楷模、老木坊店長談銷售心得.doc

楷模、老木坊店長談銷售心得 資訊快遞互動平臺家具論壇廣告投放兩位店長的故事楷模、老木坊店長談銷售心得字號:小中大|打印發(fā)布:xx-2-0311:27作者:劉薇:深圳家具報查看:60次一個陽光明媚的下午，恰逢工作日，商場里的顧客有些稀稀拉拉，在同一商場內(nèi)，記者傾聽了兩位店長娓娓道來她們各自的銷售心得。 楷模店長對待名人要有一顆平常心初次走進楷模位于東莞的形象店，我和另一位隨行攝影記者都大為吃驚，進入家具業(yè)也有幾年的時間，大大小小的家具專賣店、形象點、旗艦店見過不少，可還是頭一次見到能將專賣店做成如此氣勢和氛圍的，它既不似古典家具的大氣莊重，也不似現(xiàn)代家具的簡潔明了，更多的是從家具中透露出設(shè)計的靈動性與多變性一個外表簡潔的茶幾，其中暗藏機關(guān)內(nèi)部的糖果盒、玩具箱、茶托、抽屜等等層出不窮；一套沙發(fā)可隨意組合變化出至少七套不同造型，沙發(fā)墊還采用羽毛填充的恒溫軟墊，表面可冬換布藝夏換皮面簡直如成人玩具。 走進店里，你會感覺到不僅是這里的家具非常特別，連這里的店員也透露著靈性，個個飽含激情，可以看出，每位銷售員都深愛著自己店內(nèi)的產(chǎn)品，并且了如指掌，她們迫不及待地想將楷模所提倡的后現(xiàn)代生活方式傳遞出去，她們的這種情緒也很容易感染周邊的人，包括顧客。 如此特別的家具和場景設(shè)計，自然也會吸引許多不同身份人前來，其中包括許多有身份、有地位的名人。 據(jù)店長給我們介紹，楷模的產(chǎn)品曾在可口可樂的廣告中出現(xiàn)過；成龍的電影中選用楷模家具為主要道具；相聲演員句號購買了沙發(fā)、床等主要家具；王小丫購買了一款床；小S拍攝的封面廣告中選用了楷模的一款沙發(fā)作為背景。 而說起那次對明星句號的銷售，店長稱這也是一次偶然的緣分。 剛好那天句號隨朋友一起來到東莞，因為早就聽聞東莞的家具大道全國有名，就想趁此機會去逛逛。 他原本并沒有購買家具的打算，而且在逛過好幾家賣場后，也沒有發(fā)現(xiàn)令他心動的產(chǎn)品，但是當他最后走進楷模位于東莞恒鋒國際家居博覽中心二樓的形象店時，卻被楷模的氛圍與產(chǎn)品所吸引，其實店長在句號進店的那一刻就已經(jīng)認出了他，但是出于對客人隱私的保護和尊重，她并沒有表現(xiàn)出很詫異與非理性的行為，而是將其作為一名普通顧客般地接待，在了解他的需求之后向他推薦了幾款沙發(fā)，但是句號始終沒有下定決心，最后，店長領(lǐng)他來到另一端，介紹了一款組合型家具，各個部分均能進行移動、翻轉(zhuǎn)、拆卸、拼接、推拉，就像孩提時最愛玩的積木一樣，用幾個簡單的元素就能組成各種各樣的造型，使用者完全可以隨心所欲地發(fā)揮自己的想象力，隨時改造居室環(huán)境。 句號在聽了她的介紹和看了現(xiàn)場演示后，被設(shè)計師的巧妙構(gòu)思所折服，最后決定購買這組沙發(fā)。 說來店長對于這位明星的銷售方式與并無特別之處，但她能夠很好地掌握與名人交往的度，抓住他們的心理，避重就輕，用一顆平常心去銷售，而不是像看待稀有動物一樣看著他們，因為無論是誰也不希望總是被別人的目光緊跟，他們也希望有自己的空間，而句號看中的不僅是楷模的產(chǎn)品，更是感覺到了在楷模所受到的尊重。 就如店長自己所說的“我們希望客戶在使用我們的產(chǎn)品時會非常舒服，這種舒服還包括在購買的過程中所獲得服務(wù)。 老木坊店長魯慧換位思考和顧客達成雙向溝通和魯慧交談是一件非常愉快的事情，她有著一副好聽的嗓音，說話總是溫和而且有條不紊，就這樣不緊不慢，讓人感覺跟她交談更多的是一種享受。 談到銷售的工作，她認為作為銷售人員必須具備敏銳的觀察能力和正確的分析能力。 切忌客人一踏入店內(nèi)就開始講產(chǎn)品，其實顧客的眼神、手勢、語調(diào)和整個外表，都能在很大程度上暴露其內(nèi)心的所思所想。 所以銷售人員必須仔細傾聽客戶所講的每一句話，摸清顧客的真實意圖，才能對癥下藥，開展下一步工作。 魯慧舉了一個例子“上個月有一個東莞南城的客人，房子剛裝修好就過來看家具，在來看我們的家具前，她看過很多品牌的產(chǎn)品，就在她剛走進我們店的幾分鐘就有人打電話過來，說答應(yīng)以出廠價給她，但是她卻回絕了。 通過和她的簡短的幾分鐘的溝通中我已經(jīng)大概了解到她家的房子很小，而且裝修的造型不同一般的家庭，更重要的是她現(xiàn)在手上的錢有限。 我首先征得她的同意拿到了她家的圖紙，看明白后我就開始給她配產(chǎn)品。 不知不覺到了中午吃飯的時間，我問她們想吃什么菜，我?guī)退齻兘锌觳?，她笑著對我說還是到外面去隨便吃點，在這里會影響你們工作的，通過她的表情和言語我感覺到了她對我的信任和好感。 因為考慮到她們對這邊不熟，我就讓同事帶他們到附近的餐館去吃飯。 吃完后他們又回來繼續(xù)看，因為她們家里的人都來了，所以每個人的想法都要去考慮，一直到下午5點才把所要的貨訂好。 送好們到樓梯口的時候她對我說阿慧，今天我看上的就是你不同于其它家的導(dǎo)購員，我們還會再過來訂貨的。 回來后我突然想到今天的客人不同以往的客人，她們是到了最后才和我談價格，而且很相信我所說的一切。 果然，一個周后她又回來訂了一個客廳的產(chǎn)品。 魯慧把這次的成功銷售歸結(jié)于站在顧客的角度著想，真心實意地幫助她們購買適合的產(chǎn)品，從而讓顧客感到信任。 通過這次的銷售經(jīng)歷，她還認為銷售人員必須具備這樣的心理，就是“客戶永遠是對的”，大部分的錯誤于銷售人員沒有成功地向客戶推銷，從而使他們購買了競爭對手的產(chǎn)品。 她認為銷售必須隨時保持著良好的狀態(tài)不管你的心情如何，身體狀況如何，只要你站在顧客面前就必須精神飽滿，容光煥發(fā)，眼睛炯炯有神。 因為世界上所有的人都會以貌取人，直接與客戶接觸的員工的表現(xiàn)將直接影響到公司的形象。 客戶從為他們服務(wù)的員工身上可判斷出公司的狀況，推斷出公司的規(guī)模，產(chǎn)品的質(zhì)量等等。 所以在接觸顧客之前銷售人員必須調(diào)整好自己的狀態(tài)，準備好全套的應(yīng)對策略。 “狀態(tài)”、“貌”包括形象、言談、舉止、眼神、語言、文字、溝通等等。 臨走前，魯慧拿出了一份她自己總結(jié)的店長經(jīng)驗，名為“店長的職責”，在這里摘選一段，期望對其他店長有所借鑒。 店長日記作為一名店長，要做的不只是每給員工集合、開早會、統(tǒng)計每個月的銷售情況，她是整個店的代表，一個團隊的體現(xiàn)，關(guān)系著整個店的業(yè)績的好環(huán)。 1.很多人都有的一個誤區(qū)，認為店長就不用賣貨。 在我看來店長應(yīng)該比任何一個店員都要積極地去接待客人，（所謂的積極，并不是和店員搶客人，你可以幫肋、協(xié)作你的店員）這樣做的好處a,帶動她們的積極性。 B抓住每一個進店的客店人。 C自己接待的客人越多，經(jīng)驗就越足。 對她們的培訓更有利。 D員工可以現(xiàn)場從你身上學到很多東西。 2.讓整個店體現(xiàn)出團隊的精神。 一個店如果只有店長在盡心盡力，而其他店員卻無所事事，來了客人也只有一個人去從頭到未的接待，那么這樣的店絕對是一盤散沙。 一個店就是一個團隊，只有大家齊心協(xié)力才能創(chuàng)造出好的業(yè)績。 （個人工作總結(jié)）a、只要是進店的客人，每個人都要主動的和客人打招呼，必須有人協(xié)作跟客。 B隨時隨地的培訓，總結(jié)（每一批客人走后，都要去分析討論）。 C、開會時，每個人都要發(fā)言，提出自己的觀點和看法，采取好的建議。 3.針對淡季的工作按排。 a對自己積攢下來的客戶資料進行對過生日、搬新家、新婚的客戶致以祝福和問候。 b、近期雨水繁多，空氣潮濕，要打電話給老客戶注意防潮，并告訴他們家具維修和保養(yǎng)方面的知識。 C、將賣場的新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告訴意向客戶，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達到間接宣傳的作用。 4.關(guān)心員工。 作為店長都很關(guān)心整個店的業(yè)績，但同時對員工的關(guān)心也很重要，要多和他們談心，了解他們的想法，并給予幫助和鼓勵，要培養(yǎng)他們各方面的能力，包括為人處世等等。 相信你對他們的好，他們能體會的到，并且會以實際行動驗證在工作中。 xx年辦公室工作總結(jié)xx年，在處領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在兄弟科室的大力支持配合下，經(jīng)過全體同志的共同努力，較好地完成了各項工作任務(wù)。 現(xiàn)將辦公室總結(jié)如下 1、規(guī)范公文辦理流程，做好印鑒、文書檔案管理工作。 (1)做好文件的收發(fā)、傳遞、歸檔等每一個環(huán)節(jié)的工作。 在收文上，堅持正確傳遞、快速流轉(zhuǎn)、準確無誤的工作原則，做到文件不積壓、不丟失、不泄密，從而使得收文工作始終保持著暢通、高效的運行狀態(tài)。 上半年共收發(fā)傳真296余件次，加蓋公章66件次。 (2)負責督辦的工作人員進行落實情況的登記，確保領(lǐng)導(dǎo)批示的每件事情、要求都能明確責任、落實到位。 (3)認真做好檔案工作。 辦公室安排專人對xx年之前文書檔案的分類及立卷工作。 目前我處已形成可供查考的文書檔案材料1406件。 (4)、做好來電、來信登記工作，認真貫徹首問負責、辦理規(guī)范、反饋及時的原則。 做到了及時，高效、無差錯，做好了宣傳解釋工作。 2、認真辦理市政協(xié)提案積極答復(fù)網(wǎng)友提問。 今年我處接到人民網(wǎng)網(wǎng)友留言12起，市政協(xié)提案4件，辦公室在第一時間按照我處簽報辦理流程，用書面形式進行詳細回復(fù)，提高了我處對督辦件的辦理質(zhì)量。 3、抓好信息報道，做好宣傳工作。 為了提高我單位在社會上的知名度，辦公室確定了一名專職信息員，負責宣傳報道工作。 切實做好城市出租汽車管理宣傳工作;向有關(guān)新聞媒體提供信息，到目前，向河南省運政網(wǎng)1份，三門峽日報報送信息4份、采用4份，豫西交通報送信息12份，采用6份。 4、加強車輛管理，保障行車安全。 按照我處車輛管理制度的要求，厲行節(jié)約、嚴格把關(guān)、認真做好車輛用油、行車登記等日常工作，確保我處公務(wù)用車及時、快捷、安全，半年來無一車輛發(fā)生交通事故。 5、切實推動計生工作。 組織各科室已婚女性進行健康檢查，對已婚女職工的生育資格審批和上報，對已婚職工的獨生子女資格審批和上報，有力推動了全處計生工作順利開展。 6、人事勞資方面。 一是做好學生分配、等新調(diào)入人員的工資及有關(guān)手續(xù)的辦理;二是做好取得技術(shù)職稱、工考晉級、職務(wù)變動人員的工資晉升。 三是不斷完善干部職工人事信息，使干部職工人事檔案管理工作規(guī)范化、信息化。 據(jù)統(tǒng)計共為全處32人投放檔案材料328余份。 7、加強辦公用品管理，按需采購、保障及時。 上半年辦公室著重規(guī)范了辦公用品、文印用品的管理和采購行為，本著厲行節(jié)約、絕不浪費，保障及時的原則，嚴格按照我處采購程序及采購相關(guān)規(guī)定，認真細致地開展