會議營銷三部曲

會議營銷三步曲 1 目錄 一、會前 二、會中 三、會后 2 一、會前 3 課程大綱 4 會前準(zhǔn)備概述 等辦公用品 5 返回目錄 如何找到有效的客戶資源 這是目前最有效、簽單最多的資料收集方法。 典型案例：深圳二區(qū) 倪亞云 效果僅次于第一種 慎用！因為業(yè)務(wù)公司騷擾太多。 按行業(yè)開發(fā)，如律師網(wǎng)站、會計師網(wǎng)站等。 (服飾商情、物流通訊、電子元件、塑膠天地等 ) 紙質(zhì)名片、菲林、硫酸紙、 典型案例：深圳二區(qū) 孫玉虎 開發(fā)新公司 6 返回目錄 電話邀約技巧 持電話連貫性； 音大，有底氣； 何問題 ，做到這一點是電話邀約成熟的標(biāo)志。 7 返回目錄 如何把握重點客戶 對全部客戶進(jìn)行梳理，分析重點客戶 二個原則：資金；網(wǎng)絡(luò)意識 看公司名稱，實業(yè)型是重點 看公司網(wǎng)站，有獨立網(wǎng)站是重點 看公司介紹，成立時間久、注冊資金多的是重點 看公司地址，擁有獨立工業(yè)園的是重點 看客戶手機(jī)號碼，全球通是重點 8 返回目錄 公司名稱 深圳市宇紅實業(yè)有限公司 深圳宣泰貿(mào)易有限公司 公司網(wǎng)站 獨立網(wǎng)站 無 公司介紹 95年成立， 1000萬注冊資金 99年， 50萬 公司地址 寶安沙井第一工業(yè)區(qū) 福田新聞路景茂閣 21F 客戶手機(jī)13625471452 制作關(guān)鍵詞表 給客戶強(qiáng)調(diào)資源的稀缺性，造成緊迫感 讓客戶知道信息名址是在全國應(yīng)用的 推薦適合客戶的信息名址 已經(jīng)注冊的信息名址 尚未注冊的信息名址 注冊聯(lián)系人和聯(lián)系方式 9 返回目錄 信息名址 企業(yè)注冊推薦表（刀具） 信息名址 所有者 已經(jīng)被注冊的 刀具 侯贈忠 刀具網(wǎng) 劉紅 中國刀具 朱松林 機(jī)械刀具 方曉水 石材 刀具 楚天刀具 常州刀具 張正良 尚未被注冊的 深圳刀具 刀具信息 您認(rèn)為更合適的 為了保證各公司機(jī)會均等，同時有幾個生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司，在競選同一個信息名址，先者為勝！ 注 : 專屬服務(wù)人員 深圳市匯?？萍奸_發(fā)有限公司 注冊專員 : 彭運武 電話 : 1599 4753 703 10 包裝黃金域名 顯示商務(wù)人員的專業(yè)性 讓客戶信服 提高銷售業(yè)績 加快客戶簽單速度 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景 網(wǎng)絡(luò)點擊率 龍頭企業(yè)實力分析 互聯(lián)網(wǎng)的門戶網(wǎng)站 平臺招租 11 返回目錄 發(fā)送參會編號 議前一天晚上 點客戶重點編號，嘉賓有嘉賓的 編號，一般客戶一般編號 12 二、會中 13 課程大綱 14 客戶跟催要點 上午 09： 30 開始第一次確認(rèn)客戶，電話提醒；中午 12： 20第二次提醒，詢問客戶是否吃飯，是否熟悉路線； 會議一般是 13： 30開始簽到，重點客戶要保證在 13： 20到場，因為這個時間到場一般安排在前排，聽講效果會好一些；如果客戶到場太晚，后來的就沒有位置，這樣會造成重點客戶對產(chǎn)業(yè)不熟悉，從而增加了簽單難度。 案例分析： 2008年 12月 13日，深圳一區(qū)在寶安舉行了一場中會。商務(wù)三部李淑琴的一個客戶在到場時說臨時有事派副總參會。后經(jīng)過不斷的堅持，客戶終于到場，并安排在嘉賓位置。會后客戶成功簽單 12萬多，且全款到賬！ 次再約 15 返回目錄 堅守崗位職責(zé) 新員工在進(jìn)公司的前幾個月會安排在會場服務(wù)和其他崗位，每一個人要明確自己的角色，在職責(zé)范圍內(nèi)工作，迎賓的一定要微笑，簽到的不僅要專業(yè)，還要學(xué)會判斷客戶，攔截的一定要有狼性精神，善于挽留客戶。 深圳一區(qū)一個長期負(fù)責(zé)燈光的商務(wù)代表在會場經(jīng)常聽講師講課，對案例講解逐漸熟悉， 3個月不到，銷售案例講得生動逼真。 會議營銷是群體作戰(zhàn)，只有分工明確才能取得最后的勝利。服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量提升了，客戶的會場體驗才好，簽單才痛快。會場人員把主會場做好了，才有利于客戶理解產(chǎn)品，也是有助于客戶簽單的 。 16 返回目錄 談判思路 開始是不熟悉談單的，這里只作一個基本了解。 員工可以嘗試談單 暄），再了解客戶的基本情況（公司成立時間、業(yè)務(wù)范圍、主營產(chǎn)品、市場范圍等），然后切入選詞?？蛻粲幸蓡枺约耗軌蚪鉀Q就解決，不能解決的要請求老同事（借勢）。 17 返回目錄 三、會后 18 課程大綱 19 會后第一件事情：電話聯(lián)系客戶 議的當(dāng)晚都要回訪，詢問客戶體驗如何。第二天都要進(jìn)行電話約見。 定由誰來負(fù)責(zé)跟單，確定好了之后再策劃跟單電話如何去打。 了就有希望，即使簽不了單，可以拿資料準(zhǔn)備下場會，同時也是對自己產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品知識以及談判技巧的一種鍛煉。 20 返回目錄 各類客戶的跟單方法 21 返回目錄 客戶情況 處理方法 立即啟動 3721服務(wù)程序，領(lǐng)取客戶服務(wù)確認(rèn)單，打電話給客戶，準(zhǔn)備好資料做 肯定客戶的選詞，告訴他詞已經(jīng)注冊上去了，過來與客戶一起商量后臺制作，順便辦理昨天的注冊手續(xù) 了解客戶意向，看客戶是什么原因沒有簽單，以約見為目的，告訴客戶還有一些相關(guān)資料和他同行的應(yīng)用情況給他了解一下 詢問客戶對產(chǎn)業(yè)的認(rèn)同度，對他公司是否有幫助，如果有意向就去，意向一般但離公司不遠(yuǎn)的也可以去，即使不簽單，可以問客戶要資料；無意向的、意向一般且離公司很遠(yuǎn)的不去 如果客戶資質(zhì)很好，告知他昨天會議很成功，應(yīng)廣大企業(yè)家朋友要求，再次舉辦會議，告訴他下一次的會議時間；如果客戶不遠(yuǎn)可以送資料的名義去常規(guī)拜訪；如果客戶說沒時間參會就去拜訪。 返回目錄 約見客戶 簽單客戶要做服務(wù)，必須約見；未簽單客戶，只有去見才可能簽單，中國人講究見面三分情，有的客戶是因為要給面子和我們簽單；約見客戶除了簽單還要拿資料，為下場會做好準(zhǔn)備；即使不簽單也沒有拿到資料，也是銷售技巧的鍛煉，下一次避免再犯錯誤。 首先要問候客戶：王總，昨天是幾點鐘離開會場的啊，都沒有送到你，不知道聽完我們的會議對您是否有幫助??？您的同行業(yè)的 公司注冊了 信息名址，現(xiàn)在用得很好啊，我把資料帶給您看一下吧，您是 3點在還是 4點在？好的，那就下午見了！ 文件夾、同行業(yè)的關(guān)鍵詞表、合同、應(yīng)用案例、手機(jī)、查行車路線、算好時間，千萬不要遲到！ 22 返回目錄 實地銷售：最考驗功底的步驟 常規(guī)銷售一定要有準(zhǔn)備，如果對客戶的情況不熟悉談起來是很吃力的。要熟悉客戶的公司運營時間，客戶行業(yè)的一些應(yīng)用案例，客戶的實力，客戶的發(fā)展史。 知己知彼百戰(zhàn)不殆，在實地銷售中要了解客戶屬于哪種類型，客戶對哪些東西感興趣，抓住客戶的心理投其所好。 寒暄 了解需求 講明好處 疑義處理 締結(jié)成交 在客戶那里是客場作戰(zhàn)，一定要注意與后方經(jīng)理、總監(jiān)打 好配合 ，配合要真，要站在客戶的角度為客戶著想。 23 返回目錄 實地銷售體會 2008年 11月 28日，我和深圳一區(qū)的一位女同事去見前一天參會的客戶。在見客戶之前我們就在網(wǎng)上查找客戶的公司信息，該公司成立有 10多年，擁有獨立網(wǎng)站，在深圳地區(qū)的 析完畢，我們開始電話約見?？蛻艉芸炀图s到了，下午 15： 30到他公司。接著查詢乘車路線，準(zhǔn)備文件夾、關(guān)鍵詞表、黃金域名、合同。下午我們 1點多從公司出發(fā)，到客戶那里剛好 15