懂得變更，可以從網(wǎng)上店鋪裝飾、圖片處理、產(chǎn)品的文字描述（要真實）、添加一些背景音樂等等來吸引顧客。（3） 機(jī)遇分析 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，網(wǎng)上購物將成為年輕人主要的購物渠道。據(jù)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物方面的調(diào)查結(jié)果顯示，截至2006年6月，中國經(jīng)常上網(wǎng)購物人數(shù)已達(dá)3000萬人，已經(jīng)有1/4的網(wǎng)民經(jīng)常在網(wǎng)上購物。與上年同期相比，經(jīng)常購物的網(wǎng)民增長了50%。調(diào)查的結(jié)果還顯示，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展繼續(xù)影響著后一代人的生活習(xí)慣，不僅影響思維習(xí)慣，而且影響生活的方方面面，網(wǎng)上購物就是其中之一，它將成為年輕人的主要購物渠道。 護(hù)膚美妝產(chǎn)品的利潤空間比較大，個性化比較強(qiáng)，而且化妝品領(lǐng)域沒有絕對優(yōu)勢的領(lǐng)先品牌，所以說發(fā)展的空間還是很大的。 護(hù)膚美妝產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理需求，比較容易被消費者接受，護(hù)膚美妝市場比較廣闊，發(fā)展前景很好。 現(xiàn)代大學(xué)生的消費意識更加的前衛(wèi)而大膽，這是護(hù)膚美妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ)。（4） 威脅分析 在和實體店協(xié)商時有可能不能達(dá)到預(yù)想的效果。 誠信制度并不完善。因為網(wǎng)上商店遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國的誠信體系。這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。因而網(wǎng)上購物信譽度遲遲難以確立。在這方面我們就更好的提倡他們使用網(wǎng)上銀行及一些網(wǎng)絡(luò)平臺提供的支付方式像支付寶、貝寶、財富通等等。 美容類產(chǎn)品屬于廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入比較大，而且品牌競爭比較激烈。 消費者在購買商品的時候可能會對價格不滿意，所以會與店家所以會與店家討價還價，從而不能更好的滿足消費者的需求。 網(wǎng)上化妝品店鋪比較多，且都大同小異，競爭還是比較激烈的，所以我們的網(wǎng)店會突出自己的特色。四、市場與銷售1、市場計劃（1）從上次做的調(diào)查結(jié)果來看我們的到以下幾種結(jié)論：A、其中男生比例為43.33%，女生比例為56.67&。在網(wǎng)上購買化妝品的占到總數(shù)的56.67%，不在網(wǎng)上購買的占到43.33%B、在網(wǎng)上購買化妝品的花費一般在100-200元左右C、消費者最喜歡的化妝品品牌國家以日韓和國內(nèi)居多，歐美的小遜一籌，日韓占到42.13%，國內(nèi)占到31.56%D、消費者最想獲得護(hù)膚美妝網(wǎng)站的服務(wù)有美容教程、專門指導(dǎo)和培訓(xùn)課程，分別占到73.68%、66.42%和36.64%（2） 所以我們也做出了以下打入市場的計劃：A、 對于護(hù)膚美妝業(yè)女生關(guān)注的比較多，在這上面的花費也比較多，所以對于女生的產(chǎn)品會占大部分。而調(diào)查男生的目的在于我們想看看男生的市場份額，雖然男生的市場份額很小，但是正是因為這樣，這也成為我們一個突破點，專設(shè)男生專區(qū)以及對于開設(shè)的男、女生朋友禮物的選購專區(qū)，是男生也成為網(wǎng)購護(hù)膚美妝產(chǎn)品的一員。B、我們在價格方面要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，不能過高超過學(xué)生的承受范圍，也不能過低，讓大家覺得質(zhì)量方面得不到保證。所以我們的產(chǎn)品在剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場的時候，會采用薄利多銷、賺取專注的策略。C、現(xiàn)在在哈日哈韓一族的數(shù)量日益增多，再加上近年來韓劇的影響，很多大學(xué)生開始越來越關(guān)注日韓的化妝品以及妝容服飾，所以我們在打入市場進(jìn)行宣傳時也會多多涉及到此方面的。D、消費者最想獲得護(hù)膚美妝網(wǎng)站的服務(wù)有美容教程、專門指導(dǎo)和培訓(xùn)課程，所以我們會著重于這方面的完善，建立專屬于我們的經(jīng)營風(fēng)格，不僅在網(wǎng)頁上設(shè)計這方面的視頻窗口還會有專業(yè)的知道老師，以此吸引更多消費者的目光。2、 營銷策略（1） 產(chǎn)品策略 保證產(chǎn)品的全面性，多樣性； 保證產(chǎn)品的質(zhì)量； 不僅要做到產(chǎn)品的普遍性，還要做到產(chǎn)品的獨特性； 在一定時期，進(jìn)行產(chǎn)品買就送活動，刺激消費者購買。（2） 價格策略 價格定位合理，在消費者可接受的范圍內(nèi)。在條件允許的條件下，可以每天推出幾款特價商品吸引顧客（也就是所謂的“天天特價區(qū)”。也可根據(jù)消費者對產(chǎn)品的喜愛程度將受歡迎的產(chǎn)品和知名度較低的產(chǎn)品放在一起組成套餐，用較低的價格銷售，既保證業(yè)績又能增加潛在產(chǎn)品成為商機(jī)的可能性。 降價促銷定期對特定產(chǎn)品進(jìn)行減價銷售，網(wǎng)店內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)放在明顯位置，方便消費者在第一時間獲知。 對一次性消費滿一定數(shù)額的顧客辦理“陽光姐妹淘”網(wǎng)店的會員優(yōu)惠電子券。對一次性消費滿200元以上的或經(jīng)常光顧的顧客免費贈送一份價值滿30元的禮品。（3） 宣傳策略 傳統(tǒng)廣告宣傳策略A、 主要是通過在校園內(nèi)張貼海報、散發(fā)宣傳單、各學(xué)校的校報宣傳。通過這樣的手段可以有針對性的面對比較固定地受眾群體，提高“陽光姐妹淘”網(wǎng)店的知名度，傳統(tǒng)的廣告方式是比較有效和成熟的方式。 這樣可以快速的提高知名度，打開市場。B、重點向新生推廣，每年九月學(xué)年伊始，新生對大學(xué)充滿著神秘與向往，對新事物有強(qiáng)烈的興趣。這樣對新生去進(jìn)行推廣，往往會收到事半功倍的效果。特別是要針對電子商務(wù)、連鎖、營銷專業(yè)的學(xué)生，要進(jìn)行專業(yè)性的引導(dǎo)，培養(yǎng)其成為主力軍的作用，也會成為我們?nèi)蘸蟮闹饕蛻羧骸?口碑營銷策略開網(wǎng)店是一件很辛苦漫長的過程，所以我們要有足夠的耐心，在開張之前要讓我們的朋友都知道我們在開“陽光姐妹淘”美妝網(wǎng)上商店，要耐心的和周圍的朋友解釋網(wǎng)上購物的好處，然后把我們的店鋪地址告訴他們，這樣朋友們就有可能會瀏覽我們的店鋪，無形中就起到宣傳的作用了。一旦這個方法奏效，朋友還會想朋友、家人宣傳，這樣就達(dá)到了我們想要建立口碑的效果。 網(wǎng)絡(luò)廣告策略A、 QQ個性簽名，這樣可以使網(wǎng)友們通過這個了解到你的網(wǎng)店。B、 各種新浪微博，騰訊微博、微信、博客還有屬于自己店里的二維碼都是宣傳的好方法。C、 與校網(wǎng)絡(luò)中心合作，充分利用校園網(wǎng)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。D、 連接廣告，利用旺旺積極的和朋友做好友情連接，和連接朋友作好關(guān)系以及必要的交流。E、 利用各種貼吧，發(fā)出有關(guān)自己網(wǎng)店的帖子以及鏈接。F、 如果在資金允許的情況下，也可以做網(wǎng)頁廣告。3、 渠道銷售與合作伙伴（1） 網(wǎng)店銷售的主要渠道就是網(wǎng)上交易，但由于我們是在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)立的網(wǎng)站，所以對于直接上門的顧客我們也是可以接待的。（2） 因為我們現(xiàn)在還是大學(xué)生，沒有足夠的創(chuàng)業(yè)資金和承擔(dān)風(fēng)險的能力，所以我們在前期的鋪貨階段，主要會找一些和高校園區(qū)有一些距離的有關(guān)美妝店進(jìn)行協(xié)商，主要把我們的想法告訴他們，在初期主要就是免費在我們的網(wǎng)店給他們進(jìn)行宣傳交易，這樣才能是我們有足夠的資源。到后期，當(dāng)我們積累了人氣和客源再和他們協(xié)商利潤的問題，如果他們不愿意的話，我們依靠之前積累的人氣也可以自己經(jīng)營了。5、 營運組織設(shè)計1、組織結(jié)構(gòu) 職位 姓名 主要負(fù)責(zé) 店長 蔡夢潔整體化妝品店的運營運營主管 鄧嬋嬋負(fù)責(zé)店內(nèi)的日常管理財務(wù)組長 魯水琴現(xiàn)金管理采購人員 賈代林訂貨、品牌選擇 張浩 財務(wù)部 周雅靜成本利益的核算 記賬部 林子怡商品進(jìn)出單價的管理 物流部 代課貨物的發(fā)放設(shè)計人員 郭昆負(fù)責(zé)網(wǎng)店的整體形象與裝修2、團(tuán)隊成員崗位描述和要求（1）崗位描述： 店長：統(tǒng)籌負(fù)責(zé)整個化妝品連鎖專賣店的運營，包括人事招聘、考核、任命，營銷活動的策劃，整個店的銷售情況，利潤的管理。 營運主管：負(fù)責(zé)店內(nèi)日常運營管理，包括驗收貨，營銷活動的具體籌劃，顧客糾紛解決，報損審核，監(jiān)督營業(yè)員日常管理。 財務(wù)組長：現(xiàn)金管理，驗收貨單據(jù)錄入，報損操作。 采購部： 訂貨，品牌選擇，營銷活動策劃(從廠家爭取資源，與營業(yè)店商討促銷活動)，商品樣品贈品報損審核，與廠家協(xié)商滯銷臨期殘損導(dǎo)致的退換貨問題。 財務(wù)部： 效益工資提點的制定，營業(yè)員銷售業(yè)績的核算，成本利潤的核算。 記賬部： 商品進(jìn)出單據(jù)的打印，調(diào)價的執(zhí)行，相關(guān)文件的保存，與營業(yè)有關(guān)的銷售數(shù)據(jù)的提供。 物流部： 貨物的收發(fā)，廠家來貨后的檢驗。 設(shè)計人員： 負(fù)責(zé)網(wǎng)店的整體形象設(shè)計與裝修，以及每款商品的設(shè)計和美化； 對新開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行詳情頁設(shè)計，優(yōu)化店內(nèi)寶貝描述，美化產(chǎn)品圖片，上傳商品；根據(jù)公司每月制定的促銷計劃，對公司淘寶店鋪進(jìn)行針對性的網(wǎng)頁美化設(shè)計； 定期更新店鋪主頁； 網(wǎng)店風(fēng)格及商品展示設(shè)計，結(jié)合商品的特性制作成圖文并茂、有美感、有吸引購買力的描述模板； 帶領(lǐng)店鋪美工團(tuán)隊，提高工作效率及成效，并對團(tuán)隊成員進(jìn)行技能培訓(xùn)。 （2）成員要求： 互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或 改變自己。 讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強(qiáng)凝聚力，提高工作積極性。 公平對待，一視同仁，各盡所職，發(fā)揮才能。3、建立團(tuán)隊愿景、使命和精神 確定計劃，實行計劃，付諸行動。我們的團(tuán)隊精神是一種一種集體意識，是團(tuán)隊成員集體認(rèn)可的團(tuán)體意識，是支持我們團(tuán)隊的靈魂，簡單來說，就是將大局意識、服務(wù)意識和協(xié)調(diào)意識的集合，形成團(tuán)體成員的士氣、是團(tuán)隊所有成員價值觀和理想信念的基礎(chǔ)，是凝聚團(tuán)隊的力量，促進(jìn)團(tuán)隊的內(nèi)在力量。我相信，我們的團(tuán)隊會形成有領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力的有力團(tuán)體，我們的團(tuán)隊講究合作協(xié)同，建立有效的溝通機(jī)制，最大發(fā)揮團(tuán)隊的潛在力量。努力通過5年的時間，使我們的網(wǎng)上化妝品店成為國內(nèi)大學(xué)生網(wǎng)上知名化妝品店，擁有自己的獨特和形象。可以豐富人們的生活；持續(xù)為客戶創(chuàng)造美麗，創(chuàng)造中國最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的網(wǎng)上化妝品。像對待技術(shù)創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新，為我們的化妝品店獲得更新、更好的信息，最低的總體擁有成本，更高的工作效率。六、實施進(jìn)度計劃1、短期目標(biāo)由于開網(wǎng)店的初期比較復(fù)雜，規(guī)模比較小，工作的重點主要是確定店鋪的風(fēng)格類型，對店面進(jìn)行裝修，對產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。所以對護(hù)膚美妝網(wǎng)店的短期目標(biāo)只是對它進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，讓更多的人知道我們的店鋪，了解我們店鋪的質(zhì)量、服務(wù)、網(wǎng)站特色等來吸引顧客，挖掘潛在的顧客，打出店鋪的知名度，要做到不虧不盈；完善服務(wù)和提升網(wǎng)店的經(jīng)營，從而形成網(wǎng)店的核心競爭力，更好的來滿足消費者的需求，吸引新顧客，留住老顧客。而且我們在初期主要和實體店合作，以減少我們在資金方面的壓力。2、中期目標(biāo)網(wǎng)店經(jīng)營一段時間后，推廣也進(jìn)行到一定程度了，這時候的工作重點主要是要注重護(hù)膚美妝產(chǎn)品的風(fēng)格類型，店鋪品牌、和店鋪銷量等方面。根據(jù)顧客的初步反應(yīng)，確定店鋪主打的產(chǎn)品線和價格區(qū)間，從而進(jìn)一步延展產(chǎn)品線；對店鋪活動進(jìn)行策劃，進(jìn)一步傳播店鋪品牌，可以設(shè)定特惠套餐及促銷產(chǎn)品，進(jìn)一步吸引流量，引起顧客的關(guān)注，從而提升銷量；做好售后服務(wù)工作，投入市場推廣經(jīng)費，這個時期開始盈利了。這里我們也就開始逐漸建立自己的供應(yīng)商，從而得到更多的利潤。3、 長期目標(biāo)經(jīng)過短期和中期目標(biāo)的計劃實施，店鋪已經(jīng)小有名氣，這個時候可以將店鋪做大。這個時期的工作重點主要是挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，更好的提升店鋪銷量，傳播店鋪品牌，進(jìn)一步提升護(hù)膚美妝產(chǎn)品的影響力和店鋪的銷售業(yè)績。準(zhǔn)備及更新中低各產(chǎn)品線主打產(chǎn)品，做好售后服務(wù)工作，可以采取加盟方式來經(jīng)營店鋪，并投入市場推廣經(jīng)費，對加盟市場進(jìn)行推廣，這個時候網(wǎng)店的盈利比較高。而這時我們的第一批消費者也已經(jīng)步入社會，所以我們這是就要適當(dāng)?shù)膶@批消費者進(jìn)行宣傳，建立長期的客源基礎(chǔ)。也要隨著潮流發(fā)展，開始進(jìn)駐新的化妝品品牌。7、 財務(wù)計劃1、資金需求與使用計劃（1） 固定資金投資估算表名稱數(shù)量單價（元）合計（元）打印機(jī)1臺900900電動自行車2輛15003000打印紙5包50250包裝盒100個0.550店鋪設(shè)計月100100合計：4300（2） 流動資金投資估算表費用支出金額（元）合計（元）客戶服務(wù)5002000物流與配送500廣告宣傳10002、融資計劃（1） 分析開店需要的資金大概在多少范圍內(nèi)，主要是用在哪些方面，是否會冒用，進(jìn)行細(xì)致的分析。（2） 了解自己本身具有的資本，和自己身邊可動用的人力、物力、財力有哪些。（3） 對自己的財務(wù)狀況進(jìn)行細(xì)查，結(jié)算出自己所缺少的資金數(shù)額。（4） 在后期，分析店面的盈利情況，貸款的利息情況，確定貸款金額。3、 盈利模式（1） 首先，我們要借助大量的宣傳策略來使我們的網(wǎng)店積累大量人氣，這樣才能讓我們在商品上面獲得利潤。（2） 除了商品利潤之外，我們還可以幫很多實體店做商品網(wǎng)上代銷，從而獲得中間利潤。（3） 最后，在我們的網(wǎng)店積累一定人氣之后，我們還可以和一些店鋪合作，在我們的網(wǎng)頁里放入他們的廣告來獲得利潤。（4） 找到產(chǎn)品直接批發(fā)商家，減少中間費用已獲得更多利